PROBA DE VERIFICARE NR. 2.

1
Disciplina de nvmnt: Comunicare i negociere n afaceri Numele i prenumele studentului:..................................................... An III zi Grupa de studii:...........

(a)
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40

(b)

(c)

(d)

(e)

PROBA DE VERIFICARE NR. 2

EXEMPLU DE SOLUIONARE A GRILELOR

1. Tipologia clientului include i: a) atotcunosctorul; b) nonconformistul; c) nababubul; d) autocratul; e) profesionistul 2. Grila de autoevaluare SONCBS/CAD se refer i la : a) securitate; organizare; noutate; conformism; bani; siguran/cutare; aciune; dinamism; b) securitate; orgoliu; noutate; confort; bani; simpatie/caracteristic; argument; dovad; c) principalele motivaii pe care le pot avea factorii decizionali organizaionali pentru a cumpra; d) principalele motivaii pe care le poate avea interlocutorul pentru a cumpra un produs/serviciu; e) principalele motivaii pe care le poate avea o persoan pentru a cumpra un produs/serviciu 3. Este recomandabil s muncim: a) orict, pentru a ctiga mai mult dect partenerii notri; b) nici prea mult, nici prea puin, dar cu eficien; c) mai mult dect pentru suma cu care suntem pltii; d) 8 ore, zilnic; e) nu conteaz ct, esenial este s fim eficieni!... 4. Atunci cnd criticm un subordonat este foarte important s: a) subliniem c i criticm comportamentul i nu propria persoan; b) l punem la punct, pentru a nu lsa loc de confuzii i/sau interpretri; c) nu crem loc pentru interpretri mai mult sau mai puin subiective; d) l determinm s realizeze ce nseamn greeala sa pentru organizaie i pentru teri; e) ncheiem ntr-o not ferm, care s exclud orice tentativ de repetare a faptelor 5. Esenial pentru lucrul n echip este ca toi membrii acesteia s: a) se supun, de regul, autoritii manageriale a liderilor (formali i/sau informali); b) nu discute, n organizaie, problemele cu care se confrunt aceasta; c) simt respectul colegilor fa de ceea ce se ntmpl; d) simt c cine greete, trebuie s plteasc; e) se supun acelorai cutume, reguli i/sau constrngeri, impuse prin reglementri 6. Este recomandabil s acceptm c: a) la agresivitate trebuie s rspundem cu agresivitate; b) la agresivitate nu trebuie s rspundem cu agresivitate; c) trebuie s evitm a ne pune n pielea celuilalt, mai ales dac acesta are o problem; d) orice refuz nu poate dect s contribuie la stimularea creativitii interlocutorului; e) fiecare este responsabil pentru ceea ce i se stabilete c are de fcut..

7. Empatia reprezint capacitatea fiecruia dintre noi de a: a) aciona eficient i decisiv!... b) ne transpune n locul interlocutorului; c) fi ct mai sensibil la nevoile clienilor; d) reui, n demersul nostru persuasiv, o aciune perfect i decisiv congruent; e) nu repeta acelai comportament verbal i/sau nonverbal 8. Este recomandabil ca, fa de client, s tim s: a) nu ncepem, niciodat, cu prezentarea tuturor problemelor pe care le avem; b) avem puterea de a nu repeta, dect de maximum dou ori, aceeai greeal; c) punem, ntotdeauna, pe prim plan, interlocutorul i nu propria noastr persoan; d) punem, ntotdeauna, pe prim plan, interesele organizaiei de apartenen; e) ne dovedim profesionalismul i potenialul (inclusiv distructiv) de care dispunem 9. Printre strategiile mentale ale reuitei se nscriu i strategiile: a) schimbrilor profunde i bulversante; b) patrulaterului sprinar sau a triunghiului echilateral (motivaii, dorin, putin); c) salutului depresiv; d) schimbrilor rapide i eficiente; e) gestionrii situaiilor conflictuale 10. A reformula nseamn, prioritar, i a ti cum s: a) spui nu!, fr a deranja interlocutorul; b) nu lai loc niciunui compromis; c) spui da!, ncepnd cu nu; d) te repliezi n faa celor mai inteligeni dect tine, astfel nct s poi preveni eecul i, mai ales, repetarea acestuia; e) nu spui, nc din debutul unei conversaii, nu! 11. Printre strategiile mentale ale reuitei se nscrie i strategia: a) relaionrii cu propria organizaie; b) emoionrii rapide i eficiente; c) vizualizrii; d) personalizrii eficiente a clientului; e) introspeciunii n abscons, pentru a ne detaa de circumvalaiunile efectelor emfatice 12. ntre etajele morfotipologiei se nscrie i: a) etajul cetinal; b) etajul afeciunii circumscrise; c) etajul emotivitii; d) etajul motivaional; e) etajul postimpulsivitii

13. Grila motivaional SONCBS are, printre semnificaiile simbolizrii sale i: a) noutatea i simplitatea; b) naturaleea i simpatia; c) orgoliul de a fi om, deci fiin superioar; d) banii i valuta; e) securitatea i confortul 14. n afaceri, important este s: a) fim noi nii; b) punem, pe prim plan, interesele unor clieni; c) facem bani!... d) fim fraieri; e) inem cont, prioritar, i de interesele clienilor 15. Apariia noastr este foarte important! n acest context, Regula celor 4 de 20, se refer la: a) 20% stpnire de sine, 20% comunicare, 20% priviri, 20% cuvinte; b) 20% respiraie, 20% management, 20% privire, 20% primii pai; c) 20% respiraie, 20% privire, 20% pai siguri, 20% economie de cuvinte; d) 20% comunicare, 20% marketing, 20% observare, 20% nepsare; e) primele 20 de secunde ale apariiei noastre n faa interlocutorului 16. n opinia mea, este util ca, n cadrul unei negocieri, s: a) tratez o anumit problem, analiznd-o pn n cele mai mici amnunte; b) apelez la cele mai adecvate forme pentru a-mi influena interlocutorul; c) urmresc recrutarea a noi colaboratori, viitori coechipieri sau parteneri de afaceri; d) abordez, pe larg, i probleme de via, pentru a mai deconecta atmosfera ntlnirii; e) schimb o serie de opinii referitoare la conjunctura economiei naionale i internaionale 17. Referitor la organizarea cadrului oricrei negocieri, apreciez eficient s: a) nu ofer mici trataii, deoarece s-ar putea crede c doresc s-mi cumpr clienii; b) amenajez, cu maxim atenie, spaiul amplasnd ct mai multe obiecte frumoase, de lux; c) fiu foarte preocupat de gsirea unei ncperi dotat cu instalaie de aer condiionat, iluminat corespunztor i dispunnd de aparatur audio-video; d) n acelai sens ca la (b), m instalez ntr-un fotoliu confortabil i mi pun, astfel, interlocutorul ntr-o poziie de inferioritate e) precizez, nc din start, timpul disponibil aferent respectivei ntrevederi 18. Printre condiiile ce trebuie respectate pentru reuita oricrei negocieri este inclus i urmtoarea: a) comunicarea locului i datei urmtoarei ntlniri; b) comunicarea duratei rezervat respectivei ntlniri; c) sintetizarea concluziilor precedentelor ntlniri; d) fructificarea primei ocazii aprute pentru influenarea interlocutorilor; e) schimbul de cri de vizit (chiar dac acest lucru a mai fost fcut)

19. n vederea realizrii unui schimb de idei ct mai eficient n cadrul ntlnirii, este extrem de util s: a) apelm la orice mijloace capabile s creeze o atmosfer corespunztoare; b) demonstrm interlocutorului c suntem stpni pe noi nine i, de ce nu, s-l dominm; c) adoptm un ton convingtor, avertizndu-l pe interlocutor ce i ct are de pierdut d) ncheiem ntr-o not dttoare de sperane, indiferent ce se ntmpl; e) adoptm cele mai adecvate tehnici de persuasiune 20. Legea celor 5 C presupune: a) comunicarea i programarea comportamental; b) contactarea i cunoaterea posibilitilor financiare ale clientului; c) consolidarea relaiilor de afaceri cu organismele financiar-bancare; d) convingerea clientului i concluzionarea problemelor discutate mpreun cu acesta; e) comunicarea condiiilor aferente contractului 21. Strategia reuitei care permite nvingtorului s ocupe poziia de observator al propriului comportament este: a) strategia CATYOU (capacitrii automotivaionale); b) strategia GES (a gestionrii eficiente a situaiilor); c) strategia MEVA (metapoziionarea eficient n vnzarea activelor); d) strategia SRE (a schimbrilor rapide i eficiente) ; e) strategia META (dup detaarea de context i observarea ct mai puin subiectiv a faptelor) 22. O scrisoare de reclamaii trebuie s: a) fie naintat imediat ce a aprut situaia de reclamat; b) fie adresat reclamantului situaiei de reclamat; c) solicite, n mod ferm, soluionarea aspectelor reclamate (evident, contra cost); d) genereze o situaie potenial conflictual, soluionabil pe cale amiabil, n interesul ambelor pri; e) expun punctul de vedere al reclamantului, fr concesii aferente complexitii comerciale 23. Printre factorii fundamentali ai negocierii se nscriu i: a) contextul negocierii; b) miza economiei naionale i a celei europene (doar dac avem parteneri europeni); c) grilele de analiz a comportamentului interlocutorului; d) strile psihologice care apar n cadrul comunicrii interpersonale; e) sistemele, tacticile i tehnicile de negociere 24. Printre tipurile de discurs se nscrie i cel: a) b) c) d) e) a convingere; a postfactum; a posteriori; a controversum; a paranoia

25. Printre etapele unui discurs a contrario se nscriu i: a) b) c) d) e) prezentarea tezei opuse; prezentarea tezei apud; prezentarea ct mai subiectiv a faptelor, pentru a influena, decisiv, auditoriul; prezentarea opiniei vorbitorului; unitatea de schimb bilateral dintre dou canale de comunicare prin intermediul discursului

26. Fapt dovedit, o negociere nseamn: a) 70% pregtire i 10% punere in scen; b) 20% execuie i 10% finalizare; c) 35% punere n scen i execuie; d) 60% pregtire i 30% execuie; e) 40% transpunere n locul interlocutorului i 10% capacitare i mobilizare 27. Tacticile de destabilizare constau n: a) Atitudinea de culpabilizare a interlocutorului b) Atitudinea de amnare calculat c) Formularea preteniilor n diminuare d) Formularea de propuneri realizabile e) Atitudinea de punere a piciorului-n-prag 28. Pentru a reui n cumprri trebuie s: a) avem ct mai muli bani; b) solicitm interlocutorului s ne spun V nelai!; c) solicitm ct mai multe oferte (chiar i neltoare) ; d) solicitm fiecrui interlocutor s i vad de treab; e) solicitm interlocutorului acordarea unui avantaj competitiv 29. Vnztorii/cumprtorii europeni de valoare tiu s nu cear dect n limitele a: a) b) c) d) e) a) 20% din ceea ce i-au propus; 30% din ceea ce ar dori s obin; 20% din ceea ce ar dori s plteasc un cumprtor; 30% din ceea ce ar dori s vnd; 20% din ceea ce au mai obinut evitai s utilizai, n relaiile de afaceri, umbrele telescopice, preferndu-le pe cele clasice!

30. Printre regulile recomandabile pentru inuta vestimentar de afaceri a brbailor se nscrie i:

b) nu purtai osete uni i/sau albe! c) fii intransigent fa de cei care poart costume negre!

d) nu purtai mnui dect dac v este frig! e) purtai costume de culoare gri nchis i maro, foarte rar bleumarin! 31. Printre regulile recomandabile pentru inuta vestimentar de afaceri a femeilor se nscrie i: a) nu exagerai cu accesoriile, orict de scumpe sunt acestea! b) nu purtai costume n culori nchise, mai ales dac avei pantofi! c) purtai tot ceea ce considerai c v vine i cade bine! d) nu purtai ciorapi de culoarea pielii! e) nu purtai osete de culoare deschis! 32. Stilul britanic de negociere este dominat de: a) sociabilitate i rafinat sim al umorului... b) flexibilitate i conservatorism; c) formalism i prietenie; d) carism i apetit pentru relaii parteneriale pe termene bine precizate; e) precizie i rigoare londoneze 33. Negociatorul derutat este, n opinia lui Tim Hindle: a) b) c) d) e) aflat n (permanent) impas aflat n permanent derut interrelaional grbit s ncheie, ct mai rapid i eficient pentru el, afacerea cu interlocutorii si preocupat s se apropie de final, derutat de atitudinile motivaional-relaionale impuse exuberant i plin de slbiciune

34. n funcie de atitudinile comportamentale manifestate fa de interlocutor, Hiltrop i Udall nscriu i: a) colaborarea; b) tactica de renunare a uneia dintre pri; c) tactica de folosire a condiiilor-standardizate; d) tactica umilirii interlocutorului; e) tactica faptului nemplinit 35. Tacticile terminale presupun: a) aplicarea principiului Totul este bine, cnd se termin cu tine!; b) obinerea acordului printr-o ntrebare nchis; c) reformularea unor condiii de negociere; d) constituirea avantajelor raportului calitate-pre, prin mixul de marketing ; e) aplicarea principiului dominoului 36. Printre principiile i/sau regulile strategiilor militare aplicabile n afaceri se nscrie i: a) planificarea riguroas a aciunilor defensive, prevznd uzura moral a adversarului; b) s tim cnd i cum s improvizm; c) s tim s nu pierdem;

d) s nu acceptm nici cel mai mic risc; e) cunoatem punctele slabe ale adversarilor, pentru a-i atrage n curse benefice pentru acetia 37. Conform cu David Rogers, printre tehnicile generatoare de succes pot fi utilizate: a) b) c) d) e) a) b) c) d) e) asigurai-v, cu orice pre, propria securitate!... nu cedai nici cel mai mic avantaj concurenei, mai ales cnd aceasta este slab!... avansai pe interval, neconvenional!... creai asperiti demotivante pentru angajaii interlocutorilor!... sincronizai-v aciunile cu cele ale inamicului!... nu discutm despre pre dect n final; fim ultimii care propunem preul; facem propuneri ferme i decisive; studiem, cu maxim atenie, ceea ce ar putea face partenerul nostru; fim ateni la piedicile ridicate de unele detalii ale ansamblului

38. ntr-o negociere este bine s:

39. Printre condiiile ce trebuie respectate n vederea reuitei unei negocieri este inclus i urmtoarea: a) b) c) d) e) fructificarea primei ocazii pentru convingerea interlocutorului; comunicarea duratei rezervat respectivei ntlniri; sintetizarea concluziilor precedentelor ntlniri; valorificarea avantajelor concureniale ale trinomului produs-serviciu-pre/tarif; schimbul de cri de vizit

40. Specialitii apreciaz c, printre factorii fundamentali ai negocierii, se nscrie i: a) cea mai bun alternativ la acordul negociat; b) testarea OTAN a interlocutorului, mai ales n contextul relaional constrinctiv al penuriei de resurse militare (LETMEKNOW); c) trecerea n rezerv (R&B); d) studierea comportamentului interlocutorilor (YABATAYE); e) comercializarea nondestructiv a impactului noului asupra imergenei faciale (OBRAZGROSS) Pentru fiecare rspuns corect aferent Subiectului 1, se acord cte 0,25 puncte. n total, 6 (ase) puncte.

Comisia de examinare Prof.univ.dr. Dan POPESCU Ec. Drd. Cristina STATE