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Creacin y Gestin de Empresas Informticas DOE Escuela T. S. de Informtica Aplicada Jose Onofre Montesa Andres 2003-2004
Sociedad/Entorno
Definicin de marketing
Proceso de planificacin y ejecucin del producto, precio, promocin y distribucin de ideas, bienes y servicios, a fin de crear intercambios que satisfagan tanto objetivos individuales como de las organizaciones
American marketing asociation.
El proceso de intercambio
Dos o ms actores Cada actor tiene algo que valora otro actor. Existen sistemas de comunicacin y entrega. Hay libertad para aceptar o rechazar la oferta. Quieren tratar entre ellos. Existe autoridades y medios para hacer la transaccin Existe un medio de intercambio.
Nuestra Empresa S.L.
SW, Know-how,..
Plan de marketing
Se trata fundamentalmente de responder a una pregunta:
hay suficientes consumidores interesados en el producto o servicio, como para que sea rentable su venta? El inters existe o lo puedo crear? Cmo y cuando se vendera? Qu ingresos supondrn estas ventas?
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Marketing MIX
Se trata de combinar las cuatro P.
Producto Precio Place (lugar) Promocin.
Producto
Promocin
Marketing Mix
Precio
Lugar
Producto
Es el elemento bsico:
Diseo Caractersticas Calidad Marca Empaquetado Servicios relacionados
Posventa Actualizaciones
Objetivos
Desarrollo de nuevos productos. Adaptacin
Segn mercados
Evolucin Introduccin en nuevos
Adaptndose:
Fsica, psicolgica y socialmente
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La matriz crecimientoparticipacin
Es un mtodo de valoracin de la cartera de negocios que analiza la tasa de crecimiento del negocio y su cuota de mercado relativa. Una vez que la empresa ha situado sus negocios en la matriz deber determinar si su cartera est o no saneada. Por ejemplo, una cartera desequilibrada tendra demasiados perros e interrogantes y pocas estrellas y vacas lecheras.
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Duda
Vaca
Bajo Fuerte (Alta)
Perro
Dbil (Bajo)
Desinvertir:
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Mercados existentes
1. Penetracin de mercado
3. Desarrollo de productos
Nuevos mercados
2. Desarrollo de mercados
4. Estrategias de diversificacin
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La cartera de productos
Tasa de crecimiento del mercado
20%18%16%14%12%10%8%6%4%2%0 10x
Estrellas
Interrogantes
5
Vacas
?2
7
Perros
8
6
4x 2x 1.5x 1x .5x .4x .3x .2x .1x
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Precio
Estructura de precios:
Segn mercado
Segmentos. Previsin de demanda.
Costes de produccin
Costes
Previsin de ventas
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Lugar (place)
Medio a travs de los que el producto llega al mercado.
Sistema de distribucin
Intermediarios Venta en local Venta mediante vendedores
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Lugar
distinto
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Promocin
Hacer que nuestros clientes potenciales conozcan nuestros productos.
Publicidad Medios de comunicacin En nuestro caso contactos
Existentes Asistencia y oferta de conferencias. Promocin en asociaciones
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Realmente es un todo
Veamos un ejemplo del nivel de interaccin de estas variables, as como las posibilidades que se nos ofrecen con un ejemplo sencillo
Producto
Promocin
Precio
Lugar
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Precio:
Lugar:
Promocin:
Posibilidades:
El precio
Fijar el precio es complejo, como hemos visto hay dos puntos de vista:
Los costes que se han de cubrir. El mercado, que tiene sensibilidad a los precios afectando a las cantidades.
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El precio: costes
Hay que conocer detalladamente
Costes fijos [CF]
Maquinas, independiente de la cantidad producida Coste de las materias primas Coste de fabricacin Tiempo y personal utilizado Coste de empaquetado Coste de almacenaje Promocin y pre-venta Distribucin Coste de postventa
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El precio: El mercado
Es posible que el mercado nos marque los precios, sobre todo si estos son muy superiores a los costes.
Precios bajos se asocian a poca calidad. Con mejores materiales justificamos precios. El mercado demanda nuestra produccin a un buen precio.
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El precio
Mtodos
Coste ms margen. Valor de mercado. Precio alto con descuentos Precio ligeramente inferior a una cifra redonda. Rebajas proporcionales (elasticidad de la demanda)
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Prcticas:
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Planificacin
Hace referencia a situaciones futuras deseables. Hay que basarlas en datos que permitan ver los escenarios posibles.
Estudios de mercado Evaluacin de la competencia y sus posibles reaccines.
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Previsin de ventas
E F M A M J J A S O N D
Tot al
Control de ventas
E F M A M J J A S O N D
To tal
Prod-1
Previsto Real Desviacin
Prod-2
Previsto Real Desviacin
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