ORGANIZACIN DE LA FUERZA DE VENTAS E IMPLEMENTACIN DE PROGRAMAS

Cmo motivar a la fuerza de ventas?

Mg. Moderli Mas Delgado

FACTORES DEL DESEMPEO LABORAL DEL VENDEDOR

Es importante entender el modelo del desempeo del vendedor. De acuerdo con teoras de psicologa organizacional e industrial, indican que el desempeo de un trabajador est en funcin de cinco determinantes bsicas:
1. 2. 3. 4. 5.

Percepcin del papel - rol Aptitud Grado de habilidades Grado de motivacin Variables personales, organizacionales y del entorno

FACTORES DEL DESEMPEO LABORAL DEL VENDEDOR

El xito del vendedor es una compleja combinacin de estas fuerzas, que influyen de manera positiva o negativa en su desempeo.. stas interactan muy sustancialmente en consecuencia, si un trabajador tiene deficiencias en alguno de estos factores, entones cabe esperar que tenga un mal desempeo.
Estas fuerzas no son independientes entre si. No se ha definido con exactitud como interactan los factores y, de hecho, suelen variar un poco de una persona a otra.

1. PERCEPCIN DEL ROL

Este elemento tiene 3 dimensiones:
La exactitud del rol y se refiere a la medida en la que el vendedor considera que las exigencias que sus socios imponen al rol, en particular los superiores de la compaa, son apropiadas. La percepcin del conflicto del rol y surge cuando un vendedor opina que las exigencias que dos o ms de sus socios imponen a la funcin, son compatibles. Por tanto no es posible que el vendedor las satisfaga todas de manera simultanea.

La ambigedad del rol se presenta cuando los vendedores creen que no cuentan con la informacin necesaria para desempear su trabajo correctamente.

2. APTITUD
Trata de la aptitud para las ventas, bsicamente como un imperativo en la habilidad de un individuo para el desempeo del trabajo de ventas. Asume que el vendedor tiene una comprensin clara del papel que debe desempear con la motivacin y habilidades adquiridas. Es decir, dos personas cuya motivacin, percepciones de la funcin y habilidades fueran las mismas, tendran desempeo a niveles muy distintos, porque lo ms seguro es que una tenga mayor aptitud o capacidad que la otra.

3. GRADO DE HABILIDADES
Es la pericia que la persona adquiere para desempear las tareas necesarias, e incluye las habilidades aprendidas: para las relaciones interpersonales, el liderazgo, conocimientos tcnicos y presentaciones. La importancia relativa de cada una de estas habilidades y la necesidad de contar con otras depende de la situacin de ventas. Distintos tipos de tareas de ventas requieren diferentes tipos de habilidades. Por lo tanto, los grados de aptitud y de habilidades son conceptos relacionados. La aptitud consiste en capacidades personales relativamente perdurables, mientras que las habilidades son grados de eficiencia que cambian rpidamente con el aprendizaje y la experiencia.

4. GRADO DE MOTIVACIN
La motivacin es la cantidad de esfuerzo que el vendedor quiere invertir en cada actividad o tarea relacionada a su trabajo. Algunas de las actividades consisten en visitar a cuentas prospecto y a las ya existentes, preparar y llevar a cabo presentaciones de ventas, tomar pedidos y presentar informes
La motivacin del vendedor para invertir su esfuerzo en determinada tarea est en funcin de:

Las expectativas de la persona Las valas del desempeo

4. GRADO DE MOTIVACIN
Las expectativas de la persona se entienden como las probabilidades que calcula el vendedor de que, al invertir su esfuerzo en una tarea especfica, lograr un mejor desempeo en una dimensin especfica.
La vala del desempeo se entiende como la percepcin que el vendedor tiene de la conveniencia de tener un mejor desempeo en una o varias dimensiones. La vala que el vendedor adjudica al desempeo en una dimensin especfica, a su vez, est en funcin de:
1. 2.

Los medios coadyuvantes La vala de los premios

4. GRADO DE MOTIVACIN
Los medios coadyuvantes representan la probabilidad de que, segn clculos del vendedor, su mejor desempeo le llevar a obtener mayor cantidad de premios concretos.
Por el otro lado, la vala de premios se entienden como la percepcin que el vendedor tiene de la conveniencia de recibir mayores premios como resultado de un mejor desempeo.

5. VARIABLES PERSONALES, ORGANIZACIONALES Y DEL ENTORNO

Estas variable influyen en cuanto al desempeo de las ventas en dos sentidos.

Facilita o limita directamente el desempeo Influye en las otras determinantes del desempeo e interacta con ellas

5. VARIABLES PERSONALES, ORGANIZACIONALES Y DEL ENTORNO

Variables organizacionales. El anlisis organizacional de la fuerza de ventas y el diseo de los territorios de ventas se refiere a la lgica y las pruebas que sustentan la relacin entre el desempeo y los factores organizacionales.
Algunos de estos factores son el gasto para la publicidad, la participacin de mercado de la compaa y el grado de supervisin de la fuerza de ventas. Existe relacin entre el desempeo y los factores del entorno como el potencial del territorio, la concentracin de clientes, la carga de trabajo del vendedor y la intensidad de la competencia.

5. VARIABLES PERSONALES, ORGANIZACIONALES Y DEL ENTORNO

Variables personales. En diversos estudios se ha encontrado que existe una relacin importante entre las variables personales y organizacionales con la cantidad de conflicto y ambigedad que los vendedores perciben de los roles.
En otros estudios relaciona las caractersticas personales con las variaciones de la motivacin, esto demuestra que los premiso que los vendedores desean obtener por distintos trabajos varan dependiendo de las caractersticas demogrficas: edad, escolaridad, tamao de la familia etapa de la carrera y ambiente organizacional

NECESIDADES Y MOTIVADORES

Carencia.-Se refiere a la falta de algo. Las personas no tiene algo y puede ser consciente o no de esa falta. Por ejemplo, la falta de alimentos, dinero, etc.
Deseo.- Es la voluntad de satisfacer de una manera especfica una necesidad. Motivacin.- Conjunto de factores o estmulos psicolgicos que determinan la conducta de una persona. Motivacin de los consumidores.- Estmulos dirigidos a los consumidores, que pretenden provocar en ellos un comportamiento o un cambio de actitudes. Necesidad.- Objeto, servicio o recurso que es necesario para la supervivencia, bienestar o confort de una persona del que le es difcil substraerse. No se debe confundir con deseo . Necesidades biolgicas.- Son todas aquellas relacionadas con la supervivencia de las personas, como el comer, beber, relaciones sociales con otras personas, etc.

NECESIDADES Y MOTIVADORES

Necesidades del cliente.- Se entiende por necesidad la carencia de algo bsico. Las necesidades de las personas son la base de la que parte el concepto de MKT. La funcin del MKT no es crear necesidades, como algunas veces se dice; esas necesidades preexisten en cada persona. La funcin del MKT es acercarse a ellas, conocerlas y satisfacerlas de una manera competitiva y rentable.

NECESIDADES Y MOTIVADORES
El contacto directo con los consumidores es responsabilidad del rea de ventas, y en especfico de la fuerza de ventas. De su imagen, conocimientos, habilidades y actitudes depende la percepcin que los clientes tienen de determinado producto y/o servicio.
Estudios han demostrado que la mejor manera de mantener productivos a los colaboradores de una empresa es a travs de la motivacin, la cual no debe basarse slo en el aspecto econmico como muchas empresas an creen (un paquete de prestaciones y remuneraciones es importante), pero no es lo nico que se requiere para llegar a los ndices de desempeo esperados en las organizaciones y mantenerlos.

NECESIDADES Y MOTIVADORES
Uno de los principales factores no monetarios e intangibles que conservan a la fuerza de ventas contenta con su trabajo y que tambin es de alto valor agregado para la empresa, es la capacitacin. A medida que un colaborador sabe realizar mejor y ms profesionalmente su trabajo y conoce todas las caractersticas del producto o servicio que promueve, mayor ser su desempeo final en el campo y su actitud con los clientes ser de apertura y seguridad, porque no existir ningn rea desconocida por l.
Los profesionistas de hoy buscan ser parte de una empresa que genere la certidumbre de un plan de carrera dentro de su plan de compensaciones, en donde se vaya capacitando en cada etapa de acuerdo con las habilidades que sus responsabilidades requieran para permanecer en constante crecimiento personal y profesional, lo cual, sin duda alguna, incrementa la productividad y los resultados a largo plazo en las organizaciones.

TIPOS DE PERSONALIDAD
En el rea de capacitacin del rea de ventas se puede reconocer nueve personalidades diferentes de los vendedores. continuacin se mencionan y se sugiere la forma de tratarlas y motivarlas en cada caso.
1.

Perfeccionista: Darle funciones de alto nivel de responsabilidad. Cmo motivarlo? Reconocer su esfuerzo por cumplir reglas y generar planes. Ayudador: Darle funciones de alto grado de sociabilidad. Cmo motivarlo? Una palmada o un diploma sern suficientes. Alcanzador: Darle funciones que requieran alcanzar altos objetivos. Cmo motivarlo? Con un reconocimiento pblico. Individualista: Darle funciones en las que pueda destacar l solo. Cmo motivarlo? Agradecerle su importante colaboracin. individual para el total de la compaa

2.

3.

4.

TIPOS DE PERSONALIDAD
5.

Observador: Darle funciones en las que la investigacin y bsqueda sean la clave. Cmo motivarlo? Slo necesita tiempo suficiente para lograr su objetivo.
Jugador de equipo: Darle funciones que involucren a otros miembros de la organizacin. Cmo motivarlo? Dar a conocer a todos su trabajo como lder de equipo. Entusiasta: Darle funciones que requieran mucha energa, sin importar las metas. Cmo motivarlo? Invitarlo a fiestas y viajes o cualquier evento o actividad deportiva o recreativa. Lder: Ponerlo a cargo de colaboradores que no sepan trabajar solos. Cmo motivarlo? Reconocerle su esfuerzo siempre en privado. Tranquilo:: Ponerlo a resolver conflictos, pues siempre encontrarn el balance y los acuerdos. Cmo motivarlo? No se requiere motivacin alguna, slo querr ver todo en orden.

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7.

8.

9.

TIPOS DE PERSONALIDAD
Estas nueve personalidades permitirn a cada responsable del rea de ventas mantener motivado a todo su equipo de trabajo, independientemente del plan de compensaciones que se maneje.
Esto genera un ambiente muy adecuado para evitar que despus de un gran esfuerzo e inversin en mantener capacitada y motivada a la fuerza de ventas, sta se desintegre y, peor an, se vaya con la competencia. Adems, es un arma sencilla para disminuir la creciente rotacin de personal en el rea de ventas.

TIPOS DE PERSONALIDAD
Finalmente, cabe mencionar que la motivacin es una herramienta que no genera costos extras a las organizaciones si se sabe manejar, pues adems de mantener actualizados a los integrantes de la fuerza de ventas de las empresas, les ayuda a trabajar adecuadamente a pesar de los altos niveles de estrs que se manejan en esta rea de la organizacin. La remuneracin econmica no es la solucin a la motivacin, deben hacerse planes a la medida para las empresas y para cada uno de los colaboradores de las mismas.

ETAPAS DEL CICLO MOTIVACIONAL

Esto comienza cuando surge una necesidad. Cada vez que aparece una necesidad, sta rompe el estado de equilibrio del organismo y produce un estado de tensin insatisfaccin, inconformismo y desequilibrio que lleva al individuo a desarrollar un comportamiento o accin capaz de descargar la tensin y liberarlo de la inconformidad y del desequilibrio.
Una vez satisfecha la necesidad, el organismo recobra su estado de equilibrio anterior, su manera de adaptarse al ambiente.

IMPLICA SATISFACCIN DE UNA NECESIDAD

FRUSTRACIN O COMPENSACIN
Algunas veces la necesidad puede satisfacerse en el ciclo motivacional y puede originar frustracin o, en algunos casos, compensacin (transferencia hacia otro objeto, persona o situacin). Cuando se presenta la frustracin de la necesidad en el ciclo motivacional, la tensin provocada por el surgimiento de la necesidad encuentra una barrera u obstculo que impide su liberacin; al no hallar la salida normal, la tensin represada en el organismo busca una va indirecta de salida, bien sea mediante lo psicolgico (agresividad, descontento, tensin emocional, apata, etc.).

FRUSTRACIN O COMPENSACIN
En otras ocasiones, aunque la necesidad no se satisfaga, tampoco existe frustracin porque puede transferirse o compensarse. Esto ocurre cuando la satisfaccin de otra necesidad logra reducir o calmar la intensidad de una necesidad que no puede satisfacerse.
La satisfaccin de algunas necesidades es transitoria y pasajera lo que equivale a decir que la motivacin humana es cclica: el comportamiento es casi un proceso continuo de solucin de problemas y satisfaccin de necesidades, a medida que van apareciendo.

MOTIVACIN META
La motivacin comienza cuando un individuo siente una necesidad. sta es luego transformada y dirigida para apoyar o permitir el desempeo de aquella conducta meta para reducir la necesidad sentida.
Cuando un individuo siente hambre, por ejemplo, esta necesidad es transformada primero en conducta dirigida a apoyar el comportamiento meta de comer. Esta conducta de apoyo puede incluir apoyos como comprar, cocinar y servir la comida. La conducta que soporta la meta y la conducta-meta en s (comer) por lo general, contina hasta que el hambre de la persona haya sido satisfecha; cuando el individuo experimenta hambre nuevamente se repite el ciclo.

DEFINICIN
Ayuda a explicar por qu la mayora de las personas son difciles de satisfacer y motivar. Una vez se ven alcanzadas sus necesidades y motivos querrn buscar un nivel mayor de necesidades de satisfaccin. Lo que es peor, continuarn buscando satisfacer un nivel cada vez mayor de necesidad.

CONCEPTO
Las empresas modernas son conscientes de la importancia de poseer una estructura comercial convenientemente cualificada y con un alto grado de inters y motivacin, capaz de compartir los objetivos fijados por el propio departamento comercial, hacindolos suyos. Entendemos por motivacin toda fuerza o impulso interior que inicia, mantiene y dirige la conducta de una persona con el fin de lograr un objetivo determinado. En el mbito laboral estar motivado supone estar estimulado e interesado suficientemente como para orientar las actividades y la conducta hacia el cumplimiento de unos objetivos establecidos previamente. Aunque nos centremos en el equipo comercial, puede ser extensible a cualquier otro departamento. La pro-actividad es una de las principales variables positivas del siglo XXI.

LA PIRMIDE DE MASLOW
Se afirma que los seres humanos poseen 5 necesidades bsicas que se describirn a continuacin y dice que estas necesidades bsicas pueden organizarse en una jerarqua: orden en que los individuos generalmente luchan por satisfacerlas.

NECESIDADES FISIOLGICAS
Son el primer conjunto de necesidades humanas para que funcione el cuerpo. Incluye las necesidades de deseo de agua, comida, aire, descanso, etc.

NECESIDADES DE SEGURIDAD
Su caracterstica ms importante como necesidad secundaria y de orden superior, a diferencia de las necesidades fisiolgicas (que buscan satisfaccin inmediata). Es centrarse en la satisfaccin a futuro. En otras palabras, esta necesidad se basa en el que el individuo no satisface directamente sus necesidades, sino que busca asegurar en lo futuro su satisfaccin.

NECESIDADES SOCIALES
Su caracterstica ms importante como necesidad secundaria y de orden superior, a diferencia de las necesidades fisiolgicas (que buscan satisfaccin inmediata). Es centrarse en la satisfaccin a futuro. En otras palabras, esta necesidad se basa en el que el individuo no satisface directamente sus necesidades, sino que busca asegurar en lo futuro su satisfaccin.

NECESIDADES DE AUTOESTIMA
Se trata de una caracterstica tan comn en la raza humana como es el impulso de dominacin o superioridad frente a los dems. El respeto corresponde al deseo de ser admirado, mientras que la autoridad est ms vinculada con la capacidad del individuo para lograr obediencia de otras personas (aun cuando existe una alta correlacin entre el respeto a una persona y su autoridad).

NECESIDADES DE AUTORREALIZACIN
Se refiere al deseo de maximizar cualquier potencial que posea un individuo. Las necesidades de autorrealizacin ocupan el ms alto nivel en la escala de las jerarquas de Maslow.

NECESIDADES DE AUTORREALIZACIN
La promesa de satisfacer un nivel de necesidad es el mensaje promocional ms importante de algunos anuncios. La necesidad de ms alto nivel es la AUTOREALIZACIN, ya que constituye la culminacin del cumplimiento de todas las de nivel inferior y el descubrimiento del verdadero yo.
Todos tenemos necesidades y deseos, pero rara vez nos percatamos de ellos.

TEORA DE HERZBERG
Herzberg considera que existen dos factores que explican la motivacin de los trabajadores en la empresa:
Factores motivadores son los que determinan el mayor o menor grado de satisfaccin en el trabajo y estn relacionados con el contenido del trabajo:

La realizacin de un trabajo interesante. El logro. La responsabilidad. El reconocimiento. La promocin.

Estos factores son los que mueven al trabajador hacia actitudes positivas y a sentir satisfaccin

TEORA DE HERZBERG
Factores de higiene, estn relacionados con el contexto de trabajo y hacen referencia al tratamiento que las personas reciben en su trabajo:

Las condiciones de trabajo. El sueldo. Las relaciones humanas. La poltica de la empresa.

Cuando estos factores no se han resuelto bien, producen insatisfaccin pero cuando se intenta mejorarlos, no logran por s solos provocar la autntica satisfaccin.

En resumen, la satisfaccin se logra por dos tipos de factores que son independientes y de distinta dimensin. Por otro lado, todos los factores son susceptibles de una correcta utilizacin por parte de los directores de los equipos de trabajo.

REFERENCIAS
1.
2. 3.

Johnston, Mark W. Marshall, Greg W. 2009. Administracin de Ventas: Liderazgo, Tecnologa, Innovacin. Novena Edicin. McGraw-Hill. Mxico. Johnston, Mark W. Marshall, Greg W. 2004. Administracin de Ventas. Sptima Edicin. McGraw-Hill. Mxico. Kotler, Philip. 1993. Direccin de la Mercadotecnia. Sptima Edicin. McGraw-Hill. Mxico.