Seminarul 2 Ideea 8 Adauga valoare Indiferent de domeniul de afacere in care esti, exista o probabilitate foarte mare sa ai competitori care

ofera un produs similar cu al tau si cu siguranta exista solutii alternative pentru problemele clientilor, asa cum reiese din perspectiva acestora. A adauga valoare inseamna a gasi acel ceva care te va diferentia de ceilalti competitori in ochii clientilor pe care speri sa-i atragi. Ce e valoros pentru o persoana poate fi lipsit de valoare pentru alta. Practica: Ofera doar acel plus de valoare pe care clientii tai il vor aprecia. Fixeaza un pret corespunzator oamenii nu sunt deranjati sa plateasca mai mult daca primesc mai mult. Asigura-te ca pretul platit pe tine pentru valoarea suplimentara este mai mic decat cel pe care il vor plati clientii tai. Promoveaza valoarea ei deja iti cunosc produsul Ideea 9 Fa ceva diferit Este o axioma in marketing ca o competitie de succes rezulta din a face cevala care adversarii tai nu s-au gandit. De obicei, metodele traditionale de distributie se refera la facptul ca unii clienti care vor sa cumpere nu o pot face pentru ca nu ajung la magazinele de desfacere unde e disponibil produsul, sau pentru ca acestea nu le sunt pe plac din diverse motive. Spargerea sablonului in materie de distributie poate sa insemne apropierea de clientii la care alte companii nu pot ajunge si poti chiar sa atragi cativa clienti noi care sunt servici corespunzator, dar care, pur si simplu, gasesc o alta ruta de distributie mai convenabila. Practica: Nu te demoraliza ca nimeni nu o mai face. Acesta este un avantaj! Fii sigur cine va fi noul tau public tinta. Sunt acei oameni serviti defectuos de abordarea traditionala in prezent? Fii atent la construirea noii abordari. E posibil sa nu ai un precedent care sa te ghideze. Cauta precedente in alte industrii: poti sa inveti de la acestea. Ideea 10 Respecta-ti consumatorul Oamenii de marketing au un obicei prost sa vorbeasca despre comsumator de parca ar fi o singura persoana. Oamenii nu tin cont de mesajele publicitare, iar cei mai multi pot sa detecteze minciunile destul de bine. Cu totii suntem consumatori daca noi ii citim pe oamenii de marketing si trucurile lor, oricine o poate face. Intotdeauna, dificultatea consta in asimilarea conceptului de respect pentru consumator, astfel incat echipa sa se poata raporta la acesta cand lucreaza cu oamenii. Practica: Aminteste-ti ca poate echipa ta nu e la fel de implicata in afacere ca tine.

 Oamenii uita de obicei ca si consumatorii sunt oameni nu-i nimic in a le amintii. Indicatoarele care sa-i faca pe oameni sa-si aminteasca au o istorie lunga semnele de la IBM cu Gandeste! cel al lui Bill Clinton cu E economia, prostule! si multe altele au functionat bine. Nici tu sa nu uiti lectia, mai ales cand ai de-a face cu cineva dificil!

Ideea 11 Joaca-te Sa-i faci pe oameni sa fie implicati in brand inseamna sa-i faci sa-l includa pe acesta in vietile lor. Un mod de a face asta e sa-i incurajezi sa-ti considere marca amuzanta si sa se joace cu produsul motiv pentru care dealerii de masini le permit clientilor sa mearga la test drive. Evident, acest lucru nu e de fiecare data posibil cu lucruri scumpe sau fragile, deci, daca asta vinzi, trebuie sa te gandesti la o alta modalitate prin care sa le permiti oamenilor sa se joace cu marca ta. Uneori, internetul poate fi de ajutor. Practica: Jocul trebuie sa fie realizat cu multa indemanare si profesionist. Trebuie sa faca legatura cu produsul intr-o maniera directa, dar amuzanta. Trebuie sa se faca legatura cu alte promotii pentru intarirea mesajului. Intotdeauna trebuie sa aiba un buton pentru a fi recomandat unui prieten.

Ideea 12 Adu un prieten Promotiile in care un prieten il implica pe celalalt sunt foarte comune, dar sa-i convingi pe oameni sa le vanda prietenilor poate fi problematic. Studiul realizat in anii 1950 de catre doua academii americane (Leon Festinger si James M. Carlsmith) a scos la iveala un fenomen interesant: e mai putin probabil ca oamenii carora li se ofera o recompensa mare sa-si convinga prietenii sa faca ceva decat cei carora li se ofera o recompensa mai mica. In multe cazuri, recompensarea cuiva pentru recomandarea unui produs il face sa se simta ca si cum isi tradeaza prietenul nu e rezultatul pe care o companie si l-ar dori, dar totusi multe programe de acest gen fac exact asta, oferind premii chiar mai mari ca modalitate de a-i convinge pe oameni sa transmita informatia unui prieten. Practica: Oferta trebuie sa fie un lucru pe care prietenul sa-l aprecieze si de pe urma caruia sa beneficieze. Premiul pentru cel care face recomandarea este aprecierea din partea prietenului de obicei nu e nevoie sa-i oferi ceva acestuia. Recompensa trebuie corelata direct cu produsul o mostra gratuita sau o perioada de proba, de exemplu. Daca-i oferi o recompensa celui care recomanda, incearca sa fie un lucru pe care sa-l poate impartii cu prietenul sau.

Ideea 13 Foloseste cadouri promotionale care chiar promoveaza Multe companii folosesc promotii cu cadouri, iar acestea functioneaza atat in contextul relatiei dintre companii, cat si in cazul celei cu comsumatorul. Problema pentru cele mai multe firme consta in a gasi o promotie care sa fidelizeze consumatorul, fara ca acesta sa revina la marca anterioara. A-i oferi cuiva un produs suplimentar la acelasi pret scade pur si simplu profiturile fara sa genereze avantaje pe termen lung oricare ar fi cele pe termen scurt. Practica: Aceasta abordare functioneaza cel mai bine in contextul business to business, mai putin in cazurile in care programul pentru cardul de fidelitate sau ceva asemanator ii permite vanzatorului sa aiba o imagine clara asupra lucrurilor pe care individul nu le cumpara in acel moment. Produsul gratuit trebuie oferit intr-o cantitate suficient de mare, astfel incat cumparatorul sa-l foloseasca in mod regulat o perioada: cateva doze nu sunt suficiente. Preferabil, cumparatorul trebuie sa fie persoana care va folosi produsul sau un apropiat al acesteia. Asadar, abordarea functioneaza cel mai bine in cazul firmelor mici.

Ideea 14 Lasa-i si pe altii sa traiasca Pentru majoritatea companiilor bazate pe marketing direct, internetul s-a dovedit a fi mana cereasca. Internetul le-a permis companiilor sa reduca substantial forta de munca, intrucat oamenii pot face achizitii online, iar produsele pot fi livrate de curier. Unele companii chiar au incetat sa se mai foloseasca de forta de munca independenta si au ajuns sa regrete imprudenta. Multi vanzatori au devenit nemultumiti cand au realizat ca clientiilor erau mai atrasi de cumparaturile online. Practica: Fortei de munca independente trebuie sa i se delimiteze exact teritoriul in care sa functioneze, astfel este imposibil sa acorzi comision. Asigura-te ca oamenii de vanzari sunt constienti ca pot d efapt sa incurajeze clientii sa cumpere de pe internet. Ideea aceasta functioneaza cel mai bine cand vanzatorii fac si livrarile, pentru ca asa stabilesc contactul direct cu clientii.