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UNIVERSITÀ DEGLI STUDI DI SIENA
Facoltà di Scienze Economiche e Bancarie
Corso di laurea in Scienze Economiche e Bancarie
 
 I servizi telematici nel marketing dei beni di consumo diretto
Relatore:Prof. Gastone CECCANTICorrelatoreProf. Fabio PAMMOLLITesi di Laurea diDaniele D’ASARO
Anno accademico 1995-1996
 
 
INDICECAP I - UN QUADRO GENERALE SULLA DISTRIBUZIONE_________________________________________________13
I.1 I
NTRODUZIONE
______________________________________13I.2 L
E FUNZIONI COMMERCIALI
____________________________14
Funzioni fisico-merceologiche________________________________17 
 
Funzioni commerciali_______________________________________19
 
Funzioni economico-finanziarie_______________________________21
 
Funzioni di comunicazione___________________________________22
 
Funzioni psico-sociologiche__________________________________23
 I.3 I
L FUTURO DEL DETTAGLIO
_____________________________29C
ONCLUSIONI
__________________________________________31
CAP II - LE ABITUDINI DI ACQUISTO E LE NUOVEOPPORTUNITÀ TELEMATICHE___________________32
II.1 I
NTRODUZIONE
_____________________________________32II.2 L’I
NCREMENTO DELLA PRESSIONE CONCORRENZIALE
________32II.3 L’E
VOLUZIONE DELLA DOMANDA
_______________________34II.4 L
A
D
IFFUSIONE DELLE NUOVE TECNOLOGIE DELL
’
INFORMAZIONE
41II.5 L
E
N
UOVE FORME DISTRIBUTIVE
________________________43II.6 N
UOVE STRATEGIE PER UN
N
UOVO
C
ONSUMATORE
_________46II.7 L’
INTERESSE DEL CONSUMATORE PER LE NUOVE TECNOLOGIE TELEMATICHE
_____________________________________________________48II.8 L’
IDENTIKIT DEL CONSUMATORE TELEMATICO
:
QUALCHE DATO
51II.9 L’
IDENTIKIT DEL
C
ONSUMATORE
T
ELEMATICO
: T
HE
C
OMMERCE
N
ET
 /N
IELSEN
I
NTERNET
D
EMOGRAPHICS
S
URVEY
____53
 II.9.1 Gli autori dell’indagine________________________________54
 
 II.9.2 Metodologia_________________________________________54
 
 II.9.3 I risultati dell’indagine_________________________________55
 
 II.9.4 Due metodologie a confronto____________________________57 
 
 II.9.5 Conclusioni sul CommerceNet/Nielsen Internet Survey________57 
 II.10 L
A TELEMATICA IN
I
TALIA
____________________________58C
ONCLUSIONI
__________________________________________61
CAP III - I NUOVI RAPPORTI TRA INDUSTRIA EDISTRIBUZIONE ALLA LUCE DELLE TECNOLOGIETELEMATICHE__________________________________66
III.1 I
NTRODUZIONE
_____________________________________66III.2 I
L
P
ASSATO
_______________________________________67
1. Piano logistico__________________________________________68
 
2. Piano informativo________________________________________69
 III.3 L’I
NFORMAZIONE COME
P
RODOTTO
A
CCESSORIO
__________71III.4 L’E
VOLUZIONE DELLA
D
ISTRIBUZIONE
: D
UE
S
CENARI
D
IVERSI
75III.5 I
L
D
IVERSO
R
UOLO DELLE
T
ECNOLOGIE E DELLA
R
ISORSA
I
NFORMAZIONEALL
’I
NTERNO DEL
S
ETTORE
C
OMMERCIALE
___________________79III.6 I
L
N
UOVO
R
UOLO DELLA
D
ISTRIBUZIONE NELLA
S
OCIETÀDELL
’I
NFORMAZIONE
____________________________________81C
ONCLUSIONI
__________________________________________90
 
12
CAP IV - L’EVOLUZIONE TECNOLOGICA COME IMPULSOFINALE ALLA RIVOLUZIONE COMMERCIALE DELL’ERATELEMATICA___________________________________92
IV.1 I
NTRODUZIONE
_____________________________________92IV.2 I
L FALLIMENTO COMMERCIALE DEL
V
IDEOTEX
____________93IV.3 I
LIMITI DI ORDINE TECNOLOGICO DEL SISTEMA VIDEOTEX
___98IV.4 I
NTERNET
:
IL
“
GIGANTE BUONO
”
DELLA TELEMATICA
______102IV.5 R
IFLESSIONI E
C
ONCLUSIONI
_________________________107
CAP V - GLI STRUMENTI DEL MARKETING NELL’ERA DELCONSUMATORE TELEMATICO__________________110
V.1 I
NTRODUZIONE
____________________________________110V.2 L’
IMPATTO DEI CANALI TELEMATICI DI NUOVA GENERAZIONE SUGLIELEMENTI CARATTERIZZANTI LA STRATEGIA DEL DETTAGLIO
.___111
V.2.1 Prodotto____________________________________________111
 
V.2.2 Prezzo_____________________________________________119
 
V.2.3 Pubblicità e promozione_______________________________120
 
V.2.4 Distribuzione________________________________________125
 V.3 E
SPERIENZE REALI NELL
’
USO DEL MARKETING TELEMATICO
(
IN
I
TALIA
)____________________________________________________128V.4 L
A TELEMATICA COME MEZZO PER IL COMMERCIO
:
I PRO
____129
V.4.1 Il target____________________________________________129
 
V.4.2 I costi______________________________________________130
 
V.4.3 Aggiornamento (catalogo e magazzino)___________________130
 
V.4.4 L’abbattimento delle frontiere nazionali___________________131
 V.5 L
A TELEMATICA COME MEZZO PER IL COMMERCIO
:
I CONTRO
132
V.5.1 Carenza di competenze manageriali______________________133
 
V.5.2 Carenza di risorse finanziarie___________________________133
 
V.5.3. Incapacità di soddisfare i bisogni dei consumatori__________134
 
V.5.4 Incapacità di offrire prezzi competitivi____________________135
 
V.5.5 I problemi giuridici___________________________________136 
 
V.5.6 Il problema della privacy_______________________________137 
 
V.5.7 Il problema dei pagamenti______________________________139
 V.6
DATI EMPIRICI E PREVISIONI SULLO SVILUPPO DEL COMMERCIO ON
-
LINE
____________________________________________________141
BIBLIOGRAFIA_________________________________151
 
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