consumidor en el mercado de Alimentos y bebidas.
Autor: Eduardo Sebriano
Cargo: Business Intelligence Manager
Empresa: Nestl\u00e9 Argentina
TE 4329-8296

de alimentos a la hora de determinar que cambios se deben realizar en un producto para que este sea
preferido por los consumidores. En qu\u00e9 etapas del proceso de optimizaci\u00f3n de producto se debe utilizar el
an\u00e1lisis sensorial. C\u00f3mo se combina y complementa con las t\u00e9cnicas cuantitativas y cualitativas para crear
una experiencia de producto que deleite al consumidor. Se utilizar\u00e1n ejemplos realizados por NESTLE
ARGENTINA en el desarrollo de nuevos productos.

El an\u00e1lisis sensorial ampliamente difundido en el resto del mundo, est\u00e1 en su desarrollo inicial en la
Argentina. Pocos saben de su existencia, se desconoce su utilidad y el enorme valor que agrega a los
productos en el proceso de adecuaci\u00f3n de los mismos seg\u00fan el gusto del consumidor. Estudiar la
percepci\u00f3n humana nos brinda una herramienta invaluable a la hora de desarrollar productos. Si decimos
que un producto tiene mas aroma a caf\u00e9, ese aroma debe poder percibirse. Los tests de producto brindan
informaci\u00f3n parcial sobre los cambios que se deben realizar en un producto para que agrade m\u00e1s. Cuando
leemos en un product test que nuestro producto tiene problemas de sabor, \u00bfsabemos qu\u00e9 cambios
concretos deber\u00edamos realizar?. El cruce entre el an\u00e1lisis sensorial y los testeos de mercado permiten
dilucidar esta inc\u00f3gnita.

En el trabajo se desarrollar\u00e1 una breve introducci\u00f3n sobre:
Qu\u00e9 es el an\u00e1lisis sensorial. Cu\u00e1ndo y c\u00f3mo se utiliza. C\u00f3mo formar un panel
Luego se expondr\u00e1 un ejemplo detallado para mostrar la utilizaci\u00f3n del an\u00e1lisis sensorial en una
Optimizaci\u00f3n de producto.

Utilizaci\u00f3n del an\u00e1lisis sensorial para la preparaci\u00f3n del cuestionario. Entrenamiento del panel. Desarrollo
de glosario. Testeo sensorial de los productos antes de testear con los consumidores.
Esto permite: ver si los productos a testear son diferentes. Se mide en que son diferentes y cuan
diferentes son en esos atributos. Estos atributos que explican la diferencia sensorial entre los productos se
incluyen en el cuestionario con consumidores.
Testeo con consumidores. (Product test mon\u00e1dico secuencial in hall a ciegas con 150 consumidores de la
categor\u00eda).
Resultado: desfavorable para nuestro producto 35% vs 65% de preferencia a favor del competidor.

Medici\u00f3n de perfiles sensoriales. Cruce de informaci\u00f3n sensorial con informaci\u00f3n de estudios de mercado.
Diagn\u00f3stico de mejora con cambios concretos sobre el producto. Desarrollo de alternativas. Medici\u00f3n
sensorial de las alternativas. Screening test con consumidores de estas alternativas. Elecci\u00f3n del producto
\u201cmejorado\u201d
Nueva medici\u00f3n del producto mejorado contra el competidor. (Product test mon\u00e1dico secuencial in hall a
ciegas con 150 consumidores de la categor\u00eda).

Resultado Producto mejorado 87% producto competidor 13% de preferencia. Caso de Optimizaci\u00f3n
exitosa.
Los tests con consumidores fueron realizados por la empresa Research International Argentina durante el
2003 y 2004
Los testeos sensoriales y el dise\u00f1o de la mejora fueron realizados por el departamento de Business
Intelligence de Nestl\u00e9 Argentina.

Percibimos el mundo a trav\u00e9s de los sentidos, ya dec\u00eda Arist\u00f3teles (384-322 A d C) \u201cno hay nada en la
mente que no haya estado antes en los sentidos\u201d . Los sentidos han acompa\u00f1ado a la evoluci\u00f3n de los
seres vivos brind\u00e1ndoles informaci\u00f3n sobre las caracter\u00edsticas del medio ambiente circundante, siempre
bajo el mismo proceso de realizar una medici\u00f3n y luego tomar una decisi\u00f3n en base a esta informaci\u00f3n
sensorial. Las serpientes van saboreando el pasto por donde reptan con su lengua b\u00edfida que entra y sale
buscando rastros de presas. Nosotros miramos la temperatura en la TV para saber si debemos llevar un
abrigo o dejamos de lado un plato cuyo olor nos desagrada.
Cuando cocinamos vamos probando paso a paso el resultado de nuestras mezclas, probamos el arroz
para que no se pase, degustamos la salsa para constatar que tenga ese gustito especial que queremos
darle. Realizamos mediciones con nuestros sentidos y tomamos decisiones en base a ellos, modificamos
el producto seg\u00fan nuestro gusto individual.
En el mundo del consumo masivo debemos dise\u00f1ar y producir productos seg\u00fan el gusto de nuestros
consumidores, numerosos , diferentes entre s\u00ed, en ocasiones con gustos distintos o fragmentados, si es
dif\u00edcil hacer que toda la familia coma gustosamente lo que cocinamos imaginemos lo complejo que puede
ser deleitar a miles de consumidores.

A trav\u00e9s de la realizaci\u00f3n de test de productos podemos conocer la preferencia de los consumidores pero \u00bfc\u00f3mo traducir esas preferencias en cambios concretos sobre nuestros productos? El consumidor puede expresarnos con facilidad si un producto le gusta o le disgusta, pero es menos preciso a la hora de definir el porque. Pero esto no es todo, adem\u00e1s pretendemos que nos diga como deber\u00eda cambiar el producto para que le guste m\u00e1s. Es dif\u00edcil obtener esta informaci\u00f3n de modo directo a partir de un test de producto porque le pedimos al consumidor que se imagine otras caracter\u00edsticas de producto en lugar de d\u00e1rselos a probar de modo concreto. \u00bfQu\u00e9 instrucciones debemos dar a Investigaci\u00f3n y Desarrollo para que

Pongamos un ejemplo ilustrativo. Realizamos un test de producto y vemos que los consumidores
prefirieron el producto de la competencia porque es m\u00e1s cremoso. En principio la alternativa de mejora
parece sencilla s\u00f3lo debemos aumentar la cremosidad de nuestro helado para poder ganarle a nuestro
competidor. Pero... \u00bfqu\u00e9 nos quiso decir el consumidor con m\u00e1s cremoso?. El helado tiene una
penetraci\u00f3n alta, de m\u00e1s del 85%, por los que les propongo lo siguiente, preg\u00fanteles a las personas que
tengan alrededor qu\u00e9 es para ellos un helado m\u00e1s cremoso, ver\u00e1n que hay muchas respuestas todas
ellas, bastante l\u00f3gicas.