Plan de ventas ndice Pg.

1Introduccin 2 Misin, visin, valores 3 Anlisis de la situacin, metas y objetivos 4 Potencial de ventas y pronstico de ventas 5. Estrategias de ventas y tcticas a aplicar 6 Cronograma de actividades, presupuesto del plan de ventas, instrumentar el plan. 7 Controlar el plan. 8.diseo y estructura de la fuerza de venta, requisitos para la seleccin de la fuerza de ventas. 9.. Capacitacin de la fuerza de ventas y perfil de la fuerza de ventas. 10-11.. Categora del producto 11.. Medicin del desempeo de la fuerza de ventas 12. .Conclusin 13Bibliografa

Introduccin Este trabajo encierra el proceso de planeacin de venta de un producto farmacutico de clase nutricional, en donde podremos encontrar estrategias y buenas ideas en cuanto a su lanzamiento.

Misin Creamos productos farmacuticos y productos para el Cuidado de la Salud que mejoran la calidad de vida de nuestra Sociedad y generan beneficios para nuestros usuarios y accionistas. Visin Queremos ser los lderes para alcanzar un mundo ms sano. Al adoptar esta Visin en todos los niveles de nuestra organizacin, seremos reconocidos por nuestros

empleados, consumidores y accionistas como la mejor Compaa Farmacutica del mundo; con lo cual todos resultaremos beneficiados. Cmo se lograr esta visin: - Reafirmando nuestro liderazgo mundial en la innovacin, lograda a travs de la adecuada combinacin de tecnologas farmacutica, biolgica e inmunolgica. - Adoptando como nuestro sello distintivo a la calidad, la integridad y la excelencia en la forma que operamos nuestros negocios. - Atrayendo, desarrollando y motivando a los mejores profesionales en cada rea. - Creciendo permanentemente y prosperando en nuestro negocio. Valores Para lograr nuestra Misin y realizar nuestra Visin, debemos vivir con nuestros Valores: Calidad Estamos comprometidos con la excelencia, tanto en los resultados que logramos como en la forma en que los alcanzamos. Integridad Slo hacemos lo que es correcto para nuestros usuarios, nuestra comunidad, nuestros accionistas y para nosotros mismos. Respeto a los dems Promoviendo una cultura diversificada en un ambiente de mutuo respeto con nuestros empleados, nuestros consumidores y nuestra comunidad. Liderazgo Valoramos al personal de todos los niveles que dirigen con el ejemplo, se enorgullecen de lo que hacen e inspiran a los dems. Colaboracin Propiciamos el trabajo en equipo. La base de nuestro xito es el trabajo en conjunto para alcanzar las metas comunes Anlisis de la situacin Situacin interna: Somos una empresa que busca construir un mundo ms sano. Nuestro compromiso es trabajar todos los das para crear medicamentos cada vez ms sofisticados e innovadores. Nuestra pasin es tu calidad de vida. Tenemos claro nuestro deber: mirar al futuro y aportar nuevas y mejores alternativas para la salud. Nuestra investigacin en materia de cncer, osteoporosis, infecciones severas y otras reas clave para la vida habrn de rendir frutos en beneficio de la humanidad. La ciencia avanza, el talento humano y la pasin por la vida se unen para delinear el rostro de Wyeth, una empresa que trabaja con la mirada puesta en el maana. Fortaleza: Entre sus fortalezas esta que sus productos o marcas estn avalado en estudios cientficos comprobados Debilidades: Corta vida til del producto; Al ser este un producto importado y el proceso de importacin es lento, al llegar al mercado ya tendra fecha prxima de vencimiento lo que podra general prdidas de recursos Situacin externa

Oportunidades: Ampliar el portafolio de productos, lo que le permitira aumentar sus ventas. Amenazas: La gama de productos similares a menor precio. Metas y objetivos Aumentar el 10% en las ventas para el mes de mayo a julio del 2010. Potencial de ventas del mercado El mercado Wyeth y sus ventas anuales son cercanos a los 300 millones de dlares. Adems, cuenta con una planta en la colonia Vallejo, cuya produccin cubre las necesidades de millones de personas en nuestro territorio, Centroamrica, el Caribe y Sudamrica. El 22% del total de la produccin en el pas es exportado. La promocin de la investigacin y el desarrollo cientfico ha sido objeto de un creciente compromiso de Wyeth. Por ello, actualmente los montos dedicados a estos rubros superan los 120 millones de pesos. Pronstico y cuotas de ventas Pronostico y cuotas de ventas | Objetivos de ventas para el trimestre Mayo/Julio | | | | | 3500 cajas | | % | Mayo | Junio | Julio | | Zona 1 | 25 | 292 | 292 | 290 | | Zona 2 | 20 | 234 | 233 | 233 | | Zona 3 | 20 | 234 | 234 | 233 | | Zona 4 | 18 | 210 | 210 | 210 | | Zona 5 | 17 | 199 | 198 | 198 | | Total | 100 | 1169 | 1167 | 1164 | 3500 | ||||||

Estrategia de ventas * Contar con un cuerpo de vendedores externos * Colocacin de anaqueles con promotoras en el parque la de la Union Razones: porque a estos lugares acuden el blanco de pblico al que va dirigido los producto. Durante los meses de mayo/julio desarrollaremos una serie de actividades para lograr el incremento de la venta. Tales como: En artculos de lnea blanca estaremos ofreciendo descuentos especiales por das festivos (da de la madre y da del padre) Por compras mayores a $100 recibir un cupn en la rifa de una lavadora, licuadora y una plancha

- Promocin de expectativa: esto nos permitir en el lanzamiento de la promocin de la oferta, crear una curiosidad en el consumidor con el fin establecer la marca del producto en la mente del consumidor.

Tcticas a aplicar

-Promover los productos en lugares claves (mercados, parque, escuelas) -Colocar vallas publicitarias en lugares abiertos donde se hacen caminatas tales como: parque, calles y avenidas y otros.

Presupuesto del plan de ventas * 5 promotoras, 2 vendedores los cuales a su vez supervisaran las promotoras

* Se destinaran $6000 RD para cubrir la nomina del equipo de promocin y ventas. * Se destinaran para cubrir la parte de publicidad, Esto son: radio, vallas publicitarias, bolantes y anaqueles

Instrumentar el plan de ventas Dividir el volumen de ventas a realizar en las diferentes zonas, visitadores a medico y darle seguimiento.

Controlar el plan Se propone dos reuniones por cada mes, en las que se observaran por medio del departamento de ventas y finanzas las ventas realizadas cada 15 das .En esta reunin tambin se propondrn forma justificables en las que podemos mejorar los nmeros del siguiente mes para llegar a la meta final o superarla utilizando las siguientes preguntas: * Diagnostico En dnde nos encontramos ahora? Comenzaremos partiendo desde lo general a lo particular combinando las informaciones financieras del departamento de finanzas con el reporte de nuestros supervisores, vendedores y la direccin de el gerente de ventas para utilizar la valiosa informacin de nuestros clientes en base a lo que nuestro grupo de trabajo observan en ellos.

* Pronostico A dnde nos dirigimos si no se hacen cambios? Despus de tener la informacin en las manos de nuestro grupo de trabajo, plantearemos posibles soluciones para garantizar el cumplimiento de las metas que nos hemos planteado y los cambios que produciran xito. * Objetivos Adonde debemos dirigirnos? Al saber los cambios que podemos hacer para llegar a nuestra meta de ese mes y con la verificacin de esta, sabremos por donde debemos caminar para tener buenos resultados. * Estrategias Cual es la mejor manera de llegar all? Como gerente de ventas la estrategia ser uno de los puntos principales a tratar en cada reunin y ms ver sus resultados con anlisis minuciosos de cada situacin. * Tcticas Que accin especificas necesitan tomarse, por quien y cuando? En esta parte se distribuirn cada uno de los puntos de las estrategias que se han planteado, se capacitaran a los usuarios que participan en el control del cumplimiento de las metas y se mencionaran las acciones que se pueden utilizar al sealar fallas futuras. * Control Qu medidas deben revisarse si tenemos que saber cmo lo hacemos? Estaremos preparando de cuando en cuando un anlisis detallado en donde monitorearemos el plan y sabremos si vamos por buen camino, sus fallas y como corregirlas a tiempo.

Diseo y estructura de la fuerza de ventas Territorio * El territorio de ventas se dividir en 5 zonas de ventas : Ruta 1: Comprende la zona del distrito nacional. Ruta 2: Comprende la provincia de santo domingo. Ruta 3: Comprende la zona norte. Ruta 4: Comprende la zona sur. Ruta 5: Comprende la zona este. * Producto: Se ha diseado un programa de entrenamiento para capacitar la fuerza de

ventas. 1. Daremos a conocer el portafolio de productos. 2. Polticas y estrategias de ventas. 3. Polticas de la empresa, mediante un programa de induccin. Requisitos para la seleccin de la fuerza de ventas .. 1- Deseo de trabajar. 2- Deseo de superacin. 3- Carcter abierto y agradable. 4- Formacin profesional. 5- Capacidad para trabajar bajo presin. 6- Dinmico.

Capacitacin de la fuerza de ventas Se contrato a un capacitador internacional para el entrenamiento y motivacin de la fuerza de ventas, donde se le enseara sobre los puntos principales para el desarrollo del vendedor tales como: 1- Seminario de tcnicas de ventas. 2- Seminario de tcnica de negociacin. 3- Seminario de Manejo de conflictos. Costo: 50,000.00 por cada seminario Total: 150,000.00 Perfil del puesto de ventas Actitudes * Carcter responsable. * Dinmico. * Positivo. * Honrado. * Honesto. Habilidades personales

* Capacidad para aprender rpido. * Capacidad para escuchar. * Ser creativo. * Tener facilidad de palabra. * Ser disciplinado. Habilidades para las ventas * Habilidad para encontrar clientes * Habilidad para generar y cultivar relaciones con los clientes * Habilidad para determinar las necesidades y deseos de los clientes * Habilidad para hacer presentaciones de venta eficaces * Habilidad para cerrar la venta * Habilidad para brindar servicios posventa * Habilidad para retroalimentar a la empresa de lo que sucede en el mercado

Categora o lnea de producto Centrum frmula balanceada CENTRUM* Vitaminas / Minerales FORMA FARMACUTICA Y FORMULACIN: Tabletas Frmula: cada tableta contiene: Vitamina A( 20% como Beta Caroteno ) 5000 UI Vitamina C 60 mg Vitamina D 400 UI Vitamina E 30 UI Vitamina K 25 mcg Tiamina 1.5 mg Riboflavina 1.7 mg Niacinamida 20 mg Vitamina B6 2 mg Acido Flico 400 mcg Vitamina B12 6 mcg Biotina 30 mcg Acido Pantotnico 10 mg Calcio 162 mg Hierro 18 mg Fsforo 109 mg Yodo 150 mcg Magnesio 100 mg Zinc 15 mg Selenio 20 mcg Cobre 2 mg Manganeso 2 mg

Cromo 120 mcg Molibdeno 75 mcg Cloro 72 mg Potasio 80 mg Boro 150 mcg Nquel 5 mcg Silicio 2 mg Estao 10 mcg Vanadio 10 mcg Lutena 250 mcg Excipiente c.b.p. 1 tableta INDICACIONES TERAPEUTICAS Para la deficiencia de los componentes de la frmula. FARMACOCINETICA Y FARMACODINAMIA EN HUMANOS Vitamina A Se absorbe fcilmente del tracto gastrointestinal, pero su absorcin puede verse reducida en presencia de mala absorcin de grasas, baja ingesta de protenas o insuficiencia heptica o mal funcionamiento pancretico. Los steres de vitamina A son hidrolizados por las enzimas pancreticas a retinol, que es entonces absorbido y sufre una re-esterizacin. Parte del retinol es almacenado en el 1 especficahgado. Es liberado de la unin del hgado a una globulina (retinol-proteina de unin) en la sangre. El retinol no almacenado en el hgado experimenta una conjugacin glucornida con una oxidacin subsecuente a cido retinol y retinoico; stos y otros metabolitos son excretados en la orina y heces. La vitamina A no se difunde fcilmente a travs de la placenta pero est presente en la leche de mujeres lactando. Reacciones secundarias y adversas Raramente se puede presentar malestar gastrointestinal como nuseas, diarrea, constipacin y regurgitacin con sabor a alguno de los componentes de la frmula. Formato: 10 unidades por caja Medicin del desempeo de la fuerza de venta Para esto utilizaremos el analista de ventas, quien nos informara cada da de la venta acta y la proyeccin de cada zona para el logro de los objetivos, mediante esta daremos seguimiento a cada zona de venta.

Conclusin La planeacin es uno de los proceso que nunca termina en el cual el seguimiento y el monitoreo son de vital importancia para mantenerlo y llevar xito en el cumplimiento de las metas.

Bibliografa http://www.webandmacros.com/analisis_de_la_empresa_DAFO.htm http://www.wyeth.com.mx/index.php?fuseaction=home.section&id=1 Administracin de ventas de salvador mercado.