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Leseprobe_StufeBT1

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05/11/2014

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102
EBC*L – Businessplan
2. König Kunde
Lrzl:
Kaumotive von Kunden nennen und erläutern können.Die Maslov’sche Bedürnispyramide erläutern können.Die Begrie „Bedürnis“ und „Bedar“ und erläutern können.Kauentscheidende Faktoren nennen und erläutern können.Kundenverhalten und Entscheidungsprozesse erläutern können.Den Begri „Kognitive Dissonanz“ erläutern können.Den Begri „Kundensegmentierung“ erläutern können. Möglichkeiten zur Kundenqualikation (Kundentypen) erläuternkönnen.Den Begri „Customer Relationship Management (CRM)“ erläuternkönnen.Den Begri „Kundenidentikation” erläutern können.Den Begri „Datamining” erläutern können.Den Begri „Gläserner Konsument“ erläutern können.Kundenbindungsinstrumente nennen und erläutern können.Den Begri „Beschwerdemanagement” erläutern können.Den Begri „Cross Selling“ erläutern können.Den Begri „Vollkundenprinzip“ erläutern können.
Kafmotv  Bürfss r K
Letztendlich entscheiden die Kunden, ob ein Unternehmen foriert und dessen
Arbeitsplätze gesichert sind. Daher zahlt es sich aus, deren Wünsche gleich-
sam von den Augen abzulesen. Damit das gelingt, ist es notwendig, den
Menschen hinter dem Kunden zu sehen; sich intensiv mit seinen Wünschen,aber auch mit seinen Ängsten auseinanderzusetzen. Denn diese bilden dieGrundlage ür die Antriebskräte etwas zu kauen – oder eben auch nicht zukauen. Diese Antriebskräte werden Kaumotive genannt.Ein gutes Übungseld zur Erorschung möglicher Kaumotive sind Sie selbst.Versuchen Sie daher olgende Fragen zu beantworten:
Woür haben Sie in den letzten 7 Tagen Geld ausgegeben? Was haben
Sie bewusst gekaut?
Kaumotive
Kaumotive
Marketing – König Kunde
 
103
EBC*L – Businessplan
Was war die letzte größere Anschaung (zB mehr als 200 Euro), die
Sie getätigt haben? Warum haben Sie sich genau ür die gewählte
Alternative – und somit gegen eine andere – entschieden?Eine mögliche „Einkausliste“ könnte olgendermaßen aussehen:1. Brot, Milch und Wurst, einen Pullover 
2. Abschluss einer Lebensversicherung, ein sicheres Türschloss, einen
Selbstverteidigungskurs
3. ein Abendessen und ein Glas Wein im Restaurant mit Freunden, Blumen
ür Ihre Frau / Ihren Mann
4. das gerade trendigste Handy, ein Managementkurs im Ausland, ein
Designer-Kleid, eine Wohnung in einer schönen Gegend
5. ein Selbstverwirklichungs-Seminar, eine Spende an eine karitative Orga-
nisation
Die oben genannten Einkausvorhaben decken sämtliche Bedürnisse der 
„Maslov’sch Bürfspyram“
ab. Dieser Theorie zuolge können dieWünsche und Bedürnisse eines Menschen in ün verschiedene Kategorieneingeteilt werden:
Stf 1 – Krprlch grbürfss:
Wärme, Trinken, Essen, Schlaund Sexualität
Stufe 2 – Sicherheit:
Wohnung, ester Arbeitsplatz, Gesetze, Versiche-
rungen, Gesundheit, Ordnung
Stufe 3 – Soziale Beziehungen:
Freundeskreis, Partnerschat, Liebe, Näch-
stenliebe, Kommunikation und Fürsorge
Stufe 4 – Soziale Anerkennung:
Status, Wohlstand, Geld, Macht, Karriere,
sportliche Siege, Auszeichnungen, Statussymbole und Rangerolge
Stf 5 – Slbstvrwrklch:
Individualität, Talententaltung, Altruis-mus, Güte, Kunst, Philosophie und Glaube, Ethik
Quelle: Wikipedia
Maslov’sch BürfspyramSlbstvrwrklchSozal ArkSozal BzhSchrhtKrprlch grbürfss
 Maslov’scheBedürnispyramide
 Maslov’scheBedürnispyramide
König Kunde – Marketing
 
104
EBC*L – Businessplan
Diese Bedürnisse werden in Form einer Pyramide dargestellt. Das soll ver-deutlichen, dass ein ranghöheres Bedürnis erst dann entstehen kann, wenndie darunter liegenden Bedürnisse bereits beriedigt wurden.
Sie werden beispielsweise kein Geld ür eine Versicherung ausgeben
wollen, wenn Sie kaum genug Geld haben, um sich eine Scheibe Brotleisten zu können.
Sie werden sich um Fragen der Ethik erst dann kümmern, wenn Sie
genug zu Essen, ein Dach über den Kop, eine Frau / einen Mann
haben, die / den Sie lieben, einen Beru haben, der Sie erüllt und Ihnen
Anerkennung sichert.
Bossi’s PinkSauce: Was bedeutet die Maslov’sche Bedürnispyramide ür „Bossi’s PinkPizzas“?Frau Bossi will sich bewusst machen, welches Bedürnis ihrer Kunden siemit der PinkPizza erüllen kann. Die Antwort darau ist gar nicht so ein-ach. Selbst wenn es sich um ein Lebensmittel handelt, wird eine PinkPizza nicht unbedingt notwendig sein, um sich ausreichend ernähren zu können (= Stue 1). Das Sicherheitsbedürnis wird durch eine PinkPizza auch nicht  gerade beriedigt werden können. (= Stue 2)Das Bedürnis nach sozialen Beziehungen (= Stue 3) könnte insoern getroen werden, als man sich mit Freunden „zum PinkPizza essen“ ver-abredet, oder die PinkPizza zum Gesprächsthema macht: „Ich habe gesternetwas ganz Verrücktes gegessen: eine PinkPizza! Hast Du das auch schon probiert?“Wenn dies beim Zuhörer eine gewisse Art der Anerkennung bewirkt („der  Maier ist auch bei jedem Trend der Erste“), dann ist die Stue 4 erklom-men.Um jedoch mit einer PinkPizza auch den Gipel der Bedürnispyramide zuerklimmen und etwaige transzendente Erlebnisse hervorruen zu können,wären wohl zusätzliche Zutaten notwendig. Mit diesen Erkenntnissen hat Frau Bossi eine erste Ausrichtung ür die Marketingstrategie der PinkPizzas gewonnen. PinkPizzas müssen nicht durch besondere Größe punkten (Stue 1), sondern sollten möglichst zumGesprächsthema werden (Stue 3). Am besten wäre natürlich, wenn manes schaen könnte, die PinkPizza gleichsam zum Kultprodukt zu machen,dh, dass jeder, der etwas au sich hält, PinkPizzas kennen und essen sollte(Stue 4).
Marketing – König Kunde

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