Etica si manipulare

1) Etica a) delimitari conceptuale ale eticii - etimologie - definitii b) istoric si abordari ale eticii c) rolul si functiile eticii in societate 2) Manipulare a) ce este manipularea? b) tehnici de manipulare c) formele i modurile generale de manipulare d) mecanismele manipularii e) tipuri de comportamente non-verbale ale manipulatorului 3) Tipuri de manipulare a) manipularea prin presa b) manipularea prin televiziune c) manipularea in viata de zi cu zi 4) Manipularea politica

1) Etica a) Delimitari conceptuale ale eticii De-a lungul timpului etica a fost orientata pe principiile si standardele care se presupune ca guverneaza relatiile sociale dintre indivizi si organizatii si a generat intotdeauna interesul celor interesati pentru o vietuire int-o lume mai buna, atenta la nevoile si dorintele celor din jur, menita sa aprecieze valori umane si sa promoveze modelele exemplare de comportament . Etimologie Din punct de vedere etimologic, "etica" provine de la cuvintele greceti: ETHOS (Homer) = primordial, patrie, locuin, loc de ntlnire, locul natal, obiceiuri, caracter; ETHIKE (Aristotel) = tiina cunoaterii. Din "ETHOS" a derivat cuvntul "ETHICOS", cu sensul "din sau pentru moral", utilizat de greci atunci cnd discutau despre principiile comportamentului uman. Pentru nceput, putem considera etica ca fiind tiina ethosului (a moralei), a binelui/rului (Socrate, Platon, Cicero), a fericirii, a virtuii (Aristotel), a plcerii (Aristip), a idealului social. Etica a aprut ca ramur distinct a cunoaterii, datorit lui Socrate. Ca disciplin tiinific ea exist din timpul lui Aristotel, care a ridicat etica la nivelul "demnitii tiinelor". Definitii Etica este definit ca "tiina care se ocup cu studiul principiilor morale, cu legturile lor de dezvoltare istoric, cu coninutul lor de clas i cu rolul lor n viaa social; totalitatea normelor de conduit moral corespunztoare ideologiei unei clase sau societi".1 Etica reprezint forma de cunoatere i legitimare n contiin prin intermediul normelor i imperativelor morale, a unor acte i fapte omeneti. Dei nrudite, conceptele de etic i moral, au origini i substane diferite: etica este teoria i tiina moralei, n timp ce morala reprezint obiectul de studiu al eticii. Denumirea de etic este de origine greac n timp ce morala i are originea n cuvntul latin mos-moris (morav-moravuri), de unde a aprut i termenul moralis, etimonul modern al termenului moral.2 Aadar, putem considera etica drept o tiin a comportamentului, a moravurilor, un ansamblu de prescripii concrete sau o teorie asupra moralei. Acesta este i sensul pe care l ofer Wundenburger, care spune c etica reprezint "ansamblul regulilor de conduit mprtite de ctre o comunitate anume, reguli care sunt fundamentate pe distincia ntre bine i ru, n timp ce morala cuprinde un ansamblu de principii de dimensiune universalnormativ."3 ETICA are misiunea de a realiza un acord optim ntre natura i nivelul existenei sociale i contiina moral, ceea ce presupune eliminarea mentalitilor ntrziate i contribuia la modelarea unor contiine care s devanseze existena social actual, care s gndeasc i s acioneze prospectiv. Se pune urmatoarea problema:avem nevoie de estica? Cel mai comun raspuns ar fi cel afirmativ. Da, avem nevoie de etica, pentru ca oricine are nevoie de un set de reguli dupa care sasi conduca viata si sa-si directioneze actiunile, reguli care sa-i spuna daca ceea ce face este corect sau incorect, moral sau imoral, aprobat sau dezaprobat.4
1 xxx 2

Dicionar explicativ al limbii romne, Ed. Academia Romana, Bucureti, 2007. Ioan Grigora, Probleme de etic, Editura Universitii Al. I. Cuza, Iai, 1999, p. 3. 3 Jaques J. Wundenburger, Questions detique, Presses Universitaires de France, Paris, 1993, p. XIV. 4 Corodeanu, Daniela Tatiana Etica in administratia publica, Editura Tehnopress, Iasi, 2007, p.35.

Istoric si abordari ale eticii Dac facem o incursiune n istoria eticii ca filozofie practic, putem constata c toi autorii sunt de acord c obiectul eticii l constituie cutarea unui rspuns la ntrebarea Ce este binele? Rspunsurile la o asemenea ntrebare a provocat ns, numeroase dispute. Abia n secolul XX lucrurile sunt lmurite ntr-un fel, iar disputele atenuate, cci G. E. Moore demonstreaz ntr-o lucrare de anvergur, Principia Ethica, c binele nu este capabil de nici o definiie. nelegem argumentul su (acela c riscul de eroare n cutarea unei definiii complete a binelui va fi mai redus) de vreme ce nu conteaz cum l denumim, cu condiia s l recunoatem atunci cnd ne ntlnim cu el.5 De aici, probabil, demersul celor interesai de etic de a-i ndrepta atenia de la proprietile conceptului de bine spre problema comportamentului fiinei umane, cutnd rspunsuri la ntrebri de genul: Ce este bine?, Ce este ru?, Ce este corect?, Ce este greit?. Rspunsurile la asemenea ntrebri ofer prilejul de a constata caracterul complex pe care l ofer realitatea relaiilor interumane i inter-cauzalitatea care domin sfera comportamentului uman. Analiza problemelor pe care le pune etica n general, i etica managerial n particular, trebuie s aib ca punct de plecare principalele repere istorice care au contribuit la constituirea acestei tiine. Evident, reperele istorice sunt marcate de contribuiile filosofilor la constituirea principalelor doctrine morale i prin urmare, a eticii manageriale de astzi. Dincolo de amestecul de legend i adevr pe care l ofer morala brahmanic i cea budist, ale Indiei antice, nvturile lui Confucius i Lao-tse din China secolului VI .e.n., ncercm s lum ca reper n nelegerea izvoarelor scrise ale eticii, gndirea elin care, odat cu apariia lui Socrate, face trecerea de la preocuparea spre desluirea tainelor universului, la determinarea legilor fundamentale ale conduitei umane. Dac Socrate i-a mprtit nvturile propriilor si discipoli sub form de dialoguri, Platon este primul care face referire la valorile supreme ale vieii morale ntr-o form scris. Aristotel scrie n Etica Nicomahic c obiectul eticii este studiul binelui sau al virtuii, artnd c binele este scopul suprem. Binele suprem despre care vorbete Aristotel este scopul absolut, spre care tinde totul, dar nu un bine abstract, transcendental pe care l ntlnim n coala platonician, ci un bine realizabil n practic, un bine accesibil omului.6 Mult mai trziu, n zorii renascentismului italian, Machiavelli realizeaz n Principele apologia moralei burgheze, prin machiavelism nelegndu-se o combinaie ntre tactica politic i norma moral care convine conductorului, crendu-i acestuia condiii de guvernare de pe poziia unui monarh absolut, n termeni moderni de conductor autocrat, totalitar. Machiavelli ofer n lucrarea sa de cpti un tablou fidel epocii n care a trit artnd c n conducerea statului dicteaz interesele i fora, i nicidecum considerentele morale. Dei criticabile, o serie de sfaturi transmise n scris monarhilor merit atenie: nici un principe nu va izbuti s dobndeasc mai mult preuire dect acela care va svri fapte mree i care va da pilde rare despre nsuirile lui.7 Cu circa un deceniu nainte de a aprea Principele, domnitorul romn Neagoe Basarab oferea prin sfaturile date n nvaturile lui Neagoe Basarab ctre fiul su Theodosie un model al echitii i un set de reguli de comportament n vederea asigurrii unei conduceri eficiente. Pentru etica managerial, nvturile lui Neagoe Basarab au o relevan extraordinar oferind precepte cel puin n urmtoarele direcii: conturarea trsturilor pozitive i negative ale conductorului, aspecte legate de ierarhiile manageriale, distribuirea surselor de putere, rezolvarea i negocierea conflictelor, etc.

5 6

G. E. Moore, Principia Ethica, CEU Press, Editura DU Style, Bucureti, 1997, p. 120. Aristotel, Etica Nicomahic, Editura IRI, Bucureti, 1998, p. 35; 7 Niccolo Machiavelli, Principele, Editura Mondero, Bucureti, 1997, p. 78;

Toate nvturile subscriu ideii c un bun conductor ar trebui s fie un promotor nedisimulat al echitii, un exemplu pentru supuii si. Mai trziu, Kant stabilete regula de aur a deontologiei: nu trata o alt persoan aa cum nu ai dori s fii tratat tu nsui, inspirat din preceptele moralei cretine. Aa cum rezult din Critica raiunii practice, etica lui Kant este o etic a datoriilor raionale. Raiunea trebuie s domine dorina8 iar un act va fi moral, corect dac se acioneaz n virtutea principiilor i normelor morale. n secolul XVII, Spinoza ofer un ndreptar al vieii morale. Aprut dup moartea sa, Etica vorbete despre Dumnezeu, despre natura i originea sufletului, despre originea i natura afectelor, despre sclavia i libertatea omului. Spinoza definete omenia, binele, rul, modestia, ura, mila, ambiia, mndria, ngmfarea, invidia, umilina, frica, lcomia, ambiia, toate din dorina de a cunoate esena omului: Nimic nu tim sigur c este bun sau ru dect ceea ce ne duce cu adevrat la cunoatere sau ceea ce ne poate mpiedica s cunoatem. 9 Aflat n conflict cu autoritile ecleziastice, Spinoza afirm de nenumrate ori c dogmele relevate nu au nici o relevan, singura instan legitim a adevrului fiind raiunea. c) Rolul si functiile eticii in societate Scopul demersurilor etice l reprezint moralitatea. Misiunea eticii este nu numai de a expune aspectele teoretice ale moralei, ci i de a constitui un ghid practic, real, n ndrumarea i ameliorarea vieii morale a societii. Rolul eticii este s ajute oamenii i instituiile s decid ce este mai bine s fac, pe ce criterii s aleag i care le sunt motivaiile morale n aciunile lor. Unii consider c etica, ca tiin, nu are utilitate deoarece aceasta are un caracter normativ viznd conduita oamenilor, neputndu-i influena, n mod real la un comportament real. Cunoscutul filozof pesimist Schopenhauer, considera c nu poi deveni un om moral prin simpla cunoatere a moralei, dup cum nu poi fi un artist doar prin cunoaterea esteticii, sau poet prin nsuirea poeziilor. Pentru a arta c determinarea voinei nu depinde numai de cunoatere, el ne spune: << Velle non discitur>> (a voi nu se nva). Noi credem c etica nu-l face pe om mai bun, l poate ajuta, cu siguran, s se fereasc de rul pe care l poate face altora sau siei. n general, etica urmrete a gsi adevrul, a stabili izvoarele moralei, a expune faptele morale, a analiza simul etic i contiina moral, a contura idealul moral, a separa binele de ru, etc. Etica este n cutarea suportului raional a unei poziii fa de alta, caut evidene obiective n legtur cu felul n care ar trebui s trim, ce nseamn o via cu sens, cum trebuie s-i tratm pe semeni. Acceptarea drepturilor omului ca aspect esenial al dezvoltrii morale, politice i al prosperitii personale i comunitare nu reprezint un consens general ntre teoreticieni. Marxitii de exemplu, le atac din perspectiva relativist i a progresului social. Insist mai degrab pe cele pozitive (dreptul la munc, la concediu de odihn pltit) i opereaz cu alte categorii de drepturi universale, dup principiul dependenei drepturilor de dezvoltarea relaiilor de producie i abolirea proprietii private (lichidarea exploatrii i a inegalitii dintre oameni). Obiecia frecvent mpotriva cadrului normativ centrat pe drepturile persoanei se refer la faptul c accentueaz egoismul i lipsa de responsabilitate fa de alii. Cu alte cuvinte, se poate presupune c individualismul promovat de liberalism este neetic. Dar o astfel de obiecie nu se poate susine. Este greit s consideram c individualismul liberal central pe drepturi este incompatibil cu responsabilitatea odat ce fiecare drept pe care l are o persoan este limitat de acelai drept pentru alt persoana. Libertatea oricui are o singura limit: libertatea altei persoane. Problemele centrale ale moralei sunt urmtoarele:
8 9

Immanuel Kant, Critica raiunii practice, Editura tiinific, Bucureti, 1972, p. 173; Benedict Spinoza, Etica, Editura Antet, Bucureti, 2000, p. 157;

Ce ar trebui s facem (ce ar fi bine, drept, corect, onest)? Cum ar trebui s-i judecam pe alii i pe noi nine? Cum trebuie s-i tratm pe alii i s admitem s fim tratai de ceilali? Ce scopuri sunt demne de a fi urmate n via? Care este cel mai bun mod de via? Ce fel de persoan ar trebui s fiu? Ca s concluzionm, rolul eticii este s ajute oamenii s decid ce este mai bine s fac, pe ce criterii s aleag i care sunt motivaiile morale n aciunile pe care le ntreprind.

2) Manipulare a) Ce este manipularea? Fr a cunoate foarte multe noiuni teoretice, fiecare persoan poate intui mcar ce reprezint manipularea. Este necesar a se meniona c termenul de manipulare nu se regsea n dicionarele limbii romnr de dinainte de Revoluie dect pentru a descrie o aciune tehnic de mnuire sau manevrare a unor aparate, mecanisme, iar dup 1990, termenul este definit oarecum exact. i acest lucru nu pentru c autorii ar fi vinovai de aceast inexactitate, ci pentru c orice definiie este restrictiv, sutele de nunae cu care se ncarc acest termen nefiind relevante dect prin studiul fiecrui act de manipulare n parte.10 Conform Dicionarului de Sociologie, manipularea reprezint aciunea de a determina un actor social (persoan, grup, colectivitate etc.) s gndeasc i s acioneze ntr-un mod compatibil cu interesele iniiatorului, iar nu cu interesele sale, prin utilizarea unor tehnici ca persuasiunea, care distorsioneaz intenionat adevrul, lsnd impresia libertii de gndire i decizie. Manipularea este un subiect controversat i fiecare are o definiie a acestui termen. Oamenii vor s manipuleze, cu toate c majoritatea dintre ei nu recunosc acest lucru, de asmenea ei vor s nu cad n capcana manipulatorilor. Prima dat se cuvine o clarificare a acestei noiuni, plecnd de la definiile din dicionarul Explicativ al Limbii Romne. Spre o mai bun ilustrare a acestei noiuni trebuiesc utilizate nite definiii ale unor termeni care au legatur direct sau indirect cu acest fenomen numit manipulare: A INFLUENA tranz. (fiinte, lucruri) A supune unei influene; a modifica printr-o influen; a nruri. 2. intranz. A avea influena. - Din fr. Influencer. PERSUASINE s.f. (Livr.) Aciunea, darul sau puterea de a convinge pe cineva s cread, s gndeasc sau s fac un anumit lucru. Din fr. persuasion. A NEGOCIA, negociez, vb. I. Tranz. 1. A trata cu cineva ncheierea unei convenii economice, politice, culturale etc. A intermedia, a mijloci o afacere, o cstorie. 2. A efectua diverse operaii comerciale (de vnzri de titluri, de rente etc.). Din fr. ngocier. A MANIPULA tranz. 2) A aranja cu grij n vederea executrii unor experiene sau operaii tehnice sau tiinifice. fr. Manipuler 1) (aparate, mecanisme) A folosi cu ajutorul minilor, dirijnd cu dibcie; a mnui; a manevra. Cnd afirmm c avem de-a face cu o influenare sau persuasiune care este numit manipulare, acest lucru nsemna c Actul de a Influena sau de a Persuada a fost executat desvrit. Cel mai adesea programarea Neuro Lingvistic este numit manipulare i pe bun dreptate se poate cataloga asa. NLP este manipulare, pentru c acioneaz i uziteaz de cele mai avansate instrumente care dau rezultate imediat. Definiiile de mai sus se concentreaz pe rezultate, pe obiectul fiecrui proces, manipulare, influenare, negociere sau persuasiune. Despre etica acestor instrumente nu este pomenit nimic. Cnd auzim manipulare unii dintre noi l asociem cu ceva negativ, alii cu ceva pozitiv, alii cu ceva demonic, alii cu ceva neetic, alii nu simim nimic, sau alii vd dor sensul termenului ca atare. Este foarte greu, dar i destul de delicat s se fac o distinctie ntre cei patru termeni. Am incercat o sinteza a celor 4 termeni, astfel nct s nu apar nici o contradicie. Astfel, se consider c a Negocia, a Influena i a Persuada se refer la o ac iune precis ntr-un anumit sens: - A negocia: a trata n vedere ncheierii unei convenii. - A influena: a modifica printr-o influen. - A persuada: darul de a convinge.
10

Stan, Sonia Cristina, Manipularea prin pres, Editura Humanitas, Bucureti, 2004, p.11.

Aceti termeni se ntreptrund, n sensul c ntr-o negociere se poate ncerca a se influena. La fel, se ncearc s se influeneze avnd darul de a convinge, cum se poate i negocia avnd darul de a convinge. Spre deosebire de influena de tipul convingerii raionale, prin manipulare nu se urmrete nelegerea mai profund a situaiei, ci nclcarea unei nelegeri convenabile, recurgndu-se la inducerea n eroare cu argumente falsificate, ct i la apelul palierelor emoionale sau non-raionale. n cazul manipulrii, inteniile reale ale celui care transmite mesajul rmn insesizabile celui manipulat. Din punct de vedere politic, manipularea reprezint o form de impunere a intereselor unei clase, grup, colectiviti nu prin mijloace coercitive, la ndemn totui puterii, ci prin inducere n eroare. Din acest motiv, recurgerea la aceast cale n situaii de divergen de interese devine tot mai frecvent n societatea actual, manipularea fiind un instrument mai eficient i mai puternic dect utilizarea forei. Herbert Marcurse (coala de la Frankfurt) este autorul unei ample analize a manipulrii, considerat a fi un instrument esenial al societii industriale de mas. El evideniaz formele particulare pe care manipularea le ia n diferite sfere ale vieii sociale, ncepnd cu cea politic i sfrind cu cea economic. Clasificarea manipulrilor (cf. Ficeac, 1997) : Manipulare mic modificari mici, dar care pot fi urmate de efecte majore (Ex: Romnia 1992, criza artificial de pine facilitarea importurilor comisioane) Manipulare medie modificri importante ale situaiilor sociale, cu efecte uneori peste ateptri (Ex: Revoluia din decembrie 1998 disiparea responsabilitii prin fragmentarea actelor genocide neputina detectrii vinovailor) Manipularea mare influenarii culturi n care triete individul (Ex: nvmntul instrument de perpetuare si nrdcinare a conformismului, potrivit ideologiilor curente). b) Tehnici de manipulare Cele mai cunoscute tehnici de manipulare au luat natere n experimentele din anii 1940 ale lui Kurt Lewin cu privire la manipularea comportamental i n cele ale lui Robert Coaldini, din anii 1970, despre persuasiune. Ele au nite denumiri mai mult plastice, si anume piciorul n u, ua n fa. Tehnica piciorului n u este de fapt un principiu destul de simplu. Pentru a determina oamenii s accepte o concesie major, este convenabil s li se prezinte nti o cerere nesemnificativ, dar de aceeai natur, creia aproape fiecare i va da curs, pentru ca abia dup aceea s se revin cu cererea avut n vedere de la bun nceput. Generarea unei crize pentru a masca adevrata intenie const n obinerea unei concesii, care s determine disponibilitatea celuilalt de a accepta o concesie mai mare. Un exemplu pentru aceast tehnic poate fi cel pe care l ntlnim cu toii n mijloacele de transport n comun, i anume apariia unui puti sau a unui tnr surdomut, care ne las n mini diverse obiecte, plecnd mai departe i revenind mai apoi pentru a cere, printr-o pancart o mic sum de bani, numai n cazul n care vrem s-i ajutm pe cei ca el. Aceast deprindere este nvat, cci dac v-ar fi cerut n mod direct bani cu siguran nu i-ai fi dat. Ua n fa se poate explica prin faptul c oamenii sunt determinai s accepte o anumit concesie, prezentndu-li-se, n prealabil, o cerere "mult mai mare"de aceeai natur, care are toate ansele s fie refuzat; abia dup aceea se revine la cererea avut n vedere de la bun nceput; aceasta are toate ansele s fie acceptat deoarece, n comparaie cu solicitarea inacceptabil de dinainte, pare foarte rezonabil. Cine nu s-a confruntat mcar o dat n via cu o cerere din partea unui amic pentru un mprumut cu o sum de bani imens? Se pornete de la a ni se cere de exemplu suma de 1000 lei, iar n momentul n care noi ncerc s ne scuzm din motiv c este o sum destul de mare, 7

prietenul nostru spune c i 500 lei i-ar fi destul de utili, doar s primeasc ajutorul nostru. Pn la urm facem tot posibilul i i dm suma cerut, fr s bnuim c de fapt lui i trebuiau doar 500 lei. Cu timpul se descoper tot mai multe tehnici, mai nuanate i mai personalizate, n funcie de cel ce le pune n practic. Dar ca punct de plecare pentru acestea sunt de fapt tot cele 2 tehnici menionate n rndurile de mai sus. c) Formele i modurile generale de manipulare Formele i modurile generale de manipulare sunt reprezentate de persuasiune, dezinformare, intoxicare (prin minciun, zvon etc.) Persuasiunea Prin persuasiune nelegem aciunea de a convinge ntr-un mod sau altul pe cineva sa fac sau s aleag un lucru. Este aciunea prin care autorul unui mesaj susine o idee, ncercnd s conving auditoriul. Persoana care ia decizia o face de multe ori pe baza altor tipuri de argumente dect cele logice sau cele logico-corecte, fiind convins de necesitatea sau importanta aparena a aciuni sau lucrului respectiv. Persuasiunea nu conine intenionalitate negativ (nu ascunde fapte, ci le evideniaz doar pe cele favorabile); ea ine de fora argumentrii, de puterea de convingere a vorbitorului, de modul n care acesta este capabil s-i pun ntr-o lumin ct mai bun ideea sus inut. Datorit structurii sale complexe i a limbajului specific, care mbin fora cuvntului cu atuurile artei actoriceti (tonul, mimica, expresivitatea micrii), televiziunea are cel mai persuasiv tip de mesaj dintre toate mijloacele de comunicare n mas. Una dintre cele mai simple tehnici este cea a distorsiunii temporale. Cteodat cel mai bun mod de a influena persoana-int este ca s te compori ca i cum ceea ce vrem tu s obinem de la aceasta, s-a i ntmplat. Este foarte util ca s te referi la o decizie pe care respectivul ncearc s o ia, ca i cum ar fi deja fcut; vorbete-i ca i cum i-ar fi acceptat deja propunerea, i c i-ar fi fcut chiar i plcere. De asemeni, asocierea de imagini plcute cu folosirea timpului trecut face ca propunerea s fie irezistibil. Este tiut c oamenii simt nevoia de a rsplti favorurile care le-au fost oferite. Un favor poate declana sentimente de ndatorire, i ca rezultat, apare la subiect o mare nevoie de a se elibera de povara psihologic a datoriei. Pentru a realiza aceast eliberare, oamenii devin mai doritori s ntoarc favorul, chiar unul mai mare dect cel pe care l-a primit. Principiul reciprocitii const n nevoia de a rsplti un favor, fie el cerut sau nu, imediat dupa acceptarea acestuia. Aceast caracteristic uman transcede orice diferene culturale sau rasiale, indiferent i de natura respectivului favor (care poate fi orice, de la un simplu zmbet pn la munca fizic sau mici atenii). Acest principiu este usor de folosit: ofer ceva, i ateapt-te (sau d o idee despre cum) s fii rspltit. O alt modalitate eficient de folosire a acestui principiu este metoda "uii-n nas". Un alt principiu util este cel al angajamentului i concordanei. Oamenii vor face aproape orice ncercnd s pstreze ideile care sunt n concordan cu cele pe care le-au avut anterior. Cnd vor lua public o atitudine, toate aciunile ulterioare vor fi n concordan cu atitudinea manifestat anterior. Comportamentele neconcordante produc tensiuni psihice, pe care individul ncearc s le evite cu orice cost; deci va face orice ca s se arate solidar cu ac iunile sale anterioare. Acest principiu este folosit de metoda "piciorului in prag". Pentru a obine realizarea unei cereri, este nevoie doar s lansezi mai nainte o serie de doua-trei alte cereri mai mici, de aceeai natur cu cea real. Principiul atribuirii. Oamenii fac frecvent unele lucruri pentru ca ei cred ntr-un anumit adevr despre ei nii. Un atribut intern al felului lor de a fi cauzeaz anumite tipuri de comportament. Dac cineva i atribuie intern o caracteristic, va face tot ceea ce este specific 8

unui om care are acea caracteristic. Dac eful i va spune angajatului c l consider o persoan competent i care lucreaza mult, angajatul i va atribui incontient caracteristica de om care lucreaza mult, i se va comporta ca atare. Metoda srmantului. Spre deosebire de celelalte metode, nu are mai multe etape i nu se bazeaz pe acrobaii verbale. Ea funcioneaz pentru c n mod deschis oferi concesii, manifeti dorina de a asculta i validezi ideile subiectului- int. Acesta are libertatea de a decide; iar tu nu i ngreunezi gndirea cu un nor de ceuri verbale. Este cea mai etic dintre toate tehnicile de persuasiune discutate anterior, dar n acelai timp i cea care necesit cel mai mult timp pentru a fi realizat. Dezinformarea Dezinformarea reprezint orice intervenie asupra elementelor de baz ale unui proces de comunicare, intervenie ce modific deliberat mesajele vehiculate cu scopul de a determina n receptori anumite atitudini, reacii, aciuni dorite de un anumit agent social11. Uneori este considerat ca fiind echivalent cu propaganda neagr deoarece vehiculeaz informaii false. Etimologia cuvntului vine i susine aceast legtur. Desinformation (< rus dezinformatsia numele unei divizii KGB rspunztoare cu propaganda neagr). O alt definiie acceptat i destul de influent este cea dat de R. Shultz i R. Godson (1986, p. 41, apud A. Gavreliuc, 2002, p.280) conceptul descrie ansamblul informaiilor false, incomplete, eronate, care sunt ndreptate, alimentate, confirmate ctre o int ce reprezint un individ, un grup sau o ar. De regul, aciunea de dezinformare presupune existena unei structuri sistemice alctuit din : unul sau mai muli comanditari, specialiti (planificatori i controlori), intermediari (agenii de influen) i relee. Comanditarii formeaz nivelul de decizie. Sunt cei care concep i proiecteaz coninutul mesajului, stabilesc intele, atitudinile i comportamentele dezirabile care se caut a se obine. Acetia sunt factori de decizie (guverna, state majore militare, partide politice, firme influente, organizaii economice etc.) care pot solicita acest gen de operaiuni defensive (replic la atacurile adversarilor, mascarea propriilor eecuri etc.) sau ofensive (angajarea ntr-o dezinformare). n cea mai mare parte cele dou tipuri de operaiuni se ntreptund i se autoalimenteaz reciproc ntr-o banal logic circular. Specialitii (experii) nivelul de elaborare strategic. Reprezint planificarea profesionist a secvenelor tactice ale dezinformrii. n aceast categorie gsim specialiti n comunicare, n tehnicile de influenare social, sociologi, psihologi sociali, analiti politici etc. Controlorii nivelul de legtur. Sunt alei dintre persoanele ce stabilesc o relaionare eficient ntre comanditari i agenii de influen. Ei sunt binevoitorii care sugereaz cine i n ce condiii ar fi dispus s participe la dezinformare. Au ca misiune racolarea subiecilor interesani din perspectiva derulrii operaiunilor de dezinformare i de a comunica cu regularitate efectele dezinformrii Agenii de influen nivelul de propagare penetrant, releele. Indivizi care se bucur de prestigiu n grupul lor i care, datorit statusului de prestigiu, vor ajunge s propage mesajul cu eficien sporit. Acetia sunt recrutai din rndul liderilor de opinie, persoane cu prestigiu academic, tiinific, cultural. Tehnicile uzuale n vederea racolrii lor sunt : antajul (fiecare are ceva de ascuns) sau cumprarea (fiecare are preul lui) . Dezinformatorul este cel care dezinformeaz receptorul (inta), dar acesta poate s fie diferit de individul, structura, grupul, instituia care dorete dezinformarea. Tintele pot fi att grupuri
11

Cf. Ctlin Zamfir (coord.), Dicionar de Sociologie, Editura Babel, Bucureti, 1998, p. 167.

sau segmente ale societii, ct i indivizi, dar ntotdeauna lideri, oameni ce pot influena decizional grupul n care se afl. Dezinformarea desfurat prin mass-media are cele mai eficiente rezultate la nivel social. Efectele dezinformrii depind, pe de o parte, de caracteristicile tintelor (atitudine critic, personalitate, nivel intelectual, aspiraii etc.), iar pe de alt parte, de posibilitatea sau imposibilitatea de verificare a informaiilor vehiculate. Dezinformarea, ca fenomen malign, nedorit, dar totui real n procesele comunicaionale contemporane de mas, poate fi surprins i din perspectiva analizei tipurilor de informaie i a mijloacelelor de alterare ale acesteia, respectnd nivelurile de abordare propus de H. Lassewell : analiza sursei sau a emitorului (control analysis), analiza mesajului (content analysis), analiza canalelor de comunicare (media analysis), analiza receptorului sau a destinatarului (audience analysis) i analiza efectelor comunicrii (effect analysis). Acest set de modele va fi nbuntit de P. Lazarsfeld, L. Berelson i H. Gaudet (1948) care aduc amendamentul lurii n considerare i a contextului social (nuclee organizatoare de opinii teoria celor doi pai n comunicare). Plecnd de la dimensiunile informaiei (sintactic, semantic (intenional sau realizat) i pragmatic), se pot intui alte ci de dezinformare : manipularea contextelor receptorului prin modificarea, la nivel sintactic, a coninutului mesajului; distorsionare semantic, prin apelul la moduri de decodificare neadecvate, dar cladite pe baza unor convenii sociale acceptate; reglarea efectului coninutului informativ asupra receptorului prin dozarea, organizarea, modificarea mesajului etc. Nu trebuie ignorat aspectul legat de gradul de valabilitate a informaiei 12, adic verosimilitate (caracterul plauzibil sau absurd) i/sau autoritatea sursei (prestigiul cunoscut de ctre receptor), aspect ce ine de componenta social a procesului comunicaional. Dezinformarea are deci un caracter deliberat (n comparaie cu zvonul) i presupune, n general, circulaia unor informaii false, create deliberat, construite, manipulate strict de un grup de specialiti etc. Poate fi o component a propagandei, cum zvonul poate fi o subspecie a dezinformrii. Dezinformarea este practicat de toate marile puteri i reflect o realitate a politicii internaionale pe parcursul istoriei schimbndu-se doar mijloacele, mizele i strategiei acesteia. Structura sistemului social n societile moderne este puternic influenat de raportul dintre informare i dezinformare aferent mesajelor care se vehiculeaz n spaiul social respectiv. Cercetrile de teren au demonstrat c rezultatele cele mai eficiente se nregistreaz n domeniul mass-mediei, unde se poate atinge, frontal, toate segmentele de opinie ale spaiului social. Intoxicarea. Form de dezinformare, intoxicarea const n suprasaturarea surselor cu informaie fals, n blocarea canalelor de comunicare cu mesaje mincinoase, diversioniste fie pentru a pregti opinia public pentru o lovitur de proporii, fie pentru a discredita un mesaj corect ateptat. Instrumentele sale de baz sunt zvonurile, brfele i comunicatele tendenioase. Intoxicarea este operaia de "anesteziere" a publicului n scopul acceptrii unei diversiuni majore sau pentru a-l face nencreztor, ostil n faa unui adevr care urmeaz a fi comunicat. Prin intermediul televiziunii, intoxicarea poate produce adevrate rzboaie ale imaginii, din care iese nvingtor cel care a investit cel mai mult n propria sa imagine i care a sabotat cel mai bine imaginea celuilalt. Exemplul cel mai apropiat n acest sens l reprezint modurile n care au fost mediatizate de ctre combatani conflictele etnice i rzboaiele din fosta Iugoslavie. (Televiziunea srb a produs un clip n care portretele lui Bill Clinton, Madeleine Albright, Tony Blair, Hitler erau mixate pe fondul zvasticii naziste, peste care scria Criminali de Rzboi. La rndul lor, aliaii au prezentat dramele refugia ilor albanezi, ca efect al epurrii etnice, n paralel cu rememorarea atrocittilor comise evreilor n lagrele de concentrare de la Auschwitz.)

12

Cf. Haine Rosemarie, Comunicarea televizual, Editura Eficient, Bucureti, 2000.

10

Minciuna O specie mai puin tratat, de mesaj deliberat fals, este minciuna. Deoarece este un concept cu puternice amprente morale i culturale, subiectul nu a interesat, pn acum civa ani, dect pe filosofi, teologi, antropologi i pe psihologi (s-au fcut studii cu precdere pe copii). Este ciudat dei putem spune c ntlnim minciuni pretutindeni, att n public, ct i n viaa privat, la orice nivel social i n toate socitile trecute sau prezente.Un ziarist britanic spunea c anii 80 reprezint decada minciunilor (Lott, 1990). n 1991, Bradlee afirma am impresia c n ultimii ani minciunile au luat proporiile unei epidemii fa de care am devenit cu toii imuni 13. A mini este pentru oameni un obicei care dureaz de milenii i nu o lamentabil inovaie de ultim or, iar dup cum consider Ruskin (1905, p. 351-352) inducerea n eroare nu a fost considerat ntotdeauna i oriunde un act condamnabil. La grecii antici sentimentul de admiraie pentru cei care reueau s pcleasc un strin era uzual. Zvonul Zvonul reprezint o afirmaie prezentat drept adevrat fr a exista posibilitatea s i se verifice corectitudinea. Zvonurile care sunt lansate n circulaie au o funcie dubl : - funcie explicativ - funcie de atenuare a anumitor tensiuni emoionale. Circulaia lor este dependent de contextele societale, de trsturile de personalitate ale indivizilor i de nevoile psihosociologice ale indivizilor, grupurilor sau comunitilor. Lucrrile lui Allport i Postman (1965) au pus n eviden trei legi de transmisie a zvonurilor: - legea srciei (a nivelrii) pe msur ce zvonul circul, el tinde s fie tot mai scurt, mai uor de neles i de relatat. - legea accenturii anumite detalii se vor ntri, dobndind loc central n semnificaia acestuia - legea asimilrii informaia se conserv i se reorganizeaz n jurul unor motive centrale. Asimilarea se poate face la tema central, prin condensare, anticipare sau prin stereotipuri verbale. Zvonurile tind s se ajusteze intereselor individului, apartenenei sociale sau rasiale, prejudecilor personale ale celui care le transmite. Individul care propag zvonul se lovete de dificultatea de a sesiza i de a reine n obiectivitatea lor elemente ale lumii exterioare. Pentru a putea s le utilizeze, ei trebuie s le adapteze i s le structureze conform modelului lor de nelegere i n funcie de interesele personale. Kapferer (1987) a artat c circulaia zvonurilor se bazeaz pe trei condiii eseniale : - credibilitatea zvonului (poate i a sursei etc.) - aparena de adevr (ca un zvon s circule mai mult trebuie s aib totui un miez important de adevr) - dezirabilitatea coninutului informaional (dac zvonul este indezirabil, exist posibilitatea blocrii lui) Pentru public, zvonul evoc ceva misterios, aproape magic. Zvonurile cresc, zboar, serpuiesc, mocnesc, circul. Circulaia zvonului apare ca un sistem de canalizare a fricii i a incertitudinilor n faa unei situaii ambigue. Ea este corelat cu forma, cantitatea, calitatea i credibilitatea informaiei oficiale sau formale. Cu ct cea din urm este mai srac, incomplet sau puin credibil, cu att se intensific propagarea zvonului. Din acest motiv n societile totalitare zvonurile au o mare rspndire (informaia oficial este gestionat strict). Circulaia zvonurilor se restrnge atunci cnd exist posibilitatea verificrii rapide a adevrului unei informaii. Zvonul nu este neaprat fals, n schimb este mereu neoficial. Paralel sau uneori n opoziie cu informaia oficial, zvonul o contest, propunnd alte realiti. Aa se explic faptul
13

J.A.Barnes, Sociologia minciunii, Editura Institutului European, Iai, p.101.

11

c mediile de informare (n.a. mass media) nu l-au desfiinat 14. El va reprezenta un mijloc de comunicare complementar, dar i o informaie paralel, aadar necontrolat. Pentru profesionitii din media lipsa de control a zvonului evoca spectrul unei defeciuni a fiabilitii informaiei, defeciune ce trebuie eliminat. Pentru cetaean i pentru omul politic, lipsa controlului denot lipsa cenzurii i accesul la o realitate obscur sau ascuns. Autorul amintit determin 6 tipuri de zvonuri (o matrice ce are pe o latur sursa zvonului un eveniment, un detaliu sau imaginaia pur-, iar pe cealalt latur modul de apariie a zvonului spontan sau provocat). Din perspectiva analizei noastre ne intereseaz tipurile de zvonuri provocate cu un anumit scop, a cror apariie este premeditat. n aceste cazuri nu se poate neglija implicarea unor actori care urmresc sa profite de pe urma unui eveniment. Astfel se pot obine efecte care se ntind pe o gam larga (panic, furie, frustrare, modificari nefavorabile de imagine pentru persoanele publice etc.). n spaiul cultural romnesc trebuie amintit, ca aproape identificndu-se cu zvonul, brfa. Aceasta are aceleai motivaii psihologice (emoionale, afective, cognitive), putnd fi perceput ca un laborator de producie a zvonurilor. d)Mecanismele manipularii Mimetismul. Manipulatorul folosete mti pentru a-i nela victima. De exemplu, poate aprea ca o persoan simpatic, altruist, generoas. Poate semna deliberat cu cineva care prezint ncredere. Exploatarea convingerilor tradiionale. Manipulatorul l face pe cellalt s cread c el nsui ader la principii (de altfel absolutiste i iraionale) general acceptate, cum ar fi: trebuie s tii totul, nu trebuie s te neli, nu trebuie niciodat s te ari ignorant, trebuie s fii perfect n toate circumstanele, trebuie s-i respeci ntotdeauna promisiunile, dac i se d ceva trebuie s dai neaprat ceva n schimb etc. Seducia i fascinaia. Manipulatorul este capabil de seducie, el poate exercita o adevrat fascinaie asupra victimei, pe care o impresioneaz i o subjug emoional. Atitudine superioar. Manipulatorul se folosete de ignorana celorlali pentru a poza ntr-o postur de superioritate intelectual, fcndu-i pe ceilali s se simt inferiori i s permit astfel s fie abuzai. Flatarea. Aproape orice persoan este sensibil la laude. Astfel, manipulatorul poate obine ceea ce vrea mult mai uor dac ne flateaz. Acest aspect are legtur i cu automanipularea. Credem ceea ce ne face plcere s credem. Este deci suficient s ni se spun ceea ce ne place s auzim. Principiul reciprocitii. Manipulatorul i poate oferi ceva fr s i ceri pentru ca, la un moment decis de el, s i cear un contra-serviciu. i ndatoreaz victima i apoi abuzeaz de principiul reciprocitii, aplicat n mod asimetric. Prejudecata fa de autoritate. Manipulatorul se folosete de faptul c este greu n general s critici o autoritate. e) Tipuri de comportamente non-verbale ale manipulatorului Privirea este fie instabil (evit contactul vizual direct) fie dominatoare (fixeaz insistent cu privirea). Practic ascultarea aversiv: manipulatorul nu-i privete interlocutorul care i vorbete, avnd aerul c e preocupat de cu totul altceva, sau chiar face altceva. Nu ridic sau nu nclin capul n semn de salut la apariia unei persoane n faa lui. Acest comportament este un tip de agresiune pasiv i induce interlocutorului impresia de inoportunitate i penibilitate, destabiliznd-ul.
14

Jean Noel Kapferer, Zvonurile, Editura Humanitas, Bucureti, 1993, p.284.

12

Volumul vocii manipulatorului este fie prea slab fie prea puternic. Poate adopta un ton puternic pentru a intimida sau, dimpotriv, un ton sczut, pentru a crea o atmosfer de intimitate i de complicitate. Gestica i mimica manipulatorului sunt fie exagerate fie insignifiante. De exemplu, poate fi singurul care are o atitudine total relaxat i dezinvolt (dar cumva ostentativ) ntr-un grup n care conveniile sociale cer o altfel de atitudine. Gesturile adoptate pot crea fie un fals sentiment de securitate fie dimpotriv, pot fi exagerate. De exemplu, lovete cu pumnul n mas urmrind s intimideze. n general manipulatorul i stpnete bine propriile emoii i le poate disimula.

13

Bibliografie

1)Stan, Sonia Cristina Manipularea prin pres, Editura Humanitas, Bucuresti, 2004 2)Arnauld du Moulin de Labarthete Manipularea n relaiile publice, Editura Antet, Oradea, 1998 1)http://blog.traininguri.ro/tag/manipulare/ 2)http://www.damaideparte.ro/index.php/ce-este-manipularea-si-cumsa-nu-cadem-in-capcana-ei/295/ 3)http://www.filipac.net/2009-04-01/persuasiune-si-manipulare.html 4)http://www.politik.md/?view=articlefull&viewarticle=947 5)http://psihologie.ablog.ro/ 6)http://www.xproc.ro/ce-este-manipularea-si-cum-sa-nu-cadem-incapcana-manipularii.html

14