1.

Motivasi
Motivasi ?
Merupakan alasan bagi timbulnya perilaku Adalah suatu konstruk yg menggambarkan an unobservable inner force yg mendorong dan memaksa timbulnya behavioral response dan memberikan arah terhadap respon tersebut. Motivasi meliputi faktor kebutuhan biologis dan emosional yg hanya dapat diduga berdasarkan pengamatan tingkah laku manusia.
diekspresikan dlm perilaku pembelian dan konsumsi dlm bentuk dua jenis manfaat: manfaat utilitarian manfaat hedonik

Kebutuhan diaktifkan dengan cara yg berbeda: sepenuhnya bersifat biologis (rasa lapar, haus, ngantuk, dll), melalui proses berfikir (seseorang dapat merasakan lapar hanya dg berfikir ttg makanan kegemarannya). Utilitarian (sifat produk yg objektif/ manfaat fungsional) Kebutuhan Hedonik/pengalaman (subjektif/respon emosional)

Evaluasi aternatif, Pembelian Pemakaian

Langkah yang diperlukan perusahaan agar consumer motivation processes berhasil:

Tujuan, tentukan lebih dulu tujuan yg ingin dicapai, baru
memotivasi konsumen kearah tujuan tsb. Mengetahui keinginan konsumen, perusahaan harus mampu mengidentifikasi apa sebenarnya yg diinginkan konsumen. Komunikasi yg efektif, lakukan komunikasi yg baik dg konsumen Integrasi tujuan, proses motivasi perlu untuk menyatukan tujuan perusahaan dan kepentingan konsumen. Fasilitas, berikan fasilitas agar konsumen mudah mendapatkan produk yg dihasilkan perusahaan.

Figure: Consumer Motivation Process

1.Kebutuhan yg tidak terpenuhi

6. Konsumen menilai kembali kebutuhan yg tdk terpenuhi

2. Mencari jalan untuk memenuhi kebutuhan

Konsumen
5. Imbalan atau hukuman

3. Perilaku yg berorientasi pada tujuan

4. Hasil (evaluasi thd tujuan yg dicapai)

Figure : Konsep Motif dan Motivasi

Stimulus materiil dan non-materiil oleh faktor internal dan eksternal

Dorongan keinginan dan perilaku konsumen

Pemenuhan kebutuhan

Daya penggerak dan kemauan

 McGuires Psychological Motives

Need for Consistency, mencakup kebutuhan akan sikap, perilaku, opini, self-image, dsb, yg konsisten. Need to attribute causation, kebutuhan untuk menentukan siapa dan apa penyebab sesuatu terjadi pada diri kita. Apakah kita menghubungkan penyebab dari outcome yang menyenangkan atau tidakmenyenangkan dari peristiwa dg diri sendiri atau dg sesuatu yg ada diluar diri kita. Need to categorize, kebutuhan mengelompokkan dan meng-organize informasi dan pengalaman dg cara yg manageable and meaningful. Need for cues, merefleksikan kebutuhan thd observable cues or symbol yang memungkinkan kita menyimpulkan apa yg kita rasakan dan ketahui. Need for assertion, merefleksikan kebutuhan konsumen untuk menarik perhatian (in those activities) yg akan meningkatkan harga dirinya dimata orang lain. Need for independence, kebutuhan akan kebebasan dan individualitas.

 Need for self-expression, kebutuhan untuk mengekspresikan ones identity to others, (include the purchase and display of goods, to let others know who we are and what we are). Need for ego-defense, kebutuhan untuk mempertahankan jati diri. Ketika jati diri kita terancam, kita termotivasi untuk melindungi our self-concept dan menggunakan sikap dan perilaku defensif. Need for reinforcement, orang sering termotivasi untuk melakukan sesuatu dg cara tertentu karena merasa dihargai melakukan hal tersebut. Need for affiliation, kebutuhan untuk mengembangkan hubungan yg saling menguntungkan/saling memberikan manfaat (satisfying relationship) dengan pihak lain. Need for modeling, mereflekasikan kecenderungan mendasarkan perilaku pada orang lain Need for novelty, kebutuhan akan sesuatu yg baru (this may be a prime reason for brand switching and some so-called impulse purchasing).

Klasifikasi Motivasi Rational motivation; Motivasi timbul berdasarkan pikiran yg sehat, melalui pertimbangan yg matang sebelum memutuskan membeli suatu produk. Rational motivation mrp outcome dari rational motive (do rongan u/ bertindak menurut pikiran yg sehat)

Emotional motivation: merupakan outcome dari emotional motive (sebab-sebab yg menjadi dorongan didominasi oleh perasaan, bukan oleh pikiran sehat). Ada kesan konsumen terburu-buru didalam keputusan pembelian.

Emosi primer (Plutchik): - fear - anger - joy - sadness - acceptance - disgust - anticipation - surprise

Kebutuhan yg berbeda akan menimbulkan motivasi yg berbeda pula. The question: what are the marketing strategy implications of these differing motivation?

Safety : stress filtration, safe source, low price, and home/office delivery. Health: stress purity, no additives or treatment, moderate price, home/office delivery Status : stress quality, usage situations, high price; retail, restaurant, and outlets Taste : stress taste, low price, and home/office delivery

2. Teori Motivasi dan Strategi Pemasaran

Motif Pembelian

Manifest motives, Motif yg diketahui dan diakui secara bebas Latent motives, motif yang tidak diketahui oleh konsumen atau konsumen menolak untuk mengakui apa yg menjadi alasan membeli suatu produk.

Strategi Pemasaran Berdasarkan Konflik Motivasi

Approach-approach motivational conflict, seorang konsumen harus memilih diantara dua pilihan yg samasama menarik, menghadapi approach-approach conflict, semakin kuat daya tarik kedua pilihan tsb, semakin besar konflik motivasi yg terjadi. Strategi yg dapat dilakukan : - a timely advertisement didesain untuk mendorong satu tindakan - modifikasi harga, ( exp: fly now, pay later), dg harapan konsumen akan melakukan pilihan atas alternatif yg ada

Aproach-avoidance motivational conflict, konsumen menghadapi pilihan pembelian yg menimbulkan konsekuensi yg berlawanan (positif dan negatif). Misal, ingin the tastes snacks, tapi tidak ingin berat badan naik. Strategi : kembangkan lower-calorie foods untuk mengurangi konflik tsb.

 Avoidance-avoidance motivational conflict, konsumen dihadapkan pada pilihan yg sama- sama tidak diinginkan. misal: mesin cuci rusak, konsumen tidak ingin beli yg baru (mahal), atau memperbaiki mesin yg ada (biayanya hampir sama dg beli baru) Strategi: - penjualan secara kredit. - iklan menekankan pada pentingnya perawatan secara teratur, agar produk tersebut tidak cepat rusak.

Marketing Strategy Based on Multiple Motives

Produk yg dihasilkan harus mampu memberikan lebih dari satu manfaat kepada konsumen, Iklan yg dibuat harus mampu mengkomunikasikan the multiple benefit tersebut kepada konsumen. didalam kegiatan advertisement ,kampanye yg dilakukan sebaiknya meng-cover semua motif penting pembelian konsumem didalam target market. adalah penting bagi perusahaan, bahwa seluruh kegiatan kampanye yg dilakukan adalah untuk memposisikan produk perusahaan didalam scematic memory of the target market melalui cara yg saling berkait dg the target markets manifest and latent motives untuk membeli produk tersebut.

3. Personality
Personality? Is individual characteristic response tendencies accros similar situations The variables: Romanticism or classicism
Offer useful potential to marketers

You might say that one of your friends isfairly aggressive, very opinionated, competitive, outgoing and witty.

Teori Personalitas:
Individual personality theories. Asumsi : - bahwa setiap individu mempunyai sifat dan internal characteristics masingmasing. - terdapat consistent and measurable differences diantara berbagai karakteristik individu tersebut.

Social learning theories. lingkungan dianggap sbg determinan penting dari perilaku. Perbedaan sistematis situasi, didalam stimuli atau didalam social setting merupakan perhatian utama teori ini, bukan perbedaan didalam sifat, kebutuhan dan properti individulainnya.

Penggunaan Personalitas didalam Praktek pemasaran

Brand Personality
Konsumen cenderung membeli suatu produk yg terkait erat dg karakter personalnya. Exp: One brand of parfume may prooject youth, sensuality, and adventure, while another parfume may be viewed as modest, conservative, and aristocratic. Masing-masing parfum tsb. Mempunyai personalitas yg berbeda, dan kemungkinan dibeli oleh tipe konsumen atau situasi pembelian yg berbeda.

Peneliti dari Whirlpool Corp memberikan kesimpulan ttg Brand Personalities: Konsumen dg mudah menentukan human characteristic terhadap merek meskipun merek tidak di kelola atau karaktistik tersebut tidak diinginkan oleh pemasar. Brand Personalities menciptakan ekspektasi ttg key characteristics, performance and benefit, and related services Brand Personalities sering menjadi dasar bagi a long-term relation- ship with the brand.

4. Emosi
Emotion?
Is strong, relatively oncontrolled feelings that affect our behavior, Characterized by positive or negative evaluations

Emosi umumnya dipicu oleh environmental events, respon yg terjadi bisa dlm bentuk: kemarahan, kegembiraan, kesedihan. Emosi dikaitkan dengan physiological changes, dg karakteristik perubahan a.l: mata membelalak, berkeringat, nafas sesak, tekanan darah meninggi, gula dari naik Feature of an emotional experience is cognitive thought. Tk kognisi individu dan kemampuan berfikir rasional, akan mempengaruhi emotional response individu thd sesuatu. Emosi juga memiliki keterkaitan dg behaviors, perilaku bervariasi diantara individu (across time and situations). Emosi melibatkan subjective feelings.

4. Emosi
Figure: Nature of Emotions
Specific feelings Environmenral event
Mental imagery

Physiological changes

Interpreted As emotions Based on situation

Affect
Behaviors Thougths

Hubungan motivasi, personalitas dan emosi motivasi merupakan kekuatan yg mengaktifkan perilaku, memberikan arah dan tujuan dari sebuahperilaku. personalitas, merefleksikan the common response (behaviors) individu thd a variaty od recurring siatuation, emosi, feeling yg sulit dikendalikan yg mempengaruhi perilaku

Ketiga konsep tersebut saling terkait dan sulit dipisahkan. Why?

The outcome

Behaviors

Emosi dan Strategi Pemasaran Beberapa strategi pemasaran yg dapat dilakukan dengan memanfaatkan emosi konsumen a.l: Emotion arousal as a product benefit (membangkitkan emosi sbg manfaat utama suatu produk). (many products feature emotion arousal as primary benefit. Movies, books, and music are the most obvious examples) Emotion reduction as a product benefit reduksi emosi sbg manfaat utama produk (marketers design and / or position many products to prevent or reduce the arousal of unpleasant emotions).