Estructura del Plan de Carrera

Detalle de un proyecto real

Consideraciones generales
Este Plan de Carrera fue diseado y ejecutado para una fuerza de ventas de: 1.800 vendedores y vendedoras. 120 Mandos medios. 20 Gerentes Zonales. Al momento de su puesta en marcha, la rotacin era de 2,5 % mensual. Distribucin de la rotacin: Dentro de los primeros 90 das: 15,0 %. Objetivo: alcanzar el 1,5 %/mes en 12 meses.-

El Programa
Fue diseado teniendo en cuenta las necesidades de cada uno de los tres niveles que componen la Fuerza de Ventas: Orientado a la capacitacin en productos y la formacin de sus propios mandos medios como Instructores.

Nivel Vendedores

Nivel Mandos Medios

Consisti en la capacitacin de los Mandos Medios en los conceptos y recursos necesarios para ejercer su funcin. Los Gerentes Zonales asumieron el rol de Instructores.
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El Programa

(cont.)

Nivel Gerentes Zonales

Consisti en un programa de formacin de los mandos superiores en los conceptos y habilidades para cumplir con sus objetivos comerciales. Este programa su dise para una duracin de dos aos.

Nivel Vendedores

Tres segmentos
Vendedores Ingresantes Fuerza de Ventas actual Vendedores con Alto Potencial

Cada uno de estos segmentos de vendedores recibi una capacitacin acorde con sus necesidades laborales.
Los dos primeros segmentos, recibieron capacitacin orientada al conocimiento de los productos que venderan, mientras que el tercero comenz a prepararse para ejercer el rol de la conduccin.6

Vendedores Ingresantes
El Programa para este segmento se dise para una duracin de cinco semanas:
Capacitacin presencial a cargo de los Mandos Medios. Contenido: Induccin y los tres productos ms importantes. El ltimo da se dedicaba a la tcnica de venta con un Consultor Externo.

1ra. Semana

2da. Semana

El vendedor ingresante, instalado en su Sucursal de destino, refuerza la capacitacin presencial mediante el estudio autoadministrado. Adems comienza a disear su cartera de clientes, a partir de relaciones propias.
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Vendedores Ingresantes
3ra. Semana

(cont.)

El Vendedor Ingresante sale al terreno acompaando a un Vendedor con Alto Potencial quien es su ejemplo viviente de la modalidad de trabajo y le transfiere los valores a los que debe adherir un vendedor de esa Organizacin. Sale al terreno acompaado por su Jefe de Ventas. El Vendedor Ingresante recibe de su jefe los lineamientos de trabajo en el equipo que integra. Es la oportunidad en que el jefe comprueba el grado de entrenamiento que ha alcanzado el trainee.

4ta. Semana

5ta. Semana

A desarrollarse a los 60 das de su incorporacin, se orienta a los dems productos que integran su cartera.
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Programa para la Fuerza de Ventas Actual

Este segmento estaba formado por los vendedores que se estaban desempeando en esta funcin. Se llevaba a cabo durante una semana en la que se utilizaron diferentes metodologas de capacitacin. A lo largo de esta semana, la Fuerza de Ventas continuaba con su actividad habitual y deban destinar al Programa alrededor de 2 3 horas diarias. Se trataba que este proceso coincidiera con el lanzamiento de nuevos productos.-

Lunes, martes y mircoles

Proceso de autoaprendizaje a travs de manuales especialmente diseados. Este manual contena ejercicios, tratamientos de casos y una autoevaluacin que le permitiera al vendedor conocer el nivel de aprendizaje que haba alcanzado al cabo de estos tres das. En funcin de la trascendencia del producto a capacitar, se produca un video con situaciones reales de venta. Este recurso inclua ejercicios a resolver en grupos, en una actividad especial de dos horas.-

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Jueves y viernes

Se destinaron a capacitacin presencial a cargo de su Jefe de Ventas y su Gerente Zonal.

Al finalizar esta fase, se realizaban dos evaluaciones de incorporacin de conocimientos.

El ltimo da de esta semana se dedicaba a formacin en la tcnica de venta, a cargo de un Consultor Externo.-

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Vendedores alto potencial

Son vendedores antiguos que haban demostrado tener potencial para acceder en un futuro, al nivel de Jefes de Ventas (mando medio). Este entrenamiento estaba orientado a brindarles los recursos necesarios para conducir la 3ra. Semana de entrenamiento de los Vendedores Ingresantes. Adems de la capacitacin en productos mencionada en el segmento anterior, reciban una jornada de formacin en conceptos bsicos de Conduccin, Liderazgo y Motivacin.

Esta jornada estaba a cargo de un Consultor Externo.-

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Nivel Mandos Medios

Nivel Mandos Medios

El Programa tena una duracin anual y lo integraban:
3 Mdulos de capacitacin presencial por un total de 6 Jornadas, es decir 48 horas/ao. 5 Mdulos autoadministrados de formacin a distancia.

Los temas que se desarrollaban se relacionaban con las funciones bsicas de los Mandos Medios:
Entrenamiento en el terreno

Coaching

Tcnicas de Seleccin

Tcnicas de Ventas

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Nivel Mandos Medios

(cont.)

Para el ltimo mdulo de actividad presencial, se desarroll un Simulador de Gestin del Jefe de Ventas. Esta herramienta de aplicacin prctica de conocimientos consisti en plantearle a los participantes problemas similares a los que se presentan en su tarea cotidiana. El Simulador reproduca los efectos de las decisiones tomadas por los participantes tanto en sus propios equipos y sus vendedores como sobre clientes, sus micromercados, los niveles de venta, cumplimiento de objetivos y las dems variables a cargo de los Mandos Medios. Las variables que se simularon, reproducan la realidad cotidiana en sus lugares de trabajo.-

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Nivel Mandos Medios

(cont.)

La conduccin de los Mdulos presenciales, estaba a cargo de los Gerentes Regionales y Zonales. Se realiz una convocatoria abierta destinada a recibir propuestas voluntarias. Cada Mdulo tuvo como padrino a un Gerente Regional. Los Gerentes Zonales y Regionales fueron entrenados por un equipo integrado por profesionales del Centro de Entrenamiento interno y Consultores Externos.--

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Resultados logrados

Vendedores ingresantes
Se centraron los esfuerzos para reducir la rotacin en los primeros 90 das de su incorporacin.

A tal efecto se analiz el perfil del vendedor/a ideal.

A partir de conocer este perfil, en las posteriores bsquedas e incorporaciones de comerciales se privilegi a quienes lo tuvieran. Se dise en una Agenda del Ingresante. La formacin de los alto potencial marc el nfasis en la contencin de los nuevos.-

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Vendedores ingresantes

(cont.)

Se abrieron canales de dilogo con quienes queran abandonar la empresa dentro de este perodo de 90 das.
De tal forma, se identificaron las razones del abandono y desde los sectores correspondientes se trabaj para subsanarlos. Al cabo de un ao se logr reducir a la mitad la rotacin de este segmento.-

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Fuerza de Ventas Actual

Se logr un nivel de capacitacin muy satisfactorio. La motivacin, creci de igual manera. Se trabaj con una batera de pruebas y test que permitieron conocer el perfil, los conocimientos, las habilidades y las actitudes de todos los vendedores con ms de un ao de antigedad en la empresa.

Al conocer sus competencias, los programas de capacitacin cubrieron con ms precisin sus necesidades.
Si bien los niveles de rotacin eran aceptables, se redujeron an ms al tener una visin de futuro. Mejor ostensiblemente el compromiso con la compaa.-

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Vendedores alto potencial

La rotacin de este grupo prcticamente descendi a cero. Se mejoraron los canales de comunicacin con los niveles directivos de la fuerza de venta. Este grupo fue desarrollando un grado de compromiso con la empresa y con la tarea, cada vez mayor. Se gener un nivel funcional que se transform en transmisor de los valores corporativos a los dems colegas. Fueron efectivos agentes de cambio. El rea comercial dispuso de equipos calificados para proyectos especiales.21

Mandos Medios alto potencial

Se generaron segundas lneas capacitadas y motivadas para eventuales reemplazos inmediatos.
Estaban en condiciones de ocupar gerencias comerciales en cualquier empresa del Grupo. A medida que accedan a niveles jerrquicos y funcionales superiores, se transformaban en ejemplos vivientes del xito del Programa. Dado que se desarroll un fuerte compromiso con la capacitacin de sus liderados, se transformaron en efectivos Instructores de cualquier nivel de la Fuerza de Ventas. En este nivel no existi problema alguno de rotacin.-

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