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2.DEFINICIÓN Y CARACTERISTICAS DE LA NEGOCIACION
3.1.NegociacionesCompetitivas vs. Negociaciones Colaborativas
3.2.1. Negociación Simple y a Corto Plazo o Negociación Compleja ya Largo
3.2.2. Necesidad de llegar a un acuerdo
3.2.3. Posición Dominante
4.1. El espacio continuo de la negociación
4.2.1. Establecimiento de objetivos
4.2.2. Mejor alternativa a un acuerdo negociado (MAAN)
4.2.3. La información
4.2.4. La estrategia
4.2.5. Reparto de Roles / Tareas
4.2.6. Control durante la Preparación
4.3. La actitud y el comportamiento durante la Negociación
4.4.1. La presentaciónde propuestas
4.4.2. La Recepción de Propuestas
4.4.3. Efectosde las Concesiones
4.5.1.1. CIERRE CON CONCESIÓN
4.5.1.2. CIERRE CON RESUMEN
4.5.1.3. CIERRE CON DESCANSO
4.5.1.4. CIERRE CON ULTIMÁTUM
4.5.1.5. CIERRE DISYUNTIVO
5.1. Expectativas deFuturo
5.2. El Ancla
5.3. El Bueno y el Malo
5.4. El Farol
5.5. El Enlace
5.6. Apuntar al corazón
5.7. La pluma en el aire
5.8. Falta de Autoridad / Es Política de la Empresa
5.9. Bolsillos vacíos
5.10. Arriba y Abajo
6. Bibliografía
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negociacion

negociacion

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Published by: Arnoldo Abraham Illesca Veloso on Jun 25, 2013
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10/29/2013

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