Pasii Vinzarii Metoda PAI PIU

Metoda PAI PIU adica: Prospectare Abordare Identifica cerinte Prezentare Inchidere Urmarire 1.Cunoasterea produselor 2.Prospectare 3.Abordare 4.Identifica cerinte 5.Prezentare 6.Inchidere 7.Urmarire Pasul 0 Cunoasterea produselor tine de intelegerea produselor pe care urmeaza sa le vinzi, e necesar ca sa le inveti caracteristicile ca sa le poti traduce in beneficii clientilor. De mare ajutor este metoda CAB(caracteristici,avantaje,beneficii) care este prezentata in curs. Garda la sol la un SUV poate fi o caracteristicica importanta cind clientul compara modelul si oferta de pret cu cea a concurentei, daca mai tii cont si de cuplul maxim pe care il furnizeaza masina, atunci poti sublina pantele inclinate abrupt pe care le trece SUV ul cit si vadurile adinci pe care le poate parcurge fara a le considera obstacol. Nu vinzi castraveti poate la gradinar crezi poate, dar daca marfa ta e mai buna ca a gradinarului specialist care nu a avut o recolta spornica, el va prefera sa cumpere de la tine si te va recomanda si altor clienti potentiali. Si apoi daca nu il intrebi, esti sigur ca gradinarul nu ar cumpara castravetii tai? Pasul 1 Prospectarea. Nu poti vinde decit celui care poate cumpara, altfel e neprofesional. Trebuie sa identifici clientii potentiali (foloseste uneltele din curs:m6d, analiza partilor,fereastra johari), ale caror nevoi tu prin oferta ta configurata astfel, le poti rezolva(structura ofertei-marul oferteiafli cine are puterea de a decide (m6d, fereastra Johari, Pareto). Nu uita de precedente, tot ceea ce deja s-a intimplat e un studiu de caz. Pentru cazul vinzarilor in sistemele mari de distributie, odata cu dezvoltarea creditului catre consumatorul persoana fizica, Banca Nationala a impus norme de creditare tocmai pentru ca clientii deseori nu sunt ajutati sa isi identifice nevoile si sunt determinati sa achizitioneze la preturi masive lucruri peste resursele de cumparare. Ginditiva-va numai la pensionarii care au cumparat in rate electronice la preturi si sisteme de creditare dezavantajante. Nu e vinzare, e o forma camuflata de compromitere profesionala a vinzarilor calificate. E similar actului lui Iuda care a gasit cum sa faca banii,e un comision de inlesnire a unui act de dezvantajare, dar nu e vinzare profesionala. Cei care au reala nevoie de oferta voastra nu se afla mai departe decit credeti, consultati

capitolul 'mina de aur personala'. Vorbind de SUV, aflati despre clientii care sunt pe cale sa isi schimbe masinile, faceti analiza ofertei, ginditi ce gen de oferta e potrivita unui client care va folosi produsul vostru un numar de ani, un anume numar de kilometri, pe anumite distante si in anumite perioade ale anului, cine il va sprijini in asistenta de exploatare si intretinere, ce relatii sunt stabilite cu un asigurator si ce gen de finanatare devine agreeabila clientului. Adunati toate datele, apoi procesati-le la modul la care sa dimensionati oferta ideala, pe cea care e satisfactoare clientului si cea care e satisfacatoare voua. Din intersectie iese cea reala si se pot determina si zonele in care se poate derula o posibila negociere. Pasul.2 Abordarea - Inainte de a vinde produsele ne vindem pe noi ca si oameni, ne vindem relatiile, ne vindem informatiile, ne vindem cunostintele, procedurile, ne vindem influenta, ne vindem preocuparea pentru gasirea nevoii de a rezolva problemele clientului abordat. Cum abordati clientul? Direct sau la telefon, prin mail sau fax ori posta. nu uitati de prima impresie, nu uitati de impresie, ramineti sinceri, deschisi si relaxati, disponibili de a gasi solutii comune, propuneti clientului numai ceea ce puteti verifica printr-un minim exercitiu de empatie si evitati presupunerile. Presupunerile sunt mamele marilor greseli. Fiecare vinzare e o poveste. Abordind clientul pentru SUV nu uitati ca produsul vostru are o istorie a sa. Care este?O stiti? Pasul.3 Identificarea cerintelor se face prin munca de detectiv si rolul tot de confesor, incurajind clientul sa spuna ce probleme il framinta, care ii sunt asteptarile, ce anume agreeaza si la ce anume s-ar opri ca element satisfactor acceptat, te ajuta sa ii determini prioritatile. Gasiti unelte legate de prospectare la capitolul unelte, nu puteti insa afla cerintele clientilor fara a pune intrebari, intrebari legate de context(ce produse foloseste clientul, care ii sunt furnizorii si dupa ce criterii ii alege, cum si-ar dori sa fie relatia cu furnizorul), intrebari legate de problemele intimpinate(satisfactie, multumire, evenimente, dificultati, cauzele si studiul problemelor), intrebari legate de efect(ce impact, ce consecinte, cum si cine percepe si ce masuri sunt luate), intrebari de valoare(legate de consumul de resurse, cit timp implica, ce costuri, ce resurse umane, cum se vede anticipativ viitorul astfel?) Referindu-ne din nou la SUV ginditi-va cum ati intreba clientul. Daca ar prefera o masina cu mult mai sigura? Mai manevrabila si spatioasa? Care poseda tractiune integrala? Care urca vaduri mari si are tinuta de drum chiar la inclinari deosebite? Nu intereseaza efectul pe care il va avea asupra mobilitatii care nu va mai fi o problema dictata de anotimpuri?! S-a gindit clientul ca astfel drumurile nu mai afecteaza deplasarile la fel ca in prezent, care implica reducerea unor costuri si cistigarea de timp?

Pasul.4 Prezentarea ofertei trebuie facuta in termenii necesitatilor potentialului client, vorbindu-i-se de beneficile specifice ofertei, intr-un limbaj comun si de inteles, urmarindu-i-se reactiile. Se aplica excelent uneltele WiiFM Radio si AIDA. Din nou la SUV clientului veti prezenta o masina cu mult mai sigura(precizati detaliile), mai manevrabila(precizati detaliile) si spatioasa (precizati detaliile), care poseda tractiune integrala(precizati detaliile), urca vaduri mari(precizati detaliile) si are tinuta de drum chiar la inclinari deosebite (precizati detaliile), efectul ar fi ca mobilitatea nu mai e o problema dictata de anotimpuri (precizati detaliile), drumurile nu mai afecteaza deplasarile la fel ca in prezent (precizati detaliile), care implica reducerea unor costuri si cistigarea de timp(precizati detaliile)? Nu uitati ca se poate intimpla ca sa vindeti produsul in sine adica SUV ul daca marca respectiva e cea necesara clientului, se poate intimpla sa vindeti programul de finantare(veti vinde mobilitate indiferent de teren in conditii financiare si de asigurare competitive), se poate intimpla sa vindeti o oferta unica (clientul va beneficia de bonusuri, oferte speciale, configuratii de cumparare de sezon), se poate intimpla sa vindeti asistenta (furnizati un program interesant clientului pentru service, piese deschimb si asistenta tehnica, eventual accesorizare), atentie ofertele nu sunt la fel, in esenta oferta voastra difera de a concurentei chiar daca palpabil pare la fel. Pasul.5 Inchiderea vinzarii se face la momentul oportun functie de semnalele de cumparare. Inchiderea vinzarii se face in momentul efectuarii tuturor platilor si punerii in posesie a clientului cu marfa sau produsul respectiv. Continuind cu SUV ul, inchiderea inseamna livrarea masinii, a configuratiilor si echiparilor cerute si negociate, conform termenului si locatiei stabilite, in deplin acord cu modul de finantare si asiguratorul agreat. Pasul.6 Urmarirea vinzarii implica pastrarea contactului cu clientul, construirea unei forme de viitor comun. Ca sa pastram nota, sa vorbim tot despre SUV, clientul care va fi multumit delivrare, de finantare si de modul cum lucreaza cu asiguratorul, daca va fi asistat si la service cit si pe perioada de exploatare a automobilului, va mai aduce clienti. Exista o expresie din lumea auto coreeana care spune ca un vinzator vinde o masina, un service vinde o flotila.