CMO LOGRAR QUE TU PRODUCTO CAMBIE LA VIDA DE TU CLIENTE Autor: Antonio Navas Seguramente habrs odo decir que

cuando promocionas tu producto o servicio debes mostrarles a tus posibles clientes los beneficios que obtendrn al comprarlo en lugar de sus caractersticas. Pero en realidad las cosas son un poco ms complicadas. Tu producto o servicio debe ser descrito en cuatro niveles diferentes: Las caractersticas que lo representan. Las ventajas que ofrece. Los beneficios que los clientes obtendrn de su uso y, por ltimo: Sus beneficios definitivos (los que convierten el no comprarlo en un mal negocio). Veamos cmo podemos manejar estos niveles. Las caractersticas: Es lo que el producto es o tiene. Algo que, literalmente, lo describe. Por ejemplo, una caracterstica de un auto es que puede acelerar de 0 a 60 millas en 4 segundos. Otra, que tiene asientos de cuero. En ocasiones, las caractersticas pueden emplearse con la misma eficacia de un beneficio. Por ejemplo, las bolsas hinchables laterales que algunos vehculos (pero no todos) poseen. Las ventajas: Es una caracterstica de tu producto que los de la competencia no tienen. La ventaja es, entonces, lo que diferencia tu producto de los dems. Por ejemplo, las bolsas hinchables laterales an no vienen en todos los modelos de vehculos y pueden servir para diferenciar tu vehculo de otros del mismo segmento. Los beneficios: Es lo que el producto hace y lo que tu cliente obtiene. Por ejemplo, las bolsas hinchables laterales te proporcionan mayor seguridad al protegerte contra los impactos laterales. Los beneficios definitivos: Es la forma en la cual el producto mejora la vida del cliente. Incluye cosas como: ahorrar tiempo o dinero, hacer dinero, proporcionar xito, mejorar la autoestima, brindar seguridad o placer o dar la felicidad. Un ejemplo? Qu tal el beb sentado en medio de un caucho Micheln? El mensaje?: Si quieres mantener a tu hijo seguro, compra los cauchos Micheln. Dado que son los ms importantes, debes entonces promocionar tu producto o servicio nicamente mediante sus beneficios definitivos? Aunque son muy poderosos, los beneficios definitivos tienden a ser muy genricos. Y, por otro lado, tu promocin debe incluir mensajes de todos los niveles para que te ayuden a cerrar la venta tanto lgica como emocionalmente. Por ejemplo: cmo pueden los cauchos Micheln salvar la vida de tu hijo si no es gracias a su nica tecnologa llamada PAX System (ventaja) con sistemas de anclaje asimtricos (caracterstica), que te dan total control del vehculo aun cuando se estalle un neumtico (beneficio)? Por qu necesitas combinar todos estos diferentes niveles? Simplemente porque tus clientes potenciales son escpticos respecto a que tu producto pueda realmente

ofrecerles todos los beneficios que prometes. A fin de cuentas, tu competencia tambin promete los mismos beneficios. Cmo puede saber tu clientela que el tuyo realmente es mejor? La respuesta es simple: Debes mostrar cmo las caractersticas de tu producto producen esos beneficios.