D BO SM NHNG C HI V RI RO DOANH NGHIP NH V VA

D bo mt c hi khng phi l ngh thut cao. Ngh thut l ch ngi u tin nhn ra n. Quan im ny ca Benjamin Franklin c bit ph hp vi loi hnh doanh nghip nh v va (DNNVV). Ngy nay, hn bao gi ht, y l loi hnh ang chu p lc mnh m v yu cu i mi. thnh cng, yu cu t ra vi cc doanh nhn l phi thay i np ngh sm nhn bit c nhng c hi v ri ro i vi hot ng ca doanh nghip mnh, qua ch ng kim sot c nhng bt trc, ri ro cng nh khng hong khi chng mi ny sinh. Tp ti liu ny c B Kinh t v Cng ngh Cng ha Lin bang c bin son vi s gip ca cc doanh nhn nng ng v nhm cung cp cho cc doanh nhn nng ng. i tng s dng l cc nh doanh nghip sn xut, ngh nhn, bun bn hay ngi cung cp dch v. Kh khn ca nhng nm u khi s doanh nghip ang xa dn, hot ng ca bn hin t nhiu ang din ra kh sun s. Bn ang gy c uy tn tt trn thng trng, v c th cn thu mt s ngi gip vic trong kinh doanh. Vi t cch l ch doanh nghip (DN), bn phi chu trch nhim ton b trong vic kim sot qu trnh hot ng ca doanh nghip; thc hin cc iu chnh cn thit v thay i cch tip cn ca mnh xy dng v t c nhng mc tiu v hng i mi. Mc ch ca n phm ny l cung cp nhng kin thc thc tin v b ch nhm gip cc doanh nhn i ph vi nhng thch thc ca th trng trc mt cng nh lu di. Trong bi cnh hin nay, th trng

thng xuyn v lin tc bin ng to ra nhng thch thc i vi tt c chng ta. Nhng bin ng th trng l tt yu. iu ny cng c ngha s nng ng v nhy cm trong kinh doanh l nhn t quan trng quyt nh nng lc cnh tranh ca bn. n phm ny c coi l mt cng c gip cc doanh nhn thnh cng hn qua thc hin cng tc D bo sm. C th l gip cc doanh nhn c c nhng kin thc mi c gi tr v cch vn dng chng. Ni dung ca n phm bao gm cc phn bi tp thc hnh, in cc bng k, tr li cc cu hi v phn hc vin t ghi li nhng suy ngh v tng ring ca mnh. y c coi l phn thc hnh gip cc hc vin s dng d bo sm trong vic nhn bit cc c hi v ri ro. Ti mi phn u c mc ch dn rt hu ch cho tng loi bi tp. Chng ti tin rng y l mt n phm quan trng i vi mi DNNVV. I. Ti sao d bo sm c tm quan trng i vi bn? Ngoi v tr ni bt trong x hi, DNNVV gi vai tr c bit quan trng vi t cch l ngi s dng lao ng, o to tay ngh; l nh cung cp v l ngi i u trong tin trnh i mi. mt kha cnh no , h l xng sng ca nn kinh t. Vi nm trc, bn quyt nh thnh lp doanh nghip ca mnh. Khc vi cc doanh nghip ln, doanh nghip ca bn khng c mt b my t chc hon chnh vi cc phng ban ring bit nh k hoch, marketing, t chc, kim sot, ti chnh-k ton. Bn phi t m nhn tt c mi cng vic v trch nhim v phi da vo nhng tim nng phong ph nh tnh n gin; s nng ng v linh hot; gn gi khch hng v th trng; ng lc v tnh sng to ca nhn vin; v cui cng l nng t cht ca chnh bn. Bn c th c nhiu tng kinh doanh v d dng bin chng thnh hin thc hn so vi cc doanh nghip ln. Bn nn quan tm n vic nui dng v pht trin nhng tng ny. Tuy vy, bn kh c th nhn bit v phn ng kp thi vi tt c cc c hi v ri ro nu ch da vo cm tnh. Ngoi s linh cm tt v kinh doanh, ngy nay s bin i khng ngng ca x hi v mi trng cn i hi bn phi bit tip cn mt cch c h thng, nu khng v lu di DN ca bn s kh c th thnh cng. Khi c n phm ny, phi lun ngh rng d bo sm s a bn tr thnh ngi thc hin ng lc, ng ch! V lu rng: Khng phi Gi m Bnh li mi l nhn t quyt nh hng i ca bn. D bo sm l g, ngc li vi d bo mun (hay cn gi l qun l khng hong)? Trong cc doanh nghip ln, cng tc qun l c giao cho cc phng, ban nh ti chnh-k ton, k hoch kinh doanh, kim sot, quan h i ngoi v thng tin truyn truyn. Do nhng ngi chu trch nhim v nhiu lnh vc v thc hin nhiu chc nng khc nhau thng xuyn c s trao i, hp tc vi nhau, nn doanh nghip ln thng thc hin cng tc d bo sm kh u n v hiu qu y l im khc bit i vi DNNVV l, thng thng bn phi t mnh thc hin cng tc d bo sm ca DN.

D bo sm D bo sm mt vn thng ng ngha vi vic bn phi c ch vit trn tng. Trong thc t rt nhiu ngi c ci nhn su xa. Cch nhn ny khng ch cn thit i vi ngi mi gii chng khon m c vi bn v thnh cng ca bn vi t cch l mt ch doanh nghip. D bo mun Nu bn cm thy mnh ang chng kin nhng kt qu tiu cc v ti chnh, ngha l bn d bo mun. Tt c nhng g bn c th lm l gim thiu nhng thit hi do n gy ra. D bo qu mun (qun l khng hong) Tnh hnh tr nn ti t nu bn nhn ra vn qu mun v t nhn thy mnh ang thc s i mt vi khng hong. Trong trng hp ny, bn cn c s gip ca cc chuyn gia qun l v gii quyt khng hong. Mt cuc khng hong ti chnh nghim trng thng c coi l giai on cui ca s pht trin, n i ngc vi mun v nh hng ca doanh nghip. Trong giai on ny, n qu nhiu v/hoc tnh thanh khon qu thp ang e da nghim trng s tn ti ca DN. Ch dn: Trong bt k cuc khng hong ti chnh no, d c hay khng e da nghim trng n s tn ti ca doanh nghip, bn nn tm kim s gip t bn ngoi v d: t cc chuyn gia; cc phng v hip hi kinh doanh. Nn nh rng, tr khi bn ang phi i mt vi s e da nghim trng n s tn ti ca DN, cn li bn c th vt qua bt k cuc khng hong no. Bi l, tr nhng cuc khng hong mang tnh sng cn, s cn li thng khng th ko di mi nu bn nhn thc v hnh ng ng kp thi. Thng thng, c gng nh nhng mang li hiu qu ln. Ch dn: C gng suy ngh theo chiu hng tch cc. Cn phi thy rng khng hong cng c th to ra c hi. Mi ln vt qua khng hong bn li c thm nhiu kinh nghim v tin gn hn n mc tiu. Trong mi cuc khng hong, hy ngh xem "iu g ti t nht c th xy ra". iu quan trng l bn phi thc hin cng tc d bo sm thm ch ngay c khi bn cha phi i mt vi bt k s khng hong no. Thc t cho thy d bo sm rt cn thit i vi thnh cng ca doanh nghip. D bo sm cp n nhng vn nh: lm th no qun l tt ti chnh v chi ph; pht trin mi trng kinh doanh v ci tin cc sn phm, dch v bn ang c. Tt c c th hin ti nng ca bn vi t cch l ch doanh nghip; ng lc ca i ng CBNV; s tho mn ca khch hng v cui cng nhng khng km phn quan trng l cc k hoch kinh doanh ca DN. Kt qu kinh doanh yu km thng gy ra s cng thng, xung t, suy kit v i lc phi tr gi. Cc doanh nhn thng hay nng vi, h mun cng vic kinh doanh v mi ci phi c hon thnh v

sm cho kt qu. Tuy vy h phi tun th phng chm l bit mnh, song y qu l mt cng vic kh khn i vi h. Ch nhng ai hiu c doanh nghip ca mnh; hiu c nhng im mnh, yu; hiu c cc mc tiu v ng lc qua rt ra c nhng bi hc v kinh nghim qu bu th mi c th thnh cng. Nh vy, c th ni d bo sm l vic bn c nhng thng tin, du hiu sm gip bn i ph thnh cng vi bt k s kin, s pht trin no trong tng lai. D bo sm s gip bn ch ng trong vic phn ng v i ph kp thi vi nhng bt trc qua gip cho hot ng ca DN t c nhng kt qu tt hn. Ch dn: Ti liu ny nhm gip cc doanh nhn pht hin v hon thin bn thn; c bit l nng cao nng lc nh hng. Tuy vy, n ch c ngha khuyn khch v ch dn. Khng ai c th ngh v lm thay bn mt khi bn l ch DN. Theo phng chm ny, nhng suy ngh, tng, c mun v mc tiu s n su trong tm tr bn v nhng iu chnh khi cn thit s bin nhng c mun ca bn thnh hin thc. Bn hy c gng ngh v tng lai v hnh ng kp thi. ng qu lo ngi v tng lai. II. Pht hin nhng c hi mi Tt c cc doanh nghip, bt k quy m ln hay nh, v c bn u p dng nhng bin php v phng thc hot ng ging nhau. Di y l mt s bin php kinh doanh c bn m ni dung chi tit s c cp trong phn tip theo ca ti liu. Vo thi k doanh nghip hot ng tt, bn nn trch lp mt s qu d tr ti chnh nht nh v nng cao nng lc hot ng, c vy bn mi c th qun l tt tng lai ti chnh ca mnh. Lun c gng vn ln. Quan tm v tho mn ti n nhu cu v mong mun ca khch hng. m bo rng khch hng ca bn lun hi lng v bn. Xy dng cc mc tiu kinh doanh thit thc v pht trin cc tng kinh doanh mi cho tng lai. By gi bn hy dnh thi gian c cc phn tip theo ca ti liu theo th t c sn hoc theo cch bn mun v nn dnh mt vi ngy c k. Tt nht hy c ti liu ny vo nhng lc bn thy hon ton kho mnh v sng khoi. Khi nghin cu tng phn c th ca ti liu, tt nht hy chun b sn cc dng c ghi chp nh bt ch, bt bi, bt nh du vn bn v mt s giy trng. Theo chng ti, bn nn bt u cng tc d bo sm v doanh nghip mnh bng s dng "thang bc d bo sm" c gii thiu di y.

Thang bc d bo sm Cn bnh e da n tnh mng cng c pht hin sm th cng c c hi cha tr thnh cng. Chnh v th y hc pht trin v ng dng cc phng php chun on bnh sm. Ni dung cc bn tm hiu y cng chnh l vic p dng phng php tng t kim tra th trng ca doanh nghip. Trc ht, chng ti gii thiu vi bn phng php thang bc d bo sm. Phng php ny gip bn t d bo v doanh nghip mnh mt cch nhanh chng v hiu qu. Thang bc d bo sm" l h thng cc bc thang m bn phi vt qua, ln lt t bc thp nht n bc cao nht trong khi tr li cc cu hi. Mc ch ca phng php ny l gip bn xc nh c nhng vic cn lm ngay. Nu bn tr li tt c cc cu hi l C, ngha l DN ca bn ang hot ng rt tt v c trin vng trong tng lai. Ch dn: Nu bn tr li l "Khng" cho t nht mt cu hi, bn phi thc hin mt s iu chnh ngay. Nu cng xung di bc thang bn cng c nhiu cu tr li l "Khng" c ngha DN ca bn ang c nhiu vn , i hi bn phi thc hin nhiu hn cc iu chnh kp thi. Lu : Cc v d trang 8 v 9 c xy dng nhm gip bn thc hnh cng tc d bo sm bng phng php thang bc d bo sm. Thang bc d bo sm di y s gip bn xc nh c doanh nghip ca bn hin ang hot ng nh th no. Mi bc thang tp trung vo mt ni dung hot ng v ch ra cho bn bit doanh nghip ca bn hin ang giai on no. Lu : Hy ln lt tr li cc cu hi theo th t t di ln v nh du vo tng ng. Ch nhng cu tr li trung thc mi gip bn tin xa hn. ng t la di chnh mnh. Nu bn tr li Khng trong vng ny, vn tr nn nghim trng song bn vn cn thi gian suy ngh v hnh ng. Nu bn tr li Khng trong vng ny, vn tr nn rt nghim trng. Bn phi hnh ng v ci thin tnh hnh ngay. Nu bn thc s tr li Khng trong vng ny, tnh hnh tr nn cc k nghim trng. S tn ti ca doanh nghip bn ang thc s b e da.

Nu tr li "C": Ngha l bn ang i ng hng! Nu tr li "Khng": Phi xem li phng php tip cn ca mnh ngay! V d th nht:

V d ny m t s nh gi c th ng sau y v doanh nghip ca bn: Gi nh rng bn kim sot c hot ng ti chnh ca mnh. Tnh thanh khon ca bn tt, bi vy bn hon ton c kh nng thanh ton tt c cc khon n n hn. S tn ti ca doanh nghip khng b de da. Kt qu kinh doanh tt, doanh thu ang tng, trong khi bn hon ton c th thu ht khch hng mi. Tuy vy, cn nhn thy rng hot ng ca DN khng hon ton tt khi bn khng h c tng kinh doanh mi, trong khi c qu t cc sn phm, dch v mi. Bn cng gp kh khn trong kim sot chi ph. Mc d doanh thu v kt qu hot ng tt song chi ph ca bn ang pht sinh qu ln. Bi vy, bn s phi c gng tit gim chi ph, xy dng v pht trin cc tng kinh doanh mi v phi tin hnh i mi. Nu khng, kt qu hot ng s xu i, cng lc, tnh hnh ti chnh s tr nn kh khn hn. Vi yu cu ny, bn cn trc ht tp trung vo cc phn 2.2 Tng cng hot ng (trang 28) v phn 2.4 To dng tng lai. V d th hai:

 v d ny, chng ti a ra mt tnh hung trong gi nh rng DN ca bn ang rt c trin vng v mt s hot ng ch yu. Bn cho rng DN mnh ang hot ng rt tt. Bn hon ton hi lng vi iu kin hin c v kh nng to dng tng lai (bn c nhiu tng kinh doanh v u c i mi); li tho mn tt khch hng (tho mn khch hng, thu ht khch hng mi); trong khi vn m bo tng cng hot ng (kt qu hot ng tt, doanh thu tng, kim sot c chi ph) nhng bn li c vn v ti chnh (d tr thanh khon khng m bo, kh nng thanh ton thp). nh gi v nng lc ti chnh ca bn cho thy hot ng ca DN ang gp ri ro ln, e da n s tip tc tn ti ca doanh nghip. Nu gp tnh hung ny, tt nht bn nn thng lng vi ngn hng xin gia hn n, xin tng hn mc tn dng hoc xin vay mi. Nhng trc ht bn hy tm hiu phn 2.1 v Kim sot c kh nng ti chnh ca bn (trang 10). 2.1. Kim sot c kh nng ti chnh ca bn Hy trung thc: Bn c kim sot c kh nng ti chnh ca mnh hay n kim sot mnh? Cui mi nm, cng vic hng ngy trong 12 thng ca bn s c tng kt trong cc bo co ti chnh nh bng tng kt ti sn, bo co l li. Nhng khon thu m bn phi np thng c bit t cc bo co ny. Vi t cch l mt ch doanh nghip, bn phi c nhng d tr ti chnh nht nh p ng cc khon thanh ton nh th ny. Tuy nhin, s l qu mun bn c th nhn ra nhng c hi v ri ro, hay ci thin tnh hnh ti chnh nu ch da vo bo co ti chnh cui nm. Bi l, tnh hnh ti chnh hin ti l kt qu ca nhng hot ng hay quyt nh trc ca bn. Song trong chng mc nht nh, cc bo co ti chnh cng ch

ra trin vng ti chnh trong tng lai v nhng cng c ti chnh sn c gip bn nhn ra nhng c hi ca mnh. Lm th no qun l thnh cng hot ng ti chnh ca Doanh nghip

Ch dn: D bo sm v thc trng ti chnh c ngha l tr li cho cu hi Ti c th lm g trc mt cng nh lu di. l l do ti sao bn khng nn ch nghin cu bng tng kt ti sn v bo co l li m cn phi quan tm n mt lot cc vn khc nh m bo kh nng thanh khon, nng cao thu nhp v p ng ngun vn cho hot ng ca DN Hiu r thc trng ti chnh ca DN lm tt cng tc d bo sm v hot ng ti chnh, trc ht bn phi hiu r thc trng ti chnh ca DN mnh. n c, s l v ngha nu bn d nh tham gia cuc thi marathon vo nm ti m hin ti bn khng th chy ni 2 dm, trong khi cng khng mun tri qua mt chng trnh nng cao th lc hoc luyn tp cn thit. Nm bt nhng ch s ti chnh c bn Trong phn ny, trc ht chng ti gii thiu mt s ch s ti chnh quan trng nht v ngha ca chng. Tip theo l danh mc cc cu hi trc nghim nhm gip bn nh gi nhng ch s ny v doanh nghip mnh. Cui cng l cung cp cho bn mt bc tranh r rng v thc trng ti chnh ca DN cng nhng cch thc bn d bo v nh hng ca nhng quyt nh ti chnh trong tng lai. 2.1.1 m bo tnh chnh xc ca cc s liu ti chnh Trc ht, bn phi hiu r ngha ca cc s ch s ti chnh c bn m bo chc chn rng cc s liu m bn ang phn tch l chnh xc. Nhng s liu c bn ny ch ra kt qu hot ng ca DN trong thi gian qua, ng thi ch r thc trng ti chnh ca DN ti thi im nh gi c lnh mnh hay khng. Vi bi tp Ti ang u, bn s c cung cp cc ch dn lm th no kim sot c hot ng ti chnh ca DN trc mt cng nh lu di v bng cch no lm tt cng tc d bo sm khi s dng cc ch s ti chnh. Cc ch s ti chnh quan trng nht, bao gm: 1. Cc ch s lin quan n s n nh ti chnh ca doanh nghip

- Ch s v d tr thanh khon: Ch r, vi nng lc ti chnh hin hnh, kh nng thanh ton ca bn s c duy tr trong bao lu. - Ch s v t trng vn t c: c th hin trn bng tng kt ti sn, cho thy bn c mt % vn t c nht nh hay ton b l i vay. 2. Cc ch s lin quan n thu nhp ca doanh nghip - Ch s v dng tin (hay cn gi l lu chuyn tin t hay chu chuyn vn trong kinh doanh): L phn doanh thu c gi li vi vai tr l cc ti sn c tnh thanh khon dng p ng cc nhu cu v np thu, chi tiu c nhn ca ch DN; u t hoc thanh ton cc khon n n hn. - Ch s ROI (t sut sinh li v u t): Th hin mi quan h gia li nhun v doanh thu. Ch r bao nhiu li nhun bn mong mun thu c t u t. D tr thanh khon c ngha g? Tnh thanh khon l huyt mch ca doanh nghip. Nu DN khng c cc ti sn c tnh thanh khon th bn ang c nguy mt kh nng thanh ton cc khon n n hn. Do vy, l mt doanh nhn, bn phi lun c trong tay mt lng tin mt nht nh. Cc ti sn c tnh lng ny chnh l d tr thanh khon ca DN. D tr ny c bit quan trng i vi hot ng hng ngy ca doanh nghip, bi l cng c kh nng tr n ng hn th bn cng t ch v ti chnh. Bi vy, yu cu t ra l bn phi lun c gng duy tr kh nng thanh khon ca mnh v lu b sung khi cn thit. S thiu ht thanh khon, m hu qu ca n nh bn thy c th dn n ph sn DN, c th trnh c bng cch trch lp nhng d tr thanh khon hp l. Mc d tr ny quyt nh vic DN c kh nng thanh ton cc khon n n hn hay khng. Ch dn: Nu tin gi ngn hng cng vi tin mt ti qu v hn mc tn dng hin hnh ti ngn hng ch thanh ton trong vng hai tun hoc t hn, bn ang thc s mt t ch v ti chnh. Nu vy, cn phi nhc nh khch hng thanh ton ngay (xem trang 25) hoc tin hnh m phn ngay vi ngn hng xin gia hn n hoc m rng hn mc tn dng (nu c th) (xem trang 26). Thiu tnh thanh khon v mt kh nng thanh ton c coi l vn hng u v l nguyn nhn s mt dn n tht bi trong kinh doanh, bn khng nn iu xy ra. Lu : Mt doanh nghip thm ch ang kinh doanh c li vn c th mt tnh thanh khon, ngha l mt kh nng thanh ton. Tt c u c th xy ra nu mt s khch hnh khng tr n ng hn theo d kin (xem trang 25). V l do ny, bn nn hot ng theo phng chm tnh thanh khon phi i trc li nhun

nh gi tt, xu trn y ch l nhng hng dn mang tnh khi qut trn c s tng kt kinh nghim c m khng cp n tng ngnh, ngh, lnh vc kinh doanh c th cng nh nhng c trng ring c ca mi doanh nghip. Bi vy, bn nn c gng thu thp thng tin, s liu thng k trong phm vi lnh vc hot ng ca DN mnh. Phng Thng mi-Cng nghip v cc Hip hi c th l nhng c quan c kh nng cung cp cho bn nhng thng tin, s liu ny. Ngun vn ch s hu c ngha g? Vi mi doanh nghip, vn t c l phn chnh lch gia tng ti sn c v tng ti sn n (hay tng cng n) ca doanh nghip. Nu bn c mt lng vn t c nht nh th vic li nhun kinh doanh c b gim cht t cng khng lm pht sinh nhu cu vay n qu nhiu v nh vy khng d lm DN bn b ph sn. c bit, nu vn t c ca bn cng ln th bn cng d m phn vay vn ngn hng v cc ch n khc. Bi vy, c th ni vn t c l nhn t bo m tng lai ca DN. L mt doanh nhn, nu bn mun ch ng nm bt c cc c hi v thch thc trong tng lai, bn phi coi ngun vn t c l mt nhn t chin lc cho s tng trng, thnh cng v duy tr kh nng t ch ca doanh nghip. Vn t c v th c coi l mt thc o v nng lc u t v kh nng t ch v ti chnh ca doanh nghip. V d thc tin: Mt nh bn l qun o ang c rt nhiu trin vng bng nhn ra rng doanh thu bn hng v thu nhp ca c ta ang b gim st. trnh tnh trng eo hp c th v ti chnh, c ta np n xin vay thm vn hoc m rng hn mc tn dng hin hnh vi ngn hng trong khi kh nng thanh khon vn rt tt.

Vn t c m c ngha l tng ti sn n ln hn tng ti sn c. i vi nhng DNNVV khng tch ring ti sn ca c nhn ch DN vi vn kinh doanh th ch DN l ngi chu trch nhim hon ton vi ton b cng n ca DN. Tuy vy khng c g phi hong ht. Ngay c khi vn t c ca bn m, nhng ti sn c ca DN c th b nh gi thp hn gi th trng, v khi c nh gi li DN vn mt tr gi ti sn nht nh iu kin c ngn hng xem xt cho vay. Ch dn: Cc doanh nhn thng lng tng khi h c cc quan im khc nhau v thc trng ti chnh ca DN mnh. iu ny hon ton ph thuc vo i tng thc hin vic nh gi v mc ch ca vic nh gi. Bi vy, bn cn phi thng xuyn tin hnh nh k nh gi v thc trng ti chnh ca DN mnh, t nht phi m bo mi nm mt ln. Nu cn c th yu cu s gip ca cc nh t vn. y ch l cch gip bn c th xc nh chnh xc doanh nghip ca bn ang hot ng nh th no. Dng tin c ngha g? Ch s "dng tin" trong chng mc no th hin kh nng ca bn trong vic thu xp ngun vn duy tr hot ng ca DN. y l ch s m t s lu chuyn tin t hay chu chuyn vn trong qu trnh kinh doanh. Ch s ny cn th hin li nhun kinh doanh ca DN trong mt thi k nht nh, tc li nhun rng t hot ng kinh doanh. chnh l phn chnh lch gia thu nhp v chi ph c s dng thc hin cc mc tiu ca doanh nghip nh u t, tr n v tch lu li nhun. Nu t l dng tin hin ti nh hn 5%, kh nng thanh ton cng n ca bn cc k thp, bn ang c nguy c mt kh nng thanh ton ROI c ngha g? Ch s ROI (t sut sinh li v u t) th hin kh nng bn hng ho/dch v ca doanh nghip trn th trng v kh nng sinh li ca doanh nghip. Ch s ROI cho thy bao nhiu ng li nhun c to ra t mt ng bn u t. y l li nhun bin. Ch s ROI cng cao th bn cng c iu kin gim gi bn v tng chi ph. Khi phn tch, nh gi ch s ny, bn cn phi c s so snh vi ch s ROI ca cc DN cng lnh vc, cn c vo cc s liu thng k do phng Thng mi & Cng nghip cung cp hoc t cc ngun khc. ROI l ch s lin quan mt thit ti s thnh cng ca DN v rt d thay i. Bn cn thc hin vic phn tch, nh gi n ti thiu mi nm/ln, thm ch l hng qu, hng thng nu cn. Ch s ny th hin nng lc bn hng v kh nng tit gim chi ph ca DN. Lu : Hy cn thn khi so snh li bin ca mnh vi cc doanh nghip khc. C doanh nghip tnh c lng ca ch doanh nghip v tin li t vn t c trong khi mt s khc li khng tnh. khng b nhm ln, bn nn tnh tt c cc chi ph. Nhng g ngi khc bit v bn?

 mt s nc c cc cng ty nh gi v xp loi doanh nghip. H tin hnh thu thp thng tin lin quan n nng lc ti chnh v uy tn ca cc doanh nghip nh kh nng tr n v.v.. Tu thuc tng loi hnh doanh nghip c th v thc trng th trng, cc cng ty ny s thc hin cc bo co nh gi v xp loi bao gm cc ni dung v "uy tn trong thanh ton" v "nh gi v kh nng tr n". Ngoi ra cc bo co ny cn bao gm cc thng tin khc v tnh hnh pht trin chung ca ngnh, lnh vc; cc s liu v ti chnh, bn hng khc ca DN. Thng qua vic kim tra cc ch s ti chnh quan trng nht, bn c th to ra cc iu kin tin quyt thay i tng bc t d bo mun n d bo sm. Lm c nh vy, bn c th d dng thc hin cc k hoch hnh ng ngn hn, v khi cn thit c th iu chnh thnh k hoch di hn. Bi vy, trc ht bn phi xem xt k cc ch s v doanh nghip mnh. Tip theo l tr li cc cu hi trang 18 xc nh s cn thit phi thc hin vic o lng, nh gi ngn hn v quyt nh xem nn thay i tnh hnh nh th no. Vic xem xt thc trng ca DN l quan trng, song cn nh rng vic qun l v gim st hot ng ti chnh cng rt quan trng v l nhn t gp phn gip bn to dng tng lai. Ch dn: Phi m bo cc s liu, d liu m cc cng ty nh gi v xp loi DN thu thp c t DN bn l chnh xc. Yu cu h cung cp min ph bn sao v tt c cc thng tin h thu thp t DN. Khi cn c th yu cu c vn bn ngoi (c vn thu v chng hn) kim tra li tnh chnh xc ca bo co. Nu nhn thy bt k s liu no v doanh nghip khng chnh xc, phi thng bo ngay cho cc cng ty trn v yu cu h nh gi li DN v cung cp li bn sao. 2.1.2 Kim tra cc cng c qun l ti chnh Khi DN ang gp phi nhng kh khn, vng mc v ti chnh th trnh chuyn mn v nng lc qun l iu hnh ca ch DN l ht sc quan trng. C th bn ang s dng nhng cng c qun l ti chnh rt tt. D bo sm khng c ngha l thay th ch ti chnh, k ton truyn thng m nhm h tr cho vic thc hin ch ny. Do , n ng vai tr nh mt cng c b tr quan trng, c ngha nh hng cho tng lai hot ng ca DN. V d: Mt ch doanh nghip ch lp bng cn i k ton vo cui nm v dng n phn tch, nh gi tnh hnh ti chnh ca DN. Bi vy ngn hng t chi cho anh ta vay i mi my mc, thit b. Kt qu s tt hn nu anh ta nh k hng thng tin hnh phn tch, nh gi ti chnh ca DN mnh, iu cho php anh ta c c nhng thng tin cp nhp nht vo bt k lc no. Cc bo co gi ngn hng, cc cuc m phn vi ngn hng v nhng thng tin t cc c vn thu v u c coi l nhng phng tin c bn qun l ti chnh ca DN. iu ny cho php bn a ra nhng d bo v bt k s thay i c bn no m bn phi theo.

Ngoi ra cn c nhng cch thc khc gip bn qun l hot ng ti chnh ca DN mnh. Hy gp g cc phng ban, cc hip hi, cc vin, cc nh t vn tranh th s h tr; ng thi tranh th tm thm thng tin t cc n phm ti cc hiu sch. V d: Mt doanh nhn hot ng trong lnh vc dch v ang dnh ht tm tr vo vic bin cc tng kinh doanh mi thnh hin thc, mt t tng d bo sm. Nhng anh ta tht bi khi nhn ra rng tnh thanh khon ca mnh ch da vo nhng thu nhp bt thng. Thc t anh ta ang tn ti nhng ch cm c qua ngy bi anh ta khng nh gi kh nng ti chnh mt cch thng xuyn, lin tc. Doanh nghip ca anh ta ang gp nguy him. Nhng ch dn c bn trn y thng gii quyt vn bng cch ch ra nhng mu thun, s khc bit v nhng tng. C th bn s c c nhiu kinh nghim qun l qu bu hn bng vic t mnh lp v tin hnh phn tch, nh gi cc bo co ti chnh hng thng. Nhng bo co ny s cung cp cho bn nhng thng tin v ti chnh quan trng nht. Cc ti sn v chng khon l rt quan trng trong vic nh gi nng lc ti chnh ca DN, song bn thn cc thng tin v nng lc cnh tranh hin ti v trong qu kh ca DN cng quan trng khng km. Bi vy, yu cu t ra l bn phi lun hon thin v cp nht y cc thng tin. 2.1.3 S dng cc cng c ti chnh ngn hn Di y l danh mc cc cu hi v cc cng c qun l ti chnh ngn hn. y l nhng cu hi mang tnh khi qut, khng hn l y v ton din. Bn hy tr li cc cu hi theo suy ngh ca mnh v c th b sung cc cu hi khc nu cn. Trn c s danh mc ny, bn c th ghi ch, nh du vo cu hi m bn quan tm. Chng hn, ngy hm nay bn tr li l C vo mt cu hi v nh vy bn ch bn tm n nhng g lin quan cn phi lm t c mc tiu . Do thc trng ca DN bn khng ging vi cc DN khc nn bn phi t tr li v ch c bn mi l ngi c th tm cho mnh cu tr li chnh xc. Phn 2.1.3 kt thc, i n khi tnh tm, hy ghi li nhng bin php qun l ti chnh cp bch nht bn d kin s dng m bo qun l tt tng lai ti chnh ca doanh nghip. Hy dnh ti thiu 30 pht cho bi tp ny. Hy vng, bn s c nhiu tng v nhng hnh ng cn thit cho DN mnh. Hy s dng mt t giy trng khc nu khong trng di y khng ch. Nhng bin php o lng, nh gi ti chnh ngn hn no phi s dng m bo tng lai ti chnh ca doanh nghip? Tiu ch Ti sn Cu hi - Bn c nm c mt cch tng qut tnh hnh thu, chi ca c nhn bn v ca DN mnh khng?- Vic rt tin phc v cho C Khng Ngy

nhu cu chi tiu c nhn ca bn c ph thuc vo tnh hnh v kt qu hot ng hin ti ca doanh nghip khng? - Bn c m ring ti khon c nhn v ti khon kinh doanh khng? Tnh thanh khon - Bn c s dng cc cng c qun l ti chnh khc ngoi cc bo co vi ngn hng khng? - Hn mc tn dng hin hnh ca bn (nu cn) ti ngn hng c khng? -Khi thanh ton cho khch hng, bn c tn dng c vic hng chit khu (nu c) khng? - Bn c pht hnh ho n ngay khng?- Bn c chc rng ho n ca bn c khch hng thanh ton ng hn khng? - Bn c nm c mc li sut vay vn ti thi im bn vay l cao hay thp khng? - Bn c kh nng thanh ton cc khon tin li ny khng?Bn c nm c cc iu kin ngn hng t ra khi cho bn vay vn lu ng khng? - Ngun vn t c ca bn c khng

Vn ch s hu/vn vay

Kh nng - Bn c tnh ton ht tt c cc khon mc chi ph vo gi bn sinh li khi cho hng khng? - Bn c tnh c li nhun rng trn mi sn phm/dch v khng? - Ngoi ch s ROI, bn bao gi tnh t sut sinh li t vn t c cha? - Bn c bao gi tnh ton li ton b chi ph sau khi hon tt hp ng khng? 2.1.4. Qun l tng lai ti chnh Cc cu hi di y c thit lp nhm gip bn qun l tt hn tng lai ti chnh ca DN. Tu thuc tng DN c th, bn c th t li cu hi hoc b sung thm cc cu hi khc. Tiu ch Cu hi C Khng

Tnh thanh khon Trong tng lai, bn c tch bch r cc ti sn c nhn vi ti sn ca DN mnh khng?Bn ngh thu nhp ca mnh nh th no trong nm ti? Trong 3 nm ti: ........................... Trong 5 nm ti: ........................... Tnh thanh - Bn c mun tng mc d tr thanh khon, chng hn tng kh

khon/ Thng lng vi ngn hng v cc nh cung cp...

nng tit kim, tho thun thu chi vi ngn hng (nu c), gi li li nhun, qua gip bn nm c cc c hi v trnh c nhng ri ro ngoi mun khng? - Bn c thng xuyn tho lun vi ngn hng v cc c vn khc v thc trng ti chnh ca mnh khng? - Bn c bao gi mua chu/mua tr chm ca cc nh cung cp khng?

Cc ngun vn - Bn c tranh th c cc ngun ti tr sn c, chng hn nh cc bn ngoi khon cho vay v i li sut u i khng? - Bn c kh nng thu ngoi cc my mc, thit b nh my vi tnh, t, my mc thit b khc khng? Kh nng sinh li - Bn c thng xuyn c tnh thu nhp v li nhun khng? -Bn s dng mt cch hiu qu nht ti sn/ngun vn ca mnh cha? - Bn c tng v kh nng ct gim mt s khon mc chi ph hot ng nht nh khng? Phn 2.1.4 kt thc, bn nn suy ngm v ghi li nhng cch thc m bn d nh p dng qun l tng lai ti chnh ca doanh nghip. Hy dnh ti thiu 30 pht cho bi tp ny. Chng ti cho rng bn s c nhng tng tuyt vi v lnh vc ny. Hy dng mt t giy trng nu cn. Lm th no qun l tt tng lai ti chnh ca DN mnh? 2.1.5 To ra nhng iu kin tin quyt cho s thnh cng v ti chnh Thc t cho thy, nhng s liu hin ti cng nh ca cc nm trc v doanh thu v kt qu hot ng ca DN c th coi l nhng "thng tin c", cha ni ln iu g v tng lai ti chnh ca DN. Trong khi "thng tin sm" l nhng thng tin v s hp ng trng thu ca DN; tr gi ca cc n t hng ch yu; s n t hng ca cc khch hng truyn thng; s n t hng tng thm; phm vi ca cc n t hng; s lng khch hng yu cu; v quan trng nht tr gi cc khon phi thu ca DN. T nhng thng tin ny, bn c th a ra nhng d bo ng tin cy v s gia tng doanh thu v thu nhp so vi nhng s liu phn nh hot ng kinh doanh trc y. "Thng tin sm" cho php bn d dng thc hin nhng iu chnh ph hp, ng hng v ng thi im. Thng tin sm thng n t cc ngun nh: khch hng; i ng CBNV; t cc sn phm dch v do bn cung cp; t s i mi; ... cng chnh l cc iu kin tin quyt cho s thnh cng v tng lai ti chnh ca DN. Cc nhn t ny c mi quan h rng buc ln nhau. Ch dn: C nhiu ch s th hin s thnh cng v ti chnh ca doanh nghip. Hy dnh vi pht xem xt nhng thng tin, ch s ti chnh no biu hin hot ng ca DN bn trong thi hn mt tun, mt

thng, hay thm ch mt nm. ng ngn ngi s dng nhng thng tin, ch s ny giao dch vi ngn hng, bi y chnh l nhng ch s ch r tng lai ti chnh ca doanh nghip. Qun l tt cc khon phi thu - mt cch lm ng! Nhiu DNNVV phi gnh chu nhng bt li do khch hng ca h chm hoc chy khng chu tr n. Cng n vic lm cng nh s tn ti v pht trin ca cc DN ph thuc vo cc khon n n hn v cc khon DN cho khch hng vay. Theo thng k c, c ti 60% khch hng khi t nhn v 50% khch hng khi nh nc khng thanh ton n ng hn. hu ht cc nc, n nn dy da l nguyn nhn hng u dn n ph sn ca cc DN. Bn, vi t cch l mt doanh nhn, c th trnh c tnh tng ny nu qun l cc khon phi thu mt cch hp l. Hy hc cch ngn hng cho bn vay v thn trng nh ngn hng trong vic qun l v thu hi cc khon phi thu. Cc ni dung ca vic qun l tt cc khon phi thu bao gm: kim tra thc trng ti chnh v tin cy ca khch hng; pht hnh ha n cng sm cng tt; p dng cc iu kin thanh ton v phng thc thanh ton ph hp, c th cho php thanh ton chuyn khon; thc hin chnh sch chit khu v li qu; kim sot cc khon thanh ton tip theo; thit lp mt h thng "nhc nh" khch hng thanh ton ng hn... Tho thun vi ngn hng - nhn t quyt nh s thnh cng! Ngn hng thng cn nhc rt k khi quyt nh cung cp tn dng cho DNNVV. Nhng nu bn c s chun b k cng trc khi m phn, bn thnh cng mt na. Ngn hng thng rt ngi u t cho nhng tng kinh doanh bt thng; u t vo nhng d n di hn yu cu vn ln hoc ri ro cao hn cc d n khc. l l do ti sao bn phi thuyt phc ngn hng tin vo tng kinh doanh ca mnh. Mun vy bn phi cung cp cho ngn hng mt hoc mt s cng c qun l ti chnh ca DN (xem trang 18). V d: Mt ch hiu bn l ang trn pht trin, c kh nng thu ti 4 nhn vin bn hng, theo nhu cu vn lu ng cng ang tng tng ng. Ch hiu ang rt cn vay thm mt khon vn lu ng t ngn hng. thuyt phc ngn hng cho vay, ch hiu phi chng minh c tnh kh thi v kh nng sinh li ca d n, doanh thu v li nhun tim nng s c to ra; ch cho ngn hng thy r l do phi u t thm, ti sao cn phi m rng hn mc tn dng. Cc lun c ca ch hiu c chng minh bi cc vn bn, s liu cp nhp. Kt qu l ca hiu c ngn hng cho vay. Nhu cu vay thm cn c th pht sinh t s thiu ht kh nng thanh khon, chng hn do thanh ton qu nhiu cc khon n ln cng lc. Trong trng hp ny khi t vn vay vn ngn hng, trc ht

bn phi gii thch vi ngn hng l do vay v phi gii trnh r danh sch cc khon phi thu ca DN nh l cc ngun m bo n vay. Ch dn: Trc khi thc hin bt k cuc m phn no vi ngn hng, hy tp hp v gi ngn hng nhng s liu chnh xc nht v DN m bn c. Trong nhng s liu quan trng bao gm: s lng nhng hp ng d thu v trng thu ca doanh nghip; cc n t hng v nhng yu cu ca khch hng. Cung cp cc s liu ny cho ngn hng bng vn bn. Tm li l phi thuyt phc ngn hng tin tng vo cc tng kinh doanh v t nim tin vo tng lai ca DN. By gi bn nn suy ngm v cc iu kin tin quyt m bn cn qun l thnh cng tng lai ti chnh ca DN mnh. Hy dnh t nht 30 pht cho bi tp ny. Chng ti tin rng bn s c rt nhiu tng v vn ny. Hy s dng mt t giy trng khc nu cn. Lm g m bo s thnh cng tng lai ti chnh ca doanh nghip ? 2.2 Marketing sn phm, dch v Bn ang bn cc sn phm, dch v ca mnh trn th trng vi cch thc hin i, c nh hng hay ang b b tc? Cc chin lc v phng php marketing c coi l rt thnh cng ca ngy hm qua nhng c th s tr nn lc hu l t c s dng vo ngy hm nay, thm ch c th l nguyn nhn gy tht bi cho DN vo ngy mai. Thc tin cho thy phng php marketing sn phm, dch v lc hu l ro cn to ln i vi tim nng pht trin ca DN. V l do ny, vi mi sn phm, dch v mi ra i cn phi c tip th bi mt phng php tin tin. C nh vy, cng lc DN mi c th tng s tho mn khch hng v gim chi ph sn xut cng cc chi ph khc. Marketing thnh cng sn phm, dch v 2.2.1 Xc nh tim nng. ng cha c cu "nh v ch chin thng trc ht bng ch ca h". iu ny cng c th p dng thc y hot ng kinh doanh ca DN. Nhng tr thnh nh v ch ngha l tr nn mnh hn trn thng trng so vi cc i th cnh tranh khc th trc ht bn phi xem xt, la chn nhng nhn t, iu kin hin c no ph hp nht vi mnh. Trc nht, cn phi xc nh v tch bit cc lnh vc quan trng nht ca DN nh vn nhn cng; dng c; my mc, thit b; t chc qun l... Tip n l i su phn tch ln lt tng lnh vc. V nh bn thy, tt c cc nhn t u c mi quan h ph thuc ln nhau.

Ch dn: Cht lng mi quan h ca bn vi i ng nhn vin di quyn mang tnh quyt nh nng lc cnh tranh ca bn. thnh cng bn v nhn vin di quyn phi c cng mc tiu. Bn phi c nng lc nh hng nhng kh nng v ng lc ca nhn vin. Mi doanh nhn mun thnh cng u cn c nhng nhn vin tin cy (trung thnh) v c ng lc lm vic cao. ng lc ca nhn vin vi tng cng kh nng kinh doanh Cu hi - Bn c khuyn khch cc tng v tnh sng to ca i ng CBNV khng? - Bn c hng ng v tip thu nhng ngh nghim tc t i ng CBNV hon thin mnh khng? - Bn c kh nng gi nhng CBNV c trnh , nng lc khng? - Nhn vin ca bn c sn sng v c kh nng nhn v hon thnh cc nhim v mi khng? - Nhn vin ca bn c t duy lc hu v chm tip thu nhng tng mi khng? - Khi i mt vi mt vn , bn hi lng vi nhng gii php t mnh a ra, hay bn gii quyt vn trn c s bn bc cng i ng CBNV ca mnh? - Bn c kh nng kim sot DN v nhn vin ca mnh khi bn vng mt mt ln trong nm? Ai c th thay th bn khi cn thit? - Bn c thc hin c ch phn quyn v nh hng cho i ng CBNV ca mnh? - Bn ch giao cho nhn vin ca mnh nhng cng vic h mun nhn v c kh nng hon thnh phi khng? - Bn cho nhn vin t nhn trch nhim v mnh hay thc t bn giao trch nhim cho h? C Khng

- Bn v/hoc nhn vin ca bn c tham d cc kho o to v cc cuc hi tho khng?

Ch dn: Cch qun l yu km, thiu nng ng v thiu s phi hp v chuyn mn gia cc CBNV l nhng vn ct li ca DNNVV. To ra ng lc tt cho ng CBNV l cc k quan trng. Mt hun luyn vin gii l ngi c th gip ngi khc nhn ra nhng im mnh, yu v gip ngi pht huy mt cch tt nht. y l mu ngi kin nhn, khch quan; lm vic tp trung v quan trng nht l bit lng nghe ngi khc. iu ny cng ng vi mi quan h gia nh qun l doanh nghip v nhn vin ca anh ta.

Tng cng hot ng bng ci tin cng ngh v dy truyn sn xut Cu hi - My mc/thit b hin c ca bn c th dng sn xut cc sn phm thay th/sn phm mi khng? - Bn c thng xuyn quan tm n vic cp nhp v chuyn giao cc cng ngh mi khng? - DN ca bn c ng dng cng ngh thng tin mi, v d my vi tnh, Internet, cc dch v gii p thc mc, fax... thc y sn xut v gim tit chi ph khng? - Bn c th nng cao cht lng sn phm bng my mc, thit b hin c khng? - Bn c th nng cao cng sut ca my mc, thit b...khng? Ch dn: Khoa hc cng ngh pht trin nhanh hn bn tng. My mc, thit b k thut cao tr nn lc hu rt nhanh. V l do ny, bn nn cn nhc khi no cn thu ngoi my mc, thit b cho ph hp. C Khng

Hon thin m hnh v c cu t chc Cu hi - DN ca bn c b my t chc vi y cc phng ban c lp c phn cng, phn nhim r rng khng? - DN ca bn c thc hin c ch ban hnh quyt nh mt cch n gin, cng khai v r rng khng? - Nhng phng php t chc no cho php DN d dng tip cn s pht trin mi c bn p dng? - Bn tng cn nhc n vic s dng dch v thu ngoi cha v nhng nhim v/lnh vc no c th thc hin theo cch ny (k ton, dch v vn phng, in n, C Khng

vn ti, sa cha, qung co, marketing,...)? Ch dn: T chc c ngha l bao hm mi th, c bit l t t chc. Bn nn trao bt quyn hn cho cp di, thc hin phn cng, phn nhim r rng, khng nn m ht vic vo mnh dnh thi gian v tm tr cho nhng vic quan trng nhm thc y hot ng. C gng nh thng mang li kt qu ln. Ngoi ra, hy cn nhc xem bn c th s dng cc dch v thu ngoi. 2.2.2 Quan st th trng v i th cnh tranh Trong kinh doanh, vi t cch l ch DN, tt yu bn phi lun tm hiu v mnh v phn tch cc yu t trong ni b DN mnh nh i ng CBNV, my mc, thit b, t chc v qun l sn xut... Ngoi ra bn cn cn thit phi tm hiu v nh gi v mi trng xung quanh. Ngha l, phi so snh cc sn phm, dch v; chin lc v qu trnh sn xut ca mnh vi cc doanh nghip khc. Cng hiu bit su v cc i th cnh tranh, bn cng d dng t c mc tiu trong nh hng sn xut kinh doanh v pht trin. Mun vy phi lun t hi mnh "iu g lm cho i th cnh tranh mnh hn mnh v ti sao?" v "Mnh c th hc c iu g t i th cnh tranh v t nhng doanh nghip khc tr nn mnh hn?" Cc kha cnh quan st c th bao gm: - Quy m hot ng v s lng lao ng ca DN; - Sn phm chnh v tnh a dng ca sn phm; - c tnh ca sn phm; - Th phn; - Nhm khch hng; - Chnh sch gi; - Phng thc bn hng; - Quan h vi khch hng; - Phng php sn xut; - Cng tc o to, hi tho v to dng nng lc; - Nhn thc v nh gi ca khch hng; - Cc kha cnh khc.

Ch dn: Khi quan st th trng v i th cnh tranh phi lun ng trn quan im ca khch hng v nhn nhn ng bn cht ca vn . T hi "Khch hng ca mnh ang ngh g khi cn nhc mua mt sn phm c th". Bn c th c cc s liu thng k c gi tr t cc hip hi v cc c s d liu. Tm hiu cc hip hi cng lnh vc kinh doanh ca bn xem c nhng loi thng tin, d liu no h c th cung cp cho bn. 2.2.3 Nng cao kh nng cnh tranh bng cch tit gim chi ph thc y hot ng kinh doanh i hi cc DN phi thng xuyn tit gim chi ph. Nu DN thay i quy trnh sn xut qua nng cao c cng sut ca my mc, thit b, song hiu qu kinh t vn thp nu iu ny lm tng cc khon chi ph khc ca DN. Tit gim chi ph l nhn t nng cao hiu qu hot ng. Bn c th tham kho v hc hi cc ch dn v tit gim chi ph (c c nhn v kinh doanh) t cc hi ngh, hi tho; cc thi bo kinh t,... Bn cng phi m bo rng chnh sch gi ca sn phm/dch v l ph hp. Nhiu doanh nghip khng da vo chi ph thc t do kt qu thu c (doanh thu) thng khng trang tri chi ph. iu ny ch c khc phc khi tt c cc khon mc chi ph c tnh ton v kim sot. Bi vy, vn t ra l khng c coi trng khon mc ny, xem thng khon mc kia m phi phn tch, nh gi cc khon mc trong mi quan h tng th. Suy ngh v hnh ng ca bn phi lun hng ti cc vn v gi c, doanh thu, gim tn kho v tit gim chi ph chung. Kim sot cht ch chi ph l iu kin tin quyt dn n s thnh cng ca mi DN. thc y hot ng, bn phi ch n nhng khon mc chi ph ln nht ca doanh nghip v nhng kh nng c th tit gim chng. Vi DNNVV nhng khon mc nh chi ph cho phng tin i li, chi dch v vn phng, chi ph in thoi, bo him v ti chnh u ng vai tr quan trng. Sau y l mt s ch dn tit kim chi ph. Tuy nhin y ch l nhng ch dn mang tnh cht tham kho m khng phi l gii php duy nht ng cho mi DN. Bn quy tc vng tit kim chi ph Quy tc 1: Ti chnh - vit ho n ngay Mt trong nhng nguyn nhn chnh v ph bin dn n s thiu ht kh nng thanh khon ca DN l do ho n khng c pht hnh ngay. Do vy yu cu t ra vi ch DN l cn t chc tt qu trnh kinh doanh tt c th sn sng pht hnh ho n bn hng kp thi. Quy tc 2: Th, in thoi, fax - So snh cc bo gi khc nhau v la chn bo gi thp hn Khi DN c s lng giao dch ln, bn cn phi kim tra, so snh v chn nhng cho hng vi gi thp hn (v d gi gim theo s lng,...). Trong thi k gi c u vo cao, bn nn tranh th giao dch ngay v trong tt c cc trng hp hy tn dng c hi gi thp thm ch ngay trong m hay ngy ngh.

Thng thng, giao dch bng e-mail thng c chi ph thp hn giao dch qua th, fax. Nu nc bn c nhiu cng ty vin thng, hy cn nhc la chn dch v ca cng ty ph hp nht vi nhu cu v kh nng ti chnh ca DN. Quy tc 3: Bo him - loi b nhng phm vi bo him khng cn thit Nhiu doanh nghip thc hin chnh sch bo him khng hp l. Chng hn mua qu mc vi nhiu lnh vc khng lin quan hoc mua qu thp vi nhng lnh vc cn thit cho hot ng kinh doanh ca c DN v ch doanh nghip. Ph bo him i khi phi tr gip i cho nhng mc ch khng cn thit. Do vy, yu cu t ra vi ch DN l phi kim tra ph bo him ti thiu mi nm mt ln. Trong qu trnh kim tra nu cn phi thu cc chuyn gia t vn trong cc t chc c lp. Do cc hng bo him thng xuyn thay i mc ph bo him nn bn cng cn phi nh gi li chnh sch mua bo him ca DN mnh khi cn thit. Quy tc 4: Dch v vn phng - Tch ring cc nhim v c th. Mt s doanh nghip tit kim chi ph bng cch thu nhn vin ngn hn hoc hp ng theo cng vic v tch ring tng nhim v c th. V d thu cc k ton vin bn ngoi thc hin vic hch ton hng ngy; thu cc t chc thu n thu hi cc khon n n hn; thu cc cng ty vn ti vn chuyn hng ho nhm tit gim c v chi ph v thi gian. Ch dn: V lu di, ch c nhng doanh nghip thng xuyn kim tra li cc khon mc chi ph mi c th thnh cng. Tuy vy, cn lu rng vic ct gim chi ph khng bao gi c php lm gim cht lng sn phm v s tho mn khch hng. kt thc phn ny, hy dnh thi gian suy ngm v cch bn c th nng cao kh nng cnh tranh bng cch tit gim chi ph. Hy dnh ti thiu 30 pht cho bi tp ny. Chng ti tin rng bn s c nhiu tng cho phn ny. Hy s dng mt t giy trng khc nu khong trng di y khng ch. C th tit kim chi ph v hot ng tt hn bng cch no? 2.2.4 Tng cng mi quan h vi cc nh cung cp Cc ch DN cn thit phi thng xuyn tip xc, quan h vi cc nh cung cp nhm tng cng mi quan h i bn cng c li. C th, c ging tn dng li ch c c t cc nh cung cp, ng thi nng cao li ch ca h c c t bn. Bng cu hi di y a ra nhng gi v cch thc gip DN c th nng cao li ch trong quan h vi cc nh cung cp. Bn c th tn dng li ch c c t cc nh cung cp khng? Cu hi - bao gi bn ngh rng s gim s lng nh cung cp tng doanh s C Khng

cho s nh cung cp cn li, nhm hng chit khu v gim gi theo s lng nhiu hn cha? - Bn tng so snh bo gi ca cc nh cung cp khc nhau cha? - Bn tng hp tc vi cc doanh nghip khc khi mua nguyn liu u vo cha? (nh hp tc vi nhng bn hng khc mua vi khi lng ln hng chit khu?). - D tr v tn kho ln s lm tn ng vnlu tho ng n vn ny cha? - Bn c th t chc tt hn, tiu chun ho tt hn nguyn liu sn xut qua gim c chi ph lu kho khng? - Hin ti, bn c nhng nh cung cp no, vi s lng bao nhiu? Trong tng lai, bn cn nhng nh cung cp no v vi s lng bao nhiu? Ch dn: Hy gip cc nh cung cp tit kim chi ph, qua bn c th ngh mua vi mc gi thp hn v gim c chi ph cho mnh. Hy quan tm tha ng n mi quan h vi nh cung cp. u t cn thit c hai cng tham gia vo mc tiu ny. kt thc phn 2.2.4, bn nn dnh thi gian suy ngm tm cch tng cng mi quan h vi cc nh cung cp, cn thit c th tham kho phn cu hi trang 34. Chng ti tin rng bn s c nhiu tng hay tr li cu hi v nng cao nng lc hot ng ca DN mnh. C th tng cng mi quan h vi nh cung cp nh th no tng li ch v gim chi ph ca DN? 2.2.5 Trnh nhng sai lm trong tng cng kh nng kinh doanh Sai lm trong kinh doanh l iu kh trnh khi, song iu quan trng l bn nhn ra c sai lm v trnh khng mc li ln th hai. cng l thnh cng cho n lc thc y hot ng ca bn. Pht hin ra sai lm cng sm cng cho php bn trnh c nguy c mc phi cc sai lm tip theo v c bit l gip DN tit gim c chi ph. Thng thng, t khi s kin xy ra n khi pht sinh cc chi ph (l hu qu ca s kin) i hi mt qung thi gian nht nh. iu ny c th lm cho k hoch kinh doanh tht bi v lm cho cc sai lm kh pht hin. Mt d n (v d d n pht trin mt sn phm mi) bao gm rt nhiu khon mc chi ph pht sinh ngay t khi mi trin khai, bn cnh l nhng sai lm khng th trnh khi. Trong , vic khc phc v sa cha sai lm va kh khn li va tn km. Vn mc sai lm trong qun tr kinh doanh v cch thc trnh mc phi nhng sai lm ny s c cp k hn phn sau. Sau y l mt s nguyn nhn dn n vic cc ch DN mc sai lm trong kinh doanh. i vi mi sai lm, bn nn xy dng gii php ring cho mnh nhm trnh mc phi sai lm ny.

Nhng nguyn nhn c th dn n mc sai lm trong kinh doanh - Mc tiu kinh doanh khng r rng; hoc bn qa lc quan vo mc tiu v k hoch kinh doanh ca mnh. - Nng lc nh gi yu km v khng st thc t. - S dng di nng lc sn xut sn c. - Cha quan tm ng mc ti cc i th cnh tranh. - Chi lng ph i vi cc mc nh: phng tin i li, dch v vn phng, in thoi, mua bo him, mua hng ho, chi ph marketing, chi tiu ti chnh, tr lng.. - Cha quan tm tho ng n mi quan h vi cc nh cung cp. Cch thc doanh nghip ca ti hot ng tt hn? 2.3. Tho mn khch hng ca bn

Gii php ca chnh bn

Khch hng ca bn l thng , hay ch may mn nu tnh c c bn phc v tt ? Bn phi c nhiu tng hay nu bn mun thu ht c nhiu khch hng mua sn phm ca bn nhng khng c ngha l khch hng ca bn s chp nhn n. Cc phng php sn xut hin i sn xut ra nhng sn phm cht lng cao, nhng chng c ngha g nu khch hng khng cn chng? Do bn phi tng li ch m khch hng c c t bn, thc hin c iu ny, bn phi lm khch hng tho mn nhu cu ngy cng cao ca h. Chng ti cho rng bn nn tin hnh vic qun l khch hng mt cch chi tit. Qun l khch hng thnh cng

2.3.1 Thu ht nhm khch hng mc tiu. Bn c th cung cp sn phm v dch v hp nhu cu ti mt nhm khch hng ny. Bi v bn s lun phn phi ti nhng con ngi c th, khng mang tnh l thuyt "on th trng " mang tnh l thuyt. Do tip tc quan st hnh vi ngi tiu dng , s tho m khch hng, s thay i ca nhm khch hng hin ti, v s hnh thnh ca nhng nhm khch hng mi mang mt ngha rt quan trng.

Ch dn: khi tm kim s tho mn khch hng, hy nh rng ngi mua v ngi s dng khng nht thit phi l mt ngi. Thng thng c nhiu ngi s dng hn ngi mua. Cu hi - Bn c bit y v nhm khch hng mc tiu ca bn ( tui , thi quen, thu nhp,) khng? - Khi nhu cu ca khch hng ca bn thay i, bn c nhn ra khng ? - Bn c bit cc dch v v sn phm ca i th cnh tranh m n c th thay th sn phm v dch v ca bn khng ? - Bn c kim hnh vi mua ca khch hng ca bn khng ? - Bn c bit nhng khch hng no c n tng tt v bn v nhng khch hng no khng c n tng v bn khng ? - Bn c bit nhm khch hng no mang li li nhun nhiu nht khng ? - Bn c h s v khch hng khng ? Nu c, bn c lun lun cp nhp khng ? - Khch hng ca bn c khc nhau v thnh phn khng ? - Nhm khch hng ca bn pht trin nh th no trong nhng nm gn y ( v s lng, c cu )? - Doanh s d kin t nhm khch hng ny trong nm ti ? - Nhm khch hng no mang li thnh cng ln nht v ti chnh cho bn ? - Nhm khch hng no phn ng tt nht vi nhng qung co ca bn ? - Nhm khch hng no bn d tip xc ( lin lc ) nht ? - S lng khch hng quen chim bao nhiu % ? Hy xc nh xem ai l khch hng quen ca bn sau lin lc trc tip vi h. Hy ni chuyn vi khch hng ca bn, bi v ch c cch ny xc nh c nhng mong mun v than phin ca h, v bn mi bit h chun b s dng tin vo mc ch g. Khch hng ca bn l ngun vn v l c hi tim nng ca bn, do bn nn c gng ht mnh s dng ngun vn ny. 2.3.2 Nng cao s tho mn khch hng. Khi bn xc nh c nhm khch hng trin vng nht, bn nn ch n thc t di y: Quyt nh ca khch hng c mua hay khng mua sn phm v dch v ca bn da trn li ch mang li t bn. H cm thy li ch c c cng cao, h cng hi lng vi sn phm v dch v ca bn c hi th trng i vi bn cng tt. Do cng hiu v nhu cu ca khch hng v mc tho mn ca h, th cng c c hi thnh cng trong tng lai. S gii thiu ca khch hng ny ti nhng khch hng khc l cch qung co tt nht m bn c c. C khong 80% khch hng b thu ht bng cch ny, Hy n lc lm tho mn khch hng hon ho. Hy tm hiu khch hng v lm phong ph thm chng loi hng ho bn ra. H s gii thiu sn phm v dch v ca bn ti nhng ngi khc. Bn c th lm khch hng tho mn nh th no? C Khng

Sn phm: - S khc bit v mu m - Cht lng tt hn. - Cht liu tt hn. - Nhiu mu sc, hp th trang. - Tnh tin cy cao - Bo v mi trng tt hn - Bao b hp dn - Cc chc nng c hon thin. - D s dng hn.

Dch v: - Dch v tin mi (trc khi bn hng) - Dch v hu mi. - Dch v trn gi. - ng hn hn. - Nhiu dch v h tr hn. - o to khch hng. - ng dy nng. - Linh hot hn v ch n mong mun ca khch hng - Quan h th t. - Tr li nhanh nhng than phin ca khch hng.

Nhn ra nhng thay i trong s thch v nhu cu v sn phm hoc dch v ca khch hng l mt iu kin tin quyt cho thnh cng lu di. Mt doanhg nghip d vng vng cng cn c bit cn trng y. Khch hng ca bn s khng ch hi lng khi bn lm c mun ca h c tho mn m cn phi mc cao hn na. Bng cch ny bn s tht cht hn khch hng vi doanh nghip ca bn. Lu gi khch hng hin ti tn t chi ph hn l to ra mt khch hng mi, bng cch thc hin tt hn vic hon thin sn phm v dch v hoc b sung thm cc gi tr, bn c th vt xa cc i th cnh tranh ca bn. Th trng, sn phm v dch v v khch hng thng xuyn bin i. Sn phm v dch v u vit trong hm nay c th tr nn lc hu ngy mai. Bt k ai khng c sn phm c khch hng yu thch th h s d dng mt i v tr trn th trng. y l l do ti sao xc nh nhu cu khch hng hin ti v khch hng tng lai li c tm quan trng i vi bn. Vi t cch l mt doanh nghip, s tho mn khch hng l vn ct li ca chin dch marketing. Bn phi quan tm tho ng n vn ny nu bn mun thnh cng di lu. Bn nn t hi lm th no ti c th xc nh c mc tho mn ca khch hng , v lm th no ti c th tng mc tho mn ca h ? kt thc chng 2.3.2 bn nn suy nghm v cch lm th no xc nh v tng s tho mn ca khch hng. Hy dnh t nht 30ph cho bi tp ny. Chng ti tin rng bn s c nhiu tng tho mn khch hng v lm cch no co nhng thng tin v khch hng trc y, hin ti v tong lai. Hy dng thm mt t giy trng nu cn. Lm th no ti c th xc nh c mc tho mn ca khch hng? V lm th no tng mc tho mn ca h? 2.3.3 Thu ht khch hng mi Nu bn thng xuyn tng tnh hu dng ca sn phm v dch v, n s t ng thu ht khch hng mi. iu quan trng l bn nn tp trung vo nhm khch hng mc tiu m bn xc nh trc. V lu

v di, bn s ch c th thc hin thnh cng c m ca mnh nu bn xoay s c c v c th lu gi c nhng khch hng ha hn mang li thnh cng ln. Do , bn phi lun t khm ph nhng chin lc no c th s dng duy tr quan h vi nhng khch hng hin ti, lm th no thu ht khch hng mi, c th s dng ti bn hng nh th no lu gi h Hy nh rng khch hng ca bn l ngi quyt nh sn phm v dch v ca bn c thnh cng hay khng. V vy bn phi lun coi khch hng ca bn l nhng i tc tht s. V bn s phi tp trung cng sc vo mi quan h ny, do vy ln gp u tin c th pht trin thnh cng i tc di hn. Mt khch hng c tho mn s trung thnh vi sn phm v dch v va bn v gii thiu vi nhng khch hng khc . V d 1: Ngi ch mt khch sn ang thnh cng bit rng mnh s mt nhng khch hng hin ti trong tng lai gn v h lm vic ti mt d n xy dng v h s chuyn i khi n c hon thnh trong mt nm na do , anh ta phi tm cch thu ht khch hng mi , tng ca anh ta l: nng cp mt to nh di tch lch s v xy dng mt phng hi tho hin i cng vi h thng c s h tng xung quanh. Thm vo anh ta a ra cc dch v: tour du lch trn gi thm thnh ph, massage, bn hng m phm v n. V d 2 : Cn kt hp nhng tng hay lu gi khch hng c v thu ht khch hng mi. Vi phng chm "tc l tt c iu bn cn" ngi ch mt ca hng dng c th thao kt hp vi i thiu nin a phng tin hnh cuc thi trt patanh. Cng vi nhng th khc, anh ta cho thu vn trt. Cuc thi qu ph bin vi tr con v cha m chng, do nhu cu t chc li c t ra. Bo ch a phung tng thut y v s kin ny v v hnh chung t ra s qung co min ph cho ngi ch v ca hng. Nhng bin php no bn c th s dng lu gi khch hng hin ti v thu ht nhng khch hng mi ? Cu hi - Bn c dch v c bit dnh cho khch hng mi khng? - Bn c quan tm tho ng n dch v v t vn khng? - Bn c m rng chng loi sn phm / dch v ca bn khng? - Bn c ving thm khch hng khng, v bn c chun b k cho nhng cuc ving thm khng? - Bn c t chc ngy" gii thiu cu hng" hay cc s kin tng t khng? - Bn c lm cho khch hng nh v doanh nghip ca bn" VD: tng bu thip C Khng

cho khch hng quan trng" khng? - Bn c a ra s bo hnh c bit khng? - Bn c chng minh tnh tin cy ca sn phm v dch v ca bn khng ? - Bn c thc s tip thu kin khch hng mt cch nghim tc khng? - Bn c gi th cho khch hng khng? - Bn c qung co trn bo khng? - Bn c kho st khch hng khng? - Bn c u thu cc gi thu cng khai khng? - Chc bn s c nhiu tng khc nhng phi lun gi ngh v khch hng mc tiu trong tm tr. 2.4. To dng tng lai L mt doanh nhn, bn tip cn s vic mt cch ch ng, bn lm vic da trn c s tin tng vo s thnh cng ca bn trong tng lai. Khi to dng tng lai, bn phi lun quan st mi trng doanh nghip ca mnh (s pht trin th trng, s thay i hnh vi ngi tiu dng, s thay i ca x hi) Nhng th bn ngu nhin c c c th thay i. Trch nhim ca bn l lm mi iu c th doanh nghip khng i n khng hong. Nhng ro cn v kh khn km hm bn pht trin trong qu kh lm bn mnh hn, v chng lm tng kh nng phc hi, quyt nh nhanh hn ca bn. Do by gi bn phi bnh tnh n nhn nhng thch thc mi. Bn phi lm tt c pht trin kh nng ca bn. 2.4.1 Quan st Mi trng ca bn thng xuyn bin i, bt k bn ang tm hiu v mu cht, x hi , gia nh, thi quen tiu dng hay kh hu ton cu. Khi xem xt cc thay i v hu qu ca n, i khi rt kh xc nh mt s thay i nht nh l c hi hy mi e do i vi doanh nghip. C hi b bn b qua ,VD : Vn mu mt cch sng, c th tr thnh mi e do thc s ca bn. c bit khi cc i th phn ng v s thay i nhanh hn, tt hn so vi bn. Nhng s thay i v mi trng ca bn thng khng th xc nh r l tch cc hay tiu cc cho doanh nghip. Ch c phng php v thi gian phn ng ( hoc thiu hnh ng ) mi to ra cc hiu qu tch cc hay tiu cc cho doanh nghip. Tt nhin quyt nh khng hnh ng cng l mt quyt nh. D bo sm v s liu trc khng loi b c nhng bt ng tiu cc. Nhng chng cho php bn c nhng thi gian cn thit phn ng vi nhng tnh hung thay i. Nhng nng lc v ti nng no bn c th s dng nhn bit c hi tt hn?

- Qun l thi gian hiu qu hn. - T chc hiu qu hn. - Kh nng u tin ho cng vic. - Coi nhng ph bnh tch cc nh mt c hi hc hi. - C nhng phng php lm vic ph hp hn - Chp nhn ri ro. - Sn sng chp nhn ci mi. - y mnh tnh sng to. - T nh gi mnh. - Ham thch tip xc vi ngi khc. - nh hng nghnh. - ng lc cnh tranh. - ng lc sng to 2.4.2 Tp hp v truyn thng tin

- ng lc dn u. - Quy tc lm vic. - Lng tm. - Tnh linh hot, nng ng. - Tnh ch ng. - Kh nng chng chu Stress. - T tin. - Bn hy ghi thm nhng kh nng cnh tranh vo y.

Thnh cng n vi nhng ngi c thng tin tt nht. to dng tng lai iu u tin bn cn phi c l thng tin tt. Bn phi tch cc tm kim du hiu ca nhng c hi mi - Khng ai t vn may trc ca nh bn c. Do , bn nn nhn thc c vn ny tn dng tt hn nhng ngun thng tin hin ti hoc sn sng tip thu nhng thng tin mi. V d: Mt nh bun bn hng in t ch qu t n cc bi bo cp n xu hng ca vin thng lin lc; cng ngh thng tin v cc phng tin truyn thng mi. Hu qu l anh ta khng th phn ng vi s pht trin ca sn phm ng lc, do phi bn tng nhng sn phm lc hu vi gi thp thm hi. Nhng thng tin v phng tin no m bn s dng nhn ra s pht trin mi? - Doanh nghip ca mnh. - i tc kinh doanh. - Gia nh / bn b. - Khch hng. - Nh cung cp - i th cnh tranh. - Ngn hng. - Lut s - Cac hip hi - Cc trng i hc v vin nghin cu. - K ton ni b. - Bo ch. - Tp ch kinh t. - Tp ch thng mi v cc n phm khc. - Mng li cc nhn hay mng li kinh doanh. - Nhng ngun thng tin v phng tin truyn thng khc

- Cc phng thng mi. - Vn phng sng ch. - Cc c quan chnh ph.

- Cc c s d liu internet - Ngun c nhn, VD: gp g vi cc chuyn gia, thm trin lm thng mi, hi ngh hi tho, hp nhn vin.

Ch dn: Chng ti khng gi rng nhng ngun thng tin trn nn c s dng tan b. Bn l ngi s phi cn nhc ngun thng tin no bn c th thu thp c v tp trung vo , v nhng bc tip theo no to dng tng lai v thc hn cc mc tiu. C thng tin t u khng quan trng, thng tin lm tng tim nng sng to v cc tng ca bn. Lun tm cch tip cn thng tin. 2.4.3 Thc hin mc tiu ca bn: to dng mt tng lai thnh cng, bn phi xc nh r rng cc mc tiu c nhn v mc tiu chuyn mn. Mc tiu chuyn mn bao gm nhng mc tiu thng thng nh: thnh cng v vt cht, tng doanh thu, ci thin hnh nh, nhn thc ca cng chng tt hn v doanh nghip ca bn hoc 1 chng lai sn phm v dch v hp dn. Nhng ng qun mc tiu cc nhn ca bn, c ngha g nu bn thnh cng trong s nghip nhng phi gnh chu nhng tn tht v sc kho, v hnh phc gia nh. Xc nh cc muc tiu khng dng li y v n t vn hnh. Bn phi cng hin sc lc ca mnh thc hin mt cch thc s nhng mc tiu m bn xc nh. Lun chia cc mc tiu thnh mc tiu ngn hn, mc tiu trung hn v mc tiu di hn. Hm nay , hy ngh v k hoch lm th no t nh v trn th trng trong 1 n 3 nm ti, v nhng sn phm v dch v no bn d nh tung ra trong thi gian . Nu cc vn qu ln, nhim v qu phc tp, mc tiu a ra qu cao, hy chia nh thnh nhng bc qu vi nhng mc tiu qu . iu quan trng l bn phi gii thch chnh sch kinh doanh v mc tiu thu o vi gia nh, ngi thn bn b cng nh vi cc nhn vin ca bn. Lun xc nh mc tiu doanh nghip cng vi cc ng nghip. H nn hiu bit bn ang ngh g v ti sao bn hnh ng theo cch bn ngh. Bn ch c th p dng k hoch vo thc t, v ch c nhng ng tnh v h tr cn thit nu nhn vin ca bn hiu v mc tiu ca bn v hng cc hot ng vo vic thc hin cng vi bn. kt thc chng trnh 2.4.3, bn nn dnh thi gian suy nghm v mc tiu c nhn v mc tiu chuyn mn ca bn. Hy dnh ti thiu 30 pht cho bi tp ny. Hy dng mt t giy trng nu trong sch khng khong trng ghi.

Nhng mc tiu c nhn v chuyn mn ca ti ? Thc s ti mun t c iu g trong cuc i ca ti ? Mc tiu c nhn? Mc tiu chuyn mn III. Tr nn thnh cng bng cch t duy tng qut Bn cn phi hc cch t duy tng qut bi v tt c cc nhn t then cht nh hng n doanh nghip ca bn lin quan vi nhau. Bn ch c th gii quyt c s lin quan phc tp ny nu bn xem xt chng mt cch tng th. thc hin vic d bo sm 4 lnh vc hot ng l: qun l ti chnh, tng cng hot ng, l tho mn khch hng v to dng tng lai c cp trn khng bao gi c xem xt ring l m lun trong mt ng cnh c th v c xem xt v s nh hng ln nhau. Nu bn phn bit v hiu r ng cnh khi xem xt cc vn y t trong kinh doanh tm kim cc phng php iu hnh, bn s nhn ra vn bt k l n ln n u v x l n d dng hn. Ch dn: thnh cng lu di, bn phi c tm nhn tng qut 4 yu t trong kinh doanh ph hp vi h thng d bo sm, suy lun, t cu hi v suy ngh tng qut c th gip bn hiu thu vn v a ra nhng cch nhn mi v s vic. V d: Mt nh cung cp dch v trong lnh vc xy dng nhn ra rng anh ta sp b thiu ht tnh thanh ton. Do , anh ta tp trung vo vic tng s tho mn khch hng v a ra cc dch v c tt hn. Cng lc anh ta tng cng qun l cc khon phi thu v do c c tin mt nhanh hn. Na nm sau vn thiu ht tnh thnh khon c gii quyt hon ton. Xem xt bt k yu t no mt cch ring l l cc k ri ro: Thi gian hon thin hn v tp trung vo yu t ring l l v ngha nu bn mt i ci nhn tng th, c ngha l bn mt phn nn ca ton b bc tranh. Thm ch s thu nhp thng tin chi tit nht v cc yu t ring l cng him khi ch ra khi no c hi v ri ro n vi doanh nghip ca bn, m chng l kt qu t s lin quan ln nhau ca cc nhn t c lp. Gi s bn ch tp trung vo vic tng s tho mn khch hng m khng kt hp mc tiu ny vi nhng yu t ct li khc bn c th khi ng hiu ng dy chuyn s nh hng mt chiu ca doanh nghip v c mun ca khch hng (VD: d tr mt chng loi hng a dng mi loi d tr vi mt s lng nh; hoc cung cp mt dch v mi, phc tp hn ) lm tng chi ph qu mc khng t l vi li nhun ca bn. Li nhun ca bn b thu nh li .Tr khi bn xoay bnh li v chuyn hng mi, nu khng bn c th ri vo tnh trng thiu ht thanh khon nghim trng v bn s khng cn kh nng to dng tng lai. l l do ti sao vic mt n tt c cc vn li mang tnh quyt nh v hiu mi

quan h ln nhau ca chng c mt tm quan trng ln lao. Kt qu l mi hot ng ban thc hin s nhch n thnh cng hn. Ch dn: D bo sm s dng cc phng php n gin nhng khng nn p dng ring l trong bt k tnh hung no. Tp trung vo nhng mt ring l ca mt doanh nghip c ngha l nm gi ri ro, vd; khi doanh nghip ca bn thnh cng giai on khi u, bn khng nn ch dng li vic c gng lm tho mn khch hng. Hy lp k hoch tng th 3.1 Khm ph nhng chin lc mi bng cch t duy tng qut pht hin ra c hi v ri ro sm, bn phi t duy tng qut. Bn s nhn ra rng n cho php bn pht trin ra nhiu chin lc mi v c th l mt cch thay i hng i c tnh quyt nh. D bo sm c ngha l bn phi thc hin n 1 cch mnh m v bn b, thc hin nhng thay i cn thit v a cc cch mi vo thc hin. Tuy nhin, trc khi bn c th tin v pha trc, bn phi phn tch chnh mnh trong mi lin h vi cc yu t khc ( qun l ti chnh, tng cng cnh tranh, tho mn khch hng, to dng tng lai ). V d: Mt doanh nghip tr a ra cc kho hc vi cc nh ngn hng, bo him v nhng nh cung cp dch v khc v phng php lm vic ti nh sau na nm anh ta ch thy nhng chi ph ca mnh tng cao v cc khon n dng mua cc cng ngh t tin m anh ta cn. Dng nh khng thy bt k tia sng cui ng hm no nhng anh ta khng nhn thy rng anh ta thu ht uc mt s lng ln khch hng giu co, v kt qu l vn s khi u nan s nhanh chng chm dt. Ma trn d bo sm; Xem xt bc tranh tng th v pht hin nhng cch mi nhn nhn nhng vn . Trong phn ny chng ti s gii thiu v ci nh gi l ma trn d bo sm. y l mt cng c vi mc ch ch ra s quan h ln nhau gia cc hot ng ring l (qun l ti chnh, tng cng hot ng, tho mn khch hng v to dng tng lai) N ch ra trong doanh nghip ca bn tng lai l kt qu ca cc mt ring l nh th no, cnh tranh c kt ni vi sn lng v s tho mn khch hng. Bng cch in vo ma trn bn to ra mt k hoch hnh ng. Bn nn coi k hoch ny nh mt bng lit k cc nhim v bt buc phi thc hin trong thc t. Ch dn: S dng ma trn d bo sm di y nh mt c hi tranh lun trung thc vi nhng nh lnh o doanh nghip khc, cc c vn v nhn vin thm ch vi bt k ai bn tin tng v c th hiu vn ca bn. C gng gii quyt vn cng v h. Thng th cc gii php tt nht gii quyt cc vn c tm thy cc cuc tranh lun ci m v trung thc vi nhng ngi khc.

By gi li n lt bn. Khi in vo ma trn d bo sm trang 53, lun t hi bn c i ng hng t c mc tiu bn t ra khng? iu c bn l bn mun thay i hng i nu bn pht hin ra rng chin lc bn ang theo ui l khng ph hp cho bn v doanh nghip ca bn. iu quan trng nht l khi lm bi tp l bn pha t bit kim im v thng thn nh gi chnh mnh v doanh nghip ca mnh. Bn phi hon ton trung thc khi nh gi vic thc thi 1 trong 4 yu t ny trong doanh nghip ca mnh. Trong vic tm kim gii php cho bt k vn g, ting ni ni tm ca bn c sc mnh quyt nh. Hy dnh t nht n gi hon thnh ma trn d bo sm. Bn khng cn in ngay tt c cc . V d di y khng nhn to ra s hiu bit gi to, tnh sng to ca bn l cn thit. Ghi ch: nhng in sn trong ma trn s khng ln cho tt c cc tng ca bn, s dng mt t giy ring cho nhng ghi ch ca bn nu cn. Hot ng ca doanh nghip Tng lai Sn xut Khch hng Ti chnh

To dng tng ra mc tiu lai Tng cng cnh tranh Lm tho mn khch hng Qun l ti chnh Gim li nhun bin Tng s lng khch hng Trnh nhng bt ng v ti chnh

a ra cc sn phm Thu ht khch hng Xy dng qu d tr mi v hon thin cc mi ti chnh sn phm c Tng sn lng p ng nhu cu khch hng Tit kim ti chnh Tng li ch ca khch hng Cng c v tr th trng y mnh cng tc thu hi Sa sn phm/dch v r hn Cung cp tn dng cho khch hng m bo tnh thanh ton

3.2 Pht trin mng d bo sm ca mnh Mt cng c d bo sm hu ch khc l mng d bo sm, n bo gm 4 lnh vc quan trng: doanh nghip, chin lc doanh nghip, mi trng c nhn ca bn, v c nhn ngi lnh o. Bn nm c kh nhiu v 4 lnh vc d bo sm trong cun sch ny.

Bng lit k nhng nhn t nh hng c ch ra di y khng c ngha l ton din. Hy thm nhng nhn t khc theo s la chn ca ban, nu cn thit hy xem cc chng lin quan ca cun sch ny. D bo sm vi nhu cu nhn bit tt c cc yu t lin quan n thnh cng c nhn v thnh cng ca doanh nghip - ni cch khc, c hi tim nng Mi quan h ca bn vi ngn hng , nh cung cp v khch hng, cng nh gia nh bn l mt iu kin tin quyt tn dng nhng c hi ny. Bn c th c c cc thng tin quan trng mi me t cc phng tin truyn thng nh : bo, tp ch, bo kinh t v cc n phm cng nh t nhng ngi trong mi trng c nhn ca bn, t mng li c nhn . By gi hy cm bt v t mnh "lin kt mnh" vi mng d bo sm ca mnh bng cch hon thnh nhng trng trong trang tip theo: Bn s thy n ng gi. Bn s t nhn thy mnh b m c i v thay vo mt ci m mi. Lun t hi Nhng nhn t no quyt nh s thnh cng ca mnh. Xc nh v ghi li nhng mi quan h quan trng, cc kh nng, ti nng, v im mnh im yu doanh nghip, chin lc kinh doanh cng nh nhng vn c nhn. Nu bn b sa ly, hy c li nhng chng lin quan trong cun sch ny v lm trong sch li tr nh ca bn. Hy dnh ti thiu 30 pht cho mng d bo sm ny. Nu khng trong mng, v 4 quan trng (chin lc doanh nghip, doanh nghip, mi trng c nhn/ chuyn mn, tnh cch ca nh lnh o) ra nhng t giy ln. Chung quanh chng, bn c th ghi li tt c cc nhn t cho cc tng ng.

Ch dn: "s phi hp" vi cc t chc khc c ngha quan trng trong thi k kh khn v mt kinh t. DNNVV c th thc hin iu ny thng qua s hp tc vi cc doanh nghip khc. chia s kh khn vi cc phng ban b phn khc, nhm cng li ch, mng v tinh, hp doanh, v/hoc c quyn kinh tiu

Thng thng, c vn thu v v vin chc ca ngn hng l nhng ngi c nh hng quan trng nht n quyt nh ca bn. N bt u vi nhng vn lin quan n s t chc c bn ca doanh nghip, v thng xuyn m rng s nh hng n quyt nh chin lc v hot ng hng ngy. bc u tin, bn nn xc nh nhng ai trong mng l ngi c nh hng quan trng nht n bn trong vic ra quyt nh. Sau pht hin v khm ph v nhng vn khc c lin quan n nhng mi quan h ny v bn c th hon thin n nh th no. Cht lng ca i tc tip cn v cht lng mi quan h vi h l nhn t thnh cng cho d bo sm nhng c hi v ri ro. Di y, chng ti a ra nhng cu hi kim tra tnh thun li ca mi trng ca bn cho v bn s dng n nh th no. Tr li bng cu hi ny vi tng ngi: ngn hng, c vn thu v, v hoc chng ca bn, v bt k ai c ngha trong mi trng ca bn (nhng nh lnh o doanh nghip khc, bn b, ) Cu hi - Bn c tn dng mi quan h ny trao i cc quan im, v do d bo sm c cc c hi? C Khng

- Mi quan h ny c cung cp nhng thng tin g v quan im bn ngoi v doanh nghip ca bn? - Bn c cm thy mi quan h ny tt khng ? Nu khng bn cn thay i diu g? - Bn c c nhng li khuyn chn thc v c cht lng cao t i tc khng? Nu khng bn cn iu g thay i? - Vn cn nhng tim nng cha c nh thc quan ny? - Bn c cn mt i tc mi khng? Mi quan h ca bn vi ngn hng ca bn l mt s ph thuc, vic vay vn cng cao v vn ch s hu cng nh cng b ph thuc vo ngn hng. Bn phi lun thanh ton nh k cho ngn hng. c bit trong thi gian kh khn, bn s nhn ra mt cch r rng s nh hng ca ngn hng i vi doanh nghip c chiu hng tng. V th bc u tin bn nn tng cng mi quan h vi ngn hng. Ch dn: Tng cng mi quan h vi ngn hng, tho lun thng xuyn v thng thn vi ngn hng. Cng nhau pht trin vin cnh ca doanh nghip v tng lai ca bn. S dng nhng cch tt nht thuyt phc ngn hng v tng ca bn. Nu cn, chuyn sang s dng dch v ca ngn hng th hai, thm ch mt ngn hng khc hon ton. Khng c g ti t bng vic ngn hng khng tin vo bn v doanh nghip ca bn. IV. I T NHN THC N HNH NG NH TH NO? i t khi nhn ra vn (nh d bo sm) n khi thc hin, trc tin bn phi xc nh ng thi im bt u hnh ng. Khng c nhng gii php d dng hoc nhng phng thc hu dng ton cu, s khac bit gia cc doanh nghip l qu ln. Nhng trong tt c cc trng hp, vn ct li khng phi l hnh ng nhanh m l hnh ng ng hng. Khng c ai ng sau bn v nhc bn ang lm vic qu chm, hy lm nhanh hn. Bn phi thc hin cng vic chnh xc v cn thn, v giao ph cng vic cho nhn vin khi bn c th. Cun sch ny ch a ra nhng gi n gin suy ngh , cng nh khuyn khch bn a ra cc cu hi ng hng vo vic tm ra cc gii php. Vn khng phi l bit ht mi th, nhng bn phi bit cch tch nhng vn quan trng ra khi nhng vn khng quan trng. Khng c g ti t nu bn khng bit mt vn nht nh min l bn c th tm ra, v d: t sch; chuyn gia, internet, C ngha l bn phi hi, c, d thm cc kho o to, v tranh lun ci m vi nhng ngi khc, doanh nghip khc. Thc t, bn phi lun s dng phn cn li ca cuc sng hc hi. Bn s thy ngc nhin khi khm ph ra nhng doanh nghip khc v nhng c nhn khc cng gp phi nhng vn tng t. Bng cch chia s kinh nghim, cc i tc c th hc hi c t nhau. 4.1. To ra cc iu kin tin quyt i vi d bo sm

Phi nhn v pha trc khng c nhn sang bn nn l phng chm ca mi doanh nhn. Trong hu ht cc trng hp, thnh cng hm qua l k th ca ngy mai. V l do ny bn phi xem li cc quyt nh (chng c th vo ng lc ) v thay i chng cho ph hp. Hng i thay i i khi c th gp nhng trc trc, tht vng , kh chu, nh nhng p lc t u t qu cao, n ngn hng thc p bn. Chin u tn ti c th lm bn tr thnh nh v ch. Bn pha gi bnh tnh, vt b tnh tr tr v thi quen lc hu. Bn s thy y l vn ng gi: y ch l cch bo m rng bn c th nhn c s thnh cng ca bn trong tng lai. Tuy nhin, i vi DNNVV thc t phi pht hin rt nhiu im yu do chnh doanh nghip to ra v vn dng kin thc ny trnh nhng tht bi trong tng lai. Bn c th trnh tnh trng khng hoang v tn dng hon ton cc c hi nu bn: - Thng xuyn thu nhp thng tin hu ch v th trng, khch hng ca bn v sn phm/dch v mi. - Thu nhp thng tin chi tit v i th cnh tranh v sn phm/dch v ca h. - Tn trng vo cc gii php nh hng khch hng. - C nhng thng k ng tin cy v thu nhp v chi ph hin ti v trong tng lai. - Qun l mt cch cht ch cc khon phi thu. - Mun v c kh nng thay i. - Khng ch ngh v cng vic hng ngy m cn dnh thi gian tng tng, quan st cm nhn, phn nh mi trng kinh doanh ca bn v tng lai. - Ngh n nhn vin khi ra cc quyt nh ca mnh. Bng lit k ny c th m rng c nhiu ch hn na. Nhng bn thng nghe thy Ti khng c thi gian sp xp nhng vn ny. N s khng ph hp vi ti, mi th hon ton khc vi trng hp ca ti v Sc mi l thuyt, y khng phi l trng i hc. Nhng nu bn mun thnh cng trong hin ti v to dng tng lai, bn s phi thng xuyn thay i hng i. Do hy dnh thi gian xem xt nhng quyt nh trong qu kh v thay th chng bng nhng quyt nh mi khi cn thit. N i hi s sn sng, tnh t m, tnh sng to v mt ci u khng bo th. Li n lt bn hy ngh v cch bn vt qua v trnh khng hong tim n. Dnh ti thiu 30 pht cho bi tp ny, hy dng thm mt t giy mi nu khong trng trong cun sch ny khng ch vit.

Ti c th trnh nhng tnh hung khng hong nh th no? S dng ng cch, ng lc Thc hin ng cch l mt s thch thc. d hiu hn: bn phi gii quyt cc nhim v ng lc, nh ga chng chnh xc v tm kim cc gi php ph hp. V d: Mt doanh nghip t chc kinh doanh theo mt cch tn tin, nhng qu mun khi nhn ra rng khch hng ca anh t thch sn phm ca i th cnh tranhhn. Doanh nhn ny ang s dng phng php sn xut ng trn mt th trng sai anh ta pht hin ra iu ny qu mun. Nh chng ta bit c bn lnh vc quan trng cng nhau hnh thnh cc iu kin tin quyt i vi s thnh cng ca doanh nghipv l c s cho tt c cc quyt nh v hot ng. To dng tng lai: Ch nhng doanh nhn tin tng vo mt tng lai thnh cng t ra cc mc tiu cho mnh mi thnh cng. Do , bn nn lun t t ra c muc tiu c nhn v chuyn mn. Ch c cch ny bn mi c th to dng tng lai v tn dng c c hi khi chng xut hin.Bn phi tin vo tng lai thnh cng, thm ch khi bn b y li, bn phi nhn vo mc tiu ca bn. Lm tho mn khch hng: Ni cho cng, khch hng phi hi lng v sn phm v dch v ca doanh nghip. iu ny c bit quan trng khi cc i th cnh tranh a ra cc sn phm v dch v tng t. Cc doanh nghip khng ch tng cht lng sn phm/dch v ca h n cn tng c li ch Pht trin "thi quen vi vic d bo sm. Bng cch ny bn s hon ton c th nhn ra c hi v ri ro i vi doanh nghip ngay t du hiu ban u xut hin. Tng cng hot ng S thnh cng ch tng trong cc hot ng nu bn c d tr nng lc ng vi kh nng. Qun l ti chnh Cui cng, bn kim sot tt kh nng ti chnh ca bn. Nu bn s dng ng cng c v d liu kinh doanh qun l ti chnh ca bn, bn s nhn ra s nguy him tim n v trnh c s thiu ht thanh khon. Thc hin cc phng php ng cch

L mt doanh nghip, bn tng cho php mnh a cc tng vo thc tin, v tn dng cc c hi c th. Bn phi thc hin 4 yu t ng lc, s dng cc cng c sn c chnh xc v hiu qu nht. Thc hin 4 yu t c bn ng lc ng cch l 1 quyt nh quan trng i vi bt k doanh nghip no. V d: Mt doanh nghip pht hin ra on th trng cho sn phm ca mnh, nhng anh ta li mt qu nhiu thi gian hon thin sn phm ca mnh, v ang mt kim sot i vi s tng chi ph. Thm ch sn phm ca anh ta c th c v tr tt nhng vn thanh khon khng cho php anh ta tung sn phm ra th trng. To dng tng lai - ng cch Bn ch c th to dng tng lai m bn tng tng nu bn c nhng thng tin ng v to dng t n, hy t t mc tiu n gin, thc t v c tnh n c hi v ri ro nu xy ra Tho mn khch hng - v lu gi h Thm ch nu bn c c nhm khch hng mc tiu, bn s vn phi xc nh v s dng ng cch tng mc tho mn ca khch hng ( li ch ca khch hng ) do bn lu gi c h lu hn. Tng cng hot ng - v hng vo nhng hot ng . Bn ch c th qun l hot ng thnh cng v nh hng chi ph nu bn s dng kh nng d tr hp l v nh hng chng mt cch chnh xc. Bn ch c th xc nh c c hi ri ro nu h thng d bo sm ca bn hot ng chnh xc v h thng d bo sm ch hot ng chnh xc nu bn pht hin c nhng du hiu ca c hi hoc ri ro. Hiu nhng vn l g v rt ra nhng kt qu chnh xc. Bn ch c th xc nh c c hi v ri ro nu h thng d bo sm ca bn hot ng chnh xc nu bn pht hin c nhng du hiu ca c hi hoc ri ro. Hiu nhng vn l g v rt ra nhng kt lun chnh xc. Qun l ti chnh - nh hng chnh xc. Cui cng bn phi kim sot c kh nng ti chnh ca bn, bn ch c th trnh c s e do v s thiu ht tnh thanh khon tim n nu bn qun l c kh nng ti chnh ca mnh v lp cc k hoch mt cch lc quan cho tng lai. 4.2. Tin hnh d bo thnh cng

Trong nhng chng trc bn lm quen vi 4 lnh vc c bn cho h thng d bo sm. By gi bn phi bc tip qu trnh ca d bo sm, tng bc tng bc khi nhn bit n khi nh gi hnh ng v hc hi, do bn c th t c phn thng cho s n lc ca bn thn. Ch nhn ra c hi v ri ro l khng . D bo sm s ch vn hnh nu bn p dng n xc nh cc tnh hung, c th khng quan tm n p lc lm vic hng ngy. Nu bn gp phi kh khn no, hy xem li nhng g bn hc trong cc chng trc. Lun tm nim: cuc sng ngha l khng ngng hc hi. D bo sm c th hc c. Mi s bt u bng ngh. nhng mi ngi thy kh khn ngh v phng hng mi. Tuy nhin bn thng xuyn tip xc vi vn d bo sm v h thng d bo sm cng chi tit bn cng d s dng nhng bin php phng cho doanh nghip v bn cng d tip tc thc hin d bo sm. Mi ln nhc li tng bc ring hay ton b qu trnh d bo sm n s tr nn phc tp hn cho bn. V s phn hi t nhng ln quan st v nhng hnh ng u tin s lm cho vic tip thu d dng hn. Cc giai on ring ca qu trnh s bo sm "Bt mnh" theo phng chm ny vn l nhim v kh nht ca mi doanh nhn. Nu bn hiu doanh nghip, im mnh im yu, mc tiu v ng c ca bn, bn c th thnh cng. Qu trnh d bo sm c th chia thnh 4 giai on, chng ta s phn tch k trong phn sau gip bn hc cch thc hin cc giai on . 4.2.1 Giai on 1: Nhn bit Mi ngi ni " C lm i ri khc bit " chng ti khng ng vi quan im trn bi v bn c th pht hin ra nhng iu bn lm sai ban u. iu ny cng c p dng vo qu trnh d bo sm. Bn phi sm nhn ra s thay i v x l thng tin d bo sm kp thi. Di y chng ti a ra mt vi cu hi minh ho. D bo sm nh mt qu trnh. Giai on u tin ca d bo sm: Nhn bit s thay i v c c cc thng tin d bo sm Cu hi - Bn coi vic lun tm kim s pht trin v s thay i mi l mt nguyn tc khng? - Bn c th thc s ch ra lc bt u mt s thay i, n s thay i chm hay nhanh, lin tc hay ri rc ? - Cch quan st no c bn s dng ? C Khng

- Bn lm g c c thng tin cng sm cng tt ? Bng hi ny khng ton din. iu cn thit y l tnh sng to ca bn. Hy a ra nhiu cu hi hn v cch nhn bit s thay i c c thng tin d bo sm v tr li chng trang tip theo. Nu khng ch trng hy s dng thm mt t giy khc. Ch dn: Hy nh rng ung th c th cha khi nu c chun on sm v ngi bnh thay i, v d: thay i n king, ung nhiu vitamin C, hoc nhng phng php khc. Do bn nn pht hin s thay i trong doanh nghip ca bn nhanh nht c th, v thay i hng i nu cn thit Khi bn tr li nhng cu hi trang 64, dnh ti thiu 30pht b sung cc tng v cch bn c th nhn bit s thay i v c c thng tin d bo sm v in v trang sau, nu khng hy dng thm mt t khc. 4.2.2 Giai on 2: nh gi Sau khi nhn bit s thay i v c c thng tin d bo sm, bc tip theo l nh gi thng tin ny. Bn ch b sung nhng thng tin thu nhp khi xem xt hu qu v cc kh nng c th xy ra trong tung lai. Trong giai on ny bn cng nn nhn bit s thay i bit to ra c hi hay ri ro, hoc s kt hp c hai. chuyn t nhn thc ti hnh ng, bn nn theo cc bc tun t i vi mi ch d bo sm. Giai on 2 ca d bo sm: X l v nh gi thng tin s bo sm. (Tr li nhng cu hi di y ) - Ngun : Mnh c bit s thay i mi bt u t u? - ln: S thay i mi c vn vi doanh nghip ca ti v chnh bn thn ti? - Tm trch nhim: Ti nn nhn trch nhim ny mt mnh hoc cng vi ngi khc, hoc ti c th giao ph cho ngi khc? - S nh gi: Ti c th thc s nh gi nhng tnh hung v nhng hu qu m n s xy ra khng? - Thng tin cn thit: Ti cn phi hiu bit thm iu g nh gi nhng tnh hung v nhng hu qu ca n? - Tm nh hng: Ti c th gy nh hng trc tip n tnh hung ny hoc ti ch c th phn ng li? - Hnh ng: Ti c phi hnh ng kin quyt khng? - Giao tip: Ai c th gip ti, ai c th tr li ti, sch hoc cc ngun no c th cung cp nhng gi v gii php cho ti? - Khn cp: Ti phi hnh ng nhanh nh th no ? - Quan trng: Hnh ng ngay by gi th c tm quan trng nh th no i vi ti? - S nghin cu v cc gii php: Cc gii php c th c i vi bn thn ti v i tc ca ti? - Tm cc gii php: Gii php no s ti a ho thnh cng ca ti? - Nhng iu khc m ti phi xem xt?

Ch dn: y l c hi ca bn s dng cng c d bo sm m bn bit, vd: bng cu hi, h thng thang bc d bo sm, ma trn d bo sm v/ hoc mng d bo sm tm v pht huy cc tng cho gii php v lp ra k hoch hnh ng. Hy nh gi v kt qu ca bn. kt thc chng 4.2.2 mt ch d bo sm hin ti rt quan trng i vi bn, hy tr li cc cu hi trang trc vo 1 t giy di y. Chng ti khuyn khch bn a ra nhng cu hi khc nhau. Dnh ti thiu 30 pht cho bi tp ny. Nu khng ch trng hy s dng thm 1 t giy khc. Chng ti tin chc rng bn s c nhiu tng x l v nh gi thng tin sm. 4.2.3 Giai on 3: Thc hin "Lm vic to ngha cho cuc sng" Hy nh rng vic nh gi nhng c hi v ri ro l tha nu bn khng thc hin. Do , chng ti cung cp mt s ch dn v cch bn c th s dng hiu bit ca mnh c th thnh cng hn. Nh bn bit, thm ch nhng cuc trng chinh bt u vi nhng bc nh. Giai on th ba ca d bo sm: Thc hin V d: - Nhng hot ng no bn cn phi gii quyt? - Bn c th giao ph cc nhim v, hay bn c th t thc hin? - Bn kim tra nh th no bit c nhim v hon thnh? - Bn kim tra nh th no bit kt qu ng mun t c hay l bn s phi "cha chy " Hy tm trong doanh ghip ca bn v xc nh ni no bn cn hnh ng. y l mt v d v cch bn c th phc tho mt k hoch hot ng nh hng mc tiu v thc tin, kim tra xem h thng lp k hoch bn ang s dng c hay khng tr gip trong vic xc nh hot ng ca bn. Nu bn ang s dng mt phng php lp k hoch hot ng. Bn nn nhp trn mt t giy khc. N s l mt s gip gi tr cho bn trong cng vic hng ngy Hot ng Ngy 1/1/00 C nhn Kinh doanh Thi gian cn thit 4 tun Giao cho Ngy hon thnh 1/2/00 Tnh trng han thnh Cha hon thnh

phm vi

kt thc chng 4.2.3 hy hon thnh cc cu hi trang trc, t xem li bn thn v dnh ti thiu na ting ng h xc nh ni no cn hnh ng trong doanh nghip ca bn v hnh ng nh th no. Chng ti chc rng bn s c nhiu tng hay.

4.2.4 Giai on 4: Hc hi Mt doanh nghip gii hc t ngi khc nhng hu ht l t chnh mnh.CHt lng t kt qu l mt ch s cho bit bn thc hin tt nh th no trong qu kh.THch thc ca bn v phn lm tt hn trong tng lai. Mo phng php, mi cng c, mi hnh vi u c th c hon thin. V li ch ca bn, chng ti khuyn khch bn ( y v by gi) mt s hc hi cho bn thn v cho doanh nghip.Bn hy c gng pht huy tnh kin nh. Ch c hc hi sut i mi lm bn tr thnh 1 doanh nhn thc s. D bo sm cng c ngha l thc hin tt hn trong thi gian ti, hc t sai lm ca bn. Mt iu kin tin quyt hnh ng l bn tha nhn nhng sai lm gp phi. ng gp phi mt sai lm tng t ln th hai Giai on th 4 ca d bo sm: Hc hi - Bn hc c iu g t kinh nghim ca bn? - Bn c th trao quyn cho nhn vin ca bn nh th no do c bn v h tip tc pht trin? - Nhng nhn bit no m qu trnh d bo sm a ra cho bn, v bn lp k hoch phn ng li chng nh th no? - Bn c th thay i mc tiu ca bn nh th no m nu bn kin nh thc hin chng, d bo sm tr nn c th? - Bn c th hc c g t khch hng? - Bn c th hc c g t nh cung cp? - Bn c th hc c g t nhng sai lm ca bn? - Bn c th ci thin qu trnh d bo sm nh th no trong tng lai? - iu g bn vn phi lm hon thin s nh gi ca bn? Ghi ch: Chng ti khng ni rng nhng cu hi trn y l tt c, bn c th tm thy thng qua cun sch ny v c li nhng chng lin quan sau hon thnh bi tp di y. u tin tr li nhng cu hi trang trc, sau dnh t nht 30 pht suy ngh tr li cu hi " bn cn hc nhng g " v cch bn c th s dng hiu bit ca mnh pht trin doanh nghip ca bn. Khi cn, c li nhng chng lin quan trong cun sch ny, chng ti tin tng bn s c nhiu tng hay. Hy vit nhng tng ca bn li, dng thm 1 t giy khc nu cn.

5. C C NHIU THNG TIN V Li KHUYN Trong d bo sm c hi v ri ro, yu cu ln nht ca bn (vi t cch l mt nh doanh nghip) bn d liu trc. N bao gm nhn bit c nhng ri ro tim n trong qun l kinh doanh. V vn ny, mt s la chn l t c nhng thng s quan trng nhanh nht c th, hoc da vo mt hc nhiu dch v t vn sn c. C nhiu t chc v hip hi c th gip bn vi nhng s t vn v b quyt thc t, v nhng tr gip ny c min ph. Phng thng mi v cng nghip Kim tra nhng ngun thng tin ny khi cn cc c vn kinh doanh, h c th phc v bn tn ni. Cc hip hi thng mi, cu lc b kinh doanh, hp tc v cng on y c th l mt ngun s liu v cc chi s quan trng. H c th lin lc vi cc i tc v cung cp cc thng tin v cc thnh vin. Cc chuyn gia cao tui/ngh hu Theo phng chm "ngi gi gip ngi tr", mt vi quc gia nh c, Anh, M v nhng nc khc cung cp s tr gip thng qua cc chuyn gia cao tui. Nhng ngi ny lun l nhng doanh nhn giu kinh nghim, nhng ngi thc s mun truyn t li nhng hiu bit h c c trong hng thp k iu hnh doanh nghip ca h. Hi xem hip hi/phng thng mi nc bn c cc dch v ny khng. Cc nh t vn chuyn nghip Vi mt khon ph nht nh, bn c th c nhng li khuyn chi tit hn t cc lut s, c vn thu, c vn kinh doanh, v cc hng t vn. Cc c quan chnh ph Lin lc vi cc c quan chnh ph c lin quan v t chc trong nc bn c nhng thng tin v ch i vi DNVVN, cc chng trnh xc tin pht trin, cc n phm, d liu kinh t, Hin ti, Cng ty c 02 hp ng di hn, n nh vi hai c quan ln l Vietcombank (To thp Tr s chnh 23 tng ti 48 Trn Quang Khi) v C quan qun l To H ni Tower ti 29 Hai B Trng. Ngoi ra Cng ty cng k hp ng v sinh thng xuyn cho khong 30 nh t nhn ti cc Qun khc nhau trong ni thnh H ni; ng thi thc hin nhiu loi n t hng v nhu cu t xut ca cc c quan, c nhn khc.

V phng thc thanh ton: - Hai c quan Vietcombank v Hni Tower thanh ton cho Hng Dng bng sc, thng/mt ln vo cc ngy 10 ca thng tip theo. - Cc i tng cn li tr bng tin mt theo tng ln v theo mc hon thnh cng vic. - B Trn Thin Hng tr lng cho nhn vin theo thng. Lng ca B Hng khng c tnh vo chi ph hot ng ca cng ty. - Tin thu tr s; tin in, nc, in thoi c thanh ton hng thng. Tnh hnh v kt qu hot ng ca Cng ty Hng Dng trong qu I nm 2002 nh sau: Thi gian Khon mc Thng 1 S d u thng Thu tin v sinh nh t nhn Thu t 3 n t hng ca 3 c quan Thu tin v sinh thng trc ca Vietcombank v H ni Tower Tr tin thu vn phng Thanh ton tin in, nc, in thoi Tr lng nhn vin trong thng xng t c nhn S d cui thng Thng 2 S d u thng Thu tin v sinh nh t nhn Thu tin v sinh 2 n t hng Thu tin v sinh thng trc ca Vietcombank v H ni Tower Tr tin thu vn phng Thanh ton tin in, nc, in thoi Tr lng nhn vin trong thng xng H ni Tower tr tin v sinh thng ny 3000 2700 1200 6000 1200 900 8000 100 2700 1500 6000 1200 700 8000 105 Thu Chi S d 2.000 4700 6200 12.200 11000 10300 2300 2195 2195 2.195 4895 6095 12095 10895 9995 1995 1895 4895

Mua thm dng c v sinh S d cui thng Thng 3 S d u thng Thu tin v sinh nh t nhn Vietcombank tr tin v sinh thng trc Thu tin v sinh t 4 n t hng Tr tin thu vn phng Thanh ton tin in, nc, in thoi Tr lng nhn vin Tr ph cp lm thm gi trong thng xng Thanh ton tin sa cha t do xe b hng t xut S d cui qu I/2002 2700 3000 2500

250

4645 4645 4645 7345 10345 12845

1200 800 8000 500 115 3000

11645 10845 2845 2345 2.230 (770) (770)

Cu hi tho lun: 1. Bn c th phn bit c u l ti sn ca c nhn B Hng, u l ti sn ca Cng ty khng? Theo bn, B Hng c nn tch bit ti sn ca c nhn B vi ti sn ca Cng ty khng? B Hng c nn tnh tin lng ca mnh vo chi ph hot ng ca Cng ty khng? 2. Bn ngh sao v tnh hnh chu chuyn vn ca Cng ty qua cc thng ca qu I, c bit l trong thng cui qu? Qua hy cho bit kin ca bn v nng lc qun l ti chnh ni chung v qun l tin mt ni ring ca B Hng? 3. Theo bn, vi qu trnh chu chuyn vn ni trn, tnh hnh ti chnh ca Trung tm c b e da khng, liu mt lc no B hng c ri vo tnh trng cn kit tin mt v mt kh nng thanh ton (v d tr lng) khng? 4. Bn c gii php g gip b Hng lp k hoch ti chnh (Cash flow) trong qu ti? Theo bn, m bo duy tr hot ng ca Cng ty, B Hng cn phi lm g? 5. Gi nh rng, ngun thu tin mt trong thng 4 (thng u ca qu II) khng trang tri cc chi ph, theo bn B Hng cn thc hin gii php g gii quyt tnh trng ny? Gi s bn l mt trong s nhng bn thn ca B Hng, bn s ngh g khi B Hng t vn vay tm tin ca bn b p s thiu ht trong thanh ton? 6. Nhn vo kt qu hot ng v s chu chuyn vn ca Cng ty trong qu I, bn c kin g v nng lc d bo sm ca B Hng?

Xut bn ti c bi: B Kinh t v Cng ngh Lin bang c (BMWI) Do Chng trnh ZDH, Singapore bin dch sang ting Anh, thng 2/2000.> c cc ging vin Vit nam bin tp li vo thng 9/2002. Bi tp thc hnh Bn hy nghin cu hot ng ca hai doanh nhn di y. Trn gic marketing, hy tr li cc cu hi t ra. ng nh ng v Trnh Tin Ty l hai ngi bn ch ct, cng sinh ra v ln ln ti t H thnh. Ln ln, c hai cng tt nghip khoa Marketing, kho 25, trng i hc KTQD. Sau khi ra trng, c hai u ln n trong cng n vic lm. Trong khi cha c vic lm n nh, c bn b gii thiu v gip , hai anh lm th tc xut cnh, din xut khu lao ng, sang Nga. Sau hn 10 nm lm n, bun bn ti Nga, n cui 1999 c hai quyt nh v nc lp nghip. Lc ny c hai u c trong tay mt khi lng ti sn ln cng vi kinh nghim bun bn tch lu c sau nhiu nm nc ngoi. Ni chung, h c iu kin tr thnh ch doanh nghip trong nhiu lnh vc. Tuy vy, sau khi tm hiu v nghin cu k th trng H ni, c hai quyt nh u t vo lnh vc nh hng bng vic m hai qun Bia hi H ni: ng-Ty I v ng-Ty II. Tn gi l vy song hai qun hon ton c lp, khng lin quan g nhau. Thm ch tr thnh 02 i th cnh tranh ca nhau (v trn cng a bn) tr li cho s thch gia hai ngi ti vi ng, ai s tr nn mnh hn trong lnh vc ny. ng-Ty I thuc s hu ca ng nh ng. ng-Ty II thuc s hu ca Trnh Tin Ty. Cn ni thm, trong khi ng l mt ngi im m, khim tn v tht th th Ty l mt nhn vt nhanh nhn, kh lu lnh v c on. Qu trnh hnh thnh, hot ng v mt s tnh hung thc t xy ra trong hot ng ca hai DN trn c m t tm tt nh sau: 1. V a im kinh doanh: C hai qun cng nm trn ng Lng-Ha lc, khu vc cu Trung ho, ch cch nhau 200m. Trong khi ng chn thu mt mt bng rng 400m2, nm bn tri ng hng ni thnh ra th Ty li quyt nh chn thu mt mt bng tuy c hp hn (trn di 300m2) nhng nm bn phi ng. 2. V mt hng kinh doanh:

Trong khi bia hi H ni l ung duy nht ng-Ty I, th ng-Ty II cn bn thm bia hi Vit h, bia chai H ni, bia chai cc loi cng cc ung gii kht khc nh 7 up, Fanta, Cocacola, Pepsi.... V n, c bn hai qun u phc v y cc mn n ging nhau theo yu cu ca khch hng. 3. V gi bia hi: ng-Ty I bn vi gi ph bin trn a bn ni thnh H ni l 3.000 ng/01 cc vi xanh; trong khi ng Ty II ch bn 2.800/cc. B li, ng-Ty II thng tng gi ca n i km. 4. Cch thc phc v v cc dch v km bn hng: - ng-Ty I phc v tn tnh, chu o v i x bnh ng vi tt c cc i tng khch hng. Tuy vy khng bao gi bn bia khng cho khch hng mua mang v nh (ch phc v ti ch). - ng-Ty II ch ch trng phc v cc i tng khch hng l cc c quan nh nc, cc cng ty, tp th. Vi cc i tng ny ni chung h phc v ht sc chu o, nhit tnh trong khi kh th vi nhng khch hng bnh dn (c nhn, gia nh, c bit nhng i tng lao ng ngho). H bn c bia hi cho khch hng c nhu cu mua mang v nh, nhng thay v bn bia hi H Ni, h li bn bia hi Vit H vi cng mc gi. - C hai qun u trang b h thng tivi, bn gh, qut trn, qut tng y , thong mt, sch p. Ch khc nhau ch, bn gh ca ng-Ty I c th di chuyn, sp xp li tu thch th bn gh ca ng-Ty II li c xp thnh dy c nh. Ngoi ra, ng-Ty I cn hn ng-Ty II ch h c ring mt dy xa lng cng cc bo, tp ch mi nht dnh cho cc khch hng phi ch ch vo nhng thi im qun ng khch. - Nu nh danh thip v cc t ri qung co ca ng Ty I c sn trong hp ti cc bn n, th ng Ty II u t ring mt nhn vin chuyn lm cng vic tin khch v trao danh thip. Mt s tnh hung c cc quan khch chng kin ti hai qun bia hi H ni ni trn. 1. 5h chiu ngy 4/6/01, mt thanh nin tay cm 01 can 3 lt ang phn nn vi 01 nhn vin ca ng-Ty I trong khi vn ngi trn yn xe my ng qa ng, y l ln th ba ti hi mua bia m ln no ng cng tr li Va Mi Ht Xong, khng bn bia th cc ng bn ci g, ti li phi sang qun ng-Ty II vy?!. Anh nhn vin t tn tr li Anh thng cm, qu thc qun ng khch qu lc no cng khng bia bn, v li ng ch c quy nh khng c bn mi bia, hy vng dp khc s c phc v anh. 2. Ti qun ng-Ty II, vn l ng khch trn ng bn ti 3 lt, nhng l bia H ni xn y, ng nh ln trc bia H ni g m ung chua lot. C nhn vin tr li ng anh yn tm, y ch c xn tr ln thi, nu qu anh khng tin tng th c th i qun khc. Rt cc ng khch vn mua bia nhng c v vn rt hm hc v nghi ng nh mnh b la ln na. 3. Ti qun ng-Ty II, mt cp v chng cng cu con trai khu khnh khong 3 tui sau na gi gi ung mi c nhn vin phc v mang ra 02 vi bia, mt a lc rang v mt

chai Fanta. Khi bt np c l do chai Fanta lnh v lm gas qu a b ch nhm mi m li, khng ung. Khi thanh ton, nhn vin phc v tnh c tin rut v tin v vi l do khch mua trong khi qun khng c tr li v chai. V chng ng khch khng t chi thanh ton nhng t v khng hi lng. 4. Cng ti qun ng-Ty II, v Chnh vn phng ca mt cng ty trong khi thanh ton tin cho ng ch Ty th thm ng nh nhc nhn vin ca mnh xem li cch tnh tin, ti thy hnh nh khng chnh xc lm, ti khng bao gi sot li ho n u nhng quan h cn di, phi sng phng nu khng mt khch y. ng ch Ty D, xp ni phi, em xin tc d li dy ca xp, ln sau knh mong xp li n . 5. Li cng qun ng-Ty II, hai cp v chng l anh em rut, cng 4 a nh a ng b i chiu i. Khi vo qun, theo yu cu ca b m, cu con trai ng dy yu cu mt nhn vin bn cho php quay li bn gh cho gn v d quy qun. Anh nhn vin nht mc t chi vi l do bn gh c xp c nh, v cha c tin l c di chuyn, sp xp li bao gi. Bc mnh v khng chiu c lng b m, cu con trai quyt nh b sang qun ng-Ty II vi cu chi th cc ng coi thng khch, ti th s khng bao gi bc vo qun ny na. Ti qun ng-Ty I, h c b tr mt ch ngi nh , c phc v chu o. Thm ch lc ra v, do thanh ton tha 5.000, c nhn vin chy theo tn ca tr li tin km theo cu cm n v li mi Cm n hai bc nhiu, ln sau mi hai bc v gia nh li n thm qun . Cu hi tho lun: 1. Theo bn, ng v Ty c nhng u v nhc im g? 2. Bn hc c nhng kinh nghim g trong qun l iu hnh kinh doanh ni chung v marketing ni ring t hai nh doanh nghip trn? 3. Trn gic d bo sm c hi v ri ro, bn c th cho bit nhng c hi no c th c v nhng ri ro no c th xy ra i vi ng v Ty? 4. Sau khi c v lm bi tp ny, l mt khch hng nu c nhu cu ung bia hi bn s n vi qun no? ti sao?. 5. Theo d bo ca bn, ai s l ngi thng cuc trong li thch ca hai ngi (th hin s lng khch hng v doanh thu bn hng)? 6. Bn c cho rng vic t tn gi cho hai qun l mt tho thun ngm mang tnh th thut kinh doanh khng? Nu khng, theo bn h c nn i tn qun khng?. 7. Mt s cu hi c th: a. Ti sao Ty li chn thu qun pha bn phi ng theo hng t ni thnh ra? b. Ti sao Ty ch ch trng phc v cc khch hng ln v khng quan tm n khch hng bnh dn? y ch l do tnh cch ca Ty hay thuc v vn chin lc kinh doan c. Ti sao ng li khng thc hin a dng ho sn phm m ch bn bia hi H ni thi? Ti sao ng ta khng bn bia cho khch hng mang v nh? d. Nu l Ty, bn s suy ngh v hnh ng th no trc nhng phn ng v thi kh chu ca khch hng