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Forca de Vendas - Aula de Vendas 1
artigo sobre gestão de vendas, força de vendas e sistemas de remuneração
From Emanuel Campos
FICHA TÉCNICA
TítuloTin Men – AnáliseAutoresPedro Manuel Pinto dos Santos Varela DisciplinaPsicologia de VendasDocente da DisciplinaPedro Quelhas BritoLocalEGP – University of Porto Business School,Porto, PortugalDataAno lectivo 2009 – 1º trimestreFevereiro de 2009Recomendações declassificaçãoPsicologia de VendasPsicologia Social
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A história de dois vendedores de sucesso na América dos anos 60,concorrentes, que além do conflito pessoal em que se vêem envolvidos,enfrentam uma nova realidade do Estado regulador, implacável na defesa dosconsumidores numa luta contra a fraude.Na primeira análise que efectuei sobre o filme na disciplina de Psicologia deVendas, falei da forma como ambos os vendedores actuavam com os seusinúmeros esquemas, para a todo o custo poderem efectuar as suas vendas.Faço um paralelismo com a actualidade, e apesar de não ser tão vincada essaforma de actuação, ainda encontramos no dia-a-dia vendedores que nãorespeitam o cliente, sendo o lucro a sua única preocupação. No fundo esteprocesso de negociação terminava quando a venda era efectuada e nãoquando assinava o contrato com o vendedor. Até porque no filme verificamosum caso onde há problemas financeiros com um possível cliente, e o banconão permite a operação. A função pós-venda não era uma prática viável paraeste tipo de negociações. Não era viável porque o sucesso de todos os passosanteriores não o permitiam. Não se sentia a necessidade.A imagem destes vendedores perante sociedade está bem saliente no carroque conduzem, o Cadillac. Baltimore, 1963,
“all tin men drive Cadillac”
. Aintegração social, as relações entre o vendedor e o cliente, o simbólico e ocognitivo. O filme transporta-nos para uma sociedade onde as crenças sãomuito vincadas (as religiosas, por exemplo). Onde os clientes sãoconstantemente “atacados” por vendedores que percebem o lado humano doreceptor. Propício ao desenvolvimento de esquemas fraudulentos quasesempre com sucesso.Os vendedores em foco no filme são bons e estão conscientes disso. Háconfiança nas suas capacidades. Há uma cena no filme que permite-nosverificar esse facto
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quando um deles vê um Volkswagen estacionado no meiode tantos carros americanos e afirma categoricamente
“Eu posso vender milhões destes!”
. No fundo não interessa o produto, ou as diferenças para o
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mercado em questão. Há um produto para vender, eles conseguem. E ainda nacompanhia de outro vendedor pergunta-lhe “
alguma vez viste um vendedor?
(volskwagen)”. A analogia com os “Tin Men” é perfeita. Eles vendem muitoporque a força de vendas é muito forte. Constantes vendedores na rua sempreà procura do negócio. Naquele momento pretende-se mostrar que a venda deVolkswagen bem conduzida poderia ser um bom negócio. Esta ideia vaipassando sempre ao longo do filme, até por uma segunda passagem queacontece no filme. Podemos especular que as duas alusões ao carro do povosão como um escape no caso de acontecer algum problema na venda doalumínio. A preparação para o futuro. Um novo negócio?Ainda na questão do processo de vendas, gostava de salientar um pontointeressante sobre a forma como acontece no filme. Estamos em 1963,praticamente 20 anos antes dos estudos ou definição de venda orientada parao cliente (Saxe e Weiltz, 1982). No filme percebemos que o cliente não é ocentro do negócio. As suas fraquezas pelo contrário é que são exploradas.Tudo é contrário ao que nos dias de hoje estudamos em relação ao processode vendas. Não há identificação de requisitos, nem definição dos problemas,apresentações ou objecções. E mesmo a negociação resulta sempre numesquema fraudulento. Em Tin Men, o processo de venda começa na aberturaque é a base para a fraude e rapidamente é objectivo destes vendedorespassarem automaticamente para o fecho ou venda efectiva. E pós-venda nemvale a pena referir, só na eventualidade do cliente não ter crédito aprovado. Em20 anos, as alterações foram drásticas.Na área do comportamento, há uma situação no filme que demonstra como osvendedores tinham tudo estudado ao pormenor. Quando a força de vendasadmite um novo vendedor (que mais tarde verificou-se ser um espião dacomissão), é-lhe ensinado um truque para perceber que tipo de cliente têmpela frente. A situação da nota de 5 dólares permitia, segundo as váriasexperiências que já tinham feito, perceber o comportamento do cliente sem que
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Analise Filme "TinMen"
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| Upload Date: | 03/27/2009 |
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