Aspectos Generales Plan de Mercadeo

Por: Kenny Gutirrez. Prof.: Ronald Ordoez.

MBA Mercadeo Maracaibo, 2013.

Conceptos
a. Mercadeo estratgico: es la funcin cuya finalidad es orientar la empresa hacia las oportunidades econmicas atractivas para ella, es decir, completamente adaptadas a sus cursos y a su saber-hacer, y que ofrecen un potencial de crecimiento y rentabilidad. El mercadeo estratgico trata de escoger el mercado, la meta y la creacin y mantenimiento de la mezcla de mercadeo que satisfaga las necesidades del consumidor con

un producto o servicio especfico. b. Mercadeo: consiste en actividades, tanto de individuos como organizaciones, encaminadas a facilitar y estimular intercambios dentro de un grupo de fuerzas externas dinmicas. De esta forma en satisfagan se interrelacionan su productores, de

intermediarios

consumidores

capacidad

intercambiar bienes y servicios que

necesidades

especficas.

Mercadeo es el proceso de planeacin y ejecucin de conceptos, precios, promociones y distribucin de ideas, bienes, servicios para crear un

intercambio que satisfaga necesidades y los objetivos de la organizacin. c. Departamento de mercadeo: debe actuar como el gua y lder de la compaa ante los otros departamentos en el proceso de desarrollar, producir, completar los servicios y productos que los consumidores requieren. El departamento de mercadeo no debe actual solo debe hacerlo en conjunto con los otros departamentos de la organizacin. d. Investigacin y anlisis: las son factores y crticos amenazas, para los conocer objetivos el de

mercado objetivo,

oportunidades

mercadeo, estrategias y tcticas. e. Revisin del negocio: para poder poner en orden las variables

mercadolgicas hay que tener claro el concepto de negocio y las caractersticas de los productos o servicios que se tienen en el contexto de la competencia. f. Revisin del mercado: es fundamental conocer el tamao del mercado objetivo, su estructura, competidores, estacionalidades, necesidades no

satisfechas har que los esfuerzos comerciales se orienten en forma adecuada. g. Factores del entorno: delimitaremos como factores del entorno aquellos de ndole poltico, econmico, social, tecnolgico. Se denominan del entorno por ser stos externos a la empresa. h. FODA: anlisis de fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas. Ampliamente conocidas y conocidas como modelo de Porter. A modo de simple recordatorio entendemos como amenazas y oportunidades las determinan las fuerzas externas a la empresa, as como las fortalezas y debilidades son parte integral de la empresa. i. Mezcla de mercadeo: posiblemente una de las frases ms conocidas en el campo, recordamos que la componen las 4 p, precio, producto, promocin y plaza o distribucin. j. Precio: es el valor monetario que tiene un producto o servicio. Se dice que un precio debe tener calidad de concordancia, lo que significa que debe estar balanceada la transaccin. Existen distintas estrategias de precios, precios premiuim, de penetracin, econmico, precio de descreme, precio psicolgico. k. Distribucin: el proceso por medio del cual el producto o servicio llega a manos del consumidor. Para lograr esto existen canales de distribucin como intermediarios mayoristas, agentes, detallistas, internet entre otros. l. Ciclo de Vida: es el procedo de introduccin, crecimiento, desarrollo, madurez y muerte de un producto o servicio. m. Mezcla promocional: se entiendo como todas las herramientas disponibles para el proceso de comunicacin mercadolgica.

Plan de Mercadeo
Tambin conocido como plan de negocios. Es un instrumento clave y fundamental para el xito de los empresarios. Siendo ste por su complejidad, herramienta clave para las organizaciones financieras.

Para qu sirve un Plan de Negocios?

El plan de negocios es un documento nico en donde se muestran todos los aspectos de un proyecto, con el fin de: 1. Que los superiores de una empresa los aprueben. 2. Para convencer un inversionista de que puede con toda tranquilidad, invertir en nuestro negocio. 3. Para en caso de pedir un prstamo, respaldarlo con la efectividad del negocio mostrado en el Plan. 4. Para presentar un oferta de compraventa. 5. Para conseguir una licencia o una franquicia de una compaa nacional o extranjera. 6. Para despertar el inters de invertir en el negocio por un socio potencial. 7. El plan de negocio sirve tambin para revaluar su negocio, buscar alternativas, poner en prctica acciones y as reorientarlo.

Qu es un Plan de Negocios?
Es un documento gua para el empresario mediante el cual, se elaboran, definen y evalan aspectos que integran la idea o proyecto de negocio. Esto sirve para el mismo empresario que busca precisar o concretar su idea y tambin, una vez elaborado sirve para convencer en su caso, a nuevos participantes o inversionistas que pudieran participar en el negocio.

Ventajas de un plan de negocios

El plan de negocios muestra en un documento el o los escenarios futuros y ms probables con todas sus variables, con el fin de facilitar un anlisis integral que pueda ser presentado a otras partes involucradas en el proyecto (inversionistas, socios, bancos, proveedores, clientes).

Permite imaginar ideas, soluciones y resultados, sin embrago es ms importante tener en claro cmo transformarlas en realidad.

Un plan de negocios es muy flexible y adaptable ya que se hace de acuerdo el momento de la vida de la empresa y el tipo de negocio que vaya a planificarse.

Con un plan de negocios se asegura de que un negocio tenga sentido financiero y operativo, antes de su puesta en marcha.

A travs de un plan de negocios, se busca la forma ms eficiente de llevar a cabo un proyecto.

Se crea una imagen que permita identificar necesidades, as como prever problemas de recursos y su asignacin en el tiempo, teniendo como consecuencia un ahorro.

Evala el desempeo que tiene un negocio en marcha. Ayuda a hacer una evaluacin de la empresa en caso de fusin o venta. Es una gua para iniciar un emprendimiento o negocio. En las pequeas y medianas empresas, el elaborar un plan de negocios, permite establecer una distancia considerable y necesaria entre los cambios sin fundamento (ocurrencias) y las decisiones de negocios con fundamento tomadas en base a la informacin y anlisis.

Qu se necesita para hacer un plan de negocios?

El proceso que se debe seguir para hacer un plan de negocios vara en funcin de cada empresa, pero en general es aconsejable tomar en cuenta lo siguiente:

Madurar o concretar la idea del negocio a realizar. Organizar toda la informacin disponible para poder plasmar todos los aspectos que inciden en la operacin y riesgos de la operacin o negocio a realizar, revisar cual es la informacin faltante y conseguirla.

Evaluar si puedes realizarlo t mismo, o requieras la participacin de otras personas o equipos (responsables de reas, abogados, contadores, etc.).

Que debe contener?

1. Resumen ejecutivo

Captar el inters del potencial inversor. Aspectos ms relevantes del plan de negocio o mercado resumidos de la forma ms breve y concisa posible. En todo momento se debe conseguir motivar al empresario, a la institucin crediticia a continuar leyendo el plan con alto grado de entusiasmo y curiosidad.

2. Situacin actual del mercado Descripcin del mercado

Datos de la poblacin, sectores econmicos, crecimiento del PIB, clases sociales, religiosas, edades, estado civil, raza, clima, actividades laborales, culturales, profesionales. a. Revisin del producto Generalidades del producto. Ejemplo: si es nuevo o no, envase, variedad, presentacin, informacin detallada, ingredientes, etc. b. Competencia Directa e indirecta % de participacin que abarca c. Distribucin Productor-intermediario-consumidor. Nacional o internacional Local. 3. Anlisis FODA

Desarrollo de un plan de negocio

Se debe aprender y descubrir el mercado, desarrollar las capacidades empresariales, conocer las fortalezas y debilidades, establecer objetivos claros y medibles en el marco de las fortalezas y las debilidades, desarrollar las estrategias y planes que permitan alcanzar los objetivos planteados, ejecutar los planes para que las cosas sucedan segn lo programado y por ltimo analizar los resultados y tomar las medidas correctivas necesarias.

Un plan de mercadeo debe incluir un resumen ejecutivo del plan, luego una revisin del mercado con anlisis de tendencias, segmentos mercado objetivo. Seguidamente un anlisis de la competencia, anlisis de los productos y del negocio, anlisis foda, objetivos y metas planteadas en trminos de ventas, y objetivos mercadolgicos, estrategias de posicionamiento, producto, precio, distribucin, comunicacin, planes deaccin y formas de implementacin, que incluyen plan de medios, presupuestos, cronograma y tareas y por ltimo un modelo de evaluacin que permita conoce el avance y los resultados de ventas.

Teniendo definido el marco de un plan de mercadeo, procederemos a definir cada uno de sus componentes con mayor detalle.

Resumen ejecutivo incluye un resumen corto de los planes para que sea revisado por el grupo ejecutivo, incluye resumen del mercado, competencia, productos, foda, estrategias, planes de accin cronogramas y mtodos de evaluacin. Anlisis del mercado: es el proceso de describir cual es la situacin del mercado en el momento del estudio, y debe claramente incluir el tamao del mercado, su actividad hacia el crecimiento, cambios previsibles, segmentacin del mercado y competencia y grupo objetivo incluyendo su demografa. As mismo dentro el grupo objetivo tambin debe procederse con el anlisis psicogrfico para conocer las percepciones acerca de los beneficios y el valor del producto o servicio, en pocas palabras conocer por que compran o utilizan el producto o servicio. Dentro del anlisis de la competencia se debe tener en cuenta en adicin a la

competencia directa sino los sustitutos o competencia indirecta. Se debe proceder con un anlisis FODA y como se puede capitalizar las debilidades y amenazas.

Continuando con el proceso de un plan de mercadeo llegamos al anlisis de nuestro producto. Esta etapa es fundamenta ya que nos permitir conocer realmente lo que tenemos, debe incluir el producto y su uso, caractersticas, estructura de precios, canales de distribucin, posicin y posicionamiento en el mercado, promociones y comunicacin, y empaque. Adicionalmente se debe proceder con el anlisis de convertir cada una de las caractersticas en al menos dos beneficios, definir los objetivos de ventas concretamente y en forma que se puedan medir, establecer los niveles y metas que sean alcanzables pero a su vez que signifiquen un compromiso de trabajo, el cronograma de actividades para poder medir el avance del plan y desde luego las estimaciones de utilidades asociadas al plan.

Todo plan de mercadeo debe estar acompaado de los objetivos mercadolgicos para esto se debe incluir en el plan los recursos necesarios para poder mantener estadsticas confiables que nos permitan delimitar nuestras

potencialidades que a su vez nos permita definir el camino que se debe seguir para alcanzar los objetivos. Posicionamiento sera el siguiente paso dentro del plan, se debe incluir desde un posicionamiento de carcter amplio hasta llegar a una situacin estrecha y de gran esfuerzo que nos permita tener una definicin del posicionamiento en forma especfica que se alcanza mediante la traduccin de las caractersticas del producto a beneficios tangibles nicos para el producto o servicio sujeto del plan.

El plan de mercadeo nos debe permitir poder llegar a definir un posicionamiento de valor que es la mezcla del precio, canales de distribucin que al final es una situacin de percepcin del consumidor.

Mezcla de mercadeo: la mayora de las decisiones operativas del mercadeo se pueden enmarcar dentro de los que hemos definido como las 4 p, sean estas producto como el producto fsico incluido el servicio que se ofrezca como parte integral de ste, o el servicio ofrecido al consumidor. Decisiones de producto incluyen funcionalidad, apariencia, empaque, servicio, garanta etc. Precio que debe tomar en consideracin la rentabilidad, la probabilidad de reaccin de la competencia, descuentos, financiacin, arrendamiento y cualquier otra variable asociada al valor de la transaccin por el producto o servicio ofrecido. Promocin, entendido como las decisiones relacionadas con la comunicacin orientada a la venta a los clientes potenciales. Este acpite contempla el costo de adquirir un cliente adicional, la publicidad, las relaciones pblicas, medios. Distribucin entendido como las decisiones asociadas a los esquemas de trabajo de los canales de distribucin, logstica asociada, cobertura de mercado, niveles de servicio.

En el tema de precios, en las otras secciones abordamos algunos criterios de precios pero para estar razonablemente cubiertos en el tema hay que considerar que existen adems precios por lneas de productos, precio de opciones, precios cautivos, precios en combo, precios promocionales, geogrficos, de valor. Como se puede ver la variable precio no es solo el ponerle a un producto un valor por transaccin sino que est ntimamente ligado al posicionamiento y estrategia del producto o servicio ofrecido al cliente.

En el tema de distribucin las decisiones de canales se pueden enmarcar dentro de utilizar canales directos o indirectos, sencillos o mltiples, mltiples, intermediarios por nivel cada uno asociado al segmento del mercado, ciclo de vida del producto. Los mayoristas o intermediarios se caracterizan por comprar grandes cantidades para venderlos en pequeas cantidades a muchos clientes, los representantes son aquellos que trabajan en nombre de la empresa y por ello reciben una comisin, no mantienen inventarios, la empresa hace el proceso logstico. Detallistas son aquellos que estn en la lnea de fuego, son los que

tienen contacto con el cliente consumidor del producto o servicio asociado a la creacin de valor de su propia marca de establecimiento comercial. Como se puede ver, la mezcla de mercadeo es el proceso por medio del cual se aterriza el mercadeo estratgico, los planes de mercadeo para as poder alcanzar los objetivos planteados. La mezcla de mercadeo no es ms que las tcticas aplicadas para alcanzar los planes propuestos, que a su vez seran los objetivos de la estrategia comercial.

ELABORACIN DE UN PLAN DE MARKETING

Como medida de estudio en la elaboracin y estructuracin de una empresa, primero que nada debe realizar su plan de negocio. Ya que ste permitir tomar las acciones apropiada sobre el rumbo de la empresa. En la actualidad la empresa seleccionada para el caso de investigacin, aplica un plan de mercado iniciando con su resumen ejecutivo, quien brindar una visin relevante de la empresa, su misin y visin, objetivos, anlisis FODA, cuya informacin dar como resultados los aspectos relevantes de la empresa, permitiendo sta conocer sus ventajas y desventajas, investigacin de mercado y mercado potencial. La informacin

recopilada de la misma, servir para la adaptacin de cualquier otro plan de accin que la empresa desee abarca para afrontar un problema u oportunidad que se presente a corto, mediano o largo plazo.

Bibliografa
http://www.monografias.com/trabajos13/mepla/mepla.shtml#ixzz2ZXF7c26A http://www.rrhh-web.com/downloads/PLAN%20DE%20MERCADO%20PPT1.pdf