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Embajada de Espaa

Conservas
Caso Prctico Tomate frito enlatado Jos Nieto Denia

Jos Nieto Denia.

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ndice
1. 2. Introduccin.................................................................................................................4 Panormica del pas .....................................................................................................5

I. 3.

EL MERCADO................................................................................................................6 El sector de alimentacin en Israel. ...............................................................................6 3.1. 3.2. 3.3. 3.4. El mercado minorista .................................................................................................... 6 Hbitos de consumo...................................................................................................... 8 Tendencias en alimentacin........................................................................................ 10 Manufacturas y distribucin fuera de los canales tradicionales. ................................ 10 Manufacturas. ..................................................................................................... 10 Ventas de comida online. .................................................................................... 11 Marca blanca. ...................................................................................................... 12

3.4.1. 3.4.2. 3.4.3.

II. 4.

EL PROCESO ............................................................................................................... 13 Caso prctico. Tomate frito enlatado. ......................................................................... 13 4.1. Evolucin de la demanda y contingente arancelario. ................................................. 13

5.

Entrada en el mercado israel...................................................................................... 16 5.1. Formas de introduccin en el mercado. ..................................................................... 17 Agente ................................................................................................................. 17 Importador. ......................................................................................................... 18

5.1.1. 5.1.2. 5.2.

Formas de pago. El crdito documentario. ................................................................. 19 Documentacin requerida. ................................................................................. 20

5.2.1. 6.

Logstica. .................................................................................................................... 22 6.1. 6.2. Disposicin del producto............................................................................................. 22 Coste del transporte.................................................................................................... 25

7.

Normas de etiquetado................................................................................................ 27 7.1. 7.2. Normas de etiquetado para el embalaje. ................................................................... 27 Normas de etiquetado para el envase. ....................................................................... 28

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8. Documentacin necesaria........................................................................................... 30 8.1. Documentos y certificados especficos del sector agroalimentario. .......................... 30 Certificado fitosanitario (para exportacin a terceros pases)............................ 30 Certificado de libre venta (para productos alimentarios). .................................. 30 Certificado Kosher. .............................................................................................. 31

8.1.1. 8.1.2. 8.1.3. 8.2.

Trmites tributarios y aduaneros para el destino de la exportacin. ......................... 31 Certificado de circulacin EUR.1 / Declaracin en factura ................................. 31 Documento nico Administrativo (DUA) ............................................................ 32

8.2.1. 8.2.2. 8.3.

Documentos comerciales. ........................................................................................... 32 Factura pro forma ............................................................................................... 32 Factura comercial ................................................................................................ 33 Lista de contenido o packing list. ........................................................................ 34

8.3.1. 8.3.2. 8.3.3. 8.4.

Documentos de transporte. ........................................................................................ 34 Conocimiento de Embarque Martimo................................................................ 34

8.4.1. 8.5. 8.6.

Documento de seguro. ................................................................................................ 35 Legalizacin de documentos. ...................................................................................... 36

III. FABRICANTES E IMPORTADORES. ............................................................................... 37 9. Justificacin del proyecto. .......................................................................................... 37 9.1. Fabricantes espaoles. ................................................................................................ 38

10. Importadores y distribuidores israeles. ...................................................................... 40 11. Bibliografa. ............................................................................................................... 43

ANEXOS: ........................................................................................................................... 44 ANEXO I. La certificacin Kosher. ............................................................................................ 45 Introduccin ........................................................................................................................ 45 Normativa Kosher................................................................................................................ 45 La supervisin Kosher.......................................................................................................... 46 Tipos de certificados ........................................................................................................... 47 Coste.................................................................................................................................... 47 ANEXO II. Contratos. ............................................................................................................... 49 ANEXO III. Agencias de regulacin estatal israeles. ............................................................... 57

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1. Introduccin.
En el estudio de mercado aqu presente, se pretendi dar un enfoque ms prctico al anlisis de los intercambios comerciales entre Espaa e Israel, permitiendo ofrecer informacin til a aquellas empresas que deseen introducir sus productos en el mercado local sin necesitar de una elevada inversin previa. Es por esto que, en lugar de analizar a grandes rasgos una industria especfica dentro de la economa israel y sus posibilidades de colaboracin con empresas espaolas, se enfocar el estudio ms como un proyecto de exportacin que como una nota sectorial al uso, partiendo de la descripcin de un sector concreto hasta llegar a la introduccin de un nuevo producto en l, alcanzando, siempre y cuando fuera posible, el mximo nivel de detalle en la descripcin del proceso. El sector a elegir deba ser puntero en Espaa y lo suficientemente competitivo para asegurar la buena entrada de sus productos en Israel. Se eligi por tanto el sector alimentacin, donde ya existan precedentes de empresas realizando exportaciones a Israel, y donde, potencialmente, existan posibilidades de xito. Una vez definido a grandes rasgos cmo funcionaba el sector alimenticio israel, pasamos a concentrarnos en que productos seran los que podran tener una mayor aceptacin. Tras un estudio previo, se decidi realizar el anlisis sobre alimentos procesados, y dentro de estos, sobre conservas enlatadas. Las ventajas que ofrecan estos ltimos sobre el resto eran evidentes, puesto que eran productos fciles de transportar, duraderos y resistentes, donde Espaa ya tena una ms que asentada industria. Dentro de las conservas, era tambin lgico centrarnos en un producto concreto, lo cual permite comparar marcas y precios, pudiendo analizar as la aceptacin de nuestra mercanca por parte de los importadores, adems de poder particularizar todos los requisitos de la legislacin alimentaria israel. Analizar un producto concreto tambin ofrece una metodologa de estudio aplicable a otros productos, lo cual da generalidad al informe y permite reproducir el anlisis sea cual sea la mercanca. Finalmente, se decidi escoger un producto inexistente en los supermercados de gran distribucin israeles como es el tomate frito enlatado, tratando con esto de abrir una ventana al mercado local a los fabricantes espaoles.

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2. Panormica del pas


A pesar de la casi total ausencia de recursos naturales, e incluso de suelo frtil, Israel es uno de los pases con mayor renta de Oriente Medio, es tambin la nica democracia estable de la zona, y goza adems de una envidiable salud econmica en la actualidad. Entre los aos 2006 y 2007, la inversin directa extranjera en el pas lleg a magnitudes nunca antes vistas, motivadas principalmente por la compra de empresas tecnolgicas por parte de fondos procedentes de EEUU. En 2008 la economa continu por la misma senda ascendente, creciendo el PIB ms de un 5%. Aunque se tema por el impacto de la crisis mundial sobre el pas, las medidas introducidas para contrarrestar su efecto hicieron que esta se amortiguara considerablemente. El elevado gasto pblico en I+D, cifrado en un 4,75 % del PIB, muy por encima de pases como Alemania (2.5%) o los Estados Unidos (2.7%), no hace sino revertir en beneficios para las empresas, centradas en muchos casos en productos o servicios tecnolgicos de un gran valor aadido. Algunos de los factores sealados como claves en la reciente pujanza econmica del pas, han sido el aumento de las exportaciones de bienes con un alto componente tecnolgico y un mayor consumo privado. En palabras del Gobernador del Banco de Israel, el xito econmico actual del pas se debe a la innovacin, la cultura empresarial, capital humano, la I+D y la innovacin en el mbito financiero, lo que les ha permitido crecer un 3,7 % en 2010, tener una previsin de crecimiento del 4% para 2011 y una tasa de paro por debajo del 7%.

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I.

EL MERCADO

3. El sector de alimentacin en Israel.


Israel es un importador neto de productos alimenticios. En 2008, las importaciones de comida y bebida sumaron 1.800 millones de USD, representando un alza del 25% respecto a 2007. En 2008, se estim el valor del mercado de alimentacin minorista en Israel en torno 14.400 millones es de USD, lo que muestra un incremento del 2.7% respecto a 2007. Sobre esta cifra, el 62% pertenece a mercados estables (cadenas de distribucin minoristas, pequeos supermercados y drogueras), mientras que el 38% restante son establecimientos estab sin el grado de sofisticacin de los anteriores, como podran ser mercados abiertos, pequeas tiendas de alimentacin y puestos ambulantes.

Mercado de alimentacin minorista israel

No organizado 38%
5.500 millones USD

Organizado 62%
8.900 millones USD

Grfico 1. . Mercado de alimentacin minorista en Israel. Fuente: AC Nielsen. Nielsen

3.1.

El mercado minorista

El sector minorista de alimentacin se caracteriza por su alto grado de competencia, as como por su amplia gama de productos. Pueden contarse alrededor de 6.500 tiendas de alimentacin y pequeos os supermercados, supermercados que operan con mrgenes enes de beneficio reducidos debido a la gran rivalidad existente. Alrededor de 3.000 nuevos productos son introducidos cada ao en el mercado local.

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Las grandes superficies y los supermercados suponen, dentro del total de superficies estables, 8.900 millones llones de USD (sobre un total de 14.400), estando el 57% de este mercado controlado por dos grandes cadenas de distribucin, Shufersal y Blue Square.

Mercado minorista organizado


Supermercados descuento 28% Pequeos supermercados particulares 10%

Farmacias y drogueras 3% Shufersal 37%

Blue Square 22%

Grfico 2. 2 Mercado de alimentacin minorista organizado. Fuente: AC Nielsen. Estimaciones de Shufersal.

En un intento por luchar contra la creciente fuerza de los grupos Shufersal y Blue Square, en 2007, un grupo de 6 pequeas cadenas de distribucin se unieron bajo una marca comn, Hamutag (La Marca, en hebreo), siendo a da de hoy la cadena de mayor crecimiento en el sector de los ltimos aos . Las ventas del nuevo grupo ascienden a ms de 52 millones de USD, con un catlogo de ms de 600 productos en 2009. Tiendas de conveniencia, refirindose el trmino a supermercados 24 horas, y tiendas de alimentacin dentro de gasolineras, se han establecido do en los ltimos aos. La compaa Paz, con su cadena Yellow (200 tiendas), Delek con sus tiendas Menta (137 tiendas), y Sonol, con su franquicia Sogood (136 tiendas), tiendas), son las empresas de ms peso en esta categora. . Merece la pena destacar tambin la cadena propiedad del grupo Dor Alon, AM:PM, de gran presencia en Tel Aviv, con 46 establecimientos, y los supermecados Tiv Ti Taam, con 30, no siendo estos ltimos del tipo 24 horas, pero pero si con amplios horarios y cerrando muy pocos das al ao.
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En el grfico anterior, la nueva cadena Hamutag ha sido computada dentro de Supermercados descuento.
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Embajada de Espaa 3.2. Hbitos de consumo.

El gasto domstico anual fue, de media y para 2008, 41.280 USD, de los cuales, un 17,2% (alrededor de 7.100 USD), USD), fueron directamente invertidos en alimentacin. Esto representa un gasto superior al de 2007 en un 1,9%.

Distribucin del gasto domstico en alimentacin


Pan, cereales y productos de panadera 13% Aceites y productos vegetales 2% Carne 16% Frutas secas 2% Vegetales enlatados o congelados 4% Frutas y vegetales frescos 13% Productos alimenticios sin clasificar 10%

Pescado 3% Productos lcteos 13% Azucar y confitera 3% Bebidas no alcohlicas 5%

Comidas fuera de casa 14% Bebidas alcohlicas 2%

Grfico 3. . Distribucin del gasto domstico en alimentacin. . Fuente: Central Bureau of Statistics, 2008.

Durante la ltima dcada, un creciente nmero de consumidores prefirieron comprar sus productos a travs de cadenas de supermercados (56%) en lugar de a travs de los canales tradicionales de mercados abiertos abiertos y pequeas tiendas de alimentacin. Las compras de comida de los israeles pueden separarse en los siguientes grupos:

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Distribucin de las compras en alimentacin


Otras tiendas 19% Mercados abiertos 5% Cadenas de supermercados 56%

Tiendas de alimentacin 19%

Grfico 4. Lugares de compra en alimentacin. Fuente: Central Bureau of Statistics, 2008.

Adems, tambin pueden ser de inters los siguientes datos: Alrededor del 70% de los consumidores prefiere los productos kosher . Hay 1,4 millones de israeles (19%) por encima de los 50 aos, , mientras que 2.1 millones (28.7%) estn por debajo de los 14. La media de personas por vivienda es de 3,7. Los israeles salen a comer fuera de casa cada vez de manera ms frecuente, y en 2007, gastaron en esto ms de 2.700 millones de USD. Estn preocupados upados por la calidad de su alimentacin y preparados para pagar un plus por productos de calidad. Dentro de los grupos poblacionales, mientras que el el 66% de los judos suelen comprar productos en las cadenas c de supermercados, slo el 11% de los rabes lo hacen.
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Excepto para la carne, el certificado kosher no es obligatorio. Sin embargo, los productos no kosher tienen una cuota de mercado muy inferior al negarse las grandes cadenas de supermercados y hoteles a uso o distribucin. Puede encontrarse ms informacin sobre el requisito kosher en el primero de los anexos.

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Embajada de Espaa 3.3. Tendencias en alimentacin.

Se observa un gran crecimiento de las importaciones de bebidas, tanto alcohlicas como no alcohlicas, incrementndose el valor de las importaciones en 2008 en un 71% respecto al ao anterior, pasando de 51 millones de USD a 87 millones de USD. La demanda de productos alimenticios saludables tambin est experimentando un notable aumento, anuncindose estos como: comida orgnica, baja en grasas, baja en sal, sin azcares aadidos, con cereales o fibra, con un alto contenido en vitaminas, o con componentes prebiticos y beneficiosos para la salud. Tambin existe un importante nicho de mercado para los productos que se centran en un problema de salud concreto, como son los alimentos para diabticos o para celacos. Despus de varios escndalos en materia de seguridad alimentaria, este tema a tornado en uno de los que ms preocupan a los consumidores israeles. Desde 2006, la cantidad de marcas de privadas de fabricantes de comida ha estado aumentando de manera gradual. Con esto, y dada la competencia generada, se pretende bajar el precio final de venta, garantizando la calidad del producto final y ganando la fidelidad del cliente. Como resultado de la incorporacin de la mujer al mercado laboral, hay un aumento en la demanda de alimentos elaborados, que consuman poco tiempo en su elaboracin, pero sin descuidar que sean saludables y de calidad, como antes mencionbamos.

3.4.

Manufacturas y distribucin fuera de los canales tradicionales.

3.4.1.

Manufacturas.

Los fabricantes locales son un importante competidor que no ha de pasarse por alto. Es una de las mayores industrias del Estado de Israel, con una facturacin de 15.500 millones de USD en 2008, y tasas de crecimientos esperadas de entre el 2 y 4% para los prximos aos. Es una industria caracterizada por su alto nivel de competitividad, innovadores mtodos de trabajo, uso de tecnologas punteras y la capacidad de proveer de un amplio rango de productos.

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Industria alimentaria israel


Frutas, vegetales y pescado procesado 8% Aceites comestibles, margarina y derivados del aceite 5% Productos lcteos y helado 18%

Carne procesada 13% Bebidas no alcohlicas 11%

Bebidas alcohlicas, cerveza y tabaco. 8% Otros productos 10% Chocolate y confitera 3% Productos a base de cereales molidos 10%

Panadera y repostera 14%

Grfico 5. . Distribucin de la produccin de la industria alimentaria israel. Fuente: The Food Industries Association.

Este sector destaca en Israel por su gran tasa de concentracin, de entre las mayores del mundo. Dentro de las manufacturas, existen 4 grandes productores, Tnuva, Strauss, Osem y Tara, que controlan alrededor del 40% del mercado, controlando Tnuva por s sola el 16.5%.

3.4.2.

Ventas de comida online. onl

Las ventas de comida por internet son muy pequeas y se estima que slo alrededor del 1 por ciento de las ventas minoristas (en el mercado organizado) son hechas a travs de Internet. Las ventas online son dominadas por dos de las mayores cadenas minoristas de comida (Shufersal y Blue Square).

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Adems de estas, casi ninguna otra cadena de supermercados en Israel opera en las ventas online minoristas de comida. Esto es porque el coste y la complejidad de establecer el servicio online se percibe adems como algo de un gran riesgo, donde no se tiene ninguna constancia de que se vaya a recuperar la inversin. Se estima tambin que las ventas de comida a travs de Internet no experimentarn un incremento significativo en los prximos aos.

3.4.3.

Marca blanca.

La marca blanca, en el mercado israel, es relativamente pequea comparada con Espaa. De media, tan slo el 5% de los productos disponibles en las cadenas son marca blanca. De entre las dos principales cadenas que dominan el mercado, Shufersal es la que tiene un mayor porcentaje de marcas blancas entre sus productos, representando alrededor del 11% de sus productos (alrededor de 1.100) y tratando de alcanzar los niveles europeos, que segn las superficies, oscilan en torno al 20-40%.

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II. EL PROCESO
4. Caso prctico. Tomate frito enlatado.
4.1. Evolucin de la demanda y contingente arancelario.

Dentro del anlisis del producto a exportar, es necesario seleccionar algo concreto, puesto que as podremos particularizar toda la informacin existente, agregando, como ya se ha dicho antes, generalidad al anlisis . Dentro del estudio de un nuevo producto, existen dos pasos todava no mencionados. El primero, muy simple pese a todo, es conseguir el cdigo TARIC dentro del que podra enmarcarse, en este, caso el tomate frito enlatado. El segundo es encontrar el arancel que soportar el producto en su entrada al nuevo mercado. Desde la direccin web exporthelp.europa.eu podemos, de manera sencilla, obtener el cdigo TARIC, en nuestro caso:
2002 90. Tomates preparados o conservados (excepto los preparados o conservados en vinagre o cido actico, y los tomate enteros o en trozos).
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Puede conseguirse un cdigo TARIC con ms dgitos, lo cual redundara en definir ms en detalle el producto, pero no se estima necesario, puesto que no es factible conseguir estadsticas comerciales con un grado de detalle mayor que para la partida reseada, y no aade tampoco ms precisin al anlisis. La importacin de productos elaborados de tomate ha registrado un notable aumento en los ltimos 5 aos, tal y como se puede apreciar en la grfica subsiguiente:

El por qu de elegir tomate frito enlatado se explicar ms detalladamente en el punto 9 de este estudio.
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Importaciones de elaborados de tomate


9000000 8000000 7000000 6000000 5000000 4000000 3000000 2000000 1000000 0 2006 2007 2008 2009 2010 Valor ($) Cantidad (kg)

Grfico 6. . Evolucin de las importaciones de productos elaborados de tomate. Cdigo TARIC 2002 90. Fuente: UN Comtrade.

Si desglosamos las importaciones por pases, para para el ao 2010 observamos que Estados Unidos mantiene una posicin dominante, aun a pesar de ser productos relativamente caros si se comparan con los procedentes de otras naciones.

Importaciones en 2010
5000000 4500000 4000000 3500000 3000000 2500000 2000000 1500000 1000000 500000 0

Valor ($) Peso (kg)

Grfico 7. . Importaciones israeles de elaborados de tomate en 2010 por pases. Cdigo TARIC 2002 90. Fuente: UN Comtrade.

Si bien las importaciones reseadas aumentan a buen ritmo, la industria espaola se mantiene en una posicin rezagada, rezagada, por detrs de pases como Grecia y Turqua. Esta posicin no encaja con el potencial de la industria alimentaria espaola, as como con su imagen de calidad.
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Tras su introduccin en el mercado en 2009, con unas ventas totales de casi 300.000 USD, el valor de las ventas de la empresa espaola fue, en 2010, de 237.000 USD, un acusado descenso para un sector cuyas ventas crecieron un 20% en 2010. Es tambin digno de resear la existencia de un contingente arancelario , por el cual el arancel para muchos productos elaborados de tomate pasa a ser 0. El contingente estar vigente hasta el 31 de Diciembre, y existiendo todava un saldo de ms de 400.000 kilogramos en el momento de la redaccin de este estudio. Aun as, habra que estudiar mucho ms en detalle el producto, puesto que existen tambin preferencias arancelarias segn si el origen es la Unin Europea, pudiendo, en circunstancias ordinarias bajar el arancel del 14.4 % a 0. Sorprende por tanto que, dadas las ventajas que existen para productos procedente de la Unin Europea, y la fortaleza de la industria alimentaria espaola, sean los Estados Unidos, que usualmente deben hacer frente a un arancel del 14.4 % los mayores exportadores de preparados de tomate con destino Israel.
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Los aranceles pueden consultarse de manera sencilla en la pgina web que para tal fin tiene la Unin Europea http://ec.europa.eu/taxation_customs/. El contingente arancelario que se menciona puede consultarse con el Nmero de orden 091377.
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5. Entrada en el mercado israel.


La entrada en el mercado debe hacerse de la mano de un importador y distribuidor israel. De lo fiables y eficientes que sean estos depender, en gran medida, el grado de xito que alcance el producto espaol. Aun a pesar de los costes que ello supone, ambas partes deben llegar a conocerse ms all de conversaciones telefnicas e intercambios de correspondencia; correspondenc el contacto personal sigue siendo imprescindible si se pretende tener una relacin fructfera y de larga duracin. Existen casos concretos en los que las dos figuras mencionadas anteriormente (importador y distribuidor) se convierten en una sola, como es el caso de las grandes cadenas de distribucin como Shufersal y Blue Square, las cuales tienen su propio departamento de compras/importacin, para tratar directamente con los productores extranjeros. Este tipo de importaciones (directamente al productor) productor) viene experimentando un gran crecimiento en los ltimos aos, tratando as las cadenas de reducir costes.

Esquema 1. Logstica de alimentacin. Jos Nieto Denia. Pgina 16

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5.1.

Formas de introduccin en el mercado.

Existen varias formas posibles de relacin comercial entre el exportador espaol y el mercado ado israel, cada una con sus ventajas e inconvenientes. Se detallarn las ms comunes, quedando a criterio del exportador la eleccin de la ms adecuada para sus intereses. eses. Por ltimo, en los anexos se adjuntarn modelos de contrato para cada uno de las formas ormas de relacin posibles.

5.1.1.

Agente

Mandante

Agente

Tercer Contratante

Contrato internacional de agencia

Negociacin y/o conclusin de un contrato

Esquema 2. Contrato de agencia.

Emplear la figura del agente puede ser una de las opciones ms interesantes a lo hora de dar los primeros pasos en un proceso de exportacin. El agente se obliga a representar a la empresa espaola en Israel, promoviendo las ventas de su producto, pero sin asumir ningn riesgo comercial. Los Los fabricantes ven abierta la posibilidad de contar con un colaborador estable y duradero donde proyectan comercializar sus productos. Esto E supone una gran ventaja competitiva, ya que con un agente se minimizan enormemente los riesgos del proceso. El agente conoce perfectamente los canales de comercializacin y promocin de los productos, los clientes de su pas, la forma de negociar, cualquier normativa o cambio de la misma que pudiera afectar a los productos que comercializa. Debe valorarse tambin la conveniencia o no de establecer una clausula de exclusividad con nuestro agente en el contrato.

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Esta forma de introducirse introducirse en un nuevo mercado puede presentar algunos inconvenientes que es preciso sealar: La ausencia de riesgo por parte del agente puede tornarse en una ausencia de compromiso, puesto que, a pesar de que el agente recibe incentivos por llevar a cabo cada venta, nta, no recibe normalmente penalizacin alguna si no se realizan las ventas previstas.

Por otro lado, la apertura del nuevo mercado queda en manos de alguien ajeno a la empresa, dependiendo totalmente esta ltima del buen hacer del agente, no controlando en absoluto como se har la introduccin del producto en el nuevo mercado.

5.1.2.

Importador.

Mandante

Agente

Tercer Contratante

Contrato internacional de distribucin

Contrato de compraventa en exclusiva

Esquema 3. Contrato de distribucin.

En el contrato de distribucin, la empresa espaola concede a otro (importador, distribuidor, concesionario), cesionario), el derecho a revender, a ttulo exclusivo, los artculos que fabrica o comercializa. El importador es, por tanto, un empresario independiente, que compra un producto para revenderlo. Es un acuerdo comercial donde se mezclan varios factores: En este caso, y a diferencia del contrato de agente, el importador si est corriendo con los riesgos que la introduccin de un nuevo producto conlleva. El importador no slo representa, tambin compra directamente.

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El nico riesgo para el empresario espaol estriba en la eleccin del importador, puesto que el nivel de compromiso de esta marcar en buena medida el xito o fracaso de nuestra exportacin. El importador compra la mercanca para revenderla, as la empresa queda liberada de riesgos y obstculos, incluso de la negociacin final de las ventas y su seguimiento o de la prestacin de servicios relacionados con las ventas de equipos, maquinaria o mercancas que lleven consigo un servicio de posventa. La eleccin de compradores, la promocin de ventas, fijacin de precios y el servicio a los clientes son responsabilidad del distribuidor.

5.2.

Formas de pago. El crdito documentario.

En toda transaccin existe el riesgo de impago. Cualquier posible percance podra llevar al vendedor a no recibir la suma acordada. Esto genera incertidumbre, siendo por ello tema de estudio. Existen varios medios de pago, decantndonos por uno u otro en funcin del grado de confianza existente entre las partes. As, para una primera exportacin, se recomienda el uso del crdito documentario, donde el exportador recibe una garanta bancara de que se producir el cobro. Al existir un banco en el proceso, existe tambin una comisin que este toma, pudiendo optar luego por otro medio de pago, una vez que las partes se conozcan. A grandes rasgos, en un crdito documentario, existen las siguientes fases: a. El exportador y el comprador extranjero acuerdan en el contrato de compraventa que el pago se realizar mediante Crdito Documentario. b. El comprador (ordenante) pide a un banco situado en su lugar de negocio (banco emisor) que abra un Crdito Documentario a favor del exportador (beneficiario), en los trminos expresados por el comprador. c. Dicha entidad bancaria se pone en contacto con un banco que se encuentra prximo al exportador (llamado banco avisador) para que negocie, acepte o

pague el importe de la transaccin contra remisin de los documentos de transporte por parte del beneficiario. d. El banco avisador informa al beneficiario de esta situacin, y podr negociar, aceptar o pagar la factura sin asumir riesgo alguno o confirmando el crdito abierto por el banco emisor.

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5.2.1.

Documentacin requerida.

El banco debe requerir en todo caso todos los documentos que solicite el ordenante del crdito. No obstante, los ms habituales son los siguientes: I. Factura comercial Salvo estipulacin en contrario, deben emitirse por el beneficiario designado en el crdito y a nombre del ordenante del mismo, debiendo contener como mnimo: La descripcin de las mercancas conforme a lo especificado en el crdito, Los precios unitarios y el importe expresado en la moneda del crdito, Las condiciones de entrega, y todas las observaciones especiales,

confirmaciones y legalizaciones que se exijan en el crdito, y, siempre que se exija, todas ellas firmadas. II. Documentos de transporte Conocimiento de embarque Carta de transporte area Carta de parte por ferrocarril o carretera Conocimiento de transporte combinado III. Documentos de seguro Los documentos de seguro deben haber sido expedidos y firmados por las compaas de seguros, aseguradores o por sus agentes. Si el documento de seguro indica que se ha expedido en ms de un original, debern ser presentados todos los originales. El documento de seguro se ha de extender en la misma moneda del crdito y con una cobertura igual al valor CIF de la mercanca ms un 10%, adems de indicar aquellos riesgos cuya cobertura se exige en el propio crdito. Las plizas de seguro pueden ser individuales o globales. Cuando el asegurado tiene concertada una pliza global obtiene como resguardo acreditativo de la cobertura un certificado de seguro, que nicamente ser vlido si as se admite en el condicionado del crdito. IV. Otros documentos Cuando se exijan documentos diferentes de los documentos de transporte, documentos de seguro y facturas comerciales, el crdito debe estipular quien debe emitir tales documentos y su redaccin o los datos que deben contener. En la prctica internacional son habituales los siguientes:

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Certificados de origen Facturas consulares Facturas de aduanas Certificados de anlisis Certificados de inspeccin Certificados de pesos Listas de contenidos o embalajes

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6. Logstica.
6.1.

Disposicin del producto.

Al margen de tener un buen producto a un precio competitivo, y adems de que el mercado objetivo est dispuesto a aceptarlo, es necesario tambin que el transporte de la mercanca se haga de manera eficiente. Es demasiado frecuente que las empresas no dediquen el suficiente tiempo a pensar cmo ha de hacerse el embalaje y puesta en pales de la mercanca. Por ello, y sin intencin de ser exhaustivos, se har una breve descripcin primero de las dimensiones del producto y de la manera adecuada de configurar los pales. La lata elegida para el ejemplo es la de 400 g, teniendo un peso total de 470 gramos. Sus dimensiones son las mostradas en la figura.

7,5 cm

10,5 cm

11 cm

Ilustracin 1. Lata de tomate frito.

El primer detalle a tener en cuenta es como distribuiremos horizontalmente los potitos sobre el palet, teniendo en cuenta que, dadas las dimensiones, cada ahorro de espacio que nos lleve a poder incorporar un potito adicional ser un pequeo ahorro que se 5 multiplicar por los cientos de operaciones de paletizacin que se llevarn a cabo.

En las dimensiones de la figura, existen dos alturas, correspondiendo la cifra de 11 cm a la altura de la lata, y siendo 10,5 la altura de una lata apilada, esto es, al colocar una lata sobre otra, esta apoya su base sobre la parte superior de otra, estando la superficie de apoyo ligeramente por debajo del borde superior de la lata, quedando as encajadas unas sobre otras.
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6,5 cm

7,5 cm

7,5 cm

Ilustracin 2. Posibles disposiciones horizontales.

En la ilustracin anterior se aprecia a la izquierda como decidimos no colocar las latas. Dadas las dimensiones de 1.2 x 0.8 metros de los palets europeos que se emplearan, en cada piso, en horizontal, entraran 160 latas. Si decidimos colocarlos en el modo que se aprecia a la derecha, en cada piso cabran 171 latas. Todava no hemos decidido el nmero de pisos que tendr cada palet, pero en cada uno hemos conseguido colocar 11 latas ms, solamente cuidando su buena ubicacin. Una variable que todava no ha sido fijada es el nmero de pisos que tendr cada pal. Necesitamos saber con qu nmero de pisos por pal conseguimos transportar el mayor nmero de latas en cada contenedor sin que se produzca ningn problema en el trnsito.

1 restriccin: altura mxima de los pals. Dado que el nmero mximo de pals (de tipo europeo) que podemos introducir en un contenedor de 20 es 22 (11 en 2 alturas), la condicin de ocupar de dejar el mnimo espacio libre posible sera la siguiente: 2 Altura del contenedor = 2,39 m. Altura de lata = 0,11 m. Nmero de pisos = X Altura de un palet = 0,165 m. Reescribiendo la ecuacin, la condicin de altura mxima queda como: 2,39 2 0,11 0,165] [1]

Adems, implcitamente, estamos fijando las alturas de cada palet cercanas al 1 m, lo cual les proporcionar una relativa facilidad de operacin.

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2 restriccin: peso mximo soportado por los pals.

Emplearemos palets cuya carga dinmica ser de 1000 kg y la esttica ser cuatro 6 veces superior . Con estas condiciones realizaremos la formulacin siguiente: Carga dinmica mxima del palet = 1.000 kg. Peso lata = 0,47 kg. Nmero de latas por piso = 171. Nmero de pisos = X Reescribiendo la ecuacin, la condicin de carga dinmica mxima queda: 1000 0,47 171 [2]

Aunque la condicin anterior, dado el tipo de palet, es ms restrictiva que la siguiente, para dar generalidad al anlisis, tambin se tendr en cuenta la carga esttica que el tipo de palet escogido ser capaz de soportar, ya que durante su estancia en el contenedor, soportar, en la mitad de los casos, tanto la carga de las latas que lleva encima como la de otro palet exactamente igual que se colocar encima suya. Para la carga esttica, la formulacin ser la siguiente: 2 Introduciendo los mismos valores que en el caso anterior, la ecuacin nos quedara en la forma siguiente, y teniendo tambin en cuenta el peso de un pal: 4000 2 0,47 171 25 3 restriccin: peso mximo soportado por el contenedor. Tambin es necesario considerar la carga mxima que es capaz de soportar un contenedor. Al usar pals de tipo europeo, en cada contenedor de 20 entrarn 22 en dos alturas. Nmero de palets = 22 . Peso de una lata = 0,47 kg. Nmero de potitos por piso = 171. Nmero de pisos = X Peso de un palet = 25 kg [3]

La carga dinmica ser la que soporta el palet cuando se est moviendo, por ejemplo, cuando est siendo operado con una carretilla elevadora. La carga esttica, como su nombre indica, ser la mxima que pueda soportar un palet sobre s mismo en situacin de reposo.
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28.180 22 0,235 252 1 0,34 252 2 25

[4]

Ahora ya tenemos todas las condiciones que limitarn nuestra carga a las condiciones mximas que puede soportar un contenedor, y que ordenarn en cada pal, los potitos segn las proporciones en que nosotros estimamos que se vendern.

2,39 2 0,11 0,165] 1000 0,47 171 4000 2 0,47 171 25 28.180 22 0,235 252 1 0,34 252 2 25

[1] [2] [3] [4]

Resolviendo las inecuaciones, obtenemos:

9,8 9 12,44 12 24,88 24 15,62 15

[1] [2] [3] [4]

Es decir, que el nmero mximo de pisos por pal ser de 9. Con esto tenemos que, en cada pal habr 1.539 latas de 400 g y en cada contenedor, 33.858 latas.

6.2.

Coste del transporte.

El coste del transporte es otro de los elementos a considerar, para ello, se pidi presupuesto a dos transitaras diferentes con el objeto de obtener unos precios orientativos. Los precios son para un contenedor de 20.

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Punto de origen Transporte punto origen puerto de embarque Puerto de embarque Destino Coste del flete Frecuencia Tiempo de trnsito Coste THC (Manipulacin) Impresos (B/L) Despacho aduanas exportacin BAF (variable) Tarifa T-3 (segn peso de la mercanca) Otros transferencia ISPS (seguridad) Seguro (% en sobre el 110% del valor CIF de la mercanca)7 Total (sin seguro)

Madrid 685 Barcelona Haifa 550 Semanal 11 das 224 60 60 350 65 15 0,35% 2.009

Cceres 974 Algeciras Haifa 520 Semanal 8 das 170 60 60 50 15 0,50% 1.849

Tabla 1. Desglose del coste de movimiento de un contenedor.

El valor CIF de la mercanca hace referencia a: flete + gastos FOB + valor en factura.
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7. Normas de etiquetado.
Israel tiene unos estrictos requisitos de marcado y etiquetado, algunos de los cuales pueden diferir de los estndares europeos. Es por esto por or lo que se recomienda siempre consultar al importador antes de enviar la mercanca.

7.1.

Normas de etiquetado para el embalaje.

Si nos centramos primero en el embalaje, las normas de marcado especifican que deben indicarse sobre este los siguientes datos: Nombre del producto alimenticio. Nombre y direccin del fabricante. Ingredientes. Fecha. Contenido y nmero de elementos. Peso y volumen.

Ilustracin 3. Relacin de datos en el embalaje.

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7.2.

Normas de etiquetado para el envase.

Todos aquellos alimentos envasados, importados y rotulados en lengua extranjera, deben tambin incluir sus especificaciones, detalladas en la Normativa Israel para el Etiquetado de Alimentos (SI 1145), en lengua hebrea. Entre estos, destacamos aquellos relativos al almacenamiento del producto, su modo de empleo, su fecha de caducidad, ingredientes y aditivos, etc. Todos los detalles incluidos en la lengua del pas origen, deben traducirse tambin al hebreo, estn o no incluidos en el listado de mnimos que aparece en la normativa. El tamao de las letras y nmeros en hebreo deben ser, al menos, como los sealados en la tabla siguiente. Las letras en un idioma extranjero no deben tener un tamao superior. El nombre de la marca debe escribirse es un tamao inferior al triple de la grafa del nombre del producto.

Tamao mnimo de letras y nmeros (mm)


Contenido (gramos o mililitros) X < 10 10 < X < 25 25 < X < 50 50 < X < 250 250 < X < 450 450 < X < 900 X > 900 Denominacin Nombre del fabricante, nombre del Ingredientes, de la comida, importador, nombre del distribuidor y Fecha direcciones contenidos nombre del envasador.

1,5 1,5 1,5 2,0 3,0 3,0 4,0

1,5 1,5 1,5 1,5 2,0 2,0 2,0

1,0 1,0 1,5 1,5 2,0 2,0 2,0

1,0 1,0 1,5 1,5 1,5 1,5 1,5

Tabla 2. Tamaos mnimos de la grafa hebrea. Fuente: Israel Standards. SI 1145.

As, en la etiqueta en hebreo, que puede ser una pegatina colocada encima del envase, sustituyendo la informacin en espaol, deben incluirse, al menos, los parmetros siguientes. 1. Nombre del producto. 2. Nombre del fabricante, importador, distribuidor y envasador. Adems, deben incluirse las direcciones de todos y cada uno de ellos. 3. Pas de origen. 4. Contenido.

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Para lquidos, el contenido debe detallarse en unidades volumtricas: Milmetros (ml) para productos cuyo contenido sea menor a un litro. Litros para productos con contenidos superiores a un litro. Para slidos, semislidos o viscosos, el contenido debe detallarse en unidades de peso: Gramos (g) para productos con un peso inferior a un kilogramo. Kilogramos (kg) para productos de un peso superior a un kilogramo. 5. Ingredientes. Tras la palabra ingredientes, debe venir la lista de los mismos, incluida el agua aadida, en proporcin decreciente, de acuerdo con el peso relativo del ingrediente dentro del peso total del producto. 6. Fecha La fecha de produccin debe aparecer en el envase. Fecha de caducidad. Si el producto tiene una duracin mayor de 18 meses, como es el caso de las conservas, ser suficiente con indicar el ao lmite para su consumo. 7. Informacin nutricional. Debe incluir, al menos, los valores siguientes: Valor calrico (en kilocaloras por 100g o por cada 100ml de contenido neto) Protenas (en g por cada 100g o por cada 100ml de contenido neto) Hidratos de carbono (en g por cada 100g o por cada 100ml de contenido neto) Grasas (en g por cada 100g o por cada 100ml de contenido neto) 8. Instrucciones para almacenamiento, transporte y uso. Cuando el producto ha sido enfriado por debajo de 8 C o ha sido congelado. Cuando sea necesario por la propia naturaleza del producto, manipularlo en unas condiciones determinadas (por ejemplo, mantener en un lugar seco, mantener a la sombra, etc) 9. Kosher .
8

La normativa Kosher se tratar en el Anexo I.


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8. Documentacin necesaria.
Si bien es normal, y muchas veces recomendable, que el importador o agente israel informe a la empresa espaola de toda la documentacin necesaria, as como todos los trmites a realizar, se considera tambin de inters para el potencial exportador espaol conocer que documentos debe pedir dentro del territorio nacional, en el caso de que quisiera exportar a cualquier pas del mundo.

8.1. Documentos y certificados especficos del sector agroalimentario.


Para la partida TARIC de nuestro producto, 2002 90, los certificados ms importantes que de antemano podemos necesitar son los siguientes:

8.1.1.

Certificado fitosanitario (para exportacin a terceros pases).

Los requisitos para la introduccin de vegetales y derivados, quedan establecidos por las normativas fitosanitarias vigentes en los pases destino de dichos productos. Para el caso concreto de Israel, la direccin de contacto es la siguiente: Plant Protection and Inspection Services. Ministry of Agriculture and Rural Development. P.O. Box 78 50250 Bet-Dagan Tel: (+972) 3 9681500 Fax: (+972) 3 9603005 E-mail: eldadl@moag.gov.il

8.1.2.

Certificado de libre venta (para productos alimentarios).

Es el documento que certifica que el producto a exportar cumple la legislacin espaola. Los certificados de libre venta pueden ser solicitados al exportador, o bien a requerimiento del importador.

Agencia Espaola de Seguridad Alimentaria y Nutricin (AESAN) Calle Alcal N 56, 28014 Madrid Telfono: 913380392 (Secretara General) 913380328 (Riesgos Alimentarios) Fax: 913380375 Web: http://www.aesan.msc.es Correo electrnico: informacionaesan@msps.es

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8.1.3. Certificado Kosher.

Kosher, en hebreo, significa apto, apropiado o correcto. Para la consecucin del certificado, un rabino debe atestiguar que, tanto el producto como todo su proceso de fabricacin estn de acuerdo a las exigencias fijadas en la normativa alimenticia para la religin juda, conocida tambin como Kashrut.

Ms informacin / Tramitacin:

Comunidad Juda de Madrid C/ Balmes 3, 28020 Madrid Telfono: 915913131 Fax: 915911517 Email: secretaria@comjudiamadrid.org / kashrut@comjudiamadrid.org

8.2. Trmites tributarios y aduaneros para el destino de la exportacin.

8.2.1.

Certificado de circulacin EUR.1 / Declaracin en factura

La UE tiene suscritos acuerdos de trato preferencial en los intercambios comerciales con una gran cantidad de pases, siendo Israel uno de ellos. Estos acuerdos suponen a menudo la reduccin o la total exencin del pago de derechos arancelarios.

Existen dos formas alternativas de probar el origen de las mercancas. 1) Certificado de circulacin de mercancas EUR.1. Obteniendo un certificado de circulacin de mercancas EUR.1, que debe solicitarse en la misma aduana. Luego, este certificado EUR.1 deber ser presentado en la aduana israel. 2) Declaracin en factura (Exportadores Autorizados). Modalidad a la que pueden suscribirse aquellas empresas que efectan frecuentemente operaciones de exportacin a pases con los que la Comunidad Europea tiene acuerdos comerciales preferenciales.

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Consiste en una determinada declaracin en factura (o en un albarn o en otro documento comercial en el que figuren suficientemente descritas las respectivas mercancas), que hace innecesaria la obtencin del Certificado EUR-1 para cada operacin.

nicamente pueden emplear esta va aquellos exportadores que previamente hayan gestionado para su empresa un nmero de exportador autorizado.

En nuestro pas es la Agencia Espaola de Administracin Tributaria la encargada de estudiar y decidir sobre las solicitudes para ser considerado "exportador autorizado".

Informacin sobre declaracin en factura y exportadores autorizados:


Agencia Espaola de Administracin Tributaria. Departamento de Aduanas e Impuestos Especiales. Subdireccin General de Gestin Aduanera. Servicio de Origen Avenida Llano Castellano, 17 28071 Madrid Telfono: 917289605 /08 Fax: 913584721 Correo electrnico: gesadu@aeat.es

8.2.2.

Documento nico Administrativo (DUA)

Es un impreso que ha de cumplimentarse obligatoriamente ante la aduana para los intercambios de mercancas (importaciones y exportaciones) entre los miembros comunitarios y terceros pases.

8.3. Documentos comerciales.

8.3.1.

Factura pro forma

La factura pro forma es un documento provisional emitido por el exportador con la finalidad de que el comprador disponga de informacin completa sobre los elementos que componen la operacin.

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Cuando las relaciones entre ambos son habituales la factura pro forma sustituye a la oferta comercial en la cual el exportador propone el precio y las condiciones de venta de la operacin.

La factura pro forma tambin se utiliza en otras tres situaciones relacionadas con el comercio exterior: 1) Para acompaar el envo de muestras que no tienen valor comercial. 2) Para que el comprador tramite una licencia de importacin. 3) Para solicitar la apertura de un crdito documentario al banco emisor (banco del comprador), cuando ste es el medio de pago elegido. El contenido de la factura pro forma es similar al de la factura comercial. Como mnimo, debe informar de lo siguiente: - Fecha de emisin. - Nombre, domicilio e identificacin fiscal - Nombre, domicilio e identificacin fiscal - Descripcin precisa de la mercanca, con mencin expresa de la cantidad (unidades) que se vende. - Precio unitario y precio total en el INCOTERM y divisa cotizados. - Nmero de bultos, peso bruto, peso neto y volumen. - Desglose de gastos de transporte y seguro.

8.3.2.

Factura comercial

Es el documento comercial ms importante en el flujo de documentos de una operacin de exportacin. Lo emite el exportador, una vez confirmada la operacin de venta, para que el comprador satisfaga el importe de los productos y servicios que se suministran.

Adems es un documento contable que se utiliza como base para aplicar los derechos arancelarios al paso de las mercancas por las aduanas. Debe contener: - Nmero y, en su caso, serie. - Fecha de su expedicin. - Nombre y apellidos, razn o denominacin social completa. - Nmero de Identificacin Fiscal atribuido por la Administracin espaola. - Domicilio, tanto del obligado a expedir factura como del destinatario.
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- Descripcin de las operaciones, consignndose todos los datos necesarios para la determinacin de la base imponible del Impuesto. - El tipo impositivo o tipos impositivos, en su caso, aplicados a las operaciones. - La fecha en que se hayan efectuado las operaciones que se documentan.

La factura comercial debe imprimirse en papel con membrete de la empresa exportadora. A diferencia de la factura pro forma, debe firmarse y sellarse. Es necesario emitir tantos ejemplares como sean necesarios para cada uno de los trmites requeridos (aduanas, bancos, etc.).

8.3.3.

Lista de contenido o packing list.

Es un documento de control, emitido por el exportador, para detallar todos los bultos, cajas, fondos o paquetes que componen una expedicin, as como el peso y contenido de cada uno, identificndolos con un nmero o referencia.

8.4. Documentos de transporte.

8.4.1.

Conocimiento de Embarque Martimo

Es un documento emitido por la empresa naviera o su agente en l que se hace constar que se ha recibido la mercanca para ser transportada al puerto de referencia en la nave que se indica.

El nmero de ejemplares que se emiten suele ser de tres, y se acompaan con diversas copias no negociables.

El conocimiento de embarque martimo tiene tres funciones bsicas: - Acuse de recibo de las condiciones en que se ha recibido la mercanca. - Contrato de transporte en el que se especifican al las obligaciones de las partes. - Ttulo de crdito que permite a su tenedor retirar la mercanca transportada.

Cuando la mercanca se ha recibido en perfecto estado y no se detecta ninguna anomala se anota en el documento el trmino "limpio" (clean). Si no es as se hacen constar los defectos en el embalaje o estado de la mercanca por lo que el conocimiento se llama "sucio" (dirty).

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En la documentacin de las exportaciones que se pagan mediante crditos documentarios slo se admiten conocimientos de embarque "limpios", por lo cual un conocimiento de embarque "sucio" constituye una reserva que es necesario subsanar para cobrar el crdito.

Por su condicin de ttulo de crdito los conocimientos de embarque pueden ser de tres tipos: - Nominativos: se especifica el destinatario y, por tanto, no se puede endosar. - A la orden: se especifica tambin la persona del destinatario, pero precedida por la expresin "a la orden de", por lo que es transmisible por endoso. - Al portador: se considera destinatario al tenedor, cualquiera que sea la forma en que lo ha obtenido.

8.5. Documento de seguro.

Es un contrato por el cual, una de las partes (asegurador), a cambio de una prima, se obliga a pagar una indemnizacin a la otra parte (asegurado), o a un tercero (beneficiario) en el caso de que ocurra un riesgo o acontecimiento incierto a la persona o cosa que se asegura. Se trata de un documento que emiten las compaas aseguradoras para acreditar la cobertura de riesgos derivados del transporte de la mercanca desde el lugar de expedicin hasta el de destino. En el Seguro de Transportes tambin aparece la figura del tomador que es el que contrata el seguro por cuenta de otro. Este puede ser el caso, por ejemplo, de un transitario que contrata un seguro de mercancas por cuenta de la empresa exportadora. Existes dos clases de plizas: - Individual: Cubre los riesgos de un determinada mercanca asegurada para un viaje concreto. - Global: Cubre los riesgos de todas las operaciones que se lleven a cabo durante un perodo de tiempo determinado, dentro de los lmites y las condiciones estipuladas. Es lo que se llama una pliza flotante. El asegurado recibe un certificado de seguro que reconoce la existencia de una pliza de seguro global.

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Embajada de Espaa 8.6. Legalizacin de documentos.

A travs de la denominada Apostilla un pas firmante del Convenio de la Haya, como es Israel, reconoce la eficacia jurdica de un documento pblico emitido en otro pas firmante de dicho Convenio. El trmite de legalizacin nica -denominada apostilla- consiste en colocar sobre el propio documento pblico una apostilla o anotacin que certificar la autenticidad de los documentos pblicos expedidos en otro pas, con lo que se suprime el requisito de legalizacin diplomtica y consular.

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III. FABRICANTES E IMPORTADORES.

9. Justificacin del proyecto.


Tras centrarnos en la industria conservera, se decidi bajar un escaln y elegir un producto concreto, lo cual, lejos de restar generalidad al anlisis, permitira recoger de manera ms prctica y detallada, todos los procesos que ataen a un proyecto de exportacin. A la hora de elegir producto, este deba tener, al menos de manera potencial, opciones de xito en el mercado israel. De esta manera, a la hora de contactar con fabricantes e importadores, existira inters por ambas partes en realizar la transaccin, pudiendo entonces plasmar todo el proceso en el informe. Usar datos reales, aunque sin dar nombres de empresas, siempre constituye un valor aadido. Llegados a este punto, el proceso sera extrapolable a cualquier otro producto. Finalmente, se decidi estudiar la comercializacin de tomate frito enlatado, producto todava no disponible en los supermercados israeles. En un primer momento podra parecer que su ausencia se debe a una inexistente demanda, sin embargo, tambin poda ser debido al desconocimiento. La presencia de este producto en la cocina local, sugiere sin embargo la existencia de posibilidades reales para su introduccin. Aun as, son los importadores los que, en ltima instancia, nos darn una idea ms clara de las posibilidades reales de xito, as como de las tendencias del mercado. La industria espaola ya produce tomate frito en abundancia, con una calidad media alta, y en un rango de precios que, en principio, no debera suponer un inconveniente para su comercializacin. Actualmente, y como productos sustitutivos, encontramos las salsas de tomate en envase de vidrio y tomate triturado enlatado, sugiriendo esto que el producto espaol supondra una notable mejora a cuantos productos hay disponibles en la actualidad.

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9.1.

Fabricantes espaoles.

Ante la posibilidad real de xito del tomate frito enlatado en Israel, se contact con cuantos fabricantes espaoles pudimos encontrar. Se les transmiti una visin general del mercado local en comparacin con el espaol, las opciones de introduccin de un producto nuevo, pero fcil de incorporar en los hbitos alimenticios locales, y, sobretodo, se les ofreci la cooperacin de la Oficina Comercial para cuanto estuviese en nuestra mano. Adems, ante la opcin de concertar entrevistas con los importadores israeles, se les requiri unas muestras de su producto. La Oficina Comercial pasaba as a tomar la iniciativa, mostrando a las empresas espaolas nuevas vas de negocio. Adems, se les ofreca en bandeja algunas de las partes ms complejas del proceso de exportacin, puesto que la bsqueda y el contacto con los potenciales distribuidores sera llevada a cabo por el personal de la Oficina Comercial. La primera toma de contacto entre el importador y la empresa sera con nuestra intermediacin, y si el primero mostrara inters, la empresa espaola tan slo habra de cerrar el negocio en las condiciones ms favorables que pudiera obtener. Adems, en el estudio iban a estar reflejados, con la mxima fidelidad posible, todos los pasos necesarios en el proceso, completando as nuestra propuesta, y hacindola atractiva incluso para empresas sin experiencia exportadora. Todo lo expuesto podra resumirse en riesgo y coste nulo para la empresa, pero con grandes posibilidades de cerrar una venta. Sin embargo, y para nuestra sorpresa, la reaccin de las empresas espaolas fue tibia, en el mejor de los casos, siendo la ms absoluta falta de inters lo comn. Se contacto con nueve empresas, de las que slo dos respondieron por escrito confirmando su falta inters. No obstante, se les requiri una respuesta a las dems, alegando que sus motivos podran ayudar en prximo proyectos de la Oficina Comercial, y por ende, a otras muchas empresas espaolas. Aunque todos nos confirmaron que as lo haran, ninguno de los sealados volvi a escribir. Es tambin digno de mencionar, y puede ser muy ilustrativo, la empresa espaola que vio un problema en el coste del envo de las muestras a Tel Aviv.

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De las empresas dedicadas a la fabricacin de salsas de tomate recogidas en la Gua Cashrut del Rabinato de Madrid, un total de 5, nos fue imposible contactar con 2 de ellas, otra pregunt el significado del certificado Kosher, otra, aun a pesar de mostrar inters, y pese a nuestra insistencia, nunca lleg a responder, y por ltimo, la luz al final del tnel, la quinta empresa estaba esperando la llegada del rabino designado por su importador israel, para finalizar el proceso de certificacin.

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10.

Importadores y distribuidores israeles.

Si bien, como ya se ha comentado, no existi predisposicin por parte de los fabricantes espaoles para el establecimiento de contactos con los distribuidores e importadores israeles, se adjuntan algunas direcciones que podran ser de inters para cualquier empresa del sector alimentacin que tuviese inters en exportar a Israel.

ALASKA LTD Direccin: 7 Ha-Tzabar St. Azor, 58001. Telfono: +972-3-5588780 Fax: +972-3-5588670 Correo-e: alaskaa@bezeqint.net Pgina web: www.alaska.co.il M. SIDES & SON LTD Direccin: P.O.B 246 Be'er Ya'acov, 70350. Telfono: +972-8-9198888 Fax +972-8-9282882 Correo-e: consumers@sides.co.il Pgina web: www.sides.co.il WILLIFOOD G. INTERNATIONAL LTD Direccin: 4 Nahal Harif St., Northen Industrial Zone, Yavne, 81106. Telfono: +972-8-9321000 Fax: +972 8-9321004 Correo-e: import@willi-food.co.il - willi@willi-food.co.il Pgina web: www.willi-food.co.il MEDIJUICE MILLENNIUM LTD Direccin: Shaar ha'ir Building, 54 Derech Hazmaut, Yehud 56304. Telfono: +972-3-6322386 Fax: +972-3-6322401 Correo-e: info@medijuice.com Pgina web: www.medijuice.com TOMER IMPORT & MARKETING FOOD (1983) LTD. Direccin: Kibbutz Kfar Hamakkabi, 30030. Telfono: +972-4-8455707 Fax: +972-4-8454699 Correo-e: tomer@tomerltd.co.il Pgina web: www.tomerltd.co.il
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SONS OF GEORGE SHUKHA CO. LTD. Direccin: 10 Ha-Mashbir St., Check Post, Haifa, 32953. Telfono: +972-4-8414082 - +972-4-6573520 Fax: +972-4-8419785 Correo-e: shukha@shukha.com Pgina web: www.shukha.com S. SCHESTOWITZ LTD. Direccin: 8 Shacham St. Petach Tikvah 49517. Telfono: +972-4-8573291 Fax: +972-4-8572637 Correo-e: info@sch.co.il Pgina web: www.sch.co.il BLUE SQUARE ISRAEL LTD Direccin: 2 Amal St., Park Afek, Rosh Ha'ayin, 48092. Telfono: +972-3-928-2666 - +972-3-928-2220 Fax: +972-3-9282299 Correo-e: cfo@bsi.co.il Pgina web: www.bsi.co.il TIV TAAM Direccin: 1 Zvi Ha-Nachal St., Industrial Park Emek Hefer, Hadera, 38111. Telfono: +972-4-6179082 Fax: +972-4-6179084 Correo-e: adi@tivtaam.co.il - adi@tivtaam.co.il Pgina web: www.tivtaam.co.il CLASSICA INTERNACIONAL Direccin: 3 Ha-Rab Ha Grufi St., Rishon Lezion, 75705. Telfono: +972-3-9511193 - +972-3-9511194 Fax: n/d Correo-e: jack@diplomat-store.com Pgina web: www.diplomat-store.com LAYAM Direccin: 11 Willbush St., Hof Shemen, Haifa, 32587. Telfono: +972-4-8615612 Fax: +972-4-8628368 Correo-e: main@layam.com Pgina web: www.layam.com

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11.

Bibliografa.
Trmites y documentos de exportacin. ICEX. 2009. 91 pg. Gua Cashrut. Rabinato de Madrid. 16 pg. Israel. Food and Agricultural Import Regulations and Standards. USDA Foreign Agricultural Service. 2010. 33 pg. Israel. Exporter Guide Annual. USDA Foreign Agricultural Service. 2010. 19 pg. Israel Retail Foods. USDA Foreign Agricultural Service. 2010. 16 pg. Informe sobre el requisito kosher para importaciones de alimentos en el mercado de Israel. Camino Jimnez Figueroa. 2000. 40 pg. Labelling of prepackaged food. Israel Standard SI 1145. 2000. 56 pg. Trabajo final curso TIE: Proyecto de exportacin de tarritos infantiles a Arabia Saud Alejandra Azqueta, Qikai Sheng, Miriam Losa y Jos Nieto. 2010. 198 pg.

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ANEXOS:
ANEXO I. La certificacin Kosher. ANEXO II. Contratos. ANEXO III. Agencias de regulacin estatal israeles.

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ANEXO I. La certificacin Kosher.


Introduccin
La palabra Kosher en hebreo significa "apropiado". La comida Kosher debe de cumplir los requisitos dietticos de la religin juda y en la interpretacin de los rabinos al respecto. Es fundamental tener en cuenta el requisito Kosher, debido a que los importadores israeles requerirn su expedicin a todo productor con la intencin de vender en el pas. El certificado Kosher no es un requisito obligatorio a cumplir por los productos importados9. Sin embargo lo que s ocurre es que el Kosher es una exigencia fundamental desde el punto del marketing. Sin el mismo los productos no podrn comercializarse a gran escala, slo pudiendo ponerse a la venta en pequeas tiendas de barrio y tiendas delicatessen. Adems, los hoteles e instituciones como hospitales, el ejrcito y la polica slo sirven comida Kosher. Sin la certificacin Kosher se pierde del 75% al 85% del mercado.

Normativa Kosher

Verduras
Las frutas y verduras frescas son Kosher, pero en el caso de ser transformadas debern ser inspeccionadas por un rabino. Las tierras de cultivo del Estado de Israel deben de quedar un ao, de cada ocho, en barbecho. Esta medida (shmita) supone que durante dicho ao slo sern Kosher los frutos de la tierra cultivados fuera del pas o en el mismo siempre que los agricultores no sean de religin juda. En el ao del shmita es previsible un aumento de las importaciones de fruta y verdura.

Aceites y grasas

Las grasas y el aceite Kosher deben ser 100% vegetales. Es por ello por lo que se requiere inspeccin rabnica en las plantas de procesado de aceites.

Existe una excepcin, la carne importada que por ley debe ser Kosher.
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En relacin con las mantequillas y margarinas se siguen las mismas reglas. Por lo general se consideran, desde el punto de vista del Kosher, como productos lcteos pues algunos de sus componentes suelen tener ese origen.

Comida preparada

La comida preparada requiere una especial atencin pues para que un plato precocinado sea considerado apto deben de ser Kosher todos sus componentes y el proceso de elaboracin debe de ser inspeccionado por el rabino correspondiente.

La supervisin Kosher
Se trata de garantizar que la comida se transforme de acuerdo con las normas religiosas judas al respecto. Los dos principales puntos observados son los siguientes:

Se deben aprobar todos los ingredientes del producto alimenticio, un solo ingrediente no Kosher puede convertir en no apto a un complejo preparado alimenticio. Tambin el equipamiento empleado para la produccin debe ser supervisado, pues el usado para elaborar comida no Kosher puede convertirse por ello en no apto y requerir un proceso de limpieza especfico basado en agua caliente o altas temperaturas.

El rabino que vaya a otorgar el requisito visitar la fbrica regularmente para inspeccionar tanto los ingredientes como la maquinaria. La tramitacin de este certificado tiene diferentes fases. Primero se trata de comprobar que la materia prima del producto est permitida por la religin juda. El siguiente paso ser el de elegir a la autoridad que otorgar el certificado. La procedencia del rabino es indiferente. Sin embargo, para que un certificado sea vlido en Israel es necesario que la institucin que lo haya otorgado sea aceptada por el Rabinato General de Israel. Una vez elegida a la autoridad religiosa competente empieza el trmite. Lo primero que se llevar a cabo ser un intercambio de informacin entre el rabino y los productores. Los rabinos del Kosher son personas con formacin tcnica y las preguntas ms habituales suelen estar relacionadas con los ingredientes del producto, su almacenaje, el proceso de produccin y las normas de higiene.

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El rabino da instrucciones de qu se debe de cambiar en el proceso de produccin: recomienda la eliminacin de ingredientes, ciertas reparaciones, cambio en distribucin de las secciones, medidas adicionales de limpieza, etc. Posteriormente el rabino realiza la visita a la fbrica para comprobar que sus instrucciones se han puesto en prctica. Estar presente en todo el proceso de fabricacin hasta el envasado, al menos la 1 vez. La frecuencia con la que deba de volver a la planta productora depende del producto.

Tipos de certificados

Despus de la comprobacin in situ de la planta productora el rabino extender el certificado, existiendo diferentes categoras para este:

Kosher General Israeli Cooking, usado, por ejemplo, para las conservas de pescado. Kosher para Pessach, se trata de la Pascua juda, perodo del ao en el que no se puede comer ningn alimento que contenga algn componente a base de cereales. Kosher Parve (garantiza que el producto no tiene ni carne ni leche) Kosher para carne Kosher para productos lcteos Kosher para ortodoxos, requiere un supervisin especialmente meticulosa por parte del rabino.

Cada uno de estos tipos de Kosher refleja diferentes niveles de exigencia y van dirigidos a sectores distintos de la poblacin. La mayora de los habitantes de Israel no son observantes estrictos, aunque por lo general prefieren basar sus compras en productos Kosher, sin llegar a exigir el Kosher ms estricto.

Coste
Todo el proceso de verificacin puede llegar a durar hasta un mes. Los precios los fijan las agrupaciones de rabinos y suelen ser precios ya estipulados. Segn acuerdo puede que la agrupacin se lleve un % de la produccin, aunque es algo que no se puede generalizar.

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El Kosher puede llegar a encarecer el coste del producto en un 33%. En general un certificado normal cuesta alrededor de 3,000 USD, ms el transporte del rabino y su manutencin. Pero el precio del certificado o la frecuencia de las visitas varan segn los casos. En las negociaciones entre el importador y el productor se fijar quien de los dos ser responsable de la tramitacin del certificado. Por regla general es el importador quien se encarga de ello. Se pone en contacto con al Rabino y organiza la visita a la fbrica correspondiente. Es tambin el importador el que paga el precio del certificado (cargando luego su coste en los precios del producto final). Caben otros acuerdos diferentes entre importador y fabricante, puede que el productor tramite el certificado repercutiendo su coste en el precio de venta del producto al importador. Una ventaja de que el importador tramite el requisito es que los importadores israeles suelen trabajar con rabinos habituales y se dirigen a unos u otros dependiendo del pas, el producto y las particularidades de cada caso. Dado el elevado precio de un certificado antes de que un importador haga la inversin en el mismo se realiza una prospeccin de mercado para ver la salida del producto en Israel, ponindolo a la venta en pequeos establecimientos sin un certificado propiamente dicho sino con un General Kosher Statement. Cuando el Kosher lo tramita un importador este certificado es para ese importador en concreto, si el fabricante quisiera vender a travs de otro importador debera usar un certificado nuevo. De ello se deriva que, para la mayora de los casos se tratara, en conclusin, de ventas con exclusividad.

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ANEXO II. Contratos.

1. CONTRATO DE DISTRIBUCIN

ESTADO DE ISRAEL MINISTERIO DE INDUSTRIA, COMERCIO Y TRABAJO


CONTRATO DE DISTRIBUCIN En _______ a __ de ____ de 2.011

REUNIDOS De una parte ______________ de nacionalidad espaola cuyo n de pasaporte es ________ y con plenas facultades para la celebracin de este contrato. De otra parte el distribuidor israel cuyos datos personales son _____________. INTERVIENEN El primero en representacin del fabricante espaol, cuyo nmero de identificacin fiscal es ____________ y cuya direccin es ___________, Cdigo Postal en __________. De ahora en adelante el Suministrador. El segundo, distribuidor israel, de ahora en adelante el Distribuidor. MANIFIESTAN Que ambas partes desean celebrar un contrato de distribucin que sirva a sus mutuos intereses y especifique los derechos y obligaciones de cada parte. Que la parte israel desea que esa relacin se regule en conformidad con los requerimientos de las normas que regulan el comercio exterior (importaciones y exportaciones) especialmente aquellas que tienen en cuenta las Relaciones comerciales de Agencia del Estado de Israel, cuya regulacin requiere una relacin directa entre la Compaa extranjera y el distribuidor israel establecido en el Estado de Israel. Conforme a las siguientes ESTIPULACIONES

1. Primera: Las partes anteriormente mencionadas se consideran parte integral de este contrato. 2. Segunda: Ambas partes acuerdan que el Suministrador concede la distribucin en exclusiva de sus productos, conservas de tomate frito, siendo su nombre de marca ______ en el territorio que se corresponde con la delimitacin geogrfica del Estado de Israel al Distribuidor, quien a su vez acepta. 3. Tercera: Los trminos de este contrato sern efectivos desde la firma de este Contrato y perdurarn hasta los 3 aos posteriores a la firma de este Contrato, este contrato se renovar automticamente a su terminacin a no ser que cualquiera de las partes denuncie el Contrato. La denuncia unilateral se deber realizar por escrito, con un plazo

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de preaviso de al menos un mes en el primer ao de contrato y tres meses para el resto de aos del contrato.

OBLIGACIONES RECPROCAS ENTRE LAS PARTES

1. Primera: El Suministrador se compromete a garantizar la calidad de los productos que forman parte de este contrato a precios razonables durante la duracin de este contrato. 2. Segunda: El Distribuidor se compromete a realizar las importaciones en Territorio Israel de productos que sean conformes a las leyes israeles y a sus estndares y legislaciones. El distribuidor no asumir ninguna responsabilidad sobre productos suministrados que no cumplan estos estndares. El distribuidor dispondr de una organizacin de ventas adecuada y de un adecuado sistema de almacenamiento del producto de acuerdo con las necesidades especficas para el mantenimiento del producto en condiciones ptimas de venta, con los medios y el personal necesarios para asegurar el cumplimiento de sus obligaciones contractuales. El suministrador proporcionar al distribuidor toda la informacin necesaria para que pueda cumplir con las obligaciones dimanantes del presente contrato. Al finalizar el contrato, el distribuidor restituir cuantos documentos, catlogos, informacin, etc le hayan sido aportados. 3. Tercera: Ambas partes debern ejecutar este Contrato de acuerdo con las prcticas reconocidas en el Comercio y la buena f. Estas obligaciones se extendern a todas las actividades que comprendan segn las prcticas comerciales aceptadas para los contratos de distribucin. 4. Cuarta: El Distribuidor se compromete a: a) Desempear sus tareas conforme a las exigencias para los distribuidores en Israel con el buen desempeo y diligencia y a usar el consejo tcnico y comercial del Suministrador cuando sea pertinente. b) Desempear todos los trabajos necesarios para realizar Contratos localmente que promuevan y ayuden a la comercializacin del producto del Suministrador en el rea que engloba este Contrato. El distribuidor usar las marcas comerciales registradas del Suministrador sin ningn tipo de modificacin haciendo todos los esfuerzos necesarios para que dicha Marca sea reconocida en el rea. 5. Quinta: El Suministrador se compromete a: a) Ejecutar el Contrato con la diligencia debida respecto a la buena calidad de los productos suministrados, asegurando la correcta entrega de los productos al Distribuidor y ejecutar sus obligaciones en torno a las cantidades y fechas especificadas en las rdenes realizadas por el Distribuidor. b) Asumir las responsabilidades por las faltas cometidas por l mismo o sus empleados cuando dichas faltas impliquen un dao para el Distribuidor.

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EXPIRACIN, CANCELACIN Y COMPENSACIN

6. Sexta: Este contrato finalizar en el caso de que la ejecucin de las partes sea imposible o por la muerte, prdida de control o bancarrota de la otra parte. Este Contrato tambin ser terminado en el caso de que se cometa un fallo sustancial por la otra parte.

7. Sptima: El Distribuidor tendr derecho a una compensacin por daos que se har efectiva cuando el Suministrador sea incapaz de cumplir sus compromisos acordes a este Contrato o las costumbres comerciales. 8. Octava: Si el Distribuidor rechaza la posibilidad de continuar este Acuerdo antes de la fecha de terminacin de este Contrato deber compensar al Distribuidor en trminos comparables a los que hubieran resultado de la finalizacin del contrato. El distribuidor ser compensado por las actividades promocionales que hayan finalizado con la obtencin de un cliente. 9. Novena: El Suministrador podr reclamar una compensacin del Distribuidor de los daos causados por la retirada del acuerdo en una fecha anterior a la terminacin del Contrato. 10. Dcima: Este Contrato se considerar terminado o revocado en el caso de que se produzcan daos a la otra parte por la terminacin inapropiada del Contrato. En este caso la otra parte estar obligada a compensar a la otra por los esfuerzos realizados por la parte perjudicada teniendo en cuenta las actividades que se hayan llevado a cabo para dicha terminacin inapropiada.

CONCLUSIONES FINALES

1. Primera: Las controversias que surjan entre las partes como consecuencia de las actividades llevadas a cabo bajo este Contrato deben ser resueltas de forma amigable. En caso de que el Acuerdo no sea posible la jurisdiccin ser la del Comit Arbitral para la Resolucin de disputas comerciales en el Estado de Israel. En caso de resolucin de dicho conflicto y si existe un laudo arbitral referente al mismo el Suministrador podr concluir un nuevo acuerdo de distribucin con otro agente local. 2. Segunda: Este Contrato estar regido por las provisiones contenidas en las regulaciones del Estado de Israel especficamente aquellas referidas a la Corte Comercial de Arbitraje, la regulacin de las Agencias comerciales y sus modificaciones y el Reglamento de la Corte Arbitral Israel y los procedimientos ms relevantes de los mismos. 3. Tercera: Este Contrato se celebrar en ingls, con tres copias, recibiendo cada parte una de ellas y quedando bajo la responsabilidad del Suministrador el registro de una de las copias en el Ministerio de Comercio de Israel. 4. Cuarta: Una de las copias se traducir al castellano, esta se quedar en poder del Suministrador y otra de las copias se traducir al hebreo quedando la misma en poder del distribuidor, cada parte sufragar los gastos de su traduccin.

El Suministrador

El Distribuidor

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2. CONTRATO DE AGENCIA

CONTRATO DE AGENCIA EN EXCLUSIVIDAD


En la ciudad de _______ a __ de __________ de 2.011

REUNIDOS

De una parte la mercantil ___________., (en adelante el Principal), con domicilio en _____, c/ __________, C.P. _____ y Cdigo de Identificacin fiscal n _________. Interviene en su nombre y representacin como cargo dentro de la empresa de la misma _____________, provisto de documento nacional de identidad n____________, documento que se exhibe en la celebracin de este acto. Y de otra la Mercantil ___________., (en adelante el "Agente"), con domicilio en c\ _______, C.P. _______, CIF ________ interviene en su nombre y representacin como cargo dentro de la empresa de la misma, __________ con documento nacional de identidad nmero __________, documento que se exhibe en la celebracin de este acto. Ambas partes, reconocindose la capacidad legal necesaria para formalizar el presente contrato de agencia.

MANIFIESTAN
I.- Que el Principal fabrica comida envasada, siendo denominado su producto, conservas de tomate frito, para el objeto de este contrato. Con el fin de detallar las caractersticas esenciales del producto se aneja el Anexo I. II.- Que el Principal desea promover la venta de sus productos y los servicios relacionados con los mismos, en Israel, en adelante denominado el rea. III.- Que el Agente es un intermediario independiente que cuenta con una organizacin y medios propios suficientes para llevar a cabo el objeto del presente contrato. IV.- Que ambas partes, reconociendo la naturaleza mercantil del presente contrato de agencia, desean formalizarlo de acuerdo a las siguientes,

ESTIPULACIONES
Primera.- OBJETO: A la firma de este Contrato el Principal nombra a __________, como su agente nico y exclusivo en el rea estipulado en el punto II. Segunda.- DURACIN: El agente servir al Principal durante un plazo de tres aos con diligencia y entera fidelidad, haciendo lo posible por incrementar al mximo el comercio de estos productos en el rea y evitando realizar acciones que puedan entorpecer o interferir en el desarrollo del comercio del principal en el rea. Las partes podrn dar por terminado el presente contrato a la finalizacin del perodo de vigencia anteriormente sealado, notificando a la otra parte de forma fehaciente con tres meses de antelacin a la fecha de terminacin terica del mismo, su voluntad de no renovarlo.

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Transcurrido el perodo contractual anteriormente reseado sin que ninguna de las partes haya manifestado de acuerdo con el prrafo anterior, su intencin de no renovarlo, el mismo se entender prorrogado por tiempo indefinido, siendo posible su resolucin por denuncia unilateral de cualquiera de las partes, sin necesidad de invocar causa alguna, mediante preaviso por escrito equivalente a un mes por ao de vigencia del contrato, con un mximo de seis meses. Tercera.- PERIODO DE PRUEBA: Se establece un periodo de prueba de seis meses, durante el cual las partes podrn rescindir libremente el contrato sin compensacin alguna a la otra parte. Cuarta.- COMPROMISOS DE NO COMPETENCIA ENTRE LAS PARTES: El agente no vender los bienes del principal a personas o empresas que residan fuera del rea, ni a personas o empresas del rea que tengan la intencin de revender los bienes fuera del rea. El agente durante la vigencia del contrato, no representar a otros Principales de productos competidores a los del Principal. En consecuencia, el agente no vender (por cuenta propia o ajena) ningn bien, idntico o similar a los bienes del principal. Se entiende por bien idntico o similar a los bienes del Principal, aquel bien dirigido al mismo segmento de mercado y destinado al mismo uso. El principal no conceder la representacin la venta de sus bienes en el rea a otra persona fsica o jurdica. La obligacin de no competencia se aplicar durante el periodo de duracin del contrato y persistir durante un periodo de seis meses tras la extincin del Contrato. Quinta.- MATERIAL PROMOCIONAL: El principal proveer mensualmente al Agente del material de soporte necesario (muestras, folletos, catlogos) para que ste lleve a cabo su actividad profesional. En el momento de la extincin del contrato, el Agente retornar al Principal todos los soportes, material publicitario, catlogos, muestras que recibi de ste para la correcta ejecucin de su actividad. Sexta.- PRECIOS MNIMOS: Cada trimestre, el Principal proveer al Agente de una relacin de los precios mnimos de los bienes que vayan a ser vendidos y el Agente no podr vender a precios inferiores a dichos mnimos. En todo caso el Agente se compromete a realizar todas las acciones de bsqueda de clientes comprometindose a que estos clientes vendan por encima de los precios mnimos. Sptima.-REALIZACIN DE PEDIDOS: Cuando se realice el pedido al Agente, ste lo transmitir al Principal, el Agente deber asegurarse de la solvencia de los clientes antes de cursar sus pedidos al Principal. ste ltimo, si acepta los pedidos, los ejecutar proporcionando las mercancas al comprador de forma directa. El Principal podr decidir libremente en un plazo mximo de quince das (desde la recepcin del pedido cursado por el Agente) si acepta, o no estos pedidos. No percibir ninguna comisin del Agente por los pedidos no aceptados por el Principal. Octava.- INFORMACIN PRECEPTIVA ENTRE LAS PARTES: El Principal est obligado a enviar una factura al Agente de los pedidos aceptados y enviados al cliente. Asimismo el Principal informar al Agente de la realizacin de dichos pagos de los clientes cuando stos tengan lugar. Esta informacin el Agente se la proporcionar al Principal mediante una relacin trimestral con los pedidos que haya obtenido, dicha relacin mensual ser remitida al Agente cada seis meses.

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El agente se compromete a enviar cada trimestre un informe sobre la evolucin del mercado en el rea previamente determinada. Este informe detallar las tendencias del mercado, los nuevos productos, breve anlisis de la competencia, desarrollo del producto en el mercado, potencial de la marca y de expansin de dicho producto, as como toda informacin relevante del mercado que el Agente encuentre pueda ser de inters del Principal. Novena.- IMPAGO DE LOS CLIENTES: El Agente no tendr ninguna obligacin respecto del crdito que tenga el Principal para con los clientes captados por el Agente. La nica obligacin del Agente en caso de impago de los clientes al Principal, ser la colaboracin del Agente en todas aquellas gestiones encaminadas a resolver el problema de impago. Dcima.- COMISIN DEL AGENTE: El Principal retribuir al Agente en concepto de comisin, un 8% del valor de todos los pedidos obtenidos directamente por el Agente en el rea, que hayan sido aceptados y ejecutados por el Principal. Las comisiones sern satisfechas al Agente, empezando el mes que siga al Trimestre en el cual se hayan ejecutado los pedidos captados por el Agente. La divisa de pago de las comisiones del Agente ser el EURO. Las operaciones que deriven en impagos del cliente, no imputables al Principal no devengarn ninguna comisin. Asimismo cuando el Agente perciba comisiones que posteriormente se deriven en impagos, ste estar obligado a restituir al Principal las comisiones percibidas en el plazo de treinta das a contar desde el vencimiento de la factura impagada. Undcima.- GASTOS DEL AGENTE: Todos los gastos desembolsados por el Agente en el ejercicio de su actividad profesional sern a cargo de ste y se considerarn cubiertos por las comisiones anteriormente referidas. Duodcima.- DERECHOS DE PROPIEDAD INDUSTRIAL: El Principal ser el que realice la inscripcin de la marca y nombre comercial en el rea comercial, el Agente se compromete a colaborar en estas tareas facilitando informacin sobre legislaciones extranjeras de Propiedad industrial en este sentido. El Agente se compromete a no registrar en el rea marcas semejantes a la del principal que puedan dar lugar a crear confusin en la clientela. El Agente no podr utilizar la marca del Principal una vez finalizado el contrato y asimismo se compromete a informar al Principal en cuanto tenga conocimiento de cualquier violacin, copias o falsificaciones de los derechos de propiedad industrial de ste debiendo colaborar con l en las acciones judiciales contra las que realicen dichas violaciones. Dcimo tercera.- PACTO DE CONFIDENCIALIDAD: El Agente incluso tras el trmino del contrato no puede revelar a terceros conocimientos y secretos comerciales del Principal y no podr utilizar informacin alguna de esta naturaleza para fines distintos a los derivados del cumplimiento del contrato. Dcimo cuarta.- PARTICIPACIN EN FERIAS: Las partes acordarn con seis meses de antelacin sobre el rgimen de participacin en Ferias y exposiciones a celebrar en el rea. Dcimo quinta.- CAUSAS DE RESOLUCIN: La finalizacin del trmino pactado, la denuncia unilateral de alguna de las partes y la muerte o declaracin del fallecimiento del agente comercial.

En el caso de denuncia unilateral del presente contrato por alguna de las partes la parte que denuncie el contrato deber hacerlo mediante el correspondiente preaviso por escrito.

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El presente contrato no se extinguir con la muerte o la declaracin de fallecimiento del Principal, inicialmente, los sucesores del Principal se subrogarn en las obligaciones del Principal, si bien podrn denunciar el contrato con el correspondiente preaviso. Ambas partes podrn resolver unilateralmente el presente contrato en cualquier momento mediante simple notificacin por escrito y sin necesidad de preaviso, cuando la otra parte haya sido declarada en estado de quiebra, admitida a trmite la suspensin de pagos o declaracin de concurso de acreedores. Dcimo sexta.- DENUNCIA DEL CONTRATO: Para la denuncia del presente contrato se establece un preaviso de dos meses. Si alguna de las partes decidiera denunciar el presente contrato antes de la finalizacin de su primer ao de vigencia el plazo ser de un mes. Dcimo sptima.- VIGENCIA DE LA COMISIN: Los pedidos cursados por el Agente y aceptados por el Principal generarn derecho a comisin para el Agente, an cuando se ejecuten y se sirvan a los clientes con posterioridad al periodo de vigencia del contrato. Dcimo octava.- INDEMNIZACIN POR CLIENTELA: El Agente tendr derecho a percibir una indemnizacin por creacin de clientela, a la extincin de este contrato. Dicha indemnizacin tambin proceder en el caso de muerte o declaracin de fallecimiento del Agente comercial. En este caso, los beneficiarios de la indemnizacin sern los herederos del Agente comercial. La cuanta de la indemnizacin por creacin de clientela ascender al importe medio anual de las remuneraciones percibidas por el Agente durante los ltimos veinte meses anteriores a la extincin del contrato. Dcimo novena.- DAOS Y PERJUICIOS: El Agente tendr derecho a percibir una indemnizacin por daos y perjuicios, slo en el caso de rescisin anticipada del contrato de agencia por parte del Principal. Esta indemnizacin no ser satisfecha si la resolucin del contrato se ha motivado por un incumplimiento contractual o legal por parte del Agente. La cuanta por daos y perjuicios se calcular con el mismo baremo que la indemnizacin por clientela. Vigsima.- CAUSAS DE NO INDEMNIZACIN: El Agente no tendr ningn derecho a percibir ninguna indemnizacin a la extincin del contrato en los siguientes casos: incumplimiento del Agente de sus obligaciones contractuales o legales, cesin del Agente a un tercero de sus derechos y obligaciones y renuncia voluntaria y anticipada del Agente a continuar ejerciendo como Agente. El ltimo caso constituir un supuesto de no indemnizacin, siempre que la renuncia del Agente no sea consecuencia de alguna circunstancia achacable al Principal o dicha renuncia no se funde en la edad invalidez o enfermedad del Agente. Vigsimo primera.- LEY APLICABLE: El presente contrato se regir por la Ley Espaola. Vigsimo segunda.- COMPETENCIA: Las partes designan de acuerdo con lo previsto en la mencionada Ley, como Juzgados competentes para resolver todas las cuestiones derivadas del presente contrato a los Juzgados de Madrid.

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En prueba de conformidad, ambas partes firman por duplicado y a un solo efecto, el presente contrato en la fecha y lugar anteriormente sealados: El Principal Representado por El Agente Representado por

Anexos: Como anexos se incluir el producto de venta, en este caso conservas de tomate frito, que debe incluir foto del producto, ingredientes y caractersticas del mismo.

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ANEXO III. Agencias de regulacin estatal israeles.


Government Regulatory Agency Contacts: Israel WTO-TBT Enquiry Point Ministry of Industry, Trade and Labor Tel: +(972) 3 5652700 Fax: +(972) 3 5652710 E-mail: Yael.Friedgut@moital.gov.il SPS Notifications to the WTO The Israeli office responsible for SPS notification to the WTO is the Plant Protection and Inspection Services (PPIS), Ministry of Agriculture and Rural Development. Contact: Ms. Yael Armitage Fax:+(972) 3 968 1507 Email: andiyael@moag.gov.il Food Control Service. Ministry of Health 12 Haarbaa St. 64739, Tel Aviv Israel Web site: http://www.health.gov.il/english/ Contact: Ms. Ruth Shimberg Tel: 972-3-6270112 Fax: 972-3-6270126 Israel Veterinary and Animal Health Services (IVAHS) Dr. Shlomo Garazi Chief Import & Export Veterinary Officer Veterinary Services and Animal Health P.O. BOX: 12 Beit Dagan 50250 Tel: +(972) 3 968 649 Fax: +(972) 3 960 5194 E-mail: shlomoga@moag.gov.il Plant Protection & Inspection Service (PPIS) P.O. Box 78 50250, Bet Dagan Israel Contact: Ms. Miriam Freund, Director Tel: 972-3-9681561 Fax: 972-3-9681582 E-mail: miriamf@moag.gov.il Web Site: www.ppis.moag.gov.il/PPIS/SiteEnglish/SiteinEnglish/ Standards Institution of Israel 42 H. Levanon St 69977, Tel Aviv Israel Web Site: www.sii.org.il General Information: E-mail: vered@sii.org.il Tel: 972-3-6465154 ; Fax: 972-3-6419683

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