Le Dénominateur Commun de la Réussitepar Albert E.N. Gray

“Le dénominateur commun de la réussite --- le secret de la réussite de chaque homme qui a été fructueux --- réside dans le fait qu'il a formé l'habitude de faire des choses que les échecs n'aiment pas faire.”

« Le Dénominateur Commun de la Réussite » reste une œuvre intemporelle et source d'inspirationdepuis que son message a été délivré pour la première fois en 1940. Bien qu'il est été écrit pour des professionnels de l'assurance-vie, son message s'adapte aussi bien à toute personne dans la profession de la vente, ou toute personne dans tout domaine d'activité qui vise au succès dans leur vie professionnelle, personnelle ou dans leur vie spirituelle.---Ce message d'inspiration de Mr. Gray est un des plus important travaux intemporels sur l'assurancevie. Il est premièrement apparu dans un discours à la congrès annuel du NALU (NationalAssociation of Life Underwriters) de 1940 de Philadelphie et a été rendu disponible à ses membresvia une brochure depuis lors. Bien que son auteur soit décédé, ces mots de sagesse et de philosophie – son manifeste « Le Dénominateur Commun de la Réussite » – font partie de la scène del'assurance vie et ont un sens réel pour la vie professionnelle d'aujourd'hui. Mr. Gray a été unemployé de la Prudential Insurance Company of America et avait 30 ans d'expérience commeagent dans le domaine en tant que promoteur et en tant qu'instructeur dans le développement desventes. Il était connu aux États-Unis d'Amérique comme écrivain et orateur sur des sujetsd'assurance vie.Ce texte fait partie des lectures qui ont le plus influencé Stephen R. Covey pour l'écriture de son best-seller en 1 volume « The Seven Habits of Highly Effective People » dont il a été estiméqu'entre 10 et 20 millions de copies ont été vendues. Je n'avais pas trouvé de traduction sous fair useen français du texte anglais de Albert E.N. Gray intitulé “The Common Denominator of Success”.C'est maintenant chose faite avec cette contribution.

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Il y a quelques années, j'ai été mis en face à face avec cette prise de conscience troublante que jetentais de superviser et de diriger les efforts d'un grand nombre de personnes qui étais en traind'essayer d'atteindre le succès, sans connaître moi-même ce qu'étais vraiment le secret de la réussite.Et ceci, bien entendu, m'a mis face à face avec la réalisation ultérieure que malgré toutesconnaissance que je porte à mon travail, je manquais absolument de la plus importante de toute lesconnaissances.Bien sûr, comme la plupart d'entre nous, j'ai été élevé dans la croyance populaire que le secret de laréussite est de travailler dur, mais, j'ai vu tellement de personnes travailler dur sans réussir, et,tellement de personnes réussir sans travailler dur que, je suis devenu convaincu que travailler dur n'est pas le secret véritable de la réussite bien que, dans beaucoup de cas, ce soit une des conditionsrequises.Et donc je suis parti pour un voyage de découverte qui m'a porté de biographie en autobiographie età toute sorte de thèse sur le succès et aux vies de gens fructueux jusqu'à ce que j'atteigne finalementun point auquel j'ai réalisé que le secret que j'essayai de découvrir ne reposait pas seulement sur ceque ces personnes ont fait, mais aussi sur ce qui à fait qu'ils l'ont fait.

J'ai réalisé par la suite que le secret que je cherchais ne devait pas seulement s'appliquer pour chaque définition du succès, mais, qu'il devait pouvoir s'appliquer à chaque individu à qui il est présenté, et aussi, qu'il devait pouvoir s'appliquer a toute personne qui a jamais été couronné desuccès. Dit simplement, je cherchai le dénominateur commun de la réussite.Et parce que c'est exactement ce que je cherchai, c'est exactement ce que j'ai trouvé.Mais ce dénominateur commun de la réussite est si grand, si puissant, et tellement important pour votre futur et le mien que je ne vais pas faire un long discours pour en parler. Je vais juste le« mettre à plat » avec des mots d'une syllabe, si simple que tout le monde pourra les comprendre.Le dénominateur commun de la réussite --- le secret de la réussite de chaque homme qui a étéfructueux --- réside dans le fait qu'il a formé l'habitude de faire des choses que les échecs n'aiment pas faire.C'est juste aussi vrai que ça s'entend et aussi simple qu'il y paraît. Vous pouvez le mettre à l'épreuvede la lumière, lui faire passer des tests d'acidité, le tirer dans tout les sens jusqu'à ce qu'il soit usé,mais quand vous en aurez fini avec lui, il sera toujours le dénominateur commun de la réussite,que vous le vouliez ou non.Il va expliquer pourquoi des individus viennent dans le business avec toutes les apparences dusuccès et nous donnent les échecs les plus décevants, alors que d'autres sont venus et ont accomplisun succès remarquable en dépit d' handicaps apparents et décourageants. Et puisqu'il peutdéterminer votre avenir, ce serait une extrême bonne idée pour vous que de l'utiliser pour déterminer au juste quel type de futur vous voulez. Pour simplifier, prenons cet énorme secret et passons-le à la casserole pour qu'il s'adapte à vous.Si le secret de la réussite réside dans la formation de l'habitude de faire les choses que les échecsn'aiment pas faire, commençons le processus d'ébullition en déterminant quelles sont les choses queles échecs n'aiment pas faire. Les choses que les échecs n'aiment pas faire sont les choses que vouset moi et les autres êtres humains, notamment les hommes de succès, n'aiment pas fairenaturellement. En d'autres mots, nous avons à réaliser dès le début que le succès est quelque chosequi est réalisés par la minorité d'individu, et est donc contre nature et ne pas être atteint par la poursuite de nos affections et désaffections naturelles ; ni en étant guidé par nos préférencesnaturelles et nos préjugés.Les choses que les échecs n'aiment pas faire, en général, sont trop évidentes pour nous pour endiscuter ici, et donc, puisque notre succès est d'être réalisé dans la vente d'assurance-vie, laissons-nous passer à une discussion sur des choses que nous, les professionnels de l'assurance-vie n'aimons pas faire. Ici aussi, les choses que nous n'aimons pas faire sont trop nombreuses pour permettre unediscussion qui soit spécifique, néanmoins je pense qu'ils peuvent être tous traités en disant qu'ilsémanent tous d'une seule aversion particulière de base à notre type de vente. Nous n'aimons pasappeler des gens qui ne veulent pas nous voir, ni leur parler, à propos de quelque chose dont ils neveulent pas parler. Toutes les réticences à suivre un programme de prospection, à utiliser desentretiens de vente préparé, d'organiser son temps et d'organiser ses efforts sont causés par cetteseule aversion de base.Peut-être vous êtes vous demandé quelle est l'origine de cette étrange absence de bienvenue de la part de vos prospects? N'es-ce pas dû au fait que nos prospects sont humain eux aussi ? Et n'est-il pas vrai que la moyenne des individus n'est pas assez grande pour acheter de l'assurance vie de son propre accord et est donc sujet à s'échapper de nos efforts pour le rendre plus grand ou le persuader de faire une chose qu'il ne veut pas faire en le frappant à sa faiblesse la plus importante que nous

possédons, à savoir, notre désir d'être apprécié? Peut-être que vous avez été découragé par unsentiment que vous êtes né sujet à certains défauts propre à vous que les individus qui réussissentdans notre cœur de métier n'en sont pas affligés.Peut-être vous êtes vous demandé pourquoi nos plus gros producteurs semble aimer faire les chosesque vous n'aimez pas faire.Ils ne l'aiment pas ! Et je pense que c'est la déclaration la plus motivante que j'ai offerte à un groupede vendeur d' assurance vie.Mais s'ils n'aiment pas faire ces choses, alors pourquoi les font-ils ? Parce qu'en faisant les chosesqu'ils n'aiment pas faire, ils peuvent accomplir les choses qu'ils veulent accomplir. Les individus quiréussissent sont influencé par le désir de résultats plaisants. Les échecs sont influencés par le désir de méthodes plaisantes et sont enclin à être satisfait de résultat qui peuvent être obtenu en faisantdes choses qu'ils aiment faire.Pourquoi les gens qui réussissent sont capable de faire des choses qu'ils n'aiment pas faire alors queles gens qui échouent n'en sont pas capable ? Parce que les gens qui réussissent ont un objectif assezfort pour qu'ils conçoivent l'habitude de faire des choses qu'ils n'aiment pas faire dans l'intentiond'accomplir l'objectif qu'ils veulent accomplir.Parfois, même nos meilleurs producteurs baisse les bras. Quand un homme baisse les bras, cela veutsimplement dire qu'ils a atteint un point auquel, pour le moment, les choses qu'il n'aime pas fairesont devenues plus importantes que ses raisons de les faire. Et puis-je m'arrêter pour suggérer auxmanagers et aux agents que lorsqu'un de vos bons producteurs baisse les bras, moins vous parlez desa production et plus vous parlez de son objectif, le plus tôt vous le sortirez de sa décadence ?Beaucoup d'hommes avec qui j'ai discuté de ce dénominateur commun de la réussite ont dit à ce point, « Mais j'ai une famille à supporter et je dois avoir une vie pour ma famille et pour moi-même. N'es ce pas suffisant comme objectif ? » Non, ça ne l'est pas. Ce n'est pas un objectif suffisamment fort pour que vous vous formiezl'habitude de faire les choses que vous n'aimez pas faire pour la très simple raison qu'il est plusfacile de nous régler nous-mêmes aux difficultés d'une vie médiocre que de nous adapter auxdifficultés de créer une vie meilleure. Si vous doutez de moi, il suffit simplement de penser à toutesles choses dans lesquels vous êtes prêt à aller dans l'intention de ne pas faire les choses que vousn'aimez pas faire. Tout tend a prouver que la force que vous porte vers la réalisation de votreobjectif n'est pas votre propre force mais la force de l'objectif lui même.Maintenant voyons pourquoi les habitudes appartiennent de façon si importante au dénominateur commun de la réussite.Les êtres humains sont des créatures d'habitudes comme les machines sont des créatures demouvements, l'habitude n'est rien d'autre qu'un mouvement du concret vers l'abstrait. Pouvez vousvous figurer le problème que rencontrerai nos ingénieur en mécanique, s'il n'y avait pas une tellechose que la dynamique ? L'accélération serait impossible parce que la plus grande vitesse auquelun véhicule pourrait être bougé serait la première vitesse à laquelle il serait au repos. Les ascenseursne pourrait être fait pour monter, les avions ne pourrait être fait pour voler, et le monde entier de lamécanique se trouvait lui même dans un état totale d'impuissance. Alors qui sommes-nous pour penser que nous pouvons faire avec notre seule nature humaine ce que le fleuron des ingénieurs aumonde ne peuvent faire avec les meilleurs appareils qui ont jamais été construit ?