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HABILIDADES

Argumentos para dominar el proceso de

negociacin y alcanzar el acuerdo deseado

Llvate el gato
Vender, comprar, pedir un aumento de salario, convencer al otro, tomar decisiones, resolver conflictos... todo es negociar. En ese proceso, decir la frase adecuada en el momento oportuno puede ser clave para lograr el acuerdo.

al agua
Para realizarlas, hemos consultado a varios expertos en la materia. Se trata de Ricardo Altimira, profesor de habilidades directivas del Instituto de Empresa, Franc Ponti, profesor de la escuela de negocios EADA, y Javier Fernndez Aguado, socio director de Mind Value y profesor de la Universidad San Pablo-CEU.

Reljate, demuestra inters y s sincero


a presin no es buena consejera. Por eso es preciso relajarse antes de comenzar a negociar. Sobre todo, y tal vez con ms razn, si se trata de acuerdos negociados por un emprendedor de los que dependa una parte importante de su futuro, comenta Javier Fernndez Aguado, autor de 1.000 consejos para un emprendedor .

Superar el no
Otra fuente de informacin han sido los libros. De ellos cabe destacar Supere el no (Gestin 2000), de William Ury. Especialista en negociacin y resolucin de conflictos de fama internacional, es coautor del superventas Obtenga el s y director del Programa de Negociacin de la Facultad de Derecho de Harvard. Como resultado, surge esta propuesta de frases y argumentos tiles para negociar sin perder los papeles: A menos que tratemos de satisfacer sus in tere ses ser impo sible q ue logremos un acuerdo que satisfaga los mos, y viceversa. Examinemos juntos de qu manera satisfacer nuestros intereses comunes. Esta frase tiene como objetivo ltimo que ambas partes salgan ganando al final del proceso. Es el tipo de negociacin denominada ganar-ganar (win-win). Ser un placer para m llegar a firmar el trato con usted. Esta frmula servir para averiguar si la otra persona tiene poder de decisin. Si no fuera as, djate un margen para regatear con quien realmente tiene autoridad para cerrar el trato. Por este coche le puedo ofrecer entre 20.000 y 23.000 euros, pero no cuente con que vaya ms all de 25.000 euros. La nica razn para ofrecer una banda de precio aceptable aparece al final de la

negociacin, para desalentar a la parte contraria de que te presione ms all de ese lmite. Si al principio de la negociacin el otro te invita a que le des una banda monetaria del precio que ests dispuesto a pagar, y t dices que puedes pagar entre 20.000 y 25.000 euros, acabars pagando como mnimo 25.000 euros, pues el otro pensar que se es el precio que tienes de reserva. Imagina que dices que puedes ofrecer como mximo 23.000 euros y que la parte contraria pide 30.000, pero parece estar buscando un acuerdo por

Causar una buena impresin


A continuacin, recogemos algunas sugerencias de otros expertos que, como Fernndez Aguado, opinan que no hay una segunda oportunidad para causar una buena primera impresin: Han tenido algn problema para llegar hasta aqu? Es una forma de romper el hielo a la hora de recibir a la otra parte. Pero existen otras muchas: Han venido en coche? Acaso haba mucho trfico? Manuel Egea Gonzlez, product manager de... Leer en alto cada lnea de la tarjeta de visita de la contraparte antes de guar-

darla en el bolsillo es de buena educacin y demuestra tu inters por la persona con la que vas a iniciar la negociacin. Quiero dejar claro desde este momento que no est en mi mano llegar a un acuerdo final. Ser otra persona quien tome la decisin. Si tu capacidad para tomar decisiones es limitada, la sinceridad puede hacer que aumente la disposicin de la otra parte a confiar en su palabra. S claro a la hora de exponer el proceso de toma de decisiones en tu empresa.

El optimismo es muy positivo


Franc Ponti, autor de libros como Los caminos de la negociacin (Granica, 2003) y coautor de la obra Ampliando el pastel (Granica, 2004) nos facilita una frase muy til para iniciar el proceso de negociacin: Seguro que vamos a entendernos! Se trata de una expresin proactiva y positiva que genera comportamientos equivalentes. Pronnciala con convencimiento, voz segura y mirando a los ojos del otro. Sirve para darse moral mutuamente en una negociacin larga y complicada.

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Ir ms all de las posiciones para averiguar los intereses del otro es esencial en la negociacin. 0 0 0 w w w . e m p r e n d ed ore s . e s

egociamos con los clientes, con nuestro jefe, con los colaboradores, proveedores, compaeros... Pero tambin con los amigos, la pareja o los hijos. La negociacin es una habilidad muy til, imposible de aprender en dos das, que adems se perfecciona con la experiencia. En estas pginas no se explican ni teoras ni principios ni estrategias. Es una seleccin de herramientas que pueden ayudarte en el proceso de alcanzar un acuerdo con otras personas.

Causar una buena impresin en la primera cita y relajar al otro es esencial para allanar el camino.

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HABILIDADES Negociar con gente difcil,


uando te prepares para una negociacin, trata de averiguar dnde puede haber problemas que provoquen una respuesta exaltada en ti, en las otras partes o en otros participantes. Si crees que sabes en dnde podran entrar en juego las emociones habr menos probabilidades de que te sorprendan. Es una recomendacin de Ricardo Altimira, coautor de Claves de negociacin... con el corazn y la mente (Ed. McGrawHill). Franc Ponti agrega que cuando somos nosotros quienes dominamos las emociones, y no al revs, stas se convierten en una podero-

gestionar las emociones, limar asperezas y reducir la tensin


dices esto, l nunca plantear que no hay argumentos para negociar con un cliente. No juegue conmigo, no aplique tcticas conmigo. Ante un negociador que trata de chantajearte, s directo. Entiendo su punto de vista. Sin embargo, no puedo estar de acuerdo Las personas asertivas utilizan estas expresiones, denominadas de neblina: reconocen el punto de vista del otro, pero se muestran firmes al comunicar una opinin distinta. Creo que he cometido un error. Le pido mis disculpas. Pedir perdn o reconocer un error en el momento y forma adecuados no te debilita sino que fortalece tu credibilidad. Veamos, por ahora estamos de acuerdo en los siguientes puntos... Supone replantear lo que nos une y no lo que nos separa., y mediante la exposicin de todos los puntos buscaremos cualquier oportunidad de concordar con nuestro oponente. Todos saben que usted es un gran experto en esta materia, me imagino que lo habr ledo todo al respecto y que mucha informacin le llegar de terceras personas. Acepte mis argumentos como una informacin ms. Saba usted...? Para conseguir que una persona autoritaria y con un ego desmesurado te escuche, lo ideal es recurrir al halago y al reconocimiento. No tenemos la misma opinin. Usted piensa que soy yo el culpable, y yo estoy convencido de que fue un error suyo. Lo hablamos? Hablar de culpables posiciona y polariza las negociaciones. Los negociadores expertos son capaces de objetivar la situacin, de reconstruir los hechos como si los narrara un observador externo. Se da cuenta de las repercusiones si no alcanzamos un acuerdo? En situaciones desesperadas, puede ser til hacer ver al otro que el no acuerdo es una solucin desastrosa para ambos, que se est pasando en su rigidez de planteamientos.

sa arma que genera empata y acercamiento.

Frases mgicas
A continuacin, ambos expertos nos facilitan ideas prcticas para momentos duros. Lo que ha dicho sobre mi empresa me ha dolido. Estoy enfadado y quisiera obtener de usted una rectificacin, por favor. Manifestar asertivamente las emociones puede dar un cariz positivo a una situacin que est en vas de deterioro. Quiero hacerlo bien. Si estuviera en mi lugar, cmo convencera a la otra parte? Una pregunta muy til para usarla con tu jefe. Si le

En lugar de esconder sus emociones, los buenos negociadores las ponen sobre la mesa cuando conviene.

Recalca que has hecho una concesin para que el otro se siente obligado a compensarte
Utiliza la pausas y el poder del silencio
unque en la agenda pueden figurar pausas establecidas para descansar, comer, realizar consultas externas... siempre se puede pedir un receso para reflexionar que nos permita ganar tiempo, recuperar la calma y repasar la situacin, dice Altimira. Sin embargo, advierte: Si decides alargar la pausa, la otra parte puede pensar que el acuerdo peligra y reconsiderar su propuesta.

Un arma eficaz
Guardar silencio durante la negociacin puede ser un arma muy eficaz. Por ejemplo, cuando la otra parte dice algo fuera de lugar: Decir que es la idea ms estpida que has odo en tu vida agregar tensin. Callarte y poner cara de pquer

podrs salir del paso de la manera ms eficiente, aconseja Altimira. En su opinin, callarse es una prctica que exige autocontrol. Sobre todo si el otro se ha comportado de forma que t encuentras grosera o ha perdido los nervios. Pon cara de indiferencia y sintate en silencio, recomienda. En cuanto a las transacciones comerciales, l comenta que un buen vendedor sabe que cuando el otro comienza a estar de acuerdo contigo, es el momento de dejar de hablar. Ofrecer demasiada informacin puede resultar excesivo y obstaculizar la posibilidad de alcanzar un entendimiento mutuo. Su

ltimo consejo: Si en una negociacin abusas de utilizar el silencio, la tctica puede perder su eficacia.

Peligro: verborrea
Negociar con un parlanchn puede ser terrible,
Ojo: en ciertas culturas reaccionar con el silencio no es una tctica.

comenta George Fern en Cmo negociar. Emplea la tctica del silencio. Tarde o temprano se dar cuenta de que slo est hablando l y que, por lo tanto, no tiene la menor pista de cules son tus intenciones.

28.000. Entonces t podrs decir: Ya le dije que estaba dispuesto a pagar entre 20.000 y 23.000, pero no ms all de 25.000. Revelar este mximo ahora puede facilitar que el vendedor acepte los 25.000 euros porque pensar que te ha llevado al nivel ms alto. Recuerde: me alegr mucho que me concediera lo que yo peda en el punto A. Pero ahora que lo pienso, el punto M es tan importante para m que estoy dispuesto a renunciar a lo que usted me concedi en el punto A si acepta mi propuesta en el punto M. En ocasiones conviene discutir los puntos que no resultan excesivamente importantes para despus negociar los que realmente interesan. Cedo en este aspecto, pero podramos compensarlo con... A veces nos vemos obligados a ceder en una parte de la negociacin. Sin embargo, se pueden buscar maneras de compensar ese pequeo retroceso. Es importante hacer notar al oponente nuestra concesin, recalcrsela. As se ver moralmente obligado a ceder en otras partes, a otorgar compensaciones. Qu ocurrira si..? Y si le dijera que s a esto ltimo qu me propone? Plantear posibles escenarios puede ayudarte a obtener nueva informacin

q ue po dra se rte til para lograr un acuerdo. En eso tiene razn. S, estoy de acuerdo. Busca oportunidades en que puedas decir s a la otra parte sin hacer concesiones. Di s siempre que puedas. Es una palabra mgica, un instrumento poderoso incluso para desarmar al oponente. En lugar de refutar a la otra parte con un pero, di s. En efecto, si te dicen que el precio es muy alto, la tentacin inmediata es contestar: Pero la calidad de este producto es insuperable. Cuando el cliente oye pero piensa que le ests diciendo que se est equivocando. Cuando el cliente se queje del precio dile: S, nuestro precio es ms alto. Y lo que usted consigue por ese precio mayor es mayor calidad, ms confianza y mejor servicio. Estimamos que si se decide usted por otro proveedor, el coste de adaptacin alcanzara los 30.000 euros . Un anlisis objetivo, cuantificado y

respetuoso de las consecuencias de romper las negociaciones puede provocar que la otra parte reflexione. Hay alguna manera de mejorar la propuesta para que le beneficie a usted sin perjudicarme a m? Haz participar al otro, anmale a hacer comentarios constructivos hacindole preguntas encaminadas a solucionar el problema. Cuando haya expresado sus

sugerencias, t podrs elaborar un borrador de la propuesta que incluya las ideas de ambos, y mostrrselo para que realice sugerencias. Poco a poco, avanzaris hacia el consenso. Estamos dispuestos a ofrecer un descuento en la compra si acceden a dar visibilidad al acuerdo a travs de su departamento de relaciones externas . sta es una estrategia muy interesante si quieres conseguir que un cliente muy reconocido en el mercado te d su autorizacin para aparecer en las notas de prensa que redacte el departamento de comunicacin de tu empresa, si es que sta precisa ganar notoriedad. Si aceptamos esta propuesta, podemos cometer el error de... Utilizar la primera persona del plural te evitar decir que tu interlocutor comete un error. El error es de todos. Qu hara usted si se encontrara en mi situacin?
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HABILIDADES

Los buenos negociadores saben que hacerse el tonto a veces es una ventaja
A veces, invitar al otro a ponerse en tu lugar resulta muy eficaz. Si tienes responsabilidades, se las ests transmitiendo, hacindoselas comprender y obligndolo a que vea tus problemas. Si l mantuviera su postura, quiz porque carece de la suficiente informacin acerca de las consecuencias, proporcinasela explicndole los inconvenientes o resultados de tomar esa decisin. Si no puedes darle ms datos, sincrate y dile que hay circunstancias especiales que no ests autorizado a explicarle por su carcter estratgico. Cundo ha prometido entregar el producto final (que incluye nuestro componente) a su cliente? Es una forma sutil de averiguar a qu tipo de plazo se enfrenta el interlocutor. Todava no estoy seguro de que me interese el producto, cunto vale el que tiene una calidad superior? Despus de invertir una hora en inteSi lo necesitas, antes de firmar un contrato pide tiempo para reflexionar.

resarte por el producto de peor calidad, es posible que el vendedor te d un buena oferta por el de calidad superior. Bueno, pues renunciamos al servicio de mantenimiento durante los fines de semana (algo que al vendedor le significara un coste elevado, amn de una complicacin). Eso s, rebjeme el precio u ofrzcame otro servicio interesante a cambio. Es la tcnica de la cortina de humo. Consiste en introducir en la negociacin uno o varios temas enfatizando el inters en alguno que sea para nosotros un obje-

tivo secundario y que, tras un regateo, puede finalmente concederse a la otra parte a cambio de otra cosa. No comprendo por qu ha esperado tanto para solicitar un descuento. Los buenos negociadores saben que hacerse el tonto a veces es una ventaja. Es una tctica sencilla slo se trata de pedir explicaciones que permite bajar la velocidad de las negociaciones.
Susana de Pablos

Ms a fondo
Cmo negociar. George Fern. Editorial Robinbook. Negociacin, una gua para directivos ocupados. Harvard Business School. Negociacin: resolucin de problemas y creacin de valor. Juan B. Roure. Ed. Folio.

Cerrar tratos comerciales es todo un arte


l precio final es un elemento clave en toda negociacin comercial. Veamos algunos argumentos interesantes para alcanzar un acuerdo con xito. Lo que me ofrece usted es precisamente lo que necesito, pero slo contamos con un total de 24.000 euros para este proyecto. Poner en evidencia que nuestro presupuesto es limitado sirve para averiguar cunto est dispuesto el otro a bajar el precio. Y suele ocurrir que el vendedor ofrece una rebaja. Me gustara reunir a los miembros de la junta y lograr una autorizacin para hacerle una oferta ms generosa, pero en vista del problema de tiempo, esto es lo mximo que puedo hacer por ahora. Si tu oponente te fija un plazo de tiempo de entrega inamovible, sta es una forma de tratar que lo considere a cambio de una rebaja en el precio. Otra opcin es proponerle: Para poder cumplir el plazo que exige,

necesitar su ayuda. Podra encargarse usted de recoger y despachar la mercanca?.

Cuestin de plazos
Puede ocurrir que necesites llegar a un acuerdo cuanto antes o, al contrario, que precises ms tiempo para revisar a fondo las clusulas del contrato. Le estamos danto a su empresa una oportunidad exclusiva de contratar este tipo de servicio. Pero si no podemos llegar a un acuerdo antes del 15 de abril, tendremos que revisar el precio que le estamos ofreciendo ahora. Cuando la negociacin se est alargando demasiado puedes esgrimir un argumento como ste, que lleve a la accin. Mi abogado insiste en revisarlo todo primero. Decir esto es til si la contraparte te saca un contrato y te exige que lo firmes, y t quieres ganar tiempo. Tambin puedes argir: Djeme que lo lea detenidamente y le contesto maana. Doy por hecho que no pagaremos por el mantenimiento hasta 2005. Soltar esta frase, justo despus de cerrar la negociacin, puede funcionar. Eso s, slo si la otra parte necesita alcanzar el acuerdo cuanto antes.

Usted est sugiriendo que volvamos a comenzar la negociacin? Es lo mejor que puedes decir si tu oponente utiliza el truco anterior, muy comn, de exigir algo ms en el ltimo minuto tras llegar a un acuerdo. Si el otro responde que no, puedes agregar: Bien, entonces creo que podemos dejar las cosas como estn. Ahora bien, si dice que s, puedes responder: Est bien. Entonces tomaremos este acuerdo como un borrador que no obliga a ninguna de las partes. Usted puede consultar con su jefe y yo con el mo, despus nos reunimos para discutir posibles cambios. Espero que el acuerdo final contenga una penalizacin de 1.000 euros por cada da que no se cumpla lo acordado. Es un argumento que puedes utilizar si sospechas que la parte contraria est mintiendo o marcndose un farol..

Delta-acuerdos
Tras firmar el contrato, djate la puerta abierta a pequeos ajustes que el profesor Altimira denomina delta-acuerdos. Si quieres revisar el contrato, y la otra parte no, contempla las consecuencias legales y comerciales de romper el contrato.

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