Sanofi-Aventis et le secteur de la pharmacie

Stratgies des firmes Thierry Pnard

Questions
Quelles sont les caractristiques du march (ou des marchs) du mdicament ? Quelles sont les stratgies de tarification des laboratoires ? Quelle est la place de linnovation dans ce secteur ?

Historique
Aventis = Rhne-Poulenc (Fr) + Roussel-Uclaf (Fr) + Hoechst (All) + Rorer : Marion (US) + Fisons (UK)

Elf Sanofi

LOral Synthlabo

Sanofi-Synthlabo

Sanofi-Aventis (socit cre en 2004)

En 2009, acquisition du laboratoire tchque Zentiva

Les composantes du groupe

+ Zentiva ( 100% du capital) + Autres participations (% du capital entre 20 et 100%) : Sanofi Pasteur Holding (FR), Sanofi-aventis Productos Farmaceuticos S.A. (Portugal) ; Sanofiaventis Korea Co Ltd (Core) ;

Sanofi-Aventis aujourdhui
De multiples fusions qui permettent dtre le 5me groupe dans le classement mondial (selon le CA) en 2009
Derrire les big pharmas : Johnson&Johnson (1er), Pfizer (2me), GlaxoSmithKline (3me), Roche Group (4me) 1er europen

Environ 100 000 employs Actionnariat (fin 2008)

Total (12% du capital) ; LOral (9%) Actionnariat individuel : 10% 70% actionnariat institutionnel (dont Crdit Agricole )

Les produits-phare du groupe

Large portefeuille de produits pharmaceutiques
Mdicaments sous prescription : Plavix OTC (Over-The-Counter) : mdicaments vendus sans ordonnance => Doliprane, Aspegic
gamme trs large de mdicaments adapts aux pathologies les plus frquentes

Mdicaments gnriques Vaccins : leader mondial des vaccins (Sanofi Pasteur)

Diversification vers les complments alimentaires (rachat dOenobiol)

Chiffres-cls en 2008
Performances
CA : 27,6 milliards
Croissance du CA de +3,7% ( donnes comparables ) tire par la vente de mdicaments blockbusters (Plavix, vaccins) et les ventes vers les pays mergents 2009 sannonce une bonne anne grce la grippe A (=> ventes de vaccins)

Rsultat net consolid : 3,851 milliards (contre 5,263 en 2007)

Baisse lie la perte de valeur dactifs immatriels

Structure des (principaux) cots (en % du CA)

R&D : 16% Frais Gnraux & Marketing : 26% Production : 26.6%

Dcomposition du CA de Sanofi en 2008

Dcomposition du CA de Sanofi en 2008

Recherche et Dveloppement (R&D)

Portefeuille de prs de 400 mdicaments et vaccins
Objectif : 30 nouveaux dossiers denregistrement pour 2010

R&D recentre sur ses domaines dexpertise

Thromboses, maladies cardiovasculaires et diabte, cancer, vaccins, maladies du systme nerveux central, mdecine interne Arrts dautres projets jug non rentables

Une R&D ralise travers des accords de collaboration avec des units de recherche publiques et prives et des laboratoires de biotechnologies

Production
Enjeu : adaptabilit/flexibilit de lappareil productif :
tre capable de produire plus de 24 000 rfrences diffrentes de mdicaments, dosages ou formulations en grandes ou en petites sries.

Stratgie dintgration verticale : matriser entirement sa chane dapprovisionnement, de la chimie la pharmacie en passant par la distribution
Explication : lgislation contraignante en matire de fabrication des mdicaments Intgration : assure une bonne matrise de la qualit, de la traabilit ; protection contre la contrefaon

Partenariats et sous-traitance
Partenariats toutefois ncessaires:
Recherche et dveloppement (essais cliniques) Fabrication (faonnage chimique) de matires premires et de principes actifs, production de mdicaments Distribution, commercialisation (rseaux de forces de ventes externes)

Exemple : partenariat Sanofi Procter&Gamble pharmaceuticals

Conclue en avril 1997, lalliance avec P&G porte sur le dveloppement conjoint et la commercialisation dActonel. Lalliance couvre le dveloppement du produit, avec partage quitable entre les parties, des cots de recherche et dveloppement en cours, ainsi que la commercialisation du produit au niveau mondial (sauf au Japon). Source : rapport dactivit Sanofi-S 2008

La stratgie du groupe
Innovation en Recherche et Dveloppement
Externalisation partielle de la R&D Rorganisation pour amliorer la productivit de la R&D

Rorganisation commerciale
Perspectives de croissance de plus en plus situes dans les pays mergents Passage dune offre unique vers des offres plus cibles selon les conditions locales

Croissance externe
Source de diversification rapide : vise tre moins dpendant vis--vis des expirations de brevets

Sanofi et laccs au mdicament

80% de la population mondiale nont pas, ou peu, accs au mdicament
7 domaines dintervention : paludisme ; tuberculose ; maladie du sommeil ; leishmanioses ; pilepsie ; sant mentale ; vaccins

3 actions :
Politique de prix diffrencis Nouveau dveloppement de mdicaments existants Information, ducation et communication

Evolution de la consommation de mdicaments (France) : un secteur qui se porte bien!

ASMR = Amlioration du service mdical rendu : du plus innovant (I) au moins innovant (IV) (Source: PY Geoffard, Etude pour le LEEM)

Circuit pour mdicament remboursable (cas franais)

Le march des mdicaments princeps

Majeure partie du CA des entreprises Variable-cl : R&D Importance des prescripteurs (mdecins) :
dlgation du choix du consommateur (patient) un agent prescripteur (mdecin, pharmacien) Marketing traditionnellement orient vers les mdecins : actions (manifestations , chantillons, etc.) pour faire connatre le produit Evolution : patients de plus en plus informs (Internet, associations de patients)
vers une rorientation des dpenses de publicit/communication vers le patient

Le march des mdicaments gnriques

Des substituts quasi-parfaits aux princeps
Mme composition Mais une diffrenciation subjective (nom, package)
perception diffrente par certains clients des carts de prix de 1 5 entre le princeps et le gnrique

Variable cl pour les gnriques : marketing, cot de production, capacit dimitation

Vaccins : plus difficiles imiter avantage concurrentiel pour Sanofi-Aventis

Evolution du march des gnriques en France

Le march des mdicaments OTC

Un march de lautomdication
Li une meilleure information des consommateurs ? des dfauts de couverture sociale pour certains ?

Pour les entreprises, plus grande libert de prix

contre-poids face aux volutions sur les deux premiers marchs (stratgie dite de swift-toOTC )

Evolution du prix du mdicament en France

Deux marchs connexes

Alicaments = aliments + mdicaments : innovation marketing ou tendance de fond ?
Majoritairement produits par les IAA 3 % dans le chiffre d'affaires global des deux secteurs (niveau mondial)

Contrefaon: ventes de mdicaments sur Internet

6% du march mondial selon l'OMS, 10% selon la FDA

Les biotechnologies
Des technologies anciennes : pain, vin, bire
Mais dveloppement des connaissance grce la gnomique (70)

Dfinition (source Leem) : ensemble des mthodes et des techniques qui utilisent comme outils des organismes vivants ( cellules , bactries , levures,) ou des parties de ceux-ci (gnes, enzymes, ). Dans une certaine mesure, peuvent tre considres comme des technologies gnriques (General purpose technologies)
Technologies sappliquant diffrents secteurs de lconomie

Quelques grands domaines :

Biotechnologies vertes (agro-alimentaire) ; rouges (sant) ; blanches (applications industrielles, matriaux) ; jaunes (protection de lenvironnement) ; bleues (biodiversit marine)

Dveloppement conomique encadr par des enjeux thiques

A quoi servent les biotechnologies ?

Classification pharmacologique des 107 biomdicaments issus du gnie gntique commercialiss en France (fin mars 2008)

Concentration des ventes

Un march fond sur linnovation

Deux formes dinnovations
Mineures : nouvelle molcule permettant damliorer le service mdical rendu alors que des traitements existaient Majeures : nouveau traitement

En moyenne, sur 100 000 molcules tudies,

15 molcules candidates pour des tudes pr-cliniques tests sur des animaux
Quelques unes sont testes en dernier lieu sur les humains et seront brevetes
Parmi les brevetes, 1 ou 2 obtiennent lAMM

Dlai : 6-7 ans

De moins en moins dinnovations majeures

Dun modle dinnovation ferme vers un modle dinnovation ouverte

Lvolution des modles dinnovation

Le modle dinnovation ferme
Recherche Dveloppement

Projets de recherche interne

Exploitation de la technologie

March

Frontires de lentreprise

Lvolution des modles dinnovation

Le modle dinnovation ouvert : un modle associant des ressources et comptences internes et externes
Recherche Dveloppement

Capital risque

Vente de technologie

Projet de recherche interne

Exploitation de la technologie

March

Projet de recherche externe

Achat de technologie

Essaimage /externalisation

Henri Chesbrough (2003) Open Innovation: The New Imperative for Creating and Profiting from Technology.

Organisation de lentreprise et gestion des actifs spcifiques

De nombreux partenariats mis en place
Enjeu : crer une nouvelle molcule, mettre au point une nouvelle technologie Exemple : partenariat Sanofi Procter & Gamble

Dans ce partenariat, investissement ncessaire En cas dinvestissement, (re)ngociation du contrat ex post pour partager la rente ou le surplus
risque de hold-up, surtout si investissements spcifiques Consquence: incitations sous-investir dans des actifs spcifiques

Eclairage par la Thorie des Contrats Incomplets

TCI, Hart et Moore , 1991

Un exemple simple
Procter&Gamble (PG) et Sanofi (S) ont la possibilit de mener des investissements spcifiques un nouveau mdicament qui augmentent la valeur ou le surplus de leur relation
Investissement R&D

Cot dinvestir pour chacun : IPG = 10 et IS = 6 Valeur de la relation

= 24

=8 =0

si investissement de PG ET de S si investissement seulement de PG OU de S si aucun investissement

Contrat sans autorit

(partage moiti-moiti des surplus)
Investissement de PG Aucun investissement de PG
Solution dquilibre : aucun investissement

Investissement de S

(6 ; 2)

( -2 ; 4 )

Aucun investissement de S

( 4 ; -6 )

(0;0)

Autorit P&G
(P&G capture lintgralit des surplus)
Investissement de PG Investissement de S Aucun investissement de PG

( -6 ; 14 )

( -6 ; 8 )

Aucun investissement de S

( 0 ; -2 )

(0;0)

Solution dquilibre : aucun investissement

Autorit Sanofi
(S capture lintgralit des surplus)
Investissement de PG Aucun investissement de PG (2;0)
Solution dquilibre = investissement unilatral de Sanofi

Investissement de S Aucun investissement de S

( 18 ; -10 )

( 8 ; -10 )

(0;0)

Sanofi = meilleur rendement en cas d investissement dans la R&D que P&G Il faut confier la proprit de la R&D et lautorit sur la R&D Sanofi