NEGOCIEREA IN AFACERILE ECONOMICE INTERNATIONALE

Reusita negocierilor depinde intr-o mare masura de pregatirea riguroasa a acestora, de asigurarea unui climat de lucru stimulativ. Alegerea locului de desfasurare a negocierilo, stabilirea unei ordini de zi adecvate, crearea premiselor pentru prezentarea ofertelor si primirea cererilor sunt probleme de mare importanta in obtinerea rezultatelor dorite. (Ghe. Pistol Abordare conceptuala)

ETAPELE NEGOCIERII
economice, continua cu primele discutii purtate direct sau prin intermediul diferitelor mijloace de comunicare, terminandu-se cu inceperea tratativelor. A. Aceasta etapa mai cuprinde:
activitati de pregatire si organizare a negocierilor; culegerea de informatii si prelucrarea lor; pregatirea variantelor si a dosarelor de negociere; intocmirea si aprobarea mandatului de negociere; elaborarea proiectului de contract; simularea negocierilor.

I. Prenegocierea incepe cu momentul pregatirii pentru angajarea afacerii

ETAPELE NEGOCIERII
B. Activitati specifice in faza de prenegociere - din punct de vedere tehnic, acestea reprezinta scenarii de analiza profesionala, psihologica si sociologica.
Masa rotunda - consta in organizarea pe o anumita tema, a unei discutii intre specialistii de frunte ai domeniului abordat. Discutiile sunt libere, fiind acceptate toate opiniile. Membrii unui secretariat noteaza toate ideile, indiferent de consistenta lor. In mod concret, se lanseaza tema-subiect a discutiei, realizanduse apoi un ,,brain-storming, fiecare participant exprimandu-si punctul sau de vedere. Ulterior, opiniile exprimate sunt analizate de o persoana cu o mare capacitate analitica. Conferintele - au si ele o anumita semnificatie in prenegociere si chiar in timpul tratativelor, avand rol de instrument de pregatire cat si de protonegociere. Au atat rolul de sursa de informatii, cat si de promovare a unor idei favorabile pentru partenerii de afaceri care leinitiaza.

ETAPELE NEGOCIERII
Mijloacele traditionale de publicitate: presa, radio, televiziune etc. sunt, de asemenea, actiuni promotionale in vederea pregatirii climatului favorabil desfasurarii tratativelor, contribuind deci la pregatirea acestora. Participarea la targuri si expozitii internationale - targul international focalizeaza intr-o perioada foarte scurta, in mod practic, toate formele de publicitate: presa nationala silocala, radioul si televiziunile nationale si cele interne ale targului, prospecte, pliante, afise etc. Foarte important este faptul ca in targuri sunt exponate, astfel incat in pregatirea tratativelor se ia in considerare si publicitatea, folosind demonstratia in argumentare. In etapa pregatirii, negociatorii trebuie sa exerseze demonstratia, pana sunt siguri ca vor putea sa realizezeactivitatea respectiva in timpul tratativelor, cu nonsalanta si totala siguranta de sine. Inca din etapa pregatirii negocierii sunt, deci, necesare actiuni variate de publicitate, de relatii cu publicul, care pot crea premisele unei pozitii favorabile fata de partenerii denegociere, pot genera increderea si bunavointa din partea acestora.

ETAPELE NEGOCIERII
C.Documente elaborate in etapa pregatirii negocierilor:
Planul de negociere sau programarea reprezinta o cerinta frecvent intalnita in pregatirea negocierilor contemporane, aceasta cerinta rezultand din mai multi factori, dintre care amintim: complexitatea mediului negocierii si al afacerilor economice in general, frecventa mare a negocierilor si implicit numarul mare de negociatori, instabilitatea economica. Planul de negociere trebuie sa contina, in principiu, urmatoarele elemente: definirea scopului negocierii si sustinerea acestuia, ca urmare a concluziilor obtinute prin studiu si prospectare; obiectivele maximale si minimale ale negocierii; modul si pozitiile de tratare desfasurate pe momente de interes reciproc si, de asemenea, pe momente de divergenta a acestora;

ETAPELE NEGOCIERII
posibilitatile initiale, variante de oferta in negociere; variante de formulari, argumente, contraargumente; posibilitatile de compromis; responsabilitati si limite ale echipei de negociere in totalitate si individual; stabilirea limitelor proprii; pregatirea rationamentului. Dosarul cu specificatia tehnica - Dosarul tehnic se redacteaza, de regula, intr-o limba de circulatieinternationala, si, la cerere, intr-o limba preferata de beneficiarul vizat. In anumite cazuri, in functie de complexitatea obiectivului, dosarul tehnic se inainteaza partenerului cu cateva saptamani sau chiar luni de zile inainte de incepereadezbaterilor, in scopul studierii lor.

ETAPELE NEGOCIERII
Dosarul comercial - cuprinde date economice si financiare referitoare la produsele comercializate pe piata internationala, cu deosebire pe aceea pe care se va efectua exportul sau din care se va realiza importul, deci elemente economice esentiale care caracterizeaza piata, conjunctura economica a momentului negocierii si, eventual, unele previziuni pentru perioada ce urmeaza. Dosarul privind concurenta - documentatia trebuie sa cuprinda elemente tehnico-economice semnificative ale concurentei, pentru a putea sa ne stabilim o pozitie proprie. Dosarul privind bonitatea partenerului si sursele de finantare - documentatia respectiva trebuie sa ofere date corecte despre situatia bunurilor materiale pe care le are, capitalul financiar si valutar, creditele primite si inca neachitate, bancile care ii garanteaza solvabilitatea, relatiile pe care le are cu diverse firme de pe piata, eventualele referinte bancare privind bonitatea, situatia bilantului pe ultimul an si la zi, relatiile pe care le are cu autoritatile statului.

ETAPELE NEGOCIERII
Agenda de lucru - Agenda de lucru detaliaza elementele planului de negociere, folosind unul dintre urmatoarele sisteme de lucru: succesiv, concomitent, combinat. Calendarul negocierii - Constituie o etapa importanta in pregatirea negocierii care cuprinde orarul negocierii, programarea pe ore a intalnirilor participantilor la negociere, cu specificatia subiectului discutiilor ce se preconizeaza. Calendarul negocierii se intocmeste punct cu punct, pe zile si ore, pentru a se stabili desfasurarea amanuntita a tratativelor, pauzelor, vizitelor, timpului liber, pentru a se sti anticipat care este timpul de discutie, de reflectie si odihna pe care sconteaza negociatorii. Bugetul negocierii cuprinde: veniturile necesare pentru acoperirea cerintelor, de cheltuieli necesare deplasarii, delegatiei, cazare, masa, protocol , etc.

ETAPELE NEGOCIERII
II.Negocierea propriu-zisa este in fond etapa desfasurarii tratativelor, aexpunerii si a argumentarii, a combaterii obiectiilor si se incheie odata cu luarea deciziei care, in cadrul finalizarii favorabile, se concretizeaza intr-un contract daca este vorba de o negociere microeconomica, intr-un acord sau conventie daca este vorba de o negociere la nivel macroeconomic. Sedesfasoara in sase etape si cuprinde urmatoarele elemente:
oferte si contraoferte; argumente si contraargumente; utilizarea unor strategii si tactici de contracarare; perioada de reflectie pentru redefinirea pozitiei; schimburi de concesii pentru apropierea punctelor de vedere; convenirea unor solutii de compromis; semnarea documentelor.

ETAPELE NEGOCIERII
III. Postnegocierea incepe cu momentul adoptarii deciziei si presupune o serie de activitati menite sa asigure aplicarea corecta a acesteia, precum si controlul in vederea identificarii unor eventuale abateri si erori fata de cele convenite. Rezolva probleme aparute dupa semnarea contractului cum ar fi:
greutati aparute in derularea contractului si rezolvarea lor; negocieri pentru modificarea, prelungirea, completarea sirediscutarea preturilor; rezolvarea reclamatiilor, a litigiilor pe cale amiabila; solutionarea litigiilor prin arbitraj.

contractului

ETAPELE NEGOCIERII
IV. Protonegocierea este o activitate care se desfasoara in paralel cu celelalte etape si in special cu primele doua, avand rolul de a influenta partenerii in directia dorita.
Activitate de relatii publice, orientata catre un scop bine definit si anume acela al crearii unui anumit climat pentru initierea si desfasurarea tratativelor. Printre numeroasele activitati desfasurate sunt mentionate mesele rotunde si conferintele, care la prime vedere, ar parea ca nu au nimic in comun cu negocierea, dar care, de cele mai multe ori sunt folosite atat in etapa pregatirii tratativelor cat si pe parcursul desfasurarii acestora. Se poate spune ca avem de-a face cu o bursa a ideilor, in care se tine cont de emitentii acestora, cu scopul de a obtine informatii despre participanti, cat si in scopul retinerii de idei valoroase, ambele in vederea folosirii lor ulterioarein tratative si chiar in etapa de postnegociere. Protonegocierea este o activitate cu caracter de permanenta, care are un rol deosebit de insemnat si pe parcursul desfasurarii tratativelor.

ETAPELE NEGOCIERII
Bibliografie:
Liliana Gherman Negocierea in afacerile economice internationale, Editura Independenta Economica,1999 Gheorghe Pistol Abordare conceptuala

Multumesc!