STRATEGIE DE MARKETING

Moto
n Alice n ara Minunilor, de Lewis Caroll exist un dialog ntre Alice i Pisica de Cheshire care poate fi rezumat aa: Dac nu tii unde vrei s ajungi, atunci nu conteaz pe ce drum mergi.

Strategia de marketing
Strategia de marketing descrie modalitatea de atingere a obiectivelor de marketing stabilite dup analiza de situaie a mediilor intern (resusele materiale, financiare, umane i imagine) i extern (consumatorii, concurenii precum i factorii de macromediu demografici, politico-legali, economici, socio-culturali, tehnologici i ecologici), n contexul misiunii afacerii. Prin strategia de marketing se definete piaa int (segmentarea i alegerea segmentelor int) i se descrie felul n care se dorete poziionarea produsului i afacerii (brand-ul i poziionarea) pentru a obine avantajul concurenial asupra rivalilor. Strategia de marketing este direcia de marketing care s permit afacerii s realizeze Propunerea Unic de Vnzare (PUV), s obin avantajul concurenial asupra rivalilor i s creasc vnzrile.

Strategia de marketing
PUV este un concept de marketing prin care se exprim calitatea, beneficiul sau trastura specific a unui produs pe care nu o poate oferi nici un competitor. PUV este un enun concis care exprim diferenierea sau poziionarea. Exemple: M&Ms : Ciocolata care se topete n gur nu n mn. Vezi video pe http://www.youtube.com/watch?v=YuAToRO9BXs PHD Pizza Hut Delivery: Repede i fierbinte. Sun-ne pe noi.

Strategia de marketing
O strategie de marketing trebuie centrat n jurul conceptelor cheie: Valoarea oferit clientului (Customer value) Satisfacia clientului (customer satisfaction) Loialitatea clientului (customer loyalty).

Strategii de marketing
Alternativele strategice de marketing pentru creterea vnzrilor afacerii pot fi determinate utiliznd Matricea produs-pia Ansoff.

PRODUSE

ACTUALE

NOI

PIEE ACTUALE Penetrarea pieei Dezvoltarea produsului

NOI

Dezvoltarea pieei

Diversificare

Strategii de penetrare a pieelor

Strategii Dezvoltarea cererii primare Obiectiv creterea dimensiunii pieei totale acionnd asupra cererii globale creterea vnzrilor i a cotei de pia atrgnd clienii concurenilor Direcii de aciune - atragerea non-consumatorilor - stimularea utilizrii regulate a produsului - creterea cantitii consumate - identificarea unor noi ocazii/situaii de folosire a produsului - mbuntirea calitii produselor oferite - repoziionarea mrcii - reducerile de pre - aciuni promoionale - mbuntirea reelei de distribuie pentru produse

Creterea cotei de pia

Strategii de dezvoltare a pieei

Strategii Ptrunderea pe noi segmente Direcii de aciune repoziionarea produsului pentru a fi acceptat de un nou grup de clieni practicarea unor politici de pre diferite pentru atragerea unor consumatori noi i crearea de noi segmente de pia crearea unei reele de distribuitori exclusivi vnzarea prin telefon, catalog sau Internet crearea unei fore proprii de vnzare

Ptrunderea pe noi canale de distribuie

Expansiunea geografic

crearea unei reele de distribuitori exclusivi crearea unei fore proprii de vnzare achiziia unei firme strine care acioneaz n acelai sector

Strategii de dezvoltare produs

Strategii Obiectiv Direcii de aciune - adugarea unor noi funcii ndeplinite de produs - crearea unei valori sociale/simbolice produsului - creterea securitii sau confortului n utilizarea produsului - noi modele - noi dimensiuni - noi sortimente calitative

Adugarea unor noi caracteristici

extinderea pieei

Extinderea gamei de produse

adncirea segmentrii pieei

ntinerirea liniei de produse

restabilirea competitivitii produselor nvechite sau neadaptate

- lansarea unei noi generaii de produse - lansarea unei game de produse ecologice - ameliorarea esteticii produsului

Strategii de dezvoltare produs

Strategii mbuntirea calitii produselor Obiectiv repoziionarea produsului Direcii de aciune

- determinarea nivelului ateptrilor clienilor - stabilirea unor norme de calitate pentru fiecare atribut
- cumprarea unei organizaii cu produse complementare - alian strategic pentru dezvoltarea i lansarea unui nou produs - standardizarea unei game de produse - abandonarea selectiv a produselor marginale, puin rentabile - reproiectarea produsului

Achiziia unei game de produse

completarea/extinderea gamei actuale

Raionalizarea gamei

reducerea costurilor de fabricaie i/sau de distribuie

Strategii de diversificare
Diversificarea presupune ptrunderea pe piee noi cu produse noi: Diversificarea vertical Diversificarea orizontal (nrudit) Diversificarea lateral (nenrudit)