Manajemen Pemasaran Lanjut Ujian Take Home

Oleh Zaini Akhsan 20121020043

PROGRAM MAGISTER MANAJEMEN UNIVERSITAS MUHAMMADIYAH YOGYAKARTA 2013

1. a. Jelaskan beberapa pperusahaan ada yang menetapkan diskriminasi harga untuk produk yang sama. Jelaskan secara rinci mengapa demikian? Diskriminasi Harga/ price discrimination merupakan pengenaan harga yang berbeda untuk produk atau jasa yang sama, kepada kelompok pelanggan yang berbeda atau dalam pasar yang berbeda. Tujuan utamanya dari diskriminasi harga ialah mendapatkan keuntungan yang lebih tinggi, yakni dengan cara merebut surplus konsumen. Surplus konsumen adalah selisih harga tertinggi yang bersedia dibayar konsumen dengan harga yang benar-benar dibayar oleh konsumen. Diskriminasi harga didasari adanya kenyataan bahwa konsumen sebenarnya bersedia untuk membayar lebih tinggi, maka perusahaan akan berusaha merebut surplus konsumentersebut dengan cara melakukan diskriminasi harga b. Apa dasarnya penetapan harga diskriminasi tersebut? Beberapa syarat (asumsi) penetapan diskriminasi harga adalah: 1) Barang tidak dapat dipindahkan dari satu pasar ke pasar yang lain 2) Sifat barang dan jasa memungkinkan untuk dilakukan pembedaan harga 3) Elastisitas pada masing-masing pasar harus berbeda 4) Kebijakan ini tidak menyedot biaya yang melebihi profit 5) Produsen dapat eksploitasi ketidak-rasionalan sikap konsumen (seperti pembungkus, merk/cap, atau promosi/iklan yang berbeda) c. Bagaimana menurut perspektif islam mengenai penetapan harga diskriminatif? Ibnu Qudhamah al Maqdisi, salah seorang pemikir terkenal dari mazhab Hambali menulis, penetapan harga juga mengindasikan pengawasan atas harga tak menguntungkan. Ia berpendapat bahwa penatapan harga akan mendorong harga menjadi lebih mahal. Sebab jika pandangan dari luar mendengar adanya kebijakan pengawasan harga, mereka tak akan mau membawa barang dagangannya ke suatu wilayah di mana ia dipaksa menjual barang dagangannya di luar harga yang dia inginkan. Para pedagang lokal yang memiliki barang dagangan, akan menyembunyikan barang dagangan. Para konsumen yang membutuhkan akan meminta barang barang dagangan dan membuatkan permintaan mereka tak bisa dipuaskan, karena harganya meningkat. Harga meningkat dan kedua pihak menderita. Para penjual akan menderita karena dibatasi dari menjual barang dagangan mereka dan para pembeli menderita karena keinginan mereka tidak bisa dipenuhi. Inilah alasannya kenapa hal itu dilarang (Islahi 1997: 111).

2. Produsen mempunyai banyak alternatif untuk mencapai pemakai akhir. Bagaimana upaya-upaya dari perusahaan agar memperoleh saluran yang efektif dan efisien? Jelaskan Secara rinci? Macam alternatif saluran Distribusi Terdapat berbagai macam saluran distribusi barang konsumsi, diantaranya : a. Produsen Konsumen Bentuk saluran distribusi ini merupakan yang paling pendek dan sederhana karena tanpa menggunakan perantara. Produsen dapat menjual barang yang dihasilkannya melalui pos atau langsung mendatangi rumah konsumen (dari rumah ke rumah). Oleh karena itu saluran ini disebut saluran distribusi langsung. b. Produsen Pengecer Konsumen Produsen hanya melayani penjualan dalam jumlah besar kepada pedagang besar saja, tidak menjual kepada pengecer. Pembelian oleh pengecer dilayani oleh pedagang besar, dan pembelian oleh konsumen dilayani pengecer saja. c. Produsen Pedagang Besar Pengecer Konsumen Saluran distribusi ini banyak digunakan oleh produsen, dan dinamakan saluran distribusi tradisional. Di sini, produsen hanya melayani penjualan dalam jumlah besar kepada pedagang besar saja, tidak menjual kepada pengecer. Pembelian oleh pengecer dilayani pedagang besar, dan pembelian oleh konsumen dilayani pengecer saja. d. Produsen Agen Pengecer Konsumen Di sini, produsen memilih agen sebagai penyalurnya. Ia menjalankan kegiatan perdagangan besar dalam saluran distribusi yang ada. Sasaran penjualannya terutama ditujukan kepada para pengecer besar. e. Produsen Agen Pedagang Besar Pengecer Konsumen Dalam saluran distribusi, produsen sering menggunakan agen sebagai perantara untuk menyalurkan barangnya kepada pedagang besar yang kemudian menjualnya kepada tokotoko kecil. Agen yang terlihat dalam saluran distribusi ini terutama agen penjualan. (Swastha dan Irawan, 1997, p.295-297) Faktor yang mendorong suatu perusahaan berupaya menggunakan distributor Para produsen atau perusahaan kecil dengan sumber keuangan terbatas tidak mampu mengembangkan organisasi penjualan langsung. Para distributor nampaknya lebih efektif dalam penjualan partai besar karena skala operasi mereka dengan pengecer dan keahlian khususnya.

 Para pengusaha pabrik yang cukup model lebih senang menggunakan dana mereka untuk ekspansi daripada untuk melakukan kegiatan promosi. Pengecer yang menjual banyak sering lebih senang membeli macam-macam barang dari seorang grosir daripada membeli langsung dari masing-masing pabriknya. 3. a. Program komunikasi pemasaran terkait erat dengan ekuitas merek. Jelaskan pernyataan tersebut. pemasar harus mengidentifikasi siapa yang membuat keputusan pembelian, jenis-jenis keputusan pembelian dan langkah-langkah dalam pembelian. Informasi mengenai persepsi dan sikap konsumen terhadap ekuitas merek dari produk adalah langkah yang sangat penting untuk mengevaluasi apakah strategi pemasaran yang sudah diterapkan dapat berjalan dengan baik dan mencapai sasaran target konsumen dengan baik. Ekuitas merek merupakan aset yang dapat memberikan nilai tersendiri di mata pelanggannya dalam bentuk : 1) Aset yang dikandungnya dapat membantu pelanggan dalam menafsirkan, memproses,dan menyimpan informasi yang terkait dengan produk dan merek tersebut. 2) Ekuitas merek dapat mempengaruhi rasa percaya diri konsumen dalam pengambilan keputusan pembelian atas dasar pengalaman masa lalu dalam penggunaan atau kedekatan, asosiasi dengan berbagai karakteristik merek. 4. 3)Dalam kenyataannya, persepsi kualitas dan asosiasi merek dapat mempertinggi tingkat kepuasan konsumen. b. Jelaskan advertising versus sales promotion. Bagaimana perkembangan saat ini. Advertising (Periklanan) Kelebihan Dan Kekurangan Media Iklan 1) Media Eletronik a) Televisi ( TV ) Kelebihan : Dapat dinikmati oleh siapa saja. Dapat menjangkau daerah yang luas. Waktu siarannya sudah tertentu. Memiliki daya penyampaian dan pengaruh yang kuat karena dapat memberikan kombinasi antara suara dengan gambar ( yang bergerak ). Memudahkan para audiensnya untuk memahami yang diiklankan.

 Tidak memerlukan keahlian dan kemampuan membacaseperti pada media cetak. Dengan gambar-gambar, semua orang sudah cukup mengerti maknanya. Kekurangan : Biaya relatif tinggi. Hanya dapat dinikmati sebentar (pesan berlalu sangat cepat). Khalayak yang selektif (tidak setajam media lainnya kemungkinan menjangkau segmen tidak tepat karena pemborosan geografis).

b) Radio Kelebihan : Biayanya relatif rendah (dalam artian hardware-nya serta dalam produksi siarannya) Dapat diterima oleh siapa saja. Dapat menjangkau daerah yang cukup luas. Bersifat Auditif Lebih leluasa dalam penyampaian pesan-pesannya tanpa banyak varian-variannya. Menimbulkan audio imaginatif. Efek yang ditimbulkan lebih dahsyat dari pada efek visual. Merupakan sarana yang cepat dalam menyebarluaskan informasi . Radio dapat diterima dan didengar di areal tanpa listrik atau tidak selalu membutuhkan daya listrik. Praktis (portable dapat di bawa kemana-mana) dan audience selectivity. Mengatasi buta huruf artinya para pendengar radio tidak dituntut untuk bisa membaca. Kekurangan : Waktunya terbatas. Tidak mengemukakan gambar. Pendengar sering kurang mendengarkan secara penuh karena diselingi melakukan pekerjaan lain. Sulit untuk menyampaikan pesan-pesan yang kompleks Alternatif audiance dalam pemilihan stasiun lebih banyak ( persaingan yang ketat ) Sekilas dengar atau bersifat auditif saja sedangkan televii lebih lengkap.

 Tidak dapat di gunakan untuk menyampaikan acara yang abstrak dan komples (rumit) 2) Media Cetak a) Koran ( Surat Kabar ) Kelebihan : Biasanya relatif tidak mahal. Fleksibel (lebih luwes dalam menentukan jadwal publikasi iklan dan surat kabar yang mempublikasikan (apakah lokal, regional ataukah nasional) berkaitan dengan khalayak yang dijadikan sasaran iklan). Dapat dinikmati lebih lama. Market coverage ; surat kabar mampu menjangkau daerah-daerah perkotaan sesuai cakupan wilayahnya. Comparison shooping ; surat kabar sering digunakan sebagai bahan acuan atau referensi konsumen dalam membeli barang atau jasa. Positive consumer attitude ; aktualitas informasi yang sampaikan digunakan juga sebagai acuan pembaca. Kekurangan : Mudah diabaikan serta cepat basi. Contoh : Short life span ; meski jangkauannya luas dan massal serta dapat didokumentasikan, pembaca surat kabar hanya butuh waktu kurang lebih 15 menit hingga 30 menit untuk membacanya serta umumnya hanya sekali saja membacanya. Selain itu usia informasinya hanya 24 jam setelah itu sudah dianggap basi. Clutter ; Jika isi dan tata letaknya kacau akan mempengaruhi pemaknaan dan pemahaman isi pesan iklan oleh pembacanya. Limited coverage of certains group ; beberapa kelompok tertentu tidak bisa dijangkau oleh surat kabar, misal kelompok masyarakat menengah ke bawah atau masyarakat usia di bawah 15 tahun. Products that dont fit ; beberapa produk tidak dapat diiklankan dengan menggunakan surat kabar karena memerlukan demonstrasi atau memerlukan pertimbangan tertentu. Contoh iklan BH atau iklan peralatan olah raga. Dan Jenis bahan yang digunakan biasanya mudah sobek, artinya gangguan mekanis tinggi, sehingga informasi yang diterima tidak lengkap. b) Majalah Kelebihan : Dapat dinikamti lebih lama (long life span)

 Pembacaannya lebih selektif. Dapat mengemukakan gambar yang menarik (Kualitas Visual). Khalayak sasaran; salah satu keunggulan majalah jika dibandingkan dengan media lainnya adalah kemampuannya menjangkau segmen pasar tertentu yang terspesialisasi. Kekurangan : Biaya lebih relatif tinggi (mahal). Fleksibilitasnya rendah (terbatas). Distribusi Dan Jenis bahan yang digunakan biasanya mudah sobek, artinya gangguan mekanis tinggi, sehingga informasi yang diterima tidak lengkap. 3) Media luar ruang ( Outdoor) ) a) Billboard Kelebihan : Relatif Murah Media luar ruang / billboard sesungguhnya memerlukan pembiayaan yang relatif murah karena berlaku selama 1 tahun untuk sekali kontrak/pembayaran. Penjadwalan Fleksibel Penjadwalan / penempatan media luar ruang relatif fleksibel karena dapat ditempatkan pada lokasi-lokasi yang dianggap paling tepat untuk suatu produk yang akan diiklankan. Mengingatkan produk secara terus-menerus Billboard yang dipasang pada lokasi-lokasi strategis seperti perempatan jalan memiliki terpaan secara terus-menerus bagi pengguna jalan yang melewatinya. Mengajak langsung membeli Dengan ukuran yang besar dan pencahayaan yang sempurna billboard bahkan dapat menarik setiap pengguna jalan. Dampak yang jauh adalah mampu mempengaruhi langsung untuk mencoba atau membeli produk yang diiklankan dalam billboard. Potensi Kreatif Media luar ruang memiliki fleksibilitas pengembangan kreatifitas sesuai dengan kemampuan praktisi-praktisi kreatif. Kekurangan : Pesan Terbatas

Karena waktu baca / penglihatan yang sekelebat, pesan-pesan pada media luar ruang dibuat sangat terbatas atau singkat. Tidak efektif bagi pengendara mobil Pengendara mobil yang membutuhkan konsentrasi penuh, kadang-kadang mengesampingkan berbagai hal yang ia lewati, termasuk billboard yang mengiklankan produk tertentu, apalagi membaca secara jelas. Kendaraan umum yang penuh sesak Dalam kota-kota besar seperti Jakarta, di mana kendaraan umum adalah sarana transportasi bagi sebagian besar masyarakat, menyebabkan kondisi yang penuh sesak dan menyulitkan untuk sekedar melihat ke luar kendaraan. Sasaran Pengrusakan Media-media luar ruang rentan terhadap pengrusakan dari masyarakat yang tidak menyenangi adanya media iklan yang dipasang. b) Poster Kelebihan : Khalayak dapat mengatur tempo dalam membaca. Ia dapat mengulang bacaannya kembali dan mengatur cara membaca. Media yang dapat di tinjau ulang, pembaca dapat dengan tenang, membaca dengan teliti iklannya dan dapat membaca kembali bagian-bagian menurut kehendaknya. Karena sifatnya yang tercetak pesan-pesannya bersifat permanen dan kekuatan utamanya adalah dapat dijadikan bukti. Membuat informasi yang cukup lengkap. Saat pembaca tidak paham pada satu bagian dari isinya, pembaca dapat menanyakan pada orang lain. Kekurangan : Untuk menikmatinya diperlukan kemampuan membaca dan atensi atau perhatian, karena tidak bersifat auditif dan visual, ia memintakan pula kemampuan imajinasi pembaca untuk menikmati dan memahaminya. Membutuhkan proses penyusunan dan penyebaran yang kompleks dan membutuhkan waktu yang relatif lama. Jenis bahan yang digunakan biasanya mudah sobek, artinya gangguan mekanis tinggi, sehingga informasi yang diterima tidak lengkap.

4. a. Andre S. Grove, Senior adviser Intel Corporation mengatakan "You have no choice but to operate in world shaped by globalization and information revolution. There are two option : adapt or die". berikan makna pernyataan tersebut dan kaitkan dengan bahasan "Tapping into global markets" yang anda pelajari. Kita mengetahui bahwa adaptasi memerlukan fleksibilitas dan kemampuan belajar yang tinggi. Dalam The Living Company (1997) yang ditulis Arie de Geus, perusahaan-perusahaan yang berhasil untuk terus hidup selama lebih dari lima bahkan sepuluh dekade mengandalkan kelompok untuk melakukan adaptasi. Kelompok menjadi pilihan perusahaan yang ingin menjadi lebih fleksibel karena proses pengambilan keputusan didorong ke garis depan. Kemampuan belajar perusahaan pun meningkat, melalui pemberdayaan intelektual dan kreativitas karyawan. Dalam pembahasan Tapping into global markets secara tidak langsung menyebabkan hilangnya sekat-sekat negara yang pada akhirnya memudahkan untuk saling berinteraksi satu sama lain. Dengan adanya globalisasi, semua yang terjadi di belahan dunia lain dapat kita ketahui dengan baik. Dengan bantuan media seperti VOA (Voice Of America) Indonesia, misalnya, mempermudah semua berita-berita yang terjadi di wilayah Amerika diketahui oleh masyarakat yang ada di negara Indonesia. VOA merupakan Voice of America (bahasa indonesia: Suara Amerika) adalah siaran multimedia (radio, televisi dan internet) milik pemerintah Amerika Serikat yang menyiarkan beragam program dalam 53 bahasa sejak tahun 1942. Berpusat di Washington DC, VOA memiliki ratusan koresponden dan jaringan stringer yang tersebar di seluruh dunia. VOA merupakan lembaga yang dibiayai pemerintah Amerika Serikat melalui broadcasting board of governors (Dewan Gubernur Penyiaran). VOA menyiarkan lebih dari 1000 jam program berita, informasi, pendidikan, dan budaya setiap minggu ke lebih dari 100 juta orang di seluruh dunia. Selain itu VOA juga menyebarluaskan misinya lewat jaringan stasiun afiliasi, yakni stasiun lokal yang tersebar di ribuan kota, sehingga mampu mencapai lebih dari 93 juta pendengar di dunia. VOA didirikan untuk memenuhi kebutuhan masyarakat akan berita yang tepat, jujur dan bisa diandalkan. Bukan hanya kemampuan VOA dalam era globalisasi, situs Google pun menjadi salah satu sarana yang patut diperhitungkan. Google memudahkan seluruh masyarakat untuk mengakses informasi, pengetahuan, dan bahkan bisnis dengan hanya sekali klik. Internet memberikan kemudahan dan keuntungan yang besar bagi penikmat berita baik nasional maupun internasional.

b. Pada mulanya perusahaan hanya melayani pasar domestik yang relatif lebih mudah dan aman(bahasa, pembayaran, mata uang, regulasi, budaya dan lainnya). Kemudian karena beberapa faktor tergerak untuk masuk ke pasar internasional. Jelaskan faktorfaktor apa yang mendorong keputusan tersebut? Faktor-faktor tersebut yang antara lain terdiri dari: 1) Hemat biaya Hemat biaya di sini adalah dengan adanya perdagangan internasional maka dapat meminimalisir biaya produksi. Kondisi tersebut dapat terjadi karena sesuai dengan teori ekonomi dimana semakin banyak jumlah barang yang diproduksi maka akan mampu meminimalisir biaya produksi. Sehingga dalam hal ini ketika suatu negara memiliki keunggulan komparatif atas barang yang diproduksinya maka negara tersebut bisa memaksimalkan produksi barangnya. Sedangkan bagi negara lain yang tidak memiliki keunggulan komparatif pada barang yang sama maka tidak perlu untuk memproduksi barang sendiri melainkan melakukan impor melalui perdagangan internasional. Sehingga dengan adanya kondisi tersebut dapat memaksimalkan potensi pada tiap-tiap negara dengan biaya terkecil. 2) Kondisi produksi yang beranekaragam Dalam hal ini dengan adanya perdagangan internasional maka bisa saling bertukar barang yang menjadi komoditas keunggulan suatu negara. Misalkan suatu negara seperti arab memiliki keunggulan produksi barang berupa kurma maka bisa ditukarkan dengan negara beriklim tropis yang mampu memproduksi kopi. Sehingga berbagai macam keterbatasan dari tiap-tiap negara bisa ditutupi dengan adanya pertukaran dengan negara lain atau yang dikenal dengan perdagangan internasional. Bisa dibayangkan saja ketika suatu negara harus memenuhi seluruh kebutuhan masyarakatnya padahal negara tersebut memiliki keterbatasan misal pada masalah iklim maka yang terjadi adalah pengeluaran biaya yang tidak efisien. Sehingga dengan adanya perdagangan internasional tersebut selain mempermudah pertukaran barang dari satu negara ke negara lain juga meminimalisir biaya sebagaimana yang telah diulas pada poin sebelumnya. 3) Terdapat perbedaan selera Dengan adanya perbedaan selera antar suatu negara maka akan semakin mendorong terjadi nya perdagangan internasional. Kondisi ini terjadi karena dengan tidak terpenuhinya selera sebagian masyarakat akan produksi pada suatu negara maka masyarakat tersebut akan mecarinya pada negara lain sehingga terpenuhi selera mereka. Misalkan negara A adalah penghasil teh dan negara B adalah penghasil kopi. Namun masyarakat pada negara A lebih

suka untuk minum kopi dari pada teh, dan masyarakat negara B juga seperti itu lebih suka minum teh dari pada kopi, sehingga pada kondisi seperti ini dibutuhkan adanya perdagangan internasional. 4) Terdapat perbedaan Ilmu Pengetahuan dan Teknologi (IPTEK) Adanya perbedaan IPTEK antar tiap negara secara tidak langsung akan mempengaruhi jenis barang yang mereka produksi. Misalkan saja Indonesia yang masuk sebagai negara berkembang maka akan lebih banyak memproduksi barang yang bersifat agraris misalkan kopi, teh dll. Sedangkan bagi negara maju mereka akan cenderung memproduksi barang industri, misal pada negara jepang yang memproduksi barang elektronik dalam jumlah besar. Jika membahas masalah IPTEK pada masing-masing negara maka secara tidak langsung juga berkaitan dengan kualitas Sumber Daya Manusia (SDM) yang ada pada negara tersebut. Karena bagaimanapun juga jika pertumbuhan IPTEK tidak diikuti dengan peningkatan kualitas SDM maka tidak akan berjalan maksimal. 5) Perbedaan budaya dan gaya hidup Adanya perbedaan budaya dan gaya hidup pada masing-masing negara secara tidak langsung akan memunculkan ciri khas tersendiri pada produk-produk yang dihasilkan. Misalkan pada suatu negara yang mampu membuat batik seperti Indonesia pastilah memiliki cirikhas tertentu pada batik yang dihasilkan, walaupun negara lain juga menghasilkan jenis kerajinan yang sama.