CHAPTER 17 NEGOSIASI Negosiasi dapat didefinisikan sebagai sebuah proses di mana dua pihak atau lebih mencoba untuk

mencapai kesepakatan mengenai hal-hal di mana ada baik umum dan tujuan yang saling bertentangan. Negosiasi yang sukses membutuhkan bahwa kedua belah pihak memiliki pengalaman, kepercayaan diri, dan keterampilan komunikasi tingkat tinggi. para pihak berhubungan langsung dengan satu sama lain dalam upaya untuk membujuk atau berkompromi dengan pandangan untuk mencapai kesimpulan yang diinginkan. Ketersediaan waktu dan informasi merupakan faktor penting dalam sukses negosiasi. Kemampuan untuk bernegosiasi secara efektif merupakan komponen penting dari tugas mentrasformasikan organisasi dan dapat terjadi dengan berbagai tingkat formalitas. Negosiasi umumnya digunakan dalam resolusi confl ik dan dalam pelaksanaan keputusan. Hal ini juga digunakan dalam persiapan dan fi nalizing anggaran, hubungan industrial, manajemen kontrak dan kebijakan pengembangan dan implementasi. Tidak semua masalah bisa diselesaikan melalui negosiasi, sehingga penting untuk mengidentifikasi di mana hasil dapat lebih baik dicapai melalui solusi lain. NEGOSIASI YANG EFEKTIF Sementara kompromi adalah landasan untuk negosiasi, negosiasi yang efektif menggunakan kedua kompromi dan kolaborasi. Kolaborasi memungkinkan realisasi kepentingan bersama, sementara mencari jalan tengah atas konflik kepentingan. Negosiasi yang efektif harus menghasilkan makna bersama antara para pihak. Artinya, konvergensi nilai-nilai, pandangan, sikap, gaya, persepsi atau keyakinan untuk memungkinkan pandangan umum atau tindakan. Peran negosiator sebagai agen dapat berkisar dari menjadi utusan ditugaskan hanya untuk menyatakan posisi, untuk agen gratis dengan lintang yang cukup. Rentang respon kemungkinan akan mempengaruhi proses negosiasi. Misalnya, efek dari 'orang' variabel dalam proses negosiasi akan merasa lebih kuat dalam kasus di mana negosiator memiliki lintang lebih untuk manuver. Negosiator harus keseimbangan antara menjadi teguh dalam keinginan mereka sementara memungkinkan konsesi dan menjadi cukup kooperatif dengan pihak lain untuk memungkinkan negosiasi berlangsung. Hal ini terutama berlaku ketika kepentingan pribadi dipertaruhkan saat emosi cenderung jauh lebih stabil dalam situasi ini. Negosiasi memerlukan trade-off antara keuntungan jangka pendek dan jangka panjang untuk membuat terjadinya hasil yang bisa diterapkan. Hal ini terutama berlaku ketika negosiasi pelaksanaan keputusan di mana ia melekat dalam latihan ini bahwa pihak untuk keputusan perlu terus bekerja dengan satu sama lain setelah acara. Kejujuran dan keterbukaan semu adalah fitur penting dari proses negosiasi. Namun, kejujuran kadang-kadang dapat menjalankan risiko

dieksploitasi oleh pihak lain. Untuk mengatasi hal ini, motif masing-masing pihak harus dibuat jelas. Sifat fisik pengaturan ruang dan tempat duduk negosiasi akan mempengaruhi suasana negosiasi. Bentuk dan ukuran meja akan menempatkan peserta dalam posisi yang baik mengorbankan atau bersaing. Misalnya, meja bundar kurang mengancam dibandingkan yang persegi atau lonjong. Pihak lawan akan sering ingin duduk saling berhadapan. Hal ini memungkinkan mereka untuk mengambil sinyal komunikasi non-verbal anggota berlawanan mereka dan tempat masingmasing pihak dalam posisi kompetitif. Pada saat-saat kompromi akan dicapai, menentang pihak dapat duduk di samping satu sama lain. Duduk berdampingan menetralkan setiap perasaan persaingan atau permusuhan antara para pihak. Keberhasilan negosiasi juga tergantung pada orang-orang yang terlibat. Orang Outer-directed, yang nilai-nilainya, keterampilan dan sikap yang diperoleh dari luar dirinya, lebih mudah untuk mengubah attitudinally daripada orang-batin diarahkan. Orang-batin diarahkan melawan tekanan kelompok, melakukan hal-hal dengan cara mereka dan memiliki rasa kemerdekaan, semua yang membatasi rasa negosiasi. Dalam beberapa situasi, negosiator harus bersedia menyerahkan lebih dari yang mereka ingin untuk mendapatkan hasil jangka panjang yang lebih baik. Hasilnya mungkin kurang dari solusi sempurna untuk pesta kebobolan, tetapi dalam satu jangka panjang yang memiliki hasil yang lebih baik daripada alternatif terbaik berikutnya. Wajah dapat disimpan dan hubungan kerja penting diawetkan. Sebuah hasil positif dari setiap proses negosiasi adalah bahwa pihak belajar banyak tentang satu sama lain daripada mereka sebelumnya telah diketahui. KETERAMPILAN DAN KOMPETENSI Negosiator yang baik berpengalaman dalam proses negosiasi. Mereka memiliki aspirasi tinggi, mengartikulasikan dan memiliki kehadiran yang besar dan kepercayaan diri. Diri mereka kerahasiaan dence muncul dari pengetahuan teknis mereka tentang bidang di mana mereka negosiasi dan negosiasi dalam pengalaman masa lalu mereka. Negosiator yang efektif kreatif, belum ditentukan dan disiplin. Mereka membutuhkan frustrasi tinggi atau tingkat toleransi untuk menahan frustrasi. Umur bisa membuat perbedaan. Pada tahun-tahun awal mereka negosiasi, negosiator cenderung sangat kompetitif, menunjukkan tanda-tanda agresi atau abrasivitas. Dalam tahun kemudian mereka cenderung terjadi toleransi yang lebih tinggi dari orang lain, marah oleh pengalaman. Idealnya, negosiator harus antara dua tahap - yaitu, berpengalaman tapi masih tertarik untuk menjadi sukses. Di atas semua, negosiator harus menikmati negosiasi dan memiliki pemahaman tentang bagaimana untuk merancang alternatif yang saling menguntungkan. Negosiasi bisa sangat banyak proses pribadi, meskipun negosiator dapat bertindak atas nama orang lain. Ini adalah latihan dalam memprediksi posisi lain tanpa negosiator mengungkapkan

mereka sendiri. Namun, masih perlu beberapa kelonggaran untuk menggoda pihak lain menjadi ingin tahu lebih banyak tentang apa yang ditawarkan. Keterampilan interpersonal tingkat tinggi dengan kepekaan terhadap perilaku orang lain akan membantu negosiator dalam tugas mereka. Negosiator lebih mampu mengantisipasi dan mengevaluasi respon orang lain terhadap penawaran yang dibuat jika mereka : memperhatikan apa yang dikatakan; mampu membedakan antara apa yang lain katakan dan apa yang mereka benar-benar berarti, dan, mampu menerjemahkan penawaran dan tuntutan mereka ke dalam apa adalah situasi nyata.

Agar efektif, negosiator harus mampu mengidentifikasi baik peran mereka dan bahwa jumlah yang berlawanan. Negosiator juga harus mengambil langkah-langkah untuk mengidentifikasi rencana permainan nyata dari tim lawan. Setiap anggota akan memiliki tujuan dan strategi masing-masing. The Belajar dari komunikasi non-verbal dari para anggota tim lawan akan membantu proses identifikasi. Proses negosiasi TAHAP PERTAMA Pertemuan awal para pihak menetapkan iklim yang berlaku selama negosiasi berikutnya. Suasana dibuat dalam fi rst beberapa menit dari tahap pertemuan dan ucapan sangat penting. Ketegangan perlu santai sehingga akal sehat berlaku, daripada konfrontasi langsung. Petunjuk non-verbal seperti kontak mata, postur, gerakan dan pola gerakan akan menambah perasaan pertemuan. Pertemuan pertama biasanya dikhususkan untuk membangun otoritas tawar yang dimiliki oleh perwakilan dari kedua belah pihak. Apabila para pihak tidak diketahui satu sama lain, perintah 'mematuk' akan dibentuk dan interaksi pribadi yang dikembangkan. Aturan dan prosedur negosiasi juga akan ditentukan. Tahap ini dapat diabaikan di mana semua pihak saling tahu satu sama lain sebagai aturan dan prosedur negosiasi akan mapan. TAHAP KEDUA Tahap kedua ditandai oleh masing-masing pihak mencoba untuk mempertimbangkan posisi lawan tanpa mengungkapkan sendiri. Masing-masing pihak akan mencoba untuk menghindari mengungkapkan faktor kunci penting dalam proposal mereka untuk menghindari dipaksa untuk membayar harga yang lebih tinggi daripada yang diperlukan untuk memiliki proposal diterima.

Negosiator juga akan mencoba untuk mendapatkan konsesi yang lebih besar sebagai imbalan untuk pemberian permintaan tersebut bahwa lawan-lawan mereka yang paling diinginkan. Usulan dapat dibahas dalam urutan penampilan mereka dalam agenda atau dalam beberapa urutan lainnya. Urutan di mana mereka dibahas juga dapat menjadi subjek untuk negosiasi. Jika pembahasan masalah yang paling penting ditangguhkan sampai terakhir, ini sering dapat berfungsi sebagai leverage untuk mendapatkan persetujuan pada isu-isu yang lebih kecil yang mendahului yang penting. PENYELESAIAN Sebuah proses tawar-menawar, tawar-menawar, dan kemudian mulai menetap. Usulan diselesaikan pada tahap ketika tercapai kesepakatan dalam batas-batas yang masing-masing pihak bersedia untuk mengakui. Perjanjian ini kemudian diratifikasi. Dalam menetap dan meratifikasi perjanjian tersebut, semua poin dan konsesi perjanjian harus dirangkum dan semua tindakan menyumbang. Catatan harus diproduksi secara akurat laporan apa yang dicapai. Akhirnya, tanggung jawab harus dialokasikan untuk individu atau kelompok untuk pelaksanaan perjanjian. Masalah yang mempengaruhi negosiasi STRES DAN KETEGANGAN Lingkungan negosiator telah disamakan dengan akuarium, dengan semua orang tertarik pada kinerja negosiasi. Teknik menyelamatkan muka yang sering digunakan dan kecemasan yang terkait meningkatkan stres dan ketegangan dari mereka yang terlibat dalam proses negosiasi. Tingginya kadar stres dan ketegangan dapat memiliki efek melemahkan pada negosiasi. Mereka dapat menyebabkan permusuhan yang lebih besar antara negosiator, mengarah ke strategi tawar lebih keras. Hal ini dapat mengakibatkan hasil yang kurang berhasil. Peningkatan ketegangan luar titik tertentu dapat membuat anggota salah satu pihak yang kurang mampu mengevaluasi informasi dan membuat diskriminasi baik diperlukan untuk mencapai solusi yang saling memuaskan. Adalah penting bahwa negosiator menyadari tingkat stres pribadi mereka ketika melakukan prosedur negosiasi. Mereka harus memantau ketegangan mereka, mencari gejala fisik seperti agresi atau sakit kepala karena tegang. KONSERVASI POSISI Kebutuhan psikologis untuk mengesankan orang lain dan mempertahankan reputasi kekuatan yang pedih dalam negosiasi. Diambil terlalu jauh, kemungkinan mengarah pada tuntutan kaku dan perdebatan yang dapat merusak proses negosiasi. Negosiator terampil seperti konsesi mereka harus dilihat sebagai kemauan untuk menangani dari posisi kekuatan, bukan kelemahan. Mereka juga suka konsesi mereka akan diizinkan karena kompetensi dan reputasi mereka sebagai negosiator yang baik.

Beberapa negosiator merasa tergoda untuk berkomitmen untuk posisi negosiasi sulit ketika diskusi rawa bawah, dalam upaya untuk memaksakan seperti biaya yang cukup besar untuk musuh yang menyebabkan mereka untuk menghasilkan di bawah tekanan. Namun, itu adalah suatu kesalahan untuk mengasumsikan bahwa semua negosiator dapat ditekan untuk tiba di pemukiman. Ancaman kebuntuan tercapai bila waktu berakhir mungkin suffi sien dalam dirinya sendiri untuk hasil yang akan diperoleh lebih dekat ke waktu. Untuk mengambil sikap bercokol akan menghasilkan baik dalam pelaku harus mundur ke posisi semula, kehilangan kredibilitas dalam proses, atau membuka jalan untuk eksploitasi berikutnya oleh yang lain. EMOSI Proses negosiasi yang rumit oleh fakta bahwa tidak semua orang yang sama. Tidak semua orang adalah diri actualizer dan tidak semua orang ingin berpartisipasi dalam proses pengambilan keputusan atau negosiasi, beberapa bahkan mungkin menolak. Negosiator memenuhi banyaknya emosi ketika mereka mencoba untuk bernegosiasi. Ini perlu dipahami jika proses negosiasi adalah untuk menjadi sukses. SITUASI KOMPLEKS Kompleksitas situasi dapat meningkatkan kerumitan dalam negosiasi, berbeda dengan pihak mengembangkan konsepsi yang berbeda dari situasi atau memilih struktur yang berbeda untuk menangani negosiasi. Situasi ini juga bisa muncul jika anggota partai adalah seseorang yang sebelumnya belum pernah terlibat dalam proses pengambilan keputusan, atau tidak suffi menciptakan kerjasama berpengetahuan atau wajib isu yang dipertaruhkan. Kebuntuan mungkin akibat dari ketidakmampuan untuk menyelesaikan perbedaan, dan mediator mungkin diperlukan untuk mengubah persepsi atau definisi tujuan atas nama salah satu pihak. Hal ini dapat menunda atau membahayakan pelaksanaan negosiasi. Oleh karena itu strategi negosiasi yang berbeda diperlukan untuk memenuhi berbagai lingkungan dan situasi yang berbeda. Strategi untuk Negosiasi yang efektif JANGKA WAKTU Salah satu aspek yang paling penting dari proses negosiasi adalah waktu. Waktu dapat berupa penyempitan atau keuntungan. Hal ini penting untuk tidak membiarkan pihak lawan mengetahui adanya kendala waktu yang negosiator mungkin. Tekanan waktu memiliki dua efek. Pertama, sebagai pendekatan tenggat waktu, keputusan akan dibuat lebih cepat, mengarah ke salah satu pihak kehilangan kekuatan tuntutan mereka. Kedua, menyatakan setiap kendala waktu dapat mengakibatkan pihak lain memegang proses negosiasi riil mereka sampai mendekati batas waktu, dalam rangka untuk menempatkan pihak pertama dalam posisi yang lebih rentan atau kritis. Negosiator harus bersabar, menyadari bahwa pihak lain harus memiliki tenggat waktu

juga. Sebagai batas waktu pihak lain datang dekat mungkin ada pergeseran kekuatan kembali ke pihak pertama. PENGETAHUAN DAN INFORMASI Pengetahuan dan informasi yang penting untuk proses negosiasi. Negosiator dengan tenang dan konsisten harus menyelidiki pihak lain untuk mendapatkan informasi. Mereka harus mendengarkan daripada berbicara, mengajukan pertanyaan daripada menjawabnya. Ini mungkin berguna untuk memeriksa kredibilitas pihak lainnya dengan mengajukan pertanyaan yang jawabannya sudah diketahui. Mendengarkan penuh perhatian dan observasi sangat penting. Seringkali petunjuk disengaja dapat diberikan. Negosiator harus memiliki iman dalam kemampuan mereka sendiri pemecahan masalah. AGENDA Momentum hasil kadang-kadang dapat didorong dengan menempatkan item lebih mudah sebelumnya pada agenda negosiasi, sehingga kedua belah pihak dapat membangun di atas keberhasilan mereka. Tawaran pembukaan harus diletakkan fi rmly, tanpa reservasi atau raguragu. Untuk 'penjual' itu harus dipertahankan tawaran tertinggi. Untuk 'pembeli' itu harus dipertahankan tawaran terendah. PENGGUNAAN PIHAK KETIGA SEBAGAI MEDIATOR Seorang mediator dapat berfungsi sebagai penghubung komunikasi berharga antara para pihak, koordinasi gerakan menuju kompromi. Trust, juga, adalah penting, tetapi itu adalah tidak adanya ketidakpercayaan yang membuat negosiasi lebih efektif. MEMECAHKAN KEBUNTUAN Jika kebuntuan terancam harus ada istirahat dalam prosedur negosiasi. Ini bisa dicapai dengan menggunakan waktu istirahat seperti makan siang atau pagi minuman, atau dengan berbicara tentang beberapa aspek selain itu di mana kebuntuan terancam. Seorang mediator atau pihak ketiga juga dapat digunakan untuk membantu proses negosiasi pada tahap ini. PERUNDINGAN Tawar-menawar adalah keterampilan manajemen kunci dalam penyelesaian konflik dan dalam pelaksanaan keputusan dalam pelayanan informasi. Hal ini juga dapat digunakan dalam hubungan industri seperti negosiasi perjanjian penghargaan, manajemen kontrak, memperoleh sumber daya, pengembangan kebijakan dan pelaksanaan. Tawar yang efektif membutuhkan pengalaman, kepercayaan dan kepemilikan keterampilan komunikasi tingkat tinggi. Kesimpulan

Negosiasi yang efektif dapat digunakan dalam menyelesaikan konflik dan melaksanakan keputusan. Ini adalah keterampilan yang dapat dipelajari, bangunan atas pengalaman dan memanfaatkan keterampilan interpersonal dan komunikasi tingkat tinggi.