COMERCIALIZACIN: El objetivo principal es hacer llegar los bienes y/o servicios desde el productor hasta el consumidor.

La Comercializacin es un conjunto de actividades relacionadas entre si para cumplir los objetivos de determinada empresa. Implica el vender, dar carcter comercial a las actividades de mercadeo, desarrollar estrategias y tcnicas de venta de los productos y servicios, la importacin y exportacin de productos, compra-venta de materia prima y mercancas al por mayor, almacenaje, la exhibicin de los productos en mostradores, organizar y capacitar a la fuerza de ventas, pruebas de ventas, logstica, compras, entregar y colocar el producto en las manos de los clientes, financiamiento etc. Para llevar a cabo la comercializacin de un producto es muy importante realizar una correcta investigacin de mercados para detectar las necesidades de los clientes y encontrar la manera de que el producto o servicio que se ofrezca cumpla este propsito. FACTORES QUE INTERVIENEN EN LA COMERCIALIZACIN: Producto, precio, distribucin y promocin (factores endgenos, propios de la empresa Otros factores son de tipos Socioeconmicos, culturales, religiosos, polticos (factores exgenos, ajenos a la empresa) Entre los factores endgenos podemos citar:

La capacidad de produccin de la empresa : para poder cubrir los requerimientos de la demanda externa. Recursos propios: para hacer frente al proyecto exportador. Recursos de terceros: concretamente el nivel crediticio; nivel de apoyo financiero para pre-financiar y financiar las futuras exportaciones.

Estructura

de

Comercializacin:

se

refiere

la

estructura

organizacional de la empresa para alcanzar los objetivos establecidos en el proyecto exportador.

Conocimiento de los mercados: y de la mecnica exportadora; lo que est directamente ligado a los ejecutivos que conforman la estructura organizacional de la empresa.

Condiciones

de

calidad: es decir, si la misma se ajusta a los

requerimientos impuestos por el mercado internacional.

Estructura de costos: el/los precios; al igual que la calidad debe estar acorde con los parmetros internacionales.

La eficiencia en la entrega : lo que requiere una estructura de produccin debidamente planificada.

Departamento de Control de Calidad : propio de la empresa; que evite la remisin de un producto que no acredite las condiciones impuestas por el mercado internacional. Ello, independientemente de los controles de calidad que se efecten sobre nuestros productos por parte de Organismos Internacionales de Control de Calidad, designados por nuestros compradores.

Condiciones de pago: est directamente relacionada con los recursos propios y el apoyo crediticio que permita formalizar ventas a mediano y largo plazo. No olvidemos que los compradores/importadores requieren crdito de sus proveedores/exportadores.

Servicio de Posventa: ello requiere estar a disposicin de nuestros clientes ms all de la entrega y cobro de la operacin.

Nivel de demanda interna : ello implica que la empresa debe adecuar su capacidad de produccin y eventualmente tecnolgica, a fin de cubrir las necesidades del mercado externo, sin descuidar las necesidades del mercado interno que ha llevado tiempo y esfuerzo a las empresas para desarrollarlo.

Los factores exgenos: los clasificamos en: 1. Exgenos nacionales: Propios del pas exportador. 2. Exgenos internacionales: Propios del pas importador. Los factores exgenos nacionales son:

Ubicacin geogrfica: relaciona las distancias con el pas comprador y la incidencia del Transporte Internacional y el Seguro Internacional. Es decir que, a mayor distancia mayor ser el costo del transporte internacional y mayores sern los riesgos. Estos mayores costos de tarifa de transporte y prima de seguro recaen sobre el valor del producto que se pretende distribuir.

Poltica de Comercio Exterior: la poltica establecida por el gobierno en este terreno. Se relaciona con los estmulos fiscales y financieros oficiales.

Estructura de Promocin de Exportaciones Oficial : se refiere a la participacin directa del estado en el desarrollo de las exportaciones.

Disponibilidad de Medios de Transporte : cantidad y calidad de los mismos, infraestructura y servicios operacionales paralelos en este terreno. Es decir que cuando un pas tiene una estructura portuaria caminos vas frreas deficientes tambin afectan el buen funcionamiento del intercambio de mercaderas.

Fuentes de informacin: Cancillera - Cmaras binacionales - Embajadas Empresas Privadas de Servicios Comerciales - Bancos de datos; pblicos y privados diversos - Internet.

Posibilidades de acceso a materias primas y bienes importados : como en nuestro caso con los regmenes oficiales de Admisin temporal de mercaderas y el draw-back; que permite la mejora de la calidad y eventualmente el costo de un producto de nuestra fabricacin; en virtud de que dichos regmenes nos permiten acceder al mercado internacional para la obtencin de materias primas e insumos; incluso elementos de envase y embalaje; en mejores condiciones de calidad y precio, liberndonos del pago de los impuestos a la importacin en el primer caso o su restitucin en el segundo caso.

Nivel

de

inflacin:

la

inestabilidad

monetaria

obliga

rever

permanentemente los costos y condiciones de venta; lo que afecta nuestra continuidad en el mercado internacional.

Nivel de endeudamiento externo : que puede condicionar el flujo de las importaciones o los estmulos fiscales y financieros a la exportacin e importacin.

Convenios

bilaterales

multilaterales

de

comercio :

como

los

acuerdos de A.L.A.D.I. y MECOSUR, que han generado un importante incremento de intercambio de bienes y servicios entre los pases miembros.

Convenios

de

Crditos

Recprocos:

incluidos

en

los

convenios

multilaterales de comercio.

Situacin socioeconmica y poltica: ya que los conflictos sociales afectan a la produccin y a la estabilidad de la poltica econmica de los gobiernos.

Entre los factores exgenos del pas importador (internacionales) , podemos citar:

Ubicacin geogrfica: es compatible con lo expuesto anteriormente. Condiciones del mercado: su situacin socioeconmica interna; el dficit

en la balanza comercial (cada de las importaciones).

Preferencias: modalidades de consumo o uso de los consumidores o usuarios; distancias culturales.

Actitud de la demanda: frente al origen de la mercadera, concretamente si algunas de las empresas del pas exportador no han tenido en cuenta; con anterioridad; las 5 C de la exportacin.

La

Competencia:

local

(del

pas

importador)

internacional

Caractersticas del producto - Servicio de Posventa - Precio - Canales de Distribucin - Estructura del pas importador - Representacin o Asociacin Fuerza de ventas

Barreras a la importacin: Arancelarias - para-arancelarias - monetarias polticas - sanitarias, etc.

Aspectos

culturales,

religiosos

idiomticos :

que

pueden

ser

condicionantes para la introduccin del producto en ese mercado.

Transporte y Comunicaciones: la infraestructura portuaria, rutas, vas frreas, medios de comunicacin avanzados, etc. Empresas de servicios a esos efectos. EN RESUMEN LOS FACTORES CONDICIONANTES DE LA

COMERCIALIZACIN SON: Factores Endgenos

Capacidad de produccin Recursos propios Recursos de terceros Estructura de comercializacin Conocimiento de los mercados Condiciones de calidad Estructura de Costos La eficiencia en la entrega Depto. de Control de Calidad Condiciones de pago Servicio de Posventa Nivel de demanda interna

Factores Nacionales

Ubicacin geogrfica Poltica de Comercio Exterior Estructura Oficial de Promocin de

Exgenos

exportaciones Medios de Transporte

Fuentes de Informacin Posibilidades de acceso a materias primas y bienes importados

Nivel de inflacin Nivel de endeudamiento externo Convenios bilaterales y multilaterales de comercio

Convenios de Crditos recprocos Situacin socioeconmica y poltica Ubicacin geogrfica Condiciones del mercado Preferencias Actitud de la demanda La Competencia Barreras a la importacin Aspectos culturales, religiosos e idiomticos Transporte y comunicaciones

Factores Exgenos Del Pas

Importador

DEFINICIN DE VENTAS El trmino ventas tiene mltiples definiciones, dependiendo del contexto en el que se maneje. Una definicin general es cambio de productos y servicios por dinero. Desde el punto de vista legal, se trata de la transferencia del derecho de posesin de un bien, a cambio de dinero. Desde el punto de vista contable y financiero, la venta es el monto total cobrado por productos o servicios prestados.

En cualquier caso, las ventas son el corazn de cualquier negocio, es la actividad fundamental de cualquier aventura comercial. Se trata de reunir a compradores y vendedores, y el trabajo de toda la organizacin es hacer lo necesario para que esta reunin sea exitosa. Para algunos, la venta es una especie de arte basada en la persuasin. Para otros es ms una ciencia, basada en un enfoque metodolgico, en el cual se siguen una serie de pasos hasta lograr que el cliente potencial se convenza de que el producto o servicio que se le ofrece le llevar a lograr sus objetivos en una forma econmica. Una venta involucra al menos tres actividades: 1) cultivar un comprador potencial, 2) hacerle entender las caractersticas y ventajas del producto o servicio y 3) cerrar la venta, es decir, acordar los trminos y el precio. Segn el producto, el mercado, y otros aspectos, el proceso podr variar o hacer mayor nfasis en una de las actividades.

TIPOS DE VENTAS: Existen diversos tipos de venta: Ventas directas: involucran contacto directo entre comprador y vendedor (ventas al detal, ventas puerta a puerta, venta social). Ventas industriales: ventas de una empresa a otra. Ventas indirectas: ocurre un contacto, pero no en persona (telemercadeo, correo). Ventas electrnicas: va Internet (B2B, B2C, C2C). Ventas intermediadas: por medio de corredores. PROMOCIN DE VENTAS: La promocin de ventas busca un impacto directo en el comportamiento de los compradores de una marca o una empresa. Definen la promocin de ventas como "los medios para estimular la demanda diseados para completar la publicidad y facilitar las ventas personales" "los incentivos a corto plazo que fomentan la compra o venta de un producto o servicio" "un conjunto de ideas, planes y acciones comerciales que refuerzan la venta activa y la publicidad, y apoyan el flujo del producto al consumidor" En conclusin, la promocin de ventas es todo aquello que se utiliza como parte de las actividades de mercadotecnia para estimular o fomentar la compra o venta de un producto o servicio mediante incentivos de corto plazo. De esa manera, se complementa las acciones de publicidad y se facilita la venta personal. OBJETIVOS.

Los objetivos de la promocin de ventas varan segn la audiencia meta hacia la cual van dirigidas, por ejemplo: 1. Objetivos de promocin de ventas para consumidores [4]:
o o o o o o o

Estimular las ventas de productos establecidos. Atraer nuevos mercados. Ayudar en la etapa de lanzamiento del producto. Dar a conocer los cambios en los productos existentes. Aumentar las ventas en las pocas crticas. Atacar a la competencia. Aumentar ventas ms rpidas de productos en etapa de declinacin y de los que se tiene todava mucha existencia.

2. Objetivos de promocin de ventas para comerciantes y distribuidores [4]:

o o o o

Obtener la distribucin inicial. Incrementar el nmero y tamao de los pedidos. Fomentar la participacin del canal en las promociones al consumidor. Incrementar el trfico en el establecimiento.

MECANISMOS Ofertas especiales: Pague 1 lleve 2, lleve un 30% ms de cantidad, etc... Cupones de compra: Volantes que ofrecen alguna ventaja adicional por comprar el producto. Volantes promocionales: Que se entregan en el establecimiento invitando a una degustacin a recoger una muestra gratis etc... Concursos: Por la compra del producto participe en la rifa de... Planes de fidelizacin: Si es posible personalizar compras, seguimiento del comprador, atencin con amabilidad en fin, todas las herramientas posibles que hagan que el comprador sea creyente de la marca. Complementacin: Que el uso de un producto influya sobre el consumo de otro, por ejemplo, compre nuestra cera para autos y lleve nuestro brillador de espejos...

Programas de premios por puntos: Acumular puntos por ventas para ganar algn producto adicional. Regalos en producto: Muy utilizados en segmentos infantiles. Llevar un mueco, un juego etc. dentro del producto. Existen muchos mecanismos a saber: Muestras por correo, degustacin, demostracin, visitas y muchos que se pueden idear. CARACTERSTICAS DE LA PROMOCIN DE VENTAS: Existen tres caractersticas que distinguen las actividades de promocin de ventas: 1. Selectividad: La promocin de ventas suele tener lmites y objetivos muy claros, por ejemplo:
o o o o

Incrementar la demanda de un producto en particular (una marca, una presentacin, etc...). Apoyar la publicidad y la venta personal en una determinada regin (un pas, una ciudad, una zona, etc...). Aumentar la presencia de marca en determinados tipos de establecimientos (supermercados, tiendas especializadas, etc...). Obtener resultados en periodos de tiempo especficos (1 mes, 1 semana, etc...).

2. Intensidad y duracin: La efectividad de la promocin de ventas se pone de manifiesto cuando se la implementa de forma intensa y durante un corto periodo de tiempo. Por ejemplo, las famosas promociones de pague por dos y lleve tres, por lo general, son fuertemente anunciadas en medios masivos como la televisin, la radio y/o los peridicos, y adems, son apoyadas con la venta personal. Su duracin se limita a un mes determinado (el mes del da de la madre, del nio, navidad, etc...). 3. Resultados a corto plazo: La promocin de ventas se caracteriza por incitar a una respuesta rpida mediante la promesa de otorgar una recompensa (cupones, bonificaciones, descuentos especiales y otros). Por ello, sus resultados son inmediatos pero efmeros; por lo cual, se usan generalmente para revertir disminuciones inesperadas en las ventas, responder a una accin de la competencia y/o para introducir ms rpidamente una nueva marca o presentacin.