Curs 1 Forta de vanzare

1. Forta de vanzare definitie -definitie 2. Stakeholderii -enumerare : potentialii cumparatori(prospectii), distribuitorii(din structura proprie), intermediarii(care au rolul de a orienta cererea de produse si servicii ) si prescriptorii. Prescriptorii

3.Obiectivele fortei de vanzare -enumerare a)Sa identifice piata potentiala b) Vanzarea propriu-zisa c) Sa culeaga informatii despre clienti si despre concurenta d) Sa negocieze si sa incheie contracte e) Sa desfasoare actiuni de marketing si de publicitate la locul vanzarii f) Sa acorde consultanta tehnica si comerciala utilizatorilor industriali si intermediarilor g) Sa presteze unele service de marketing legate de utilizarea produselor

Curs 2 Avantajele utilizarii fortei de vanzare

1. Avantajele utilizari fortei de vanzare in comparative cu mijloacele promotionale -Enumerare a) Fortele de vanzare sunt mai suple si mai flexibile decat celelalte mijloace promotionale b) Prin utilizarea fortei de vanzare mesaju vizat ajunge direct la tinta c) Fortele de vanzare pot urmari procesul de comunicatie pana la finalizarea vanzarii. d) Fortele de vanzare indeplinesc si alte atributii pe care mijloacele promotionale nu le pot indeplini

Curs 3 recomandari ptr fidelizarea clientilor

1.Cele 10 tehnici utile ptr fidelizarea relatiilor cu clientii enumerare

o Fiti la dispozitia clientilor dumneavoastra o Puneti ntrebari o Fiti onest si sincer o Rezolvati problemele o nvatati de la client. o Invatati de la competitie o Focalizarea pe construirea loialitatii o Respectati promisiunile facute. o Nu pasati clientii o Multumiti-le clientilor pentru afacerile ncheiate cu ei.

Curs 4 tipologia vanzatorilor si cumparatorilor tipuri de vanzare

1. Tipuri de vanzari -enumerare a. Vanzare interna b. Vanzare directa c. Promovarea vanzarilor d. Vanzare comerciala e. Vanzare de dezvoltare f. Vanzare tehnica g. Vanzare de dezvoltare h. Vanzare de consultanta i. Vanzare la nivel inalt 2. Evaluarea posturilor

-Enumerarea criteriilor de evaluare a posturilor

a. Pregtirea profesional impus ocupantului postului b. Experiena necesar executrii operaiunilor specifice postului c. Dificultatea operaiunilor specifice postului d. Responsabilitatea implicat pe post e. Sfera de relaii (de a intra n relaii i de a rspunde n relaii).

3.Indicatorii prin care se determina standardele de performanta

4.Dispozitiile legale privind incadraerae personalului

curs 5 Personalul care activeaza in domeniul vanzarilor

1. Clasificarea agentilor comerciali dupa stilul de viata Enumerare a) Vanzator filantrop b)Vanzator efficient c)Vanzaztor rutinier d)Vanzator indifferent e)Vanzator agresiv 2. Clasificarea agentilor comerciali facuta dupa implicarea profesionala si motivatia pentru a lucra( stilul de viata ) a)Loialistii
b)Hotaratii c)Acrobatii d)Apaticii

Curs 6 categorii de cumparatori

1.Categorii de cumparatori dupa tipul de personalitate a) Afaceristul b) Prudentul c) Vorbaretul d) Ezitantul

a) Nerabdatorul b) Impulsivul c) Increzutul d) Intarziatul i) Tacutul e) Incapatanatul f) Cameleonul

curs 7Aplicarea modelului BIM 1.Clasificarea intrebarilor utilizate in procesul de vanzare

Enumerare Intrebari deschise Intrebari inchise Intrebari alternative Intrebarile orientate Intrebarile de referinte Intrebari conclusive

Curs 8 Etapele procesului de vanzare

1.Obiectivele agentului de vanzari

Curs 9 Derularea modelului BIM

1.Etapele modelului BIM Enumerare a. Luarea de contact

b. Cercetarea nevoilor si motivatiilor de cumparare c. Prezentarea produsului si argumentarea d. Tratarea obiectiilor cumparatorului e. Obtinerea consensului f. Incheierea vanzarii

Curs 10 Aplicarea modelului SPIN in domeniul vanzarilor.

Abordarea tridimensionala a procesului de vanzare
1. Cele trei etape ale procesului de vanzare ( abordate In lucrarea La Venta Conceptual(Barcelona, 1989, pg 33), specialistii Robert B. Miller si Stephen E. Heiman) a. Obtinerea informatiilor despre situatia actuala a clientului b. Informarea clientului in legatura cu bunul sau serviciul care face obiectul vanzarii c. Obtinerea angajamentului 2. Etapa obtinerii informatiilor a) b) definitie categorii de intrebari ce pot fi puse in scopul de a obtine informatii ; intrebari de informare intrebari de confirmare