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METODOS Y SISTEMAS DE PROSPECTACIÓN

METODOS Y SISTEMAS DE PROSPECTACIÓN

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METODOS Y SISTEMAS DE PROSPECTACIÓN
1) Prospectación Interna
: es aquella que se realiza dentro de la misma empresa através de: ficheros de prospectos antiguos, prospectos trabajados sin éxito, contacto de prospectos satisfechos llamadas telefónicas que se reciben, contacto directo entreempresa y prospecto. Ejemplo: en la empresa en la que trabajo, vendemos etiquetasadhesivas a nivel industrial, tenemos una lista de clientes antiguos que debe ser constantemente revisada por los vendedores para hacer un seguimiento, de igual manerase utilizan aquellos clientes que han sido visitados hace algún tiempo, pero que no sehan convertido todavía en nuestros clientes.
2) Prospectación Directa
: es aquella que se realiza directamente con el cliente por medio de puerto, convaseo, peinado de zona o visitas directas por territorios. Ejemplo:cuando un vendedor sale a la calle en la mañana y se recorre un sector específico, por decir algo, desde la Av. Colón hasta la Veintimilla y desde la Av. 12 de Octubre hasta laAv. 6 de Diciembre puerta a puerta.
3) Prospectación a través de promociones
: es la que se realiza por medio deconvenciones, ferias, exposiciones, demostraciones. Es una forma de bajo costo parahacer contactos personales y localizar clientes potenciales calificados, consiste en participar en eventos y exhibiciones comerciales.Una compañía sólo invierte una cuarta parte del costo de una llamada industrial deventas para conseguir un cliente potencial en una exhibición comercial, dado que esos posibles clientes absorben los gastos de viaje. Las exhibiciones comerciales sonherramientas de ventas de costo efectivo para compañías pequeñas. Sin embargo estasfirmas, como todos los participantes en este tipo de encuentros deben preparase para ser  plenamente eficaces en los mismos. Es importante que clientes habituales y potencialessepan de las exhibiciones en las cuales estará la compañía la cual debe promover su participación para maximizar las ganancias de presentación y exhibiciones. Otra clave para emplear estos encuentros en forma exitosa es entrenar a los vendedores para el rolque desempeña en ellos.Ejemplo: Mi empresa participará este año en la feria el libro, el Papel y la Imprenta puesen ella se encuentra todo lo necesario con la rama a la que nos dedicamos y los clientesque van son posibles compradores en el área de impresión y por supuesto de etiquetas.
4) Prospectación A Través De Directorios
: existe una amplia gama de directoriosllenos de clientes potencias. El directorio telefónico es el más obvio. Por medio delestudio de directorios sociales, asociaciones profesionales, generales, cámaras,industrias, comerciales, de organizaciones cívicas. También se utilizan las listaselaboradas por las empresas especializadas en listas de individuos para actividades demarketing. Ej. Es importante utilizar la guía, y la guía de empresas importadas yexportadas pues de ahí obtenemos clientes que necesitan etiquetas tanto para sus productos como para publicidad. Un directorio muy importante para nuestro caso es eldirectorio emitido por EXPOFLORES, de todas las empresas productos y exportadorasde flores del país, ya que uno de nuestros principales tipos de clientes son losFLORICULTORES.
 
5) Prospectación Por Prensa
: en revistas industriales, revistas comerciales, revistas profesionales, revistas especializadas. Ej., De igual manera utilizamos todas las revistascon las áreas especiales a las que atendemos, una vez más, especialmente lasespecializadas, como FLORISCOPIO MARKEDIT, la guía de EXPOFLORES etc.
6) Prospectación Por Referidos
: a través de la familia, clientes, amistades, conocidosen grupos sociales etc. La mayoría de vendedores considera que los referidos de losclientes satisfechos y otras personas relacionadas con sus bienes y servicios son una delas mejores fuentes para conseguir posibles clientes. Dentro de este grupo encontramosel método de centro de influencia, que es una persona que posee información acerca deotras personas o que puede influir en ellas para ayudar al vendedor a identificar buenosclientes potenciales. Otra técnica es utilizar clientes satisfechos como fuentes dereferencias. Además dentro de este grupo hablamos de la cadena sin fin. Ej. Un grancliente siempre recomienda otros conocidos o en nuestro caso, he podido atender acompañeros en el instituto así como al mismo Instituto.
7) Prospectación A Través De Asociaciones O Núcleos Profesionales:
en colegios decontadores, ingenieros, médicos, economistas y todo tipo de grupo dentro de unaempresa (asociaciones) por ejemplo de empleados, en donde se pueden obtener nombresde posibles clientes. Ej. La etiquetas adhesivas, pueden ser utilizadas tanto en este tipode instituciones como publicidad así como también individualmente, sus miembros pueden
utilizarlas para diferentes usos.
PROBABLE CLIENTE VS. INDICIO PROBABLECLIENTE
- NECESIDAD O DESEO- APTITUD PARA COMPRAR INDICIO + CALIFICACIÓN- AUTORIDAD- ACCESIBILIDAD- ELEGIBILIDADPosiblemente podría tener Necesidad de producto1.- NECESIDAD O DESEO.- vende un producto a cliente donde el producto no regresay el cliente si”2.- APTITUD DE COMPRA.- medios para pagar el producto3.- AUTORIDAD.- quién decide hacer la compra?
 
4.- ACCESIBILIDAD.- la persona con la autoridad puede ser inaccesible.5.- ELEGIBILIDAD.- a qué tipo de cliente nos interesa venderle
TÉCNICAS PARA ENCONTRAR INDICIOS
USOS1.- ANALIZAR LA LINEA DE PRODUCTOSBENEFICIOS2.- Preparar listado de los tipos (perfil) generales de indicios que pueden usar/consumir el producto.3.- Con el tipo de los indicios en potencia preparar un catastro de fuentes probables deindicios
FUENTES DE INFORMACIÓN
1.- CONTACTOS PERSONALES.- amigos y conocidos2.- REFERENCIA DE CLIENTES.-a) Satisfechos con el producto b) Al momento del cierre3.- CENTRO DE INFLUENCIA.-a) Miembro respetado de la comunidad b) Personas que se reúnen y habla mucha gentec) Personas bien centradas4.- CONSULTAS.-Resultantes de anuncios en periódicos, revistas, correo directo, exposicionescomerciales, ferias.

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