I.

INTRODUCCIN

Nicaragua representa uno de los principales productores y consumidores del maz a nivel continental, ya que cuenta con un consumo per cpita de 50 a 99 Kg por ao. Algunas de las propiedades que hacen del maz una fuente de salud son su alto contenido en hidratos de carbono de fcil digestin, que lo convierten en un alimento ideal para los nicaragenses, su contenido en magnesio es aconsejable cuando existe carencia de este elemento en la persona; su aporte en fibra favorece la digestin y reduce el colesterol; ofrece vitaminas del grupo B, especficamente B1, B3 y B6, que actan ante el sistema nervioso; tambin proporciona el antioxidante Betacaroteno, muy recomendado en la prevencin del cncer. Por lo tanto, las tortillas elaboradas a base de maz conservan tambin estas propiedades nutricionales e incluso la tortilla de maz aporta ms calcio y fibra que el propio maz. Es por esta razn que la industria tortillera TORTINICA S.A. se dedica a la produccin de tortillas de maz empacadas llamadas INFLADITAS hechas para el municipio de Estel. Para lograr que TORTINICA S.A. logre posicionarse en el mercado meta es necesario aplicar tcnicas de mercadotecnia para que sta sea ms competitiva, considerando que el xito de cualquier negocio resulta de satisfacer las necesidades o deseos de sus clientes, la importancia de la mercadotecnia radica en el hecho de que sus diferentes actividades impulsan a la empresa hacia el logro de ese objetivo. La mercadotecnia impulsa a las empresas a enfocar su atencin en el cliente para producir aquello que su mercado meta necesita, a un precio que puedan y estn dispuestos a pagar, con una actividad promocional que d a conocer su oferta y a travs de los canales de distribucin que le permitan tener el producto en el lugar correcto y en el momento preciso. En el presente trabajo se muestra la elaboracin de un plan de mercadotecnia aplicado a INFLADITAS en el cual se incluyen aspectos como el anlisis de mercado, anlisis competitivo de dichas tortillas, descripcin del producto tomando

en cuenta los aspectos fsicos del producto y a quien est dirigido, estrategias de precio, las ventajas competitivas, el mtodo de segmentacin del mercado tanto geogrfica como demogrficamente, el plan promocional y los canales de distribucin.

II.

OBJETIVOS

Objetivos generales: Realizar un plan de marketing para la industria TORTINICA S.A.

Objetivos especficos: Describir y explicar la situacin actual de las tortillas INFLADITAS en cuanto a precios, demanda y rentabilidad. Identificar a los competidores potenciales de la industria tortillera. Realizar propaganda para incrementar las ventas de las tortillas en Estel.

III.

RESUMEN EJECUTIVO

TORTINICA S.A. es una empresa productora de tortillas que facilita la adquisicin de tortillas en el municipio de Estel, est ubicada en el costado oeste de donde fue la cotrn sur en el barrio Alfredo Lazo del municipio de Estel Nicaragua, est constituida por 12 personas, el lema de esta empresa es: Consintiendo el paladar nica. El principal objetivo de TORTINICA S.A es consolidarse como la mejor empresa del norte del pas manteniendo los ms altos estndares de calidad y mejora continua para poder llenar las expectativas del consumidor. TORTINICA S.A es la productora de tortillas INFLADITAS que es fabricado a base de maz nixtamalizado el cual ofrece fuente de salud en alto contenido en hidratos de carbono de fcil digestin, que lo convierten en un alimento ideal para los nicaragenses, su contenido en magnesio es aconsejable cuando existe carencia de este elemento en la persona; su aporte en fibra favorece la digestin y reduce el colesterol; ofrece vitaminas del grupo B, especficamente B1, B3 y B6, que actan ante el sistema nervioso; tambin proporciona el antioxidante Betacaroteno, muy recomendado en la prevencin del cncer. El beneficio que ofrece TORTINICA S.A es que las tortillas INFLADITAS son distribuidas hacia el consumidor directamente o a travs de otros canales de adquisicin como supermercados o pulperas. Entre las tendencias ms importantes de TORTINICA S.A. estn los proveedores que son los encargados de facilitar la materia prima para la elaboracin de INFLADITAS entre ellos tenemos los proveedores de maz blanco (Jos Manuel Rodrguez) de la ms alta calidad del pas a un precio de C$ 550 netos con el cual se ha hecho un contrato en el que se lleg al acuerdo de que por todo una ao no variar el precio de venta del maz y se estar renovando el contrato anualmente si ambas partes estn de acuerdo, entre los compradores estn los supermercados, pulperas y pblico en general. Adems TORTINICA S.A presenta

un reto que es luchar contra los productos sustitutos como es, el pan pero por la cultura y tradicin de los nicaragenses, estos prefieren tortillas a base de maz nixtamalizado el cual presenta alto contenido en protenas y vitaminas. Adems la publicidad que se dar a INFLADITAS ser a travs de los medios televisivos, radiales y escritos (afiches, volantes y brochures) los cuales sern entregados en los puntos de ventas para que el pblico pueda conocer ms afondo los beneficios que solo INFLADITAS ofrece.

Las promociones que presenta TORTINICA S.A son las siguientes: Si la entrega tarda ms de 20 minutos no se le cobrara los gastos de envo. A la persona subscrito participara en una rifa mensual de una cena para dos personas en los mejores restaurantes de Estel.

Las ventas y las utilidades proyectadas para los prximos 5 aos

Incremento en un 30% Paquetes de tortillas anuales

I ao 104760

II ao 136188

III ao 177044.4

IV ao 230157.72

V ao 299205

costos variables Costo del empaque 199044 258757.2 336384.36 437299.67 568489.6 Agua 1,180.32 1534.416 1994.7408 2593.163 3371.112 Maiz 396000 514800 669240 870012 1131016 Cal 3960 5148 6692.4 8700.12 11310.16 MOD 60000 78000 101400 131820 171366 Total 660184.3 858239.6 1115711.5 1450425 1885552 Costos fijos 1770.48 2301.624 2992.1112 590.16 767.208 997.3704 11,803.20 15344.16 19947.408 1,180.32 1534.416 1994.7408 15344.16 19947.41 25931.63 calculo de utilidades anuales 1047600 1361880 1770444 372071.5 483693 628800.87

Luz Agua Publicidad Telefono Total Ingresos Utilidad

3889.7446 1296.5815 25931.63 2593.163 33711.12 2301577.2 817441.13

5056.668 1685.556 33711.12 3371.112 43824.46 2992050 1062673

Tabla 1: ventas y utilidades de minoristas Nota: El precio de venta es de C$10 para minorista y algunos costos se distribuyen con el 98.36% que corresponden al porcentaje de las ventas.

Incremento en un 30% Paquetes de tortillas anuales

I ao 1740

II ao 2262

III ao IV ao 2940.6 3823 7263 43.24 14450 141.4 2179 24077

V ao 4969.61 9442.27 56.208 18785.1 183.876 2832.68 31300.2

costos variables Costo del empaque 3306 4297.8 5587.1 Agua 19.68 25.584 33.259 Maiz 6,577.20 8550.4 11115 Cal 64.38 83.694 108.8 MOD 991.8 1289.3 1676.1 Total 10959 14247 18521

Luz Agua Publicidad Telefono Transporte Total Ingresos Utilidad

Costos fijos 29.52 38.376 49.889 64.86 9.84 12.792 16.63 21.62 196.8 255.84 332.59 432.4 19.68 25.584 33.259 43.24 4,800 6240 8112 10546 5055.8 6572.6 8544.4 11108 calculo de utilidades anuales 24360 31668 41168 53519 8345.1 10849 14103 18334

84.3121 28.104 562.08 56.208 13709.3 14440 69574.6 23834.4

Tabla 2: ventas y utilidades del consumidor final Nota: El precio de venta es de C$14 para consumidor final y algunos costos se distribuyen con el 1.64% que corresponden al porcentaje de las ventas.

El personal que labora en TORTINICA S.A. debe cumplir con los siguientes requisitos: Los propietarios deben tener nivel superior de educacin, conocimientos de contabilidad, de administracin y control de produccin de la fbrica, experiencia laboral no requerida. El personal a cargo del uso y mantenimiento de la maquinaria ser debidamente capacitado para poder solucionar cualquier problema que se presente y as poder desarrollar con mayor facilidad su trabajo.

IV.

INVESTIGACIN DE MERCADO

La investigacin a realizar es de carcter exploratorio por que se pretende indagar sobre los aspectos importantes de la industrializacin de la tortilla en el municipio de Estel as como los mtodos de posicionamiento en el mercado, publicidad, canales de distribucin, y todo lo referente a un plan de marketing. Para ello, se utilizan fuentes de datos primarias como entrevista y encuestas. Como universo se tom a los consumidores potenciales de la zona urbana del municipio Estel entre ellos ancianos, adultos y jvenes y se emple una encuesta (ver anexo 1) como fuente primaria, las encuestas aplicadas fueron 250 y de sta se tom una la muestra de 50 encuestas, para la interpretacin de datos la muestra ya seleccionada al azar se introdujeron y procesaron en el programa InfoStat (ver anexos de 2 a 13). La naturaleza del procedimiento muestral es probabilstico porque todos los elementos del universo tienen la misma probabilidad de aparecer en la muestra. Segn la muestra (50 encuestas) tomada de la encuesta hecha en condiciones controladas y escogida aleatoriamente y valindose de la herramienta de InfoStat se obtuvo que el barrio donde hay mayor demanda de tortillas empacadas es en el Alfredo Lazo del 12%, seguido por El Calvario y el Jos Benito con un 8% y los dems barrios que forman parte de la muestra con un 4%, como se muestra en anexos 5. Esta informacin no indica que la demanda es poca sino que hay 22

barrios diferentes que se ven en la muestra es por eso que los porcentajes son bajos pero esto indica que la demanda est bien distribuida en todo el municipio. Gracias a datos facilitados en la Alcalda Municipal de Estel (alcaldiaesteli), se obtuvo que en la zona urbana hay 95,379 habitantes de los cuales 44,379 son hombres y 51,000 son mujeres, en las encuestas se demostr que el 58% de los encuestados son del sexo femenino y un 42% del sexo masculino (ver anexos 2 y 3).

En general la poblacin que consume tortillas en el municipio de Estel en la zona urbana es de 96% y solo el 4% afirmo no consumir tortillas (ver anexo 6). Las personas que estn dispuestas a comprar el producto corresponden al 88% y el 13% son las personas que no compraran las tortillas empacadas (ver anexos10 y 11).

V.
MISION

MISIN Y VISIN

Somos una empresa manufacturera y distribuidora de tortillas elaboradas a base de maz cuyo objetivo es brindarle al consumidor un producto de buena calidad, nutritivo, a precios favorables, llenando sus expectativas y exigencias en sabor y presentacin de un producto apetecible. Adems, estamos comprometidos a hacer lo necesario para llevar hasta la mesa de su casa un producto que cumpla con sus expectativas estando comprometidos con el medio ambiente.

VISION Distribuir productos de calidad y consolidarnos como lderes en el mercado nacional, formndonos como una empresa competitiva, responsable, con tica, profesionalismo y con los ms altos estndares de calidad y de mejora continua.

VI.

ANLISIS DEL AMBIENTE DE LA EMPRESA

Cambios demogrficos: Afortunadamente en Nicaragua y en especial en el municipio de Estel se predice un aumento de la poblacin anual del 3.45% segn datos arrojados por Instituto Nicaragense de Fomento Municipal (INIFOM). Otro aspecto muy importante es que los puestos de tortilla estn disminuyendo debido a la globalizacin y a la necesidad de las tortilleras de encontrar trabajo que generen ms ingresos, por lo cual disminuye el nmero de competidores para TORTINICA S.A.

Acciones legislativas: No se tomar ninguna accin legislativa contra TORTINICA S.A. porque las tortillas INFLADITAS no afectan la salud del consumidor y al elaborar este producto no se dan emisiones de gases ni residuos por lo cual no resulta perjudicial para el miedo ambiente.

Cambios tecnolgicos: La tecnologa ha avanzado y con ello ha facilitado el proceso de elaboracin de tortilla industrializada. Los nuevos cambios tecnolgicos ayudan a TORTINICA S.A. a que este a la vanguardia de la produccin de tortillas haciendo este proceso eficaz, eficiente y contribuyendo a la calidad de las tortillas INFLADITAS Es importante mencionar que el rubro de tortillas en Estel est dominado en su mayora por micro empresas que estn constituidas por los puestos de tortillas caseras, y el puesto ms demandado es el del callejn ubicado en el Mercado Alfredo Lazo con una produccin de 1,200 tortillas al da. Por otra parte se encuentra la industria BIMBO que se encarga de distribuir en todos los supermercados las tortillas llamadas Las Rapiditas elaborada a base de harina de trigo.

Cabe destacar que el porcentaje de que industria tortilleras TORTINICA S.A fracase es de un 100% ya que anteriormente en Estel haba surgido otra empresa llamada La Garza la cual cerr sus puertas al pblico hace algunos aos debido al mal manejo. TORTINICA S.A es una industria nueva que surge para suplir la necesidad de los consumidores de este producto ya que no les es posible encontrar tortillas a cualquier hora del da y contribuimos a hacer ms fcil su forma de vida brindndoles servicio especializado y de alta calidad.

Para poder determinar la rentabilidad de TORTINICA S.A. debemos calcular el costo unitario, precio de venta, material directo, mano de obra directa, los costos indirectos de fabricacin (aguay empaque) y margen de contribucin de la $ . $3.81 $1.91 $ 10 3.71 $ 6.29

empresa para minoristas, los datos son los siguientes:

Tabla 3: costo de elaboracin, utilidad y precio de venta para minorista Se producen 8730paquetes al mes (291 paquetes al da), para poder calcular la rentabilidad promedio mensual utilizaremos la siguiente frmula: = 100

= = 3.71 8730 = , .

= = 6.29 8730 = , .

Tambin se presentan los datos referentes a las ganancias e inversin mensuales de venderles a los consumidores directamente $ . $3.81 $4.66 $ 14 4.96 $ 9.04

Tabla 4: costo de elaboracin, utilidad y precio de venta para consumidor final = = 4.96 145 = .

= = 9.04 145 = , .

= + = 22,388.3 + 719.2 = 33,107.5

= + = 54,911.7 + 1,310.8 = 56,222.5

100 33,107.5 = 100 56,222.5 = . %

El mercado meta de TORTINICA S.A est en aument debido a que es directamente proporcional al crecimiento poblacional de Estel el cual est en aumento con un 3.45% de crecimiento anual segn datos arrojados por INIFOM. Est mercado presenta una actitud positiva ya que segn la encuesta hecha a la poblacin de Estel podemos observar que el 96% de la poblacin consume tortillas (ver anexo 6) y el 88% de la poblacin comprara tortillas empacadas (ver anexo 10).

VII.

DESCRIPCIN DEL PRODUCTO

INFLADITAS es un complemento alimenticio del plato nicaragense hecho a base de maz. Forma parte de la dieta de la poblacin de todos los estratos sociales, las caractersticas de INFLADITAS son las siguientes: Elaboradas a base de maz nixtamalizado. 15 centmetros de dimetro. 2 milmetros de ancho. Mayor vida til que las tortillas elaboradas artesanalmente. Cuenta con la debida inspeccin de calidad a diferencia de las dems.

Gracias a que es elaborada a base de maz nixtamalizado contribuye a gran parte de la energa diaria que necesitamos por su alto contenido de hidratos de carbono; adems, es rica en calcio, fibra y potasio, y baja en grasa y sodio. Se considera que de los requerimientos nutricionales diarios, la tortilla provee aproximadamente 45% de las caloras, 39% de las protenas y 49% del calcio; incluso en algunas zonas rurales proporciona aproximadamente 70% de las caloras y 50% del consumo proteico diario.

La palabra nixtamalizacin se deriva del nhuatl nixtli , que significa cenizas o cal, y tamalli, que quiere decir masa de maz, por lo que este tratamiento alcalino consiste en el cocimiento de maz en agua con cal, de la forma siguiente: a un kilogramo de maz se adicionan dos o tres litros de agua y dos cucharadas

de cal, la cual se somete a una temperatura ligeramente menor a la de ebullicin (80- 85 C) durante 30 a 45 minutos, dependiendo de la dureza del maz. Podra pensarse que la nixtamalizacin es un mtodo de poca importancia; sin embargo, cumple varias funciones importantes para la elaboracin de una buena tortilla: facilita el desprendimiento del pericarpio del grano de maz, controla la actividad microbiana, mejora el sabor y el aroma y aumenta la vida en anaquel y el valor nutricional de las tortillas.

Adems de lo anterior, durante la nixtamalizacin del grano de maz aumenta la biodisponibilidad de vitaminas, como la niacina, y mejora la digestibilidad de las protenas en las tortillas, en general la calidad nutricional es superior en las tortillas que en el maz.

Asimismo el empaque de INFLADITAS presenta las siguientes caractersticas: Bolsa plstica de 26 cm de largo por 20 cm de ancho. Cierre hermtico y abre fcil. Especificaciones del producto como: registro sanitario, cdigo de barra, ingredientes, fecha de vencimiento, nmero de lote y datos especficos de la empresa. TORTINICA S.A adems de presentar las especificaciones de INFLADITAS en el empaque ofrece servicio de entrega a clientes suscritos a la empresa con capacidad de entrega inmediata del producto, igualmente ofrece garantas de rembolso por si algn producto sale defectuoso se repondr o se le devolver el dinero al cliente previo a investigacin.

De la misma forma el empaque llevara el lema sugestivo que caracteriza a INFLADITAS, Como saliditas del comal.

Etiqueta de INFLADITAS

Parte frontal de la etiqueta

Parte trasera de la etiqueta

VIII. ANALISIS DE LA COMPETENCIA

La principal competencia de TORTINICA S.A son: las producidas por la BIMBO llamadas Las Rapiditas y las elaboradas artesanalmente entre ellas estn las del callejn y las de los dems puestos de tortillas. La ubicacin de TORTINICA S.A con respecto a la BIMBO es aproximadamente de 3.5 km; con respecto a las que elaboradas por las tortilleras del callejn es 250 m, los dems puestos de tortillas se encuentran localizados en los diferentes barrios de Estel lo cual le da una mejor ubicacin.

A continuacin se muestra las siguientes matrices comparativas entre TORTINICA S.A con su producto INFLADITA con respecto a los competidores
Competidores Producto Calidad Publicidad Precios Rotacin de la fuerza laboral Bimbo Tortillas Rapiditas Buena Regular ms altos muy estable Capacit ada Utilidad promedio Avanza do Fuerza de trabajo Condicin financiera Equipo Capaci dad de produc cin Opera a toda su capacid ad Tortilleras del Callejn tortillas Buena Muy poca o ninguna Iguales muy estable Eficiente Rentable Regular Opera a toda su capacid ad Puestos caseros tortillas Regular Muy poca o ninguna Iguales muy estable Eficiente Utilidad promedio Regular Opera a toda su capacid ad

Tabla 6: Matriz comparativa entre TORTINICA y competidores

Matriz de analisis de competencia Nombre del Competidor:________________________________________________

Producto Competidor de INFLADITAS:_____________________________________ Calidad del producto Buena Regular Mala

Cantidad de publicidad que le dan al producto Mucha publicidad Regular Muy poca

Precios en relacin a los de INFLADITAS Ms altos Igual a la mayora Mucho ms bajos que la mayora

Como es la rotacin de la fuerza laboral de la empresa competidora Muy estable Regular Alta

Como es la especializacin de la fuerza de trabajo en dicha empresa Eficiente Regular Capacitada Deficiente

Como es la condicin financiera de esta empresa Muy rentable Utilidad promedio Con prdidas

Como es el equipo en cuanto a modernidad Nuevo Regular Obsoleto

Como es la capacidad de produccin Opera toda su capacidad Tiene exceso de capacidad

Tabla 7: matriz de anlisis de la competencia de infladitas con respecto a sus competidores

La Bimbo es reconocida nacional e internacionalmente por sus productos de calidad y las tortillas de harina de trigo Las Rapiditas no son la excepcin y son reconocidas en Nicaragua por la publicidad que les dan aunque no muy amplia en comparacin con la que le dan a sus dems productos y el precio del paquete va de C$13 a C$15 en dependencia del lugar donde se adquieran, los precios son altos en comparacin con el de INFLADITAS. Por tratarse de una empresa grande y de gran produccin, los procesos de elaboracin estn automatizados, es decir que se requiere de maquinaria para la elaboracin de sus productos y las tortillas de harina de trigo tambin son fabricadas con mquinas de tortillas con un sistema avanzado de produccin y por ende son distribuidas a gran escala. No obstante, la debilidad ms fuerte en este producto es que las personas prefieren consumir tortillas de maz y no de trigo y es muy difcil eliminar este hbito tan arraigado de los nicaragenses. As mismo, se encuentran las tortilleras del callejn Alfredo Lazo las cuales ofrecen el producto fresco y al precio de C$1 por tortilla, siendo el mismo precio de las dems tortilleras de Estel que hay en cada barrio de esta ciudad y de INFLADITAS producidas por TORTINICA S.A. Tanto las tortillas elaboradas por las tortilleras del callejn y las de las personas que las elaboran en sus casas son de buena calidad y las personas las prefieren porque son de maz, la desventaja de ambos competidores es que fabrican las tortillas de forma rudimentaria, atrasando y disminuyendo la produccin. Cabe mencionar que todos los competidores presentan la desventaja de que no tienen servicio a domicilio y muchos de los consumidores no cuentan con el tiempo suficiente para ir a comprar las tortillas, adems, INFLADITAS tienen mayor vida til que las dems, por tal razn, es muy probable que las personas prefieran consumir INFLADITAS.

IX.

ESTRATEGIAS DE PRECIOS

Los precios estn definido en base a los costos de produccin y los costos fijos de tal manera que al producir INFLADITAS generen utilidad. As mismo los precios estn definidos en base a los precios de nuestros competidores, para que puedan ser competitivos en nuestro mercado meta. Sabiendo ya que el costo variable unitario por paquete de totillas INFLADITAS para minoristas es de C$6.29 (M.O.D= 0.57; M.D= 3.81; C.I.F= 1.91) con un porcentaje de utilidad de 58.98% y para el consumidor final el costo variable unitario es de C$9.04 (M.O.D= 0.57; M.D= 3.81; C.I.F=4.66) y el porcentaje de utilidad es de 54.86% (vase tablas 3 y 4). Seguidamente se obtienen los precios para cada uno: Precio para minorista C.V.U= % de utilidad= Precio= C$6.29 0.5898% 9.99 C$10 Precio para consumidor final C.V.U= % de utilidad= Precio= C$9.04 0.5486% 13.99 C$14

Tabla 8: definicin de precios El margen de utilidad por paquete Para minorista= 10-6.29= 3.71 Para consumidor final= 14-9.04=4.96

Como se observa que el margen de utilidad es menor para minoristas y el precio es ms bajo en comparacin con el del consumidor final el que representa un margen de utilidad ms alto. TORTINICA S.A utiliza un precio introductorio bajo, similar al de algunos competidores. INFLADITAS es un producto que se producir en todo el ao, ya que no es un producto estacionario no obstante las ventas aumentan en pocas festivas como semana santa, navidad, entre otras.

X.

POLTICA DE CRDITO

TORTINICA S.A ofrece crdito de una semana a sus clientes que compren una cantidad considerable del producto tanto de pulpera como de supermercado; el dinero ser retirado en la semana siguiente que lleguen a abastecer nuevamente de producto si se desea. Este sistema de crdito pese a ser un lazo corto de espera significa una gran ventaja frente a los competidores debido a que estos no ofrecen crdito. Nuestros clientes pueden cancelar sus pedidos ya sean en efectivo, cheques o tarjetas de crdito lo que le proporciona flexibilidad al momento de pagar.

XI.

VENTAJAS COMPETITIVAS

TORTINICA S.A presenta la mejor calidad del mercado con respecto a otros competidores ya que la elaboracin de INFLADITAS es un proceso industrializado donde se les da las debidas especificaciones exigidas por el registro sanitario del pas, as mismo gracias a que INFLADITAS posee precios bajos en comparacin con los competidores representa una gran ventaja en el mercado. Otro punto importantes es que TORINICA S.A est ubicada en el barrio Alfredo Lazo de la ciudad de Estel uno de los puntos ms importantes y cntricos para la comercializacin y acceso al pblico que desee adquirir INFLADITAS.

TORTINICA S.A presenta el ms alto servicio especializado en la elaboracin de tortillas, una de las caractersticas importantes es la entrega rpida de INFLADITAS en la puerta de su casa en el momento que el consumidor lo indique.

Para poder mantener los ms altos estndares de calidad de INFLADITAS, TORTINICA S.A mantendr capacitado a los trabajadores, les dar el debido mantenimiento a las maquinarias, inspecciones en los diferentes procesos productivos que requiere la elaboracin de tortillas nixtamalizadas INFLADITAS, seguir trabajando con los mejores proveedores de maz blanco y cal, as mismo,

continuar buscando nuevas estrategias de mercadeo para posicionarse del mercado meta por completo.

XII.

MTODO DE SEGMENTACIN DEL MERCADO

Los mtodos de segmentacin de mercado que utilizara TORTINICA S.A para su INFLADITAS son los siguientes:

Demogrfica: Como se mencion anteriormente el crecimiento poblacional del departamento de Estel es del 3.45% anual, es directamente proporcional a la demanda de INFLADITAS. En la zona urbana consta con 95,379 habitantes de los cuales 44,379 son hombres y 51,000 son mujeres.

Geografa: Para fijar los medios de distribucin de INFLADITAS a los puestos de ventas e interesados en dicho producto, priorizando a los barrios donde se encuentre la mayor demanda (ver anexo 5), as mismo se distribuir INFLADITAS por los distritos que les pertenezcan a estos barrios (ver anexo 14 al 16).

XIII. PLAN PROMOCIONAL

La forma de promocionar INFLADITAS que utiliza TORTINICA S.A. es realizando diferentes anuncios publicitarios. El anuncio radial tiene una duracin de 1 minuto de informacin ms un poco de msica para captar la atencin del oyente y ser transmitido por las diferentes estaciones radiales del municipio de Estel.

Tambin se distribuirn afiches y brochures en las diferentes pulperas y supermercados que distribuyan estas tortillas empacadas, adems los afiches sern pegados en postes y se repartirn volantes para que ms personas conozcan de las ventajas del producto. Finalmente se encuentra la publicidad televisiva la cual proporciona grficamente la informacin y ventajas de consumir estas tortillas empacadas, la duracin de estos anuncios es de 1 minuto. TORTINICA S.A. ha aprovechado el gentil patrocinio de algunas emisoras

radiales, imprentas y de canales televisivos para lograr reducir los costos de publicidad que actualmente son C$12,000 anuales. La informacin que se presenta en los diferentes anuncios publicitarios es una pequea descripcin de las caractersticas de INFLADITAS en cuanto a las ventajas nutritivas, la buena calidad del producto, la cantidad de tortillas que trae el empaque, la ubicacin de la empresa y telfonos para hacer sus pedidos. Adems para las personas que cuenten con suscripcin mensual estarn participando en rifas de cenas para dos personas en los mejores restaurantes de Estel, en total sern rifadas 4 cenas una por semana, las que podrn hacer valer cualquier da del mes en que gan. Los mejores restaurantes de Estel son El Rincn Pinareo, Los Chagites, El Cohifer, El vuela vuela y Pullazos ole cuyos propietarios han acordado darle a la TORTINICAS S.A. un descuento especial del 35%. Es importante mencionar que en la parte posterior del empaque se podrn encontrar divertidas y fciles recetas.

Volantes

Afiches

Brochure

Parte de afuera

Parte de adentro

XIV. IDENTIFICACION DE PROVEEDORES

Los proveedores ms importante con cuenta TORTINICA S.A. es primeramente el distribuidor del maz Jos Manuel Rodrguez de la ciudad de Estel, la cal se compra en las tiendas y el distribuidor de los empaques hermticamente cerrados con abre fcil para la seguridad y cuidado de INFLADITAS se adquieren en ISNAYA. La empresa tortillera cuenta con sistema de crdito. La entrega de los pedidos de tortillas se realiza semanalmente. Y las cantidades mnimas de pedidos van hacer de 60 paquetes de INFLADITAS, una de las ventajas de la elaboracin de este producto en la empresa TORTINICA S.A. es que la materia prima es fcil de obtener ya que existen muchos proveedores en los que se puede escoger calidad de esta. No obstante, si Jos Manuel Rodrguez no pudiera cumplir con el abastecimiento de maz se tomar en cuenta a Jorge Rodrguez quien asegura vender su maz bajo las mismas condiciones que Jos Manuel y al mismo precio.

XV.

CANALES DE DISTRIBUCIN
distribuida mediante dos canales de distribucin ya que se

INFLADITAS es

vende a minoristas como supermercados de Estel y las diferentes pulperas que deseen adquirir nuestro producto para que lleguen a las manos del consumidor final (1). Adems TORTINICA S.A. cuenta con el servicio de entrega a domicilio (2). La decisin de la ruta de los canales de distribucin fue escogida de dicha manera porque as se pueden suplir de manera eficiente los requerimientos de los clientes y se abarca ms el mercado, adems nuestros clientes tienen la oportunidad de escoger que medio prefieren para adquirir las tortillas de maz INFLADITAS. El medio de distribucin de INFLADITAS a los minoristas se utiliza en dependencia del volumen del pedido; si es un pedido grande transportan las tortillas empacadas en camiones repartidores, y si no es en gran cantidad que se distribuye se transporta en camionetas. Al llevar las tortillas al consumidor final directamente desde la fbrica se hace en motos repartidoras lo que asegura una

entrega rpida y evita atrasos por pedidos pendientes de cada repartidor para que tenga las tortillas INFLADITAS como recin salidas del comal y para que sean degustadas en el momento que se desea. Es importante tener en cuenta que para determinar el canal de distribucin se debe hacer en base a la segmentacin de mercado antes mencionada. 1. Productor 2. Productor Minorista Consumidor Final Consumidor Final

XVI. RIESGOS INCONTROLABLES

Uno de los principales riesgos incontrolables para TORTINICA S.A es que los consumidores de tortillas y en especial de INFLADITAS perdiesen la costumbre de comer tortillas y la sustituyan por el pan, pltanos, u otro bastimento. Para contrarrestar este efecto TORTINICA S.A. se podra valer de la publicidad, promulgando las ventajas nutritivas y tradicionales de la tortilla frente a otro bastimento, adems la empresa puede valerse de promociones para que las personas no dejen de consumir INFLADITAS. Otro riesgo que no podra controlar TORTINICA S.A es que los agricultores dejaran de cultivar maz por lo que ya no habran proveedores, aunque esta es una posibilidad muy remota ya que los nicaragenses son conocidos como hijos del maz. Sin embargo si llegase a suceder este caso, la empresa podra cosechar el maz que necesita para la produccin de INFLADITAS o bien podra hacer los pedidos de maz al extranjero para continuar con su produccin aunque esta ltima posibilidad amenazara con incrementar el precio del paquete de tortillas. As mismo, si llegara otra empresa ms grande a competir en este mercado y ofreciera precios ms bajos y con ms y mejores promociones a su producto, probablemente las personas la preferiran antes que a TORTINICA S.A lo que ocasionara que sta se fuera a la quiebra. Lo que se podra hacer es tratar de igualar los precios e incrementar la publicidad y promociones para no perder a la clientela y quizs expandir su alcance en el mercado.

XVII. CONCLUSION
INFLADITAS son tortillas de maz empacadas elaboradas por TORTINICA S.A. localizada en Estel las cuales ya tienen un ao de estar en el mercado del municipio de Estel, es imprescindible realizar un plan de mercadeo a este producto para que pueda ser conocido y reconocido por las ventajas que presenta como lo son su calidad, nutricin y su bajo precio y de esta forma se podr posicionar en la mente de consumidor. Una vez aplicado el plan de mercadeo en INFLADITAS, se pudo observar que mediante la encuesta aplicada a los ciudadanos de Estel las personas que consumen tortillas representan el 96% de estas, el 88% de las personas prefieren tortillas empacadas de las cuales la mayora (56%) estn entre las edades comprendidas 38 y 42 aos, adems, la mayora de las familias consumen de 8 a 15 tortillas diarias representadas por el 56%. Un aspecto importante es que la propiedad de las tortillas en que se basan las personas es en el precio con un 28% de preferencia. La demanda de tortillas est bien distribuida ya que segn la muestra de la encuesta arroj que participaron personas de 22 diferentes barrios de los tres distritos de Estel en los cuales se vio aceptacin del producto. Cabe mencionar que la elaboracin de estas tortillas es rentable para TORTINICA S.A. ya que la rentabilidad anual promedio es de 58.88%, lo cual es muy bueno ya que un negocio se considera rentable desde el 25% de rentabilidad.

XVIII. BIBLIOGRAFIA

alcaldiaesteli, A. M. (s.f.). Recuperado el 15 de mayo de 2011, de http://www.alcaldiaesteli.gob.ni Guzmn, E. C. (2007). Tortilla de maiz: una tradicion muy nutritiva. Divulgacion Cientifica y tecnologica de la universidad veracruzana, volumen XX, num 3, 28-30. INIFOM, I. N. (s.f.). Recuperado el 4 de junio de 2011, de http://www.inifom.gob.ni

A N E X O S

Anexo 1: Encuesta Somos estudiantes de la UNI del Recinto Universitario Agusto C. Sandino y necesitamos su colaboracin para llenar la presente encuesta y as evaluar la viabilidad de una Industria Tortillera en el municipio de Estel. Marque con una X la opcin que prefiera y rellene el espacio de ser necesario: Sexo: M F

Edad: ________ (aos) Barri al que pertenece: ________________________________ Consume tortillas?: si no

Cuntas tortillas se consumen al da en su hogar? Menos de 8 de 8 a 15 ms de 15

Al comprar tortillas que es lo que ms influye en usted textura___ precio_____ olor_____ presentacin______ Qu tipo de tortillas prefiere? Las que se venden en los puesto las empacadas

Le gustara comprar tortillas empacadas Si no

Qu presentacin compraras? De 8 unidades _____de 12 unidades ______de 15 unidades_____ Qu precio estaras dispuesto a pagar por la presentacin seleccionada anteriormente? ______________________ Dnde prefiere adquirir el paquete de tortillas? Supermercado _____ pulpera ____Entrega en el Hogar_____ Con qu frecuencia crees que podras adquirir el paquete de tortilla? diario____ cada 2 o 4 das____ cada semana_____ Gracias por su Colaboracin

Las encuestas fueron aplicadas en los tres distritos de la zona urbana de Estel donde se dividen en sus diferentes barrios. Estas son las tablas estadsticas obtenidas de las encuestas elaboradas en el programa de InfoStat, para su mayor interpretacin siga con estas

recomendaciones: La variable define de que se est hablando Las Categoras son las variables en estudio La FA (frecuencia acumulada) representa la cantidad de personas que estn en determinada categora. La FR (frecuencia relativa) si multiplica el nmero por 100 le da el valor porcentual de la categora. LI (lmite inferior) y LS (lmite superior)

Variable Clase Categoras FA FR Sexo 1 F 29 0.58 Sexo 2 M 21 0.42 Anexo 2: sexo de habitantes de Estel

Anexo 3: grafica de sexo de habitantes de Estel

Variable Clase LI LS MC FA FR Edad 1 20.00 29.00 24.50 10 0.20 Edad 2 29.00 38.00 33.50 14 0.28 Edad 3 38.00 47.00 42.50 14 0.28 Edad 4 47.00 56.00 51.50 8 0.16 Edad 5 56.00 65.00 60.50 4 0.08 Anexo 4: distribucin por edad de los habitantes de Estel Variable Clase Categoras Barrio 1 Alfredo Lazo Barrio 2 Aristeo Benavides Barrio 3 Boris Vega Barrio 4 Dios Proveer Barrio 5 El Calvario Barrio 6 El Centenario Barri 7 El Rosario Barrio 8 Estel Heroico Barrio 9 Jos Benito Barrio 10 Juno Rodrguez Barrio 11 Justo flores Barrio 12 La Chiriza Barri 13 La Comuna Barrio 14 Miguel Alonso Barrio 15 Omar Torrijos Barri 16 Oscar Gmez Barri 17 Panam Soberana Barrio 18 Villa Esperanza Barrio 19 William Fonseca Barrio 20 Jaime beda Barrio 21 La unin Barri 22 Prim de mayo Anexo 5: habitantes por barrio FA FR 6 0.12 2 0.04 2 0.04 2 0.04 4 0.08 2 0.04 2 0.04 1 0.02 4 0.08 2 0.04 1 0.02 2 0.04 2 0.04 2 0.04 2 0.04 2 0.04 2 0.04 2 0.04 2 0.04 2 0.04 2 0.04 2 0.04

Variable Clase Categoras Consume tortilla 1 no Consume tortilla 2 si Anexo 6: consumo de tortilla

FA FR 2 0.04 48 0.96

Anexo 7: grafico de consumo de tortilla Variable Clase Categoras FA FR Consumo x da 1 de 8 a 15 23 0.46 Consumo x da 2 menos de 8 10 0.20 Consumo x da 3 ms de 15 17 0.34 Anexo 8: Consumo promedio de tortillas por da

Variable Clase Categoras FA FR Preferencia de puest 1 empacadas 34 0.68 Preferencia de puest 2 en los puestos 14 0.28 Preferencia de puest 3 ninguna 2 0.04 Anexo 9: lugar donde se prefieren comprar las tortillas

Variable Clase Categoras FA FR T. empacadas? 1 no 6 0.13 T. empacadas? 2 si 42 0.88 Anexo 10: porcentaje de personas que compraran tortillas empacadas

Anexo 11: porcentaje de personas que compraran tortillas empacadas

Variable Clase Categoras FA FR prop de tortillas 1 ninguna 2 0.04 prop de tortillas 2 olor 11 0.22 prop de tortillas 3 precio 14 0.28 prop de tortillas 4 presentacin 13 0.26 prop de tortillas 5 textura 10 0.20 Anexo 12: preferencia de las propiedades de las tortillas Variable Clase LI LS MC FA FR Unidades empacadas 1 0.00 3.00 1.50 6 0.12 Unidades empacadas 2 3.00 6.00 4.50 0 0.00 Unidades empacadas 3 6.00 9.00 7.50 4 0.08 Unidades empacadas 4 9.00 12.00 10.50 15 0.30 Unidades empacadas 5 12.00 15.00 13.50 25 0.50 Anexo 13: cuantas tortillas prefiere que tenga cada paquete

Anexo 14

Anexo 15

Anexo 16

INDICE
I. II. III. IV. V. VI. VII. VIII. IX. X. XI. XII. XIII. XIV. XV. XVI. XVII. XVIII. INTRODUCCIN ....................................................................................................................... 1 OBJETIVOS ............................................................................................................................... 3 RESUMEN EJECUTIVO .......................................................................................................... 4 INVESTIGACIN DE MERCADO ............................................................................................ 8 MISIN Y VISIN ..................................................................................................................... 9 ANLISIS DEL AMBIENTE DE LA EMPRESA ........................................................................ 10 DESCRIPCIN DEL PRODUCTO .......................................................................................... 13 ANALISIS DE LA COMPETENCIA ......................................................................................... 17 ESTRATEGIAS DE PRECIOS ................................................................................................. 20 POLTICA DE CRDITO ........................................................................................................... 21 VENTAJAS COMPETITIVAS ................................................................................................. 21 MTODO DE SEGMENTACIN DEL MERCADO .................................................................. 22 PLAN PROMOCIONAL ........................................................................................................ 22 IDENTIFICACION DE PROVEEDORES .................................................................................. 26 CANALES DE DISTRIBUCIN .............................................................................................. 26 RIESGOS INCONTROLABLES ............................................................................................... 27 CONCLUSION ..................................................................................................................... 28 BIBLIOGRAFIA ................................................................................................................ 29