8.

Congreso Internacional de Ventas

Conferencia

COMO LOGRAR EL S!
Estrategias de negociacin para cierre de ventas ganadoras
Instructor: Jos Valcrcel Guatemala, Octubre 2012

BLOQUES
BLOQUE 1:
LAS VENTAS DENTRO DE LA EMPRESA. LA RESPONSABILIDAD DEL VENDEDOR

BLOQUE 2:
ESTRATEGIAS DE CIERRE

BLOQUE 3:
NEGOCIACIN Y TCTICAS NEGOCIADORAS

BLOQUE 4:
PLAN DE ACCIN PERSONAL
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BLOQUE

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LAS VENTAS DENTRO DE LA EMPRESA. LA RESPONSABILIDAD DEL VENDEDOR
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Qu es una empresa
MISIN: La definicin fundamental o bsica del emprendimiento Para qu est la empresa? Cul es la razn de ser de la empresa

VISIN: Es el estado Futuro deseado. Dnde quiero estar? Dnde nos vemos en el futuro?

VALORES: Conjunto de creencias que regulan la actuacin. Cuales son las normas o reglas?

Objetivos

Ventajas Competitivas

DEFINICIN FUNDAMENTAL DE LA EMPRESA. El valor de una empresa es su proyeccin, es decir la imagen de lo que ser
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Los recursos y el capital de una empresa

DINERO (DISPONIBLE)
RECURSOS FINANCIEROS

RECURSOS DE MERCADO

RESULTADOS RECURSOS DEL NEGOCIO PRODUCTIVOS TECNOLOGA (PROPIA)

RECURSOS HUMANOS

CLIENTES (FIELES)

PERSONAS (MADURAS)
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La segmentacin bsica del mercado

Mercado total

Creacin de mercado
Mercado potencial

Ampliacin de mercado
Mercado disponible

Fidelizacin

Venta

Conquista de mercado
Prospeccin

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La conquista del mercado disponible

TOTAL DEL MERCADO DISPONIBLE CONVENCIMIENTO Y CIERRE FIDELIZACIN VENTA

DESARROLLO Y MANTENIMIENTO

PROSPECCIN

BUSQUEDA Y ATRACCIN

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Principal responsabilidad de un vendedor

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QU ES VENDER?
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Anlisis estratgico del consumidor / usuario

Deseos y necesidades personales
Consciencia

Expectativas de consecucin
Posibilidad de comprar

MOTIVACIONES
Toma de decisin

COMPORTAMIENTO DE COMPRA
Negociacin

USO DEL PRODUCTO

Valoracin

SATISFACCIN
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Las cuatro funciones de la venta

ORIENTAR EN LAS NECESIDADES AYUDAR EN LA TOMA DE DECISIN

Para que me pueden comprar? Necesidades primarias y secundarias.

Moda Inters Comodidad Afecto Seguridad Orgullo

VERIFICAR LA SATISFACCIN

INFLUIR EN EL CIERRE NEGOCIANDO

Posicionamiento y cierre. Posibles concesiones por ambas partes.

Momentos de verdad. Diferencia entre satisfaccin y entusiasmo.

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BLOQUE

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ESTRATEGIAS DE CIERRE
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El proceso comercial
Estructura ACUERDO
Posible negociacin

Objetivos

CIERRE
Cierre parcial

ARGUMENTACION
Cierre parcial

NECESIDADES CONTACTO
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El paso de las necesidades

TECNICA DEL EMBUDO CONFUSIN Preguntas abiertas

CONCRECIN CIERRE PARCIAL FINAL Pregunta cerrada de influencia + Pregunta cerrada neutral Si entend bien, esto es lo que quiere es as? Algo ms que no capt?
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El paso de la argumentacin
TECNICA DEL EMBUDO INVERSO VENTAJAS

BENEFICIOS CIERRE PARCIAL FINAL Pregunta cerrada de influencia Estara dispuesto a comenzar a trabajar con nosotros?
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Las objeciones como herramienta de cierre

OBJECIONES: CONDICIONES:

TECNICA DEL CONDICIONAL Si entonces? o Es ese el nico problema por el que?

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El cliente ante el cierre

Quiere sentirse bien consigo mismo Confirmar que puede hacer una buena operacin

No quiere riesgos ni problemas futuros No quiere callejones sin salida Desea cumplir sus aspiraciones sin mucho esfuerzo Desea sentir que lo que hace es importante Quiere que lo traten con respeto

CONFIANZA SINCERIDAD OPCIONES

FACILIDAD
ILUSIN AMABILIDAD
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El proceso de cierre
Conseguir el primer compromiso:

Proposicin.- Iniciativa.
Momento.- Seales de compra.

Alternativas.- Eleccin; l compra

Vuelta atrs.- Compromiso sin
problemas.

Posible negociacin.- Objecin

de cierre.
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Iniciativa
EL CIERRE DEBE DE HACERLO EL VENDEDOR CON UNA PREGUNTA CERRADA O ABIERTA PERO CONCRETA

Preguntas cerradas de cierre

Entonces empezamos a trabajar a principio de mes?

Preguntas abiertas de cierre

Cundo comenzamos el trabajo?

Nunca hables despus de un cierre

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Seales de compra
MOMENTO EN EL QUE EL CLIENTE NOS INDICA DE MANERA LATENTE QUE PODEMOS CERRAR

Indicaciones referentes al proceso de compra

Cmo se paga?

Indicaciones referentes al uso del producto

Puedo reformar?

A la tercera es momento de cierre

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Eleccin: el cliente compra

CONSEGUIR QUE EL CLIENTE DECIDA A TRAVS DE UNA PREGUNTA DE ALTERNATIVA
Posibles alternativas
El primer depsito lo har en una sola vez, o en cuotas?

La respuesta consigue un cierre

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Compromiso sin problemas

CONFIRMAR LAS CONDICIONES A LAS QUE SE COMPROMETE EL CLIENTE EN UN PRIMER MOMENTO
Minimizar el compromiso
No se preocupe, yo le llamo en unos das, pero necesito saber para planificar el proceso este dato.

Tu te comprometes a hacer el seguimiento Toma los datos del cliente

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Objecin de cierre
CONSIDERAREMOS OBJECIN AL CIERRE COMO UNA POSIBLE NEGOCIACIN
Preguntas de adulto
Qu podemos hacer?

Proceso de negociacin
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BLOQUE

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NEGOCIACIN Y TACTICAS NEGOCIADORAS.
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El proceso de negociacin
Estructura Objetivos Formalizar el trato final Aproximar las ofertas con cesiones Lanzar las primeras ofertas Conseguir una actitud de acuerdo

ACUERDO

CESIN

POSICIONAMIENTO

PREDISPOSICIN

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El juego de la negociacin

Posicionamiento del cliente

Objetivo Mnimo

Mximo Mximo

Mnimo

Objetivo

Posicionamiento del vendedor

Posible acuerdo

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reas y lmites en la negociacin

Una vez que nuestra propuesta inicial est sobre la mesa, slo podemos reducir nuestras pretensiones, pero no conseguir ms de lo que hemos pedido. Cada parte tiene una serie de expectativas en torno al resultado de la negociacin. Esas expectativas no se sitan en el lmite de las pretensiones iniciales, ya que ambas partes saben que existe un margen de maniobra. Podemos considerar tres tipos de objetivos diferentes. El primero de ellos es el que podra llamarse la mejor operacin que representa a lo ms que se puede aspirar. El objetivo siguiente es el que podra llamarse operacin aceptable y representa lo que el negociador prev que ha de ser una buena operacin. Haba pedido ms al principio, pero la verdad es que no esperaba conseguirlo. El ltimo objetivo es lo que llamaramos la peor operacin nada aconsejable. Lo primero que tenemos que tener claro antes de empezar a negociar, es lo que se quiere conseguir. De nada sirve esperar a que la otra parte tome la decisin por nosotros. Lo segundo es que una vez que se sepa lo que se quiere, no hay que conformarse con menos. Una vez hecha una oferta, la otra parte ya sabe lo que puede conseguir. Es casi imposible retirarla. La seal ms fuerte de todas es el nivel de la primera oferta. Las primeras demandas fijan los lmites extremos de cada parte, con sus posturas diferentes. Hay que ser el primero en hacer la demanda inicial, o hay que dejar que lo haga el otro? La ventaja de hacer la primera oferta es que podemos forzar a la otra parte hacia nuestro lmite superior. Una vez que est sobre la mesa, resulta difcil para la otra parte alejarse demasiado de nuestra demanda sin perder el trato. Pero el peligro de hacer la primera demanda reside en que tal vez no sea lo bastante alta, en cuyo caso se pierde bastante. Por el contrario, tal vez sea tan ridculamente alta que quede fuera del alcance de la otra parte. Lo ideal es que nuestra demanda est por encima de nuestra mejor operacin.

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Preparacin de una negociacin

Puntos negociar a Situacin actual Objetivo Mximo Mnimo Posiciona.

DIAGNOSTICO Cul es la situacin general con nosotros, con la competencia? Qu necesita de nosotros? Que pasara si no llegsemos a un acuerdo? Qu quiere l? Qu quiero yo? Qu es de valor para mi? Qu es de valor para l? LISTADO DE CONCESIONES Qu puedo conceder? Qu puedo pedir?
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Reglas bsicas en la concesin

1. Concdete espacio suficiente para negociar. Empieza alto si ests vendiendo y bajo se ests comprando, apoyando la postura con un buen razonamiento. Empuja a la otra parte a iniciar la primera concesin y saca todas sus demandas mientras mantienes las tuyas ocultas. Haz al otro trabajar por lo que consigue, no se aprecia lo que no cuesta. Cuanto ms tarde cedas mejor, el otro le dar ms importancia. Las concesiones realizadas a la par que el otro no son necesarias. No hay necesidad de ceder por igual, si l da 60, t 40 y ante la propuesta de compartir la diferencia di que no puedes. Hay que recibir algo por cada concesin. Cede lo que para ti tenga poco valor y mucho para l. No olvides. "Lo pensar" es una concesin e incrementa las aspiraciones de la otra parte. Una promesa es una concesin con un porcentaje de descuento. Hay que pensar en cada concesin en trminos de dinero y valor. No te asustes de decir no, la mayora de las personas lo hacen. Si dices "no" bastantes veces, el otro llegar a creerlo. Hay que ser persistente. Controla la cantidad de concesiones que realizas y las de la otra parte. No debes avergonzarte de anular una concesin ya realizada, la negociacin no termina hasta el final y el apretn de manos. No hagas incrementar las aspiraciones del oponente cediendo mucho y rpido.

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Tcticas negociadoras
OFERTA Y DEMANDA TIEMPO

SUBASTA

LENTA

ESTADISTICAS

PUNTO MUERTO

LO TOMAS O LO DEJAS

RAPIDEZ

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AUTORIDAD

SIMIL Y DESVO

FALTA DE AUTORIDAD

CEBO

HECHO CONSUMADO
TOTAL AUTORIDAD BUENO MALO

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BLOQUE

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PLAN DE ACCIN INDIVIDUAL.
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Autoevaluacin individual
Fortaleza HACE CIERRES PARCIALES? DELIMITA LOS ACUERDOS INICIALES ANTES DE CERRAR? SE ENFRENTA UD. AL CIERRE BIEN PREPARADO? DETECTA BIEN LAS SEALES DE COMPRA? SIENTE INCOMODIDAD ANTE UNA NEGACIN DIRECTA? TIENE LA INICIATIVA EN EL CIERRE? ENFOCA UD. EL CIERRE DE MANERA COMPETITIVA? LE GUSTA TRATAR CON VENDEDORES AL COMPRAR MUEBLES, COCHES . . . ? ES USTED UNA PERSONA QUE ESCUCHA A LOS DEMS? TIENE SENTIDO DE INTUICIN ANTE LOS NEGOCIOS? CUANDO UD. OSTENTA UNA POSICIN MAS VENTAJOSA: USA ESE PODER? VALORA UD. LA SATISFACCIN DE SU CLIENTE TRAS EL CIERRE? SE SIENTE MAL SI TIENE QUE HACER UNA MALA OFERTA AL COMPRADOR DE SUS PRODUCTOS? TIENE CAPACIDAD DE REFLEXIN CUANDO ESTA BAJO TENSIN? HACE UD. PREGUNTAS PARA ACLARAR MAS LOS PROBLEMAS? ,MANEJA BIEN LAS OBJECIONES? HACVE USTED EL SEGUIMEINTO DESPUES DEL CIERRE? rea de mejora

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RESULTADOS
OBJETIVO DESAFIADOR
BRECHA

PREVISIN INERCIA

PASADO

PRESENTE

FUTURO

TIEMPO

RESULTADOS
OBJETIVO DESAFIADOR NUEVA TRAYECTORIA

PREVISIN INERCIA

NUEVA ACCIN
(NUEVA ENERGA)

PASADO PRESENTE FUTURO ____________________________________________________________

TIEMPO

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Plan de accin. Desafos individuales

Paso A ... Paso B ...

Paso C ... Paso D ...

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JOS VALCRCEL SNCHEZ (Espaa)

Licenciado en Ciencias por la Universidad Autnoma de Madrid. Master en Direccin Comercial y Marketing por el Instituto de Empresa de Madrid. Director del Master en Gestin Comercial y Marketing de Development Systems en Lisboa. Distinguido como uno de los 100 empresarios de futuro por Actualidad Econmica en 1992. Direccin de diversos proyectos de consultora y formacin en comercializacin, marketing e implantacin de estrategias desde la oficina de Development Systems en Madrid, trabajando con clientes como Philip Morris, Banco de Santander, Repsol, Lego, Rover, Tetrapak, Cadbury, Pepsi e IBM, entre otras. Direccin y realizacin de proyectos de Seleccin, Formacin y Consultora en General Motors, L'Oral, Renault, IBM, Scania, Basf, Pharmacia & Upjohn, Parke-Davis, entre otras.

Actualmente trabaja como Coach / Consultor Internacional en Desarrollo Organizacional y Empresarial, habiendo liderado el Proyecto de Seleccin y formacin del personal del Complejo Industrial General Motors en Rosario, el proyecto de Gerencia de Cambio de la red de concesionarios Chevrolet en Sudamrica, diversos proyectos de seleccin y formacin para el Grupo L'Oreal en Espaa, Argentina, Uruguay, Mxico, Chile, Brasil EEUU y Venezuela, y el proyecto de Integracin Cultural tras las fusiones en el grupo Pharmacia.
Socio fundador de la Asociacin Profesional de Coaching de La Regin de Murcia. Es profesor de Marketing y Direccin Comercial en la Fundacin Universidad de Empresa de la Regin de Murcia, y profesor de habilidades Directivas en la Escuela del Club Siglo XXI de Granada.

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