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Ao de la Integracin Nacional y el Reconocimiento de Nuestra Diversidad

Carrera Profesional de Administracin Carrera Profesional de Mercadotecnia

Proyecto de Exportacin Jugo de Tuna al Mercado de Holanda TRABAJO TERICO PRCTICO Presentado por:
CCAHUANA BELITO, ISABEL (Administracin) FARJE FUENTES RIVERA, DINA MARIA (Mercadotecnia) ROJAS POMALAYA, KELY (Mercadotecnia)

Para Optar el Ttulo Profesional de: TECNICO EN ADMINISTRACION TCNICO EN MERCADOTECNIA Huancayo Per 2012

Asesor: Econ. Franklin Cuba Salazar

A: Mis padres y hermanos, por brindarme incondicional, superacin abnegacin amor, motivacin y que su me apoyo de

ejemplar empuja

siempre a seguir adelante en cada etapa de mi vida.

NDICE

Portada Asesora Dedicatoria ndice Introduccin

I II III IV V

Captulo I MARCO METODOLGICO 1.1 El Problema de Investigacin 1.1.1 El Problema 1.1.2 Los Objetivos 1.1.3 La justificacin 1.2 Metodologa 1.2.1 Mtodo 1.2.2 Tcnicas 1.2.3 Instrumentos 01 01 02 03 05 05 06 06

Captulo II ANLISIS DEL POTENCIAL EXPORTADOR 2.1 Descripcin del negocio 2.2 FODA a) b) c) d) Fortalezas Debilidades Oportunidades Amenazas 07 08 08 08 09 09 09 09 09 09 10 11 11 12

2.3 PLAN ESTRATGICO Y ORGANIZACIONAL 2.3.1.- Visin, misin y valores de la empresa a) b) c) Visin Misin Valores de la empresa

2.3.2.- Objetivos, estrategias e indicadores a) b) Objetivos Estrategias

Captulo III ANLISIS DEL PRODUCTO EN EL MERCADO OBJETIVO 3.1 Producto 3.2 Seleccin del mercado objetivo a) b) c) Preseleccin del mercado objetivo Identificacin del mercado objetivo Perfil del mercado 15 18 18 20 34 37 38 38 38 39

3.3 Canales de distribucin 3.4 Medios de transporte a) b) Transporte terrestre de mercaderas Transporte areo de mercaderas

3.5 Anlisis de la competencia

Captulo IV ANLISIS DE GESTIN EXPORTADORA 4.1 Anlisis de costos y precio de exportacin 4.2 Precio 4.3 Medios de pago 4.4 Distribucin fsica internacional a) b) c) Envases, empaques y embalaje Paletizacin Contenedorizacin 43 43 45 50 54 56 56

Captulo V PLAN DE MRKETING 5.1 Producto: 5.2 Plaza, canales de distribucin a utilizarse 5.3 Promocin a) b) Actividades promocionales de contacto directo Actividades promocionales en internet 58 61 63 63 63 64

5.5 Operaciones/estrategia de entrada

Captulo VI PROYECCIONES FINANCIERAS Y DE SENSIBILIDAD 6.1 Indicadores de la proyeccin financiera 70 CONCLUSIONES SUGERENCIAS BIBLIOGRAFA ANEXOS 79 80 81 83

INTRODUCCIN El Proyecto de Exportacin de Jugo de Tuna que presentamos ofrece un panorama acerca de los atributos y beneficios que debe poseer el producto para ser competitivo dentro de un mercado meta tan exigente como lo es Holanda siendo el pas al cual se pretende exportar, ello nos permitir abrir nuevos

mercado potenciales ; el proyecto aclara todo ello, aprovechando la informacin existente de entidades del estado y el sector privado, tambin se describe de qu modo un uso adecuado de los recursos econmicos y financieros de la empresa mejoran su productividad. El objetivo de nuestro proyecto de exportacin es elaborar un plan para determinar la viabilidad y rentabilidad que tendra el comercio de jugo de tuna al mercado Holands, determinando las estrategias ms convenientes para su implementacin. Los mtodos que se han empleado para redactar el presente documento son: El mtodo Descriptivo, el cual describe la inteligencia comercial y analiza en tiempo real las tendencias de los mercados, usando cifras con

estadsticas que nos permiten establecer diferencias de exportaciones

respecto a otros jugos; para la recoleccin de los datos se emple la tcnica entrevista lo cual nos permiti obtener informacin primaria, as como recurrir a herramientas de segunda mano. El informe consta de seis captulos, el primer captulo, describe el marco metodolgico, donde mencionamos el problema de la investigacin con la respectiva justificacin del proyecto y los objetivos trazados para exportacin de

Jugo de Tuna. El segundo captulo describe las bondades de la empresa, los objetivos y estrategias para exportar nuestros productos al mercado destino. En el tercer captulo se describe las caractersticas de producto y se hace un estudio de los pases potenciales para la exportacin. El cuarto captulo describe los costos de exportacin, desde la industrializacin del producto hasta el momento de la exportacin .El quinto captulo describe el plan de marketing del producto, precio, promocin y plaza. El sexto captulo describe las proyecciones financieras de la empresa donde se toma encuentra los estados financiero. Agradecemos a todos los docentes del Instituto Educativo Superior Tecnolgico Privado Continental que nos brindaron su apoyo metodolgico y conceptual para culminar con xito la elaboracin de este proyecto de exportacin.

Los autores

Captulo I MARCO METODOLGICO 1.1 Problema de investigacin:

1.1.1 Problema:

Es viable la exportacin de Jugo de Tuna al Mercado de Holanda y cuan rentable seria su realizacin? La exportacin de productos industrializados avanza a paso lento, pero firme. Una muestra de ello es el incremento del envo a los mercados internacionales de jugos hechos a base de frutas. La

Asociacin de Exportadores (ADEX), inform que en exportaciones peruanas de jugos de fruta han crecido sostenidamente en los ltimos seis aos a un promedio de 40 % anual, as lo indic con el respaldo de la consultora Maximixe. Es as como pasaron de US$6 millones en el 2005 a US$38,5 millones en el 2010. Este incremento respondi a la demanda de Estados Unidos, con un crecimiento promedio anual de 38,7%, y Holanda 23%. Asimismo, la consultora indic que las exportaciones peruanas de jugos de fruta fueron impulsadas por los jugos de maracuy 60.8 % de crecimiento y por los dems jugos con un crecimiento de 39.9 %. Adems, seal que los principales destinos de exportacin de jugos de fruta son Holanda, Estados Unidos, Puerto Rico y Reino Unido que concentraron el 91.7 % de los envos totales.

De acuerdo a la mega tendencia del mercado de bienes de consumo final y el cambio que se ha generado con una tendencia de relacin con la salud, el jugo de tuna se presenta como una alternativa de nutricin, posee diversas propiedades que la hacen atractiva a la exportacin al Pas de Holanda y diversos mercados. Cabe mencionar que la principal empresa exportadora de jugos de fruta en el 2011 es LONDA BERVERAGE S.A.C, concentrando el 67 %de participacin en el mercado de exportaciones, seguido de

MULTIFOODS S.A.C 13 % de participacin, AJEPER S.A 6 %. El desarrollo agroindustrial est siendo realizado principalmente por los pequeos y medianos productores, los cuales poseen una reducida capacidad empresarial y escaso acceso a informacin de mercado. Es por eso que las agroindustrias grandes, exportadoras y otras empresas comerciales, juegan un rol de intermediarios muy relevante en el proceso de comercializacin. 1.1.2 Objetivos (General y Especficos):

A) Objetivo General:

Elaborar un plan de exportacin para determinar la viabilidad y rentabilidad que tendra el comercio de jugo de tuna al mercado Holands, determinando las estrategias ms convenientes para su implementacin.

B) Objetivos Especficos.

Analizar la situacin de la demanda internacional del producto a exportar para determinar la aceptacin que tendr en el mercado. Elaborar un plan administrativo para examinar los recursos humanos y materiales de la empresa. Identificar en el mercado meta: el comportamiento del

consumidor, caractersticas culturales y legales entre otros aspectos.

Definir el proceso logstico ms conveniente para facilitar el proceso de exportacin. Determinar las normas, requerimientos y especificaciones que deber cumplir el producto. Determinar el precio de exportacin, plaza, promocin y presentacin ms adecuadas para el producto. Identificar oportunidades para alianzas estratgicas con

comercializadores y otros agentes en el mercado meta.

1.1.3

Justificacin:

El Per produce frutas que cumplen con las ms altas exigencias de calidad en cuanto a sabor, color, aroma y consistencia. Nuestra oferta incluye mangos, uvas de mesa, paltas, ctricos, tunas, banano orgnico y aceitunas. Por su ubicacin geogrfica, nuestro pas puede ofrecer productos en contra estacin y durante todo el ao. Asimismo, sus particulares condiciones climticas, determinadas por la Cordillera de los Andes, sus mltiples pisos ecolgicos y las corrientes ocenicas, permiten la obtencin de cosechas que se distinguen por sus extraordinarias cualidades organolpticas. Otra razn, no menos importante, es el compromiso de los productores con la calidad, reflejado en la aplicacin de tecnologa de punta para otorgarle al consumidor las mayores garantas, implementando buenas prcticas agrcolas y sistemas de aseguramiento de la inocuidad alimentaria. Ello hace posible que nuestra oferta exportable cumpla los requerimientos de las autoridades sanitarias y los consumidores de los principales mercados. Durante los ltimos aos la exportacin de Jugos de frutas se est incrementando de US$ 323 mil a US$ 549 mil lo exportado a un precio de US$ 1.51 kilo promedio durante el 2010. Destacan la venta de Jugos de Arndolo por US 131 mil y de Tuna por US$ 225 mil, habindose incrementado el valor de exportacin en forma considerable en comparacin con el ao anterior.

Cuadro N01 Exportaciones de Jugos de Frutas Peruanas

Fuente: AGRODATA PERU

La exportacin de Jugo de Tuna se volvi una oportunidad para los empresarios peruanos, al registrar un incremento en su precio mucho mayor que aos anteriores, tambin durante el periodo del 2011, las importaciones de Holanda en Jugo de Tuna Fruta representaron un monto total de US$ 21,780 con un peso de 4.9 ton .superando al ao pasado que fueron US$ 18,906 con un peso de 4.3 ton. Por esta razn, es una oportunidad para las empresas peruanas, el comercializar con este pas, al tener el Per ventaja comparativa en productos orgnicos. El Per es uno de los pocos pases que por sus condiciones climticas favorece la produccin de tuna, por ello se constituye una empresa con el fin de exportar este producto a Holanda, por tanto al ser necesario el conocimiento de dicho mercado; se elaborar un proyecto de Exportacin de Jugo de Tuna , desarrollando un plan administrativo y financiero que considere la documentacin, trmites, apoyo

gubernamental, legislacin de las regulaciones arancelarias, anlisis del mercado; a fin de proveer situaciones que pudieran obstaculizar el

proceso de exportacin. La preferencia por productos de alta calidad ha aumento en pases del primer mundo y en conjunto con una exportacin eficiente, permitirn alcanzar mercados mucho mejor pagados y vender una mayor cantidad. 1.1 Metodologa

1.1.1 Mtodo

a) Mtodo Descriptivo Se utilizar este mtodo para describir en forma cualitativa y cuantitativa la exportacin de Jugo de Tuna, incluyendo trminos de calidad y precio, adems se utilizaran datos estadsticos de fuentes secundarias de la produccin y exportacin de Jugo de Tuna. b) Mtodo Comparativo Se llevar a cabo mediante la bsqueda sistemtica de similitudes en la produccin y exportacin de Jugo de Tuna a nivel nacional e internacional.

1.1.2 Tcnicas

a) Observacin Consiste en observar los fenmenos a suscitarse durante el proceso de exportacin; as como el anlisis del comportamiento de los consumidores con el fin de brindarles un valor agregado esperado. b) Muestreo Para la elaboracin de productos ser necesario obtener informacin sobre las necesidades y expectativas del cliente meta, siendo en esta etapa donde se utilizar esta tcnica.

1.1.3

Instrumentos

a) Cuestionarios: Se realizar a clientes potenciales mediante el uso de pginas web, tambin a productores y comercializadores de tuna para obtener datos que se pueden relacionar a su exportacin. b) Entrevistas: A especialistas en el campo de la exportacin con el objetivo de obtener informacin que facilite la realizacin de este proyecto.

Captulo II ANLISIS DEL POTENCIAL EXPORTADOR

2.1.- Descripcin del negocio: La empresa posee la denominacin y razn social de TUNAND S.A. se dedicar a la exportacin y produccin de Jugo de Tuna Fruta, las actividades comerciales que realizar la empresa tendrn su comienzo en el acopiado de la Tuna Fruta de productores de Ayacucho y Huancavelica, siendo trasladada la materia prima a nuestra planta de produccin ubicada en el distrito de San Jernimo Huancayo; lugar donde se realizar el procesado de Tuna para obtener nuestro producto final el Jugo de Tuna, con el objetivo de reducir costos se trabajar en el lugar mencionado con personal de la localidad.

Las ventas de la Empresa a consumidores en Holanda se realizar a travs de distribuidores de aquel pas, para lograrlo la empresa tendr que acondicionar su productos para un transporte intercontinental y realizar los pagos necesarios de seguros y derechos mediante agentes Aduaneros, trasladando la mercanca hasta el puerto de Callao-Lima mediante camiones acondicionados, descargando la mercanca en el puerto para el control aduanero y su posterior llenado en un conteiner y carga al barco de transporte; a partir de este punto se dejar toda la responsabilidad de la mercanca a los importadores del pas de exportar.

La barrera de entrada para la produccin de Jugo de Tuna no presenta dificultades en el Per dado que la produccin de este fruto se pude masificar. El pas de destino de nuestro producto es Holanda, considerando que varias empresas del pas ya realizaron exportaciones a la Unin Europea de productos similares, contamos con los antecedentes y registros del proceso de exportacin de aquellos productos, de los cuales podemos extraer informacin que facilitar la comercializacin a dicho pas.

2.2.- Fortalezas, Debilidades, Oportunidades y Amenazas: 2.1.2.1 Fortalezas: Condiciones agroecolgicas favorables para la produccin de tuna y derivados. Exportaciones factibles en cualquier poca del ao por contar con la materia prima necesaria. Producto de alta calidad reconocida en el mercado europeo. Poltica de apertura del pas a exportar para nuevos mercados. Capacidad de establecer redes de acopio por parte de la empresa

2.1.2.2 Debilidades: Carencia de patentes y marcas. Sistema financiero no considera como sujetos de crdito a la mayora de empresas del sector. Inexistencia de infraestructura con sistema de refrigeracin. Producto sujeto a la fijacin del precio por mercado externo.

2.1.2.3 Oportunidades: Crecimiento de la demanda de productos naturales en el mercado internacional. Fruto promovida por el estado generando facilidades para su exportacin.

Existencia de programas gubernamentales que promueven la exportacin. Tratados de libre comercio. Poder adquisitivo de los consumidores europeos. 2.1.2.4 Amenaza: Ofensiva exportadora de pases asiticos Problemas logsticos a raz del incremento del comercio en Asia (menos frecuencia de buques del continente a Europa y mayores costos) Falta de confianza comercial para con Latinoamrica Incremento de las actividades del narcotrfico desde Per hacia Europa puede dificultar las exportaciones peruanas Cambios climatolgicos que nos lleven a perder la

competitividad y oportunidad contra estacional de la oferta 2.2.-PLAN ESTRATGICO Y ORGANIZACIONAL: 2.2.1.- Visin, misin y valores de la empresa: 2.1.1.1 Visin Ser una empresa rentable y eficiente en el sector de exportacin del Jugo de Tuna; diferencindonos por la calidad en los procesos de produccin de la mercadera que ofrecemos, para la satisfaccin de nuestros clientes. Buscar generar un retorno a mediano plazo de la inversin para el ao 2017. 2.1.1.2 Misin Satisfacer a nuestros clientes mediante servicios especializados en la produccin y comercializacin del Jugo de Tuna, con una contina innovacin y uso de tecnologa para su logro, promoviendo los productos naturales que posee nuestro pas y generando mayor empleo dentro de nuestra sociedad.

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2.2.3 Valores: Responsabilidad: Asumir nuestro compromiso con la sociedad y el medio ambiente .Reconocerlas consecuencias de nuestras acciones.

Excelencia: Considerarnos competentes para satisfacer continuamente las expectativas de nuestros clientes internos y externos, con actitud, agilidad y anticipndonos a sus necesidades.

Compromiso: Corresponder a la confianza que la empresa ha depositado en nosotros, observando una conducta recta y honorable en nuestras actividades cotidianas.

Eficiencia: Utilizar de forma adecuada los medios y recursos con los cuales contamos, para alcanzar nuestros objetivos y metas

programadas, optimizando disponibles.

el uso de los recursos y el tiempo

2.2.4 Forma societaria y organizacin funcional: Ver en la siguiente pgina.

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ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL

MIEMBROS DEL DIRECTORIO EJECUTIVO

GERENTE GENERAL ASISTENTE ADMINISTRATIVO

CONTADOR

JEFE DE PLANTA

RESPONSABLE DE PLANTA

2.2.2.- Objetivos, Estrategias e Indicadores

2.2.2.1 Objetivos Realizar un anlisis de la demanda internacional del Jugo de Tuna para determinar la aceptacin que tendr en el mercado Holands. Elaborar un plan administrativo para examinar los recursos humanos y materiales de la empresa y su utilizacin. Definir el proceso logstico ms conveniente para facilitar el proceso de exportacin. Determinar las normas, requerimientos y especificaciones que deber cumplir el producto para su Ingreso a Holanda.

12

Determinar

el

precio

de

exportacin,

plaza,

promocin

presentacin ms adecuadas para el producto. Identificar oportunidades para alianzas estratgicas con

distribuidores y otros agentes en el mercado meta. 2.2.2.2 Estrategias Cuadro N02 ANLISIS FODA

Oportunidades Crecimiento demanda de de la

Amenaza Ofensiva exportadora de

productos

pases asiticos Problemas logsticos a raz del incremento del comercio en Asia Falta de confianza comercial para con Latinoamrica Incremento de las actividades del narcotrfico desde Per hacia Europa puede dificultar las exportaciones peruanas Cambios climatolgicos que

naturales en el mercado internacional. Fruto promovido por el estado facilidades TUNAND S.A. exportacin. Existencia de programas gubernamentales promueven exportacin. Tratados comercio. Poder adquisitivo de los consumidores europeos. de libre que la generando para su

nos

lleven

perder

la

competitividad y oportunidad contra estacional de la oferta.

Fortalezas Condiciones agroecolgicas favorables para la produccin de tuna ESTRATEGIAS FO Establecer un convenio de compra a futuro de tuna de exportacin con los ESTRATEGIAS FA Presentar Europeas colaboran en productos con Ferias que la

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y derivados. Exportaciones factibles en

productores paraoptimizarcostosy disminuir el precio de

conservacin ambiente y

del su

medio no

contaminacin

cualquier poca del ao por contar con la materia prima

venta en los mercados europeos a fin de Desarrollar empaque estudios y de

incrementar las ventas.

envasado

necesaria. Producto de alta Desarrollar un plan de ofertas de productos en concordancia con los

tomando en consideracin las diferencias de cada pas y los diseos de las

calidad reconocida en el mercado

etiquetas.

europeo. Poltica de apertura del pas a exportar para mercados. Capacidad establecer de parte empresa acopio de de redes por la nuevos

distribuidores de la ciudad donde venta. se realizar la Hacer un estudio de

productos agrcolas para el segmento de los inmigrantes asiticos en Holanda.

Debilidades ESTRATEGIAS DO Carencia de Disear un sistema de gestin de calidad para la empresa, promocionar a fin de ESTRATEGIAS DA Crear una red de contactos comerciales en los

patentes y marcas. Sistema financiero no considera como sujetos de crdito a la mayora de del

mercados de destino

productos Desarrollar un estudio para determinar la viabilidad de trabajar pallets la y logstica en en

certificados con Normas Internacionales ISO 9001 y 14001, en el mercado meta.

empresas sector. Inexistencia

barcos

de

refrigerados alquilados que

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infraestructura con sistema refrigeracin. Producto sujeto a la fijacin del de

Elaborar un plan capacitacin talento empresa exterior, para de

de el la

lleguen ms rpido a destino

humano en:

Promover tiendas pilotos en Holanda productos peruanos para evaluar que productos son aceptados y ver la tendencia del mercado

comercio aduanas,

precio por mercado externo.

negociacin internacional, convenios internacionales, para brindar un eficiente al cliente. servicio

Fuente: Estrategias FODA de la Empresa Tunand SA. Elaboracin: Propia

2.2.2.3 Indicadores

Nmero de nuevos productos / Cantidad de productos exportados a Holanda Volumen de exportacin / Cantidad de empresas productoras del sector. Nmero de proveedores de tuna de la regin produccin. Volumen de exportacin / Total produccin. Nmero de eventos promocionales / Ingresos por ventas. Nmero de visitas a la pgina web potenciales. Cantidad de trabajadores empresa. / Volumen de produccin de la / Totalidad de cliente / Total de la

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Captulo III ANLISIS DEL PRODUCTO EN EL MERCADO OBJETIVO

3.1 Producto:

El producto a exportar es el Jugo de Fruto de la Tuna el cual procede dela tuna planta (Opuntiapicus-ndica). Especficamente de la Tuna fruta. La tuna(Opuntia ficus-indicaL. Mill). La tuna fruta es una baya polisperma, carnosa, de forma ovoide esfrica, sus dimensiones y coloracin varan segn la especie; presentan espinas finas y frgiles de 2 a 3 mm de longitud. Son comestibles, agradables y dulces, es de color verde y toma diferentes colores cuando madura; la pulpa es gelatinosa conteniendo numerosas semillas.

3 . 1 . 2 Segmentacin del Producto:

a) Consumo final: El uso potencial de la tuna es mltiple: dentro del rubro alimenticio, puede comercializarse como fruta fresca, en almbar, pasas, frutas abrillantadas o glaseadas, dulce, mermelada, caramelo lquido, gelatinas, pulpa para helados y yogurt, bebidas alcohlicas, vinagre, y jugo natural, gasificado y sabor izado.

b) Salud:

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Mdicos nutricionistas indican que es indudable el aporte nutritivo y antioxidante que tiene. La tuna contiene como promedio 60 unidades calricas y su aporte es importante en protenas, calcio, fsforo y en antioxidantes como vitamina C, vitamina A, niacina, riboflavina, tiamina y complejo B. Comparando el aporte nutricional de la tuna con otros frutos, se confirma que su aporte en protenas, carbohidratos, calcio, fsforo y vitamina C es superior.

Cuadro N 03. Composicin nutricional de la tuna y otras frutas

Componentes Tuna Caloras Protenas Grasa Calcio Fsforo Vitamina C 262 u 2.10 g 0.9 g 345 mg 92 mg 23.9 g

Manzana 65 u 0.33g 0.5 g 7 mg 5 mg 10 g

Durazno 46 u 0.9 g 0.1 g 16 mg 27 mg 19 g

Banana 96 u 1.7 g 0.2 g 8 mg 24 mg 23 g

Fuente: Solid Per, 2009.

Adems de ser una fruta deliciosa, tambin tiene sorprendentes propiedades curativas, la tuna disminuye el colesterol, ayudando a su eliminacin, ya que la fibra que contiene retarda su absorcin. Reduce tambin las concentraciones de triglicridos, disminuye los niveles de azcar en la sangre ayudando a controlar procesos como la diabetes y la hiperglucemia, es muy til en el tratamiento del sobrepeso debido a que la fibra insoluble que contiene, provee una sensacin de plenitud, reduciendo el hambre, y, por otro lado, disminuye la absorcin de nutrientes hacia el torrente sanguneo. Tambin sirve para la prevencin de la osteoporosis ya que contiene calcio y fsforo, y contra las lceras ya que reduce la produccin de cido gstrico, es un excelente tratamiento contra

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el estreimiento por su contenido de fibra y tendra la doble funcin de actuar como laxante o astringente segn el caso. Pero de todas las facultades, la que se destaca es su poder antioxidante que podra coadyuvar a la detencin del cncer.

c) Industrial: En qumica industrial: caucho sinttico, muclagos, adherentes, anticorrosivos, gomas y otros. En aspectos pecuarios: en apicultura, semillas molidas (por su alto contenido de aceites), forraje proveniente de las pencas y frutos, y como sustento de la cochinilla. En proteccin de parcelas: en la conformacin de setos vivos. En la conservacin de suelos: en formacin, mejoramiento y proteccin de suelos. A) Partida Arancelaria 2009801900, Los dems jugos de frutas La exportacin de juegos de frutas en el pas se ha ido incrementando con los aos por lo que hace necesario la creacin de nuevas partidas con el tiempo para este producto. Cuadro N 04 Exportacin Jugos de Fruta. Dic. 2010

Fuente: Agrodata.

3.1.3 -Seleccin del mercado objetivo

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a) Preseleccin del mercado objetivo En 2010, Per exporto procesados hortofrutcolas por un volumen de 315.312 toneladas (el 0,3% del total mundial) y un valor de 613.486 miles de US$ (casi 0,6% del mundial). Alcanza suma mayor

importancia como exportador en conservas (ocupa el lugar nmero 19) y la menor en aceites (nmero 47).Su valor exportado del conjunto de procesados registran un promedio de crecimiento anual de 18,6% entre 2001y 2010. La industria de jugos de frutas se ha desarrollado

dramticamente en aos recientes en Europa. El consumo per cpita anual en 1950 era de 1,9 litros, comparado con 25,3 litros de jugo y nctares de frutas consumidos por persona en Alemania en el mao 2010. Grfico N01 Produccin de Jugos de Frutas.

Existen diferencias substanciales a lo interno de Europa en cuanto al consumo. Por ejemplo, Alemania es el mayor mercado de jugos de frutas con un consumo per cpita de 40,3 litros en el 2010 seguido por Finlandia (32,2 litros) y Austria (25,3 litros). Estos tres pases superan el consumo promedio de la UE (28,0 litros /persona). Las fluctuaciones de precios, la competencia de otras bebidas no alcohlicas y el clima clido o fro afecta el consumo de jugos y nctares. Sin embargo, el consumo per cpita de jugos y nctares se caracteriza por ser alto en el Oeste de Europa (Alemania en

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particular) y bajo, pero en crecimiento, en los pases del sur de Europa, particularmente Grecia, Portugal y Espaa .Las ventas de jugos de frutas en los nuevos Estados miembros de la UE han estado creciendo substancialmente con la apertura de estos pases a las importaciones. El siguiente cuadro muestra el consumo per cpita en los principales pases de la Unin Europea, en el periodo 2010. Grfico N02 Unin Europa: Consumo per cpita del jugo y nctares .Consumo de litros por persona por ao 2010

Fuente:

Estudio

de

mercado

denominado

Fruit

juices

and

concentrates del ICBI de Holanda 2010

La economa de la EU con un PBI total de US$ 17.3 billones en el 2010, es la ms grande e integrada del mundo, permitiendo a las personas, las mercancas los servicios y los capitales circular sin ninguna restriccin a travs del bloque. Con respecto al PBI per cpita en trminos de paridad de poder de compra (PPP), ste alcanz los US$ 39.345 en el 2010, lo cual es un indicador de los altos niveles de vida en el bloque.

La Unin Europea ocupa hoy en da el primer lugar en el comercio mundial de mercancas. Es el primer exportador de mercancas y el segundo importador, con unas exportaciones e importaciones,

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extracomunitarias

de

US$

1.3

billones y

US$

1.5 billones

respectivamente. Esto es un indicativo de que los pases miembros de la UE, dependen fuertemente del comercio con el mundo. Con respecto a las exportaciones del Per a la UE para el perodo 2000 2011 estas muestran un crecimiento sostenido. El total exportado a este bloque que ha crecido a una tasa promedio anual de 12.6%.Paises como Holanda o Francia o importantes destinos para las exportaciones peruanas no tradicionales. En cuanto a las importaciones peruanas de la UE, estas presentan un crecimiento de 18.7% con respect al ao anterior y se encuentran concentradas en un nmero reducido de pases , siendo los principales mercados de origen Alemania (28.3%),Italia(12.3%) y Francia(

9.6%).Cabe resaltar que ms del 90% de las exportaciones peruanas ingresan al mercado de la Unin Europea con preferencias arancelarias, ya sea por arancel NMF o porque ingresan a travs del SGP General o del ahora Rgimen Especial de Estmulo del Desarrollo Sostenible y la Gobernanza(SGP Plus )

Teniendo en cuenta los principales importadores del juego de fruta de la Unin Europea se considerar 3 pases de inters para su anlisis. Cuadro N05 Importaciones de Jugos de Frutas de Principales Mercados de inters Datos de Importaciones

Pas Importaciones

Poblacin y Geografa

Ton2009 Alemania Australia Austria Blgica

Precio Medio 1.133.446 94,686 289,456 1.011.092

Arancel Prom. 27,3% 5,0% 27,3% 2,4%

Hab. 82 22 8 11

PBI 39.442 41,981

Puerto Hamburgo Sdney

14.233 ) Trieste(Italia) 39.442 Antwerpen

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Brasil Canad Chile

5,459 582,087 12,803

6,0% 7,3% 8,1% 27,3% 27,3% 27,3% 25,2% 27,3% 25,2% 27,3% 23,5% 1.24627,3% 13,1% 18,5% 1.41027,3%

192 34 17 6 308 46 65 17 8 60 128 62 142 49 9

41,981 14.233 42,964 7,877 39,217 8,852 55,942 46,442 31,141 29,671 34,954 39,573 8,873 5,635 43,146

S.Paulo(terr.) Toronto Santiago (terr.) Copenhague Miami Cdiz Marsella Rotterdam Haifa Npoles Tokio Liverpool S.Petersburgo Durban Estocolmo

Dinamarca 123.000 EE.UU. Espaa Francia Holanda Israel Italia Japn Reino Unido Rusia Sudfrica Suecia 1.356.933 232,015 1.145.379 1.245.309 58,646 220,522 2,177 959.483 287,632 39,487 156,826

Fuente: Red de Inversiones y exportaciones Ministerio de Economa de Paraguay

A) MERCADO DE FRANCIA ECONOMA PANORAMA GENERAL

Francia est en medio de un proceso de transicin econmica, que se ha caracterizado previamente por la propiedad y la intervencin intensiva del estado, hacia una economa que depende ms de los mecanismos del mercado. El gobierno ha privatizado parcial o completamente firmas muy grandes, bancos y aseguradoras. El Estado contina teniendo una importante participacin en varias compaas lderes, incluyendo Air France, Telecom de Francia, Renault, y Thales, y domina en algunos sectores, particularmente en energa, transporte pblico, e industrias

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relacionadas con la defensa.

Los lderes franceses mantienen el compromiso con un tipo de capitalismo en el cual mantienen la equidad social con la ayuda de las leyes, las polticas tributarias, y el gasto social que reduce la disparidad en el ingreso y el impacto de los mercados abiertos en salud pblica y seguridad social. El gobierno ha disminuido los ingresos por recaudacin de impuestos y ha introducido medidas para incrementar el empleo y la reforma del sistema de pensiones. Adems, se est concentrando en los problemas del alto costo laboral y la poca flexibilidad del mercado laboral a consecuencia de las 35 horas semanales y las restricciones en los despidos.

La carga tributaria se mantiene como una de las ms altas de Europa (cerca del 50% del PBI en el 2009). La recesin econmica que se resiste a desaparecer y los inflexibles rubros del presupuesto han empujado al dficit presupuestal encima del lmite del 3% del PBI permitido para la eurozona; el desempleo est en el orden del 10%. ASPECTOS COMERCIALES

INDICE Exportaciones:

VALOR $443.4 mil millones FOB. (Estimado2009) Equipos para maquinaria y transporte, plsticos, productos qumicos,

Exportaciones - bienes aviones, de consumo: Importaciones: de consumo:

productos farmacuticos, hierro y acero, bebidasmil millones FOB. (estimado2009) $473.3 crudo, aviones, plsticos, productos qumicos

Importaciones - bienes Equipos para maquinaria y vehculos, petrleo

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Comercio exterior

Francia es el quinto exportador de bienes ms grande del mundo (principalmente maquinarias) y la segunda potencia exportadora ms grande en servicios y alimentos de origen agrcola (especialmente cereales y alimentos ANLISIS PRELIMINAR DEL MERCADO FRANCS CON RESPECTO A PER

En el caso de Francia, el Per le exporta a ese pas 1,251 partidas y un promedio de US$ 98 millones. Las cinco primeras partidas cubren el 50% del total de las ventas del Per y 45 partidas cubren el 90% del total de ventas del Per a Francia. Adicionalmente, existe un total de 207 partidas activas, del total de 1,251, que exportamos por ms de US$10000.

Por ltimo las exportaciones a Francia han experimentado un crecimiento de 80% en los ltimos cuatro aos (2006-2010), con una tasa de crecimiento anual promedio de un 20%. En el rango de los productos que se exportan por ms de US$ 1000,000, destacan los esprragos, las conchas de abanico, el caf, la manteca de cacao, los minerales, las paltas y las alcachofas.

En el rango de los productos exportados entre los US$ 100,000 y US$ 1000,000, destacan los textiles con interesantes tasas de crecimiento. Es necesario hacer notar la cada de las exportaciones peruanas en el rubro de cueros y pieles de ovino. Por el contrario, la tara y los filetes de merluza experimentan un significativo crecimiento.

Por otro lado, debe indicarse que el mercado francs es uno de los ms importantes de la UE. Es el tercer pas ms importante en importaciones de frutas y verduras de Europa. Francia tiene un consumo de frutas de 1,8 millones de toneladas/ao con un incremento del 2% en el ltimo ao.

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En los vegetales el consumo de productos frescos es de 1,75 millones de toneladas/ao con un comportamiento similar al de las frutas y un crecimiento de 1% anual.

En el caso de las frutas, Francia se caracteriza por consumir productos similares a los de Espaa y Alemania como son manzanas, fresas, naranjas, peras, clementinas y pltanos. Sin embargo, las frutas exticas vienen ganando popularidad en este mercado, como sucede por ejemplo con los mangos, que ya tienen presencia en todos los mercados del pas. Importaciones:

Como se mencion anteriormente, Francia es el tercer importador ms importante de la UE con un volumen de importaciones de ms de 4 millones de toneladas anuales. En el caso de las frutas, gran parte de las importaciones las provee Espaa con ms del 43% del total de importaciones; le sigue Italia con 8%, Blgica con 8%, Costa de Marfil, Holanda con un 6% y Marruecos e Israel con 4%. El 27% de las importaciones de frutas proviene de pases en vas de desarrollo.

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Grfico N 03 Exportaciones del Per A Francia por Sectores Econmicos No Tradicionales (PROMEDIO 2005 2009)

Fuente: Aduanet Elaboracin: Tradingconsult

Cuadro N 06 Principales productos del sector agrario que Per Exportan al mercado Francs

1 2 3 4 5 6 8 9

Descripcin de la Partida ESPRRAGOS PREPARADOS O CONSERVADOS, SIN CONGELAR CAF SIN DESCAFEINAR, SIN TOSTAR MANTECA DE CACAO C/INDICE DE ACIDEZ AGUACATES (PALTAS) , FRESCAS O SECAS MANGOS Y MANGOSTANES, FRESCOS O SECOS ALCACHOFAS (ALCAUCILES) PREPARADAS O

CARMN DE COCHINILLA COCHINILLA E INSECTOS SIMILARES

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10 11
Fuente: Aduanet

ESPARRAGO CONGELADO AUNQUE ESTN COCIDAS EN AGUA O VAPOR. ESPRRAGOS, FRESCOS O REFRIGERADOS

Elaboracin: Trading consult

C) MERCADO DE ALEMANIA

Alemania es una nacin muy poderosa econmicamente y muy avanzada tecnolgicamente, de hecho, es la tercera economa ms importante del mundo. El crecimiento econmico del pas en el perodo 2001 -2003 tuvo una ligera cada del 1%, pero se recuper en un 1.7% en el 2004 antes de volver a caer en el 2005, para luego volver a empezar a recuperarse. Parte de las dificultades de los ltimos aos tienen que ver con los costos de la modernizacin y de la integracin de la economa de la Alemania del Este. Este proceso se ha vuelto ms prolongado y oneroso de lo previsto, con desembolsos del estado alemn que

alcanzan casi los US$ 70 mil millones.

La poblacin de Alemania est envejeciendo y ello, juntamente con los ndices de desempleo, ha forzado el gasto de la seguridad social, incrementando de manera considerable los aportes de la fuerza laboral. Alemania, por otro lado, se caracteriza por tener un mercado laboral muy inflexible que incluye normas estrictas para los casos de despido de personal y para el ajuste de sueldos que han contribuido a que la falta de empleo sea un problema crnico. El proceso de reestructuracin de empresas y la expansin del mercado de capitales estn creando las condiciones que prepararan mejor a Alemania para la integracin econmica con Europa y la internacionalizacin de la economa. Sin embargo, una condicin para que el proceso anterior conozca el xito es eliminar los aspectos inflexibles que tiene el mercado de contratacin laboral. En el corto plazo, el abultado dficit fiscal que se encuentra por

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encima de tope del 3% permitido por la UE es un motivo de preocupacin.

Sus Habitantes: 82, 422,299 (estimado a julio de 2009) y PBI - per cpita: $30,400 (2009)

ASPECTOS COMERCIALES

NDICE Exportaciones: Importaciones: Exportaciones - socios:

VALOR US$ 1.016 billones FOB (2009) US$ 801 billones FOB. (2009) Francia 10.1%, Estados Unidos 8.8%, Gran Bretaa 7.9%, Italia 6.9%, Pases Bajos 6.1%, Blgica 5.6%, Austria 5.4%, Espaa 5.1% (2009)

ANLISIS PRELIMINAR DEL MERCADO ALEMN CON RESPECTO A PER:

En el caso de Alemania se le exporta a ese pas 1,394 partidas y un promedio de US$ 350 millones al ao. Los 10 primeros productos que el Per exporta a Alemania representan ms del 95% del total de las exportaciones a dicho mercado. Las exportaciones a Alemania han crecido en promedio 104% durante el perodo 2005-2009. Esto quiere decir que las ventas a dicho mercado estn creciendo a un ritmo de 25% por ao.

Para el anlisis de la canasta exportadora a Alemania es muy importante tomar en cuenta que slo 236 partidas, de las 1,251 registradas como exportaciones a Alemania, representan transacciones de comercio exterior por encima de los US$ 10,000 al ao. De tal manera que, si

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se retira este ltimo grupo de partidas, por su escasa relevancia, podemos considerar que son slo 236 las partidas activas que configuran el tamao real de la actual oferta exportadora a Alemania.

Dentro del primer rango, es decir, aquellas partidas que el Per exporta por ms de US$ 1000,000 al ao, se puede apreciar que la mayor parte de stas corresponden a productos tradicionales. (Tabla 1)

En la lista se encuentran, por ejemplo, productos como el mineral de cobre, la harina de pescado y el caf. Estos tres productos representan el 80% de las exportaciones peruanas a Alemania y tienen un

comportamiento anual fluctuante. Importaciones:

Alemania es el mayor importador de frutas frescas de la Unin Europea. El volumen total de importaciones entre frutas y verduras represent en el ltimo ao 6.5 mil millones de euros. Del total de frutas importadas, el 73% proviene de pases de la UE. En frutas el principal proveedor de Alemania es Espaa, con ms del 25% de las importaciones -Alemania import de Espaa un promedio de un milln de toneladas el ltimo ao; le siguen Italia con un 20% y Holanda con un 14%. Los pases latinoamericanos, lideran la lista de exportadores Ecuador, Colombia y Costa Rica. Las frutas exticas vienen incrementando su participacin en la canasta de consumo ya que la palta, los mangos, la papaya, los dtiles y el kiwi crecen en su demanda de manera sostenida.

Los estudios del mercado alemn indican que la poblacin est conformada por hogares de un promedio de 2,4 personas, y que ms del 40% de las mujeres de la PEA trabajan. Si a lo anterior le sumamos el incremento poblacional en Alemania y Europa de los grupos mayores a 65 aos en un 14%, se deduce por esta estructura poblacional que los productos que se ofertan en el mercado alemn tienen que estar

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prcticamente listos para comer y deben ser de pequeas porciones. Grfico No 04 Exportaciones del Per a Alemania por sectores econmicos no tradicionales (Promedio 2005 2009)

Fuente: Aduanet.

Cuadro N 07 Principales productos del sector agrario que el Per Exporta al mercado Alemn

Descripcin de la Partida 1 2 3 4 5 6
Fuente: Aduanet Elaboracin: Tradingconsult

CAF SIN DESCAFEINAR, SIN TOSTAR DEMS HORTALIZAS, MEZCLAS DE HORTALIZAS, CORTADAS EN TROZOS O RODAJ.,TRITU.O PULV.,SIN ESPARRAGOS PREPARADOS O CONSERVADOS, SIN CONGELAR CORTEZAS DE LIMN (LIMN SUTIL, LIMN COMN, LIMN CRIOLLO) CARMN COCHINILLA FRESCAS, CONGELADAS, (CITRUS DE AURANTIFOLIA) SECAS O CONSERVADAS ESPRRAGOS, FRESCOS O REFRIGERADOS

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El gasto total de los consumidores ha subido 21.7% en 10 aos con importantes variaciones en los patrones de distribucin de este gasto. Hoy los alemanes gastan proporcionalmente ms que hace 10 aos en transporte, comunicaciones y mantenimiento del hogar. Sin embargo

gastan proporcionalmente menos en alimentos, bebidas y tabaco. Es probable que esta tendencia contine acentundose con el paso de los aos y de ella hay que desarrollar las estrategias exportadoras del Per en un contexto de incremento del entorno competitivo internacional.

Se exporta especficamente al mercado de Holanda, por ello los siguientes anlisis:

B) MERCADO DE HOLANDA ECONOMA PANORAMA GENERAL

Son uno de los principales importadores de productos orgnicos como frutas y vegetales frescos (desde el norte de frica), cereales (Amrica del Norte), y frutas secas (Turqua). La participacin de los pases del este como Hungra, Polonia, Repblica Checa, Eslovaquia, Rumania) es cada vez mayor en el mercado de semillas, trigo, plantas aromticas, frutas y vegetales, miel, aceite y vino.

Los Pases Bajos se interesan principalmente en productos brutos o semi terminados, los cuales son embalados y revendidos en el mercado local o a intermediarios en el mercado europeo, como los Neerlandeses, que hacen un seguimiento de los productores durante toda la cadena de produccin hasta la certificacin para garantizar el cumplimiento de las normas europeas. Importaciones: Las importaciones de productos semielaborados han aumentado desde Asia y Amrica Latina. No existe desconfianza de los consumidores

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respecto de losproductos importados de otros pases europeos o de terceros pases. Algunos grupos de supermercados (Konmar,Vomar, Dckamankt y DcNicuweWeme) han expandido sus gamas de productos orgnicos, incluyendo tambinhuevos, pan, jugos de frutas, pur de manzana, hortalizas en conserva, t, caf yotros productos secos. En febrero de 1998, Albert Heijn, Ia cadena de supermercadosms importante de Holanda, lanz al mercado una amplia variedad deproductos orgnicos en sus ms de 650 locales. Las cadenas de supermercadosdeben enfrentar la resistencia del consumidor ante los precios elevados, la falta de continuidad en la oferta y la necesidad de garantizar la mxima calidad. ANLISIS PRELIMINAR DEL MERCADO HOLANDS CON

RESPECTO A PER: Durante los ltimos 9 aos, las exportaciones peruanas con destino a Holanda han ido incrementando notablemente. En el 2001 el Per export a Holanda un total de US$ FOB 95 millones aproximadamente, mientras que en el 2008 sta cifra aument a US$ FOB 791 millones. En el 2009, las exportaciones disminuyeron a causa de la crisis mundial que afect en gran medida el comercio exterior. Grfico No 05 Evolucin de las Exportaciones Peruanas a Holanda (MM US$ FOB)

Fuente: Aduanas Elaboracin: GCG Per

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Por el otro lado de la Balanza, el Per ha ido mostrando una creciente demanda en productos de origen holands, no con la misma tendencia que sus exportaciones a dicho pas pero s ha mantenido un aumento constante. En el 2001 las importaciones peruanas cuyo origen fue Holanda llegaron a US$ CIF 37 millones, mientras que en el 2008, estas importaciones ascendieron hasta US$ CIF 118 millones

Estos datos dan como resultado una Balanza Comercial positiva para el caso de Per con respecto a Holanda. De manera global, las exportaciones peruanas a Holanda, durante los ltimos 9 aos, han sido aproximadamente 579% ms que las importaciones peruanas de origen holands. Grfico No 06 Balanza comercial Importaciones- Exportaciones (Per- Holanda)

Fuente: Aduanas Elaboracin: GCG Per

Durante el 2009, las exportaciones peruanas con destino a Holanda tuvieron una importante participacin para los Productos No

Tradicionales, las cuales ocuparon el 62% de las exportaciones totales, dejando el 38% restante a los Productos Tradicionales. Dentro de los Productos No Tradicionales de mayor monto exportado en el 2009 estuvieron los Sectores de Agroindustrias (49%), Qumico (8%) y Siderrgico (2%).

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El incremento de la participacin de los Productos No Tradicionales exportados a Holanda durante el 2009 con respecto al 2008, se debe en gran medida a una disminucin considerable de 70% en el Sector Minera. Siendo que, en el 2008 las exportaciones que realiz Per a Holanda en Minera fueron de US$ FOB476 millones, mientras que en el 2009, stas exportaciones disminuyeron aUS$ 142 millones.

Los sectores de mayor crecimiento durante estos ltimos 9 aos han sido Agroindustrias y Qumicos, aumentando en ms de 10 veces el monto exportado durante el 2009 con respecto al 2001. Cuadro N 08 Exportaciones peruanas a Holanda

Fuente: Aduanas Elaboracin: GCG Per

Durante el 2009, en el Sector Agroindustrias, el monto total de las exportaciones peruanas con destino a Holanda fueron de US$ FOB 228 millones, mientras que hace 9 aos fue de tan solo US$ FOB 22 millones.

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Grfico No 07 Agroindustrias: Exportaciones Peruanas a Holanda (MM US$)

Fuente: Aduanas.

Exportaciones de Holanda

Sus exportaciones de estos productos registraron en 2009 un valor de 4.750.099 miles de US$ (el 10,7% del total mundial exportado de este grupo de conservas. Entre los productos exportados por el pas

destacan conservas de frutas (que representan el 13,3% del valor exportado de esta categora) y los hongos y trufas (6,3%). El resto

corresponde a diversas clases de hortalizas. Sus principales mercados de destino son todos pases de la Unin Europea: Alemania (que en 2009 concentr el 27,1% del valor exportado por los Pases Bajos en este tipo de productos), Francia (18%), Reino Unido (16,5%), Blgica (6,9%) y Espaa (3,9%). 3.1.2.3 Perfil del mercado En el comercio con Per las importaciones de Holanda alcanzaron los U$ 7.4 millones en el 2011 especialmente de Papa Pre frita y queso. Las exportaciones a Holanda subieron de U$ 274 millones en el 2010 a los U$ 363 millones, con un alza del 32%

A Holanda le exportamos Paltas que subieron de los U$ 38.7 millones a los U$ 73.7 millones en el 2011, Mangos U$

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52 millones, Uvas U$ 40.4 millones, Esprragos U$ 42.9 millones, Banano Pltano U$ 35.8 millones, Caf Grano que pas de U$ 8.7 millones a U$ 26.0 millones, Maracuy Jugos U$ 20.2 millones, Alcohol Etlico por U$ 17.8 millones, Cacao U$ 13.6 millones. Cuadro N9 Precios FOB referencial en Kilogramos (US$/KGR)

Fuente: Agrodata.

CUANTIFICACIN DE LA DEMANDA EXPORTABLE Determinacin del mercado objetivo: La determinacin del mercado objetivo o demanda a satisfacer para el mercado Holands se constituye en base al anlisis de los competidores y de sus niveles de exportacin de los productos que nuestra empresa piensa exportar.

Determinacin del Mercado Objetivo Mercado Potencial Holanda Mercado Disponible Mercado Objetivo PromedioCompet 11% Obtenido de los principales Segn objetivo del proyecto $1,14 Mercado a atender

Precio Promedio FOB Elaboracin: Propia.

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PRINCIPALES EXPORTADORES Cuadro expresado en Valor US$ FOB / Ao

LONDA BEVERAGE Producto Empresas / COMPANY S.A.C MULTIFOODS S.A.C AJEPER OTRAS S.A EMPRESAS Promedio

$41.510,00 67% JUGO DE TUNA $27.812

13%

6%

14%

100%

$5.396

$2.491

$5.811

$10.378

Totales

$27.812

$5.396

$2.491

$5.811

$10.378

DATO Mercado Objetivo Demanda exportable

FOB / Anual 11% 1001

FOB / KG.

$1,14

Precio Promedio 2011 LITROS DE JUGO DE TUNA POR

Kg. / ao / Exportados 351.400 Unidades al Ao 1 48 1004

ENVIO Botellas por caja de jugo de tuna Envi total anual CAJAS DE JUGO DE TUNA POR

21 1 1

AO Pallet por envi Pallet por envi total anual

Fuente: Anlisis de los competidores Elaboracin: Propia

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3.1.3 Canales de distribucin:

Los canales de distribucin que aplicaremos se detallan a continuacin: Productor Certificacin Planta de Packing Transporte Exportadora Transporte, Seguros, Inspeccin Transporte

Per

Holanda

Broker Distribuidor Mayorista Cadenas de Supermercados

Supermercados Pequeos

Tienda Especializada

Consumidor

Va usual

Va Innovadora

Va Alternativa

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Con el objetivo de hacer llegar nuestros productos al consumidor final utilizaremos distribuidores holandeses ms importantes como son:

Trading Organic Agriculture BV: Comercializador especializado en productos orgnicos. Principalmente granos, arroz, semillas, frutos secos, fruta deshidratada, semillas oleaginosas, aceites, porotos, caf, cacao, edulcorantes, lcteos, pltanos. DO-IT BV: Empresa especializada en la distribucin a toda Europa de una amplia gama de alimentos orgnicos elaborados. Entre los productos que manejase incluyen los siguientes: pasta, productos de tomate y frutos secos. Greenfood International BV: Empresa especializada en la importacin y exportacin de cereales orgnicos y en menor medida, semillas, frutos secos, legumbres y fruta deshidratada. Horizonte Natuurvoeding BV: Gran importador de productos orgnicos como frutas deshidratadas, frutos secos comestibles, semillas y fabricante de mantequilla de frutos secos, pastas y jarabes ecolgicos. EostaInt. BV: Aproximadamente el 70% de estas importaciones son exportadas a otros estados europeos; el resto es distribuido a supermercados y mayoristas holandeses. Ariza BV (productos transformados de frutas y hortalizas). Holland CV (frutas y hortalizas frescas)

3.1.4 Medios de transporte: El medio de transporte a utilizar para trasladar carga desde el punto de origen hasta uno de destino ser el martimo; usaremos el Incoterms FOB por ser una empresa nueva, tambin este medio nos beneficiar por tarifas de fletes ms econmicos y se trasladar grandes volmenes de carga en condiciones ptimas y en los plazos convenidos. Ser importante para nosotros conocer los diferentes medios de transporte que posee el pas donde se encuentra el mercado objetivo con el fin de que nuestros productos lleguen al consumidor final en ptimas condiciones.

39

3.1.5 Perfil del mercado consumidor: El mercado de destino del producto a exportar es Holanda (Pases Bajos) teniendo una poblacin de 16.410.046. Siendo nuestros principales mercados msterdam 743.393 habitantes, Rotterdam 599.859 habitantes y Haya 472.087 por ser las principales ciudades con mayor poblacin y poder adquisitivo. Con un 49% hombres y 51% de mujeres. 3.1.5.1 Segmentacin demogrfica: Se puede segmentar: - Edad sexo, estado civil, nivel socioeconmico, grados de estudio. 3.1.5.2 Segmentacin geogrfica: Se puede segmentar por: -Unidad geogrfica, condiciones geogrficas, raza, tipo de poblacin 3.1.5.3 Segmentacin pictogrfica - Grupo de referencia, clase social, personalidad, cultura, motivos de compra. 3.1.6.- Anlisis de la competencia A) Competidores Internos: Existen varias empresas en el Per que se han dedicado a la exportacin de tuna y sus derivados, entre ellas tenemos:

Cuadro N10 Exportacin de Tuna y sus derivados segnEmpresas Exportadoras 2008Valor en US$

Fuente: Agrodata.

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USA es nuestro principal comprador con US 253 mil, le sigue Ecuador con US 113 mil y Holanda US 46 mil. B) Competidores Externos:

Principales Pases exportadores de Jugo de Fruta hacia Holanda:

Los Principales pases exportadores de jugos a nivel mundial son Brasil, Blgica, Estados Unidos, Alemania y China, que en conjunto representan el 54,8% del valor y el 57,3% del volumen total de las exportaciones de jugo registradas en 2010. Brasil: Sus exportaciones de jugos representaron en 2010 el 17,9% del volumen exportado en el mundo y un porcentaje algo menor, de 14,1% del valor. Estas exportaciones corresponden principalmente a jugo de naranja

(congelado y no congelado), jugo de manzana y jugo de otras frutas. Estos productos suman en conjunto el 97,8% del valor de las exportaciones de jugos de Brasil realizados en el 2009.

Sus principales mercados destinos en Blgica (37,2% de su valor exportado en 2009), Holanda (21,4%) y Estados Unidos (18,3%), todos ellos tambin exportadores de jugo muy relevantes a nivel mundial, adems de Japn (5,9%) y Suiza (4,1%) (Cuadro 127). Blgica: Sus exportaciones de jugos representan en 2010 el 17,8% del volumen exportado en el mundo el 8,6% del valor

correspondiente .As, el pas es el tercer mayor exportador en trminos de valor, pese a que en trminos de volumen los superan Alemania y Estados Unidos. Las exportaciones de jugo de Blgica corresponden

principalmente a jugo de naranja de varios tipos, mezclas de jugos, jugos de otros frutas y jugos de manzanas, en conjunto

41

estos productos representaron el 94,2% del valor total de las clases de exportaciones de jugo del pas en 2010.Estas exportaciones se destinaron mayoritariamente a pases de la Unin Europea: Francia (28,2%) de su valor exportadoen2010, Reino Unido (22,1%), Holanda (8,5%)y Espaa(4,7%).

Estados Unidos: Sus exportaciones de jugos representaron en 2009 el 7,8% del volumen exportado en el mundo y el 8,2% del valor. Estas exportaciones estn conformadas principalmente por jugos de naranjas, mezclas de jugos, jugos de otras frutas y jugos de uvas, que en conjunto suman el 85,6% del valor total de las exportaciones de jugos del pas.

Un destino muy relevante de estas exportaciones es Canad, que concentr el 55.7%del valor exportado por Estados Unidos en 2010, otros destinos principalmente son Holanda (9,5%), Japn (7,4%), Blgica (3,1%) y la Repblica de Corea (3%). Alemania: Sus exportaciones de jugo representaron en 2010 el 8,1% del volumen total mundial y el 7,7% del valor. As, aunque el pas es el tercer mayor exportador en trminos de volumen, en valor se sita en el quinto lugar. Estas exportaciones corresponden principalmente a jugos de naranja, mezcla de jugos, jugos de otras frutas u hortalizas y jugo de manzana. Estos productos representan en conjunto el82,4% del valor total exportado por Alemania en jugos 2010. Los principales mercados de destino son pases de la Unin Europea: Francia (que concentr el 25,1% del valor exportado por Alemania en 2010), Holanda (17,9%), Blgica (11%), Reino Unido (19,9%) y Australia (5,3%). China: Las exportaciones de jugos de China representaron en 2010 el 7,5% del volumen mundial y el 6,1% del valor. Los principales productos que

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exporta el pas incluyen el jugo de manzana de diversos tipos, jugos de otras frutas u hortalizas jugo de pia y jugo de naranja sin congelar, que en conjunto representaron el 98,1 % del valor total de sus exportaciones de jugos 2010.

Sus principales mercados de destino son pases de distintas regiones, incluyendo a tres grandes exportadores de jugo de fruta a nivel mundial, como son Estados Unidos (que concentr el 46,1% del valor exportado por China en 2010), Alemania ( 7,3%) y Holanda ( 6,4%), adems de Japn ( 10,7%) y la Federacin Rusa ( 5,3%). Espaa: En 2009, Espaa export jugos por un volumen de 635.647 toneladas y un valor de 655.631 miles de US$ (en ambos casos el 5.3% del total mundial), con lo cual el pas se ubica como el sptimo mayor exportador, tanto en trminos de volumen como de valor. Entre 2001 y 2009 las exportaciones del pas ha n aumentado a una tasa anual promedio de 6,1% en volumen y 14,1% en valor, el crecimiento total acumulado a lo largo del perodo fue de 51,6% en volumen y 165,3% en valor

43

Captulo IV ANLISIS DE GESTIN EXPORTADORA

4.1 Anlisis de costos y precio de exportacin: Para nuestro pas, el precio del Jugo de Tuna a exportar depende exclusivamente del valor que dichos productos tengan en el mercado extranjero. El precio del producto tiende a incrementarse en los meses de Enero, febrero y Marzo por ser pocas lluviosas donde se disminuye la produccin de tuna y existe mayor demanda. La suma de los costos y gastos que originan las diferentes acciones para exportar, varan dependiendo del tipo de cotizacin o negociacin internacional que se realice. Por ello cada exportacin es nica, pues no implica necesariamente el mismo tipo de acciones a realizar ni los gastos de exportacin a cubrir, en nuestro caso se trabajar con el Incoterms FOB

Cuadro N 10 Cuadro de Informacin para la exportacin de Jugo de Tuna

PRODUCTO: Nombre Tcnico INFORMACIN BSICA PRODUCTO EMPAQUE DIMENSIONES o Comercial Jugo de Tuna Holanda 270 (caja por

DEL PAS A EXPORTAR

conteiner) 30*35*30

44

TIPO DE TRANSPORTE FOB

Martimo 5.80

PUERTO EN PAS DE ORIGEN Callao PUERTO INFORMACIN BSICA EMBARQUE DESTINO EN PAS DE msterdam 7668 (Litros) 48 (Botellas por caja) 270 (Cajas) 21600(Unidades)

DEL PESO TOTAL UNIDAD DE CARGA CANTIDAD DE BULTOS UNIDADES COMERCIALES

Fuente: Anlisis de costos y precio de exportacin. Elaboracin: Propia.

Cuadro N11 Estructura de Costos de Produccin delJugo de Tuna RUBROS US$

COSTO DE PRODUCCIN Mano de Obra Directa Materia Prima TOTAL COSTOS DE PRODUCCIN
Fuente: Anlisis de costos y precio de exportacin. Elaboracin: Propia.

44776,12 2550,47 47356,59

Cuadro N12 Estructura de Costos de Exportacin del Jugo de Tuna RUBROS US$

COSTOS DE EXPORTACIN Costo de distribucin fsica de exportacin Cartas de Crdito Documentos de Exportacin Costos de Envase, embalaje 416896,36 22024,80 950 1172,22

45

Costo de Palatizacin Costo del contenedor TOTAL COSTOS DE EXPORTACIN

Fuente: Anlisis de costos y precio de exportacin Elaboracin: Propia

150 8500 449693,38

4.1.1.- Modalidades de pago internacional: En las diferentes modalidades de pago intervienen los siguientes documentos:

4.1.2.1.- Factura: Caractersticas Mercadera: Jugo de Tuna Fruta Cantidad: 350 ml por botella de vidrio Tipo de Embalaje: Cartn corrugado Modo de transporte: Martimo Incoterms: FOB 4.1.2.2.- Pliza de Seguro: Caractersticas Asegurador: Seguros Rmac Asegurado: Tunand S.A. Mercadera: Jugo de Tuna Fruta. Seguro 1% del precio total de exportacin. Puerto: Callao Riesgos cubiertos: Hasta que la mercadera este sobre el barco.

Se contratar los servicios del Seguros Rmac quien se encargar de asegurar la mercadera desde su salida en la planta de produccin en el distrito de San Jernimo- Huancayo hasta su destino final en puerto del callao.

4.1.2.3.- Documentos de embarque:

Permiso de Embarque de Exportacin: Documento de destinacin aduanera a travs del cual la Aduana certifica la salida legal de las

46

mercancas hacia el exterior. Este documento es elaborado por el Despachante de Aduanas y legalizado por la informacin, tal como antecedentes del exportador, antecedentes financieros (modalidad de venta, clusula de venta, modalidad de pago, sucursal del Banco avisador que controlar los retornos, monto de la exportacin, valor lquido de retorno), fecha de embarque, puerto de embarque y desembarque, pas de destino, va de transporte y descripcin de las mercaderas.

Documento de Embarque: Documento de embarque (Contrato de Fletamento) emitido por la compaa naviera y firmado por el capitn de la nave que acredita el embarque, con fecha, puerto de origen y destino, cantidad y condiciones de la mercanca recibida a bordo. Constituye un ttulo de propiedad para el consignatario y lo habilita para solicitar la entrega de las mercancas en el punto de destino.

Orden de Embarque: Documento extendido por la empresa de transporte o por la agencia en caso de transporte martimo. Es empleado cuando un exportador requiere de la reserva de un espacio fsico en una nave u otro tipo de vehculo para embarcar una mercanca. Lo debe suscribir el Agente Despachador de Aduanas, constituyndose en una solicitud ante el Servicio Nacional de Aduanas para que autorice el embarque de las mercancas.

Recibo y Depsito Aduanero: Estos recibos se usan para transferir responsabilidades cuando el artculo de exportacin se transporta por medio de transportistas nacionales al puerto de embarque, y se deja con el transportista internacional de exportacin.

Certificado de Seguro: Si el vendedor provee el seguro, el certificado del mismo establece el tipo y monto de cobertura. Este certificado de seguro puede ser negociable y mediante este el cliente asegura su mercanca con el transportista.

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Lista de Embalaje de Exportacin: Una lista de embalaje de exportacin es mucho ms detallada e informativa que una lista de embalaje nacional, indica el tipo de envase: caja, cajn, tambor, cartn, y dems. Muestra los pesos individuales, netos, legales, tara, y bruto, as como tambin las medidas de cada paquete. La lista de embalaje debe adjuntarse a la parte exterior de un embalaje, El transportista o el agente de transporte emplea la lista para determinar el peso y el volumen total y si se est embarcando la carga correcta.

Licencia de Exportador: En algunos lugares el gobierno requiere que se cuente con una licencia de exportacin para cargas de exportacin.

4.1.2.4.- Tipos de certificado, permisos, licencias o autorizaciones

EL CERTIFICADO DE ORIGEN: Documento que acreditara la procedencia y origen del Jugo de Tuna, los requisitos para la obtencin del certificado de origen: Declaracin jurada de origen Certificado de origen debidamente llenado, sellado y firmado por el exportador segn formato aprobado por los acuerdos comerciales Copia de la factura de exportacin. Constancia de pago por derecho de trmite. Es certificado de origen se puede solicitar en : ADEX, SIN, CCL, siendo el costo de S/.50 por envi. CERTIFICADO SANITARIO DE EXPORTACIN DIGESA: Documento que garantiza por escrito que un determinado lote de un alimento a exportar es apto para consumo humano y cumple con determinados requisitos sanitarios. Solicitud del exportador. Acta de inspeccin. Informe de ensayo o anlisis.

48

Fotocopia

de

resolucin

directoral

de

habilitacin

sanitaria vigente. Recibo de pago original (1%UIT hasta 20TM)

REQUISITOS HABILITACIN SANITARIA-DIGESA: Proceso por el cual verifica que el establecimiento cumple con todos los requisitos y condiciones sanitarias sealadas para la fabricacin del producto destinado a la exportacin. Recibo de pago por derecho a tramite5% UIT. Fotocopia del RUC que corresponda a razn social. 4.1.3 Condiciones de pago:

Como empresa exportadora TUNAND S.A. optamos segn acuerdo con la empresa importadora la siguiente condicin de pago: Diferido: Primero se har entrega del total de la mercanca al importador, quien emitir la conformidad al momento de recibir el pago, Segundo, cuando llegue la mercanca al puerto de destino se recibir el 100% del dinero total de la mercanca exportada, todo ello de acuerdo al medio de pago tratado en mutuo acuerdo. El tiempo de travesa es de 4 semanas.

4.1.4. Medios de pago: Optaremos por utilizar la carta de crdito como medio de pago por parte del importador. 4.1.4.2 Cartas de crdito:

Es similar a los documentos en cobranza, los banco asumen responsabilidad en la idoneidad de los documentos, dando su visto bueno antes de la autorizacin de pago razn por la cual es el mecanismo que mejor garantiza el pago al exportador. Otorga la seguridad de que las mercancas sern pagadas una vez enviadas y tan pronto el exportador cumpla las condiciones

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previamente establecidas, los requisitos para la apertura de la carta de crdito: Contar con un contrato de apertura de crdito documentario y un instrumento de proteccin contra riesgos cambiarios. Tener lnea de crdito o autorizacin especial de lnea de crdito.

Presentar orden de compra, pedido o factura pro-forma o contrato de compraventa Firmar un pagar.

Procedimiento de la carta de crdito con Holanda: a) Se realizar un contrato entre ambos pases, con diversos bancos entre ella el banco del emisor el cual pertenecer al exportador y el banco de intermediario al importador. b) El banco emisor solicitar al importador con ayuda del banco

intermediario abrir un crdito a favor del exportador. c) Una vez solicitado el crdito por parte del exportador, el banco emisor solicita la confirmacin del crdito. d) El banco intermediario remitir el crdito a favor del exportador. e) Una vez efectuado el crdito a favor del exportador, ste enva la mercanca adjuntando los documentos de embarque solicitados por el banco intermediario siendo fundamentales los certificados de origen y sanitario, como tambin la factura comercial, plizas de seguro, orden de embarque, licencia de exportador as como tambin lista de envase y embalaje. f) Cuando se realiza la entrega de los documentos el banco intermediario los revisa a detalle para dar conformidad y remite los documentos al banco emisor. g) El banco emisor una vez que decepcion los documentos, rembolsa el crdito que fue apertura do a favor del importador conjuntamente con los documentos. h) El importador requiere de los documentos para presentarlos en aduanas y retirar la mercanca.

50

4.1.5.- Distribucin fsica internacional: Son las operaciones que realizar la empresa para desplazar la mercadera desde un punto de origen a otro de destino. Empresa exportadora: TUNAND S.A. Operador Logstico: Toscano Agente de aduana: Puerto de origen: Callao-Per Transporte Internacional: Puerto de destino: msterdam Holanda A) Proceso de la distribucin fsica internacional a precios FOB:

La planta de produccin estar ubicado en San Jernimo Huancayo denominado TUNAND S.A, quien realiza la produccin del Jugo de Tuna. TUNAND S.A. Exportar el Jugo de Tuna, para ello contratar los servicios de la aseguradora Rmac para asegurar la mercadera en el recorrido desde la fbrica de produccin hasta el puerto del callao. Se hace necesario el pasado uso de un agente aduanero por haber

$ 2000.00 de valor en la mercadera, este agente

realizara los trmites de documentos necesarios para exportacin, y nos indicara el canal a pasar para la verificacin. Habindose realizado la verificacin de la mercadera se

trasladar de aduana, teniendo en cuenta que se pagara un servicio de almacenamiento. Posteriormente se realizarel traslado de la mercadera a puerto del callao cubierto en todo momento la mercadera por su seguro. Se har uso del muelle para el traslado de la mercadera al buque. La mercadera estar a bordo del buque donde se terminar con los costos a precios FOB, desde ah en adelante el importador es quien asumir con los costos restantes hasta que llegue a su poder.

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Grfico N 08 Proceso de la distribucin fsica Internacional a Precios FOB

PER
FBRICA TUNAND S.A.

PRECIOS FOB COBERTURA DEL SEGURO

HOLANDA

EMPAQUE Y EMBALAJE

TRANSPORTE INTERNO

ADUANA DE DESTINO OPERADOR LOGSTICO

AGENTE DE ADUANA

PUERTO MSTERDAM

DOCUMENTOS DE EXPORTACIN

PUERTO DEL CALLAO

TRANSPORTE INTERNACIONAL

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Costos en el proceso de la distribucin fsica internacional: GATE _ OUT/IN: Se denomina as a la entrega de un contenedor vaco al usuario en el lugar designado. Transporte terrestre: Se trabajar con la empresa Toscano quien demuestra seguridad y calidad en su trabajo a un costo bajo. Uso del muelle: La tarifa cubre la utilizacin de la infraestructura, para permitir el traslado del contenedor Manipuleo: La tarifa cubre la recepcin, apilamiento y entrega del contenedor que ingresa al terminal Transferencia: Esta Tarifa cubre el traslado del contenedor desde reas de almacenamiento del terminal Manipulacin de muelle: El servicio de enganche y desenganche del contenedor en muelle. Desvi de contenedor: Es la solicitud del dueo de la mercadera para que su carga ingrese al Terminal de su preferencia. Las navieras/agentes martimos, aducen que para mayor seguridad nuestra mercadera ingresada en su contenedor est en la obligacin de ingresar a su Terminal predilecto, caso contrario, pagamos una especie de Multa llamada Desvo de Contenedor. Promedio del Cobro $50.00 a $60.00+IGV por contenedor Venta conocimiento/embarque: Indica el cobro por el juego de formularios de conocimientos de embarque Emisin c/e: Indica el cobro de llenar los datos en el conocimiento de embarque Seguro: Es el cobro que se realiza para cubrir daos.

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Cuadro N13 Costo Total de Distribucin Internacional de Jugo a Precios FOB

CONCEPTO Agente aduana Agente martimo Terminal almacena Terminal portuario Transporte terrestre Costo total/ por tonelada

FLETE GATE OUT/IN TRANSP. TERR. USO MUELLE MANIPULEO TRASFEREN CIA MANIP. MUELLE DESVO VENTA Conocimient o /Embarque

59466.9 6 -

59466.96

135

135

289800

289800

275 250 180

275 250 180

110

120 -

120 110

160

130 290

EMISIN C/E 95 SEGURO

100

195 66074.4 416896.36

66074.4 -

Costo total de distribucin internacional del jugo de tuna

Fuente : Anlisis de costos y precio de Distribucin

Elaboracin: Propia

54

4.1.5.1 Envases, empaques y embalajes Existen pocas normas para el empaque de las frutas y vegetales, la ms importante a considerar es que el material utilizado debe ser nuevo y limpio, las cajas o cartones y todos los materiales de empaque deben tener suficiente durabilidad para que puedan resistir los impactos, por ejemplo se puede hacer una prueba lanzando el cartn a una altura de 75cm, esto puede ayudar a ver si el cartn resiste fuertes manipuleos y as no estropearla mercadera.

4.1.5.1.1 Envase: El envase que se utilizar para preservar las propiedades del Jugo de Tuna va a ser de vidrio, por ser fcil de manipular y por ello protege el medio ambiente ya que es un envase biodegradable. El contenido ser de 350ml por envase de Jugo de Tuna, las medidas de la botella de vidrio son 6.51 cm de dimetro y 20.57 de altura, con una tapa de aluminio. Grfico N 09 Envase de Jugo de Tuna Referencial

651 mm

4.1.5.1.2 Empaque y Embalaje Se utilizar una caja de cartn corrugado de solapa simple de 30 x 40 cm de base por 22 cm de altura, resistencia de 100 libras, el empaque de cartn presentara agujeros de respiracin para asegurar una buena ventilacin del producto, las medidas de la base son necesarias por estar dentro de la normatividad del mercado europeo.

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Caractersticas de la caja: Nombre y variedad del producto Pas de origen Peso Clase de producto Tamao o nmero de fruta o vegetal por cartn Nombre del exportador Instrucciones para el embalaje Instrucciones para el almacenamiento Logotipo de de termmetro de indicador de temperatura Max y min. Grfico N10 Diseo de la Caja y Separadores de Cartn

Cont. 48 bot. Jugo de Tuna

TUNS
ExportadoraTUNAND S.A. Carretera Central Km 16 San Jernimo - Huancayo Telf. 458679

PRODUCTO PERUANO

40 cm El embalaje se utiliza con el fin de integrar cantidades uniformes del producto, ya dispuesto bajo las normas del empaque secundario. El material a utilizar es el polietileno.

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Grfico N 11

4.1.5.1.4 Paletizacin: Aplicando los estndares en el manejo de carga internacional usaremos estibas de madera con dimensiones de 120 x100 centmetros segn normas internacionales. El total de cajas acomodadas por pallet ser de 45, respetando la altura mxima de 2 metros permisible.

Grfico N 12

1m 1.2 m

4.1.5.1.5 Contenedorizacin:

142.8mm

Se utilizar conteiner para el transporte de la mercadera, esta debe llegar hasta su destino final (Puerto de Puerto de Rotterdam), la cual deber ser entrega a la empresa distribuidora que se encargar de hacer llegar a los supermercados establecidos. El conteiner a utilizar

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ser de 20 pies, de medidas de 2.30 x 6.1 x 2.39 metros, ingresando en cada contenedor hasta un mximo de 10 pallets.

Grfico N 13

Contenedor de 20 pies Cargado (Referencial)

2.39mts

6.1 mts o 20 pies 2.30 mts

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Captulo V PLAN DE MARKETING

La estrategia a utilizarse para el mercadeo del jugo de tuna es la diferenciacin a travs de la cual definiremos la estrategia de crecimiento de ingresos y estrategia de la productividad basadas en mejorarla estabilidad ampliando las fuentes de ingreso que se obtienen de los clientes y mejorar la eficiencia operativa trasladndonos a los clientes o canales de distribucin ms efectivos en costo. Para establecer el posicionamiento del jugo de tuna en el mercado Holands utilizaremos las estrategias operativas que se fundamenten en las variables de la mescla de Mercadotecnia.

5.1 Producto: El jugo de Tuna es un producto natural con cualidades nutritivas y de salud, por ello el envase a utilizar ser el del vidrio para preservar sus propiedades permitiendo as fcil manipuleo. La etiqueta que se colocar en el producto llevar la marca y slogan (Tuns Vida Sana, Vida Natural) y de antemano se detallar toda la informacin nutricional del producto que a su vez har atractivo el producto.

a) Nombre del Producto La identificacin del producto es la variable ms importante, en vista de que permite identificarlo en el sistema de la competencia por su nombre en su consecuencia el producto se comercializar bajo el nombre de la

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marca, TUNS, quien exportar al mercado Holands las siguientes variedades de jugo de tuna por Blanca, amarilla, verde y rojiza. b) Diseo y Presentacin: El diseo y presentacin del producto se establece bajo los siguientes atributos: Marca

TUNS
Presentacin

El jugo de Tuna deber de envasarse

de tal

manera

que

el

producto quede debidamente protegido. Los materiales utilizados en el envase debern ser nuevos, estar limpios y ser de calidad tal que evite cualquier dao externo o interno del producto. Se usar una tapa rosca de aluminio color verde para el sellado del producto y la etiqueta con indicaciones comerciales, impresos con tinta o pegamento no txico.

Grfico N 14 Envase de Jugo de Tuna

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Slogan: Vida sana, vida natural (institucional) Etiqueta Informativa: Grfico N 15

c) Estrategia de Producto:

El exportador peruano para

entrar al mercado Holands debe

diferenciarse de la competencia en la calidad del producto. El jugo de tuna debe estar en vasado de tal manera que el producto quede debidamente protegido, los materiales utilizados en el envase debern ser nuevos y de calidad para evitar cualquier dao externo o interno. Adaptacin de productos qumicos innovadores, tratamiento como base para el mejoramiento de la calidad del producto bajo los requerimientos del mercado Holands. El contenido de cada envase deber ser homogneo y estar constituido por Tunas de la misma calidad, calibre y nivel de maduracin, ya que el des uniforme de la fruta hace que se dae todo el producto. Disear un mismo tipo de etiqueta para los diferentes tipos de jugo de tuna en la que incluya la variedad de tuna y diferenciar el color de la etiqueta por variedad.

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5.2 Plaza. Canales de distribucin a utilizarse: Siendo Tunand S.A. una empresa que an no posee experiencia en la exportacin se ha elegido la exportacin indirecta, por lo que se har uso de un intermediarios como la sociedad intermediaria trading (Compaa de Comercializacin Internacional) o importadores destacados en la comercializacin de frutas y sus derivados, quienes se encargar de buscar al comprador en el mercado de Holands o a largo plazo tambin haremos uso de ello para ingresar a nuevos mercados.

Desde su llegada al puerto de Rotterdam siguiendo el recorrido del Jugo de Tuna, desdela de la produccin se canaliza a los mercados mayoristas por medio de intermediarios, los cuales son principales puntos de

abastecimiento de las tiendas de auto servicio, mercados pblicos y otros distribuidores al menudeo.

Grfico No 16 Distribucin del Jugo de Tuna en el Mercado Holands

Los distribuidores importantes en la UE incluyen las siguientes compaas: Fyffes (United Kingdom/Ireland); www.fyffes.com Scipio / Atlanta Group (Germany); www.atlanta.de/Sites/english Dole Fresh Fruit Europe Ltd. Co. (Germany); www.dole.com Pomona (France). www.pomonafruitbaskets.co.uk Geest (United Kingdom) www.geest.nl The Greenery (The Netherlands) www.thegreenery.nl

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Del Monte Fresh Produce (Europe) www.delmonte.com

Para el mercado de Holanda Importadores, contactos:

Fair Trade Organisatie Mr. FreekjanKoekoek, Tel: +31/345/545151, E-mail: freek@fairtrade.nl A. VAN WEELY B.V. Tel: +31/20/6222477 Mr. Norbert Douqu Fax: +31/20/6221868E-mail: info@weely.com N.V. THEOBROMA Mrs. Michelle Veenhuyzen Tel: 31/20/5675703E-mail: m.vnhuy@theobroma.nl Certifield International B.V. Rafael Valcarce P. Tel: +31/10/246 97 79 E-mail: <certifield@xs4all.nl>

a) Estrategia de Distribucin:

Determinar una distribucin corta, eliminando intermediarios de la cadena, distribuyendo directamente a mayorista o detallistas a un largo plazo. Responder a cualquier duda que pueda surgir en cualquier momento durante el contacto con el cliente, desde el origen hasta su destino. Mantener un sistema apropiado de almacenamiento hasta que el producto llegue a su destino final. Mantener relaciones largas con los importadores y estar

permanentemente retroalimentndolos sobre la calidad, tamao, tiempo y empaque Minimizar los tiempos de entrega del producto.

b) Estrategia de Precio:

Fijar el precio en funcin de la competencia, al hecho de que los exportadores determinen su precio no por los costos o demandas, sino en relacin al precio de la competencia.

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Situarse en el precio medio o bien mantener determinadas diferencias a la alza o a la baja, en estos casos los movimientos de precios se dan al mismo tiempo, ya que la poca de comercializacin es muy corta, en la que tenemos temporada alta, media y baja. Hacer que el cliente tenga una buena percepcin del pas de origen y as cobrar lo que est dispuesto a pagar, ya que si es desfavorable y de precio bajo, el cliente percibe al jugo de tuna como de baja calidad. Comercializar a un precio en donde el importador obtenga un mayor margen de utilidad, esto har que el importador cubra los costos de colocacin del producto y los riesgos del mismo. 5.3 Promocin: El objetivo principal de la promocin ser el de posicionar el producto, ubicando la marca y el origen, as como resaltando las ventajas que tiene el jugo de tuna con respecto a los productos sustitutos. En principio, deber realizarse un sondeo electrnico va web de mercado para detectar, niveles de consumo, preferencias y la imagen que se tiene y sus atributos. Dichos sondeo o encuesta deber estar destinado a tres tipos de consumidores, amas de casa, hoteles, restaurantes y

supermercados. 5.3.1 Actividades promocionales de contacto directo (cara a cara):

Tunand

S.A.

manejar

un

contacto

promocional

con

los

importadores Holandeses, para actividades promocionales directas con los consumidores finales se har una investigacin de ya que nuestras un

mercado, que ser desarrollada a largo plazo

exportaciones en primeras instancias se realizarn mediante agente comercial (intermediario).

5.3.2 Actividades promocionales en internet:

Tuns cuenta con su pgina web www.nutrituna.net y tambin con un correo electrnico nutrituna@gmail.com, que a su vez se

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encontrara en las redes sociales como Facebook, con el fin de introducirse al mercado. Hoy en da, el estar en internet facilita la difusin de nuestros productos, y proporcionamos informacin de la empresa que a su vez nos permite reducir costos de promocin y, principalmente, es una manera de hacer negocios dentro de este mundo competitivo. Grfico N17 Pgina Web Institucional Referencial

5.3.3 Caravanas: El producto va directamente al mercado internacional, por ello no se har uso de difusin nacional as que no se aplica. 5.3.4 Ferias, misiones comerciales y ruedas de negocio:

Se participar en un evento de inters local y nacional como la feria Internacional denominada Expo alimentaria que permitir tener un renombre en el

contactarnos con nuevos clientes y mercado, lo que origina distribuidores y mayoristas

un lugar para atraer la atencin de en busca de nuevos productos

interesantes ya que nuestro producto cuenta con esas cualidades.

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La Feria Expo alimentaria se constituye Como la plataforma de negocios ms importante de Latinoamrica, con una completa exhibicin de exportadores de productores agrcolas,

agroindustriales y pesqueros, as como insumos, equipos, maquinarias y envases para la industria Procesadora de alimentos restaurantes y Gastronoma.

Cuadro N 14 Costos de exhibicin Expo alimentara.

Stand/Isla(m2)

Expositor

Precio S. IGV USD

Precio c. IGV USD 1.357,00 1.499,00 1.696,00 1.874,00 1.928,00 2.142,00 4.046,00 4.760,00 5.058,00 5.950,00

Socios ADEX 3X2 No socios Socios ADEX 3 X 2.5 No socios Socios ADEX 3X3 No socios Socios ADEX 4X5 No socios Socios ADEX 5X5 No socios

940,00 1.260,00 1.425,00 1.575,00 1.620,00 1.800,00 3.400,00 4.000,00 4.250,00 5.000,00

Fuente: Expo alimentaria

La empresa utilizar un stand de 3x2 metros cuadrados.

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Otras ferias importantes a considerar: Fruit Logistica 2012: Amrica Latina y Europa

FruitAttraction 2012

Estrategia de Promocin

Participar en forma continua en ferias internacionales en la cual se pueda hacer contacto con importadores directos ubicando la marca y el origen. Iniciar programas de lealtad para evitar la prdida de participacin en el mercado internacional ante el conflicto vertical entre comercializadora. Precios competitivos por temporada. La publicidad puede establecer una posicin deseada y una vez que se alcanza esta posicin, cualquier cambio o perturbacin como efectos relacionados con los precios no son muy significativos.

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5.3.5 Riesgos Crticos:

Hemos identificado 5 riesgos crticos en las operaciones y estrategias de entrada que exponemos con su alternativa solucin: Problemas negocio: potenciales que significativamente afectan al

1. La empresa va exportar a travs de un intermediario, quien es el que conoce los trmites aduaneros, la legislacin, los hbitos del sector al que se va exportar, en el caso que se dejar de trabajar con aquella persona, esto afectara considerablemente al negocio ya que el intermediario es el que tiene los contactos en el mercado internacional.

Solucin: La empresa no dependera completamente de un intermediario, si no se estudiara la posibilidad de otra persona experta en el tema, a su vez la empresa creara un departamento de exportacin y visitara directamente a los compradores en el extranjero. A la vez se estudiara canales de comercializacin existente y de mejor opcin.

2. Si el mercado Holands no responde de acuerdo a nuestro estudio, corre la posibilidad de que las metas de las ventas proyectadas fracasen afectando considerablemente al negocio quizs uno de los factores sea, la capacidad de competencia baja, cambio en el mercado que todava no ha sido estudiado originando una mala comunicacin con el cliente.

Solucin: Para alcanzar mejores resultados en las ventas es

indispensable adecuar los recursos disponibles a las exigencias del mercado Holands; incorporando direccin y gestin acorde a las tendencias y cambios del entorno. As mismo, es

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necesario contar con las condiciones de infraestructura mnima para establecer una comunicacin con los clientes en el exterior tales como internet, redes sociales, correo electrnico, fax, e indicar una direccin donde pueda ser ubicado

permanentemente as logrando captar nuevos clientes.

3. En un momento de la exportacin se obtiene indicadores negativos con respecto a la actividad permanente, eficiente y rentable de la capacidad de produccin que retrasa el desarrollo del producto generando entregas a destiempo, afectando considerablemente al negocio haciendo que las ventas caigan y perdiendo clientes. Solucin: Para contar con una capacidad de produccin suficiente y eficiente a fin de exportan con continuidad y cumplimiento en los plazos y condiciones pactadas con el comprador se

incorporar tecnologa moderna en el proceso productivo y personal capacitado para el uso adecuado de dichas maquinas.

4. En caso de que nuestro producto sea exitoso en el mercado holands, y no poder abastecer en su totalidad originar una prdida de cliente, afectando al crecimiento de nuestro negocio.

Solucin: Por ello se contar con un plan de contingencia. Se asegurar contratos de compromiso con nuestros proveedores y dirigir la integracin de un consorcio, para as satisfacer a nuestros clientes.

5. Por ser una empresa nueva no cuenta con recursos y habilidades tcnicas para su produccin obstaculizando as el momento de exportacin en el crecimiento de ventas.

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Solucin: Se desarrollara una alianza estratgica para tener mayor eficiencia de gestin, operacin y comercializacin reflejada en costos menores a la vez unindonos para comercializar servicios o capital

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Captulo VI PROYECCIONES FINANCIERAS

6. Indicadores de la proyeccin financiera: La inversin inicial que la empresa Tunand S.A. Debe asumir es de:

Cuadro N 15 Presupuesto de Inversin Inicial

Activos fijos Equipos fabricacin Construcciones y Terreno Muebles de oficina Vehculo Maquinaria Equipos de computo Total activos fijos Activos Diferidos Gastos de constitucin Total activos diferidos Capital de Trabajo Inversin Total 320,00 320,00 487001.77 522921.77 Costo US$ 455,00 13500,00 960,00 8000,00 11950,00 735,00 35600,00

Fuente: Inversin inicial que la empresa Tunand S.A. Elaboracin: Propia

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El presupuesto de inversin inicial

de $522921.77 incluye los gastos

necesarios para poner en actividad a la empresa. 6.1 Financiamiento de la Empresa: Del anlisis de las diferentes alternativas de financiamiento en cuanto a montos, periodos de gracia, tasas de inters formas de pago, garantas, se estableci que el presente proyecto trabajar con una tasa de inters del 15% establecindose como la tasa ms baja del mercado.

Cuadro N 16 Financiamiento de la Empresa

CAPITAL Financiamiento Propio TOTAL

% 36.8 4 63.1 6 100.

MONTO $ 20000.00 502921.77 522921.77

00 Fuente: Financiamiento de la Empresa Tunand S.A.

Elaboracin: Propia

La empresa realizar un prstamo en un banco mensualmente con un periodo de gracia de 4 meses. Monto: 20000Inters: 15%

y pagar cada cuota

Plazo: aos

5 Cuadro N 17 Obligacin Financiera

VF(deuda) i(Tasa efectiva) n(Periodo de pago) (1+i)n-1

20000 0.012531631 95 2.26450198

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VF*I*(1+I)n VP(Obligacin Financiera o valor a pagar)

818.1906965 361.3115395

Fuente: Prstamo bancario para la Empresa Tunand S.A. Elaboracin: Propia

Se realizar el pago durante 4 aos y 8 meses, periodo en el cual se devolver el total del prstamo, los primeros 4 meses se pedir un periodo de gracia para disminuir los gastos durante el primer ao debido a que la empresa realiza una mayor inversin durante este ao. a. Costos de Ventas Proyectados El costo de ventas proyectado se obtendr del clculo de los costos de produccin que involucra en el requerimiento de la fase productiva costo de los materiales, los costos indirectos de produccin y costos de exportacin.

Cuadro N 18 Costos de Produccin Proyectados

Rubros

Ao 1

Ao 2

Ao 3

Ao 4

Ao 5

COSTOS DE PRODUCCIN Mano de Obra Directa Materia Prima TOTAL COSTO DE 44776.12 2550.47 47326.59 89552.24 7651.40 97203.64 94029.85 12752.33 106782.18 98731.34 20403.73 119135.07 103667.91 30605.59 134273.50

PRODUCCIN

Fuente: Costos de Produccin Proyectados para la Empresa Tunand S.A Elaboracin: Propia

Durante los prximos aos se proyectan los costos de MO con un incremento del 5% por ao debido a que el ingreso econmico por persona va en aumento en nuestro pas, de la misma forma ciertos materiales se proyectan con un incrementan del 5% por aumento de precios.

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Cuadro N 19 Costos de Exportacin Proyectados

Rubros Costos de Exportacin Costo de distribucin fsica de exportacin cartas de Crdito Documentos Exportacin Costos embalaje Costo de Paletizacin costo del contenedor TOTAL COSTOS DE EXPORTACIN de Envase, de 1984350.4 3225299.3 416896.36 117920.98 7 22024.80 950.00 64250.17 997.50 8 4917924.40 Ao 1Ao 2 Ao 3 Ao 4 Ao 5

112437.80 188895.51 297510.42 1047.38 2094.75 2199.49

1172.22 150.00 8500.00 449693.38

3516.66 450.00 17000.00

5861.10 750.00 17000.00

9377.76 1200.00 17000.00

14066.64 1800.00 17000.00 5250500.95

1259135.3 2121446.7 34433867. 1 4 4

Fuente: Costos de Exportacin para la Empresa Tunand S.A Elaboracin: Propia

Los costos de exportacin se irn incrementando segn la cantidad de toneladas exportadas, detallado en Anexo N4. Cuadro N 20 Costos de Ventas Proyectados
Descripcin TOTAL COSTOS DE PRODUCCIN Ao 1 47326.59 449693.38 TOTAL COSTOS DE EXPORTACIN 497019.97 COSTO VENTAS
Fuente : Costos de Ventas para la Empresa Tunand S.A

Ao 2 97203.64 1259135.31

Ao 3 106782.18 1212446.74

Ao 4 119135.07 3443867.40

Ao 5 134273.50 5250500.95

1356338.95

2228228.92

3563002.47

5384774.45

DE

Elaboracin: Propia

74

El costo de venta proyectado se obtiene de la suma de costos de produccin y exportacin. b. Gastos Administrativos y Ventas:

La empresa para el mejor desarrollo de su gestin necesita coordinar en forma eficiente la labor de sus elementos productivo a travs de los denominados gastos que son de naturaleza fija en su mayora, pues su cuanta no vara extensiblemente con aumento o disminucin del nivel de produccin. Los presupuestos de costos y gastos indican los egresos que la microempresa tendr que realizar durante cada ao, por lo tanto a medida que la produccin se incrementa tambin ellos se incrementan .Estos presupuestos servirn para realizar el estado de prdidas y ganancias.

Cuadro N 21 Proyeccin de Gastos Administrativos y Ventas

Gastos Gastos administrativos Personal Administracin Suministros de oficina Internet y telefona Servicios Bsicos Combustible Total Administrativos Gastos de Ventas Publicidad Participacin Eventos Total Gastos de Ventas Gastos Financieros 87.46 350.00 437.46 91.84 364.50 459.34 96.43 385.88 482.30 101.25 405.17 506.42 106.31 425.43 531.74 Gastos de 5605.97 50.00 120.00 60.00 130.60 5966.57 5886.27 52.50 126.00 63.00 137.13 6264.90 6180.58 55.13 132.30 66.15 143.98 6578.14 6489.61 57.88 138.92 69.46 151.18 6907.05 6814.09 60.78 145.86 72.93 158.74 7252.40 Ao 1 Ao 2 Ao 3 Ao 4 Ao 5

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Intereses Total Financieros Gastos

4774.87 4774.87

4774.87 4774.87

4774.87 4774.87

4774.87 4774.87

4774.87 4774.87

TOTAL DE GASTOS
Fuente Elaboracin: Propia

11178.90

11499.10 11835.31

12188.33 12559.00

: Gastos Administrativos y Ventas para la Empresa Tunand S.A

El gasto de ventas para los aos se considera gastos por el mantenimiento de una pgina web y gastos de alquiler de stand para una feria internacional para un representante que asistir a diferentes congresos para promocionar el producto. c. Ingresos Proyectados: El precio de venta del jugo de tuna ha determinado en base del estudio de mercado realizado, es as que se estableci el precio de 5.58 dlares por litro el mismo que es competitivo y nos permitir introducirnos en el

mercado. Para la proyeccin de las ventas para los siguientes aos se ha fijado segn el incremento de produccin.

Cuadro N 22 Ingresos Proyectados

Descripcin Botellas Peso Precio Unid .Lt. Precio de Venta
Fuente

Ao 1 1008.00 386400 1.14

Ao 2 3024.00 1073520 1.20

Ao 3 5040.00 1789200 1.26

Ao 4 8064.00 2862720 1.32 3777910.11

Ao 5 12096.00 4294080 1.39 5950208.43

440496.00 1285003.44 2248756.02

: Ingresos para la Empresa Tunand S.A

Elaboracin: Propia

d.

Proyecciones de Estados Financieros De Ganancias Y Prdidas:

El estado de prdidas y ganancias proyectado determina que el proyecto genera utilidades a partir del primer ao. Los ingresos anuales corresponden a los valores por venta de la produccin

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al mercado nacional hacia el extranjero, los egresos anuales conciernen a los costos y gastos de los perodos.

Cuadro N 23 Estados Financieros De Ganancias Y Prdidas de los ingresos Proyectados

Ao1 Ventas Costo de Venta Utilidad Bruta Gastos Administrativos Gastos de Ventas Depreciacin Utilidad Operativa Gastos Financieros Utilidad antes de Participaciones Participacin 2 % Utilidad Antes de Impuestos Impuesto a la renta 30% Utilidad Neta
Fuente Tunand S.A Elaboracin: Propia

Ao2

Ao3

Ao4 3777910,11 2994119,72 783790,39 6986,36 425,56 4801,50 771576,97 4774,87 766802,11 15336,04 751466,06

Ao5 5950208,43 4525020,55 1425187,88 7335,68 446,84 4801,50 1412603,87 4774,87 1407829,00 28156,58 1379672,42

440496,00 1285003,44 2248756,02 417663,84 1139780,63 1872461,28 22832,16 6035,08 367,62 4801,50 11627,97 4774,87 6853,10 137,06 6716,04 145222,81 6336,83 386,00 4801,50 133698,48 4774,87 128923,61 2578,47 126345,14 376294,74 6653,68 405,30 4801,50 364434,27 4774,87 359659,40 7193,19 352466,22

2014,81 4701,23

37903,54 88441,60

105739,86 246726,35

225439,82 526026,25

413901,73 965770,69

: Estados Financieros De Ganancias Y Prdidas de los ingresos para la Empresa

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Cuadro N 24 Flujo de Caja Proyectado

Flujo de caja US$ INGRESOS Capital Inicial Producto Jugo de Tuna Otros Ingresos 0 440496.00 1825003.44 2248756.02 3777910.11 5950208.43 0.00 0.00 0.00 0.00 5000.00 522921.77 Ao 0 Ao 1 Ao 2 Ao 3 Ao 4 Ao 5

TOTAL INGRESOS 522921.77 440496.00 1825003.44 2248756.02 3777910.11 5950208.43

EGRESOS 47326.59 Costos Produccin Costos Exportacin Gastos Administrativos 0 Gastos Ventas Gastos Financieros Impuestos Inversin Activos Gastos Constitucin de 320 0 0 0 0 0 35600 0 0 2890.49 4335.74 4335.74 4335.74 4335.74 -797791.62 de 0 437.46 459.34 482.30 506.42 531.74 5966.57 6264.90 6578.14 6907.05 7252.40 de 0 449693.38 1259135.31 2121446.74 3443867.40 5250500.95 de 0 97203.64 106782.18 119135.07 134273.50

TOTAL EGRESOS 35920.00 506314.49 1367398.92 2239625.10 3574751.67 4599102.71

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FLUJO CAJA

DE 487001.77 -65818.49 -82395.48 9130.92 203158.44 1356105.72

FLUJO CAJA

DE 347918.72 551077.16 1907182.88

ACUMULADO 487001.77 421183.28 338787.80

Fuente: Flujo de Caja para la Empresa Tunand S.A Elaboracin: Propia

6.7.1. Clculo Del Valor Actual Neto (VAN)

VAN = -54290.74 +6592.00 +6976.29 +16042.14 +33994.05 +1356105.72 (1 + 0.15) VAN = (1 + 0.15) (1 + 0.15) (1 + 0.15) (1 + 0.15)

$ 133,849.03

El VAN es positivo por lo tanto el proyecto es rentable econmicamente Para estimar este indicador se actualiza el flujo de Caja a una tasa de descuento de 15 %, obtenindose un VAN de $ 133,849.03 el cual refleja el valor

actualizado de los beneficios netos que el proyecto es capaz de generar. 6.1.2. Tasa Interna de Retorno (TIR) La TIR para el presente proyecto es de 21 %
Aos flujo econmico VAN = 0 -522921.77 -65818.49 -82395.48 9130.92 203158.44 1356105.72 0 1 2 3 4 5

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CONCLUSIONES

Se analiz la situacin de la demanda internacional del producto a exportar para determinar la aceptacin que tendr en el mercado.

Se elabor un plan administrativo para examinar los recursos humanos y materiales de la empresa.

Se identific el mercado meta: el comportamiento del consumidor, caractersticas culturales y legales entre otros aspectos.

Se determin las normas, requerimientos y especificaciones que deber cumplir el producto.

El proyecto es rentable al mostrar un VAN de 133.849.03 en sus proyecciones financieras.

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SUGERENCIAS

Qu; se analic continuamente la situacin de la demanda internacional del producto a exportar para determinar la aceptacin de nuevos productos.

Que, se contine actualizando el plan administrativo para examinar los recursos humanos y materiales de la empresa.

Que, se realice sondeos anuales para que se identifique ms mercados metas y saber el comportamiento y caractersticas de consumidores potenciales.

Que, se mejore la tecnologa y capacitar al personal para tener resultados ptimos para la exportacin.

Que, se recomiende hacer conocer las propiedades vitamnicas de este producto a otros mercados internacionales ya que en la mayora de los pases buscan mantener una buena salud con productos naturales.

81

BIBLIOGRAFA

I.

LIBROS:

1) ANDREU Rafael, RICART Joan & VALOR Joseph. 1996 Estrategia y Sistemas de Informacin, Mxico, Octava edicin, Editorial Mc Graw Hill. 2) KINNEAR Thomas & TAYLOR, James 1998 Investigacin de Mercados, Un enfoque aplicado, Mxico, Quinta edicin, Editorial McGraw-Hill S.A. 3) KOTLER, Philip & ARMSTRONG, Gary 2007 Marketing Versin para Latinoamrica, Mxico, Dcimo Primera edicin, Editorial Pearson. 4) PORTER, Michael. 1996 Estrategia Competitiva, Mxico, Dcima edicin,

Editorial Continental. 5) STANTON, William; WALKER, Bruce & ETZEL, Michel. 1993 Fundamentos de Marketing, Estados Unidos, Novena edicin, Editorial Mc. Graw Hill.

II.

URL:

http://www.adex.com.pe http://www.wikipedia.com http://www.maximixe.com

82

http://www.ninostrabajadores.cl http://www.associazionenats.org http://www.sierraexportadora.gob.pe http://agrodataperu.blogspot.com/ http://www.sunat.gob.pe/

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ANEXOS

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Anexo 01 Carta de crdito Carta de crdito confirmada: Contenido de la carta de crdito Huancayo 25 de marzo del 2012 Seores: BANCO DE CREDITO DEL PERU S.A Comercio Exterior Presente: Estimados seores: Adjunto les remitimos los siguientes documentos: ORIG/COPIA ( ) ( ) ( ) ( ) Letra No por el importe de: Nro.: por el importe de:

Factura Comercial

( ) ( ) Areo ( ) ( ) ( ) ( ) ( ) ( )

Conocimiento de embarque Terrestre Multimodal

Martimo

Lista de Empaque Certificado de Origen Nro. Pliza de Seguro

( ) ( ) . ( ) ( ) . ( ) ( ) . Al respecto les agradeceremos gestionar su cobranza al amparo de las Reglas y Usos de la Cmara de Comercio Internacional relativas a Cobranzas vigentes a la fecha, envindolos luego a: Sus corresponsales Al Banco: Direccin: Cdigo Swift Banco: FORMA DE PAGO: Vista Plazo a: Da Fecha de Embarque Fecha vencimiento:..

GIRADO/COMPRADOR

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Nombre

Direccin : Telf./Fax. : Persona de contacto:

INSTRUCCIONES ESPECIALES: Entregar documentos contra pago Entregar documentos contra aceptacin compromiso de pago Entregar documentos contra aceptacin del girado y aval de

Sus gastos por cuenta del Girado No perdonar comisiones (si rehsan no entregar documentos) Avisarnos falta de pago/aceptacin por swift/telex Protestar letra por falta de Cobrar intereses a la tasa de fecha de pago. ADICIONAL: Enviar documentos va Courier utilizando los servicios de la Ca. A la llegada del pago abonar en nuestra cuenta Nro. Adicionalmente, adjuntamos copias de los documentos para vuestro archivo. % anual desde hasta la

--------------------------------------------------------------------------------------------

Nombre(s) Firma(s) y Sello(s)

N.I.T.: TELEFONO: FAX: EMAIL:

Personas Autorizadas

PERSONA ENCARGADA:

Anexo 02 Diagrama de Flujo para la Elaboracin de Nctar de Tuna

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