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Le prix psychologique

Le prix psychologique

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Secrétaire commercialeModule 2 :
Fiches des outils commerciauxFiche 2 : Le prix psychologiquePlan du Chapitre 2 : Le prix psychologique
6,95 euros !
C'est ce qu'on appelle un
prixrompu
, ou
prix magique
Le problème du
prix psychologique
est
différent
, c’est celui qui établit lemeilleur arbitrage possible, dans l’espritdu consommateur, entre la qualité et leprix. Quand il achète un produit, leconsommateur hésite entre deuxraisonnements :
 
C’est trop cher,
 je me fais avoir 
 
A ce prix là, ça ne doit pas être bon,
 jeme fais avoir 
Le prix psychologique est celui pour lequel le consommateur pense qu’il en apour son argent,
qu’il ne se fait pas avoir 
.
1.MéthodeUne entreprise qui veut connaître le
 juste prix 
d'un produit qu'elle veut lancer,va interroger, par enquête, un échantillon représentatif de consommateurs,auxquels elle va présenter le produit, proposer une liste de prix en posant lesdeux questions suivantes :Q1 : au dessus de quel prix n'achèteriez-vous pas le produit car vous estimeriezqu'il est
trop cher 
?Q2 : au dessous de quel prix n'achèteriez-vous pas le produit car vousestimeriez qu'il est de
mauvaise qualité 
?
Cours secrétaire commerciale : David Lempernesse/ Page 1 sur
 
Exemple
: une entreprise a fait cette enquête auprès de 1000 personnes, et aobtenu les résultats suivants :
Prix
Nbre de personnes ayantrépondu
trop cher 
 
Nbre de personnes ayantrépondu
mauvaise qualité
 
1 0 4302 0 2803 70 2004 110 705 170
 
206 240 07 330 08 80 0Total 1000 1000
2.thode de calcul.L'enquête, en fait, ne fait que révéler les
mécontents 
:

 
un certain pourcentage des gens sont mécontents parce que c'est trop cher.

 
un certain pourcentage des gens sont mécontents parce que c'est demauvaise qualitéOn peut penser que le meilleur prix est celui pour lequel il y a le moins demécontents possible !1. On transforme les réponses obtenues en pourcentages.2. Ensuite, on cumule ces pourcentages, en commençant toujours par les plusfaibles.3. On additionne ces cumuls (pour obtenir le % de gens mécontents d'un prix)4. On calcule enfin (100% - le pourcentage de gens mécontents) : on obtient lepourcentage de gens qui ont envie d'acheter à ce prix.
 
3. Tableau de calculPrixNbre
Trop élevé 
%
trop élevé 
% cum.
Trop élevé 
(1)Nbre
mauvai- se qua- lité 
%
mauvai- se qua- lité 
% cum.
Mauvaise qualité 
(2)%
mécon- tents 
(1)+(2)=(3)%favora-bles100- (3)100043043100100020002802857574337077200202936644110111870792773
Cours secrétaire commerciale : David Lempernesse/ Page 2 sur
 
51701735202237636240245900059417330339200092888081000001000Total100010010001003.DéfinitionOn appelleprix psychologique, ouprix d'acceptabilité, le prix pour lequel le pourcentage de gens qui ont envie d'acheter à ce prix, est le plus élevé. C'est àdire celui pour lequel il y a le moins de gens mécontents4.Représentation graphique.On place les prix en abscisses. On représente les % cumulés en ordonnées :- valeurs croissantes pour les prix ;- valeurs décroissantes pour la qualité.5 Limites de la méthode.Cette méthode ne donne au décideur qu'un aperçu de ce que les consommateurssont prêts à payer pour le produit.Mais comme toute enquête, les résultats sont liés à la précision de l'échantillon.D'autre part, le décideur doit tenir compte d'autres facteurs :* les prix de la concurrence ;* le coût de revient du produit ;* la nécessité de dégager un profit ;* la notoriété et l'image de marque de l'entreprise.* l'information recueillie vieillit vite, elle est donc limitée dans le temps.
Cours secrétaire commerciale : David Lempernesse/ Page 3 sur

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Kayong Lee added this note
Pouvez expliquer le graphique?
Sayu57ar added this note
Merci beaucoup pour votre partage, c'est très utile, cours bien expliqué avec ses émoticônes sympathique.
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