Professional Documents
Culture Documents
Learning Outcomes
1. To define goals in a negotiation strategy. 2. To define strategy. 3. To explain how issues are defined. 4. To list the 10 planning processes.
PPP3053 - 2
Mengenalpasti matlamat adalah langkah pertama dalam proses perundingan Perunding hendaklah menetapkan matlamat dengan jelas Matlamat yang ditetapkan mempunyai kesan langsung dan tidak langsung ke atas strategi perunding
PPP3053 - 2
Direct effects
Keinginan bukanlah matlamat Matlamat kita lazimnya ada kaitan dengan matlamat pihak yang lain Matlamat mempunyai batasan Matlamat yang berkesan haruslah yang konkrit/khusus
Indirect effects
Menjalin hubungan baik yang berterusan
PPP3053 - 2
Planning: Tindakan (action) dalam proses strategi rundingan; i.e. how will I implement the strategy?
PPP3053 - 2
Approaches to Strategy
Unilateral: Tindakan yang dilakukan tanpa penglibatan aktif pihak yang satu lagi Bilateral: Tindakan yang mengambilkira kesan strategi pihak yang satu lagi terhadap diri sendiri
PPP3053 - 2
Strategic Options
Menurut Dual Concerns Model, pemilihan strategi adalah berasaskan kepada dua soalan berikut:
Sejauhmanakah kebimbangan saya tentang hasil yang akan dicapai daripada rundingan ini? Sejauhmanakah kebimbangan saya tentang kualiti hubungan semasa dan akan datang saya dengan pihak yang satu lagi?
PPP3053 - 2
Dont negotiate/Jangan berunding I gain, ignore relationship/saya menang, abaikan hubungan Collaboration: I gain, you gain, enhance relationship/saya menang, anda menang, hubungan lebih baik Accommodation: I let you win, enhance relationship/saya biarkan anda menang, hubungan lebih baik Avoidance: Competition:
PPP3053 - 2
Sekiranya kita mampu mencapai matlamat tanpa perlu berunding, strategi mengelak ini boleh digunakan Mungkin tidak berbaloi untuk berunding Keputusan sama ada untuk berunding atau tidak amat berkait rapat dengan hasil-hasil yang mungkin dicapai
PPP3053 - 2
Active-Engagement Strategies
Competition distributive, win-lose bargaining Collaboration integrative, win-win negotiation Accommodation involves an imbalance of outcomes (I lose, you win)
PPP3053 - 2
PPP3053 - 2
1. Kategori Pengalaman
1. 2. Substantive apakah konflik yg sebenar? Outcome apakah keadaan mental, emosi, fizikal yang diperlukan untuk mencapai objektif khusus mereka? Aspiration apakah yang perlu dilakukan keduadua pihak ke arah pencapaian hasrat yang lebih luas? Conflict management process bagaimanakah kedua-dua pihak akan menyelesaikan masalah? Identity bagaimanakah kedua-dua pihak mendefinisi diri mereka? Characterization bagaimana satu pihak mendefinisi pihak yg lain? Loss-gain bagaimanakah persepsi kedua-dua pihak terhadap risiko hasil yang akan dicapai?
PPP3053 - 2
3.
4. 5. 6. 7.
2. Kepentingan, Hak dan Kuasa Pendekatan lain dalam memahami kerangka adalah kemungkinan pihakpihak yang berunding menggunakan salah satu daripada kerangka berikut:
1.Kepentingan
Berkaitan dengan keperluan, keinginan atau kehendak
2.Hak
Berkaitan dengan siapa yang betul atau berhak
3.Kuasa
Menyelesaikan sesuatu rundingan berasaskan kuasa
PPP3053 - 2
3. Sebagai Proses Pengembangan Isu Cara mendefinisikan isu atau cara masalah difahami kerap berubah apabila konflik semakin bertambah teruk atau semakin reda. Ini dinamakan sebagai Patterns of Change Cara mana pendekatan, fokus, nada dan perkembangan sesuatu rundingan berubah dipanggil reframing. Ia bermaksud pembentukan semula kerangka minda atau cara seseorang berfikir mengenai sesuatu isu
PPP3053 - 2
Understanding Frames
1. Perunding boleh mengguna lebih daripada satu kerangka 2. Ketidaksamaan kerangka antara keduadua pihak adalah sumber konflik 3. Jenis kerangka tertentu (specific frame) akan menyebabkan jenis persetujuan yang tertentu (related to the specific frame used) 4. Kerangka tertentu akan lebih cenderung digunakan untuk menyelesaikan isu-isu tertentu 5. Perbezaan nilai/kepercayaan antara kedua-dua pihak mungkin menyebabkan mereka menggunakan jenis kerangka yang berbeza
PPP3053 - 2
Bagaimanakah interaksi di antara kedua-dua pihak berubah? Apakah kaitan struktur interaksi dengan input dan outcome? Bagaimanakah taktik yang digunakan memberi kesan terhadap perundingan?
PPP3053 - 2
PPP3053 - 2
Key Steps
1. Preparation
Apakah matlamat yang ingin dicapai? Bagaimanakah saya akan bekerjasama dengan pihak lawan?
2. Relationship building
Memahami perbezaan dan persamaan Membina komitmen ke arah mencapai hasil yang memberi faedah bersama
3. Information gathering
Mengetahui apa yang perlu difahami tentang isu
PPP3053 - 2
Key Steps
4. Information using
Bina kes
5. Bidding
Setiap pihak menyatakan (opening offer) tawaran pembukaannya. Setiap pihak cuba menggunakan kaedah bertolak ansur (give and take).
3. Nyatakan kehendak
Kenapa anda inginkan apa yang anda inginkan itu
PPP3053 - 2
4. Ketahui batas dan alternatifalternatif anda 5. Tentukan objektif (targets) dan di mana hendak mula (opening bids)
Target is the outcome realistically expected Opening is the best that can be achieved
PPP3053 - 2
A : The direct actors (who is the field on our side?) B : The opposition actors (who is the field on their side?) C : Indirect actors (who is on the sidelines?) D : Interested observers (who is in the stands?) E : Environmental factors (what is going on in the broad environment of the game outside the stadium, but shaping and defining what happens in the stadium?)
PPP3053 - 2
8. Tentukan strategi yang akan digunakan 9. Sampaikan isu kepada pihak lawan
PPP3053 - 2
PPP3053 - 2
Remember
PPP3053 - 2
To sum up
Mengenalpasti matlamat adalah penting kerana ia memberi kesan kepada strategi perundingan. Dual Concerns Model menerangkan unsurunsur yang menentukan pemilihan strategi. Membina kerangka/mendefinisi masalah dapat membantu mengawal proses perundingan. Perunding perlu mengetahui 7 fasa perundingan. Perunding juga perlu mengetahui 10 fasa dalam proses persediaan/perancangan perundingan.
PPP3053 - 2