Welcome to Scribd, the world's digital library. Read, publish, and share books and documents. See more
Download
Standard view
Full view
of .
Look up keyword
Like this
1Activity
0 of .
Results for:
No results containing your search query
P. 1
CAP8

CAP8

Ratings: (0)|Views: 1|Likes:
Published by Ile Vintilescu
Tehnici de vanzare
Tehnici de vanzare

More info:

Published by: Ile Vintilescu on Apr 14, 2013
Copyright:Attribution Non-commercial

Availability:

Read on Scribd mobile: iPhone, iPad and Android.
download as PDF, TXT or read online from Scribd
See more
See less

06/26/2014

pdf

text

original

 
 
CAPITOLUL 8Instrumente specifice negociatorilor
Tehnicile de negocire reprezint
ă
punctul forte al oric
ă
rui negociator sau vânz
ă
tor de succes.În raport cu situa
ţ
ia concret
ă
pe care o ve
ţ
i întâlni
ş
i cu clientul cu care ve
ţ
i discuta bagajuldumneavoastr 
ă
de cuno
ş
tin
ţ
e
ş
i abilit
ăţ
i trebuie s
ă
fie suficient de larg pentru a v
ă
putea adaptasitua
ţ
iilor neprev
ă
zute.
8.1 Tehnici
ş
i tactici de negociere
Principalele tactici
ş
i tehnici ce pot fi folosite în cadrul negocierilor sunt descrise continuare.
Tehnica polite
ţ
ei
ş
i a compliment
ă
rii
 Este mai greu s
ă
refuzi un om politicos
 ş
i amabil. Pu
 ţ 
ini oameni sunt insensibili la laude.
Tactica polite
ţ
ei
ş
i compliment
ă
rii presupune un comportament de acest tip în toate fazele procesului de negociere, respectiv dim momentul în care se ia leg
ă
tura cu clientul pân
ă
în sesemneaz
ă
contractul.Aceast
ă
tactic
ă
poate fi folosit
ă
în toate tipurile de negociere. Totu
ş
i, în cadrul celor de tipconflictual utiliza
ţ
i-o cât mai pu
ţ
in. Nu va duce în mod necesar la rezultatele a
ş
teptate.
Aten
ţ
ie:
Nu remarca
ţ
i însu
ş
iri imaginare
ş
i nu exagera
ţ
i cu laudele! Bate la ochi. O astfel deexagerare poate degenera în lingu
ş
iri, care în unele situa
ţ
ii pot deranja
ş
i induce suspiciune.
Tactica confiden
ţ
ei
 ş
tiga
 ţ 
i încrederea clien
 ţ 
ilor fiind sinceri, one
 ş
ti, deschi
 ş
i, transparen
 ţ 
i.
În via
ţ
a de zi cu zi fiecare dintre noi poart
ă
câte o “masc
ă
” ce ascunde adev
ă
rata fire.Aceasta deriv
ă
din neîncrederea în noi în
ş
ine, în partener, din gânduri ascunse, din l
ă
comie, teamade a nu fi tra
ş
i pe sfoar 
ă
sau divulga
ţ
i ori teama de a fi respin
ş
i sau izola
ţ
i. Dep
ăş
i
ţ
i aceste bariere prin faptul c
ă
sunte
ţ
i primul care v
ă
“deschide
ţ
i”.Re
ţ
ine
ţ
i:
Confiden
 ţ 
ele cheam
ă
confiden
 ţ 
e. Confiden
 ţ 
ele conduc la alte confiden
 ţ 
e
.Fi
ţ
i primul care face confiden
ţ
e (în fazele de început ale negocierii) pentru a câ
ş
tigaîncrederea clientului. Astfel ve
ţ
i câ
ş
tiga un nou prieten
ş
i o nou
ă
surs
ă
de informa
ţ
ii. Î
 Aten
 ţ 
ie
: Este o arm
ă
cu dou
ă
t
ă
i
ş
uri
ş
i implic
ă
anumite limite. Nu se vor face confiden
ţ
adespre cei apropia
ţ
i sau despre secrete delicate. Se poate ob
ţ
ine foarte u
ş
or efecul contrar: “dac
ă
m
ă
 voi confesa acestui om atunci va spune
ş
i altora secretele mele!”
 
 
Jocuri
ş
i negocieri
De asemenea, nu se utilizeaz
ă
în cadrul negocierilor conflictuale. Prin aceasta se ofer 
ă
  partenerului de discu
ţ
ie posibilitatea de a exploata anumite sl
ă
 biciuni sau limite ale noastre.
 Exemplu
: În fazele introductive ale negocierii, atunci când scopul esteacela de a câ
ş
tiga încrederea clientului, discutând despre fapte cotidiene,dar cu referire la riscurile ce stau în fa
ţ
a noastr 
ă
:“ Trebuie s
ă
m
ă
rturisesc faptul c
ă
mie îmi este fric
ă
de cutremure. Îns
ă
 ptîmâna în care s-a anun
ţ
at de c
ă
tre profesorul Hâncu cutremurul nuam locuit în apartamentul meu, ci în casa unui prieten!. “
“Da, dar…”
 Diploma
 ţ 
ii nu spun nicidat 
ă
NU!
 
Oamenii detest 
ă
s
ă
fie contrazi
 ş
i sau nega
 ţ 
i!
În faza dep
ăş
irii obiec
ţ
iilor clien
ţ
ilor încerca
ţ
i s
ă
nu utililiza
ţ
i cuvâtul “nu” sau expresiinegative. Acest fapt poate conduce la o continuare
ş
i o exacerbare a atitudinii negative, deîmpotrivire, din partea clientului.Utilizarea lui “Da, dar….” Permite formularea opiniei proprii f 
ă
ă
a nega opinia clientului
ş
icontinuând argumenta
ţ
ia acestuia. Un “NU” închide orice porti
ţă
de discu
ţ
ie ulterioar 
ă
, este ovariant
ă
ă
ă
ă
spuns.Formularea “Da, dar…” permite trei secven
ţ
e posibile, respectiv poate avea semnifica
ţ
ie de“DA”, “POATE” sau “NU”. Oricând se poate continua pe nuan
ţ
a dorit
ă
.
 Exemplul 1:
Dac
ă
un diplomat spune DA atunci în
ţ
elege POATE.Dac
ă
o femeie spune NU atunci în
ţ
elege POATE.Dac
ă
un diplomat spune POATE atunci în
ţ
elege NU.Dac
ă
o femeie spune POATE atunci în
ţ
elege DA.Un diplomat adev
ă
rat nu spune niciodat
ă
NU în timp ce o femeieadev
ă
rat
ă
nu spune niciodat
ă
DA.Exemplul anterior arat
ă
faptul c
ă
, în raport cu tipul de client întâlnit, reac
ţ
ii diferite potînsemna acela
ş
i lucru sau aceea
ş
i reac
ţ
ie înseamn
ă
atitudini diferite. Aceasta depinde de persoana pe care o ave
ţ
i în fa
ţă
. Fi
ţ
i aten
ţ
i la tipul de persoan
ă
, la caracterul s
ă
u,
ş
i nu utiliza
ţ
i întotdeaunaaceea
ş
i tactic
ă
 
ş
i replici indiferent de cel din fa
ţ
a dumneavoastr 
ă
.
Disimularea
 Ascunde obiectivele tale
 ş
i descoper 
ă
-le pe ale clientului
.Reprezint
ă
un mod elegant de a ascunde obiectivele importante pentru dumneavoastr 
ă
 
ş
i dea le descoperi pe cele ale clientului. În acest context se va da satisfac
ţ
ie în unele privin
ţ
e clientului,
ă
ă
a negocia sau a face concesii în ceea ce prive
ş
te cerin
ţ
ele voaste esen
ţ
iale.
 Exemplu.
Din discu
ţ
ia preliminar 
ă
cu un client v-a
ţ
i dat seama c
ă
 sunt pu
ţ
ine
ş
anse de a-l convinge s
ă
accepte contractul propus.Atunci obiectivul principal se poate deplasa c
ă
tre ob
ţ
inerea de
130
 
 
Instrumente specifice negociatorilor
informa
ţ
ii despre al
ţ
i posibili clien
ţ
i prin intermediul celui cu carediscuta
ţ
i. Pref 
ă
cându-v
ă
c
ă
v
ă
intereseaz
ă
doar ob
ţ
inerea semn
ă
turiiacestuia, îl ve
ţ
i întreba despre cuno
ş
tin
ţ
e, prieteni, rude care ar  putea fi interesa
ţ
i de un asemenea contract. Pentru a nu încheiacontractul, clientul v
ă
va oferi aceste informa
ţ
ii în cele mai multedintre cazuri.Aceast
ă
tactic
ă
se poate utiliza în orice tip de negociere.
“De ce?”
 Afla
 ţ 
i motivul, apoi motivul motivului.
Este o tactic
ă
ce const
ă
în aflarea motivului, apoi a motivului motivului.Pentru a cunoa
ş
te clientul mai bine
ş
i pentru a în
ţ
elege care sunt necesit
ăţ
ile acestuia, orimotivul pentru care refuz
ă
încheierea contractului de asigurare se pot utiliza întreb
ă
ri de tipul “Dece?”. Aceste întreb
ă
ri au rolul de a clarifica situa
ţ
ia, pentru ca, odat
ă
în
ţ
eleas
ă
pozi
ţ
ia clientului, fies
ă
c
ă
uta
ţ
i dep
ăş
irea obiec
ţ
iilor , în cazul în care este posibil, fie s
ă
încheia
ţ
i discu
ţ
ia în caz de refuz permanent.
Intoxicarea statistic
ă
 
Cifrele pot spune orice, chiar 
 ş
i adev
ă
rul!
De obicei scopul întâlnirii cu clientul este acela de a-l convinge s
ă
semneze contractul, s
ă
îldetermin
ă
m s
ă
recunoasc
ă
faptul c
ă
avem dreptate, eventual
ă
ă
a-I contrazice opinia.Convingerile sale pot fi mai u
ş
or influen
ţ
ate prin intermediul datelor statistice referitoare la situa
ţ
iace dori
ţ
i s
ă
o implementa
ţ
i.
 Exemplu:
Ş
tia
ţ
i c
ă
20% din locuin
ţ
ele bucure
ş
tenilor au fostatacate de c
ă
tre ho
ţ
i?”
 Aten
 ţ 
ie!
-
 
 Nu oferi
ţ
i date care s
ă
sprijine puncul de vedere opus;-
 
 Nu prezenta
ţ
i date false, nereale (este de preferat trunchierea unor informa
ţ
ii adev
ă
rateutiliz
ă
rii informa
ţ
iilor false);-
 
 Nu utiliza
ţ
i aceast
ă
tactic
ă
pentru clien
ţ
ii care cunosc bine domeniul.Intoxicarea se face cu informa
ţ
ii autentice
ş
i inatacabile, chiar dac
ă
sunt trunchiate. În fa
ţ
adatelor statistice se cedeaz
ă
mai u
ş
or.
Tehnica bilan
ţ
ului
 Avantajele sunt mai puternice decât dezavantajele.
Aceast
ă
tehnic
ă
v
ă
permite s
ă
pune
ţ
i în eviden
ţă
avantajele pe care le are clientul prinachizi
ţ
ionarea poli
ţ
ei de asigurare în raport cu dezavantajele ce ar putea surveni. Dezavantajele puseîn balan
ţă
vor fi nesemnificative pentru a da mai mult
ă
greutate avantajelor.
131

You're Reading a Free Preview

Download
scribd
/*********** DO NOT ALTER ANYTHING BELOW THIS LINE ! ************/ var s_code=s.t();if(s_code)document.write(s_code)//-->