Professional Documents
Culture Documents
SEMINARUL 7
Negocierea contractului de vnzare internaional nseamn practic confruntarea ofertelor fcute de parteneri
Oferta are 2 dimensiuni: juridic economic - cu dou sub-dimensiuni: comercial marf + condiii de livrare financiar pre + condiii de plat
1. MARFA (2)
2. Cantitatea - se determin prin folosirea unitilor de msur, n funcie de uzanele de pe piaa clientului cu privire la msuri i greuti:
bunurile nefungibile nu apar probleme deosebite greutatea e determinat cu exactitate bunurile fungibile trebuie specificat n contract un procent de toleran n ceea ce privete cantitatea, de regul, de plus/minus 10% fa de cantitatea contractat; se folosesc expresii precum cam..., aproximativ...
n contract se va prevedea locul unde va fi determinat cantitatea de regul locul unde se face expedierea mrfii sau la destinaie sau o dubl determinare, att la expediere, ct i la recepie Documentele ce atest cantitatea:
conosamentul la transportul maritim scrisoarea de transport la transportul fluvial, rutier, de cale ferat i aerian documentul combinat la transporturile combinate recipisa potal la expediiile potale certificatul de depozit la depozitarea mrfurilor pe contul cumprtorului
Rspunderea vnztorului cu privire la respectarea cantitii mrfii acesta nu i-a ndeplinit obligaia de livrare cnd a remis o cantitate de marf n plus sau n minus fa de cea stipulat n contract, peste tolerana uzual sau admis n mod expres n contract => reclamaie de cantitate
1. MARFA (1)
Obligaia de livrare a mrfurilor implic specificarea exact n contract a clauzelor privind: natura produsului cantitatea calitatea modul de ambalare modul de marcare
1. Natura produsului - definirea produsului trebuie fcut astfel nct s nlture cu desvrire orice posibilitate de nelegere greit: bunurile fungibile datorit omogenitii lor, este suficient trecerea denumirii complete i a tipului de marf, conform uzanelor intrnaionale bunurile nefungibile i serviciile necesar enumerarea elementelor ce contribuie la individualizarea lor: descriere exact, tehnologie de fabricaie, caracateristicile tehnice, referire la prospecte, cataloage, mostre, eantioane, etc n tranzactiile comerciale internaionale, cerine importante sunt: adaptarea tehnic - impus de condiiile climaterice i de normele (standarele) din ara de import; ex: la exportul de bunuri de echipament n ri cu clim cald, se folosesc tratamente speciale (tropicalizarea produselor) adaptarea comercial - adaptarea mrcii, a finisrii i condiionrii produsului iserviciilor Marca = semn ce permite deosebirea produselor sau serviciilor unei ntreprinderi de cele ale altei ntreprinderi i are urmtoarele funcii:
identificarea calitativ a unui produs dintr -o gam de produse similare individualizarea tranzaciei permite cumprtorului asocierea produsului cu o anumit imagine sau categorie socio-profesional garania privind calitatea dac este vorba de o marc recunoscut pe plan internaional
Marcile pot fi: de fabric (a productorului), de comer (a distribuitorului), de servicii (a prestatorului de servicii).
1. MARFA (3a)
3. Calitatea - metodologia de determinare a calitii se stabilete de pri printr-o clauz expres inserat n contract; n practica comerului exterior, metodele sunt: determinarea pe baz de descriere cea mai frecvent metod; att la materii prime, ct i la utilaje; indicarea n mod detaliat a caracteristicilor tehnice ale mrfii sau ale rezultatului prestaiei; n anexe se precizeaz parametrii tehnico-calitativi determinarea prin mostre vnztorul pune la dispoziia cumprtorului o mostr care poate fi o parte reprezentativ a mrfii, de mici dimensiuni sau un exemplar complet al mrfii, iar marfa trebuie livrat aidoma mostrei; funciile mostrelor: informarea clientului i prob a calitii determinarea prin tipuri i denumiri uzuale n comerul cu produse agricole i minereuri; tipurile nu reprezint o marf real, ci o noiune abstract de care trebuie s se aproprie ct mai mult calitatea mrfii livrate; se pot defini i prin standarde naionale sau internaionale determinarea prin indicarea mrcii de fabric, a celei de comer sau serviciu marca de fabric identific bunul ntr-o gam de produse similare ce satisfac aceeai nevoie, iar marca de serviciu atest calitile i competenele firmelor spcializate n acest scop determinarea pe baza vizionrii mrfii - metoda se practic n 2 variante:
cu clauza vzut i plcut - importatorul a vzut marfa nainte de ncheierea contractului, declarndu-se de acord cu calitatea ei, fr o descriere tehnic. cu clauza dup ncercare - ncheierea contractului este condiionat de acceptarea calitii de ctre cumprtor, care trebuie s se pronune ntr-un timp limitat dac nu accept calitatea mrfii, contractul se consider reziliat maini, nave, aparatur
1. MARFA (3b)
determinarea prin utilizarea unor formule consacrate: clauza tel quel - importatorul accept marfa aa cum este, fr vizionarea acesteia/dup ce a vzut-o; mai ales n comerul cu minereuri i produse agricole clauza marf sntoas la descrcare (SD=sound delivered) - importatorul nu va accepta marfa dect dac aceasta sosete la destinaie intact, fr degradri clauza comerului cu secar (RT= rye terms) - importatorul accept marfa chiar dac aceasta sosete la destinaie cu unele deprecieri calitative, dar, n acest caz, exportatorul trebuie s ofere o reducere de pre. Pentru a se proteja mpotriva riscului unei livrri neconforme din punct de vedere calitativ cu prevederile contractului, importatorul poate solicita exportatorului procurarea unor certificate de calitate i/sau certificate de analiz/inspecie. La produsele industriale se reglementeaz contractual condiiile de acordare a asistenei tehnice, de service i de livrare a pieselor de schimb Rspunderea vnztorului cu privire la respectarea calitii mrfii vnztorul nu i-a ndeplinit obligaia de livrare a mrfii, cnd: a livrat alt marf dect cea din contract sau un produs de alt specie sau neconform cu mostra sau cu modelul trimis cumprtorului marfa nu posed calitile necesare pentru utilizarea comercial i n general, a remis o marf ce nu posed calitile i particularitile expres stabilite n contract Importatorul are obligaia de a-l ntiina imediat pe exportator despre constatarea unor neconcordane calitative asupra mrfurilor => poate pretinde: executarea n continuare a contractului rezilierea contractului reducerea preului contractual plata unor penaliti
1. MARFA (4)
4. Ambalajul - n contract trebuie menionat n mod expres felul acestuia - dac prile nu se neleg iniial asupra acestuia, marfa se va preda ntr-un ambalaj uzual de export Preul ambalajului - n contract se stipuleaz una din urmtoarele clauze: clauza neto - vnztorul nu pretinde nimic pentru ambalaj, costul acestuia fiind cuprins n preul mrfii clauza neto plus ambalajul - vnztorul calculeaz separat costul ambalajului clauza bruto per neto arat c i ambalajul va fi calculat la preul unitar al mrfii clauza neto/neto n preul mrfii nu se includ nici preul ambalajului intern, nici preul ambalajului extern Marcarea ambalajului reprezint o alt cerin ntlnit, de regul, n contractul extern => aceast operaiune ndeplinete cel puin 2 funcii de baz:
operativitatea n manipularea mrfii n timpul transportului i publicitatea comercial n cazul revnzrii de ctre importator
De regul, pe fiecare colet se marcheaz: numrul contractului, numrul coletului, numele exportatorului, numele i adresa destinatarului, greutatea bruto, neto, seria utilajelor, inscripia Made in... Tipurile de marcaje:
special mrfurile ce necesit o manipulare atent aparate de mare precizie, explozibili originar marfa rmne n lzile sau sacii n care a fost ambalat de productor neutru ambalajul nu poart nicun semn distinctiv care s ateste ara de origine a mrfii
Paritatea de livrare determinarea locului i momentului n care, odat cu trecerea mrfii de la vnztor la cumprtor, are loc i transferul cheltuielilor i riscurilor implicate de livrare Termenul de livrare poate fi determinat de la nceput n contract sau determinabil, fie la o anumit dat, fie n funcie de un eveniment cert al crui moment de realizare este cunoscut prilor sau poate s rezulte din uzanele internaionale n comerul internaional, se folosesc frecvent nu zile fixe, ci formule ca:
livrarea prin prompt expediie expedierea mrfii n primele 30 de zile de la deschiderea acreditivului livrarea de ndat ce marfa este disponibil, dar fr s se depeasc un termen de la ncheierea contractului (45 de zile, de regul) livrarea la nceputul lunii (prima decad) sau la mijlocul lunii sau la sfritul lunii
De regul, termenul de livrare curge de la data ncheierii contractului, iar n cazul plii unui avans, de la data plii avansului; n cazul livrrii n trane, se vor stabili de la nceput termenele intermediare de livrare i termenul final de livrare Modalitatea de livrare livrarea se poate face global sau n trane; Neexecutarea obligaiei de livrare cumprtorul poate cere fie executara n continuare a contractului, fie denunarea acestuia; dac a ales executarea n continuare, dar aceasta nu are loc ntr-un termen rezonabil, poate cere rezoluiunea
Paritatea de livrare INCOTERMS i RAFTD INCOTERMS (International Commercial Terms) se refer la obligaiile vnztorului i ale
cumprtorului ntr-un contract de vnzare internaional, presupunnd o serie de reguli pentru interpretarea condiiilor comerciale cel mai frecvent utilizate n comerul exterior; stabilite n 1936 ntr-o prim form de ctre Camera Internaional de Comer din Paris, fiind modificate de-a lungul anilor, ultima dat n 2010. Regulile Incoterm i extind efectele asupra tuturor etapelor implicate de transferarea mrfurilor de la furnizor la beneficar, cu referire la:
obligaia vnztorului de a livra i cea a cumprtorului de a prelua i plti marfa suportarea cheltuielilor de ambalare revin n mod uzual vnztorului, excepie fcnd mrfurile care se livreaz neambalate controlul calitativ i cantitativ - vnztorul face controlul mrfurilor stabilirea locului de trecere a cheltuielilor, respectiv a riscurilor de la vnztor la cumprtor obligaia vnztorului de a aviza cumprtorul c marfa i-a fost pus la dispoziie ncheierea contractului de transport i obinerea documentelor legate de livrare obinerea oricror alte documente necesare operaiunii de export-import organizarea vmuirii mrfurilor i plata taxelor vamale aferente condiiile de livrare ofer o definire precis a obligaiilor vnztorului referitoare la livrare, la transferul riscurilor privind marfa, repartizarea cheltuielilor ntre cele dou pri i documentele datorate de vnztor cumprtorului caracterul facultativ prile au dreptul, iar nu obligaia de a nscrie aceste reguli n contract, ns din momentul n care le-au inserat n contract, respectarea lor devine obligatorie flexibilitatea prile pot face trimitere la o anumit condiie Incoterms, dar la care s-i modifice anumite prevederi caracterul internaional dei de inspiraie european, tind s capete tot mai mult caracter universal
Caracteristicile Incoterms:
INCOTERMS 2010
Se bazeaz pe clasificarea n 4 grupe E, F, C i D, dup criteriul obligaiilor crescnde: Grupa E vnztorul pune mrfurile la dispoziia cumprtorului n spaii proprii: EXW Grupa F vnztorul trebuie s livreze mrfurile unui cru numit de cumprtor FCA, FAS, FOB Grupa C vnztorul este obligat s suporte transportul, iar n condiiile CIF i CIP i asigurarea mrfii, dar fr s-i asume riscul pierderii sau avarierii bunurilor i nici cheltuielile suplimentare ale unor evenimente post-ncrcare i expediere CFR, CIF, CPT, CIP Grupa D vnztorul trebuie s suporte toate cheltuielile i riscurile aferente transportului mrfurilor pn n ara de destinaie DAT, DAP, DDP Pentru nelegerea Incoterms, trebuie s avem n vedere 2 aspecte: modul de transport i noiunea transportul principal = acea parte a transportului internaional n care marfa circul traversnd o frontier, fr transbordare la forntiera respectiv diferena ntre sintagmele: vnzarea la plecare = marfa circul n transportul principal pe riscul i contul cumprtorului vnzarea la sosire = marfa circul n transportul principal pe riscul i contul vnztorului
INCOTERMS 2010
Grupa Abrevierea Condiia de livrare Modalitatea de transport
oricare oricare exclusiv maritim exclusiv maritim exclusiv maritim exclusiv maritim oricare oricare oricare oricare oricare
VP/VS
E F
EXW FCA FAS FOB CFR CIF CPT CIP DAT DAP DDP
Ex Works Free carrier... Free alongside ship... Free on board.. Cost and freight... Cost, Insurance, Freight... Carriage paid to... Carraige insurance paid to... Delivered at terminal... Delivered at place... Delivered duty paid...
VP VP VP VP VP VP VP VP VS VS VS
RAFTD (1)
n SUA a fost adoptat nc din anul 1919 un cod de uzane privind comerul internaional, revizuit n anul 1941, devenind Revised American Foreign Trade Definitions, sau RAFTD 1941; utilizat mai ales n spaiul american: SUA, Canada, Mexic; culegerea de definiii cuprinde: I. EX (point of origin) liber de la ... corespunde condiiei Incoterms EXW; mai multe formule: ex factory, ex mill, ex plantation, ex wharehouse II. FOB (free on board) cu variantele: II. A. FOB (named inland carrier at named inland point of departure) preul se raporteaz la locul de expediie din ara vnztorului, acesta asigurnd ncrcarea mrfii pe mijlocul de transport intern la locul de plecare determinat II. B. FOB (named inland carrier at named point of departure) freight prepaid to (named point of exportations) n plus fa de condiia pecedent, vnztorul are i sarcina cheltuielilor de transport pn la locul de export al mrfii II.C. FOB (named inland carrier at named point of departure) freight allowed to (named point) vnztorul, fa de condiia precedent, deduce din factura sa costul transportului de la locul de origine pn la locul unde va fi transportat marfa; deci cheltuielile de transport intern revin cumprtoului
RAFTD (2)
II. E. FOB Vessel (named point of shipment), respectiv FOB pe vas + denumirea portului de ncrcare vnztorul pltete toate cheltuielile pn la bordul vasului de transport internaional II. F. FOB (named inland port in country of import, respectiv franco la bord (denumirea portului intern din ara de import) vnztorul are n sarcin toate costurile pn la sosirea vasului n portul de destinaie din ara importatoare, cumprtorul trebuind s preia imediat ce au sosit mrfurile III. FAS (free along side) vessel (named port of shipment) n pre se includ toate cheltuielile pn la depunerea mrfii lng bordul navei, n portul de mbarcare IV. Cost and Freight (named point of destination) cost i navlu; preul cuprinde i costul transportului pn la destinaie V. CIF (cost, insurance, freight) named point of destination - n preul mrfii este inclus asigurarea maritim i orice cheltuieli de transport pn la punctul de destinaie stabilit; VI. Ex Dock (named point of destination) pe ramp, la punctul de destinaie; vnztorul acoper toate cheltuielile de transport i asigurare, inclusiv plata taxelor vamale; cumprtorul are doar sarcina prelurii bunurilor ajunse la destinaie
Incoterms trebuie s fie corelate n mod corect cu alte norme sau uzane care au inciden asupra executrii contractului de vnzare internaional condiiile liniilor regulate de transport Liner terms, uzanele portuare, regulile profesionale specifice
3. PREUL (1)
Oricare ar fi termenul utilizat pentru a-l desemna (pre, tarif, comision, remuneraie, onorariu) preul reprezint suma exprimat n bani pe care un partener o pltete celuilalt partener Preul poate fi: determinat - nscris n contract la ncheierea acestuia, ca sum global sau pe unitatea de produs determinabil n contract sunt cuprinse criteriile i algoritmii pe baza crora, la o dat ulterioar ncheierii contractului, preul poate fi exact determinat preul unei piee determinate, preul mediu practicat de firme precizate, tariful furnizorului acceptat de beneficiar, preul practicat n tranzaciile precedente cu acelai partener Determinabil este i preul afectat de o clauz de recalculare (pre indexat sau escaladat) sau de revizuire a preului, precum i cel legat de o clauz de consodidare valutar Stabilirea nivelului preului contractual trebuie s aib n vedere: preul pieei oferta rmne n limitele variaiei de pre n raport cu concurena local constrngerile comerciale previzibile (ex: probleme fiscale) constrngerile legate de distana fa de partener cheltuieli, termen de repatriere condiiile de transport i alegerea logisticii necesare incidena cheltuielilor-anexe administrative, consulare, garanii, ambalaje, asigurri reflectarea n costuri a funcionrii reelei de comercializare
Negocierea preului
Negocierea preului contractual este un proces ce presupune parcurgerea succesiv a ctorva etape: 1. prezentarea preului 2. susinerea preului 3. oferirea de concesii i faciliti 4. acordul prilor 5. redactarea clauzei de pre
1. Prezentarea preului se bazeaz pe calculele privind preul de ofert i se face sub forma preului anunat, adic oferit spre negociere; regula e c anunarea preului este n sarcina partenerului care a fcut oferta practici: preul anunat e aproape de nivelul preului rezervat ntre partenerii ce cunosc bine condiiile pieei i pot evalua bine i corect oferta fcut; negocieri profesionale i concesii minime preul anunat e substanial mai ridicat dect cel rezervat trguiala preul anunat este la nivelul preului rezervat caz extrem n care destinatarul ofertei trebuie s anune doar dac o accept sau nu
2. Susinerea preului explicarea i justificarea lui folosind metode i tehnici de argumentaie i tactici specifice negocierii: tehnica rigurozitii este demostrat cu cifre i calcule amnunite modul n care s-a elaborat preul ofertat tehnica adecvrii - se arat c produsul este perfect adecvat nevoilor partenerului tehnica armonizrii se calculeaz preul pe durata de via a produsului tehnica balanei se compar costurile (reduse) cu avantajele (multiple) ale produsului tehnica progresiei se propune un pre de baz, care se escaladeaz prin diferite mbuntiri tehnica regresiei simetric celei precedente se evideniaz avantajele pierdute prin renunarea la o serie de elemente calitativ-funcionale tehnica relativitii compararea ctigurilor posibile cu costurile relativ reduse Tacticile de manipulare: Ultimul pre - vizeaz exercitarea unei presiuni asupra partenerului, n vederea acceptrii preului Oglinda Prea scump n raport cu ce? se ncearc minimizarea opoziiei partenerului la preul propus Alternativa se propun exploratoriu, dou produse comparabile calitativ la preuri diferite sau dou produse diferite calitativ la preuri comparabile, pentru a sugera ideea c decizia privind preul este la ndemna partenerului Comparaia se compar preul n varianta amortizat (n medie pe zi) cu cheltuielile comune (cinema, gri etc)
3. Oferirea de concesii i faciliti vnztorul poate acorda cumprtorului avantaje de pre, fie prin creterea greutii mrfii facturate, fie prin reducerea preului, aceast ultim variant realizndu-se prin: Scontul de reglementare (cassa sconto) - se acord clienilor care pltesc marfa nainte de termenul normal de scaden Remiza - se acord de obicei la preul de vnzare, innd cont de importana vnzrii respective i este calculat prin aplicarea unui anumit procent asupra preului curent de vnzare Bonificaia - se acord dac exist un defect de calitate sau o calitate neconform cu obiectul contractului Rabaturi sau discounturi acordate n scop promoional sau innd seama de condiiile derulrii contractului 4. Acordul adupra preului realizat n urma negocierilor
5. Redactarea clauzei referitoare la pre - se nscrie ca pre global sau pe unitatea de produs; coninutul concret al clauzei privind stabilirea preului depinde de natura mrfurilor tranzacionate; n practica comercial se obinuiete ca preul pltit s fie acela pe care marfa l are n momentul n care trebuie executat contractul n funcie de aceast uzan, el poate fi calculat: pe baza greutii mrfii n portul/gara de ncrcare pe baza greutii mrfii n portul/gara de descrcare apare clauza cantitatea livrat pe baza greutii corespunztoare calitativ i n bun stare din portul/gara de destinaie clauza sound delivedered pe baza greutii bute sau nete a mrfii
Riscul de pre
Riscul de pre nseamn pentru unul sau cellalt dintre parteneri a nu obine ctigul scontat (lucrum cessans) sau a nregistra o pierdere (damnum emergens) din cauza modificrilor conjuncturale ale preului pe pia Riscul de pre apare datorit neconcordanei n timp a valorii tranzaciei, ntre momentul ncheierii contractului i cel al livrrii mrfurilor => pericolul ca:
pentru exportator s creasc preul i la livrare preul contractului s fie sub cel al pieei pentru importator s scad preul i la livrare preul contractului s fie peste cel al pieei
Clauzele asiguratorii
Clauza de indexare prevede legarea preului contractual de un anumit etalon, de regul o marf de referin produse tari sau anumii indicatori sau indici; dac valoarea etalonului se modific peste o anumit limit, se schimb automat i preul contractual cu procentul convenit de pri; se utilizeaz cnd preul mrfii ce face obiectul contractului este influenat direct de micarea preurilor internaionale ale anumitor produse care se iau ca etalon (ex. combustibilii)
Clauza preului escaladat - urmrete meninerea echilibrului ntre preul produsului finit i preul factorilor de producie utilizai la fabricarea acestuia; n contractele pe termen lung, cele cu livrri n trane, n cadrul aciunilor de cooperare n producie etc.; se calculeaz astfel: Pt=P0 (a + b*Mt/M0 + c*Lt/L0),
unde Pt = preul recalculat la livrare, P0 = preul contractual, Mt = media aritmetic sau ponderat a preurilor la materii prime, materiale, combustibili etc la momentul livrrii, M0 = media preurilor la aceleai elemente la momentul to, Lt = media aritmetic sau ponderat a salariilor la momentul livrrii, L0 = salariile la momentul to, a = ponderea costurilor fixe n pre, b = ponderea costurilor cu materii prime, materiale etc, c = ponderea manoperei; a+ b+c=100%
prile stabilesc prin negociere mrimea lui P0, a b i c, precum i pragul de variaie a preurilor la materii prime, materiale, energie etc care determin intrarea n vigoare a formulei;
Clauza marf metod de consolidare a valorii contractului prin corelarea acesteia cu o cantitate de mrfuri determinat Clauza de revizuire a preului prile trebuie s procedeze la recalcularea preului dac se nregistreaz o variaie peste o anumit limit a costurilor materiilor prime, materialelor, tarifelor de transport ce fac tranzacia mai oneroas pentru una din pri; nu se face automat ajustarea, ci este nevoie de noi tratative, ce pot implica tergiversri i prelungiri Clauza rediscutrii periodice a preului la livrrile ealonate n timp, prile convin ca preul s fie rediscutat (de ex. trimestrial) n raport cu evoluia preurilor la produsul respectiv pe piaa mondial, ct i cu evoluia preurilor la materii prime, combustibil, energie.
1. ACREDITIVUL DOCUMENTAR modalitatea cea mai frecvent de plat; const n promisiunea unei bnci de a-l plti pe vnztor n numele cumprtorului, att timp ct vnztorul respect condiiile i termenii specificai n acreditiv presupune siguran i riscuri aprope egale pentur vnztor i cumprtor i costuri suplimentare pentru cumprtor emind acreditivul, banca importatorului i asum obligaia de a efectua plata n numele acestuia, interpunndu-se n relaia dintre vnztor i cumprtor, n poziia de creditor bncile se ocup numai de documentele care privesc marfa, nu i de marfa n sine principalul avantaj: garania oferit celor implicai n legtur cu aprarea intereselor acestora n procesul efecturii plii inconveniente: caracterul complex, bazat pe proceduri tehnice, cu o pronunat component administrativ costul relativ ridicat 2. INCASSO DOCUMENTAR ordinul dat de vnztor bncii sale de a ncasa banii de la cumprtor, n schimbul documentelor care i permit posesorului s ia n primire marfa; avantaje: riscuri i siguran aproape egale pentru vnztor i cumprtor costuri mai reduse dect acreditivul metod mai uor de folosit bazat pe transferul documentelor de proprietate asupra bunurilor, iar nu pe transferul propriu-zis al lor prin incasso, vnztorul livreaz cumprtorului mrfurile, dar transmite documentele de expediie, inclusiv documentul de proprietate, bncii sale, pentru a le transmite bncii cumprtorului, care nu are voie s i le remit dect n momentul n care: cumprtorul efectueaz plata (incasso din categoria documente contra plat) cumprtorul garanteaz efectuarea plii (incasso documente contra acceptare) totui, bncile nu garanteaz c plata se va efectua, ci doar ncaseaz banii = > pentru vnztor, riscul const n faptul c plata nu se va face dect dup livrarea bunurilor pentru cumprtor, riscul const n faptul c bunurile livrate pot s nu fie de calitatea sau cantitattea cerute 3. ORDINUL DE PLAT modalitatea cea mai simpl de realizare a unei pli; presupune transmiterea unei sume de bani de la debitorul la creditorul plii; spre deosebire de plata n numerar, ordinul de plat se deruleaz exclusiv prin intermediul bncilor i al viramentului n cont bancar
mare zero
mare mare
Riscul de neplat
Riscul de neplat posibilitatea ca importatorul s nu-i ndeplineasc la termen obligaia de plat a preului, datorit unor factori precum:
insolvabilitatea cumprtorului la momentul plii refuzul plii elemente externe ce mpiedic efectuarea plii
Contracararea riscului de neplat: folosirea de instrumente de plat cu grad ridicat de siguran solicitarea de garanii importatorului garanii bancare: avalizarea angajamentul unei bnci (a importatorului) de a plti n locul debitorului plii (importatorul) n cazul n care acesta nu pltete; se practic n cazul cambiei scrisoarea de garanie bancar document emis de o banc n favoarea clientului su, importatorul, prin care banca se oblig s efectueze ea nsi plata ctre exportator, dac importatorul nu poate plti scrisoarea de credit stand-by angajament al bncii de a face plata numai n cazul n care clientul su, importatorul, este n imposibilitate s plteasc
Riscul valutar
Riscul valutar exprim posibilitatea impactului negativ al micrii cursului de schimb asupra exportatorului i,respectiv, a importatorului: la deprecierea monedei ntre momentul contractrii i momentul plii, exportatorul va fi defavorizat, deoarece va fi pltit ntr-o moned mai slab, iar importatorul va fi avantajat la aprecierea monedei, exportatorul va fi favorizat, deoarece va fi pltit ntr-o moned mai tare, iar simetric, importatorul va fi defavorizat preul ncasat de exportator, n moned naional (Pme) este: Pme=Pv*Cv/me, unde Pv=pre n valut i Cv/me = cursul valutar preul pltit de importator, n moned naional (Pmi) este: Pmi=Pv*Cv/me, unde Pv=pre n valut i Cv/mi = cursul valutar la deprecierea monezii de plat, Cv/me scade i veniturile Pme se reduc i ele => exportatorul e defavorizat, dar importatorul e favorizat, deoarece Cv/me scade i cheltuielile Pmi scad i ele invers, la aprecierea monezii de plat, Cv/me crete i veniturile Pme cresc i ele => exportatorul e favorizat, dar importatorul e defavorizat, deoarece Cv/me crete i cheltuielile Pmi cresc i ele
Clauza valutar - presupune legarea valutei n care se efectueaz plata de o alt valut, considerat ca avnd un curs relativ stabil (valuta de referin) astfel, preul exprimat n moneda contractului este indexat n raport cu modificarea cursului valutei contractului fa de valuta de referin este necesar ca n contract s se precizeze: cursul valutei contractului la momentul ncheierii contractului, momentul recalculrii sumei de plat nivelul abaterii care duce la recalcularea preului, piaa de referin a cursului n momentul plii dificultatea major: gsirea unei valute cu un grad sczut de fluctuaie Clauza coului valutar- este cea mai indicat datorit gradului de stabilitate al acestui etalon; coul valutar reprezint un grup de valute astfel selectate, nct prin compensarea evoluiilor diferitelor monede care compun coul, s se asigure stabilitatea acestui etalon co valutar simplu monedele ce intr n componena coului au aceeai pondere (co cu n valute, fiecare cu pondere de 1/n); co valutar ponderat valutele individuale au ponderi diferite, n funcie, de exemplu, de importana acelor valute pe piaa de referin din aceast ultim categorie, o variant a coului valutar mai des utilizat este clauza DST (drept special de tragere) mecanismul de ajustare al preului fiind cel al clauzei valutare simple, DST ndeplinind rolul valutei etalon Clauza de alegere a monedei de plat - numit i clauza monedei multiple, stabilete exprimarea creanei n mai multe monede, pe baza cursului din momentul ncheierii contractului, iar la scaden, unul dintre parteneri are dreptul s aleag moneda de plat: exportatorul va alege s fie pltit n moneda care a nregistrat o cretere a cursului de schimb importatorul va alege s fie pltit n moneda care a nregistrat o depreciere a cursului de