Competitive pressure systems mapping and managing multimarket contact Oleh Richard A.

D'Veni Kompetitif tekanan system Pemetaan dan mengelola kontak multimarket Manajer biasanya berpikir bahwa tekanan kompetitif perusahaan pengalaman mereka adalah sematamata hasil perilaku saingan mereka. Tetapi dengan pemetaan sistem tekanan di mana mereka beroperasi, mereka dapat membuat pilihan yang optimal dari pesaing, sekutu dan pasar untuk mendapatkan influemce strategis unggul atas evolusi peran organisasi mereka di dalamnya. Tekanan sistem pemetaan Kedua lebih perusahaan produk atau pasar geografis tumpang tindih, tekanan semakin mereka mengerahkan satu sama lain. Tekanan berbanding lurus dengan pentingnya maskets untuk masingmasing perusahaan dan tingkat penetrasi oleh setiap perusahaan. Konsep sederhana memungkinkan organisasi untuk mengukur tingkat tekanan yang satu menempatkan saingan yang lain. Ketika pengukuran dan pemetaan tekanan kompetitif, tidak mudah untuk mendefinisikan, atas dasar a priori, batas-batas atau pemain kunci dalam industri. Cara terbaik untuk melakukan hal ini secara empiris dengan mulai semua pesaing yang signifikan pasar tumpang tindih dengan perusahaan fokus (yang menciptakan peta) dan kemudian perusahaan termasuk bahwa tekanan tersebut pesaing. Tujuan utama pemetaan tekanan tidak untuk menggambarkan penggunaan saat ini taktik kompetitif tetapi untuk memberikan pemahaman tentang siapa yang memiliki potensi dan insentif untuk membuat atau menghindari tekanan penggunaan masa depan. Dengan casting jaringan yang luas, adalah mungkin untuk menemukan sekutu diam-diam dan untuk mengidentifikasi akuisisi potensial atau kesempatan untuk memasuki pasar baru yang dapat menggeser keseimbangan dan arah tekanan yang diterapkan pada saingan yang dipilih. Pengukuran Tekanan Dua faktor mempengaruhi kekuatan tekanan kompetitif dari sebuah serangan yang diberikan ke pasar saingan geografis atau produk: pentingnya pasar (sebagai alat ukur dengan persentase dari total pendapatan perusahaan bertarget diwakili oleh pasar) dan ukuran dari serbuan (seperti diukur oleh pangsa pasar yang dicapai oleh perusahaan menyerang). Tekanan = (pentingnya pasar) x (ukuran dari serbuan) Menganalisis sistem tekanan: lihat di industri penerbangan awal 1990 Pertimbangkan industri penerbangan seperti yang ada di awal 1990-an. sedangkan industri pada saat itu muncul yang sangat kompetitif untuk sebagian besar pengamat, investigasi lebih dekat menunjukkan tertanam pola tekanan yang dicampur insentif untuk bersaing dan bekerja sama. Peta mencerminkan bahwa para pemimpin industri di awal 1990-an adalah Amerika, bersatu dan delta kolektif dikenal sebagai Ketiga telah berkantong tebal dan hub besar dan berbicara sistem dengan skala ekonomis dan konektivitas yang lebih luas dibandingkan dengan operator lain "tiga besar supercarriers.". pemain lapis kedua adalah operator nasional besar yang tidak pemimpin untuk berbagai alasan. Beberapa finanancially melemah oleh kombinasi serikat bermusuhan dan pertumbuhan pasca deregulasi yang berlebihan atau persaingan (kontinental dan timur). Lainnya lebih terkonsentrasi regional meskipun mencapai nasional mereka (barat laut dan saluran udara AS). Dua pemain biaya rendah ceruk telah muncul setelah deregulasi: Amerika barat dan barat daya. Amerika barat dibangun pada sistem hub dan berbicara, sedangkan barat daya difokuskan pada penerbangan langsung ke bandara sekunder. pemain lokal dan regional, seperti penerbangan aliha dan Alaska, terlibat dalam perjuangan untuk pasar geografis yang sama. Dan bagian dari industri menderita dari agresif, sporadis (beberapa bahkan bisa mengatakan hampir cotinous) harga perang di akhir 1980-an dan awal 1990-an. pertempuran sengit gambut sedang dimainkan sebagai pesaing

memasuki setiap pasar lain, sehingga berbagai pasar geografis tumpang tindih yang tidak ada pada saat deregulasi pada awal '80-an. Proaktif intervensi: pengaturan strategi untuk tekanan kompetitif Dalam industri apapun, perusahaan dapat mengembangkan strategi bersaing dengan menggunakan peta tekanan untuk menjawab dua pertanyaan penting: jika pola tekanan saat ini terus berlanjut, posisi apa yang akan perusahaan saya akhirnya terus? Bagaimana perusahaan saya menstabilkan atau menggeser arah tekanan untuk mengurangi (atau meningkatkan) dampak diperkirakan dari sistem tekanan saat ini? Apakah operator secondtier industri penerbangan bertanya pertanyaan-pertanyaan ini, misalnya, mereka bisa coumered empat dinamika utama yang memungkinkan tiga besar untuk mengontrol arus bawah tekanan. Misalnya, para pemain lapis kedua bisa melemahkan peran penegak american's dengan menyerang dari segala arah. Jika Amerika dikepung, yang lain super membawa mungkin telah bergabung dalam serangan itu karena seorang Amerika kewalahan tidak bisa lagi memaksakan penggunaan terancam pasar sandera. Meskipun kelihatannya tidak masuk akal bahwa serangan simultan oleh pemain kecil bisa mengalahkan pemimpin industri, itu sering terjadi. Sears, misalnya, menjadi korban diskon kaya baru, baru rantai department store konsolidasi, katalog newspecialty, tumbuh franchisers perangkat keras, pembunuh kategori baru dalam elektronik konsumen dan peralatan rumah tangga, dan depot rumah. Menstabilkan sistem tekanan di Eropa abad ke-19, keluarga kerajaan bekerja sama dalam apa yang dikenal sebagai "konser kekuasaan" untuk mengontrol bangsa mengganggu sambil terus bersaing di antara mereka sendiri untuk koloni, kekuasaan dan pengaruh economc. Dalam bisnis, sebagian besar industri hanya sedikit pemimpin dan mereka sering menunjukkan dinamika yang sama, sebagaimana dibuktikan oleh contoh industri penerbangan sebelumnya. Mirip dengan "bangsa-bangsa kekuatan besar" sejarah dunia, para pemimpin industri umumnya memilih sistem yang stabil dan mempekerjakan lima mekanisme timetested untuk mencapai bahwa stabilitas: checks and balances, gayung bersambut, sistem kekuasaan bersama, blok terpolarisasi; dan manajemen keamanan kolektif .. dari waktu ke waktu, penggunaan mekanisme ini sinyal toleransi setiap pemimpin dan keterbatasan yang lain. Mekanisme ini digunakan dalam urutan atau dalam kombinasi, tergantung pada kemampuan keuangan dan strategis dan akan kipas para pemimpin industri untuk membawa mereka keluar. Cek dan keseimbangan. pemimpin Industri secara simultan menggunakan tekanan kompetitif untuk menahan pesaing ambisius di cek baik dengan mengandung, konstriksi atau merongrong pertumbuhan dan kekuatan ekonomi. Ini adalah kasus ketika maskapai besar mengambil orang mengungkapkan selama tahun 1980. sama, untuk dukungan bahasa pemrograman java nya, matahari Microsystems menyelenggarakan "semua orang tapi Microsoft" informal aliansi dari para pembuat perangkat lunak dan perangkat keras di 90s untuk memeriksa kekuatan bahasa activeX microsoft's. Gayung bersambut. Masing-masing pemimpin rival disiplin berurutan potensial ketika mereka mengancam pola tekanan saat ini, seperti perusahaan penerbangan Amerika lakukan ketika itu bertindak sebagai penegak selama awal 90-an, dengan menggunakan perang tarif selektif untuk menjaga supercarriers lain dari rumput nya. Pola ini dimulai di bandara texas selama '80-an ketika Amerika bermain gayung bersambut terhadap udara braniff dan texas, dua texas maskapai berdasarkan strategi pertumbuhan yang kuat mengancam akan mendahului american home base di dallas / benteng hub layak. Pembagian kekuasaan. Pemimpin arsip konsensus bahwa tidak ada pesaing besar akan berusaha untuk mengganggu sistem tekanan, sebagai tiga besar supercarries lakukan pada akhir 1990-an masing-masing bebas untuk mengejar pertumbuhan di daerah baru dan merebus pada pemain tidak dominan yang tidak bekerja sama dengan koalisi. Namun, jika salah satu keuntungan kekuasaan

terlalu banyak pemimpin, maka akan dikucilkan dan kehilangan pengaruhnya. Sebagai contoh dan elektronik sony Philips telah berevolusi pengaturan pembagian kekuasaan yang memiliki aspek tacit dan eksplisit. Sony telah tradisional berfokus pada negara-negara bersatu dan asia, sementara Philips dominasi di Eropa dan Amerika latin. Kekuasaan dua saham dengan pengikut cepat asian tradisional '"dan pemasok komponen. Baru-baru ini, kedua perusahaan menandatangani perjanjian untuk mengembangkan sebuah sistem operasi bersama untuk sistem elektronik konsumen digital yang akan jaringan rumah komputer, televisi, video game, asisten pribadi digital, peralatan rumah tangga dan peralatan audio. Terpolarisasi blok. Ini adalah dimodifikasi sistem kekuasaan bersama. Ketika ada dua atau lebih pemimpin dalam suatu industri, mereka bisa masuk ke dalam pengaturan kekuasaan bersama dalam blok terpisah dari aliansi menentang. Tidak seperti sistem kekuasaan bersama, sebuah blok terpolarisasi mungkin termasuk nonleaders industri. blok Polarized bersaing satu sama lain, tetapi sangat menyarankan pemain nonaligned untuk bergabung dengan blocs.nonleaders yang sejajar dengan manfaat blok dari hubungan disukai dalam blok tersebut, tetapi dapat dikucilkan jika mereka menolak untuk berpihak atau membuktikan setia. Mungkin blok terpolarisasi paling terkenal berafiliasi dengan coca cola dan PepsiCo. blok mereka termasuk pembuat minuman lain yang mendistribusikan atau botol dengan menggunakan blok sebagai mitra aliansi, pemasok, pembotolan, konsultan dan biro iklan. Kolektif keamanan manajemen. Ini menstabilkan hubungan antara pemimpin industri dan di antara perusahaan-perusahaan kecil dengan memberikan semua pemain insentif bagi koeksistensi damai. Pemimpin di hardware digital (seperti nokia, IBM, intel, Motorola, Toshiba dan berkilau) serta ratusan perusahaan kurang kuat (seperti acer, AMD dan Delco) telah membentuk sebuah pengaturan keamanan kolektif di sekitar bluetoth, seorang desainer dan produsen chip yang memungkinkan jarak pendek, koneksi nirkabel digital. Destabilisasi dan Mengarahkan sistem tekanan. Sebuah organisasi yang tidak mendapatkan manfaat dari sistem tekanan yang ada atau tidak akan mendapatkan keuntungan dari jalur saat ini bahwa sistem evolusi mungkin ingin untuk mengacaukan dan mengarahkan tekanan di antara para pesaingnya. Ini membutuhkan dua pilihan strategi penting: pemilihan sekutu yang tepat dan pemilihan sasaran yang tepat. Intervensi dalam sistem tekanan, berdasarkan aliansi dan penargetan, dapat digunakan untuk sinyal ketidakpuasan dengan posisi atau bergerak dari saingan. Mereka juga dapat digunakan untuk menarik perhatian, pindown atau mengalihkan perhatian pesaing di pasar tertentu. Mereka dapat cetakan strategi pemilihan pasar saingan, menetapkan batas antara domain pasar dari dua perusahaan, memaksa pemain lain untuk berkumpul pada atau menyimpang dari posisi, atau menghilangkan seorang pemain atau sekutu orang lain. Dan penargetan dapat membuat kesabaran bersama atau aliansi alam antara mereka dengan rival umum. Bagilah dan coquer. Dengan memisahkan pemain pusat dari kesabaran bersama mereka atau hubungan aliansi, setiap anggota koalisi dapat didorong untuk meninjau kembali posisinya. Coca cola melakukan ini ketika diputus PepsiCo "s 50 tahun parthnership distribusi Venezuela dengan keluarga Cisneros dengan meyakinkan keluarga untuk menandatangani kesepakatan yang lebih menguntungkan dengan kokas. Pepsico pangsa pasar di pijakan satunya di Amerika selatan turun dari 42% menjadi nol semalam. maskapai penerbangan Amerika juga digunakan membagi dan menaklukkan strategi ketika memaksa pecahnya suatu saluran udara AS british saluran udara pada saat membuat aliansi aliansi kontroversial sendiri dengan saluran udara british untuk wisatawan translantic. Perlawanan dari instansi pemerintah di negara Eropa bersatu dan akhirnya memusnahkan kekuatan aliansi saluran udara Amerika british, tapi Amerika terus aliansi, mungkin untuk memblokir rom british saluran udara membentuk aliansi dengan salah satu dari tiga besar lainnya. penyeimbang. penyeimbang melemparkan berat bolak-balik antara rival, memungkinkan (atau perusahaan yang mendorong untuk masuk ke dalam tindakan penyeimbangan) untuk mempengaruhi

posisi saingan dan gerakan. misalnya, dalam kontraktor pertahanan, boeing dan Lockheed martin bersaing untuk kontrak-kontrak besar. memenangkan kontrak tergantung pada dukungan dari pemasok radar dan avionik dan desainer airfame / produsen yang secara teratur beralih kesetiaan di antara dua raksasa pertahanan. assimilator. strategi ini berdasarkan memperoleh mitra aliansi diam-diam atau formal saingan Anda. balancers dan / atau saingan Anda. asimilasi dapat dicapai melalui merger dan akuisisi atau melalui penyediaan eksklusif atau kontrak distribusi. meningkatkan tekanan peta: lihat di industri telekomunikasi nirkabel eropa pada informasi sekilas di peta tekanan dapat sangat ditingkatkan dalam sejumlah cara. havens aman (relatif tanpa perlawanan pasar), aliansi formal dan mechanimsms sebuah industri menstabilkan dapat ditampilkan secara grafis. lingkaran dapat kode warna untuk menunjukkan kekuatan keuangan masing-masing perusahaan. lingkaran interiror dapat disertakan yang proporsional dengan ukuran Demikian menurut di pasar sedang dipertimbangkan atau di pasar produk rumah yang geografis atau kunci. panah dapat kode warna untuk mencerminkan keuntungan relatif harga, iklan, kualitas inovasi atau jasa. panah putus-putus dapat ditambahkan untuk menunjukkan migrasi pemain untuk pasar luar industri, dengan ukuran panah titik-titik yang mewakili besarnya sumber daya yang dikhususkan untuk pindah. memberikan tekanan kompetitif dalam konteks sebagai pepatah militer lama berjalan, rencana yang baik tidak pernah lats lebih lama dari contac dengan musuh. tetapi, dengan menggunakan peta tekanan kompetitif dan pendekatan sistem untuk memahami pola-pola dinamis yang mendasari kontak multimarket dalam suatu industri, kompetitor bisa membuat rencana yang baik untuk melakukan kontak dengan musuh sekutu iklan sama. sistem kerjasama campuran, kompetisi dan kesabaran ada di setiap industri dan tidak perlu anti persaingan, oligopoli kolusi. peta tekanan tidak dimaksudkan untuk mendorong perusahaan untuk bersekongkol dalam asap memenuhi kamar. mereka hanya menunjukkan dan membantu memprediksi insentif ekonomi, dan konsekuensi, tindakan yang diberikan. jika diambil terlalu jauh, tentu saja, kesabaran saling dapat mencapai titik kolusi, tetapi ada banyak ruang untuk kerjasama sebelum mencapai tahap itu. sebenarnya, jika digunakan dengan benar, pemetaan tekanan sebenarnya dapat mengurangi godaan untuk berkolusi, mendorong pertumbuhan industri ke ketinggian baru dan dalam arah yang baru melalui kompetisi langsung meningkat, dan membuat ruang bagi pemain kecil pintar yang bertindak sebagai balancers atau anggota blok terpolarisasi dan kolektif perjanjian keamanan. dalam penggunaan akhir tekanan dan kesabaran saling harus bertanggung jawab dan disesuaikan untuk menghindari pelanggaran antitrust dan hukum nasional lainnya yang relevan. sebagai dengan strategi apapun, perusahaan harus menggunakan kemampuan mereka untuk mengubah situasi tekanan dalam industri mereka untuk kebaikan yang lebih besar pemegang saham, pelanggan dan masyarakat secara keseluruhan.