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04-secteur

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La force de venteLa force de vente
 Programme d  Programme d ééveloppveloppéé pour les formations pour les formations INSIM  INSIM 
IV IV – – LES SECTEURS DE VENTE LES SECTEURS DE VENTE 
 Par S. CHERADOU  Ingénieur, MBA, Master of Management
 
CHAPITRE IV : LES SECTEURS DE VENTECHAPITRE IV : LES SECTEURS DE VENTEElElééments clments clééss
On qualifie desecteur commercialleterritoire octroyéàun vendeur par son entreprise pour commercialiser ses produits. Ce secteurdoit être clairement défini géographiquement en termes depotentiel de vente, detypeetnombredeclientsàvisiter, de produits àcommercialiser.
La région de vente représente leterritoire de ventesur lequelopèrent plusieurs vendeurs sous la tutelle d'un responsable (chefdes ventes, directeur régional, chef de district…). Une régionregroupe donc plusieurs secteurs. Dans chaque région la directioncommerciale met en place une structure avec un responsablechargéde gérer les secteurs.
 
CHAPITRE IV : LES SECTEURS DE VENTECHAPITRE IV : LES SECTEURS DE VENTE
Un secteur pour être opérationnel doit présenter certainescaractéristiques :
attribution àun seul vendeur, car celui-ci ne peut se sentir responsable quedans la mesure oùil est seul ày opérer;
modifications rares, car elle se heurtera àl'hostilitédes vendeurs, surtout siceux-ci sont rémunérés principalement àla commission. Les clients s'opposentparfois aussi àces changements (visite par le même commercial);
potentiels de chiffresd'affaires àpeu prèségauxde façon àéviter les injustices ou des conditions de rémunérations différentes entre vendeurs. Lessecteurs doivent permettre la visite régulière de la clientèle;
ni trop grands, ce qui conduirait le vendeur àécrémer le marchéennégligeant les petits clients et àparcourir trop de kilomètres;
ni trop petit, ce qui conduirait le commercial àrechercher de trop petits clientset générerait des frais de vente élevés sans lui procurer un gain rémunérateur.

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