Cea mai dificil provocare pentru societile multinaionale o reprezint diversitatea cultural a rilor i regiunilor lumii n care i desfoar

activitatea economic, deoarece nu exist reete" sau soluii universal valabile, iar problemele ntmpinate in mai mult de spiritualitatea popoarelor, dect de aspecte de ordin economic i social. Cele mai importante diferene axiologice apar ntre culturile individualiste (precum cea american) i cele colectiviste (precum cea japonez) sau ntre societile motivate de realizarea anumitor obiective i sarcini (task driven), cum este cea englez, i societile care pun accentul pe cultivarea relaiilor interumane (relationship driven), cum este cea francez. Occidentalii apreciaz valori precum libertatea personal, egalitatea ntre indivizi, respectul pentru oameni i drepturile acestora; non-occidentalii prezint o diversitate fascinant de valori: n Japonia kyosei (a tri i a lucra mpreun pentru binele comun); n India - dharma (ndeplinirea datoriilor i obligaiilor motenite); la buditi - santutthi (limitarea i nfrnarea dorinelor); la islamici - zakat (a da poman la musulmanii sraci) . Dei lumea afacerilor devine din ce n ce mai globalizat, nu treb uie neglijate caracteristicile particulare ale eticii afacerilor n diverse ri ale lumii; aceste diferene naionale sunt cele care mpiedic dezvoltarea afacerilor la nivel multinaional, constituind adevrate bariere de ordin socio -cultural, economic i chiar politic.
94

Daca te vezi cu germani sau englezi, e bine sa nu intarzii (stiti, traficul din Bucurestietc), iar stilul concis, clar si la obiect, fara `bullshit around` prea mult este modalitatea optima de a relationa cu ei. Francezilor, daca le vorbesti in franceza si bei cu ei un pahar de vin, deja ai inchis un sfert din business. Cand un partener de afaceri japonez iti ofera o carte de vizita, iar tu te grabesti sa o bagi direct in buzunar faci o mare gafa! Mai bine o iei cu ambele maini, o analizezi, o admiri ca pe o opera de arta, te bucuri nespus ca ai primit pretiosul obiect, dupa care o lasi pe masa pana la sfarsitul intalnirii. Crezi ca ai un simt al umorului foarte dezvoltat? mai gandeste-te putininterlocutorul tau japonez s-ar putea sa zambeasca doar pentru ca se simte inconfortabil si nu stie cum sa reactioneze la plictiseala pe care i-o provoci. Totodata, trebuie sa stii si ca in cadrul unei intalniri cu un partener arab nu trebuie sa intri direct in subiectul discutieidaca reusesti sa incropesti inainte o discutie de introducere simpatica, intalnirea va decurge mult mai usor. In cultura araba timpul este neesential: increderea este importanta, iar partenerul trebuie sa castige aceasta incredere. Totodata, a il presa sa ia decizia finala este o modalitate sigura de a nu incheia business-ul. Luarea unei decizii este finalitatea unui proces indelung de interactiune cu partenerul de afaceri, proces de cunoastere in cadrul caruia ambii parteneri se cunosc si ajung sa capete incredere unul in celalalt

Pregateste-te ca la o intalnire cu un partener chinez sa nu fie doar o singura persoana.in nici un caz! Vor fi prezenti expertul tehnic, financiar, expertul de distributie si alti trei experti. Asa ca astepta-te la negocieri tergiversate, fiecare expert stabilindu-si si pazindu-si pozitia in timpul negocierilor.Arata interes fata de familiile lor, aceasta fiind o modalitate utila de a le castiga increderea si a le potoli suspinciunea pe care o au fata de europeni. Un cadou pentru fiu (de preferinta ceva simbolic, nimic ostentativ) este apreciat in contrast cu un pranz de afaceri luxos, care este inutil. Valorile culturale, dar mai ales perceptiile fata de acestea influenteaza in mod evident, intr-o masura mai mica sau mai mare, relatiile interpersonale. Nu cred ca putem generaliza ca romanii sunt ospitalieri si generosi, ca germanii sunt inflexibili si tipicari, foarte exacti, sau ca americanii sunt pragmatici; insa, din pacate, nu fiecare roman in parte este generos sau ospitalier, nu oricare german este rigid si exact, si nu orice american are simt practic, deoarece contextele sunt diferite si oamenii sunt diferiti la randul lor.

Cand negociaza, occidentalii incearca sa gaseasca solutii logice, in timp ce arabii folosesc argumente personalizate, rugamintile si puterea de convingere staruitoare. Arabii stau mult mai aproape de interlocutorii lor decat occidentalii. Este ceva normal sa-ti simta respiratia sau sa ii atingi in mod frecvent. Arabii tin mai putin decat occidentalii la caracterul "privat". Vizitele si conversatiile lungi sunt un lucru obisnuit. Particularitile etichetei in afaceri in SUA Punctualitatea este foarte important, iar ntrzierea la o ntlnire este considerat foarte nepoliticoas. Crile de vizit nu sunt schimbate obligatoriu la ntlniri, ci numai dac exist un motiv pentru a se lua legtura mai trziu. Nimeni nu i va refuza cartea de vizit, dar nu te lsa jignit dac nu i se ofer una n schimb. Americanii sunt mai ndrznei i mai liberi n relaiile cu partenerii. Salutul Hello urmat de prenume nu ar trebui s v surprind. Ei i vor folosi imediat prenumele, indiferent dac i-ai invitat sau nu s o fac. Aceasta este practic normal n afaceri i nu trebuie considerai prea familiari. Oamenii de afaceri americani au fost reticeni n a primi cadouri de afaceri dup scandalurile legate de cazuri de mituire din anii `70 (la urma urmei, eful Consiliului pentru Securitatea Naional i-a pierdut slujba pentru c a acceptat dou ceasuri nipone!). Exist o lege federal care stabilete o limit fiscal de 25$ n privina deductibilitii fiscale. Atunci cnd ai ndoieli, evit s le oferi cadouri, n schimb distreaz-i (aceasta nu le va cauza probleme cu fiscul). Brbat sau femeie, omul de afaceri american este direct n conversaiile sale i va discuta puin despre salariul su, banii nefiind un subiect tabu, dei prin ei sunt reflectate reuitele. La luarea unei decizii, sunt implicai toi membrii delegaiei americane, avnd o libertate n exprimarea prerii proprii mult mai mare ca, de exemplu, membrii delegaiei din China.

Birourile, de regul, sunt inute deschise sau se separ prin perei din sticl. n SUA este primit de condus dup regula: americanul la serviciu e dator s fie la dispoziia celor din jur. Acas oaspeii sunt invitai foarte rar. Dac a parvenit o asemenea invitaie, nseamn c gazda casei este cointeresat n aceasta. mbrcmintea joac rolul-cheie i trebuie s dea ct mai puine informaii. n general, este preferat o inut conservatoare, evitnd imitarea americanilor locali. Bruce Redar spunea c: n Texas, vei ntlni oameni de afaceri cu plrie de cow-boy. Este bine pentru ei, dar nu i pentru Dvs. Distana n timpul discuiei mare (80-90cm). Caracteristici ale stilului Asiatic Japonia este un exemplu excelent de ar ale crei obiceiuri sunt total diferite de ale europenilor, ai crei oameni sunt manierai i care apreciaz eforturile oamenilor de afaceri din strintate de a nelege cultura rii lor. Omul de afaceri japonez este deosebit de politicos, amabil, dar i foarte riguros, ceea ce ne oblig s fim foarte ateni la tot ce spunem, pentru c urmrete cu strictee dac vorbele sunt urmate de fapte. Relaiile de afaceri cu japonezii nu pot s se nceap de la o scrisoare de intenii din partea unor necunoscui. Numai n cazul cnd exist un intermediar, bine cunoscut ambelor pri e posibil de nceput discuiile. n Japonia salutul obinuit nu este o strngere de mn, ci o lung i adnc plecciune. Ea are o mare importan din punct de vedere al ritualurilor. Plecciunea este fcut din talie, cu spatele i gtul rigid, cu minile alunecate pe lng genunchi i cu ochii n pmnt. Dar cnd sunt peste hotare ei se ateapt la o simpl strngere de mn. Nu trebuie de adresat niciodat omului de afaceri japonez cu prenumele. Numai membrii familiei i prietenii foarte apropiai fac acest lucru. Se folosete forma nipon ... san, sau cea utilizat n ara respectiv pn cnd nu eti invitat s fii mai familiar. Crile de vizit trebuie schimbate la prima ntlnire i ele trebuie oferite i acceptate cu ambele mni. Poate fi considerat ca o ofens, dac la oferirea crii de vizit nu se nmneaz cartea de vizit a partenerului. Este considerat o impolitee pentru japonez s spui Nu i ar trebui s evii s mpingi o problem pn la punctul n care vizitatorul nu are alt ieire dect s fac acest lucru. E necesar de folosit fraze care s ofere o modalitate onorabil de a refuza, fr a-i tirbi reputaia. Japonezii au o aversiune fa de atingerile fizice aa c trebuie de evitat de btut pe spate sau de inut de bra cnd se dorete s se sublinieze ceva. Vorbind despre sine japonezii arat cu mna nu la piept, cum o fac europenii, dar la nas. Distana n timpul convorbirii mic (20-40 cm). Caracteristici ale stilului arab Stilul comunicrii n rile arabe se bazeaz pe tradiia deertului. O tradiie tribal n care exist comuniti nchise i compacte. Tradiia deertului cere o ospitalitate deosebit, iar timpul nu este esenial aici. Salutarea n mod arab reprezint o ntreag ceremonie, ce este nsoit de multe ntrebri cu privire la sntatea Dvs., la afacerile Dvs., i ele pot s se repete pe parcursul ntregii convorbiri. Nu este cazul de a rspunde detaliat la ele. ntrebrile, multiplele urri de bine, felicitri cu cele mai diverse motive, nsoite de desele adresri la Allah tot aceasta reprezint o form arab obinuit de politee.

Sosirea cu ntrziere la ntlniri nu este considerat o impolitee n majoritatea rilor arabe, n special atunci cnd oaspetele este mai bogat sau o persoan mai important dect gazda. Este, n schimb, nepoliticos s atragi atenia oaspetelui tu c a ntrziat sau s ari sub orice form c eti presat de timp. La ntlnirile de afaceri negociatorul arab evit s-i pun partenerul ntr-o postur nefavorabil. El l respect. Mai mult, are o deosebit capacitate de a lua decizii i tie s se fac ascultat. Statutul social este foarte important; de aceea, cartea de vizit nu trebuie uitat. n aceste ri se practic tradiional stilul autoritar de conducere i se acord o mare atenie nivelului convorbirilor. Toate ntrebrile sunt prelucrate preventiv, inclusiv pn la mici detalii. Eticheta arab nu admite ca oamenii s fie categorici, de aceea nu cerei de la parteneri n timpul ntlnirilor de afaceri un rspuns concret da sau nu. Dac businessmanul refuz de la semnarea contractului, el o va face ntr-o form foarte diplomatic, nsoind refuzul cu laude aduse n favoarea propunerii respinse. Fii pregtii ca discuiile s dureze mai mult dect cu vizitatorii occidentali i nu dai dovad de nerbdare, orict de tare v-ai grbi. La ntlniri nu stai ntr-o poziie care s-i arate oaspetelui talpa pantofilor Dvs. (acest lucru este considerat foarte insulttor) i nici nu fii surprini dac oaspetele se va descla n biroul Dvs. (nu trebuie s procedai la fel dect dac simii nevoia).