UNIVERSIDAD INTERNACIONAL DE LAS AMRICAS

ESCUELA DE RELACIONES INTERNACIONALES

INVESTIGACION DE MERCADOS EXTERNOS Trabajo Final

OFICI AS COMERCIALES, CASO DE PROCHILE

Autor Brayan Enrique Acua Obando

PROFESOR David Edwards Borbn

I Cuatrimestre 2013

Contenido Contenido .............................................................................................................................. 2 INTRODUCCIN: ................................................................................................................ 3 OBJETIVOS .......................................................................................................................... 4 Objetivo General .............................................................................................................. 4 Objetivos especficos: ..................................................................................................... 4 CAPITULO I Alcance de la funcin de las oficinas comerciales en el exterior ....... 5 CAPITULO II Mejoras que brindan las oficinas comerciales para la promocin de las exportaciones de un pas. ........................................................................................... 9 CAPITULO III Debilidades y limitaciones de las oficinas comerciales para el comercio exterior de un pas. ......................................................................................... 11 CAPITULO IV El caso de PROCHILE. ........................................................................ 14 Objetivos de ProChile: .................................................................................................. 16 CONCLUSIONES .............................................................................................................. 21 RECOMENDACIONES ..................................................................................................... 22 REFERENCIAS BIBLIOGRFICAS: .............................................................................. 23 ANEXOS: ............................................................................................................................ 24 Anexo 1 Ubicacin de las oficinas de PROCOMER en el MUNDO ................... 24 Anexo 2 Organigrama de ProChile .......................................................................... 24 Anexo 3 Oficinas de ProChile en el Mundo ............................................................ 25 Anexo 4 Ferias comerciales de ProChile ................................................................ 25

INTRODUCCIN: En el contexto actual del comercio internacional, no se puede concentrar el libre comercio a un concepto mercantilista de intercambio de productos, sino que debe existir toda una logstica de presencia para la apertura comercial en los pases con los cuales tenemos relaciones comerciales. Es por este motivo que se crearon las oficinas de promocin comercial, que por lo general laboran de forma paralela al trabajo de una embajada, pero que busca la apertura de nuevos mercados potenciales para los productos del pas origen en este nuevo destino.

Dentro de este proceso comercial, es que las oficinas comerciales van cumpliendo un importante rol de desarrollo de nuevos mercados, investigando tanto hacia dnde se quiere llevar los productos, como cules son las herramientas ms adecuadas para poder promover el comercio y hasta la logstica de transporte ms oportuna para que la gestin se desarrolle de la forma ms adecuada.

En el presente documento se pretende explicar a rasgos generales el funcionamiento de las oficinas comerciales, las cuales cumplen un importante papel en la gestin comercial actual, y se explicar puntualmente el caso de las oficinas de promocin de las exportaciones chileno; ProChile, como un ejemplo del manejo del libre comercio a travs de dicha oficina para el favorecimiento del intercambio comercial de dicho pas suramericano.

Finalmente lo que se quiere con el presente trabajo es marcar la efectividad de la gestin de las oficinas comerciales y de qu forma una adecuada labor de estas, generarn que el intercambio comercial crezca a niveles mayores todava, exigiendo a los gestores del comercio internacional a mejorar sus mecanismos, los sistemas de transporte, infraestructura y hasta mejoras en el tema tecnolgico para ser competitivo.

OBJETIVOS

Objetivo General
Determinar el funcionamiento general de las oficinas comerciales como organismos de promocin de exportadores.

Objetivos especficos:
Conocer el alcance de la funcin de las oficinas comerciales en el exterior. Describir las mejoras que brindan las oficinas comerciales para la promocin de las exportaciones de un pas. Enumerar las debilidades y limitaciones de las oficinas comerciales para el comercio exterior de un pas. Explicar el caso especfico de PROCHILE.

CAPITULO I Alcance de la funcin de las oficinas comerciales en el exterior

En el mundo del comercio internacional actual, los pases no pueden limitarse a realizar simples tratados comerciales o acuerdos de asociacin comercial, sino que el seguimiento dentro de las fronteras de los pases con los cuales se realiza dichos acuerdos es una obligacin, aparte que la investigacin del mercado destino favorece ampliar la oferta para los productores nacionales en su incursin dentro de esa Nacin. Se pueden enlistar tres objetivos generales de la promocin a travs de las oficinas comerciales:

Informar:

Las oficinas comerciales se encargan de servir de canal de informacin para las empresas exportadoras, para conocer los requisitos, oportunidades, impedimentos y requisitos que pueden tener las empresas exportadoras, adems de avisar cuando nuevas posibilidades de apertura se estn realizando en un pas determinado donde hay una oficina comercial.

Persuasin:

La competencia entre pases con productos o servicios similares es sumamente intensa, esto genera que se deba crear nuevos esquemas persuasivos de atraccin del inters del mercado meta. En las economas con oferta importante de productos, los consumidores disponen de muchas alternativas para satisfacer incluso sus necesidades fisiolgicas bsicas. En consecuencia la promocin persuasiva es esencial, y hasta de esto se encargan las oficinas de promocin de las exportaciones.

Recordar:

Recordar a las empresas exportadoras que en cualquier momento aparecern productos disponibles que compitan directamente contra el suyo, ya que en un libre mercado, la negociacin con varias naciones es algo comn, por lo que mantener los ojos puestos sobre esa posibilidad, facilita que los exportadores vendan la imagen de que su producto es mucho mejor que cualquier otro que pueda comenzar a ingresar a dicho mercado, debe entonces recordar constantemente los exportadores de que vendan su marca para conservar un lugar en las mentes del mercado destino.

Los alcances se miden por metas integrales, a travs de la agenda que cada pas posea con el fin de alcanzar un beneficio para su Nacin, un ejemplo de esto es PROCOMER que se encarga de la promocin costarricense en la apertura comercial, en especial en el tema de exportaciones, buscando como meta alcanzar en el 2014 exportaciones cercanas a los $17.000 millones superando con creces los $8.675 millones del ao 2009 (La Nacin, 24 de julio de 2010).

Las oficinas comerciales deben estar ligadas al fortalecimiento en materia exportadora de un pas, un ejemplo de lo anterior, en Per se espera para el 2013 un aumento en el tema exportaciones entre el 20% y el 25%, tras imponerse la meta de tener 22 oficinas comerciales (PYMEX, 16 de febrero de 2013).

Adems contribuyen las oficinas comerciales a que sus servicios estn al alcance de las empresas y en la mente de sus profesionales. Generan y difunden

informacin comercial oportuna, pertinente y de alta calidad. Cuentan con mecanismos de difusin (externos e internos) efectivos y oportunos de todos los servicios que ofrecen para que las empresas que busquen exportar puedan echar mano de la misma.

Tambin dentro de sus funciones y alcances se encuentra el orientar los servicios de sus oficinas hacia las necesidades y requerimientos de las empresas exportadoras o con potencial exportador. Potencian las exportaciones del sector servicios, una nueva modalidad de exportaciones en las cuales se encuentran compitiendo muchos pases alrededor del mundo.

Las oficinas comerciales deben contar con profesionales especialistas y preparados, que apoyen a las empresas en su proceso de internacionalizacin para que ste sea sostenible y competitivo en el tiempo. Tambin coordinan y difunden de forma efectiva los diferentes servicios de promocin de exportaciones que estn a disposicin para las empresas.

Parte del trabajo de las oficinas comerciales se concentran en realizar un trabajo de profundizacin en lo que se refiere a la ampliacin de las relaciones comerciales existentes y la bsqueda de una mayor participacin en las cadenas de valor ya sea regionales o externos, lo cual se puede realizar por medio de la oferta de productos con valor agregado adicional e innovadores a los socios existentes, as como mejorando la presencia de la industria como proveedor de insumos.

Adems pretende el alcance de las oficinas comerciales dar una mayor diversificacin ya que el aumento en el portafolio exportador debe acompaarse de la exploracin de segmentos y canales de mercado que, si bien se han explorado, ofrecen an interesantes avenidas de crecimiento. Tambin urge optimizar la focalizacin geogrfica, porque es necesario concentrar esfuerzos en aquellos que ofrecen las mejores perspectivas de crecimiento para sectores particulares.

Hay una labor de alcance permanente de identificacin de oportunidades y su canalizacin a los exportadores, as como de apoyo en su esfuerzo exportador; desde la bsqueda de contrapartes idneas hasta acompaamiento en los 7

procesos de registros y otros trmites en los destinos de sus productos. Adems en el alcance se ofrecen servicios disponibles para los exportadores incluyendo estudios de mercado y agendas de negocios tanto virtuales como presenciales.

CAPITULO II Mejoras que brindan las oficinas comerciales para la promocin de las exportaciones de un pas.
Las oficinas comerciales fortalecen la promocin de las exportaciones de un pas, no permite que se mantengan las relaciones en la materia comercial de la misma manera, su existencia en los diferentes pases donde se tiene relaciones comerciales, tratados de libre comercio, acuerdos de asociacin y similares, impulsa que deba haber cambios en la forma de realizar la promocin comercial y la venta de la imagen pas de dichas oficinas donde se encuentren ubicadas. Algunas de las mejoras que logran las oficinas comerciales en el mundo se pueden enumerar a continuacin: Da a conocer a mayor escala al pas en el mundo y exportar un poco de cultura del pas origen:

Parte de lo que indirectamente terminan realizando las oficinas comerciales es exportar la idiosincrasia, un poco el conocimiento sobre la cultura nacional, ya que se debe vender la marca pas; el sello particular por el cual ser reconocido a nivel internacional.

Ejemplo de lo anterior en la pgina de la oficina de promocin de exportaciones de Colombia se promueve la visin de que Colombia es Pasin y explican en el sitio web lo siguiente: En el caso colombiano, an existen creencias equivocadas que afectan su imagen ante el mundo. Colombia es Pasin nace como una estrategia para devolverle la confianza a los extranjeros en este pas, demostrndoles que sectores como seguridad, economa, cultura y calidad de vida han crecido notablemente en los ltimos aos. El reconocimiento internacional de estos logros equivale a ms desarrollo y ms oportunidades para el comercio, inversin y turismo (PROEXPORT COLOMBIA, fecha de consulta 14 de marzo de 2013)

Exportar algo ms que productos, es un objetivo de las oficinas comerciales, pero tambin es parte de la atraccin comercial que tiene cada pas ya que la propia muestra de la cultura o pasin de una nacin, puede motivar la IED o tambin

eventuales llegadas de personas por turismo, para comprobar con sus propios ojos, lo que culturalmente quieren demostrar las oficinas comerciales. Le brinda a empresas exportadoras herramientas para poder abrirse mercado en otros pases.

En este aspecto se brindan herramientas tales como: Un identificador de oportunidades, explicacin de la dinmica del mercado al que se le quiere dar apertura, todo el tema de logstica necesario para exportar, la documentacin que se deba presentar correctamente para poder exportar, determinar la mejor ruta exportadora. Ampla la competitividad de las empresas y les obliga a obtener nuevos mecanismos de mejora.

Para la planeacin de las promociones de ventas se requiere que las empresas establezcan los objetivos claros, utilizando las herramientas adecuadas y desarrollando los programas acertados, llevando controles sujetos a los resultados. Mejorar en nuevas tecnologas tambin es parte de la labor que deben emprender las oficinas comerciales para que las herramientas empleadas puedan ser efectivas y que no causen impedimentos para que las oficinas de promocin lleven un ritmo amplio y avanzado en nuevas tecnologas y que las empresas interesadas en exportar estn en niveles poco competitivos para poder ingresar a los nuevos mercados. Mentaliza a las empresas a no quedarse en la comodidad del mercado local, sino a ponerse en lnea con grandes competidores.

La visin internacional debera estar presente desde el comienzo de las iniciativas empresariales hacia las exportaciones, apoyando por ejemplo la creacin de PYMES que clasifiquen para operar a nivel internacional. Estimulando sobre todo, el desarrollo tecnolgico y cientfico del pas exportador, que a futuro permitir incursionar en mercados de primer nivel. Ampliando a su vez las opciones de exportacin, de manera que no slo se ofrezca productos agrcolas, materia prima o servicios, sino saber realizar una combinacin de todas estas, y an ser un centro de captacin de IED o de personas que lleguen directamente al pas a consumir los servicios que se puedan brindar, por ejemplo en Costa Rica, con el tema del turismo ecolgico o con el turismo mdico que da proyeccin internacional a empresas costarricenses sin tener que salir del pas, sino atrayendo a los eventuales clientes a su territorio. 10

CAPITULO III Debilidades y limitaciones de las oficinas comerciales para el comercio exterior de un pas.
Ms que desventajas, se podra decir que son elementos amenaza que posteriormente pueden ser transformados en oportunidades. Como si se tratara de un FODA administrativo, las debilidades y limitaciones deberan de ser una luz de alerta para los pases en cuanto al funcionamiento de sus oficinas comerciales de tal manera que posteriormente, esto pueda ayudarles a mejorar su trabajo. Como el concepto chino de crisis que al mismo tiempo significa oportunidad.

Algunas de estas amenazas oportunidad que se pueden ver en la gestin de las oficinas comerciales las podramos enumerar y explicar a continuacin:

A pesar de las buenas relaciones entre pases, esto no asegura que haya oficinas comerciales en todos, sino que solamente habr en los ms estratgicos, aunque esto tambin depender del pas como tal y sus objetivos de tener oficinas comerciales, para algunos ser determinante o importante poseer sedes comerciales en territorios donde la fortaleza de intercambios puede ser mucho mayor.

Se debe realizar un enfoque para determinar en qu lugares vale la pena tener oficinas comerciales y en qu lugares no es conveniente, por lo tanto y similar al punto anterior, muchas veces, el que se tengan fuertes relaciones internacionales entre los pases, no se asegura que el intercambio comercial sea tan fuerte y tampoco que valga la pena tener una oficina comercial en el mismo, tambin en ocasiones porque el pas donde eventualmente se podra tener presencia comercial, es similar en los productos que exporta y la existencia o no de la sede burocrtica podra verse importante para vigilar los pasos en esa materia, ms sin embargo no es comn y se prefiere tener fuerte al cuerpo diplomtico que le de un adecuado seguimiento al movimiento comercial de dicho pas.

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No todas las oficinas comerciales aseguran una apertura inmediata a la exportacin, en algunos casos las mismas funcionan para conservar viejas exportaciones y en otros para promover el turismo, que es un servicio el cual no se puede exportar como tal sino que deben ser llevados los interesados al pas que lo ofrece.

En algunos casos hay oficinas comerciales en pases con los cuales hay tratados comerciales, pero no las hay en los pases intermedios porque no hay nada que los vincule directamente. Entonces hay casos en los cuales la existencia de una oficina comercial se da para homologar acciones con el otro pas, porque quizs en materia comercial se sobre entiende que se les lleva ventaja en la aplicacin de las herramientas exportadoras empleadasEjemplo oficinas comerciales de Costa Rica en Chile; el pas suramericano posee una fuerte fuerza de relaciones comerciales con varios pases, adems de pertenecer a foros internacionales comerciales de importancia, por lo que en la relacin con el pas centroamericano se beneficia de tener intercambios con otros pases que le queda de camino por lo que en el caso de las exportaciones sube lleno y baja igualmente lleno.

Las limitaciones de las oficinas comerciales tambin se pueden ver desde el asunto de los presupuestos que se emplean para dichas oficinas. Hay pases que ya tienen un monto anual designado para este rubro marcado por la agenda poltica del gobierno central, sin una correspondiente libertad.

Pero hay otros que se manejan con una mayor autonoma de accin en sus presupuestos, siempre supervisados para que sea empleado el dinero de la manera que lo estn solicitando, las auditoras son constantes, aunque en estos casos las justificaciones se dan basados en la fuerte demanda comercial que estn experimentando dichas oficinas.

Otro elemento que impide el funcionamiento adecuado de las oficinas comerciales, son las leyes que puedan limitar el accionar de las mismas, ya que no solamente 12

se obedece a una agenda pas de comercio exterior sino a facilidades que la propia normativa nacional les pueda imponer, por lo que hay en esto un elemento limitador que puede bloquear pretensiones de apertura comercial o intercambio de informacin a exportadores, por ciertos elementos meramente polticos.

Tambin se puede destacar que otro elemento que puede limitar el accionar de las oficinas comerciales de manera precisa, son las carencias de infraestructura de su pas que pueda impedir una correcta logstica para los intercambios comerciales. Ejemplo de esto, el comercio entre Bolivia y Ecuador segn publicaba el diario boliviano Los tiempos, la logstica de transporte adecuado impide un buen manejo de las relaciones comerciales entre ambos pases (Los tiempos, 14 de agosto de 2011).

Por un lado el transporte terrestre sale costoso y a nivel areo los bolivianos no cuentan con una adecuada coordinacin aeroportuaria de vuelos directos que garanticen la efectividad comercial y por la carencia de una salida martima para los bolivianos, hay impedimentos para el comercio adecuadamente.

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CAPITULO IV El caso de PROCHILE.

La Direccin de promocin de Exportaciones (ProChile) es un organismo dependiente de la Direccin General de Relaciones Econmicas Internacionales del Ministerio de Relaciones Exteriores. Su Misin consiste en contribuir al desarrollo econmico de Chile a travs de su promocin en el exterior, y de la internacionalizacin sostenible de sus empresas.

En el ao 1974, chile exportaba US$2.105 millones. Ms del 75% de dicho monto corresponda a embarques del cobre, haciendo a la economa altamente vulnerable a las fluctuaciones de precios de los mercados internacionales, sin dejar de valorar la importancia estratgica que siempre tendr el cobre para nuestras exportaciones, surge la necesidad de aumentar y diversificar los productos, especialmente manufacturados. A esto se sum el convencimiento de que el marco macroeconmico y el esfuerzo de los privados no eran suficientes para dar los impulsos necesarios a los embarques chilenos.

As como el 13 de noviembre de 1974, mediante el decreto de ley N 740 se cre el Instituto de Promocin de Exportaciones de Chile ProChile con la finalidad de contar con una institucin de apoyo a las polticas de diversificacin y expansin de los envos al exterior, especialmente los no tradicionales, otorgndosele un carcter, tcnico con patrimonio propio y con dedicacin objetiva a dichos objetivos.

Las disposiciones de su reaccin fueron reglamentadas por el decreto supremo N 14 del Ministerio de Economa, Fomento y Reconstr uccin, iniciando actividades el 1 de enero de 1975 despus de un breve periodo destinado a la organizacin interna. Su importancia se refleja en la mesa que se design para su direccin. 14

Estaba dirigido por cuatro ministros de la poca: De coordinacin econmica, de economa, fomento y reconstruccin, de Hacienda y de Relaciones exteriores. Adems, estaba integrado por el director de Ministerio de Desarrollo Social (ODEPLAN), el presidente de Banco Central, el vicepresidente de la Corporacin de Fomento de la Produccin (CORFO), un representante de la Confederacin de la Produccin y el Comercio (CPC), Sociedad Nacional de Agricultura (SNA), Sociedad Nacional de Minera (SONAMI), Sociedad de Fomento Fabril (SOFOFA), Confederacin Nacional de la Pequea Industria y Artesanado (CONUPIA) y su Secretario Ejecutivo.

En esa poca, se buscaba que la naciente institucin lograra impulsar las exportaciones, dinamizar el crecimiento econmico y apoyar no solo a algunos empresarios sino que trabajara en PRO de CHILE resultando as, el nombre ProChile.

ProChile tiene una amplia gama de servicios de apoyo a los exportadores nacionales, desde sistemas de informacin de alta calidad, pasando por el apoyo en la participacin de las ms importantes ferias internacionales, hasta programas especialmente diseados para desarrollar las capacidades exportadoras.

Las Oficinas y Representaciones Comerciales de ProChile estn ubicadas estratgicamente en ms de 40 pases. Cuentan con equipos de trabajo especializados con todo el know how necesario para apoyar a las empresas exportadoras chilenas en la gestin internacional. Adems, realizan una trascendental labor de posicionamiento de la imagen de Chile en el mundo. ProChile, convoca, organiza y coordina la participacin del sector exportador chileno en diversas actividades anualmente, las cuales estn insertas en las

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Acciones de Promocin Internacional a travs de Misiones,ferias internacionales, seminarios especializados, muestra y cata. La labor de ProChile se basa en cuatro conceptos fundamentales: el apoyo a la pequea y mediana empresa en su proceso de internacionalizacin; el aprovechamiento de las oportunidades que generan los Acuerdos Comerciales que tiene el pas; la asociacin pblico-privada y el posicionamiento de la imagen de Chile en otros mercados. Para ello, cuenta con una red de Oficinas en todo Chile y en los principales mercados del mundo y ha desarrollado una serie de servicios que pone a disposicin del exportador en tres reas especficas: Orientacin, Acciones de Promocin Comercial y Tecnologas de Informacin.

Objetivos de ProChile:
Incorporar elementos diferenciadores en las exportaciones nacionales para abordar los desafos de una exportacin sustentable.

Desarrollar e implementar, estrategias de promocin comercial, que permitan una mejora continua del posicionamiento de Chile y de la diversificacin de mercados.

Buscar proactivamente la oferta exportable en todas las regiones del pas, generando y/o fortaleciendo las capacidades exportadoras de los clientes de ProChile.

Posicionar ProChile y sus servicios en las empresas nacionales, y en la mente de los emprendedores y profesionales chilenos.

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Lograr eficiencia ProChile.

en la administracin y ejecucin del presupuesto de

El trabajo realizado por PROCHILE en la promocin de las exportaciones los ha llevado a alcanzar en un ao como el 2011 la cifra de $80.765,446.721 contra $66.207,228.378 de importaciones en el mismo ao. En ese ao los principales productos de exportacin fueron los siguientes: Tabla N 1: Principales Productos de Exportacin, A o 2011.
Cdigo Descripcin Monto Dlares FOB 25.726.977.709,00 14.461.533.904,00 3.203.998.438,00

Ctodos y secciones de ctodos, 7403110000 de cobre refinado Minerales de cobre y sus 2603000000 concentrados 7402001000 Cobre para el afino (blister) Pasta qumica de madera de conferas, semiblanqueada o 4703210000 blanqueada Combustibles, lubricantes, aparejos y dems mercancas, incluidas las provisiones destinadas al consumo de pasajeros y tripulantes, que requieren las naves, aeronaves y tambin los vehculos destinados al transporte internacional, en estado de viajar, para su propio mantenimiento, conservacin y 16000000 perfeccionamiento Concentrado tostado de 2613101000 molibdeno PASTA QUIMICA DE MADERA SEMIBLANQUEADA O BLANQUEADA, DE 4703291000 EUCALIPTUS.
Fuente: Propia con datos de http://rc.prochile.gob.cl

1.399.930.826,00

1.305.514.395,00 1.240.454.235,00

1.238.792.726,00

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Teniendo como principales socios a los cuales exporta Chile los siguientes 3 pases representando un alto porcentaje de sus productos promovidos hacia afuera: Tabla N 2 Origen de las exportaciones chilenas, A o 2011.
Pas CHINA REP. POPULAR DE JAPN ESTADOS UNIDOS DE NORTEAMRICA (USA)
Fuente: Propia con datos de http://rc.prochile.gob.cl

Monto Dlares FOB 18.350.672.499,00 9.185.633.997,00

8.787.710.125,00

As tambin los principales productos importados fueron los siguientes: Tabla N 3: Principales productos importados, Ao 2 011
Cdigo Descripcin Monto Dlares FOB 4.024.377.900,00 3.301.846.091,00 3.200.683.366,00

Aceites combustibles destilados 2710194000 (gasoil, diesel oil) 2709001000 CON GRADOS API INFERIOR A 25 CON GRADOS API SUPERIOR O 2709002000 IGUAL A 25 Automviles de turismo, con motor de mbolo (pistn) alternativo, de encendido por chispa, de cilindrada superior a 1.500 cm3 pero inferior o 8703239100 igual a 3.000 cm3 GAS NATURAL LICUADO. (01) GAS 2711110000 NATURAL TELEFONOS CELULARES (MOVILES) Y LOS DE OTRAS 8517120000 REDES. CARNE DE BOVINOS DESHUESADA, FRESCA O 201300000 REFRIGERADA. 2701122000 PARA USO TERMICO Mquinas automticas para tratamiento o procesamiento de datos, digitales, porttiles, de peso inferior o igual a 10 kg, que estn constituidas, al menos, por una unidad central de proceso, un teclado 8471300000 y un visualizador
Fuente: Propia con datos de http://rc.prochile.gob.cl

1.776.248.857,00 1.618.657.157,00

1.170.930.428,00

758.580.900,00 741.969.026,00

690.753.390,00

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De las importaciones chilenas Estados Unidos representa el 21% de las importaciones de dicho pas con cerca de US$13.934.547.784,00 en el ao 2011, seguidos por la Repblica Popular de China y Brasil. Tabla N 4: Principales destinos de las importacion es chilenas, Ao 2011.
Pas ESTADOS UNIDOS DE NORTEAMRICA (USA) CHINA REP. POPULAR DE BRASIL Monto Dlares FOB

13.934.547.784,00 10.681.140.787,00 6.182.407.007,00

Fuente: Propia con datos de http://rc.prochile.gob.cl

ProChile tiene presencia en Amrica, Europa, Asia, Oceana y el Medio Oriente, lugares donde han decidido tener oficinas de promocin comercial. Quieren ayudar oportunamente a cada exportador o potencial exportador chileno desde las primeras etapas en la formacin de su negocio, asegurndole a cada uno de los clientes que todos los profesionales de ProChile estn dedicados a apoyarlos, con la experiencia de 35 aos de trabajo incansable en la promocin de los negocios internacionales.

La labor de ProChile se basa en cuatro conceptos fundamentales: el apoyo a la pequea y mediana empresa en su proceso de internacionalizacin; el aprovechamiento de las oportunidades que generan los Acuerdos Comerciales que tiene el pas; la asociacin pblico-privada y el posicionamiento de la imagen de Chile en otros mercados. Para ello, cuenta con una red de Oficinas en todo Chile y en los principales mercados del mundo y ha desarrollado una serie de servicios que pone a disposicin del exportador en tres reas especficas: Orientacin, Acciones de Promocin Comercial y Tecnologas de Informacin.

La homologa de ProChile costarricense, es decir, PROCOMER, en el 2011 las exportaciones costarricenses a Chile alcanzaron los US$ 24.0 millones, lo que representa un crecimiento de 15.6%. Por otra parte, el nmero de empresas exportadoras entre el 2000 y el 2011 aument un 164%, pasando de 31 a 82, incorporndose 51 empresas ms como exportadoras a este destino. (PROCOMER, 10 de mayo de 2012).

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Con lo anterior se una importante oportunidad para que PROCOMER tome el ejemplo de ProChile en el adecuado manejo del tema exportaciones y el fortalecimiento de las oficinas comerciales ubicadas de forma estratgica en los pases donde se tiene fuertes relaciones comerciales. Aunque para mantener un intercambio comercial entre Costa Rica y Chile por ejemplo, todava existen fuertes problemas de logstica, como lo mencionaba el director de ProChile para Costa Rica en su momento; Flix de Vicente en la revista Summa (27 de agosto de 2012).

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CONCLUSIONES
El alcance que tienen las oficinas comerciales estarn ligadas al factor de la importancia que estas tienen para la promocin de las exportaciones y adems basado en la agenda del pas de origen. Se toma en cuenta adems que muchas veces el funcionamiento de las oficinas comerciales est vetado o designado por el presupuesto existente para dicho rubro en los pases. Las oficinas comerciales fortalecen el comercio internacional y el intercambio entre los pases, adems mejora las posibilidades de reconocer nuevas oportunidades de exportacin, y la muestra la necesidad de mejorar cada vez ms las herramientas utilizadas para la promocin comercial. Las denominadas debilidades y limitaciones, son eventuales oportunidades de mejora en los pases que consideran el libre comercio el pan de cada da, para fortalecer la economa nacional y darle un nuevo giro a la produccin de bienes y servicios buscando dejar un poco el mercado local y enfocarse hacia el exterior, o atrayendo IED, y turismo que consuma lo que se produce o se genera en determinado pas. El caso particular de ProChile debe funcionar como ejemplo para otras oficinas de promocin comercial, especialmente para la de Costa Rica, para que se conozca que no todo es simplemente la ratificacin de acuerdos comerciales, sino que esto debe ir acompaado por una fuerte agenda poltica y econmica que fortalezca el tema de tratados comerciales y le d una naturaleza ms de oportunidad para nuevos exportadores. ProChile muestra con ejemplos lo que es la promocin comercial de la venta de una marca pas con las correspondientes herramientas para que si bien su nombre es ProChile, se resalte ms el CHILE sobre el PRO, y en las ferias comerciales que organizan esto es ms que evidente. ProChile, no solo da oportunidades para los exportadores, sino que adems promueve para que lleguen a su pas por turismo o para eventuales inversiones.

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RECOMENDACIONES
Se debe dar mejores herramientas de trabajo a las oficinas comerciales para que estas tengan facilidades para dar a conocer puntualmente los elementos para los cuales estn presentes en diferentes pases. Se tiene que aprender a promover las marcas pas antes que una simple poltica de promocin a las exportaciones, ya que esto ltimo debe ser complementario y la venta de esa imagen pas tiene que ser el comienzo para abrir las puertas para una variada cantidad de empresas que puedan abrirse mercado. Las debilidades deben ser tomadas como oportunidades, no como limitantes eternas, ya que las mismas existirn hasta que haya un plan para mitigarlas y nada deber impedir que las oficinas comerciales puedan mejorar sus gestiones de cara a un mercado cada vez ms exigente y menos condescendiente con quienes se van quedando rezagados. Hay limitaciones de carcter econmico que puede entorpecer la labor de las oficinas comerciales, pero se puede ver modificadas por una adecuada ubicacin estratgica de las oficinas comerciales en diferentes pases claves. Se puede tomar como ejemplo el caso de ProChile para mejorar el funcionamiento de otras oficinas comerciales, ya que si bien no son perfectos, tienen un plan de trabajo de hace dcadas que les ha generado adecuados rditos, por ejemplo la apertura de oficinas comerciales no solo internacionales, sino regionales (dentro del pas), investigando eventuales mercados que puedan exportar en un futuro, adems de la enseanza de las herramientas de exportacin que pueden facilitar la labor. Para tener oficinas comerciales exitosas, se debe aprender a mantenerse contextualizado en la realidad comercial internacional y tener la capacidad de adaptacin en el momento que el mercado lo requiera, ya sea para introducir nuevos productos o para mejorar la promocin de los que ya estn o de la promocin de servicios ofrecidos dentro de las fronteras del pas.

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REFERENCIAS BIBLIOGRFICAS:
http://www.pymex.pe/exportadores/aprenda-a-exportar/la-oficinascomerciales-deben-ayudar-a-subir-las-exportaciones/

http://rc.prochile.gob.cl/que_es_prochile http://www.procomer.com/contenido/estrategia-de-promoci%C3%B3ncomercial-en-centroam%C3%A9rica.html

http://www.oficinascomerciales.es/icex/cda/controller/pageOfecomes/0,5310 ,5280449_5282957_5284940_4542623_SG,00.html

http://www.proexport.com.co/colombia-es-pasion/por-que-una-marca-pais

http://www.colombiatrade.com.co/herramientas

http://books.google.co.cr/books?id=pDBBYGU7q8IC&pg=PA123&lpg=PA12 3&dq=mecanismos+de+promocion+internacional&source=bl&ots=zmIhneO 1pQ&sig=cLjp94CpX9QLBbM317Hrpzp0dM&hl=en&sa=X&ei=l6FTUcXeAojq8QTWooGg Cg&ved=0CDwQ6AEwAg#v=onepage&q=mecanismos%20de%20promocio n%20internacional&f=false

http://www.cdti.es/index.asp?MP=7&MS=132&MN=3

http://rc.prochile.gob.cl/?q=que_es_prochile

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ANEXOS:
Anexo 1 Ubicacin de las oficinas de PROCOMER en el MUNDO

Anexo 2 Organigrama de ProChile

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Anexo 3 Oficinas de ProChile en el Mundo

exo 4 Ferias comerciales de ProChile Anexo

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