INTRODUCCIN

Como se sabe hay muchos motivos por los cuales se realiza estudios de mercado, en esta ocasin el estudio se est dando porque se quiere introducir un nuevo producto al mercado objetivo, que lo constituyen los estudiantes de ingenieras de la UNSA. Para lograr tener buenos resultados con este nuevo producto se estn siguiendo los pasos necesarios para realizar una buena investigacin de mercado. Nuestro producto llamado CerealCrack, est enfocado en los jvenes universitarios que requieren suplir su necesidad de alimentacin durante su estada en la universidad. Buscando dar tambin lo que realmente necesitan: nutrientes y que la comida con la que se alimenten no sea solo chatarra. En el presente informe enumeramos cada paso que se sigui y su respectivo desarrollo.

INDICE

Estudio de mercado A. Elegir su mercado objetivo B. Segmentar su mercado objetivo 1. Variables demogrficas 2. Variables geogrficas 3. Otros C. Anlisis de la demanda D. Anlisis de la oferta E. Anlisis de los competidores F. Anlisis de los precios G. Anlisis de la distribucin H. Comportamiento del consumidor Conclusiones Bibliografa

4 4 8 9 10 11 12 13 13 19 21 24 25

ESTUDIO DE MERCADO
A. ELEGIR SU MERCADO OB JETIVO
La identificacin de los principales consumidores en lo que se refiere a las galletas serian pblico en general; incluyendo nios, jvenes, estudiantes, profesionales, amas de casa, padres de familia ya que las galletas en todos sus sabores y presentaciones son encontradas en cualquier lugar, por su presencia en casi todas las bodegas y kioscos, las esquinas y combis tambin inundadas de ambulantes que si bien no manejan todas las marcas poseen un gran surtido. Estos productos estn considerados segn informes de APOYO entre los de mayor consumo personal. Llamados tambin productos de conveniencia, por el mismo esfuerzo que requiere el consumidor al momento de compra. El consumo per-cpita de galletas en el Per es relativamente bajo, comparando con pases vecinos, registrando un consumo de 2.4 kilos por habitante Consumidores actuales Nuestros actuales consumidores sern los estudiantes de la universidad nacional de san Agustn el cual tiene una poblacin de 27 386 alumnos, este ser nuestro gran mercado Consumidores potenciales Por medio del mercadeo y ventas, sern los consumidores a los que se pueda llegar, inclusive haciendo publicidad y as enterarse de la existencia de nuestro producto.

B.

SEGMENTAR SU MERCADO OBJETIVO

SEGMENTO Alumnos Pregrado Docentes Personal Administrativo CAS Total CANTIDAD 27,326 1,375 1,209 377 30,287

De total de la poblacin tomaremos el mercado de los alumnos de pregrado por ser el de mayor cantidad los cuales a su vez sern segmentados en: AREAS rea sociales rea ingeniera rea biomdicas ALUMNOS 13145 11502 2739

Del cual abarcaremos el mercado del rea de ingenieras por ser uno de las mayores poblaciones adems de ser un producto nuevo que ingresar en el mercado para ganar una participacin significativa. Se realizaran 150 encuestas a hombres y mujeres en toda el rea de ingenieras de la Universidad Nacional de San Agustn, Segn datos de la oficina Permanente de Procesos de Seleccin el 42% aproximadamente de los estudiantes de la universidad se encuentran aqu. Los formularios y guas para Focus Group, entrevistas y encuestas estn descritos a continuacin Sexo F__ M__ Facultad________________ Edad __ Semestre__

1. Consume galletas? __ S No__ Por qu? ____________________________________________________ 2. Con que frecuencia consume galletas? __1-2 veces por semana __3-4 veces por semana

__todos los das

3. Qu analiza primero a la hora de consumir galletas? __Caloras __Cantidad __Nutrientes __El estado del empaque 4. Cmo deseara las galletas? __ Chiquitas pero en mayor cantidad __ Grandes (4 por sobre) 5. Le gustara probar galletas __Cubiertas por un bao con determinado sabor __Sin cubierta, pero con determinado sabor

6. Cunto estara dispuesto a pagar por ellas? __0.70 __1.00 __1.20 7. De qu sabor prefiere su galleta __Fresa __Chocolate __Vainilla __Naranja Otro________________________ 8. Qu factor decide su compra? __Hambre __El antojo __El precio

9. Cmo desea la galleta? ___Suaves ___Crocantes 10. Preferira alguna forma? __Estrella __Corazn __Cuadrado __Redondo 11. Dnde compra sus galletas generalmente? __ A la entrada de la avenida independencia __ A la entrada de la avenida paucarpata __ A la entrada de la avenida Venezuela __En el kiosco de mi facultad __Otro_______________________ 12. Qu publicidad influye ms en su compra? __Televisin __Internet __Radio __Volantes, afiches 13. Cmo le gustara el empaque? __Transparente en el que vea las galletas __Sueltas __En una caja para que se conserven mejor Por qu? __Cuesta menos __Ms rpido __Ms variedad

__En una lata para poder usarla despus __Otro___________________________________ 14. Influye en su compra el color del empaque? __S __No Si puso si escoja el __Rosado __Crema __Celeste __Otro__________________ 15. Qu galleta consume generalmente? Otro________________ __ Gran Cereal __Integrackers (miel,sin miel) __Quaker 16. Usted estara dispuesto a probar una nueva marca? __S __No 17. Le gustara consumir galletas nutritivas? __Si __No Si es que respondi NO, Por qu? _______________________________________ 18. Le gustara consumir galletas de __Avena? __Quinua? __Kiwicha? __Trigo? Por qu?__________________________________________ Muchas gracias por su amabilidad y por el tiempo dedicado a contestar esta encuesta

color:

Cul es el tamao actual de su mercado expresado en dinero? Los estudiantes del rea de ingenieras de la Universidad Nacional de San Agustn estn dispuestos a pagar por las galletas que consumiran S/.0.70, estos los consumen mayormente solo 2 veces por semana. Como se sabe el total de estudiantes del rea de ingenieras es de 11 502, y si todos nos compraran seria el 75% de toso ellos que si consume galletas, esto vendra a ser S/. 28167 semanales aproximadamente.

1. VARIABLES DEMOGRAFICAS
Es muy importante tener en cuenta la motivacin de los consumidores a la hora de tomar decisiones en la compra de galletas .Se pretende segmentar el mercado por edades. Sern dirigidos a hombres y mujeres, en distintos segmentos de edades

SEXO

F M

6096 5406 11502

53% 47%

SEXO
47% 53% F M

EDAD

16-18 19-21 22-MAS

2629 8018 2498 13145

20% 61% 19%

EDAD
19% 20% 16-18 19-21 61% 22-MAS

2. VARIABLES GEOGRFICAS
El proyecto solo estar limitado al rea de ingeniera, porque es un mercado atractivo, que concentra el 48% de la poblacin y tiene el mayor movimiento comercial de la universidad AREAS ALUMNOS rea ingeniera 11502 rea sociales 13145 rea biomdicas 2739 total 27386

42% 48% 10% 100%

alumnado
10% 1 2 48% 3

42%

3. OTROS
Segmentacin conductual En la actualidad se puede percibir un incremento progresivo hacia el consumo de productos con valores nutritivos; la cultura de las personas, debido al alto ndice de afecciones o padecimientos y la vida tan acelerada que llevan, ha hecho que desven su atencin hacia productos ricos en protenas, que ayuden al organismo a fortalecer sus defensas, relegando poco a poco a aquellos que son simplemente una fuente de caloras

caloras nutrientes cantidad estado del empaque

2530 1955 3336

22% 17% 29% 3681

11502

Qu analiza primero a la hora de consumir galletas?

32% 29% 22% calorias nutrientes 17% cantidad estado del empaque

C. ANLISIS DE LA DEMANDA Las caractersticas de las galletas hacen que no se considere como un producto de primera necesidad como el pan o la leche, es por esto que posee una demanda relativamente elstica a las fluctuaciones y cambios en la economa, el precio que juega es un factor importante para su compra. Tambin es un producto que no es especializado, su venta depende del precio, no depende de su necesidad de uso, es por eso que su cantidad de demanda es sensible al precio, a mayor precio, menor demanda y viceversa En las tres reas de la UNSA, se cuenta con 27386 alumnos de pregrado. Para hallar la demanda del segmento que hemos escogido: rea de Ingenieras, se le ha atribuido el 48 %, puesto que algunas carreras de sociales se ubican en esta rea. Para el rea de Sociales le corresponde un 42 %, y consecuentemente para el rea de Biomdicas, un 10 %. Por lo tanto para hallar la demanda en el rea de Ingenieras, se procede de la siguiente manera: 48 % * 27386 = 13145 estudiantes que conforman todo el rea de Ingenieras. En las encuestas realizadas hubo estudiantes que no consuman galletas, por diversas razones, por lo que solo tomaremos en cuenta a los que consumen galletas: mercado dispuesto a consumir galletas.

Solo el 75 % consume galletas: 75 % * 13145 = 9859 estudiantes de Ingenieras que consumen galletas. Ahora Cunto consume cada uno? En la encuesta tambin inclua esta pregunta. Los resultados eran.

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Para hallar la demanda usaremos estos datos, pero tomando el consumo mximo. Los clculos son los siguientes:

9858.96 69% 69% * 9858.96 = 25% 25% * 9858.96 = 6% 6% * 9858.96 =

6802.6824 * 2= 2464.74 * 4= 591.5376 * 5= SUMA

13605.36 9858.96 2957.69 26422.01

Por lo tanto la demanda ser de 26422 estudiantes.

D. ANLISIS DE LA OFERTA Como se estableci en el paso anterior nuestro mercado que est dispuesto a comprar nuestro producto es de 9859 estudiantes. Ahora Cunto consume cada uno? En la encuesta tambin estaba esta pregunta. Los resultados eran.

Para hallar la oferta usaremos estos datos, pero tomando el consumo mnimo. Los clculos son los siguientes:

9858.96 69% 69% * 9858.96 = 25% 25% * 9858.96 = 6% 6% * 9858.96 =

6802.6824 * 1= 2464.74 * 3= 591.5376 * 5=

6802.68 7394.22 2957.69

11

SUMA

17154.59

Por lo tanto la oferta ser de 17155 estudiantes.

E. PARTICIPACION EN EL MERCADO DE NUESTROS COMPETIDORES Y PRECIOS COMPETIDORES DIRECTOS

Descripcin

Marcas

Costo

Porcentaje

12

GRAN CEREAL

Rompe la rutina de tu maana con un Gran Cereal, galletas con cereales, cacao y fibra

PRECIO POR 6 SOBRES: S/.3.50

21%

INTEGRACKERS Galletas con FIBRA NATURAL de los mejores trigos. Cuenta con dos deliciosas presentaciones: Integrackers Regular e Integrackers Miel. QUAKER Estas galletas estn libres de cidos grasas trans, son bajas en colesterol y poseen un gran aporte energtico (caloras) equivalente a 473 kcal. PRECIO POR 6 SOBRES: S/.3.30

27%

PRECIO POR 6 SOBRES: S/.3.00

11%

COMPETIDORES INDIRECTOS

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Descripcin

Marcas

Costo

Porcentaje

TENTACION Galletas Tentacin Sabor a Coco 6 Unidades por sobre Son las galletas ricas y crocantes, ideales para hacer un "break" a tu da y darte un gustito. .

PRECIO POR 6 SOBRES: S/.3.10

8.91%

14

CHOKO SODA Galletas de soda baadas con sabor a chocolate. PRECIO POR 6 SOBRES: S/.5.40

6.24% 4.42% 5.35% 4.46%

OREO Constituida por dos galletas circulares unidas por un dulce cremoso, formando un sndwich.

PRECIO POR 6 SOBRES: S/.3.70

PICARAS Galletas baadas con cobertura a sabor a chocolate. Contiene 6 paquetes. PRECIO POR 6 SOBRES: S/.3.80

SODA VICTORIA Galleta de soda con un doradito y saborcito especial. Trae 12 galletas en cada paquete. PRECIO POR 6 SOBRES: S/.3.00

CASINO Galleta rectangular rellena con ms sabor porque tiene ms crema. Cuenta con siete insuperables sabores: fresa, chocolate, menta, vainilla, coco, lcuma y alfajor. PRECIO POR 6 SOBRES: S/.3.70

5.35%

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COCO AVENA Galletas elaboradas con Jarabe de Agave; un endulzante natural de baj ndice glicmico que no eleva los niveles de azcar en la sangre PRECIO POR CAJA: S/. 9

0.89%

CHARADA Deliciosas chocolate vainilla. galletas rellenas de con PRECIO POR 6 SOBRES: S/.3.30

1.78%

CEREAL BAR La nueva barra de cereales sin gluten no slo aporta una valiosa combinacin nutritiva de fibras, hidratos de carbono y azcares. RITZ Son un tipo de galletas saldas deliciosas galletas integrales, bajas en grasa y caloras, y las puedes disfrutar con lo que quieras. PRECIO POR 6 SOBRES: S/.3.20 PRECIO POR 6 SOBRES: S/.3.00

0.89%
0.89%

MOROCHAS Galletas baadas con sabor a chocolate. PRECIO POR 6 SOBRES: S/.3.50

1.78%

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COMPETIDORES INDIRECTOS PRODUCTOS SUSTITUTOS PRODUCTOS SUSTITUTOS

La amenaza de estos productos sustitutos es debido a la poca fidelidad del consumidor de galletas frente a las marcas y productos, la compra por impulso y su proximidad de productos sustitutos en los lugares de comercializacin. Existen muchos productos sustitutos para las galletas, los principales competidores son los Snacks salados como: papas fritas, man, chifles, tortillas, chizitos etc, como tambin golosinas, dulces, masticables, chicles, chocolates, barras de cereales y pastelera como: pays, tortas, kekitos, piononos, tortas.

PRODUCTO

CHOCOLATES

TORTAS

EMPANADAS

17

CEREALES

PAPAS FRITAS

G. ANALISIS DE LA DISTRIBUCIN

Cmo y en qu lugar venden el producto o servicio los principales competidores? La distribucin de productos de consumo masivo en la universidad no es tan complicada Por otro lado, los fabricantes de galletas han optado por diversas formas de distribucin, abriendo oficinas o almacenes de venta donde los mayoristas pueden acudir y abastecerse de productos para su distribucin. Otros poseen fuerza de ventas, pero la cobertura de stas slo se limita a ciertos distritos cntricos o a determinados puntos de venta. Existen tambin fabricantes que han optado por formar empresas subsidiarias que se encargan de la distribucin de productos. Estas, a su vez, se encargan de la distribucin a otros sub-distribuidores por zonas geogrficas. Finalmente, est el caso de aquellos fabricantes de galletas que realizan su distribucin por diversos canales, tales como los mayoristas, distribuidores exclusivos de fbrica. Por otra parte, se ha podido observar que ningn fabricante realiza algn tipo de descuento sobre el precio de lista.

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Alicorp: Tiene una fuerza de distribucin importante. En ese sentido, hay que recordar que en todo el pas, la compaa llega a 80 mil bodegas y tiendas de mercadeo y 2.500 mayoristas. Cobertura Nacional de Distribucin a travs de: 27 distribuidores exclusivos 100% de almacenes y supermercados Sistema de distribucin Food Service 12 almacenes a nivel nacional 25 Oficinas de ventas 9 Plantas industriales Operamos en los 4 ms importantes puertos.

Costa: Durante el 2008 Costa sorprendi al mercado con el lanzamiento de su nueva lnea de cereales para el desayuno Gran Cereal. Esta nueva iniciativa fue desarrollada bajo una exhaustiva investigacin que le permiti cumplir con los ms altos estndares de calidad, por medio de un minucioso control durante el proceso de elaboracin. Los nuevos cereales para el desayuno Gran Cereal, nacieron para cubrir la necesidad de una nutricin balanceada y acompaada de sabor existente entre los consumidores. Por ello, la lnea infantil cuenta con entre un 41% y 67% menos de azcar que otros cereales en el mercado, mientras que los productos para adultos fueron los primeros de su rubro en tener 0% de azcar adicionada y Omega 3, adems de incorporar una rica fuente de fibras. Gran Cereal incorpora en esta modalidad para el desayuno una lnea de siete novedosas variedades, las que se dividen en productos para adultos y nios, entregando el mejor balance entre sabor y nutricin de la categora.

Quaker: Cuida tu salud y sigue una dieta balanceada sin renunciar al sabor con las ricas galletas de Avena con Granola. Horneadas y crujientes, te otorgan todos los beneficios nutricionales y funcionales de la Avena Quaker.

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La distribucin de las galletas quaker es de tal forma que en cada bodega se puede encontrar este producto.

Estrategias para la cobertura de mercado Por las caractersticas antes sealadas de producto de consumo y el mercado en el cual se desarrolla, se tratar de buscar el mayor nmero de puntos de venta posibles dentro de la universidad, exactamente el rea de ingenieras debido a que el joven universitario mayormente adquiere sus productos en el Kiosco de su escuela. Por ello, la estrategia a seguir es la distribucin intensiva, se pretende, llegar al mayor nmero de establecimientos dedicados a la comercializacin de productos de consumo masivo.

H. Comportamiento del Consumidor Para saber cmo es el comportamiento de nuestros consumidores se harn preguntas especficas a las que se respondern a travs de grficos, hablando estadsticamente basado en las encuestas que realizamos. A continuacin se muestra un cuadro resumen y los respectivos grficos como resultado de la encuesta realizada. Qu es lo que compran? Ante la necesidad de alimentacin por parte de los universitarios ellos adquieren distintas galletas pero siempre tienen algunas preferencias respecto al producto que van a adquirir. Los consumidores sobre todo jvenes no son consumidores fieles a una sola marca o tipo de galleta, la mayora decide la compra en el mismo punto de venta. Por qu? Las razones por las cuales los universitarios adquieren estos productos son porque: son fciles de manejar, estn a un precio accesible, adems que el acceso a ellas es muy fcil y el tiempo que les toma en realizar la compra es mnimo. Cundo? Los estudiantes de Ingenieras adquieren las galletas generalmente entre las horas de 11:00 am a 1:00 pm, el otro horario en el que tambin se observa un consumo alto de galletas es entre las 3 a 5 de la tarde.

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Los universitarios lo adquieren cuando tienen hambre, antojo, y disponen de dinero. Los adquieren cuando estn en la universidad comnmente, pues no se traen de su casa, sino que realizan la compra en la misma universidad en el kiosco que est ms cercano a su escuela.

Dnde compra sus galletas generalmente?

17% 13%
A la entrada de la avenida independencia

10% 4%

A la entrada de la avenida paucarpata A la entrada de la avenida venezuela

57%

En el kiosko de su facultad Otro

Mas variedad

10%

Mas rapido 12% 0% 20% 40% 60%

79%

Cuesta menos

80%

Los universitarios buscan que su compra sea lo ms rpido posible, esto debido a que tienen otros deberes que cumplir y no pueden dedicarle mucho tiempo a esto ya que la compra la realizan en el transcurso en que estn en la Universidad.

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Con que frecuencia consume galletas?

6% 25% 69% 1-2 veces por semana 3-4 veces por semana todos los dias

Podemos observar que el 69%de los universitarios consume galletas 1 o 2 veces por semana, solo el 25% consume galletas 3 o 4 veces por semana, y solo el 6% las consume todos los das Esto nos dice que si bien es cierto que la hay demanda de galletas por las facilidades que ofrece, las galletas no son el alimento que la mayora de los alumnos buscan consumir todos los d

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CONCLUSIONES El mercado de galletas en el Per est en ascenso, y aunque el consumo percpita es menor que en otros pases, la produccin en volumen de galletas de toneladas mtricas est en constante crecimiento al igual que las ventas de las principales galleteras. El mercado es muy atractivo. Hay una tendencia al cuidado del organismo a travs de ejercicio y una buena alimentacin, muchas personas adoptan la necesidad de consumir productos sanos y bajos en grasas para evitar problemas cardiacos y obesidad. El chocolate en combinacin con las galletas nutritivas son las de mejor acogida tuvieron por el mercado universitario. Para la introduccin y la aceptacin de un producto nuevo por los puntos de venta e intermediarios, es necesaria que la publicidad este dirigida por el canal y se les dote a ellos de medios promocionales para hacer la venta ms fcil. El mercado de galletas en el Per esta en ascenso, y aunque el consumo percpita es menor que en otros pases, la produccin en volumen de galletas de toneladas mtricas esta en constante crecimiento al igual que las ventas de las principales galleteras. Hay una tendencia al cuidado del organismo a travs de ejercicio y una buena alimentacin, muchas personas adoptan la necesidad de consumir productos sanos y bajos en grasas para evitar problemas cardacos y obesidad.

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Bibliografa

http://www.alicorp.com.pe/pdf/hechos/Corporate_Presentation_Espanol_25091 2.pdf

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