SISTEMA PRODUCTO FRESA ESTUDIO DE OPORTUNIDADES DE MERCADO E INTELIGENCIA COMERCIAL INTERNACIONAL PARA FRESA

Unin Agrcola Regional de Productores de Fresa y Hortalizas del Valle de Zamora 30 de noviembre de 2009 Zamora, Michoacn, Mxico

NDICE Metodologa 1. Introduccin 2. Resumen Ejecutivo 3. Importancia de la fresa en Mxico 4. Mercados actuales de la fresa 5. Alcances del proyecto 6. Anlisis de la demanda alimentaria en los ltimos 5 aos 7. Anlisis de la oferta alimentaria en los ltimos 5 aos 8. Produccin, consumo, importaciones y exportaciones de fresa fresca 9. Diagnstico y anlisis de los mercados meta 10. Anlisis e interpretacin de la percepcin de la fresa mexicana 11. Clientes potenciales del producto 12. Identificacin de nuevas presentaciones 13. Estrategia de distribucin 14. Anlisis de la competencia 15. Anlisis de factibilidad 16. Definicin de las necesidades de produccin 17. Requerimientos logsticos 18. Necesidades de financiamiento 19. Impacto esperado 20. Gua de Exportacin 21. Conclusiones y recomendaciones 3 4 5 7 11 29 31 41 44 56 82 83 83 83 86 88 88 88 89 89 90 96

METODOLOGA 1) ANLISIS DOCUMENTAL DE LA CATEGORA Fuentes consultadas: Fruit Report Mintel, 2008 Mintel Orgnica de la Alimentacin-Estados Unidos, octubre de 2008. IBISWorld Industry Report, Fruit & Tree Farming in the US, January, 2009 International Group, Ltd., Fruit - U.S., February 2009 California Strawberry Comission 2008 U.S Census Bureau

2) INVESTIGACIN CUALITATIVA, entrevistas de profundidad 21 entrevistas: 7 entrevistas telefnicas con distribuidores grandes 14 entrevistas personales con distribuidores medianos

3) VISITAS TCNICAS Mercado de frutas de Houston, TX Mercado de Frutas de San Antonio, TX Campo de Tangancicuaro, Michoacn Campo de Zamora, Michoacn Procesadores de Zamora, Michoacn

1. INTRODUCCIN Este estudio de mercado tiene como principal meta identificar la viabilidad de comercializacin para la fresa mexicana tal y como se produce actualmente, as como tambin identificar la viabilidad para la comercializacin de la fresa cultivada en Mxico para los mercados de Estados Unidos y Canad. El origen de este documento se encuentra en el contexto del Desarrollo de Mercados Promercado que se presenta a continuacin. El Plan Nacional de Desarrollo 2007-2012 tiene entre sus principales ejes de accin: lograr una Economa Competitiva y Generadora de Empleos y Garantizar la Igualdad de Oportunidades y la Sustentabilidad Ambiental. En tal sentido, el Sector Agropecuario y Pesquero es estratgico y prioritario para el desarrollo del Pas, porque ofrece los alimentos que consumen las familias mexicanas y provee de materias primas a las industrias manufacturera y de transformacin. Sin embargo, los productores agropecuarios y pesqueros enfrentan limitantes por bajos niveles de capitalizacin de sus unidades econmicas, insuficiente acceso a servicios financieros en el medio rural, deterioro de los recursos naturales para la produccin primaria, reducidos mrgenes de operacin, bajas capacidades para la insercin sostenible de sus productos en los mercados, dificultad de reincorporarse a sus actividades productivas ante la ocurrencia de contingencias climatolgicas, e insuficiente profesionalizacin de las organizaciones sociales y econmicas. Esto tiene como efecto inmediato, bajos niveles de ingreso de los productores, que en muchos casos se transforma en altos ndices de pobreza. Para atender esta problemtica, la SAGARPA ha establecido materializar la consecucin de cinco objetivos que se propone alcanzar en forma conjunta con los tres rdenes de gobierno y la sociedad rural: 1. 2. 3. Elevar el nivel de desarrollo humano y patrimonial de los mexicanos que viven en las zonas rurales y costeras. Abastecer el mercado interno con alimentos de calidad, sanos y accesibles provenientes de nuestros campos y mares. Mejorar los ingresos de los productores incrementando nuestra presencia en los mercados globales, vinculndolos con los procesos de agregacin de valor y la produccin de bioenergticos. Revertir el deterioro de los ecosistemas, a travs de acciones para preservar el agua, el suelo y la biodiversidad. Conducir el desarrollo armnico del medio rural mediante acciones concertadas, tomando acuerdos con todos los actores de la sociedad rural.

4. 5.

En este contexto, este documento busca fortalecer la economa de los productores de fresa de la Unin Agrcola Regional de Productores de Fresa y Hortalizas del Valle de Zamora, en particular y a todos los productores de la fresa en Mxico en general.

2. RESUMEN EJECUTIVO HALLAZGOS CLAVE INDUSTRIA El valor del mercado de la fruta en EE.UU. en el ao de 2008 alcanz un estimado de $28.8 billones de dlares1, un 8% ms que 2003 y se estima que seguirn creciendo en los prximos aos. El consumo de frutas en general ha aumentado gracias a la tendencia de una alimentacin saludable que se ha visto reforzado por programas como "5 al Da para una mejor salud". La recesin econmica ha obligado a muchos segmentos a llevar lunch a su oficina, lo que motiva la demanda de fruta fresca en general. A pesar de que la industria de la fruta en EE.UU. es una industria madura los segmentos de hogares de nivel socioeconmico medio y bajo no estn demandando consumo de fruta, lo que abre una oportunidad importante de crecimiento. Los segmentos de la fruta han mostrado crecimiento y hasta el 1 de mayo de 2009 la recesin no se ha dejado sentir en el consumo. La fruta fresca participa con un 86% de la participacin de mercados y ha crecido un 6.3% de 2006 a 2008. La fruta envasada y enlatada creci un 6.7% y la fruta deshidratada y congelada crecieron 16.8% y 11.7% respectivamente de 2006 a 2008. Dole Foods es lder en la categora de fruta fresca empacada con una participacin de 13.7% de las ventas FDMx2 Del Monte viende detrs de Dole Foods con una participacin de 13% seguido por General Mills con un 8.3%, Cadbury PLC con un 5.8% y Sun Maid con un 5.3%.

HALLAZGOS CLAVE FRESA El valor del mercado de los EE.UU. de fresas frescas aument en un 5,6% en 2008 en comparacin con el ao anterior, situndose en 1.6 billones de dlares, lo que equivale al 5.5% de participacin del mercado de todas las frutas en este pas3. El noreste y los Grandes Lagos son las regiones de Estados Unidos de mayor consumo de fresa fresca y por lo tanto los mercados meta para la fresa cultivada en Mxico. El principal competidor es la Fresa de California quien cuenta con el dominio total del mercado norteamericano con ms del 90% de participacin de mercado. La mayora de las fresas frescas importadas en los EE.UU. provienen de Mxico. Las importaciones mexicanas representan el 7% del mercado de los EE.UU. La mayora de las fresas frescas consumidas en Canad son importadas, principalmente de los EE.UU. Los distribuidores de fresas frescas ms importantes se encuentran en California, Florida y Texas.

Fruit Report Mintel, 2008 FDMx significa Food, Drug and Mass excluding W al-Mart 3 California Strawberry Commission
1 2

FreshPoint, es lder en distribucin de fruta fresca y verduras en Norteamrica con ms de 30 centros de distribucin en Estados Unidos y Canad. California es el productor ms grande de fresa en los EE.UU., y Qubec es el mayor productor en Canad. No hay ninguna restriccin relevante para las importaciones de fresas de Mxico.

3. IMPORTANCIA DE LA FRESA EN MXICO 3.1 Zonas y regiones productoras. Mxico registr en 2008 una superficie cultivada de fresa de 6 mil 214 hectreas, obtenindose una produccin de 208 mil 932.25 toneladas mtricas, por lo que alcanz un rendimiento promedio de 33.86 toneladas por hectrea. Las principales entidades productoras de esta frutilla son Baja California, Guanajuato, Estado de Mxico y Michoacn; en esta ltima entidad se concentra la mayor produccin nacional con una superficie cultivada de 3,215 Ha. y una produccin superior a las 106,905 Ton., seguido por el estado de Baja California con una superficie de 1,355 Ha. y una produccin de 70,410 Ton.; el estado de Guanajuato con una superficie de 1,048 Ha. y una produccin de 18,065 Ton. y por ltimo el estado de Mxico con una superficie de 244 Ha. y una produccin de 5,068 Ton. A continuacin se expresa en porcentaje el valor de la produccin de cada entidad productora de fresa. Figura 1. Principales entidades productoras de fresa en Mxico.
6% 39% 43% 9% BAJA CALIFORNIA GUANAJUATO MEXICO MICHOACAN OTROS 3%

Fuente: Sistema Integral de Informacin Agroalimentaria y Pesquera. SAGARPA 2009 3.2 Variedades cultivadas en Mxico. En Mxico se cultivan diferentes variedades, cada una con caractersticas especficas; y con diferentes rendimientos debido a: pocas de produccin, resistencias a plagas y enfermedades, sabor, color, tamao, por mencionar algunas. Las variedades se pueden expresar de distintas formas dependiendo de la regin donde se establezcan estas. Cabe mencionar que las variedades utilizadas en Mxico han sido desarrolladas por la Universidad de California USA y Universidad de Florida USA.

La Planta Madre de fresa se importa de Estados Unidos de Norteamrica y al llegar a Mxico se establece en viveros para su reproduccin y posterior se trasplante en las reas comerciales, donde se desarrollar hasta lograr la produccin final. Entre las variedades ms utilizadas en Mxico se encuentran la Festival, Sweet Charlie, Galexia, Camino Real, Albin, Camarosa, Aromas, Ventana y Diamante, que mediante varios ciclos han demostrados su eficiencia en campo, existen otras variedades pero debido a diferentes factores como son bajos rendimientos, susceptibilidad a plagas y enfermedades, entre otras, no se han adoptado en Mxico. 3.3 Variables Tecnolgicas. Los sistemas de produccin de fresa son clasificados en funcin de la colocacin de la fruta en el campo, inocuidad, calidad de la fresa que se obtiene y el periodo de produccin. Lo anterior nos arroja tres sistemas tecnolgicos que se describen a continuacin: a) Sistema Tradicional: Se caracteriza por el aprovechamiento de agua superficial para riego y no se utilizan cubiertas protectoras. La fruta se desarrolla sobre la tierra y por lo tanto tiene contacto con el agua de riego; en el aspecto de inocuidad es muy limitado se pueden observar como medidas las letrinas, comedores, lavamanos y contenedores de basura. El rendimiento por hectrea es variable y depende en gran medida de la disponibilidad de agua y de las variaciones climticas que se presenten en las reas productoras, as como de las condiciones propicias para la aparicin de plagas y enfermedades, aunque el promedio de produccin se puede ubicar en 26 Ton. de fresa / hectrea. b) Mediana Tecnologa: Se caracteriza por el uso de riego tecnificado, particularmente riego por gote y sistema de fertirriego utilizando aguas superficiales o aguas subterrneas. Se utilizan cubiertas plsticas para el acolchado, con lo que hay un mejor uso de la radiacin solar y proteccin a la planta de fresa, as como menor presencia de malezas y por lo tanto se utiliza menor cantidad de herbicidas, se obtiene un ahorro de agua de un 60 % en comparacin con el riego superficial y se logra un mejor aprovechamiento de los nutrientes a travs del fertirriego. En este caso, la fruta se desarrolla sobre el acolchado, existe menor riesgo de que tenga contacto con el agua de riego y por consecuencia se abate el riesgo de enfermedades fungosas o bacterianas y la contaminacin por tierra o microorganismos patgenos para el consumidor. Se registran avances significativos en Buenas Prcticas Agrcolas, solo con el hecho de que la planta no tenga contacto directo con el suelo y el agua. El rendimiento promedio mediante este sistema de produccin, es en el orden de 32 Ton./Ha. de fresa con calidad ms uniforme en comparacin con el sistema tradicional.

c) Alta Tecnologa: En este sistema se utilizan principalmente aguas subterrneas o agua superficial limpia de manantial, o de ro y presas acondicionadas, en este ltimo caso acondicionado con algn desinfectante; su aplicacin es mediante el fertirriego, se emplea el acolchado y la totalidad de la superficie est cubierta con lonas plsticas. La fresa se desarrolla sobre la superficie con acolchado, nunca toca el suelo y no entra en contacto con el agua de riego; al haber condiciones protegidas se mejora el manejo fitosanitario y la fruta que se obtiene es de calidad de buena a excelente. Mediante este sistema se mejora extraordinariamente el rendimiento, al obtener entre 70 y 90 Ton. / Ha. y el periodo de cosecha se prolonga de noviembre a agosto del ao subsecuente. Figura 2. Caractersticas de los Sistemas de Produccin. Condicin en la que Calidad Caractersticas se desarrolla la Rendimiento de fresa fruta
Riego superficial o por gravedad. 1. Sistema Tradicional Sobre el suelo y en contacto con el agua No se utilizan de riego. cubiertas protectoras Irrigacin mediante riego por goteo. Sobre el acolchado Utiliza o no cuando existe acolchado (cubiertas plsticas) Riego por goteo. Acolchado Macro tnel Emplea agua subterrnea (pozo profundo) agua Acolchado, protegida superficial limpia. Requerimiento de asistencia tcnica especializada.

Sistema de Produccin

Periodo de Produccin

26 Ton/ha

Variable

Noviembre Mayo

2. Mediana tecnologa

32 Ton/ha

Variable Buena

NoviembreMayo

3. Al.tecnologa

70, 90 Ton/ha

Buena excelente

Nov ago

Fuente: Estudio Impacto Socioeconmico de la aguas superficiales y subterrneas en la cuenca del ro Duero y su importancia en la produccin de Fresa. Pimentel Equihua Jos Pimentel.

3.4 Periodos de produccin de fresa en Mxico. El periodo de cosecha de la fresa en Mxico, vara de una entidad a otra; as, tenemos que el estado de Baja California y Guanajuato, levantan su cosecha a partir del mes de enero; Guanajuato concluye en julio y Baja California en agosto. Michoacn y el estado de Mxico tienen el mismo periodo de cosecha, entre los meses de noviembre a junio. Sin embargo, es importante mencionar que en Michoacn, utilizando la tecnologa del macro tnel la produccin se prolonga hasta el mes de agosto; actualmente existen ms de 800 Ha. con este sistema. Figura 3. Periodos de cosecha de la fresa en Mxico. AO 1 Oct. Nov. Dic. AO 2 Mar. Abr. May. Jun.

ESTADO Ene. Feb. B. California Guanajuato Mxico Michoacn Fuente: Consejo Nacional de la Fresa, A.C.

Jul.

Ago.

3.5 Volmenes disponibles en fresco y congelado. El volumen registrado en 2008 de fresa fresca equivale a 208 mil 932.25 toneladas mtricas, que es el universo disponible de fruta gracias a los nuevos sistemas tecnolgicos como el macro tnel, sin embargo la disponibilidad del producto congelado vara ao tras ao debido a los arreglos comerciales con los clientes y la calidad de la fruta cosechada.

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4. MERCADOS ACTUALES DE LA FRESA 4.1 EL MERCADO DE LA FRESA, LAS REGIONES Y EL CONSUMO En el ao 2008 el mercado de la fresa fresca en Estados Unidos registr ventas de $1,607,762,344 de dlares representando un crecimiento de un 5.6% comparado contra el ao anterior. El volumen total del mercado en 2008 fue de 644,347,318 libras que equivalen a 292,271 toneladas mtricas, esto representa un incremento de 2.5% comparado contra 20074. La mayora del consumo de fresa en Estados Unidos proviene de la produccin nacional. La Repblica Mexicana produjo en 2008 un total de 208,932.15 toneladas, lo que significa que el consumo de Estados Unidos rebasa en un 40% el total de la produccin mexicana. El siguiente cuadro muestra las ventas de fresa en Estados Unidos por regin del pas en base a los resultados del ao 2008:

Figura 4. Participacin de mercados en ventas de fresa en Estados Unidos. Regin Noreste Grandes Lagos Sureste Media Sur California Oeste Centro Sur Llanuras Total Fuente: Mintel $ 362,044,742 257,300,613 205,769,450 183,451,505 173,509,137 167,271,577 144,242,927 114,172,392 1,607,762,344 % 23 16 13 11 11 10 9 7 100

California Strawberry Commission

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4.2 REGIN NORESTE. El mercado del Noreste con el 23% de la participacin de mercado en ventas de la fresa se compone de los estados de Pensilvania, Nueva York, Nueva Jersey, Maine, Vermont, New Hampshire, Massachusetts, Maryland, Delaware, y Connecticut. Figura 6. La Regin Noreste de Estados Unidos, lder en consumo de fresa

Regin Noreste Nueva York Pensilvania Nueva Jersey Massachusetts Maryland Connecticut Maine New Hampshire Delaware Vermont Rhode Island West Virginia District of Columbia Total

Poblacin 19,490,297 12,448,279 8,682,661 6,497,967 5,633,597 3,501,252 1,316,456 1,315,809 873,092 621,270 1,050,788 1,814,468 591,833 63,837,769

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4.3 REGIN GRANDES LAGOS. El mercado de los Grandes Lagos cuenta con el segundo lugar de consumo de fresa con 16% de participacin en Estados Unidos y esta regin se compone de los siguientes estados: Minnesota, Iowa, Illinois, Wisconsin, Michigan, Indiana y Ohio. Figura 7. La Regin de Grandes Lagos de Estados Unidos, segundo lugar en consumo de fresa

Regin Grandes Lagos Illinois Ohio Michigan Indiana Wisconsin Minnesota Iowa Missouri Total

Poblacin 12,901,563 11,485,910 10,003,422 6,376,792 5,627,967 5,220,393 3,002,555 5,911,605 60,530,207

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4.4 REGIN SURESTE El mercado de la regin Sureste es el tercer lugar en participacin de mercados y lo componen estados como: Florida, Alabama, Georgia, Carolina del Sur, Carolina del Norte, Virginia y Kentucky. Figura 8. La Regin Sureste de Estados Unidos, tercer lugar en consumo de fresa

Regin Sureste Florida Georgia Carolina del Norte Virginia Alabama Carolina del Sur Kentucky Total

Poblacin 18,328,340 9,685,744 9,222,414 7,769,089 4,661,900 4,479,800 4,269,245 58,416,532

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4.5 REGIN MEDIA SUR. Esta regin tiene el cuarto lugar en consumo de fresa con un 11% y est compuesta por los estados de: Tennesse, Missisipi, Louisiana y Arkansas. Figura 9. La Regin Media Sur de Estados Unidos, detalle de estados que la componen

Regin Media Sur Tennesse Louisiana Missisipi Arkansas Total

Poblacin 6,214,888 4,410,796 2,938,618 2,855,390 16,419,692

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4.6 CALIFORNIA. El estado de California solo tiene el quinto lugar de consumo de fresa en Estados Unidos con el 11% de participacin. Figura 10. El estado de California

Regin California California Total

Poblacin 36,756,666 36,756,666

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4.7 REGIN OESTE. Esta regin tiene el sexto lugar de consumo de fresa en Estados Unidos con un 10% de participacin y eliminando al estado de California los estados que la componen son los siguientes: Washington, Oregon, Nevada, Arizona, Utah, Idaho, Montana, Wyoming, Colorado y Nuevo Mxico. Figura 11. La Regin Oeste de Estados Unidos, detalle de estados que la componen

Regin Oeste Washington Arizona Colorado Oregon Utah Nevada Nuevo Mxico Idaho Montana Wyoming Total

Poblacin 6,549,224 6,500,180 4,939,456 3,790,060 2,736,424 2,600,167 1,984,356 1,523,816 967,440 532,668 32,123,791

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4.8 REGIN CENTRO SUR Esta regin est compuesta principalmente por el Estado de Texas y Oklahoma y se lleva el 9% del consumo de fresa en Estados Unidos con el sptimo lugar. Figura 12. La Regin de Centro Sur de Estados Unidos, detalle de estados que la componen

Regin Centro Sur Texas Oklahoma Total

Poblacin 24,326,974 3,642,361 27,969,335

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4.9 REGIN LLANURAS Esta regin tiene el octavo lugar de consumo de fresa con un 7% de participacin en el mercado del consumo y los estados que la componen son Dakota del Norte, Dakota del Sur, Nebraska y Kansas. Figura 13. La Regin Llanuras de Estados Unidos, detalle de estados que la componen

Regin Llanuras Kansas Nebraska Dakota del Sur Dakota del Norte Total

Poblacin 2,802,134 1,783,432 804,194 641,481 6,031,241

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4.10 ALASKA Y HAWAII

Figura 14. La Regin de Alaska y Hawaii

Regin Alaska Hawaii Total

Poblacin 686,293 1,288,198 6,031,241

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4.11 CANALES DE DISTRIBUCIN En este captulo podremos apreciar el resumen de los principales distribuidores de fresa en Estados Unidos y Canad, el orden de aparicin corresponde al criterio de mayor a menor volumen de facturacin. En el anexo 1 y en el anexo 2 se podrn encontrar la lista de los principales distribuidores, sus ventas, su ubicacin y su tamao. Los principales distribuidores de fresa fresca para Norteamrica se encuentran en los estados de California, Florida y Texas. 4.12 PRINCIPALES DISTRIBUIDORES EN EEUU

FreshPoint, es lder en distribucin de fruta fresca y verduras en Norteamrica con ms de 30 centros de distribucin en Estados Unidos y Canad. Atiende segmentos de mercado como hoteles, restaurantes, escuelas, hospitales, empresas dedicadas a dar servicio de comidas y alimentacin. FreshPoint tambin surte algunas cadenas de autoservicio y proveedores mayoristas. Esta empresa hoy es subsidiaria de Sysco, y se fund en 1996 cuando la empresa basada en el Reino Unido Albert Fisher vendi su negocio de distribucin en Estados Unidos a un grupo de gerentes en ese ao. Esta empresa distribuye fresa de California y de Florida durante todo el ao. Web: http://www.freshpoint.com/ Figura 15. Centros de distribucin FresPoint en Estados Unidos

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US Foodservice es el segundo proveedor de comida ms grande del pas (detrs de Sysco), atiende a unos 250.000 clientes desde sus ms de 70 centros de distribucin. La empresa suministra restaurantes, hoteles, escuelas, y otros operadores de servicio de comidas con una amplia variedad de productos alimenticios, como alimentos enlatados y secos, productos frescos, carnes, alimentos congelados, pescados y mariscos. US Foodservice distribuye los productos de marcas nacionales y sus marcas propias. Distribuye fresca entera y fresas cortadas en todo el pas. Web: http://www.usfoodservice.com/ Figura 16. Centros de distribucin US FoodService en la regin Noreste de los Estados Unidos

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Figura 17. Centros de distribucin US FoodService en la regin Medio Oeste de los Estados Unidos

Figura 18. Centros de distribucin US FoodService en la regin Sur Oeste de los Estados Unidos

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Figura 19. Centros de distribucin US FoodService en la regin Oeste de los Estados Unidos

Pro Act es el principal distribuidor de los Estados Unidos de productos frescos a la industria gastronmica. Tiene su sede en Monterey, CA, una divisin de la empresa, se encuentra en Los ngeles, California y Miami, FL. La empresa cuenta con 70 centros de distribucin en los EE.UU. y Canad. Pro Ley vende fresas nacionales e importadas. La empresa requiere inspecciones por parte de terceros de todos sus distribuidores, transportistas, procesadores y los productores para garantizar que sus operaciones cumplen con las normas de seguridad alimentaria y est plenamente cualificado. La empresa no importa fresas directamente, sino a sus proveedores de importacin de la fruta de otros pases. Web: http://www.proactusa.com

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Tom Lange Company es uno de los principales compradores y distribuidores de frutas y hortalizas frescas en los EE.UU.. Tom Lange provee a los clientes en el comercio minorista, mayorista, y el comercio de servicio de alimentos. La compaa tambin proporciona servicios de logstica especializada en movimiento de mercancas en camin. Tom Lange tiene 35 oficinas en los EE.UU. y Canad. Tom Lange vende fresas de las Granjas de la Calle Beach en California. Web: http://www.tomlange.com

Melissas / World Variety Produce es un importador y distribuidor lder de productos de especialidad de todo el mundo que ofrece ms de 800 variedades de frutas exticas frescas y secas as como vegetales. La empresa suministra productos a tiendas de comestibles, supermercados y otras tiendas minoristas, as como operadores de servicios de alimentos. Tambin vende productos a los consumidores a travs de su sitio Web. Ofrece fresa orgnica y fresa California Long Stem. Web: http://www.melissas.com

Caito Foods es un importante proveedor de frutas y hortalizas frescas a los minoristas de alimentos y los operadores de servicios de alimentos. Sirve a 10 estados del Medio Oeste y el Este de los EE.UU. a travs de dos centros de distribucin (uno en el centro de Indiana, el otro en el este de Ohio). Adems de los tradicionales productos frescos, la compaa tambin suministra productos de cultivo ecolgico y bienes no perecederos. La divisin Freshline se especializa en frutas y verduras frescas cortadas. Web: https: / / www.caitofoods.com/

Charlie's Produce es una filial de Triple B Corporation. Charlie's Produce es un proveedor mayorista lder de fruta fresca, verduras y productos florales sirviendo a minoristas, en Idaho, Montana, Oregon y Washington. Ofrece algunas variedades de fresas frescas. ProAct es uno de sus proveedores. Web: http://www.charliesproduce.com/ 25

Hardie's Fruit & Vegetable provee productos frescos a clientes que estn en el negocio de alimentos en los estados de Louisiana y Texas. La compaa opera dos centros de distribucin que ofrece ms de 1.300 artculos, incluyendo tanto productos nacionales como importados. Cuenta con una cartera de 350 clientes en la industria de servicios alimentarios, incluidos los lugares de comida casual independientes y restaurantes de cadena. Compras fresas frescas de Pro-Act. Web: http://www.hardies.com

Capitol City Produce es un proveedor de frutas y hortalizas frescas ubicado en Louisiana. La compaa ofrece productos a los minoristas y a los negocios de alimentos en los EE.UU. en la regin Sur Este. Se especializa en productos frescos y hierbas, as como las verduras y frutas congeladas y productos elaborados. Capitol City Produce opera una instalacin de almacenamiento refrigerado y una flota de 50 camiones de entrega. Distribuye fresas frescas en el estado de Louisiana. Web: http://www.capitolcityproduce.com/

Bix Produce Company es el lder en distribucin de productos de especialidad en toda el rea de Minnesota, Wisconsin Occidental, y Fargo, ND. Ofrecen productos miscelneos a granel, frutas y verduras frescas y procesadas y productos lcteos, y artculos relacionados con la alimentacin a los operadores de servicio de alimentos, incluyendo restaurantes, hoteles, instituciones educativas, y clubes de campo. Bix Produce compra fresas de California o Florida. En algunas ocasiones, la empresa compra a Mxico la fresa mexicana. Web: http://www.bixproduce.com/

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General Produce es un proveedor de frutas y verduras que atiende a minoristas en el norte de California, Nevada y el sur occidental de Oregon. Sus productos incluyen frutas y verduras rebanadas, productos tnicos y exticos, as como productos florales, zumos, productos lcteos y bocadillos. Los clientes de la compaa incluyen los supermercados, almacenes tipo clubes, los minoristas, hoteles, restaurantes y escuelas. General Produce tiene operaciones de importacin y exportacin. Pro Act es uno de los proveedores de la empresa. Web: http://www.generalproduce.com

Phoenix Wholesale Foodservice es un proveedor de productos frescos para la industria alimentaria en el rea metropolitana de Atlanta. La compaa ofrece frutas frescas, verduras, hierbas aromticas, jugos, huevos y otros productos en los alrededores de Atlanta. Sirve restaurantes, hoteles, escuelas, centros de salud, y otras instituciones, as como puntos de venta al por menor produccin. Web: http://www.phoenixproduce.com

Del Monte Fresh Produce NA, es un productor, comercializador y distribuidor de frutas frescas cortadas y frescas y hortalizas, as como un productor y distribuidor de frutas y verduras preparadas, jugos, bebidas, aperitivos y postres. La compaa ha comercializado sus productos frescos, bajo la marca Del Monte, desde 1892. Una compaa integrada verticalmente, que opera varias divisiones de negocio, que incluyen los alimentos frescos y procesados y bebidas, transporte martimo, embalaje, transporte y distribucin de tierras. La compaa es una filial de Fresh Del Monte Produce, una sociedad holding que cotiza en bolsa que tiene su sede en Coral Gables, Florida. Del Monte Fresh Produce NA tiene un centro de distribucin en Phoenix. La compaa vende fresas frescas, que no crecen en los EE.UU.. Todas las fresas son importadas. Web: http://www.freshdelmonte.com/

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4.13 LOS DISTRIBUIDORES MS IMPORTANTES EN CANADA.

West Coast Produce es un mayorista de productos ubicado en Columbia Britnica, Canad. Sirve a clientes del sector de alimentos en las provincias de Columbia Britnica, Alberta, Manitoba y Saskatchewan. La compaa distribuye fresas frescas a los minoristas y empresas de servicios de alimentos. Web: http://www.westcoastproduce.ca

Canada Wide Fruits es una empresa productora de frutas y distribuidor con sede en Montreal. La compaa distribuye frutas nacionales y de importacin para las cadenas minoristas y mercados. Web: http://www.canadawidefruits.com

Cityfruit es una empresa basada en Toronto. Ofrece fresas frescas y otras frutas a sus clientes en el rea metropolitana de Toronto. Web: http://www.cityfruit.ca/ PERIODO DE PRODUCCIN Los E.U.A son los mayores consumidores de fresa en el mundo, con un consumo anual superior al milln de toneladas de fresa, con un consumo per cpita de 3.58 Kg., lo que representa un mercado muy atractivo para la fresa mexicana. No obstante que los E.U.A es el principal pas productor de fresa en el mundo, su periodo de produccin est comprendido entre los meses de abril a octubre; en tanto que la cosecha de la fresa mexicana es en el periodo comprendido entre los meses de noviembre a agosto del ao subsecuente, con el mayor pico de produccin entre los meses de enero a marzo, periodo en el que no hay cosecha en ese pas, lo que constituye una ventana comercial muy importante para nuestro producto.

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5. ALCANCES DEL PROYECTO 5.1 Caractersticas del Producto En cuanto a su contenido nutrimental, debemos destacar que las fresas son ricas en vitamina C, la cual purifica y revitaliza la sangre y ayuda a mantener la piel sana, y constituyen una importante fuente de hierro, combinacin perfecta para prevenir o tratar la fatiga o la anemia. Su contenido en vitamina C es mucho ms alto que algunos ctricos. De hecho, 100 gramos de fresas cubren la cantidad diaria recomendada de vitamina C que requiere el cuerpo (60 miligramos). Tambin estn provistas miligramos por 100 gr.) y Entre sus minerales, las tambin hierro, fsforo, producto. de vitamina A (5 microgramos por 100 gr.), vitamina E (0.23 menores cantidades de otras vitaminas como las B1, B2, B3 y B6. fresas aportan fundamentalmente potasio y magnesio, aunque yodo y calcio. Tiene 2.2 gramos de fibra por 100 gramos de

Esta frutilla tambin posee importantes cantidades de salicilatos, sales muy positivas para prevenir enfermedades cardiovasculares, degenerativas y el cncer. No podemos obviar la importante cantidad de cido flico que contienen las fresas: una sexta parte de la cantidad diaria recomendada por 200 gramos de esta fruta. El cido flico es fundamental para las mujeres embarazadas ya que favorece la multiplicacin celular. Su carencia est asociada a casos de anemia y a problemas cardiovasculares. Se debe destacar que las fresas son una importante ayuda en las dietas de adelgazamiento, ya que el 85% de su composicin es agua. De hecho, su aporte calrico es muy escaso; slo 37 caloras por 100 gramos. Al ser ricas en agua, las fresas tienen propiedades diurticas, excelentes para personas que desean perder peso y que tengan tendencia a retener lquidos. Este efecto diurtico tambin beneficia a quienes padecen clculos renales, hipertensin y cido rico.

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5.2 Objetivos del estudio Los objetivos principales de este documento son: Identificar la viabilidad de mercado para la fresa mexicana en Estados Unidos y Canad. Identificar las posibilidades reales de la Unin Agrcola Regional de Productores de Fresa y Hortalizas del Valle de Zamora para desarrollar nuevos mercados en Estados Unidos y Canad para la fresa. Identificar las oportunidades a partir de la oferta de la fresa en Estados Unidos y Canad Identificar las oportunidades a partir de la demanda de la fresa en Estados Unidos y Canad Determinar los segmentos de mayor valor para la fresa Identificar las posibilidades de establecer alianzas comerciales para detonar la exportacin de la fresa a estos pases. Proponer una estrategia de corto, mediano y largo plazo, as como un plan de accin para que los productores exportadores de fresa aprovechen de inmediato las oportunidades de negocios identificadas y diseen la mejor prctica para introducirse y permanecer en esos mercados.

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6. ANLISIS DE LA DEMANDA ALIMENTARIA EN LOS LTIMOS 5 AOS 6.1 DIAGNSTICO DEL MERCADO AGROALIMENTARIO. 6.1.1 SITUACIN ACTUAL DEL MERCADO DE CONSUMO EN ESTADOS UNIDOS, LA RECESIN ECONMICA Y EL MERCADO AGROINDUSTRIAL5 NOTA: Esta actualizacin de la recesin trata sobre la dinmica de la industria desde el ltimo informe de la industria. El objetivo de esta actualizacin es proporcionar informacin adicional para el corto plazo. Viento en contra La capacidad de los agricultores para aumentar los precios se espera que sea limitada debido a la presin de los minoristas y procesadores. En particular, los grandes minoristas buscan mejorar los mrgenes de los productos de primera necesidad (como alimentos) a fin de compensar la dbil demanda. Existe una cierta correlacin entre los niveles de ingresos y el consumo de frutas, el mercado de altos ingresos consume ms fruta. Por esto una disminucin de ingresos en los hogares puede causar a los consumidores la reduccin del consumo de frutas. Viento a favor Los costos de los insumos agrcolas como fertilizantes y combustibles han disminuido debido a la recesin, con un impacto positivo en la rentabilidad de la granja. Los cambios estructurales La estructura de la industria no espera un cambio como consecuencia de la recesin. Puede la industria soportar la tormenta? La industria en su conjunto se espera que pueda sobrevivir a la recesin actual, sin embargo los productores de frutas no bsicas o exticas podran ser los ms afectados. El Servicio de Marketing Agrcola (AMS) del USDA realiza compras para los programas de alimentos con un enfoque social, la demanda de servicios alimentarios de este tipo se espera que aumente. Prediccin La fruta va a estar bien. Las previsiones de ingresos se han ido a la baja ligeramente vinculado con un menor crecimiento esperado de precios. El efecto de debilitamiento de los precios se espera que mantenga hasta el tercer trimestre de 2009, cuando el gasto de consumo privado se acelera.

IBISWorld Industry Report, Fruit & Tree Farming in the US, January, 2009 International Group, Ltd., Fruit - U.S., February 2009

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Figura 20. Proyeccin de ventas de fruta por trimestre y estimado de crecimiento para los siguientes 5 aos en Estados Unidos. Fuente: IBISWorld Industry Report, Fruit & Tree Farming in the US, January, 2009 1Q09 2Q09 3Q09 4Q09 1Q10 2Q10 3Q10 4Q10 Ingresos trimestre $m Crecimiento real Proyeccin de ingresos % Publicado enero 2009 Proyeccin revisada 4033.8 4125.8 4192.1 4279.7 3978.1 4243.8 4483.0 4402.1 0.0 2.3 1.6 2008 3.4 3.4 2.1 2009 3.6 2.9 -7.0 2010 4.2 2.9 6.7 2011 4.0 2.9 5.6 2012 3.7 2.9 -1.8 2013 3.7 2.9

6.1.2 EL MERCADO DE LA FRUTA, LA INDUSTRIA Y LA PRODUCCIN NOTA: La lista completa de los productores ms importantes se encuentra en el anexo 3 y la lista de los principales procesadores de fresa se encuentra en el anexo 5. Los cinco primeros frutos producidos por esta industria incluyen las uvas (se estima que 22.3% de la produccin en valor en 2008), manzanas (14%), fresas (11.3%), cerezos (4%), los arndanos (3.9%), duraznos (3.3 %) y peras (2.3%). 6 La participacin de la produccin por fruto cambia cada ao, de acuerdo a las condiciones de crecimiento y los precios. En 2006, por ejemplo, la cosecha de uva se contrajo en un 8,3% segn estimaciones, debido a condiciones climticas adversas en California, pero los precios se mantuvieron ms altos que en 2005 debido al menor nivel de la oferta. Sin embargo, las fresas y los cultivos de cerezo dulce aumentaron considerablemente en 2007, un 14.8% y 25.5% respectivamente. Fruto Uvas Nueces (nuts) Resto de las frutas Manzanas Fresas Cerezas Moras Duraznos Peras
6

Participacin 22.3% 21.4% 17.5% 14.0% 11.3% 4.0% 3.9% 3.3% 2.3%

IBISWorld Industry Report, Fruit & Tree Farming in the US, January, 2009 International Group, Ltd., Fruit - U.S., February 2009

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El mercado de las frutas no ctricos y los frutos secos se pueden clasificar en dos segmentos principales: los productos frescos y los productos procesados. IBISWorld estima que aproximadamente el 43.3% de la produccin total se vende en el mercado de fruta fresca y frutos secos de cada ao, este sector ha tenido un aumento del 37.7% en cinco aos, debido a la creciente demanda y precios cada vez ms altos. El mercado de productos frescos pone nfasis en la calidad de los productos argumentando la movilidad rpida desde la granja hasta el consumidor. La mayora de la fruta se enva a un almacn de envasado, donde son lavados, clasificados y envasados. Luego son transportados directamente a los centros de distribucin de los grandes minoristas, cadenas de servicio de alimentos o para los mercados mayoristas. Los pequeos minoristas y los pequeos centros de servicios de alimentos por lo general compran sus frutos en estos canales. El Gobierno Federal, a travs del Servicio de Marketing Agrcola, tambin es un gran comprador de fruta, ya que las enva a las cocinas de las bases militares, escuelas, etc. En el ao fiscal que termina en septiembre de 2007, la AMS invirti 320 millones de dlares en la compra de frutas y verduras. Segmentacin de canales de distribucin Supermercados y otros minoristas Productores de vino Industria de fruta procesada Mayoristas de fruta Productores de jugos Otros Participacin 26.0% 23.1% 23.0% 17.3% 8.8% 1.8%

6.1.3 LA INDUSTRIA Y SU DISTRIBUCIN GEOGRFICA La industria agrcola tiene un bajo nivel de concentracin de propiedades en comparacin con otros sectores de la economa de los EE.UU.. No obstante, el nivel de concentracin parece estar aumentando con el tiempo. Una tendencia importante en la industria ha sido la disminucin en el nmero de granjas combinado con un aumento en el tamao medio de las mismas. Tras alcanzar un mximo en 2002, el nmero de granjas en este sector se cree que han disminuido en un 0.8% anual. Este patrn puede atribuirse en gran medida a la competencia y las presiones de costos que estn obligando a cerrar las granjas ms pequeas a medida que la industria se orienta hacia la produccin a gran escala. Esto refleja el proceso continuo de racionalizacin que se da en el sector agrcola. Un posible resultado de la mayor concentracin ser mayor rentabilidad en las granjas grandes as como una cada en los gastos fijos en la produccin.

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Valor de la produccin* Regin Oeste Sureste Grandes Lagos Mid-Atlantic Suroeste Nueva Inglaterra Rocallosas Llanuras *La grfica refleja todas las frutas no ctricas y frutos secos. Nota: "West" y "Medio Oriente" se ha cambiado a "Occidente" y "Mid-Atlantic", respectivamente, en algunas partes de este informe. Aunque la produccin genera en la mayora de los estados, las frutas no ctricas y granjas de frutos secos se concentran en el oeste y las regiones del sureste del pas, donde los patrones del clima son ms favorables para la produccin hortcola. Estas regiones se estima que representan aproximadamente el 89% del valor total nacional de produccin de frutas y frutos secos. Dominan la produccin de tres estados: California (59% de la produccin total), Washington (23.5%) de la Florida (4.4%), y Nueva York (4.33%). La participacin de California se cree que ha disminuido (en comparacin con un valor promedio anterior de 65%), debido al inusual clima fro y tormentas en el ao de 2006 y 2007 adems de los incendios a finales de 2007. Segn el USDA, California es el principal productor del pas de uvas, fresas, melocotones, nectarinas y kiwis. Tambin es un importante productor de manzanas, ciruelas, peras y cerezas. Washington es el mayor productor de manzana y un importante productor de uvas y peras. El mercado de la fruta en Estados Unidos es una industria madura en general ya que prcticamente todos los norteamericanos consumen fruta en su dieta a pesar de que las clases bajas an tienen un consumo bajo de fruta en su dieta diaria. En la ltima encuesta de Mintel el 85% de los encuestados afirma que debe consumir ms fruta en su dieta, lo que abre la posibilidad de aumentar el consumo de la misma ya que el mercado lo percibe como positivo. % 75.2 14.2 3.2 2.9 2.8 1.0 0.4 0.3

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El valor del mercado de la fruta en Estados Unidos en el ao 2008 ascendi a 28.8 mil millones de dlares, un 27% ms que el ao 2003.7 La recesin econmica acompaada de el aumento de los precios en la fruta podra afectar el consumo de las mismas, sin embargo estas condiciones econmicas estimulan el consumo de alimentos en el hogar ms que en restaurantes as como llevar refrigerio a la oficina en lugar de comprar algo para comer en el camino, lo que ha favorecido el consumo de la fruta en un gran sector de la poblacin. Mintel estima que del ao 2008 a 2013 el mercado de la fruta tendr un crecimiento de un 9%, a pesar de que las ventas se vern afectadas por la recesin econmica. El mercado de consumidores de Estados Unidos a causa de grandes campaas publicitarias ha aumentado su consciencia en relacin a la cantidad de caloras que deben consumir, incluso desde hace algn tiempo en algunos estados de este pas los restaurantes tienen la obligacin por ley de entregar adems de la carta a los comensales, una relacin calrica de su men con el fin de sensibilizarlos para tener una dieta sana. Esto ha afectado positivamente el consumo de fruta en las mesas de los consumidores. Las pginas web de referencia a estas campaas son: http://www.fruitsandveggiesmorematters.org/, http://www.cdc.gov/nccdphp/dnpa/5aday/ El segmento de la fruta fresca, que es el segmento lder con el 86% de la participacin en el consumo de frutas ha crecido un 6.3% de 2006 a 2008. Las frutas exticas han ayudado a un aumento en el precio de la venta al menudeo. En el segmento de los perecederos los lderes en crecimiento han sido en primer lugar los pltanos con un crecimiento mayor al 14% del 2007 al 2008, en segundo lugar los ctricos con ms de 11% en el mismo periodo y en tercer lugar estn las bayas (berries) con ms del 10%. El segmento de fruta envasada creci un 6.7% gracias a productos nuevos listos para consumir, productos orgnicos, bajos en azcar e incluso algunos enriquecidos con omega 3. El segmento de la fruta seca creci un 16.8% y el de la fruta congelada creci un 11.7% ambos en el periodo de 2006 a 2008 gracias a la introduccin de nuevos productos en esta categora y productos con marcas privadas de las cadenas de este pas.

Fruit Report Mintel, 2008

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6.2 GUSTOS Y TENDENCIAS GENERALES DEL CONSUMIDOR 6.2.1 FACTORES DETERMINANTES DE LA DEMANDA La demanda de frutas y frutos secos se ve afectada por una serie de factores, incluyendo: a) Demanda de frutas procesadas8 - La actividad en la transformacin de frutas desempea un papel importante en determinar la demanda de frutas, ya que un estimado de 54% de la produccin de la industria se procesa de alguna manera (jugo, enlatados, congelados, etc.). Cualquier aumento en los niveles de procesamiento aumentar la demanda interna de frutas cultivadas. Sin embargo, este mercado ha visto la creciente competencia de las importaciones, que pueden tener un efecto negativo sobre los productores. Esto ser especialmente importante para las frutas como uvas, albaricoques, melocotones, cerezas agrias, y la mayora de las bayas, como los arndanos, que son en su mayora procesados. b) Las tendencias dietticas - El aumento de la conciencia nutricional en todo el pas est impactando positivamente en la demanda de frutas frescas. Como resultado, el consumo per cpita de frutas y frutos de cscara est ahora por encima de 180 libras por ao, en comparacin con 169 libras de hace una dcada. Sin embargo, esto est lejos de ser suficiente ya que de acuerdo con el USDA, el consumo de fruta deber duplicarse a fin de cumplir las recomendaciones de salud. c) Preferencias de los consumidores - En la ltima dcada, se ha prestado mucha atencin a la tendencia hacia el consumo conveniente. La preferencia por la comodidad en la seleccin de alimentos parece estar teniendo un impacto positivo en la demanda final de frutas, como manzanas, peras y pltanos. Estos frutos son fciles de pelar y son relativamente fciles de comer cuando se compara con las frutas jugosas como los ctricos. d) Las tendencias demogrficas - La poblacin creciente y cada vez ms diversa de los EE.UU. tambin ha tenido un efecto positivo en la demanda de frutas y nueces. Dado que las frutas son un producto de primera necesidad, el consumo se incrementa con la poblacin. Adems, la creciente adopcin de los nuevos alimentos ha llevado a una mayor demanda de frutas tropicales como la papaya (su consumo aument un 66% en los ltimos cinco aos) y mangos (su consumo aument en un 24% en los ltimos cinco aos).

IBISWorld Industry Report, Fruit & Tree Farming in the US, January, 2009

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d) Los precios relativos - La demanda de frutas y frutos secos es sensible a los cambios de precios. El efecto de los precios es, sin embargo, limitada a nivel de industria ya que las frutas son consideradas por muchos consumidores estadounidenses como productos de primera necesidad. Adems, la gran variedad de frutos producidos por la industria significa que un aumento en el precio de un tipo de fruta en general, har que los consumidores sustituyan por otro tipo, as se compensa cualquier efecto negativo potencial en la industria global. En agosto de 2006, por ejemplo, el ndice de precios al productor aument debido al aumento de los precios de las manzanas y uvas (causada por la disminucin de la produccin). Sin embargo, esto fue parcialmente compensado por menores precios para los melocotones y las fresas. e) El tipo de cambio - los tipos de cambio afectan directamente a la demanda de frutas frescas y procesadas EE.UU. en los mercados extranjeros. Al igual que los fabricantes nacionales, los clientes extranjeros son sensibles a los aumentos de precios. Cualquier apreciacin en el valor del dlar de EE.UU. erosiona la competitividad de los precios de las frutas de Estados Unidos en el extranjero. f) Actitudes y motivaciones9 - A diferencia de algunos alimentos como la soya y vegetales que cuentan con una percepcin negativa de sabor, las tasas de preferencia por la fruta indican que el 95% de los encuestados comen fruta simplemente porque les gusta. Por supuesto, la mayora de las personas tambin son conscientes de del papel de la fruta en una dieta saludable, el 85% de los encuestados dicen que comer la fruta "para estar sano" y el mismo porcentaje piensa que debera comer ms fruta. Esto sugiere que algunos consumidores slo necesitan un pequeo empujn para llegar a comer con mayor frecuencia. Existe un movimiento en el consumidor final denominado "Locavore". Casi seis de cada 10 encuestados (59%) dicen que "tratan de comprar fruta local". Los agricultores locales han aumentado en popularidad en los ltimos aos. Un cuarto de los encuestados (25%) dicen hacen sus compras de frutas en los mercados agrcolas frecuentemente. Incluso algunos estn dispuestos a pagar un precio Premium por estos productos. g) El peso demogrfico - Las mayores diferencias en el consumo de frutas se manifiestan por gnero y nivel de ingresos. Se ha detectado que en los ltimos meses el consumo de fruta es significativamente mayor entre las mujeres (90%) que los hombres (83%). Resultados de la encuesta de Mintel sugieren que las mujeres, que son generalmente ms de conciencia acerca de la dieta y el peso que los hombres, tambin tienden a ser ms cautelosos en lo que respecta a las compras de frutas. Las mujeres tambin son ms propensas a informar la compra de cultivo local de frutas y a la compra de fruta slo cuando est en temporada. Las mujeres son mucho ms propensas que los hombres llegar a un acuerdo, "creo que debera comer ms fruta", que los convierte en blanco principal de las frutas marketing.

Encuesta Mintel

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h) Ingresos de los hogares - tiene un fuerte impacto en el uso de la fruta. Para muchos pases de bajos y de menor hogares de ingresos medios, la fruta fresca es considerado una especie de lujo. En la encuesta de Mintel se muestra que el consumo de fruta ltimos meses es significativamente menor en los hogares con ingresos inferiores a 50.000 dlares (entre 81-85%) que en aquellos con los ingresos de ms de $ 75.000 (que van desde 91-93%). Los productos orgnicos tienen una tendencia creciente, las ventas de frutas y verduras orgnicas en los EE.UU. casi se duplic en los ltimos cinco aos, pasando de $ 450 millones en 2003 a una estimado de $ 1 mil millones en 2008, segn Mintel Orgnica de la Alimentacin-Estados Unidos, octubre de 2008. Recientemente, esta tendencia hacia lo natural y orgnico ha surgido en el pasillo de frutas envasadas, con nuevas presentaciones de productos, tales como Del Monte Naturals que son tazas con frutas y de Newman's Own Orgnicos frutos secos. Figura 20. Las tazas con fruta fresca de Del Monte

Figura 21. Las frutas secas orgnicas Newman

Se estima que el 90% del consumo de fruta se realiza en el hogar, segn el USDA Servicio de Investigacin Econmica (ERS). Y muchas marcas est enfocando esfuerzos en el consumo de la fruta fuera del hogar con producto rebanado como por ejemplo, Dole Fruit Bowls y Del Monte Citrus Bowls destinados a facilitar a los consumidores a llevar la fruta con ellos y poderla consumir convenientemente a donde quiera que vayan, el reto es el de mantener un precio competitivo y conveniente para el consumidor final. En el caso de las verduras las zanahorias baby son un ejemplo de conveniencia para consumir fuera del hogar incluso en las loncheras de los nios para su refrigerio escolar. 38

Figura 22. Las frutas listas para llevar (consumo fuera del hogar)

En la ltima encuesta elaborada por Mintel se identifica que el 94% de los norteamericanos consumen fresa. En la temporada de invierno baja este consumo debido a que muchas frutas estn fuera de temporada. Las ocasiones de consumo ms populares para comer la fruta son: como un bocadillo (89%) y para desayuno (65%). Slo la mitad de los encuestados que han comido la fruta en los ltimos meses dicen que han comido fruta para el almuerzo (55%) o cena (52%), lo que sugiere que hay una oportunidad de sensibilizar a los consumidores sobre la manera fcil de incorporar la fruta en las comidas diarias y as aumentar su consumo de frutas. Casi todos (98%) los encuestados que han comido la fruta en el ltimo mes han comido fruta fresca. Por otra parte las conservas de frutas, que son menos perecederos y, a menudo cuestan menos que las frutas frescas, son consumidas slo por el 47% de los consumidores. Los frutos secos se han vuelto ms popular debido a su conveniencia y la introduccin de nuevas variedades, el 36% de los encuestados dijeron acostumbran consumir los frutos secos. Slo el 27% de los encuestados dijeron que prefieren el consumo de frutas congeladas. La mayora de los consumidores prefiere consumir la fruta sola ya que el 97% de los encuestados que consumieron fruta en el ltimo mes la consumi de esta manera, probablemente como un aperitivo o una comida ligera. Casi la mitad (45%) de los consumidores de fruta dijeron haberla comido en un pastel o en un postre. Aproximadamente un tercio de los encuestados dijeron que su consumo de frutas en presentaciones horneadas (34%), ensaladas (33%), o los batidos de bebidas (30%). Slo uno de cada cinco encuestados dicen que se comi la fruta, como parte de un plato principal.

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6.2.2 GUSTOS Y TENDENCIAS EN EL CONSUMO DE LA FRESA La fresa tiene diferentes mercados de acuerdo al consumo. As podemos diferenciar cuatro formas de consumo que van a condicionar la demanda de la fresa en trminos de calidad, tamao y presentacin. Estos son: la fresa fresca, la fresa congelada, la fresa semiprocesada y la fresa procesada que posteriormente va a dar origen a nuevos productos. 1) Fresa Fresca (consumo domstico y consumo comercial). La fresa fresca es usada para decoracin (pasteleras) se busca que sea uniforme, de buen tamao (3 a 4 cm de dimetro) y buen color. Adems de tener buena consistencia. Los restaurantes y hoteles principalmente ofrecen a sus clientes la fresa en su estado natural, como postre y en ensaladas. En este caso, prefieren una fresa de buen tamao, aroma, color y consistencia. Los jugueros y paleteros, compran las fresas por el aroma, sabor y rendimiento. Las amas de casa emplean la fresa en esta presentacin principalmente para la elaboracin de licuados y para su consumo en fresco, sola o combinado con otras frutas. 2) Fresas Congeladas. Las fresas congeladas son utilizadas por los comerciantes por dos razones: En primer lugar para poder tener acceso a cierta calidad del producto durante todo el ao, asegurando el abastecimiento. En segundo lugar, como materia prima para la industria. Sin embargo, el congelamiento es un proceso considerado por algunos comerciantes, como poco viable debido al alto costo que representa mantener la fruta en congelacin (aproximadamente 0.50 centavos de pesos por mes por kilo, cuando el precio es 2 a 3 pesos ms por kilo de fresa congelada en relacin a la fresca). Por otro lado, la congelacin resulta necesaria para preservar la fresa de mejor calidad producida al principio de la cosecha, la cual es empleada para la elaboracin de ciertos productos como la base para yogurt, postres y pasteleras. En algunos casos es utilizada como base para la panificacin. El nicho de estos productos presenta un comportamiento creciente debido al auge de los yogures lquidos y por la aparicin de nuevos productos que la utilizan como insumo tales como barras de cereales, cereales con frutas, entre otros. Tambin ha crecido el mercado de autoservicio distribuyndose para el consumo domstico tanto para fresas enteras como rebanadas. 3) Fresas Semiprocesadas. Es la fresa que se utiliza como base para el yogurt y postres lcteos. El producto requiere tener una consistencia especial y que haya sido sometido a un proceso de cubicado, rebanado o molido. Es comercializada a un precio mayor que las fresas frescas debido a que requieren de un tratamiento especial. La fresa es utilizada como insumo de yogurt, batidos y cereales, y por ello, debe tener buena consistencia. 4) Fresas Procesadas. Son utilizadas para la elaboracin de delicatesen o gourmet, como ejemplo tenemos la fresa deshidratada, fresas cubiertas con chocolate o fresa chamoy (fresa con chile).

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Debido a las nuevas tendencias del consumidor, la forma de consumo ms importante es el de las mermeladas, donde la mayor proporcin son las fresas (80% de las mermeladas vendidas en Mxico) y cuya demanda aumenta al ritmo del crecimiento de la poblacin. Las industrias de fruta procesada representan alrededor del 55% del mercado de frutas y nueces. Este porcentaje puede ser segmentado en: productores de jugos, enlatados, secos y frutas congeladas y vino. En los ltimos cinco aos, estos mercados han sido influenciados por las tendencias como las fresas donde: El consumo de frutas congeladas ha aumentado de 3.5 libras a alrededor de 3.9 libras, debido a un aumento de la demanda de frutas congeladas, que representan el 60% de este mercado. Dado que las bayas (berries) tienen una temporada limitada durante el ao, la conveniencia de un producto congelado es que est disponible todo el ao y esto ha impulsado la demanda en esta categora. 7. ANLISIS DE LA OFERTA ALIMENTARIA EN LOS LTIMOS 5 AOS Los cinco primeros frutos producidos en la industria incluyen las uvas (se estima con un 22.3% de la produccin en 2008), manzanas (14.0%), fresas (11.3%), cerezos (4.0%), los arndanos (3.9%), duraznos (3.3 %) y peras (2.3%). La participacin de las frutas en la produccin cambia ao con ao, de acuerdo a las condiciones de crecimiento y los precios. En 2006, por ejemplo, la cosecha de uva se contrajo en un 8.3% segn estimaciones, debido a condiciones climticas adversas en California, pero los precios se mantuvieron ms altos que en 2005 (aunque se caiga durante todo el ao) debido al menor nivel de la oferta. Sin embargo, las fresas y los cultivos de cerezo dulce aumentaron considerablemente en 2007, un 14.8% y 25.5% respectivamente. Los patrones climticos y los cambios en las polticas de apoyo a la agricultura han impulsado la produccin de frutas en un 24.6% en Canad y el 7.3% en la UE durante los ltimos cinco aos.

Figura 21. Proyeccin de ingresos para la industria de fruta para los siguientes 5 aos en Estados Unidos. Fuente IBISWorld Industry Report, Fruit & Tree Farming in the US, January, 2009
Ingresos $ Millones usd 2009 2010 2011 2012 2013 2014 17,130.5 17,843.1 18,562.2 19,243.4 19,947.7 20,122.6 Crecimiento % 3.6 4.2 4.0 3.7 3.7 0.9

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Figura 22. Histrico y Proyeccin de ingresos de la industria de la fruta en Estados Unidos. Fuente IBISWorld Industry Report, Fruit & Tree Farming in the US, January, 2009

Ingresos de la industria Revenue

Tasa de crecimiento ingresos de la industria Revenue Growth Rate

7.1 Principales pases importadores Los EE.UU. es un importador neto de frutas. En los cinco aos hasta diciembre de 2008, el dficit comercial de la industria se espera que crezca de 3.5 mil millones dlares a $ 5.1 mil millones, un incremento del 7,6% anual. Las importaciones representan una parte importante de la demanda interna, particularmente durante el invierno. En los ltimos cinco aos hasta diciembre de 2008, se esperaba un crecimiento de las importaciones en un 9,1% anual, 10.8 mil millones de dlares, el 51,4% de la demanda interna. Despus de caer durante cinco aos hasta 2001, las importaciones han crecido cada ao hasta 2007. La importacin ms grande se da con los pltanos, que representan un estimado del 53%. Otras importaciones importantes son los frutos secos (17,6%), uvas (10,5%) y bayas (berries) (4,3%).

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Las importaciones son principalmente de origen a partir de: Mxico (17,12% del valor de las importaciones en 2007) Brasil (9,05%) Costa Rica (8,86%) Chile (2,30%) La fruta importada desde el extranjero representa alrededor del 45% de la demanda interna. Hay una serie de empresas multinacionales de EE.UU. que proveen fruta de Amrica del Sur y Asia para ser vendidos en los EE.UU. y Europa. La globalizacin ejerce una presin indirecta sobre las frutas en EE.UU. y los agricultores para ser ms competitivos y mejorar la productividad y la calidad. Del mismo modo, los minoristas, fabricantes de alimentos y procesadores de frutas que proveen fruta fresca o procesada de cualquier parte del mundo est obligando a los agricultores de frutas de EE.UU. a emplear la tecnologa ms avanzada para aumentar la produccin de cultivos y minimizar los costos. El aumento de las importaciones tambin ha sido facilitado por los avances tecnolgicos en el transporte de la fruta. Tcnicas de atmsfera controlada permiten los alimentos que se transportan en contenedores, donde el oxgeno, el nitrgeno, temperatura y humedad se mantienen en niveles ptimos para preservar la calidad de la fruta. El Tratado de Libre Comercio de Amrica tambin ha impulsado el comercio. El acuerdo entr en vigor en 1994, con ciertos obstculos al comercio deben reducirse progresivamente durante un perodo de 10 aos. Esto ha conducido a un aumento en el comercio entre los pases miembros, Canad EE.UU. y Mxico. Esto ha facilitado el aumento de las importaciones de frutas, especialmente de Mxico.

7.2 Oferta local del sub sector En general, la mayora del consumo de fresa fresca en EE.UU. viene de la produccin nacional, si bien, Estados Unidos de Amrica es el principal productor de fresa en el mundo; tambin es el principal consumidor de esta frutilla con ms de un milln de toneladas que consume al ao. La oferta local proviene principalmente de California, estado que participa con el 89.6% de la produccin nacional en EE.UU. Por otro lado en Canad, la oferta local de fresa es ms dbil, la mayora del consumo de fresa de los canadienses proviene de las importaciones, incluso la exportacin de fresa en ste pas equivale slo a 0.2 toneladas anuales.

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8. PRODUCCIN, CONSUMO, IMPORTACIONES Y EXPORTACIONES DE FRESA FRESCA. 8.1 Produccin En los EE.UU., los principales estados en produccin de fresas son California y Florida. La participacin de los estados de la produccin nacional total se presenta en el grfico siguiente:
Otros 1.00% Florida 7.10% Carolina del Oregon Norte 0.90% 0.80% Washington 0.60%

California 89.60%

8.1 ESTADOS UNIDOS Florida Los principales productores en la Florida son: C & D de Frutas y Vegetales es una empresa con base en Florida. C & D es un productor y el cargador de hortalizas frescas, incluidas las judas verdes, pepinos, tomates, pimientos, maz, vegetales de hojas verdes y calabaza, as como los ctricos y las fresas. Tiene cultivo, la adquisicin, el embalaje, y las operaciones navieras en el sureste de los EE.UU., as como en Mxico. C & D de Frutas y Vegetales de los productos estn disponibles para clientes a travs de los EE.UU. y Canad bajo el sello del ro del Norte. La compaa tambin ofrece servicios personalizados y embalaje de re envasado. La compaa tambin comercializa los productos mexicanos en la temporada. Web: http://www.cdveg.com

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Wishnatzki Farms es uno de los ms grandes cultivadores de fresas de la Florida-cargadores. Los buques de la empresa transportan aproximadamente 3 millones de pisos de fresa y 2 millones de paquetes de hortalizas al ao. Se producen en los mercados de las granjas de Wishnatzki. Adems, Wishnatzki comercializa otras marcas para los productores en conjunto con los socios. Wishnatzki Granjas provee de productos como fresas, arndanos, pimientos, tomates, frijoles, pepino, berenjenas, okra, guisantes, calabaza y melones a las cadenas de tiendas, mayoristas, proveedores de restaurantes y compradores institucionales en todos los EE.UU. y Canad. La compaa posee ms de 2.500 acres de tierras agrcolas en Manatee y Hillsborough en Florida. Adems, representa a ms de 1.000 acres en los que no posee directamente. Web: http://www.wishfarms.com Dixie Productores produce, empaca, comercializa y enva frutas y hortalizas frescas. Las fuentes de la compaa son producidas por agricultores con ms de 2.000 acres en el norte, centro y sur de la Florida. Los productos incluyen fresas, melones, pepinos, pimientos, berenjena, chile y calabaza, as como una variedad de hierbas. La compaa tiene su sede en Plant City, Florida. Web: http://www.dixiegrowers.com California Los principales productores en California son: Dole Food es el mayor productor mundial de frutas y hortalizas frescas y se conoce mejor como el mejor productor de los pltanos, las pias, y otras variedades de frutas tropicales. Las frutas y hortalizas son producidas por agricultores en 25 pases, la distribucin de productos es bajo la marca Dole en los supermercados, mayoristas, y otros clientes en unos 90 pases. Adems de las frutas y hortalizas frescas, Dole produce los alimentos envasados como conservas de frutas y jugos. Rastreando sus races de 1851, Dole Food es propiedad del presidente de David Murdock. Web: http://www.dole.com/ Sunrise Growers es situado en Placentia, California, planta, procesa y suministra fresas frescas en todos los EE.UU., as como a los pases en la Cuenca del Pacfico. Sunrise sirve a clientes en tiendas retail, fabricantes de alimentos e industrias de servicios de alimentos. La hermana de negocios de la compaa, Frozsun Foods, los procesa parte de la cosecha de Sunrise, alguna de la cual se combina con otras frutas, en paquetes congelados, salsas, purs, zumos de valores, y las bases de otra bebida. Web: http://www.sunrisegrowers.com

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California Giant procesa 13 millones de cajas de fresas al ao de sus 2.300 hectreas de tierras agrcolas a lo largo de la costa de California. Los productos de California Giant se distribuyen a los clientes en la tienda de comestibles minoristas, servicios gastronmicos, y en restaurantes de todo el mundo. Tambin tiene una amplia rea de investigacin y establecimientos de cra, donde prueba ms de 15.000 nuevas variedades de grano cada ao. Web: http://www.calgiant.com/ Well-Pict Berries es un productor y proveedor Californiano, de frescos y congelados cultivados orgnicamente, que ofrece fresas, frambuesas y moras. Sus productos se venden en tiendas de comestibles al por menor, de cadena, tiendas de clubes y en todos los EE.UU. La compaa tambin exporta frutas a los clientes internacionales en Australia, Canad, Japn y Europa. Well-Pict ha crecido sus operaciones en California, Florida, y de Baja California, Mxico. Entre los clientes de la compaa en EE.UU. son Costco, Wal-Mart, SAMS Club, Target, Kroger, Safeway, Winn-Dixie, y Whole Foods. Web: http://www.wellpict.com/ Driscoll Strawberry Associates, Inc. produce orgnica y de cultivo convencional. Ofrece fresas, frambuesas, arndanos y moras. La compaa vende sus productos a travs de restaurantes minoristas, mayoristas y clientes mayoristas. La compaa tiene su sede en Watsonville, California. Tambin produce fresas, frambuesas y moras en Jalisco, Mxico, y las exporta a los EE.UU. Web: http://www.driscolls.com/ Beach Street produce anualmente ms de 4 millones de bandejas de fresas en 550 hectreas en los distritos de Watsonville y Salinas, California. Adems de proporcionar producto para el mercado interno, Beach Street Granjas exporta durante todo el ao a la Cuenca del Pacfico, Europa y Amrica del Norte. Web: http://www.beachstreet.com

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8.2 CANADA Aunque en Canad se cultivan fresas en todas las provincias, las provincias de Ontario y Quebec cuentan de aproximadamente el 70% de la produccin canadiense total. La participacin de las provincias de la produccin nacional total se presenta en el grfico siguiente:

2.7%

1.0% 0.9%

0.9% 0.5% Quebec Ontario British Columbia 36.1% Nova Scotia New Bruswick Manitoba Alberta Pince edward Newfoundland Saskatchewan

2.8% 7.9%

15.0%

32.1%

En general, en Canad las fresas son producidas en granjas mucho ms pequeas que en los EE.UU. Algunos de los productores son los siguientes: Fraisebec se encuentra en Quebec, y es el productor de fresas ms grande de Canad. La empresa cultiva 2.2 millones de plantas de fresa en 50 acres (un acre es una unidad de medida variable de tierras que es igual a 4,047 metros cuadrados). Las frutas se pueden encontrar en tiendas en Quebec y Ontario. Web: http://www.fraisebec.com/ Andrews Scenic Acres se encuentra en Ontario, Canad. La produccin de fresa ocupa 35 acres. Web: http://www.andrewsscenicacres.com Fraisiere Sylvie & Guille se encuentra a 45 minutos de Montreal. La granja produce fresas, arndanos y moras. La produccin de fresa ocupa 25 acres. Web: http://www.fraisiere.com

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Webster Farms se encuentra en Nueva Escocia, Canad. Produce las fresas y las frambuesas y los comercializa en toda regin atlntica de Canad y los EE.UU. Este durante la temporada. Webster Farms es un proveedor a nivel local y de os mercados agrcolas de EE.UU. as como de clientes de tiendas retail. Web: http://www.websterfarms.ca/ Berrie Hill Farm est ubicada en Ontario y tiene aproximadamente 25 hectreas de fresa. Web: http://www.barriehillfarms.com/ Stone Havens Farm est situada en Ontario. Stone Haven Farms ha sido un proveedor de fresas para varias cadenas de tiendas de comestibles y mercados de agricultores. Web: http://www.stonehavenfarms.com/about.htm 8.3 CONSUMO El consumo de frutas y frutos secos se ha incrementado durante los ltimos cinco aos, el consumo de frutas se ha elevado de 91 libras per cpita, a ms de 100 libras, mientras que el consumo de frutas frescas se increment de 73.7 a 80.3 libras. El consumo de frutos secos aument de 2.6 a 3.0 libras. El aumento de la demanda tambin ha llevado al crecimiento de la importacin, ya que los consumidores se han acostumbrado a comprar productos frescos ao todo el ao, lo cual ha aumentado la competencia en el mercado interno. Los consumidores se han acostumbrado a comprar productos frescos ao todo el ao, independientemente de la disponibilidad nacional, y esto ha impulsado las importaciones. El consumo de frutas tropicales como mangos y la papaya se han incrementado durante el perodo, incrementando an ms las importaciones. La mayora de las fresas que se consume en los EE.UU. provienen de la produccin nacional. 8.4 IMPORTACIONES DE FRESA FRESCA Importaciones de Mxico La cantidad importada de Mxico en 2008 representa el 7% del mercado total de dlares de los EE.UU. 1.6 mil millones para las fresas frescas. De las fresas frescas importadas en los EE.UU., casi todas provienen de Mxico. En 2008, el 98,9% de las importaciones vinieron de Mxico. El segundo pas de las importaciones es Canad con 0,4%.

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En 2008, el importe del valor de las importaciones de Mxico disminuy un 10% respecto a 2007. Los principales distritos de entrada eran de San Diego en California y Laredo en Texas. Laredo es la nica ciudad con un aumento de las importaciones en 2008.

Importaciones de Canad En Canad, la industria de la fresa fresca genera aproximadamente 70 millones de dlares. La mayora de la fresa fresca que se consume en Canad es importada. Las importaciones de fresas frescas en Canad provienen principalmente de los EE.UU., que representan el 96% de las importaciones totales en 2008. Mxico es la segunda fuente de fresas importadas con el 3.6% de las importaciones totales. En 2008, Canad import un total de US$238,996,605 dlares de todos los pases del cual US$7,951,596 dlares eran de Mxico.

8.5 EXPORTACIONES DE FRESA FRESCA La participacin de los productores nacionales en el mercado internacional es importante. La industria de EE.UU. genera cerca del 35% de las ventas de los clientes en el extranjero. Se espera un aumento de las exportaciones del 10.6% al ao, es decir, 5 mil 770 millones de dlares, el 36,0% de los ingresos. Ellos han estado aumentando cada ao desde 1999, debido a un aumento sostenido de la demanda en Canad y Europa. Los frutos de cscara representaron el 54,3% de las exportaciones en 2006, seguido por las manzanas (12,4%) y las uvas (10,8%). Las exportacin de fresas frescas de Canad es inferior a 0.20 toneladas de fresas al ao, con un valor de $871,378 dlares. Mxico Algunos de los principales productores y exportadores mexicanos de fresas a los EE.UU. son: Grupo Altex es un agro productor lder industrial en Mxico. La compaa ofrece fresas frescas y procesadas. Exporta a los EE.UU. y cuentan con una oficina de ventas en la Florida. Web: http://www.grupoaltex.com/ Grupo U es un productor mexicano de fresas y otras hortalizas. Los productos son comercializados bajo la marca Mr. Lucky. La compaa exporta el 47% de su produccin, principalmente a los EE.UU. y Canad. Grupo U tiene una oficina de ventas en Texas. Web: http://www.mrlucky.com.mx

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Distribuidora Hortimex tiene su sede en Sinaloa, Mxico y tambin opera en Texas y Argentina. La compaa exporta pepino, ajo, pimienta caliente, fresas y tomates a los EE.UU.. Web: http://www.tripleh.com.mx/ Agrovida se encuentra en Baja California Norte, Mxico y se dedica a las exportaciones de tomates y las fresas a los EE.UU. Agrcola de Baja se encuentra en Baja California Norte, Mxico y los pepinos, los tomates y las fresas a los EE.UU.. Agrcola Colonet se encuentra en Baja California Norte y se dedica a las exportaciones de tomates y fresas a los EE.UU. Agrcola La Providencia produce pepino, calabacn, fresa, tomate y exporta a los EE.UU.. La empresa est ubicada en Baja California Norte. Bounty Fresh Produce lirios asiticos, zanahoria, pimiento picante, la calabaza, fresa, juda verde, albahaca, tomate y exporta a los EE.UU.. La empresa est ubicada en Baja California Norte. Web: http://www.freshbounty.com/inicio Reiter Affiliated Companies produce fresas en Mxico, EE.UU. y Portugal. Berrymex, la filial mexicana, produce el 17% de la produccin total. Berrymex opera en el norte de Baja California, Jalisco y Michoacn. Web: http://www.berry.net Duero es un procesador de la fresa en Mxico. Exporta fresas a los EE.UU.. Web: http://www.fresasduero.com/ Prodagri es un productor mexicano de fresas, mangos y moras. Se encuentra en el estado de Michoacn y lse dedica a las exportaciones de fresas y mangos a los EE.UU.. Web: http://www.prodagri.com/principal.htm

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Figura 23. Otros exportadores mexicanos de fresas a los EE.UU. se muestran en la tabla siguiente: Compaia Productos exportados a EE.UU. Unin Agrcola Regional de Productores de Fresas Fresa y Hortalizas Unin Agrcola Estatal de Michoacn Aguacate, la zarzamora, coco, toronja, guayaba, mango, fresa, tamarindo Susano Magaa Ortiz Brcoli, pimiento jalapeo, cebolla, fresa, tomate Riomaq Manzana. Fresa Mara Trinidad Mesta Gonzlez Pimiento, pepino, fresa, tomate Jos Luis Mariscal Fernndez Brcoli, zanahoria, fresa y tomate Jos Artemio Castillo Reyes Fresa Grupo Agrcola Delicias Fresa Hacher-fres S.P.R. Fresa Source: Mexican Agricultural Exporters Directory

8.5.1 Restricciones de Exportacin Esta seccin presenta las restricciones para la importacin de fresas, as como requisitos de calidad y de embalaje para las fresas vendidas en los EE.UU. y Canad. Arancelarias y restricciones no arancelarias Las fresas importadas de Mxico, durante cualquier poca del ao estn libres de derechos de importacin. USDA requiere un permiso por escrito para la importacin de nuevos y / o frutas y verduras congeladas para el consumo de todas las fuentes extranjeras en los Estados Unidos y sus territorios. El permiso de fresas frescas es PPQ 587 y se obtiene en lnea a travs de: http://www.aphis.usda.gov/permits/ppq_epermits.shtml La empresa importadora de la fresa debe solicitar este permiso y una copia de este documento debe adjuntarse al envo. Al llegar al puerto de entrada, las fresas frescas, como cualquier otra fruta y hortaliza fresca, estn sujetas a inspeccin.

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8.5.2 Normas de calidad Estados Unidos Las fresas vendidas en los EE.UU. pueden ser calificadas por el USDA o no calificadas. Normalmente las fresas calificadas por el USDA tienen un precio ms alto en el mercado. El exportador podr solicitar el USDA para calificar sus productos en el puerto de llegada. Los grados establecidos por el USDA son: US. N 1, US. Combinado y US. N 2. US N 1 incluye las fresas de una variedad o variedades similares con el tapn (cliz) adjuntos, que son firmes, no demasiado maduras o sin desarrollar, y que estn libres de moho o deterioro y libres de daos causados por la suciedad, humedad, materias extraas, enfermedades, insectos o mecnicos o por otros medios. Cada fresa tiene no menos de tres cuartas partes de su superficie de un color rosa o rojo. "US Combinado." se refiere a una combinacin de US N 1 y US. 2, excepto por el tamao, porque al menos el 80%, en nmero, de las fresas deben cumplir los requisitos de grado US. N 1. "US No. 2''clasifica las fresas que estn libres de caries y libres de daos graves causados por la suciedad, las enfermedades, los insectos, mecnicos u otros medios. Cada fresa tiene al menos la mitad de su superficie de un color rosa o rojo

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Figura 24. Algunas otras normas de clasificacin se presentan en el siguiente cuadro:

Grado US No. 1

Tamao El dimetro mnimo de cada uno de fresa es no menos de .

Tolerancia de defectos No ms de 10% de las fresas en cualquier lote que no cumplan con los requisitos de esta categora, pero no ms de la mitad de esta tolerancia, o el 5%, se permitir para los defectos que causan graves daos, incluyendo en ellos no ms de dos quintas partes de este ltimo importe, 2%, para las fresas afectados por el deterioro. No ms del 10% de las fresas en cualquier lote que estn seriamente daados, incluyendo en ella no ms de una quinta parte de esta tolerancia, un 2%, para las fresas afectados por el deterioro. No ser parte de la tolerancia la posibilidad de reducir en el lote en su conjunto, el porcentaje de fresas US N 1 requiere en su combinacin, un contenedor individual (tazas o canastas) puede tener no menos del 65 por ciento de las fresas US N 1: Siempre, que la totalidad del lote est en el porcentaje requerido. No ms del 10% de las fresas en cualquier lote, que estn seriamente daados, incluyendo en ellos no ms de tres dcimas partes de esta tolerancia, o el 3%, para las fresas afectados por el deterioro.

Tolerancia fuera de tamao No ms del 5% de las fresas en cualquier lote que estn por debajo del mnimo establecido.

US Combination

El dimetro mnimo de cada uno de fresa no es inferior a ".

No ms del 5% de las fresas en cualquier lote puede estar por debajo del tamao mnimo.

US No. 2

El dimetro mnimo de cada uno de fresa no es inferior a 5 / 8 ".

No ms del 5% de las fresas en cualquier lote que estn por debajo del tamao mnimo.

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Canad El Ministerio de Agricultura de Canad, establece algunos lineamientos para las fresas comercializadas en el pas. Las fresas pueden ser clasificados Canad (N 1) o no clasificados. Ambos, clasificado o no clasificado deben ser: Empacadas adecuadamente: Cuando se empacan, las fresas no debe estar suelta, bajo presin o en una condicin probable que resulte en dao permanente durante la manipulacin o en trnsito. Limpieza: Las fresas deben ser bastante limpias. No deben verse afectadas por la suciedad que es fcilmente visible. Vencimiento: Estarn exentas o libres de otros frutos individuales que no estn maduros. Forma: Deben tener buena forma y no deformada debido a la polinizacin, dao por heladas, daos por insectos, gato caras en el extremo de la flor, etc. Embalaje Tolerancia: 10% de las fresas, en nmero, pueden tener defectos incluido un mximo de 2% de caries 5% de fresas con un defecto distinto. Al entrar en el territorio canadiense, el exportador puede decidir que se inspeccione la fresa y obtener el grado como Canad (N 1). Para ser clasificados, los productos tienen que cumplir con los siguientes estndares: 1. Firmeza: Deben ser firmes, suficientemente firmes para permitir el manejo a travs de los canales normales de comercio. 2. Clices deben adjuntarse. 3. El moho no se permite 4. Debe ser del color caracterstico de la variedad cuando est completamente madura. 5. La decadencia y la humedad de la superficie no se les permite 6. Debe estar libre de magulladuras en la que: la piel se rompe o la estructura de las semillas es ms que ligeramente perturbado y estn manchadas, con heridas que aglutinan ms de la mitad del dimetro, o exceder 1 / 8 de pulgada de profundidad; moretones o presin que afecte a ms de 1/3 de la superficie. 7. Dimetro mnimo de 5 / 8 pulgadas (16mm). 8. Libre de cualquier lesin, defecto o combinacin de ellas distintas de las enumeradas anteriormente que afecte sustancialmente a la apariencia, la comestibilidad o transporte martimo de las fresas.

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8.5.3 Normas de empaque Estados Unidos: Los compradores de fresa de Bix Produce, Loffredo y Pro Ley indican el tipo ms comn de empaque es el 1-pound plastic container. Este contenedor de plstico (pintas) debe ser colocado en cajas de cartn de 12 o de 8 pints. La presentacin de exportacin de Mxico a Estados Unidos ms comn es la caja con 8 canastas de plstico de 16 oz. cada una.

Canad: La etiqueta de todos los paquetes de fresas debe ser marcada con el texto siguiente: 1. Nombre y direccin del envasador 2. Grado (en caso de venta por grado) 3. Pas de origen, en el espacio de "Producto de" 4. La palabra "Fresas", donde el producto no es visible 5. El peso neto del contenido de los paquetes o medida de cuando est en contenedores estndar.

Las fresas pueden ser envasadas en los siguientes tipos de contenedores: 1. Pint 2. Quart 3. Cestas de 2, 4, 6, u 8 de la capacidad de cuartos 4. Cestas de 2 o 4 litros de capacidad 5. Bandejas con paquetes de hasta 3 kilos.

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Todas las marcas en los envases de las fresas deben ser impresos en la misma prominencia en ingls y francs. 9. DIAGNSTICO Y ANLISIS DE LOS MERCADOS META 9.1 PRINCIPALES CENTROS DE CONSUMO Como se pudo apreciar en captulos anteriores el principal consumo de la fruta fresca y por lo tanto de la fresa fresca se da en tiendas de autoservicio y cadenas minoristas en un 26% de la participacin de todos los canales y los mayoristas de fruta que significan un 17% de la participacin en los segmentos comerciales. Sin embargo por las caractersticas propias de la Unin Agrcola Regional de Productores de Fresa y Hortalizas del Valle de Zamora es importante ir planteando una estrategia consistente con su capacidad de produccin y organizacin actual, ya que hay productores muy avanzados tecnolgicamente y con gran experiencia en el mercado norteamericano como la marca FRESAM o la marca GAITAN, sin embargo existen tambin productores con menos tecnologa y experiencia en el mercado internacional. Por esta razn iremos orientando este documento al desarrollo de una estrategia de largo plazo que permita ir dando pasos seguros y concretos que permitan el crecimiento de la Unin con riesgos medidos pero con grandes oportunidades que se fueron encontrando en el estudio de campo de este proyecto. Por las razones anteriores ser necesario ir identificando los mercados meta que le puedan ser ms rentables a la Unin. 9.2 DIAGNSTICO DEL MERCADO META 9.2.1 DATOS DE CONSUMO Y DEMOGRAFA DEL MERCADO META Figura 4. Participacin de mercados en ventas de fresa en Estados Unidos. Regin Noreste Grandes Lagos Sureste Media Sur California Oeste Centro Sur Llanuras Total Fuente: Mintel $ 362,044,742 257,300,613 205,769,450 183,451,505 173,509,137 167,271,577 144,242,927 114,172,392 1,607,762,344 % 23 16 13 11 11 10 9 7 100

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Figura 5. Poblacin por regiones en Estados Unidos Regiones Noreste Sureste Grandes Lagos California Oeste Centro Sur Media Sur Llanuras Alaska Hawaii Total Poblacin 63,837,769 58,416,532 60,530,207 36,756,666 32,123,791 27,969,335 16,419,692 6,031,241 686,293 1,288,198 304,059,724

9.2.2.1 MERCADO HISPANO EN EE.UU. a) POBLACIN HISPANA en EE.UU. La poblacin hispana de EE.UU. lleg a 45.5 millones en 2008, el grupo minoritario ms grande de la nacin que actualmente representan el 15% de la poblacin, segn la Oficina del Censo. California tiene la mayor concentracin de hispanos, con 13.2 millones. Esto es seguido por Texas, en 8.6 millones, y Florida, en 3.8 millones de euros. b) PAS DE ORIGEN Aunque los hispanos son vistos generalmente como un grupo homogneo, son un grupo heterogneo formado por personas de con origen en diferentes pases, grupos socioeconmicos, y etapas de la vida.

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c) DNDE VIVEN LOS HISPANOS? Concentracin de hispanos por regin

Tradicionalmente, los hispanos tienden a vivir en comunidades grandes. These are the top 10 markets with the largest concentration of Hispanics. Estos son los 10 principales mercados con la mayor concentracin de hispanos.

Nota: Cifras en miles de personas

d) CRECIMIENTO ECONMICO DE LOS HISPANOS EN EE.UU. Basado en el estudio, el aumento de la riqueza en la Comunidad Latina publicado por el Toms Rivera Policy Institute en 2007, el nmero de familias Hispanas que ganan ms de $100 mil dlares al ao creci 126% en el perodo 1991-2000, en comparacin con 77% de la poblacin en general. Gran parte de esto puede ser atribuido a un mayor nivel de escolaridad y dominio del idioma Ingls por la poblacin hispana nacida en EE.UU. 58

El papel de la mujer hispana como una toma de decisiones seguir evolucionando, especialmente a medida que sean financieramente independientes. Las mujeres hispanas estn trabajando fuera del hogar a una tasa similar a las de las mujeres no hispanas. Segn el informe de las mujeres hispanas en los Estados Unidos, publicado por el Pew Hispanic Center en 2008, la tasa de actividad de las mujeres hispanas (59%) es similar a la tasa de participacin de las mujeres no hispanas (61%). e) ACULTURACIN Las empresas en EE.UU. necesitan volver a evaluar sus planes de mercadotecnia hispana, y adoptar una nueva mirada a la forma de aculturacin, que juega un papel ms importante en los patrones de comportamiento de compra del consumidor. Qu es la aculturacin? La aculturacin es el proceso mediante el cual los latinos conocen y aceptan la cultura dominante al mismo tiempo que mantienen su cultura de origen. En el caso de los nacidos en el extranjero (hispanos de primera generacin), aproximadamente el 40% de todos los hispanos, la aculturacin se produce como resultado de la experiencia de la inmigracin. En el caso de los hispanos nacidos en EE.UU., cerca del 59% de todos los hispanos, la aculturacin se produce por el crecimiento en un ambiente bicultural, donde se mezclan las tradiciones y los valores. Aculturacin por lo tanto no es una etapa esttica, sino un proceso por el cual los hispanos en los EE.UU., as como otros grupos de inmigrantes se convierten. Por qu es importante el nivel de aculturacin? En primer lugar, el nivel de aculturacin determina las preferencias de idioma, el comportamiento de compra, preferencias de productos y medios de comunicacin, los hbitos de consumo, etc. El comportamiento de compra de los hispanos por el nivel de aculturacin se diferencia de la cultura dominante, ya que, an cuando los hispanos adoptar la cultura de los EE.UU. y aprender el idioma Ingls, que tienden a mantener su cultura de origen. f) DIETA Y BIENESTAR DE LOS HISPANOS La alimentacin y los temas de salud estn cerca de las cuestiones del corazn de los hispanos. Muchas veces, las comidas y su preparacin son la representacin de los valores culturales, tales como: la familia, la tradicin, el patrimonio, el orgullo, y el compartir. La comida entre los hispanos es a menudo sinnimo de amor. Para la mujer hispana tradicional, la preparacin de los alimentos es una demostracin de amor y de sus habilidades culinarias. Del mismo modo, la comida es a menudo considerado un indicador de la "autenticidad". As que si un plato no se ha preparado con ingredientes frescos, no pueden considerarse "real".

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Los hispanos menos aculturados tienden a ser menos audaces en cuanto a probar nuevos alimentos y recetas. Para los hispanos la cocina es la habitacin ms importante de la casa. Sin embargo, esto disminuye a medida que los hispanos se asimilan a la cultura. Contrario a lo que se podra pensar hay una mayor preferencia de los hispanos hacia los alimentos orgnicos y naturales de origen hispano versus los no hispanos. Apoyan el valor central de comer alimentos naturales, cosechados, frescos y orgnicos, su percepcin es que los alimentos de origen hispano saben ms que los de origen estadounidense. g) GASTO DE LOS HISPANOS EN COMIDA Los hispanos gastan ms en alimentos en comparacin con los no hispanos o de todas las razas combinadas. Carne de res, pollo, pescado, leche fresca, y las frutas y hortalizas son especialmente los gastos ponderados hacia el consumidor hispano.

9.2.2 ENTREVISTAS CON EXPERTOS METODOLOGA: Investigacin cualitativa a travs de entrevistas de profundidad Objetivo. Obtener informacin y puntos de vista acerca de las tendencias del mercado de la Fresa en los Estados Unidos de Amrica y Canad. Las empresas fueron segmentadas por: venta al detalle, productores y empresas de transporte. Se realiz un esfuerzo de contacto con 123 empresas dedicadas a los giros solicitados como se presenta en el anexo 6. Finalmente se realizaron 7 entrevistas telefnicas y 14 entrevistas personales sumando un total de 21 entrevistas que se detallan a continuacin:
1. Stern Production Company, Inc. Kimberly McManus Director de Adquisiciones Oficina. 001-602-268-6628 Fax. 001-602-268-2696 Cel. 001-602-703-1700 3200 S 7th Street Phoenix, Arizona.

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Giro: Entrega de productos frescos, frutas y verduras orgnicas de alta calidad, de produccin local. Informacin adicional: Stern production Company es una empresa privada, de la categora de entrega de frutas y hortalizas al por mayor, ubicada en Phoenix, Arizona. Se estableci en 1962. Tiene un ingreso anual estimado de 20 a 50 millones de dlares y emplea aproximadamente de 100 a 249 personas. 2. Harvills Produce Co. Rick Harvill Director de ventas y compras Oficina. 001-407-843-4331 360 west 27th Street Orlando, Florida. Giro. Distribucin de fruta fresca. Informacin adicional. Fundada hace 60 aos, Harvills Produce Co., ha sido la empresa de produccin ms grande, de propiedad y operacin independientes, en el rea de Orlando, Fl. Su atencin a los detalles del producto y el compromiso de dar un servicio de calidad a sus clientes han sido la piedra angular de Harvills Produce Co., desde 1949. 3. Freedom Fresh Inc. Jorge Chapas Director de ventas Oficina. 001-305-715- 5700 8901 North West 33rd Street Miami, Florida. Giro. Transporte y distribucin de frutas convencionales y orgnicas, vegetales y hierbas. Informacin adicional. Tienen una variedad de ms de 700 productos, incluyendo exticos y de especialidad. Su fuente son productores de alta calidad, que seleccionan a mano frutas y verduras. Manejan ms de 100 cargas por semana, asegurndose de que slo el producto ms fresco llegar a sus clientes. Se transportan en camiones con refrigeracin, para mantener una temperatura ptima y alargar su vida til. 4. Astin Strawberry Exchange Shawn Pollard Gerente de ventas Oficina. 001-813-650-8448 Fax. 001-813-754-5702 info@strawberryexchange.com 107 Holloway Road Plant City, Florida. Informacin adicional. Representa 243 hectreas de fresa que producen ms de 8000 toneladas de fruta cada temporada. Se comercializan en todo Estados Unidos y algunos son exportados a Canad. En los meses de invierno se puede encontrar las fresas Astin en las tiendas locales de comestibles.

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5. Sunflower Farmers Market Davin Jackson Gerente de produccin Oficina. 001-303-690-4600 15406 East Briarwood Circuit Aurora, Denver Colorado. Informacin adicional. Son tiendas de comestibles, con un servicio completo. Ofrecen productos naturales y orgnicos de la ms alta calidad, al menor precio posible. Fundada en 2002, es pionera en el desarrollo del segmento de valor de la industria de alimentos naturales y orgnicos al por menor. Cuentan con 27 tiendas minoristas ubicadas en Colorado, Arizona, Nuevo Mxico, Nevada, Utah y Texas. 6. Del Monte Fresh Produce Inc. Thomas Young Vicepresidente de Ventas 3062 West Washington Street Phoenix, Arizona. 7. Transfresh (Tectrol) Mike Parachini Gerente de operaciones Oficina. 001-831-424-2911 PO Box 1788 Salinas, California. 93902 Informacin adicional. Fundada en 1966 por Whirpool Corporation, con el fin de vender su propiedad de la familia Tectrol , que modifica o controla la atmsfera alrededor de las frutas y hortalizas perecederas para extender su frescura y vida en el mercado. ENTREVISTAS PERSONALES: 8. Progreso Produce Curtis DeBerry Oficina. 001-830-249 5700 234 W. Bandera Rd 217 Boerne Texas, 78006 Empresa que ya compra fresa mexicana desde hace tiempo con experiencias positivas. 9. J. Luna Produce Co, Inc. Tony Luna Oficina. 001-713-861 7157 2576 Airline Dr. Suite A Houston Texas, 77009 Empresa que comercializa frutas y verduras en general. 10. Reyes Produce Gustavo Reyes Oficina. 001-832-347 5434 2426 Airline Dr. Suite A Houston Texas, 77009 Empresa que comercializa frutas, verduras y carnes.

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11. Lonestar Fruits and Vegetables, Inc. Jos Bueno Director de compras Oficina. 001-713-926 8100 3119 Produce Row Houston Texas, 77023 Empresa que comercializa frutas y verduras. 12. Mex Luna Produce Co. Fernando Luna Oficina. 001-713-862 2145 2520 Airline Houston Texas, 77009 Empresa que comercializa frutas y verduras.

13. North Side Banana Co. Jr Saldana Oficina. 001-713-869 4325 2554 Airline Dr. Houston Texas, 77009 Empresa que comercializa frutas y verduras. 14. Texas Produce Co. Wade Morse Oficina. 001-713-923 2818 3125 Produce Row Houston Texas, 77023 Empresa que comercializa frutas y verduras. 15. Allied Oriental Produce, Inc. Kent Fong Oficina. 001-713-864 2683 2540 Airline Dr. Houston Texas, 77009 Empresa que comercializa frutas y verduras especializado en atender al mercado institucional de restaurantes y hoteles. 16. Big State Produce Co. Inc. Rolando Mendez Oficina. 001-210-223 9567 1500 S. Zarzamora St. San Antonio Texas, 78207-7223 Empresa que comercializa frutas y verduras tanto frescas como procesadas.

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17. B. Catalini Inc. Alan Catalini Oficina. 001-210-227 2266 1500 S. Zarzamora St. San Antonio Texas, 78207 Empresa que comercializa frutas y verduras. 18. Produce Express Ruben Fernandez Oficina. 001-210-431 0969 1603 S. Zarzamora St. San Antonio Texas, 78207 Empresa que comercializa frutas y verduras, tambin especias, queso, huevo y carne. 19. River City Produce Jerry Mata Oficina. 001-210-271 0164 1616 So. Laredo San Antonio Texas, 78207-7000 Empresa que comercializa frutas y verduras frescas. 20. Unifresh Joe Mendez Oficina. 001-210-444 0100 1500 S. Zarzamora St. San Antonio Texas, 78207 Empresa que comercializa frutas y verduras frescas. 21. Sangar Fresh Cut Produce Jos Caceres Oficina. 001-210-223 2928 1500 S. Zarzamora St. San Antonio Texas, 78207 Empresa que comercializa frutas y verduras frescas y cortadas.

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9.2.2.1 RESUMEN DE RESULTADOS, ENTREVISTAS Se transcriben las primeras 7 entrevistas que fueron telefnicas, en la interpretacin de resultados se agregan las interpretaciones del resto de las entrevistas que matizan la opinin que se tiene de la fresa de Mxico, no existe trascripcin por haberse hecho dentro del contexto de visita a los mercados para encontrar a los actores de la comercializacin de fruta y verdura en Texas ya que el puerto de entrada principal a Texas es McAllen. Sin embargo se agregan fotografas de los lugares donde fueron realizadas las entrevistas. 1. Stern Production Company, Inc., Kimberly McManus 1. Cules son los tipos de fruta que manejan? R: Tenemos ms de 1500 tipos de frutas. 2. Cul es el ms rentable? A. pltanos son los ms rentables para nuestra empresa, los pltanos tienen buena demanda en los mercados de comestibles y alimentos integrales y para nosotros son de la mayor demanda de los consumidores locales y generales. 3. Cul es la fruta que tiene un futuro mejor en su opinin? R. Yo no puedo responder a eso, sino que depende del mercado y el precio. 4. Lo atractivo es el negocio de las fresas frescas? Congelados, procesados, etc ... R. La atraccin de la fresa es mnima. Fresa fresca es mucho ms popular, sin embargo procesado tiene sus mercados lucrativos pero es nominal en comparacin con la demanda de fresas frescas. 5. Con qu frecuencia compra de fresas empresa, independientemente de su origen? R. El origen de la fresa no es importante siempre que la fresa es de calidad. La calidad es muy importante para nuestra empresa. 6. Cul es la percepcin de la fresa de Mxico frente a los EE.UU.? R. Nuestra empresa no tiene ninguna percepcin negativa de fresa de Mxico, nuestra empresa ha estado en el negocio durante 30 aos y durante ese tiempo hemos utilizado fresa mexicana. El reto sin embargo, es a veces los productores en Mxico no producen fresas de buena calidad y la distancia hace que sea ms difcil cubrir los costos. Calidad: La calidad es el elemento ms importante para nuestros compradores de nuestra empresa. Costo: El costo es de 2 ms importante para la decisin de nuestro proceso de toma de comprador. Preferencia: No hay preferencia por el consumidor final, siempre que la fresa sea de buena calidad, frescas, en el canal de distribucin no tenemos una preferencia, la preferencia que tenemos es slo para los productores que saben lo que estn haciendo y la produccin de fresas de buena calidad y el uso de buenas prcticas laborales.

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Rentabilidad: La rentabilidad depende de la calidad de la fresa, pero no es uno de nuestros productos de gran beneficio. Experiencias con la fresa en Mxico: Nunca hemos tenido una mala experiencia con la fresa de Mxico, sin embargo, fresa mexicana no se compara con la fresa en los EE.UU. Por lo tanto, la mayora de nuestros fresa proviene de los Estados como resultado de la mejor calidad y la distancia a nuestra empresa y los canales de distribucin.

7. Cuando no hay fresas frescas, qu come la gente? R. pltanos, manzanas, moras, mandarinas, pias, naranjas, etc. 8. Cuando no hay fresas frescas procedentes de Mxico, dnde reemplazar su fresa? R. Se sustituye con fresas de California cuando Mxico no proporciona. 9. Cambia el precio de venta de las fresas si es de un origen externo? Cul es la diferencia? R. No, el precio de venta al por menor slo cambia si se aumentan los gastos en el producto. 10. Cules son los principales mercados institucionales que compran fresa? R. Cadenas de hoteles y restaurantes. Adems, nuestra empresa ha aumentado su venta a los centros de descanso para adultos en plenitud (asilos). La generacin del baby boom se come un montn de fruta fresca para su dieta. 11. Los perodos de mayor demanda de fresas en su empresa? R. Nuestro aumento de la demanda est siempre en los meses siguientes ... o Octubre o noviembre o diciembre El da de San Valentn es nuestro da de mayor demanda de fresas frescas. 12. Qu cambios propondra usted a los productores de fresas de Mxico para hacer ms atractivo para usted? R. Yo recomendara que las empresas mexicanas que cultivan la fresa se comprometan a destacar la calidad de sus fresas. Asegurarse de que el productor sabe lo que estn haciendo es tambin muy importante. Por ltimo, quisiera recomendar la investigacin y el etiquetado de una empresa buena. El etiquetado es muy importante para nuestras empresas la decisin de compra.

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2. Harvills Produce Co., Rick Harvill 1. Cules son los tipos de fruta que se estn distribuyendo actualmente? R. Transportamos y distribuimos 13.000 diferentes tipos de frutas. 2. Cul es el ms rentable, por qu? R. Jitomates, uvas, fresas, estas son las ms rentables, porque son los de mayor demanda y tenemos cerca de las granjas locales que pueden transportar estos productos que a su vez pone a los productos frescos en los estantes. 3. Lo atractivo es el negocio de las fresas frescas? De fresas congeladas? Fresa procesados? R. Fresa fresca es la ms popular. La calidad de la fresa fresca es mucho ms atractiva para el consumidor. 4. Con qu frecuencia compra de fresas empresa, independientemente de su origen? R. La fresa se compra aqu alrededor de tres veces por semana. 5. Cul es la percepcin de la fresa de Mxico frente a los EE.UU.? La percepcin de la fresa mexicana en los EE.UU. es negativa. Grandes cadenas (corporate World) fue demandado en alguna ocasin y por lo tanto no confa en las empresas que utilizan fresas de Mxico debido a su historia en los medios de comunicacin. Mi empresa ha tenido experiencias positivas con la compra de la fresa de Mxico. Sin embargo, hace aos, hubo un retiro de la FDA de fresas de Mxico por esta cuestin de que alguien se intoxic y demand a la cadena. 6. Cuando no hay fresas, qu come la gente? R. La eleccin vara, los productos tpicos son por lo general las bayas. 7. Cuando no hay fresas frescas procedentes de Mxico, desde donde se reemplaza la de las fresas frescas? R. Nosotros compramos nuestra fresa de las empresas de California. 8. Cuando la gente come las fresas, lo que hacen otros productos se complementan con? R. Los clientes realmente disfrutan el uso de fresa y complementando con chocolate. 9. Cambia el precio de venta de las fresas si es de un origen externo? R. Depende de la parte del productor y el cargador ... el mercado tambin vara.

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10. Cules son los principales mercados institucionales que les compran fresa? R. Los parques temticos, hoteles, cadenas de restaurantes, bufetes normalmente nos las compran Golden Crowels y Universal Studios. 11. Cules son los perodos de mayor demanda de fresas? R. La demanda es alta durante el verano y temporada de primavera. Estos perodos son los de la temporada alta, aumenta la demanda especialmente por el da de las madres y el da de San Valentn. 12. Qu cambios propondra usted a los productores de fresas de Mxico para que sea ms atractiva para usted? R. Yo personalmente no tengo ningn problema con la fresa de Mxico, pero para estar interesado en la compra de fresas mexicanas, tendra que ir a visitar y ver si se estn ejecutando buenas prcticas laborales. 13. Con qu frecuencia compra de fresas en Mxico? R. No muy a menudo, pero cuando lo hacemos es en la poca en que hay una gran demanda, lo cual es generalmente es el mes de noviembre a enero. 14. Cules seran las razones principales para que usted considerara la importacin de fresas mexicanas? 1. Si la fresa mexicana es ms barata 2. Mejor calidad 3. Que la distribucin en el transporte la mantenga tan fresca como si la comprramos en granjas locales de EE.UU.

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3. Freedom Fresh Inc., Jorge Chapas 1. Cules son los tipos de fruta que se estn distribuyendo actualmente? R. Transportamos y distribuimos ms de 700 diferentes de productos. 2. Cul es el ms rentable? A. Banana 3. Cul es la fruta que tiene un futuro mejor en su opinin? R. Depende del mercado, sin embargo hemos observado un aumento en la demanda de fruta fresca como fresa, pltano y mango. 4. Qu tan atractivo es el negocio de las fresas frescas?, De fresas congeladas o procesada? R. La fresa fresca es nuestro producto ms popular, sin embargo los consumidores tambin estn buscando las bebidas de frutas procesadas. 5. Con qu frecuencia compra de fresas empresa, independientemente de su origen? R. En promedio unas 4 veces por semana. 6. Cul es la percepcin de la fresa de Mxico frente a los EE.UU.? R. Hay una percepcin negativa slo por las prcticas laborales que se muestran en la televisin, sin embargo sabemos y entendemos que la fresa mexicana es un buen producto. El nico problema es que en los mercados institucionales (Corporate World) tiene una percepcin negativa y por lo tanto es una razn que impide que esta fresa alcance volmenes mayores. Para usted la fresa mexicana tiene: Calidad: La calidad Ok, aunque slo porque no se pueden transportar ms rpido y mejor en los camiones. Costo: A veces, ms baratos, pero depende del mercado ... que flucta Preferencia para el consumidor final: Exigen fresas locales Preferencia por el canal de distribucin: producto local Rentabilidad: A veces podemos hacer un mejor negocio cuando la demanda es alta y hacemos la compra de fresa ms barata de Mxico. Las experiencias positivas con las fresas de Mxico y las experiencias negativas con las fresas de Mxico. R. Nosotros siempre hemos tenido buenas experiencias con la fresa de Mxico

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7. Cuando no hay fresas, qu come la gente? A. Se sustituye el consumo de frutas de otro tipo o de fresas congeladas. 8. Cuando no hay fresas frescas procedentes de Mxico, desde donde se reemplaza la de las fresas frescas? R. Por lo general cuando no hay de fresa de Mxico, significa que no hay ninguno a nivel local y podemos mirar a Canad. 9. Cuando la gente come las fresas, lo que hacen otros productos se complementan con? R. Chocolate 10. Cambia el precio de venta de las fresas si es de un origen externo? R: S, nuestra experiencia ha sido conseguir precios ms baratos de Mxico sin embargo, la calidad reporta a veces a menos beneficios. 11. Cules son los principales mercados institucionales que les compran fresa? R. Hoteles, Marriot ... parques temticos como Disneylandia 12. Cules son los perodos de mayor demanda de fresas? R. verano y la temporada de primavera. 13. Qu cambios propondra usted a los productores de fresas de Mxico para ser ms atractiva para usted? R. Haciendo hincapi en su calidad podra llevarme a comprar ms producto y establecer una relacin con el productor ms formal. 14. Con qu frecuencia compra fresas de Mxico? A. Durante la temporada de alta demanda, noviembre y diciembre. 15. Cul sera la razn principal para que usted importara fresas mexicanas a los EE.UU.? A. Si los productores de Mxico invierten en mejor tecnologa para mantener un mejor fresa fresca y de calidad, estara ms interesado en la compra de sus productos.

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4. Astin Strawberry Exchange, Shawn Pollard 1. Cules son productos que estn distribuyendo actualmente? R. Fresas Meln, chile, berenjena y calabacn. 2. Cul es el ms rentable?, por qu? R. Para nosotros la fresa es lo ms rentable, porque nos especializamos en l. 3. Cul es la fruta que tiene un futuro mejor en su opinin? R. La fresa est empezando a ver un futuro brillante como resultado de un mayor conocimiento de sociedad por una vida ms sana. Veo un futuro brillante para la fresa. 4. Es atractivo el negocio de las fresas? R. Muy atractivo, es lo que ms vendemos. 5. Con qu frecuencia compra de fresas esta empresa, independientemente de su origen? R. Nosotros cultivamos la mayora de nuestras fresas, pero durante las temporadas bajas o de las estaciones donde patrones de clima fluctan, se trae de los mercados externos, tales como Canad. No hemos considerado a Mxico debido a los problemas de calidad. 6. Cul es la percepcin de la fresa de Mxico frente a los EE.UU.? R. mala percepcin, nuestros clientes se preocupan si a veces si nuestra fresa importada es de Mxico. Calidad: Mala Costo: No es mucho ms barato Preferencia para el consumidor final: prefieren lo que se cultiva localmente Preferencia por el canal de distribucin: U.S.A. Rentabilidad: Sin respuesta Las experiencias positivas con las fresas de Mxico y las experiencias negativas con las fresas de Mxico. R. No me he aventurado a comprar fresas de Mxico, slo de Canad. 7. Cuando no hay fresas, qu come la gente? R. Cuando no hay fresas, la gente compra fresa procesada. 9. Cuando la gente come las fresas, lo que hacen otros productos se complementan con? R. Pasteles, postres, etc. 10. Cambia el precio de venta de las fresas si es de un origen externo? R: S, a veces pagamos precios ms altos de Canad a causa de la temporada y las condiciones de mercado.

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11. Cules son los principales mercados institucionales que compran fresa? R. cadenas de comida local, Disneyland de Orlando, Florida, hoteles, complejos tursticos ... 12. Cules son los perodos de mayor demanda de fresas? R. noviembre, diciembre, enero 13. Qu cambios propondra usted a los productores de fresas de Mxico para ser ms atractiva para usted? R. No me han ofrecido ninguna comercializacin en nombre de los productores mexicanos. Si venden buena calidad, estoy abierto a escuchar. 15. Cul sera la razn principal para que usted busque la importacin de fresas mexicanas? 1. El inters del cliente en la fresa de Mxico .... es decir, mejor sabor, originalidad, etc. 2. Ms baratos pero la calidad que los consumidores aprueben. 3. Atractivo para el mercado institucional, grandes hoteles, restaurantes, etc.

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5. Sunflower Farmers Market, Davin Jackson 1. Cules son los tipos de fruta que se estn distribuyendo actualmente? R. Nosotros vendemos todo tipo de variedades de fruta fresca. 2. Cul es el ms rentable? R. Pltano 3. Cul es la fruta que tiene un futuro mejor en su opinin? R. La uva es sorprendentemente muy bien. Veo un futuro positivo en la uva. 4. Qu tan atractivo es el negocio de las fresas? R. Yo no sera capaz de responder a eso, no tengo esa informacin. 5. Con qu frecuencia compra de fresas empresa, independientemente de su origen? R. Rara vez compramos a distribuidores que compran fresas de Mxico y cuando se hace por lo general proviene de la regin de Baja California. 6. Cul es la percepcin de la fresa de Mxico frente a los EE.UU.? R. La calidad nunca ha sido un impedimento para que nuestra compaa no comprar fresa mexicana, sin embargo los consumidores se preocupan acerca de lo que los productores mexicanos usan plaguicidas. El costo de comprar fresas de Mxico es de prcticamente el mismo precio que en comparacin con los precios de la fresa en los EE.UU. Nosotros tendemos a poner nuestra fresa de Mxico a la venta y como empresa tenemos una buena percepcin de la fresa, pero s vemos cada de la demanda cuando ponemos la fresa de Mxico a la venta. 7. Cuando no hay fresas frescas, qu come la gente? R. Nosotros tenemos fresas durante todo el ao, tenemos acceso a los productores locales e internacionales que nos puede ofrecer fresas frescas durante todo el ao. 8. Cambia el precio de venta de las fresas si es de un origen externo? R. A travs de nuestra experiencia, podemos tener una promocin de venta de fresa mexicana y tendramos que bajar el precio si identificamos que la demanda es baja. 9. Cules son los perodos de mayor demanda de fresa? R. Nosotros experiencia ms demanda durante el verano y otoo.

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10. Qu se identifican como la principal diferencia de las fresas y las fresas EE.UU. en Mxico? R. La nica diferencia que puedo identificar es el sabor de las fresas de Mxico no es tan dulce como la fresa EE.UU. 11. Cul es la filosofa de su empresa o directrices sobre las decisiones de compra de fresas? R. Nuestra filosofa principal de los ltimos aos ha sido comprar lo ms cerca a la regin como nos sea posible, sin embargo hay veces en que la alta demanda o patrones de tiempo nos obligan a buscar en otra parte.

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6. Del Monte Fresh Produce Inc., Thomas Young 1. Cules son los tipos de productos que estn distribuyendo actualmente? R. Todo tipo de productos como Cortes Frescos de frutas, ensaladas, frutas y verduras preparadas, cereales forrajeros, aves de corral, bebidas, helados, Ingredientes Industriales, etctera. 2. Cul es el ms rentable, o que es el que la mayora de las ventas en volumen? R. Actualmente nuestro producto ms rentable es el pltano. 3. Cul es la fruta que tiene un mejor futuro en su opinin? R. La fruta que tiene el mejor futuro en nuestra opinin, es la fruta orgnica. 4. Qu tan atractivo es para su empresa el negocio de las fresas? R. no es nuestro principal producto pero vendemos una cantidad considerable. 5. Con qu frecuencia compra su empresa fresas, independientemente de su origen? R. compramos 4 veces a la semana con los productores regionales, sin embargo actualmente estamos adquiriendo fresa mexicana de dos productores de Baja California. 6. Cul es la percepcin de la fresa de Mxico frente a los EE.UU. ... explicar las razones de R. No hay una percepcin negativa de nuestra parte acerca de la fresa de Mxico. En este momento la compramos a dos productores mexicanos. Ofrecen buena calidad y los clientes nos la compran. 7. Cuando no hay fresas frescas, qu come la gente? R. Bayas, a los que sustituyen fresa con bayas. 8. Cambia el precio de venta de las fresas si es de un origen externo? R. No, el precio se mantiene en el mismo nivel. 9. Cules son los perodos de mayor demanda de fresa? R. En nuestra experiencia hay ms demanda durante el verano y otoo. 10. Qu se identifican como la principal diferencia de las fresas y las fresas EE.UU. en Mxico? R. En trminos de sabor y tamao, a travs de nuestra experiencia de comprar en Baja California la fresa mexicana es consistentemente menor en tamao que la fresa de EE.UU.

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11. Cul es la filosofa de su empresa o directrices sobre las decisiones de compra de fresas? R. El proveedor debe sentar un precedente para la compra de fresas de la calidad observando y cuidando las siguientes tres variables: 1 lo ms importante es la calidad y el sabor 2 despus el costo 3 y finalmente su origen

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7. Transfresh (Tectrol) , Mike Parachini 1. Cunto tiempo ha estado ayudando a su empresa los agricultores mexicanos para entrar en el mercado de los EE.UU.? R. durante 15 aos. 2. Cules son algunos de los nombres de las empresas que estn comprando fresas en Mxico? R. Hemos tenido contratos con Ro Produce, Val Verde Vegetable, Griffin & Brand, Naturale Selecta y Horifruit, Discroll's, GAB y Sun Up Produce. 3. Existe una demanda de minoristas y distribuidores de fresa en EE.UU. desde que los camiones pueden contar con mejores condiciones para preservar ms fresca la fresa? R. Hemos visto un incremento en nuestro negocio a partir de 1000 las palletes de fresas a 4000 palletes. Los distribuidores de fresa mexicana en los EE.UU. se han encargado de traer fresas con la calidad que exigen los minoristas y eso ha sido positivo para la demanda de esta fruta. 4. Por qu has visto a un reciente inters de los minoristas de EE.UU. en la fresa mexicana? R. Nuestro gran aumento importante en los negocios de este ao puede atribuirse a los mercados exigentes que demandan el producto independientemente de la estacin del ao y la zona que suministra el producto. 5. Por qu es tan importante desde la perspectiva de los clientes de EE.UU. a tener de las fresas frescas? R. El consumidor EE.UU. prefiere comprar fresas frescas procedentes de los mercados locales de agricultores. Esto a su vez es requerido para la fresa de Mxico ya que para poder crecer deber ofrecer calidad similar o incluso mejor que la de EE.UU. 6. Por qu los productores mexicanos de fresa usan los servicios de Tectrol? A. Nuestros camiones protegen los productos frescos perecederos desde el punto de envo y durante todo el camino a travs de la distribucin y venta al por menor, cuidando el manejo del producto.

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Ejemplo de su sitio web de los beneficios de los clientes donde informan del retorno neto en el uso de TECTROL para transportar las fresas:

9.4 ANLISIS DE LA DEMANDA DEL MERCADO META 9.3 FUENTES DE DATOS SECUNDARIOS Y MODELOS DE PRONSTICOS DE DEMANDA Los anexos 7 y 8 corresponden a las fuentes secundarias utilizadas para este estudio de mercado. 9.4 ANLISIS DE LA DEMANDA DEL MERCADO META 9.4.1 SEGMENTACIN Y ESTRATIFICACIN El primer criterio de segmentacin para la Unin Agrcola Regional de Productores de Fresa y Hortalizas del Valle de Zamora ser el geogrfico donde podemos identificar que existen tres regiones de inters que suman el 52% del mercado de consumo de fresa y son: La Regin Noreste de Estados Unidos que tiene una participacin de mercado en el consumo de la fresa equivalente al 23%, participacin que asciende a ms de 360 millones de dlares. Esta regin cuenta con casi 64 millones de habitantes. La Regin de los Grandes Lagos que participa con un 16% del consumo de fresa en Estados Unidos, lo que equivale a casi 260 millones de dlares y una poblacin de poco ms de 60 millones de habitantes. La Regin Sureste que cuenta con una participacin de un 13% equivalente a poco ms de 205 millones de dlares de poco ms de 58 millones de dlares. El resto de las regiones son importantes tambin sin embargo por la importancia del Estado de California tanto en la produccin como en el consumo de la fresa nos obligan a que en lugar de enfrentar directamente al gran competidor lo enfrentemos en zonas donde la distancia y ciertos rasgos demogrficos beneficien a las fresas cultivadas por la Unin.

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Realizando un anlisis de las respuestas de los entrevistados por un lado y por otro lado el anlisis de la industria y el comportamiento del consumidor final se dise una estrategia PULL para enfrentar al competidor ms importante con un modelo concreto y definido que se ir presentando en la medida en que se desarrollan los puntos de este documento. 9.4.2 CONSUMO Y PODER DE COMPRA El segundo criterio de segmentacin se orienta hacia el origen del consumidor final, en este caso al ser una fresa de origen mexicano y ver el valor del mercado hispano que supera el trilln de dlares de poder de compra y al significar un 13% del total de la poblacin en Estados Unidos segn 2005 Food Marketing Institute Report ser posible evocar los valores del origen mexicano de las fresas asocindolas a los valores tpicamente mexicanos resultando un atractivo basado en el marketing de la nostalgia. Segn este estudio el consumidor hispano gasta ms en las tiendas de alimentos que el promedio nacional, el gasto semanal se encuentra en el orden de los $133 dlares cuando el promedio es de $92 dlares de acuerdo a un estudio publicado por Food Marketing Institute. Adems segn la encuesta Mintel la poblacin Hispana consume ms fruta que el ciudadano promedio en la respuesta relacionada si comen fruta ms de 2 veces por da el 37% de los Hispanos respondi que s mientras el promedio es de 32%. Por esta razn la venta de las fresas de la Unin deber orientarse hacia las cadenas hispanas en las regiones sealadas anteriormente. Donde las cadenas fuertes en la regin de inters son: Fiesta Mart, La Michoacana, Bravo Supermarkets, Sedano's Supermarkets, Carnival Food Stores, las versiones hispanas de tiendas de Wal Mart y HEB, El Gero y Sabor por mencionar algunas. Adems de las cadenas hispanas tendremos que enfocar los esfuerzos comerciales con los mayoristas de fruta de estas regiones. Ms adelante definiremos la estrategia para abordar estas cadenas especializadas y a los mayoristas de forma eficaz. Al haber definido una segmentacin basada en canales de distribucin como cadenas de tiendas hispanas y mayoristas en las regiones definidas se identific que estos segmentos tienen un comportamiento de compra definido que analizaremos paso a paso. Existen 11 terminales denominadas as por la USDA que son mercados donde todos los das se compran y venden la fruta y la verdura tanto importada como de produccin nacional donde los compradores normalmente son distribuidores que a su vez venden el producto a cadenas que son sus clientes. Estas terminales se encuentran en las siguientes ciudades por orden alfabtico: Atlanta, Baltimore, Boston, Chicago, Dallas, Detroit, Los Angeles, Miami, Paris, Seattle y St. Louis. Las terminales que facilitan el acceso a las regiones meta para la Unin son: Dallas, Chicago, Boston y Atlanta, en Houston existe un mercado que no est definido como terminal pero tambin se considera como un punto de llegada de inters para accesar las regiones meta, por lo tanto son 5 puntos de llegada los que debe considerar la Unin para alcanzar los mercados que se han definido como potenciales, siendo el ms importante el de Dallas por el tamao del movimiento comercial y por su cercana con la frontera de nuestro pas.

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9.4.3 PRESENTACIONES Y VARIEDADES PREFERIDAS Debido a las condiciones tan variadas en las que se encuentran los distintos productores de la Unin y debido a que el mercado norteamericano de consumidores finales prefiere la fresa fresca como se seal en captulos anteriores est ser la presentacin objeto del proyecto. La presentacin base para el anlisis de la viabilidad ser la tradicional caja que contiene 8 canastos de 1 libra que equivale a 453.59 gramos cada una. 9.4.4 PRECIOS QUE HAN PREVALECIDO EN ESOS DESTINOS DURANTE LOS LTIMOS 3 AOS Los precios de referencia para este documento son de la presentacin definida en el captulo anterior (8 1 libra) y puestas en la Terminal de Dallas Texas con precios a distribuidores, las razones se expondrn en los captulos siguientes: El 30 de noviembre de 2007 el precio que se pag fue: I. Fresas de California el precio ms bajo de 20.75 y el precio ms alto fue de 22.50 dlares, ese da la fresa mexicana no registr transacciones. El 28 de noviembre de 2008 el precio que se pag fue: I. Fresa de california, precio ms bajo 18.00 y el precio ms alto 20.75 II. Fresa mexicana, precio ms bajo 22.50 y el precio ms alto 22.50 El 28 de noviembre de 2009 el precio que se pag fue: I. Fresa de california, precio ms bajo 21.00 y el precio ms alto 22 II. Fresa mexicana, precio ms bajo 13.50 y el precio ms alto 13.50 Sin duda los movimientos de los precios son resultado de una serie de variables no controlables que se han comentado con anterioridad, sin embargo el ltimo dato lo podemos apreciar como un resultado del bajo posicionamiento que las fresas mexicanas pueden tener en EE.UU. 9.4.5 PROYECCIONES FUTURAS La estrategia definida busca: 1. Desarrollar metas econmicas dentro de la Unin de 2010 a 2015 en base a este documento rector. 2. Posicionar y registrar la marca de Fresas Cultivadas en Mxico buscando darles una distincin especial a todas las marcas de la Unin. 3. Desarrollar una estructura comercial propia que promueva los productos de la Unin en Estados Unidos con un plan de prospeccin intensivo y en base a resultados; en una primera etapa con una persona que viaje a las terminales a realizar las prospecciones necesarias, posteriormente a ms tardar el ao 2011 invertir en una oficina de representacin comercial de base en Dallas, Texas. 4. Las metas econmicas le corresponden a la Unin fijarlas, sin embargo podemos hablar de que iniciar el primer semestre del ao 2010 con al menos 5 clientes que hagan 2 pedidos por semana durante la temporada.

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5. El segundo semestre del 2010 se podra contar con al menos 10 clientes ms que realicen 2 pedidos por semana sumando un total de 15 clientes constantes el primer ao. 6. Cada ao se deberan sumar al menos 15 clientes nuevos que tengan la capacidad de pedir cuando menos 2 pedidos por semana lo que equivaldra a un total de cartera de 75 clientes permanentes en cinco aos. 7. La oficina de representacin comercial a finales del segundo ao deber ser autofinanciable y el personal comercial debe contar con un programa de compensaciones en base a resultados.

9.5 POSICIONAMIENTO DEL PRODUCTO EN SU CATEGORA En las entrevistas se pudo apreciar que existen algunos clientes que pueden tener percepciones negativas sobre la fresa mexicana, sin embargo podemos identificar que abriendo dos frentes consistentes en: una campaa de comunicacin orientada a legitimar las prcticas de cultivo y con una fuerza directa comercial se puede empezar a caminar para el logro de las metas. 9.5.1 PRODUCTOS SUSTITUTOS De acuerdo a las entrevistas realizadas se pudo identificar que el principal competidor directo es la fresa de California y respecto de la competencia de la categora podemos definir a las bayas como las principales competidoras. 9.5.2 PRODUCTOS COMPLEMENTARIOS De acuerdo a las entrevistas realizadas se pudo identificar que los productos complementarios son principalmente el chocolate cobertura, despus todo tipo de postres y la crema batida. Esta informacin sirve para buscar aliados comerciales de marcas hispanas para la campaa de comunicacin donde se promuevan las fresas cultivadas en Mxico. 9.6 ANLISIS DE PRECIOS El precio se revis en el punto 9.4 sin embargo en los puntos posteriores se utilizar esta informacin para realizar el anlisis de sensibilidad. 9.7 COMPORTAMIENTO DEL MERCADO META Y SUS VALORES De acuerdo a las entrevistas realizadas se pudo identificar que los mercados de negocios (distribuidores y mercado institucional) lo que buscan es calidad del producto, al menos igual que la fresa de EE.UU. en primer lugar y en segundo lugar el costo que no rebase los estndares propios de estos mercados.

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10. ANLISIS E INTERPRETACIN DE LA FRESA MEXICANA FORTALEZAS. De las siete entrevistas realizadas a distribuidores y minoristas, en general expresaron tener experiencias positivas con respecto a la Fresa Mexicana (los comentarios negativos no los pudieron sostener con datos concretos) y buena relacin con los productores de la misma. Mencionaron adems que el costo total de produccin en Mxico es similar al de Estados Unidos. OPORTUNIDADES. La oferta estadounidense de fresas ya no puede satisfacer la demanda de este producto en los meses de invierno, debido a los costos de la mano de obra. Promocionar las fresas de calidad, frescas, as como diferenciar la Fresa Mexicana de la que se produce en Estados Unidos, podran potenciar el mercado. La Fresa Mexicana podra emerger como reemplazo emergente de la que se produce en Chile, que ha elevado sus costos de transportacin. DEBILIDADES. Hay una percepcin negativa de la Fresa Mexicana en el mundo corporativo segn la opinin de algunos distribuidores por el tema de una intoxicacin que desemboc en una demanda para la tienda grande en EE.UU. Por otra parte segn algunas opiniones de los entrevistados comentan que los consumidores estadounidenses no les gusta el uso de pesticidas txicos. Y las percepciones negativas hacia el producto mexicano se pueden resumir en: 1. Menor calidad y tamao de la fresa. 2. Prcticas laborales. 3. El uso de pesticidas. Adems de esto, existe entre los distribuidores y vendedores de fruta en EE.UU. una percepcin negativa respecto a la fresa mexicana frente a su principal competidor, la fresa de California, En especial, en los mercados de frutas en Houston y San Antonio tienen la percepcin de que la fresa mexicana es ms pequea y tiene menor duracin que la de california lo cul hace que consideren la compra del producto mexicana nicamente en las temporadas donde la disponibilidad de la fresa de California decae, que es durante el invierno. Sin embargo, no es la calidad de la fresa mexicana el principal argumento para no comprar fresa mexicana con mayor frecuencia. La disponibilidad y el cumplimiento de las entregas en tiempo y forma son los principales problemas que las empresas estadounidenses enfrentan para importar fresa mexicana a EE.UU. En general el sentimiento es que los productores en Mxico la gran mayora de las veces no tienen la capacidad para cumplir con los volmenes que son solicitados, lo cual influye de manera directa en la percepcin que se tiene sobre el producto mexicano. AMENAZAS. La Fresa Mexicana debe superar la percepcin negativa de los consumidores y del mundo empresarial, con respecto a su calidad. Si hay algunos casos negativos de Relaciones Pblicas, el mercado puede perder su potencial y provocar el cierre de cualquier oportunidad de mercado para la Fresa Mexicana. Adems la normatividad del Tratado de Libre Comercio y las adiciones o cambios en la poltica del Departamento de Agricultura, USDA, podran tener un efecto directo en el entorno empresarial de la importacin de Fresa Mexicana. Recientemente Mxico estableci un arancel para la uva norteamericana, quiz

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esta medida pueda traer consecuencias negativas para las frutas que se exportan desde Mxico pero an no se define nada concreto. 11. CLIENTES POTENCIALES DEL PRODUCTO En el anexo 1 de este documento se presenta una base de datos de los principales distribuidores de fruta de EE.UU. y Canad que suman un total de 120 clientes potenciales, adems en el anexo 4 se encuentra una base de datos de 16 minoristas; el anexo 5 cuenta con los contactos de 5 de los principales procesadores de fresa en EE.UU. Esta informacin est actualizada y lista para iniciar una prospeccin comercial que permita en un futuro no muy lejano fortalecer a la Unin tanto econmicamente como profesionalmente. Todas las operaciones que se realicen al principio se establecern por principio de orden y enfoque en las regiones de inters, por lo que existen al menos dos posibilidades comerciales, la primera y ms comn actualmente es poner el producto FOB en las bodegas de Zamora, Michoacn, que en poco tiempo se estima que la Congeladora de la Unin contar con toda la infraestructura necesaria para servir comercialmente a clientes que exigen reglas de manejo especficas y bien conocidas por la Unin. Sin embargo hoy existen al menos 26 congeladoras de producto en Zamora Michoacn listas para atender estos clientes nuevos. La segunda posibilidad es la de enviar a la terminal de Dallas el producto para acercarse a los clientes con mayor eficiencia y oportunidad FOB. Los costos que se generaran se indican posteriormente. 12. IDENTIFICACIN DE NUEVAS PRESENTACIONES Y/O SUBPRODUCTOS DE FRESA CON POTENCIAL DE MERCADO. Este proyecto por su naturaleza y con el fin de establecer metas retadoras pero alcanzables abordar nicamente a la fresa fresca, sin embargo es momento que los productores de la Unin analicen la posibilidad de hacer pruebas con fresas orgnicas, deshidratadas y congeladas por el crecimiento que estn presentando poco a poco estos nuevos productos. 13. ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIN A LOS MERCADOS META DE FRESA FRESCA.

Productores de fresa

Representacin Comercial
15 clientes por ao Autosustentable al segundo ao

Distribuidores hispanos Minoristas hispanos Regiones meta: Noreste, Grandes Lagos y Media Sur

La Unin

Cadenas Hispanas

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La estrategia es un PULL comercial, donde la oficina de representacin comercial pertenece a la Unin y tendr sus metas comerciales de acuerdo a este documento rector, generar la relacin y la presencia con los clientes potenciales y generar pedidos y compromisos para la Unin. 13.1 COSTOS DE DISTRIBUCIN Y TRANSPORTE. El costo de transporte refrigerado de Zamora, Michoacn a McAllen Texas con todo y seguro est por el orden de los $1,600 dlares. 13.2 PRINCIPALES CADENAS DE DISTRIBUCIN. Las cadenas de distribucin que alcanzarn a los mercados meta de distribuidores y minoristas hispanos acostumbran visitar las terminales, lo que significa que el responsable de la oficina de representacin comercial tendr que estar presente en las cuatro terminales definidas como prioritarias para enfocarse en las regiones meta, estas terminales son: Dallas, Chicago, Atlanta y Boston. 13.3 SELECCIONAR LOS CANALES DE DISTRIBUCIN ADECUADOS. Los canales seleccionados como canales meta son los distribuidores y minoristas hispanos en los primeros 5 aos, como se coment con anterioridad. 13.4 ESTRATEGIA DE PROMOCIN Y POSICIONAMIENTO. En base a la informacin de este documento rector se ha preparado una campaa para promover el consumo de la fresa mexicana en las regiones de inters en Estados Unidos donde la estrategia promocional se sugiere sea de la siguiente manera: 1. Timing: la campaa por regin debe tener una presencia mnima de un ao; se sugiere iniciar con la actividad promocional en los meses de temporada alta que puede ser noviembre o enero segn los resultados de las entrevistas en todas las ciudades de la regin elegida, de acuerdo a este proyecto la primera regin que debe ser abordada es la regin SURESTE que cuenta con los siguientes estados: Regin Sureste Florida Georgia Carolina del Norte Virginia Alabama Carolina del Sur Kentucky Total Poblacin 18,328,340 9,685,744 9,222,414 7,769,089 4,661,900 4,479,800 4,269,245 58,416,532

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2. En cada ciudad importante (puede ser una por estado) llegar a acuerdos con los canales minoristas hispanos para obtener sus permisos para realizar degustaciones durante algunos fines de semana por lo menos los primeros tres meses de la promocin. 3. Estas degustaciones estarn apoyadas por presencia en medios hispanos locales en cada ciudad como algunos peridicos y revistas, en stas ltimas adems se sugiere que la campaa tenga presencia en algunas revistas dirigidas al mercado general (general market) adems del hispano para lograr un sentido de aspiracin para el segmento meta. 4. Las degustaciones adems de contar con el apoyo de los medios se sugiere crear picaportes (doorhangers) y colgarlos en al menos 25,000 viviendas en el rea de influencia de las cadenas en las que se negociaron las degustaciones para invitarlos a probar las fresas mexicanas. 5. Se sugiere tener entrevistas y menciones en los programas de cocina de mayor reconocimiento en cada regin tanto en el radio como en la televisin. 6. La compra de producto mexicano detonar el regalo de algn artculo promocional que motive al resto de la comunidad a comprar producto de Mxico. 7. En cada ciudad habr un calendario de presentacin por lo que se sugiere tambin que se concreten apoyos de parte de los consulados de Mxico en las principales ciudades de cada regin. 8. Se sugiere adems tener una lada 800 sin costo en toda la publicidad para que cualquier distribuidor pueda tener contacto con el rea de representacin comercial de la Unin para detonar una posible relacin de negocios. 9. Para estimular el comercio con los canales de distribucin se sugiere apoyarse en publicaciones regionales y nacionales que le hablen al canal de distribucin y al mercado institucional comunicando las bondades de la fresa de Mxico y con la posibilidad de contactar a la Unin. 10. Cada mes se deber presentar los resultados de ventas y llamadas para medir los resultados de este esfuerzo promocional. 13.5 SELECCIONAR PRECIO Y VOLMENES DE VENTA El precio de venta est ligado a las condiciones del mercado principalmente, los volmenes de venta para este plan se definen en base a la produccin total actual de la regin de Michoacn que a la fecha produce 107,000 toneladas. Para el primer ao se estima que se puede alcanzar un volumen nuevo total para la exportacin de este proyecto como se describe a continuacin:
0.50% AO 1 Michoacn hoy Meta exportacin tons Meta exportacin kilos Meta exportacin libras Palets meta exportacin Cajas meta exportacin Precio por caja hoy usd Facturacin estimada usd Palets por cliente meta anual Facturacin estimada pesos 107,000 535 535,000 1,181,015 2,307 147,627 $12.00 $1,771,523 154 $23,384,106

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14. ANLISIS DE LA COMPETENCIA EN LOS MERCADOS META 14.1 PRODUCCIN, TEMPORALIDAD Y PARTICIPACIN EN EL MERCADO Como ya se analiz en captulos anteriores se ha definido como competidor principal a la fresa de California representada por la California Strawberry Commission quien tiene prcticamente el monopolio de la fresa en Estados Unidos. La ventaja comparativa que tiene la fresa mexicana es que la temporada en que la fresa de California no cosecha, entonces se cosecha en Mxico. La disponibilidad de fresa mexicana se puede apreciar en la figura 3 de este documento. 14.2 ESTRUCTURA DEL SECTOR, ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIN Y MRGENES La estructura del sector se puede apreciar en el punto 3 de este documento, sin embargo cabe destacar que en trminos de estrategias de distribucin existe en la Unin empresas con diferentes estrategias para la exportacin: algunas solamente venden a distribuidores en EE.UU. sin tener informacin precisa de los puntos donde se exhibe y se vende la fresa que export, otros tantos han establecido acuerdos de produccin con marcas como Driscoll y Dole vendiendo una parte importante de su cosecha a estas marcas, normalmente los contratos son por temporada y no existe ninguna garanta de que permanezcan los trminos en el largo plazo. Por esta razn es por la que se sugiere que exista un rea donde se represente comercialmente a los productores de la Unin, ya que independientemente de sus estrategias y acuerdos actuales, este formato comercial les beneficiara incluso ganando poder de negociacin al tener disponible una cantidad ms grande de clientes a quien le puede vender su produccin. Los mrgenes varan dependiendo del nivel tecnolgico, se estima de acuerdo a cifras determinadas en el campo con el Dr. Pimentel en la ciudad de Zamora, Michoacn que el costo de produccin de un kilo de fresas con tecnologa de macro tneles oscila entre los $3.00 y $4.50 pesos y en base a este costo se presenta la siguiente:
costo produccin kilo Costo mdeo cosecha caja Kilos por caja Costo por kilo mdeo cosecha costo caja con ideo canastas por caja flete a Dallas paletes por caja de 53 pies cajas por palet cajas por camin costo flete por caja costo estimado empaque caja costo total caja puesta en Dallas precio de venta de caja Dallas 30 nov Margen bruto por caja $4.50 $10.00 3.62 $2.76 $12.76 8.00 $46,900.00 22.00 64.00 1,408.00 $33.31 $4.00 $50.07 $178.20 $128.13

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Estos mrgenes son brutos lo que significa que hay que quitar gastos e impuestos, sin embargo podemos identificar que el margen bruto puede ser atractivo si cuentas con la tecnologa del macro tnel, los campos sin tecnologa no pueden aspirar a estos costos ni a esta cadena comercial. 14.2 ESTRUCTURA DEL SECTOR, ESTRATEGIAS DE DISTRIBUCIN Y MRGENES NOTA: la lista de los principales minoristas se encuentra en el anexo 4. Dole y Del Monte son las marcas lderes en el mercado, pero las marcas privadas est robando participacin de mercados a estas dos grandes. Dole Foods lidera el mercado de frutas envasadas con una participacin del 13.7% de las ventas, Dole es la segunda marca en el segmento de conserva / envasada y est incursionando en el mercado de frutas congeladas. Del Monte sigue de cerca a Dole con un 13% de cuota de mercado. La participacin del resto de las marcas se presenta a continuacin: General Mills (8.3%), Cadbury PLC (5.8%), y Sun-Maid (5.3%). Recientemente existe una tendencia en la que las cadenas ms grandes estn marcando los productos con su propia marca, a esta categora se le denomina marcas propias o private labels y el crecimiento de las marcas propias est superando todas las otras marcas. Las ventas de frutas envasados con marca propia creci 6.4% a partir de 2007-08, en comparacin con el crecimiento casi plano (0.6%) para la categora. El crecimiento fue impulsado por la introduccin de nuevos productos y de las condiciones econmicas que han llevado a muchos consumidores a buscar productos con menor precio. Los supermercados son el canal lder para la venta de frutas con una participacin de mercado de 85% en el 2008. Muchas tiendas de alimentos, incluyendo las grandes cadenas como Safeway y Albertsons, han remodelado sus tiendas y ampliado sus selecciones de productos para diferenciarse de los comerciantes mayoristas. Es importante considerar que las tiendas de alimentos estn perdiendo participacin de mercado frente a los supercentros, clubes de almacenes de descuento y de los grandes almacenes. Si bien el Supercenter / club de almacn / canal de tiendas de descuento representa slo una pequea parte (15%) de las ventas de frutas, su crecimiento est superando las los supermercados. Esta tendencia de crecimiento se estima que seguir en tanto las condiciones econmicas de las familias no mejoren, ya que como se mencion anteriormente este crecimiento est estimulado por la bsqueda por parte del consumidor de productos de bajo precio. 14.3 NIVEL TECNOLGICO El nivel tecnolgico de los campos de la regin de la Unin se puede apreciar en el punto 3. 14.4 INVERSIONES EN INVESTIGACIN Y DESARROLLO Cabe mencionar que para que se pueda contar con esta tecnologa de macro tneles es necesario invertir entre 450 y 600 mil pesos por hectrea.

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15. ANLISIS DE FACTIBILIDAD PARA PENETRAR EN EL MERCADO META 15.1 PENETRACIN ESPERADA EN LOS MERCADOS META Este proyecto pretende ir creciendo de la siguiente manera siempre y cuando la estrategia se implemente con eficacia:

15.2 ESTUDIO ECONMICO Y MARGEN ESPERADO A continuacin se presenta un estudio econmico a nivel de planeacin, con mrgenes brutos, a precio actual de venta en la Terminal de Dallas, Texas y sin definicin de estructura comercial que genera gastos fijos adicionales.

16. DEFINICIN DE LAS NECESIDADES DE PRODUCCIN Las instalaciones actuales de la Unin por los volmenes esperados son factibles sin mayor problema. 17. REQUERIMIENTOS LOGSTICOS El manejo pos cosecha debe ser impecable ya que est comprobado que un mal manejo puede daar el producto y la salud de quien lo consume. Las buenas prcticas de manufactura se han estado fortaleciendo en toda la regin que corresponde a la Unin. La tecnologa para el empaque y embalaje es accesible y conocida. En cuanto a los aranceles la fresa en este momento no tiene ningn arancel debido al TLC. Los requisitos no arancelarios tienen que ver con la inocuidad que la FDA determina y actualmente la tecnologa permite tener un producto de alta inocuidad. El transporte a utilizar se sugiere utilizar transporte consolidado refrigerado en renta para evitar esa inversin y tener una comercializacin ligera en gastos e inversiones. Todo el transporte debe considerar el costo de los seguros que pueden variar. En el inicio de este proyecto no ser necesario establecer ningn tipo de

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bodega en EE.UU. este servicio cuando sea necesario se puede rentar tambin, aunque la idea es entregar ms bien a la bodega sealada por el cliente como puerto final. 18. NECESIDADES DE FINANCIAMIENTO PARA LA EXPORTACIN DE LA FRESA FRESCA El financiamiento requerido o solicitado tiene que ver con un ao de gastos fijos para la representacin comercial, la cual el primer ao tendr como base la ciudad de Zamora, Michoacn adems del apoyo publicitario para al menos 10 ciudades de la regin Sureste que sera la primera regin a abordar estratgicamente. En el caso de la campaa publicitaria de acuerdo a experiencias previas en campaas en EE.UU. y llevando a cabo las actividades determinadas en el captulo de campaa publicitaria y posicionamiento para promover el consumo se estima que entre medios y degustaciones la inversin por ciudad es de $1,300,000.00 en la etapa de lanzamiento. Por lo tanto al elegir las diez ciudades ms importantes de cada regin se requerira un apoyo estimado mnimo de 5 millones de pesos por regin. El financiamiento requerido para el primer ao para abordar la primera regin es de $13,000,000.00 (trece millones de pesos 00/100 ms impuestos). Sin duda es una cifra importante relacionada con la facturacin esperada en el primer ao, sin embargo al ser un proyecto de largo plazo esta inversin disminuir en cada regin en la medida de que el producto se vaya posicionado y se vayan cumpliendo las metas de clientes y de ventas.
SALARIO INTEGRADO MENSUAL AO $28,000.00 $336,000.00 $9,800.00 $20,000.00 $117,600.00 $240,000.00 $693,600.00 TOTAL DE APOYO UN AO $13,693,600.00 POR CIUDAD 10 CIUDADES $1,300,000.00 $13,000,000.00

EJECUTIVO SECRETARIA

APOYO PUBLICITARIO

GASTOS Y VITICOS

19. IMPACTO ESPERADO DEL ESTUDIO DE MERCADO De acuerdo al estudio denominado IMPACTO SOCIOECONMICO DE LAS AGUAS SUPERFICIALES Y SUBTERRNEAS EN LA CUENCA DEL RO DUERO Y SU IMPORTANCIA EN LA PRODUCCIN DE FRESA coordinado por el Dr. Jos Luis Pimentel Equihua, se calcula que cada hectrea genera 770 jornales para toda la temporada de la fresa, y cada jornal tiene un valor aproximado de $150.00 lo que impactara tanto en empleo como en ingresos de la siguiente manera:

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20. Gua de exportacin Proceso de exportacin

1. Inicio de las negociaciones. Durante esta etapa se hace la bsqueda y contacto de los posibles prospectos de compra, interesados en importar el producto. Durante el primer contacto se ofrece el producto, detallando las bondades del mismo. 2. Celebracin de contratos. Una vez que se hay comprador para nuestro producto, se procede a la formalizacin de la transaccin, mediante la celebracin de un contrato. Hay formatos disponibles de acuerdo al marco jurdico de Mxico y Estados Unidos. 3. Recepcin de pedidos. Una vez que ya se firmo el contrato, se procede a levantar el pedido. 4. Preparacin y adecuacin de la logstica. Se revisa el inventario y se ordena la preparacin del pedido del cliente. 5. Diseo de operacin. Durante esta etapa se selecciona el transporte adecuado a nuestro producto, ruta, aduana, agente aduanal y de seguros. 6. Diseo del programa de cobro. Se establecen las condiciones de la compra venta. 7. Seguimiento a destino final de mercanca y cobro. Monitoreo permanente de la mercanca durante su trayecto, hasta el destino final. Ya que ha sido entregada la mercanca a nuestro cliente, el proceso se cierra con el cobro de la mercanca. Despacho aduanero de exportacin Consiste en el conjunto de actos y formalidades relativos a la salida de mercancas del territorio nacional, que de acuerdo a los diferentes trficos y regmenes aduaneros de exportacin (Definitivos o Temporales), establecidos en la Ley Aduanera, deben realizar en la aduana las autoridades aduaneras y los remitentes en las exportaciones, as como los agentes o apoderados aduanales.

Cmo se realiza un despacho aduanero de exportacin?

En trminos generales el despacho aduanero de las mercancas amparadas por un Pedimento de Exportacin se debe realizar tal como lo prescribe la Ley Aduanera, de la siguiente forma: 1) Ingreso de la mercanca al Recinto Fiscal (Aduana). Las mercancas quedan en depsito ante la Aduana. En exportaciones, es posible que la autoridad aduanera autorice despachos en el domicilio del contribuyente. 2) Examen, por parte del agente aduanal, a las mercancas en depsito ante la Aduana, para conocer las caractersticas de las mismas. A este acto, se le denomina en el argot aduanero como reconocimiento previo y es opcional para el agente aduanal; 3) Elaboracin del Pedimento por el agente aduanal; 4) Validacin del Pedimento por el agente aduanal; 5) Presentacin del Pedimento ante una institucin bancaria autorizada para el pago de las respectivas contribuciones;

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6) Presentacin de las mercancas con su respectiva documentacin ante el mecanismo de seleccin automatizado; Del resultado del mecanismo de seleccin automatizado podr resultar desaduanamiento libre o reconocimiento aduanero. En caso de que resulte como reconocimiento aduanero, se prctica del Reconocimiento aduanero de la mercanca y si no se detectan infracciones administrativas (irregularidades que den inicio al Procedimiento Administrativo en Materia Aduanera), se procede a la salida de la mercanca, del recinto fiscal, para su exportacin. Del Despacho de Mercancas Para los efectos del artculo 36, fraccin I, inciso a) de la Ley, la obligacin de presentar facturas, se deber cumplir cuando las mercancas tengan un valor comercial en moneda nacional o extranjera superior a 300 dlares. Las facturas podrn ser expedidas por proveedores nacionales o extranjeros y presentarse en original o copia. La factura comercial deber contener los siguientes datos: 1. Lugar y fecha de expedicin. 2. Nombre y domicilio del destinatario de la mercanca. En los casos de cambio de destinatario, la persona que asuma este carcter anotar dicha circunstancia bajo protesta de decir verdad en todos los tantos de la factura. 3. La descripcin comercial detallada de las mercancas y la especificacin de ellas en cuanto a clase, cantidad de unidades, nmeros de identificacin, cuando stos existan, as como los valores unitario y total de la factura que ampare las mercancas contenidas en la misma. No se considerar descripcin comercial detallada, cuando la misma venga en clave. 4. Nombre y domicilio del vendedor. La falta de alguno de los datos o requisitos a que se refieren los numerales anteriores, as como las enmendaduras o anotaciones que alteren los datos originales, se considerar como falta de factura, la omisin podr ser suplida por declaracin bajo protesta de decir verdad del importador, agente o apoderado aduanal y presentarse en cualquier momento, siempre que no se haya iniciado el procedimiento administrativo de conformidad con lo previsto en el artculo 151, fracciones VI o VII de la Ley ni durante el reconocimiento aduanero, segundo reconocimiento o verificacin de mercancas en transporte. Cuando los datos a que se refiere el numeral anterior, se encuentren en idiomas distintos del espaol, ingls o francs, debern traducirse al idioma espaol en la misma factura o en documento anexo. Lo dispuesto en el prrafo anterior, tambin ser aplicable para el manifiesto de carga a que se refiere el artculo 20, fraccin IV de la Ley y a los documentos sealados en el artculo 36, fraccin I, inciso b) del mismo ordenamiento legal.

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Personas se encuentran legitimadas para realizar el trmite de una exportacin

nicamente los agentes aduanales que acten como mandatarios de un determinado exportador, as como los apoderados aduanales, podrn llevar a cabo los trmites relacionados con el despacho de las mercancas de dicho exportador. Por disposicin de Ley, es necesaria la intervencin de un agente aduanal o de un apoderado aduanal. No ser necesaria la intervencin de agentes aduanales o apoderados aduanales en los casos que la Ley Aduanera lo seale expresamente. Asimismo, el agente aduanal o el apoderado aduanal, en su caso, son los representantes legales de los exportadores. Es costumbre, para el agente aduanal, el realizar una investigacin previa, tanto de la empresa que requiere el despacho aduanero, como una revisin minuciosa de todos y cada uno de los documentos que son requeridos para la exportacin. Cabe mencionar que esta investigacin a la empresa, como el anlisis de los documentos, no es una obligacin establecida en Ley. Agente Aduanal. Es la persona fsica autorizada por la SHCP, mediante una patente, para promover por cuenta ajena el despacho de las mercancas de los diferentes regmenes aduaneros, en virtud de los servicios profesionales que presta (art. 159 de la ley aduanera). Actualmente la figura del agente aduanal se encuentra presente en la legislacin de ms de 80 pases del mundo. Asesora previa al despacho aduanero. El agente aduanal asesora a importadores y exportadores sobre el procedimiento y requisitos que deben cumplirse para el despacho aduanero de las mercancas, tales como: regulaciones o restricciones no arancelarias, tasas arancelarias preferenciales, para la aplicacin de beneficios arancelarios al amparo de los tratados con diversos pases de los que Mxico forma parte. Asimismo sugiere diferentes opciones de transporte, as como la mejor opcin, dependiendo de los volmenes, destinos y caractersticas de las mismas.

Servicios del agente aduanal

1.- Recoleccin de guas (pago de fletes, en su caso). 2.- Reconocimiento previo de mercancas. 3.- Clasificacin arancelaria de mercancas. 4.- Vigilar el cumplimiento de regulaciones y restricciones no arancelarias. 5.- Captura de pedimento. 6.- Prevalidacin de pedimento. 7.- Validacin de pedimento. 8.- Pago de contribuciones. 9.- Presentacin de pedimento al 1er. Sistema de seleccin automatizado. 10.- Presentacin de pedimento al 2do. Sistema de seleccin automatizado. 11.- Salida de la mercanca del recinto fiscal. 12.Verificar la entrega de la mercanca en el

destino

pactado.

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Proceso de consolidacin y perfeccionamiento de las exportaciones

1. Evaluacin y ajuste de la posicin del producto en el mercado. 2. Afianzar o establecer alianzas estratgicas: diversificacin de compradores, exclusividad, marcas privadas, entre otras. 3. Monitoreo continuo y retroalimentacin de comportamiento en el mercado.

Documentos principales en el proceso de exportacin

Factura comercial

En el pas de destino todo embarque se debe acompaar con una factura original, misma que debe incluir: nombres de la aduana de salida y puerto de entrada, nombre y direccin del vendedor o embarcador, nombre y direccin del comprador o del consignatario, descripcin detallada de la mercanca, cantidades, precios que especifiquen tipo de moneda, tipo de divisa utilizada, condiciones de venta, lugar y fecha de expedicin.

Lista de empaque

Es un documento que permite al exportador, al transportista, a la compaa de seguros, a la aduana y al comprador, identificar las mercancas y conocer qu contiene cada bulto o caja, por lo cual se ha de realizar un empaque metdico, que coincida con la factura. Esta ltima se utiliza como complemento de la factura comercial y se entrega al transportista. En este desglose se debe indicar la fraccin arancelaria de la mercanca, as como el valor, el peso y el volumen (describiendo el tipo de empaque y embalaje utilizados).

Despacho aduanal

Los exportadores estn obligados a presentar en la aduana un pedimento de exportacin, en la forma oficial aprobada por la Secretara de Hacienda y Crdito Pblico, por conducto de un agente o apoderado aduanal. Dicho pedimento debe acompaarse de: factura o, en su caso, cualquier documento que exprese el valor comercial de las mercancas, los documentos que comprueben el cumplimiento de regulaciones o restricciones no arancelarias a las exportaciones e indicar los nmeros de serie, parte, marca y modelo para identificar las mercancas y distiguirlas de otras similares, cuando dichos datos existan. Del despacho aduanero resulta el pedimento de exportacin, el cual permite a la empresa comprobar sus exportaciones ante la Secretara de Hacienda y Crdito Pblico para los efectos fiscales respectivos.

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Certificacin de calidad y cuantificacin de mercancas Los riesgos de las operaciones de comercio exterior se reducen acudiendo a empresas internacionales que vigilan e inspeccionan la carga, con el fin de asegurar el cumplimiento de las normas pactadas. Estas certificaciones son voluntarias y pueden referirse, entre otras, a las siguientes materias: supervisin de calidad, cantidad y peso; supervisin de embarque, estiba o descarga; supervisin de temperaturas; supervisin de fumigaciones; control de calidad; supervisin e inspeccin de embalaje; inspeccin previa para asegurar la limpieza del medio de transporte; inspeccin y evaluacin de productos conforme a normas internacionales. Otros documentos Copia del Registro Federal de Contribuyentes (RFC) con homoclave e informacin del domicilio fiscal de la empresa, carta de encargo para el embarque de su mercanca, contar con la reservacin de la agencia naviera para efectuar el embarque de la mercanca -si es por va martima-; si no se cuenta con dicha autorizacin, dar instrucciones a la agencia aduanal para que solicite autorizacin por cuenta del exportador; si se trata de contenedores, solicitar con tiempo el envi de los contenedores vacos para ser cargados con la mercanca a exportar; otros permisos, certificados de anlisis qumicos o autorizaciones segn la mercanca de que se trate. Seleccin de los medios de transporte y seguros El transporte es uno de los factores ms significativos del costo de operacin del comercio internacional, por lo que es necesario realizar un anlisis exhaustivo de las diferentes modalidades del mismo. Para seleccionar el medio ms idneo se debern evaluar los costos, confiabilidad, seguridad y oportunidad en la entrega. El valor unitario, el peso, el volumen del producto y las distancias tienen mucha importancia para la seleccin de los modos de transporte. Si se trata de un producto de gran volumen, de poco valor y a grandes distancias la modalidad ser el transporte martimo o el ferrocarril. Si se trata en cambio de productos de alto valor, reducido peso y poco volumen, aun a largas distancias, se considerar el transporte areo. Entre los costos se deben considerar los directos (fletes, costos de maniobras, derechos y tarifas especiales, entre otros) e indirectos, como los relativos a los almacenajes; y los costos financieros, por los tiempos de espera. Existe la posibilidad de combinar las diferentes modalidades de transporte: martimo, ferrocarril, autotransporte y areo. Por otra parte, las posibilidades del transporte multimodal puerta a puerta simplifican los problemas en cuanto a logstica. El seguro se constituye de una serie de coberturas que tienen como objetivo resarcir al asegurado por las prdidas o daos materiales que sufran las mercancas objeto de transporte por cualquier medio, la combinacin de stos o los tiempos de espera. Los riesgos a cubrir y la magnitud de los mismos ser una cuestin a decidir y acordar.

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Certificados de origen Los exportadores mexicanos se vern beneficiados al enviar sus productos originarios al extranjero, ya que obtendrn ventajas arancelarias si sus mercancas se acompaan de un certificado de origen. El certificado de origen es la prueba documental de que un producto es considerado originario de Mxico. Para ello debe cumplir con requisitos de transformacin o elaboracin que son conocidos como reglas de origen. En el caso de Estados Unidos, se lleva a cabo un certificado de libre reproduccin, tomado en cuenta el tipo de criterio a utilizar. En la parte de anexos se cita el formato as como las instrucciones para su llenado.

FOOD AND DRUG ADMINISTRATION (FDA)

La FDA o Food and Drug Administration (Administracin de Farmacuticos y Alimentos, por sus siglas en ingls) es la agencia del gobierno de los Estados Unidos responsable de la regulacin de alimentos (tanto para seres humanos como para animales), suplementos alimenticios, medicamentos (humanos y veterinarios), cosmticos, aparatos mdicos (humanos y animales), productos biolgicos y productos hemticos. Obligaciones y facultades El supremo mandato de la FDA es regular la multitud de productos medicinales de una manera tal que asegure la seguridad de los consumidores norteamericanos y la efectividad de los farmacuticos comercializados. Un aspecto de su jurisprudencia sobre alimentos es la regulacin del contenido sobre aseveraciones sanitarias en las etiquetas de los alimentos. Sin embargo, debido a la regulacin del contenido de las etiquetas se relaciona a la Primera Enmienda, la FDA debe equilibrar las preocupaciones sobre la Salud Pblica con el derecho a la libertad de expresin. Consideraciones antes de realizar una exportacin a Estados Unidos Determine si el producto a ser exportado es legal antes de su envo. Haga que laboratorios privados examinen muestras de los alimentos y certifiquen los anlisis del procesador. Aunque no sean concluyentes, estos anlisis podran sealar la capacidad del procesador para producir productos aceptables y legales. Conozca los requisitos legales de la FDA antes de establecer un contrato para un cargamento. El importador puede solicitar asistencia en la Oficina de la FDA correspondiente al Distrito responsable de su puerto de entrada.

Fraccin arancelaria de exportacin para Fresa Fresca: 0810.10 y 0810.10.01. Fuente. SAGARPA 06-02-2009

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21. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES Una vez analizada la informacin de este documento la conclusin primordial es que el mercado estadounidense es mucho ms valioso que el canadiense, por esta razn se han identificado las regiones de mayor consumo en este pas. Adems se puede sostener que la viabilidad de mercado es positiva ya que existe demanda suficiente y los productores norteamericanos no cubren al 100% la demanda de la fresa. Adems la industria de la fruta y la fresa estn en crecimiento en ese pas a pesar de la recesin econmica. Por otra parte, las restricciones a la fresa de Mxico en este momento no existen, aunque se han detectado algunas percepciones negativas tanto en consumidor final como en los distribuidores que pueden ser solventados con una estrategia de comunicacin eficaz y bien enfocada. El mayor reto de este proyecto es que la Unin acceda a crear una representacin comercial que permita ir fortaleciendo su posicin como exportadores as como encontrar al talento adecuado para lograr una representacin profesional y eficaz, ya que si este frente est cubierto los nmeros hablan de que este proyecto puede ser un negocio rentable en el mediano plazo para la Unin, lo que no solamente causa derrama en los empleos e ingresos de los jornaleros como se pudo apreciar en el captulo 19, sino que adems estos ingresos podrn ser utilizados para invertir en investigacin y desarrollo de nuevas tecnologas, productos as como mejorar la congeladora que hoy es propiedad de la Unin y que hace algunos aos fue una pieza clave en el fortalecimiento para la exportacin de fresa a otros pases.

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