Cuotas de Ventas

CUOTAS DE VENTAS
Andrs Arroyave
Profesional en Mercadeo Nal. E Internal
CUOTAS DE VENTAS
Objetivos
Al terminar la exposicin los estudiantes debern comprender:
1.
2.
3. 4. 5. 6.
Qu son las cuotas de ventas Cmo se desarrollan las cuotas de ventas Las razones bsicas para establecer cuotas de ventas Los procedimientos para establecer cuotas de ventas Cmo y porqu se ajustan las cuotas de ventas La necesidad de administracin adecuada de un sistema de cuotas.
ANDRES ARROYAVE Profesional en Mercadeo Nal. E Internal.
CUOTAS DE VENTAS
Definiciones:
Metas cuantitativas especficas Incentivos de ventas Metas motivacionales
CUOTAS DE VENTAS
Caractersticas:
1. Territorio
2. No.
X de personas 3. Tiempo
CUOTAS DE VENTAS
Bases:
1. 2. 3.
Pronsticos de Ventas Costos de Ventas Potencial de Ventas
Condiciones:
1. 2.
Asequibles Realistas
CUOTAS DE VENTAS
PASOS: Pronsticos de Ventas Costos de Ventas Cuotas de Ventas Actividades de Ventas
xito en Ventas
CUOTAS DE VENTAS
EL PROPSITO DE LAS CUOTAS

1. 2. 3. 4.
5. 6. 7.
Proporcionar metas e incentivos Evaluar el desempeo Controlar las actividades de los vendedores Descubrir fortalezas y debilidades en la estructura de ventas Mejorar la eficacia del plan de compensacin Control de los gastos de ventas Intensificar los concursos de ventas
CUOTAS DE VENTAS
1. Proporcionar metas e incentivos
Los vendedores por naturaleza son competitivos
Los vendedores quieren una cifra que les permita distinguir el xito del fracaso Debe ser realista y asequible para que sea motivacional
CUOTAS DE VENTAS
2. Evaluar el desempeo
La cuota proporciona al vendedor una meta hacia la cual apuntar, y al Gerente un medio para medir el desempeo. Ayuda en la toma de decisiones
CUOTAS DE VENTAS
3. Controlar las actividades de los vendedores
Permiten dirigir y controlar las actividades de la fuerza de ventas. Los vendedores son responsables de sus actividades.
-Visita a un nmero de cuentas al da -Nuevas cuentas al da -Nmero de demostraciones
CUOTAS DE VENTAS
4. Descubrir fortalezas y debilidades en la estructura de ventas
Si las ventas estn alejadas de la cuota o se rebasan con facilidad se debe revisar las causas. Si es una fortaleza => Realzarlas Si es una debilidad => Rectificarlas
CUOTAS DE VENTAS
5. Mejorar la eficacia del plan de compensacin

En algunas compaas los vendedores deben rebasar las cuotas antes de que puedan recibir alguna comisin. La comisin es ilimitada.
Ejemplo: Cuota de 250.000 con 8% de comisin por encima de la cuota.
270.000 - 250.000 = 20.000 x 0.08 1.600 de comisin
Bonos otorgados sobre el 100% de la cuota
Ejemplo: Bono de 3.000 dlares por una cuota de 250.000; si alcanza slo 225.000 se paga el 90% del bono de 3.000; es decir, recibe 2.700 dlares.
CUOTAS DE VENTAS
6. Control de los gastos de ventas
Se disean para mantener los costos de ventas al mnimo:

Comidas Viajes Hospedajes Gastos de Representacin
Se busca mayor utilidad Obliga a tratar con prospectos casi seguros

CUOTAS DE VENTAS
7. Intensificar los concursos de ventas

Las cuotas que se usan para los concursos son especficas solo para el concurso y por lo general se ajustan a la duracin de cierto plazo del concurso para que todos los vendedores tengan una oportunidad igual de ganar.
CUOTAS DE VENTAS
CLASES DE CUOTAS
Dependen de la naturaleza de la industria y del producto.
1.
2.
3. 4.
Cuotas de volumen de ventas. Volumen de ventas en pesos. Volumen de ventas en unidades. Volumen de ventas en puntos.
CUOTAS DE VENTAS
CLASES DE CUOTAS
1. Cuotas de volumen de ventas

Son las ms comunes Estndares de evaluacin de los vendedores y de las unidades de marketing
Estas a la vez son las expectativas de la gerencia del nivel de desempeo mnimo para un periodo.
Se establecen para:
Un rea geogrfica Una lnea de productos Clientes especficos
CUOTAS DE VENTAS
CLASES DE CUOTAS

Son claves para productos nuevos. Todos los gerentes son conscientes de la importancia de los productos nuevos Los vendedores deben ser conscientes de ello Dejar las metas de los productos nuevos a iniciativa de vendedores es riesgoso. Cuanto ms corto el periodo, ms eficaz la cuota. Si: Venta estacionaria Cuota anual
CUOTAS DE VENTAS
CLASES DE CUOTAS

Son las ms comunes Basadas en:

Volumen de ventas en dlares Volumen de ventas en cantidades Volumen de ventas de nuevos productos Volumen de ventas de productos rechazados Volumen de ventas de productos de movimiento lento Hacerlas por zonas y no para toda la regin
Recomendacin:
Permite control estrecho, minucioso

CUOTAS DE VENTAS
CLASES DE CUOTAS
2. Volumen de ventas en Pesos

Aplica para venta de muchos productos (diferentes) Se entienden con facilidad Son ms fciles de administrar Se trabaja como una cifra total para todos los productos Facilita el anlisis de costos contra venta y contra (cuota) Facilita el ajuste de un ao a otro
CUOTAS DE VENTAS
CLASES DE CUOTAS
3. Volumen de ventas en unidades

Aplica
para:
Venta de pocos productos (poca variedad) Productos con precios de fcil / rpida variacin (petrleo)
CUOTAS DE VENTAS
CLASES DE CUOTAS
4. Volumen de ventas en puntos

OPCION 1 PRODUCTO A VOL $ $ $ $ 100 200 300 OPCION 3 PRODUCTO A VOL $ $ $ 100 200 Cant 50 100 PUNTOS 2 4 VOL $ de $100 a $200 de $201 a $300 de $301 a $400 Cant de 40 a 50 de 51 a 100 de 101 a 150 PUNTOS 1 2 3 Cant. 50 100 150 OPCION 4 OPCION 2 PRODUCTO A PUNTOS 1 2 3
PRODUCTO A
PUNTO S 1 2 3
300
150
CUOTAS DE VENTAS
BASES PARA ESTABLECER CUOTAS DE VOLUMEN DE VENTAS
1. 2. 3.
4.
Experiencia pasada de ventas Potenciales de ventas territoriales Clculos de mercado total Cuotas que establecen los vendedores
CUOTAS DE VENTAS
BASES PARA ESTABLECER CUOTAS DE VOLUMEN
1. Experiencia pasada de ventas
El mtodo ms sencillo

Porcentaje Promedio Mnimos cuadrados
Algunos creen que el desempeo anterior es mejor que la cuota Este mtodo supone que las ventas futuras dependen de las pasadas
Esto lleva a pensar que se seguirn cometiendo los errores anteriores. Posiblemente no se explotar el potencial real del territorio
CUOTAS DE VENTAS
2. Potenciales de ventas territoriales
Una cuota de volumen de ventas es la evaluacin de la gerencia de ventas del esfuerzo de ventas que debe llevar a cabo la unidad de marketing. El potencial de ventas es la cantidad mxima de oportunidad disponible para esa unidad de marketing.
CUOTAS DE VENTAS

La suma de las cuotas de cada zona equivalen al potencial de ventas de la compaa. Requiere condiciones perfectas de trabajo. El pronstico considera condiciones menos perfectas
CUOTAS DE VENTAS
Requiere:

Informacin de la fuerza de ventas Historial de ventas Competencia Tendencias del mercado Habilidad del vendedor
CUOTAS DE VENTAS
Pasos:
1.
2.
3.
El vendedor calcula el potencial de ventas El gerente ajusta los clculos acorde a la informacin recolectada
Tener presente: Edad, energa, iniciativa, experiencia, conocimiento del territorio y condicin fsica.
CUOTAS DE VENTAS
3. Clculos de mercado total
Usados por:

Empresas pequeas Empresas nuevas Dividir el clculo total de ventas de la compaa en clculos territoriales y despus ajustar todo como corresponde. Tomar el clculo de la compaa, ajustarlo de acuerdo con los cambios esperados de la compaa en precio, producto y promocin, y despus dividir es clculo estimado en clculos territoriales y ajustarlos como corresponde.
Mtodos:
1.
2.
CUOTAS DE VENTAS
4. Cuotas que establecen los vendedores
Los vendedores estn ms cerca del merado y por lo tanto se piensa que son los que conocen ms sobre su potencial El asignar una responsabilidad total al vendedor es en realidad una rendicin por parte de la gerencia. No se puede esperar que los vendedores establezcan cuotas realistas y responsables por s mismos
CUOTAS DE VENTAS
CUOTAS FINANCIERAS
1.
2.
3.
4.
Cuotas de margen bruto o utilidades netas Cuotas de gastos Cuotas de actividad Cuotas combinadas
CUOTAS DE VENTAS
CUOTAS FINANCIERAS
1. Cuotas de margen bruto o
utilidades netas
Sealan a los vendedores que prefieren el logro de una gran utilidad a un gran volumen de ventas. Los vendedores de altos volmenes tal vez no sean los mejores representantes de ventas para lograr las ventas de la compaa.
CUOTAS DE VENTAS
CUOTAS FINANCIERAS
utilidades netas
PROPORCION DE VOLUMEN DE VENTAS A UTILIDADES NETAS
Precio De ventas x unidad PRODUCTO A PRODUCTO B PRODUCTO C $ $ $ 20 5 2 Margen de utilidad por unidad $ $15 $ 3 $ 1 (%) 75% 66% 100%
Volumen por mes
Utilidad por mes
Joe $ 5.000 $ 5.000 $ 40.000 $ 50.000
Jane $ 35.000 $ 2.500 $ 5.000 $ 42.500
Joe $ 3.750 $ 3.000 $ 20.000 $ 26.750
Jane $ 26.250 $ 1.500 $ 2.500 $ 30.250
CUOTAS DE VENTAS
CUOTAS FINANCIERAS
utilidades netas
Desventajas:

Difciles de entender Es difcil determinar que tan bien es el desempeo
Ocasiona prdida de desempeo Competencia Situacin econmica
Factores externos:

Requiere tiempo calcular las utilidades netas implicando adems en costos administrativos y de oficina.
CUOTAS DE VENTAS
CUOTAS FINANCIERAS
2. Cuotas de gastos
Se establecen para concientizar a los vendedores sobre los costos que se involucran en sus esfuerzos de ventas. Mtodos:
Relacionar el reembolso de gastos directamente con el volumen de ventas o el plan de compensacin.
Ejemplo: Se puede permitir el 5% de las ventas para los gastos, si gastan ms, se descuenta de la compensacin.
CUOTAS DE VENTAS
CUOTAS FINANCIERAS
2. Cuotas de gastos
Desventajas:

Disminuye el desempeo de la fuerza de ventas La atencin y la concentracin se divide Variaciones en los territorios
CUOTAS DE VENTAS
CUOTAS FINANCIERAS
3. Cuotas de actividad
Los representantes externos, por lo general tienen libertad de planear y conducir sus actividades diarias por s mismos. Controlar las muchas actividades diferentes de las que son responsables los vendedores. Las cuotas de actividad tambin sirven como gua para representantes de ventas ms jvenes y sin experiencia.
CUOTAS DE VENTAS
CUOTAS FINANCIERAS
Pasos:
1.
2.
3.
Determinar cules son las actividades ms importantes del vendedor Investigar cunto toma llevar a cabo estos deberes. Establecer una meta de nivel de desempeo, que por lo general se expresa como una frecuencia.
CLASES COMUNES DE CUOTAS DE ACTIVIDAD
Nmero de prospectos que se visitaron Nmero de demostraciones que se hicieron Nmero de exhibiciones que se armaron Nmero de visitas de servicio que se hicieron Nmero de nuevas cuentas que se establecieron Nmero de sesiones de capacitacin impartidas a distribuidores
CUOTAS DE VENTAS
CUOTAS FINANCIERAS
Requiere:
1. 2. 3.
Planeacin Fijacin de rutas Administracin del tiempo Baja motivacin Factores externos

Afectadas por:

En ocasiones:
Los representantes debern incurrir en actividades que no son de ventas para mantener Contacto con clientes no frecuentes que compra en cantidades
Condicin econmica Competencia
Recomendacin:
Combinarlas con cuotas por volumen

El bajo rendimiento revelar el manejo Las actividades
CUOTAS DE VENTAS
CUOTAS FINANCIERAS
4. Cuotas combinadas
Se usan cuando la gerencia quiere controlar el desempeo tanto de las actividades de ventas como de las de no ventas. Estas cuotas por lo general usan puntos como una herramienta de medicin comn para superar la dificultad de evaluar las diferentes unidades que se usan en otras cuotas
CUOTAS DE VENTAS
CUOTAS DE COMBINACION
CUOTAS FINANCIERAS
4. Cuotas combinadas
Pes Cuota Real % de cuota o Cuota X peso Vendedor: Carolina Gonzales Utilidad neta Volumen de ventas Nmero de nuevas cuentas $ $ 50.000 100.000 25 $ $ 48.000 75.000 22 96% 75% 88% 4 3 1 8 Puntaje total = 697/8 = 87,125 Vendedor: Catalina Valdes Utilidad neta Volumen de ventas Nmero de nuevas cuentas $ $ 80.000 125.000 25 $ $ 52.000 105.000 25 65% 84% 100% 4 3 1 8 Puntaje total = 612/8 = 76,5 Vendedor: Sandra Babilonia Utilidad neta Volumen de ventas Nmero de nuevas cuentas $ $ 50.000 75.000 15 $ $ 38.000 73.000 9 76% 97% 60% 4 3 1 8 304 291 60 655 260 252 100 612 384 225 88 697
ANDRES ARROYAVE Puntaje total = 655/8 = 81,875 Profesional en Mercadeo Nal. E Internal.
CUOTAS DE VENTAS
ADMINISTRACIN DE CUOTAS DE VENTAS
Por muy bien que se piense un sistema de cuotas, puede ser ineficiente a menos que se administre bien y con habilidad. Para que un sistema de cuotas pueda planear, controlar y evaluar el esfuerzo de ventas con eficacia, la fuerza de ventas debe estar dispuesta a cooperar con el sistema
CUOTAS DE VENTAS
Establecimiento de cuotas realistas

Gran parte del xito lo determina la motivacin Clave de la motivacin (respecto a la cuota) Posibilidad de logro Reconocimientos Incentivos Acordes a los potenciales de ventas Juicio ejecutivo slido y objetivo
CUOTAS DE VENTAS
CREACIN DE CUOTAS ENTENDIBLES

Los vendedores deben entender el plan de cuotas por completo si la gerencia busca ganar su cooperacin y aceptacin. De modo que el procedimiento para establecer cuotas debe explicrseles con cuidado, o de otra manera sentirn que la gerencia trata de ejercer coercin sobre ellos para que den ms esfuerzo sin obtener recompensa por l.
1. 2.
3.
Inclusin del vendedor en el establecimiento de cuotas Mantener actualizada a la fuerza de ventas Mantener control
CUOTAS DE VENTAS
1. Inclusin del vendedor en el establecimiento de cuotas
Facilitar a los vendedores la comprensin de las cuotas al permitirles que participen en el proceso de establecer las cuotas

Aumenta la comprensin Reduce de forma significativa las cuestiones de:
Imprecisin Injusticia Imposibilidad de logro.

CUOTAS DE VENTAS
2. Mantener actualizada a la fuerza de ventas

Sobre su desempeo relativo a las cuotas. Estrecho contacto personal
Consejo y aliento para lograr cuotas
CUOTAS DE VENTAS
3. Mantener el control

Mantener un nivel mximo de control en la administracin del sistema de cuotas Grficas peridicas semanal o mensual u otros periodos convenientes Crear una atmsfera competitiva que genere retos a cada uno y genere mejores resultados.
CUOTAS DE VENTAS
3. Mantener el control
HOJA DE EVALUACION DEL DESEMPEO
Representante de ventas: Territorio:
Timothy Hawkins Florida
Periodo de ventas Octubre de 1992 Octubre de 1991 Ao a la fecha: 1992 Proyeccin: 1992
Real $ $ 22.765 21.050
Cuotas $ $ 25.000 19.500
% de Cuota 91,1% 107,9% 89,2%
$ 267.567 $ 321.081
$ 300.000 $ 300.000
107,0% ANDRES ARROYAVE Profesional en Mercadeo Nal. E Internal.

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EL PROPSITO DE LAS CUOTAS

1. Proporcionar metas e incentivos

Los vendedores por naturaleza son competitivos

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EL PROPSITO DE LAS CUOTAS

3. Controlar las actividades de los vendedores

EL PROPSITO DE LAS CUOTAS

4. Descubrir fortalezas y debilidades en la estructura de ventas

EL PROPSITO DE LAS CUOTAS

5. Mejorar la eficacia del plan de compensacin

Ejemplo: Cuota de 250.000 con 8% de comisin por encima de la cuota.

270.000 - 250.000 = 20.000 x 0.08 1.600 de comisin

Bonos otorgados sobre el 100% de la cuota

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6. Control de los gastos de ventas

Se disean para mantener los costos de ventas al mnimo:

Comidas Viajes Hospedajes Gastos de Representacin

Se busca mayor utilidad Obliga a tratar con prospectos casi seguros

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7. Intensificar los concursos de ventas

1. Cuotas de volumen de ventas

Un rea geogrfica Una lnea de productos Clientes especficos

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1. Cuotas de volumen de ventas

1. Cuotas de volumen de ventas

Son las ms comunes Basadas en:

Permite control estrecho, minucioso

2. Volumen de ventas en Pesos

3. Volumen de ventas en unidades

4. Volumen de ventas en puntos

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BASES PARA ESTABLECER CUOTAS DE VOLUMEN DE VENTAS

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1. Experiencia pasada de ventas

Porcentaje Promedio Mnimos cuadrados

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2. Potenciales de ventas territoriales

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BASES PARA ESTABLECER CUOTAS DE VOLUMEN

2. Potenciales de ventas territoriales

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BASES PARA ESTABLECER CUOTAS DE VOLUMEN

2. Potenciales de ventas territoriales

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2. Potenciales de ventas territoriales

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3. Clculos de mercado total

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4. Cuotas que establecen los vendedores

1. Cuotas de margen bruto o

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1. Cuotas de margen bruto o