conhecimento, não tendo sido identificado, um modelo que combinasse todos essespontos e os direcionasse para a negociação.Portanto, o objetivo deste trabalho é apresentar um modelo de gestão doconhecimento na negociação que satisfaz e representa os requisitos fundamentaisbásicos para a gerencia do conhecimento envolvido neste processo. Sendo que, omodelo apresentado deverá ser utilizado como alicerce para elaboração de um ambientecomputacional que permita a gerencia de todo conhecimento envolvido na tomada dedecisão durante a negociação.Este trabalho está organizado da seguinte maneira: a seção 2 apresenta algunsaspectos teóricos da negociação. A seção 3 apresenta um estudo sobre a criação doconhecimento na negociação, ponto inicial para elaboração deste modelo. Na seção 4, omodelo de gestão do conhecimento na negociação é apresentado. A seção 5 apresenta asconclusões obtidas com esse estudo e os trabalhos futuros. Finalmente, na seção 6, sãoapresentadas as referencias bibliográficas usadas para elaboração deste trabalho.
2. Negociação: Aspectos Teóricos
Segundo Lomuscio et al (2003), a negociação é um processo no qual um grupo de
agentes
se
comunica
uns com outros para tentar chegar a um
entendimento mutuo
emrelação a um determinado
assunto”
. Nesta definição, o destaque pode ser dado àspalavras agentes, comunicação e entendimento mutuo. A palavra agente (ou partes) nãorepresenta necessariamente pessoas, os agentes de uma negociação podem ser quaisquertipos de ator, como por exemplo, agentes de software. De acordo com essa definição, oessencial é que as partes (agentes) se comuniquem (interajam) para chegar a um acordo(entendimento mutuamente aceitável) em relação a um determinado recurso (assunto).Como com todo processo, a negociação pode ser dividida em fases. Em Kerstenet al (1999), os autores afirmam que uma negociação compreende em três fases: pré-negociação, condução da negociação, e pós-negociação.Na fase de
Pre-negociação
, o objetivo é o estudo e entendimento da negociação.Esta fase envolve a análise da situação, problema, oponente, pontos de discussão,critérios, alternativas, preferências, níveis de reserva e estratégia. Além disso, nesta fase,cada negociador deve planejar a negociação e elaborar o seu BATNA.BATNA é um acrônimo para "Best Alternative To a Negotiated Agreement -Melhor Alternativa Para um Acordo Negociado” e foi criado por Roger Fisher e WillianUry (Fisher et al, 1991). No BATNA, o negociador deve estabelecer o que seria possívelobter caso o acordo não seja alcançado. O objetivo do BATNA é proteger o negociadorde um acordo que deveria rejeitar e ajudá-lo a extrair o máximo dos recursos que dispõepara que qualquer acordo obtido satisfaça seus interesses.A segunda fase da negociação,
Condução da negociação
, envolve trocas demensagens, ofertas e contra-ofertas para obter o acordo. Sendo que, nesta etapa, aspartes agem segundo uma estratégia.A fase de
Pós-negociação
envolve a avaliação dos resultados obtidos e docompromisso das partes envolvidas na negociação, incluindo o acordo e a satisfação dosnegociadores.
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