Slap

centar za neprofitno poduzetnitvo

POSLOVNI PLAN

UPUTSTVA ZA IZRADU

Tuek Slavko, dipl. oec.

Osijek , kolovoz 2005. 1

A) UVOD
Ovaj materijal je namjenjen kao pomo - uputstvo u izradi Poslovnog plana i predstavlja uobiajenu shemu potrebnih elemenata koji trebaju initi Poslovni plan. Po sadraju elemenata, ova shema zadovoljava kriterije svih subjekata koji procijenjuju i ocjenjuju poslovne ideje, te mogunost njihove provedbe kroz poslovnu djelatnost. Pri izradi Poslovnog plana potrebno je dati to vie podataka o poslovnoj ideji, koji se moraju temeljiti na stvarnim pokazateljima predvienih poslovnih aktivnosti. Stoga posebnu pozornost treba posvetiti sveobuhvatnosti i tonosti podataka. Poslovni plan prije svega slui nositelju poslovne ideje kao plan poduzetnike djelatnosti i stoga njegova izrada mora biti temeljita i realna. Isto tako, drugim korisnicima ( donatori, poslovne banke i drugi investitori ), iz iitavanja poslovnog plana, mora biti jasna realnost provedivosti poslovne ideje i pozitivni uinci koji e biti njezinom realizacijom ostvareni. Obim traenih podataka poslovnog plana uglavnom ovisi o potrebnim sredstvima za njegovu realizaciju. U tom smislu, planovi mogu biti jednostavni i sadravati osnovne elemente ili sloeni, tipa studije isplativosti (feasibility study). Neovisno o sloenosti i vrijednosti ulaganja u realizaciju poslovne ideje, poslovni plan mora dati odgovore na temeljna pitanja o poduzetnikoj ideji i aktivnostima na njenom provoenju : to je predmet poduzetnikog pothvata i tko su njegovi nositelji to su trne i druge prednosti i pogodnosti odreenog proizvoda ili usluge kolike su realne mogunosti plasmana tog proizvoda ili usluge na ciljanom tritu koji e i kakav biti pravni i vlasniki oblik organiziranja poslovanja koja ulaganja ( zemljite, prostor, oprema, sirovine, materijale i ostalo ) je potrebno osigurati za obavljanje planirane poslovne djelatnosti koliko e osoba raditi na poslovima planirane poslovne djelatnosti gdje e biti smjetena poslovna djelatnost ekoloka ocjena poslovanja koliko je vremena potrebno za poetak poslovanja koji su to kritini momenti i rizici, koji se mogu pojaviti tijekom poslovanja i jesu li predviena mogua rjeenja koji su to elementi marketinke strategije ( istraivanje i praenje trita, razvoj proizvoda ili usluge, politika cijena, distribucija i promocija ) koliko je potrebno novca za obavljanje poslovne djelatnosti i kako ga pribaviti kakvi se i koji financijski uinci mogu oekivati od bavljenja poslovnom djelatnou u prvih pet godina poslovanja

B) ELEMENTI POSLOVNOG PLANA

Poslovni plan ini 9 tematskih cjelina - pitanja. Svaku od njih potrebno je to temeljitije i jednostavnije opisati, a gdje je god mogue i ilustrirati tabelarnim pokazateljima, grafikonima i sl. U izradi Poslovnog plana treba slijediti redoslijed tematskih cjelina, od toke do toke, sa izuzetkom prve toke ( 1. Saetak ), koja se ispunjava na kraju kao saet opis svih ostalih toaka. Tematske cjeline : 1. Saetak 2. Opis proizvoda ili usluge 3. Opis trita 4. Tehnoloko - tehniki opis i analiza lokacije ( plan proizvodnje ili plan pruanja usluga ) 5. Marketinki plan 6. Plan voenja poslovne djelatnosti 7. Ekonomsko - financijska analiza 8. Ocjena uinkovitosti 9. imbenici rizika

1. Saetak
Saetak poslovne ideje treba dati najvanije informacije o poslovnoj ideji : oekivano ostvarenje osnovnih ciljeva poslovne ideje nain i aktivnosti kojima bi poslovnu ideju proveli oekivani poslovni rezultati - elementi uspjeha eventualni rizici i nain njihova rjeavanja

Napomena : Saetak je potrebno napisati u kratkim crtama, jasno i objektivno. To govori o tome da imate dovoljno znanja i potrebnih infromacija za pokretanje poduzetnike djelatnosti. Naglasak nije na detaljnom prikazu svih elemenata poslovanja, nego u umijeu da se u kratkim crtama objasne svi kljuni elementi poslovne ideje.

2. Opis proizvoda ili usluge 3

Opis proizvoda ili usluge treba dati slijedee podatke : funkcionalne karakteristike proizvoda ili usluge korisnost proizvoda ili usluge za krajnjeg korisnika stupanj razvoja proizvoda ili usluge ( trenutno stanje ) 2.1. Funkcionalne karakteristike proizvoda ili usluge Objasnite osnovne odrednice i funkcionalnost proizvoda ili usluge: kod proizvoda opiite tehnike karakteristike proizvoda navedite namjene za koje se proizvod moe koristiti kod usluge objasnite prirodu usluge navedite na koji nain e se organizirati pruanje usluga

2.2. Korisnost proizvoda ili usluge za krajnjeg korisnika Stavite se u poziciju krajnjeg korisnika i opiite: kakvu mu korist donosi proizvod ili usluga koja je eventualna dodatna korist i vrijednost vae ponude u odnosu na iste ili sline proizvode ili usluge na tritu 2.3. Stupanj razvoja proizvoda ili usluge ( trenutno stanje ) Opiite stanje razvoja vaeg proizvoda ili usluge obinim rijeima bez upotrebe detaljnih iskustvenih i strunih objanjenja. Trenutno stanje moete objasniti kratkim opisom sadanjeg stanja proizvoda / usluge, te to jo planirate uiniti na daljnjem razvoju proizvoda / usluge. Opiite : dostignuti stupanj razvoja proizvoda ili usluge i koliko je vremena potrebno za njegov daljnji razvoj ako jo niste razjasnili sve nepoznanice oko proizvoda ili usluge, navedite kako ete ih razrijeiti tijek daljnjeg razvoja proizvoda ili usluge te planirate li i to, u daljnjem proirivanju proizvodnje i razvoja drugih proizvoda/usluga ako va proizvod/usluga prua dodatne koristi u odnosu na konkurenciju, kako mislite iskoristi tu prednosti

3.

Opis trita

Da biste mogli procijeniti izglede za uspjean ulazak i opstanak na tritu, potrebno je provesti analizu i temeljem dobivenih rezultata opisati: prihvatljivost vaeg proizvoda / usluge te odrediti trni potecijal ( u kojim koliinama trite moe prihvatiti vae proizvode/usluge ) odrediti trine trendove ( koja su vaa predvianja budue potranje za odreenim proizvodima / uslugama) stanje i kretanje konkurencije Da bi obavili sve navedene analize potrebno je prikupiti odgovarajue infromacije, koristei pritom razliite, vama dostupne izvore. Kao izvor informacija mogu vam posluiti: podaci Statistikog zavoda internet poslovne udruge i asocijacije gospodarske komore ( obrtnike, industrijske, trgovake ) razgovori sa strunjacima i drugim trnim subjektima razgovor s potencijalnim kupcima/korisnicima

3.1. Trni potencijal Da bi procijenili koje su to koliine proizvoda ili usluga koje trite moe prihvatiti, morate utvrditi koja je to ciljna grupa krajnjih potroaa ili korisnika usluga kojima su proizvod/usluga namijenjeni. Polazei od pretpostavke (strategije) da ne moemo svim potencijalnim kupcima/korisnicima pristupiti na isti nain, potrebno je prije svega odabrati grupu ciljanih korisnika. Odabir grupe ili grupa kupaca proizvoda ili korisnika usluga naziva se segmentacija trita. Dakle, potrebno je kupce razvrstati u manje segmente (slinijih potrebe i naina ponaanja u kupnji). Pritom treba odrediti optimalno veliku skupinu potroaa s dovoljno slinosti. Neki od kriterija segmentacije trita mogu biti : Demografske znaajke (dob, spol, podaci o obitelji, religija . . . ) Socio-ekonomske znaajke (dohodak, zanimanje, obrazovanje, drutvena klasa) Zemljopisne znaajke (drava, regija, vrsta naselja, nain stanovanja) Osobnost, motivi, nain ivota (slobodno vrijeme, navike, prioriteti, status i sl.) Ponaanje kupca prema proizvodu (nain koritenja ili kupovanja, koristi i primjena, prilike u kojima kupuju i sl.)

3.2. Trne sile i trendovi

Provedivost poslovne ideje znaajno ovisi o utjecaju razliitih trnih faktora i buduih trnih trendova. Objasnite i opiite kako e ti elementi utjecati na konkurentnost vaih proizvoda/usluga. Najei elementi trnih sila i trendova su : makroekonomska kretanja ( strategija razvoja odreenih gospodarskih grana i djelatnosti ) promjene zakonskih odredbi dravne poticajne mjere tehnike inovacije - uvoenje novih tehnologija promjene potroakog ponaanja i sl. 3.3. Trna konkurencija Konkurenciju ine proizvoai ili izvritelji usluga koji mogu zadovoljiti istu potrebu korisnika kao i va proizvod/usluga. Da bi se pravilno trno postavili treba dobro upoznati trnu konkurenciju. U tom smislu potrebno je istraiti i detaljno opisati slijedee elemente: tko nam je konkurencija koje su joj jake i slabe poslovne toke koje su vae prednosti u odnosu na konkurenciju procijenite iznos vrijednosti ukupne prodaje proizvoda na tritu i koje koliine proizvoda trite moe prihvatiti procijenite (u postotku) budui rast trita procijenite udio zastupljenosti (postotak) pojedinih konkurenata na tritu utvrdite naine distribucije proizvoda ili usluga konkurencije na tritu koristei sve navedene kriterije analizirajte vlastite potencijale i usporedite ih s onima konkurencije

Temeljem takve analize odredite vau trnu poziciju i odredite strategiju nastupa na tritu uvaavajui prednosti/slabosti konkurencije. 3.4. Trite prodaje Na osnovu utvrenih prednosti vaeg proizvoda/usluge, veliine trita, trendova, kupaca, korisnika, konkurencije, trendova prodaje u prethodnom razdoblju, procijenite vlastitu prodaju u narednih pet godina (za svaku godinu posebno). 3.5. Trite nabave Opis analize trita treba obuhvatiti i analizu trita nabave u smislu mogunosti i uvjeta nabave sirovina i materijala, jer su njezini rezultati temelj za procijenu trokova poslovanja. Popis ovih elemenata po vrstama, koliinama i kvaliteti treba opisati prema i u skladu sa analizom tehnologije proizvodnje ili pruanja usluga (o emu opirnije u poglavlju 4. )

4. Tehnoloko - tehniki opis i analiza lokacije 6

U ovom djelu poslovnog plana potrebno je opisati na koji se nain planira organizirati proizvodnja/pruanje usluga. Osnovni elementi tehnoloko-tehnikog opisa i analize lokacije su: tehnoloki tehniki zatita i unapreenje okolia razdoblje izvedbe analiza lokacije

4.1. Tehnoloki elementi Pod tehnologijom se smatra slijed proizvodnih i poslovnih aktivnosti na odreenoj lokaciji uz upotrebu potrebnih materijala i rada, zbog proizvodnje odreenih proizvoda ili pruanja usluga. Ovdje je potrebno opisati : o o o o izbor tehnologije opis tehnolokog procesa (proizvodnog ili uslunog) popis tehnoloke opreme tehnoloki kapacitet i opseg proizvodnje i pruanja usluga

4.2. Tehniki elementi Na temelju odabrane tehnologije opisujete prihvaena tehnika rjeenja, pri emu se misli na graevinski objekt i radne prostorije s potrebnim instalacijama i pomoom opremom, osim opreme s kojom se vri proizvodnja ili obavljaju usluge. Potrebno je i navesti koliko je za djelatnost potrebno radnog osoblja i njihovu kvalifikacijsku strukturu (strunost). Ovisno o odabranom tehnoloko-tehnikom rjeenju potrebno je izraditi: normative utroka materijala za svaki proizvod ili uslugu spisak (specifikaciju) ukupnih koliina potrebnih materijala i svega to je potrebno za proizvodnju odreenog proizvoda ili obavljanje planirane usluge Ovi podaci su veoma vani jer predstavljaju temelj za kasniji izraun materijalnih trokova, to trai da veoma tono utvrdite sve potrebne sirovine, materijale, energiju i ostalo potrebno za proizvodnju ili pruanje usluga. Ovi podaci navode se za cjelokupnu proizvodnju ili usluge planirane poslovnim planom.

4.3. Elementi zatite i unapreenja okolia Ovaj dio poslovnog plana, ovisno o odabranoj makrolokaciji, mikrolokaciji, planiranoj veliini proizvodnje, karakteristikama tehnolokog procesa, odabranom prostoru, opremi, sirovinama, repromaterijalu i energiji, treba

sadravati opis mjera udovoljavanja zatiti zaposlenika na radu i opis mjera udovoljavanja zatiti ovjekove okoline. 4.4. Razdoblje izvedbe Razdoblje izvedbe je vrijeme od poetka aktivnosti na realizaciji poslovne ideje do poetka redovite proizvodnje ili pruanja usluga. U tom smislu potrebno je opisati i taksativno navesti sve aktivnosti koje treba poduzeti tijekom razdoblja izvedbe. Jedno od rjeenja je izrada shematskog ili tablinog prikaza terminskog plana tih aktivnosti. 4.5. Analiza lokacije Svaka poduzetnika djelatnost ovisno o specifinosti i karakteristikama proizvodnog ili uslunog procesa, moe vie ili manje ovisiti o izboru lokacije za svoju djelatnost. Analiza lokacije obuhvaa: izbor makrolokacije (izbor u odnosu na iri pojam trita nabave i prodaje) izbor mikrolokacije odreivanje mjesta neposrednog smjetaja proizvodnog ili uslunog objekta (proizvodni pogon, usluni punkt i sl.) odreivanje radnih mjesta unutar neposrednog smjetaja

5. Marketinki plan
Marketinki plan logian je nastavak dijelova poslovnog plana koji obrauju opis proizvoda/usluge i istraivanja trita. To je popis i opis svih aktivnosti usmjerenih na to bolju prezentaciju i prodaju proizvoda ili usluga potroaima. Marketing plan omoguava da se proizvod ili usluga (traene kvalitete i konkurentne cijene ) nae na pravom mjestu i u pravo vrijeme u potrebnim koliinama. Opiite : zamiljenu strategiju ulaska na trite naine distribucije svog proizvoda ili usluge do krajnjeg potroaa mjere za poticanje prodaje 5.1. Proizvod ili usluga U ovom djelu objasnite marketinke atribute vaeg proizvoda ili usluge. Opiite elemente kao to su: vizuelni izgled nain pakiranja izgled ambalae i slino 5.2. Cijena Prodajna koncepcija obuhvaa i formiranje cijena proizvoda/ usluga. Pri utvrivanju cijena svojih proizvoda ili usluga trebate se ravnati cijenama istih ili slinih proizvoda ili usluga na tritu. Prilikom formiranja cijena pokuajte

procijeniti koliko bi kupci bili spremni platiti za dodatnu korist koju daje va proizvod/usluga. 5.3. Distribucijski plan Navedite kako ste planirali prodavati svoj proizvod ili uslugu na tritu: izravno ( sami prodajete proizvod ili uslugu ) neizravno ( preko posrednika ) 5.4. Promocijski plan Pod promocijom se podrazumijevaju razliite aktivnosti usmjerene na to uinkovitije prezentiranje vaeg proizvoda/usluge na tritu radi postizanja to boljih prodajnih i sveukupnih poslovnih uinaka. U tom smislu opiite kako planirate privui panju kupaca za vaim proizvodom/uslugama. Izvrite njihov izbor i opiite koje su to aktivnosti : izbor promidbene poruke izbor promotivnog medija utvrivanje veliine i vremena provoenja medijske kampanje procijenite trokove medijske kampanje

6. Plan voenja poslovne djelatnosti

Svaka poslovna djelatnost obavlja se u nekom od pravnoorganizacijskih oblika utvrenih zakonom. Navedite koji od tih oblika ste izabrali, kao pravni okvir za provoenje svoje poslovne djelatnosti. Neprofitnim organizacijama udrugama se nudi mogunost obavljanja djelatnosti: unutar redovnog programskog djelovanja udruge kao gospodarsku djelatnost unutar djelovanja udruge kroz zasebni organizaciono - pravni oblik (pravno lice) 6.1. Vizija poslovanja Opiite kako zamiljate vae poslovanje u budunosti u dijelu bavljenja proizvodnjom proizvoda ili pruanjem usluga. 6.2. Organizacija poslovanja Opiite kako ste zamislili organizaciju poslovanja, raspored osoba na obavljanju poslova i druge momente odvijanja poslovne djelatnosti.

7.

Ekonomsko - financijska analiza

provjerili trnu utemeljenost vae poslovne ideje, odnosno li ete uspjeno poslovati i ostvarivati planirane pozitivne potrebno je provesti detaljnu ekonomsko-financijsku analizu predvienog poslovnim planom. Osim utvrivanja poslovnog

Kako biste utvrdili da rezultate, poslovanja

rezultata, ova e vam analiza omoguiti uvid u utjecaj pojedinih elemenata vae djelatnosti na ukupan rezultat poslovanja. Osnovni elementi koje je potrebno obuhvatiti ovom analizom su: formiranje ukupnog prihoda ulaganje u osnovna sredstva i opremu poslovni rashodi ulaganja u obrtna sredstva izvori financiranja i obveze raun dobiti i gubitka financijski tijekovi poslovanja bilanca poslovanja podataka i

U dogovoru s vaim knjigovoom izradite navedene preglede tabelarne prikaze. 7.1. Formiranje ukupnog prihoda

Ukupni prihod formirate zbrajanjem vrijednosti svih prodanih proizvoda ili izvrenih usluga (uglavnom izlazni rauni). Prikaite prihodovne podatke za svaki proizvod po vrsti, koliini i financijskoj vrijednosti. 7.2. Ulaganja u osnovna sredstva i opremu Osnovna sredstva i oprema su dio ukupnih sredstava koja se upotrebljavaju u razdoblju duljem od jedne godine ( zemljita, oprema, graevinski objekti patenti i slino). Troak osnovnih sredstava se formira kroz obraun amortizacije za svako osnovno sredstvo. Amortizacija utvruje vrijeme trajanja osnovnog sredstva i vrijednost troka kojim e se teretiti poslovanje odreenog poslovnog razdoblja. 7.3. Poslovni rashodi Poslovni rashodi obuhvaaju materijalne trokove, plae zaposlenika i ostala plaanja za obavljeni rad na proizvodnji ili pruanju usluga i amortizaciju. Osnova za utvrivanje poslovnih rashoda su rashodovni elementi koji su do sada spominjani u uputama za izradu poslovnog plana. Neki od njih su : normativi utroka materijala normativi utroka rada i sl.

7.4. Ulaganja u obrtna sredstva Ulaganje u obrtna sredstva je kupovina ili drugi oblici ulaganja u proizvodnju ili uslunu djelatnost, kako bi se one mogle obaviti. To je nabavka sirovina i repromaterijala i ostalih elemenata koji ulaze u supstancu proizvoda koje proizvodite ili usluge koju pruate korisnicima.

10

7.5. Izvori financiranja i obveze Jedan od osnovnih preduvjeta financijske izvedivosti vae djelatnosti je pravodobno imanje i raspolaganje sredstvima za financiranje ulaganja u osnovna i obrtna sredstva. Kao izvori tih sredstava postoje dva osnovna pojavna oblika sredstava: vlastita sredstva tua sredstva (donacije) posuena sredstva (kredit) 7.6. Raun dobiti i gubitka Raun dobiti i gubitka daje pregled ukupnih prihoda i rashoda poslovanja. On nam pokazuje njihov odnos i njihovu razliku (dobitak ili gubitak). Prihodi i rashodi se prikazuju grupirano, ovisno o prirodi poslovanja kako su nastali kao : prihodi od prodaje proizvoda i usluga u zemlji prihodi od prodaje u inozemstvu prihodi od prodaje izravno kupcima prihodi od prodaje preko posrednika materijalni rashodi (trokovi ) trokovi osoblja 7.7. Financijski tijekovi poslovanja Analiza financijskih tijekova slui za utvrivanje dospijea obveza i priljeva prihodovnih sredstava. Planiranjem i praenjem ovih tijekova osiguravamo da u svakom trenutku moemo izvravati svoje obveze. 7.8. Bilanca Bilanca je dokument koji prikazuje stanje cjelokupne imovine, obveza i kapitala nekog poslovnog subjekta. Bilanca iskazuje sva poslovna sredstva i izvore financiranja poslovnih sredstava. ine ju dvije osnovne grupe podataka : aktiva - poslovna sredstva pasiva - izvori poslovnih sredstava

8.

Ocijena uinkovitosti

Ocijena uinkovitosti treba dati odgovore na pitanja da li to ime se bavimo, ima opravdanost i pozitivan poslovni rezultat. Pri izradi ocjene uinkovitosti mogu se koristiti dva osnovna pristupa : statian pristup dinamian pristup

11

Na temelju podataka iz prethodno spomenutih analiza opiite kakve poslovne rezultate i poslovne parametre predviate i oekujete. 8.1. Statian pristup Statian pristup ocjeni poslovne djelatnosti poiva na podacima poslovnih obrauna spominjanih kod sastavljanja poslovnog plana u djelu Ekonomsko financijske analize (poglavlje 7. ). Stavljanjem u odnos tih podataka utvruje se uspjenost poslovanja. 8.2. Dinamian pristup Ovaj pristup daje ocjenu uinkovitosti na nain da ona utvruje: vrijeme povrata sredstava uloenih u poslovnu djelatnost mogunost tekueg financiranja poslovne djelatnosti

9.

imbenici rizika

Smisao ove analize je da se predvide mogue rizine situacije u obavljanju poslovne djelatnosti i da se unaprijed pripreme mjere i aktivnosti za otklanjane tih situacija. Analizirajte i opiite da li postoje rizine situacije u vaem buduem poslovanju. Ako postoje, koje su to i da li moete i kako utjecati na njihovo rjeavanje.

12