NEMAČKA AUSTRIJA ŠVAJCARSKA FRANCUSKA ITALIJA PORTUGAL ŠPANIJA UJEDINJENO KRALJEVSTVO REPUBLIKA IRSKA HOLANDIJA FINSKA

veliki tradicionalisti, snažno se odupiru promenama

tradicija/ konzervativnost izražena formalnost u svemu izražena naročito u nemačkoj govornoj oblasti
veoma tradicionalni i konzervativni; veoma formalna, struktuirana kultura dominira klasni sistem zasnovan na obrazovanju, bogaćenju i profesionalnom statusu nacionalni identitet veoma važan, upoznati samo sa svojom istorijom
dva tipa menadžera: tradicionalni (ne radi detaljno poslovnu analizu pre stastanka, dobro obrazovan, ne primenjuje modernu tehnologiju, jako dobre pregovaračke sposobnosti) i moderan (pristupa detaljnoj analizi, dosta krut)

veoma važno (obrazovna elita!) sistem obuke pripravnika: 2 ili više godina obuke; jedan broj dana nedeljno idu u školu, drugi broj idu na posao osnovna i srednja škola obavezne i besplatne; dalje sledi ili zanati ili priprema za univerzitete - univerziteti imaju dugu tradiciju smatraju da nije presudno za napredovanje na poslu, niti je značajna obuka na radnom mestu - ovo se sad menja pod uticajem države u kompanijama zaposlena mlada radna snaga, veoma obrazovana, kompjuterski pismena i profesionalna

obrazovanje
izuzetno važno! Les cadres; diferencijacija u srednjoj školi: najbolji đaci idu na liceje (le bac!), kasnije univerzitet; grandes ecoles "vrh vrhova" obrazovanja

nema mesta fleksibilnosti ili improvizaciji, ali nema protivljenja novoj ideji ukoliko postoji povezanost sa tradicionalnom reputacijom
izražena centralizacija; rukovodioci izražene autokrate
do skoro zastupljenje centralizovane organizacione strukture, sa dolaskom mladih promena u decentralizaciju velike kompanije imaju upravni odbor i upravnog direktora, i nadzorni odbor sa minimalno 3 člana, koji nisu zaposleni tu

upravljanje izražena centralizacija

izražena hijerarhijstra struktura, sa centralizovanim upravljanjem u kompanijama postavljene manje centralizovane upravljačke strukture;

striktno poštuju vreme, kašnjenje od 5min može biti uvreda - naročino nemačko govorno područje
specifično poimanje vremena, tolerišu kašnjenje, prekidanje ceni se tačnost, poštovanje sastanaka i isporuka
tačnost veoma važna veoma važna poželjno doći na vreme
ne poštuju početak radnog vremena; dolazak tačno na vreme znači donošenje loših vesti
neučtivo biti tačan

svi zaposleni imaju otvorenu i jasnu komunikaciju

dostupnost informacija nisu svima dostupne, izražena hijerarhija

odgovornost svaka jedinica odgovara za svoje rezultate zahteva se poslušnost, potčinjenost i disciplina; međutim, moguće brzo napredovanje najbolji vođa je dobronamerni autokrata; uključivanje podređenih u donošenje odluka smatraju pokazateljem slabosti; sistem unapređenja redak; nije zastupljeno planiranje i predviđanje
postoji nastojanje da se delegira deo autoriteta (odgovornosti) na mlađi kadar nema strogog autoriteta; svaka ideja se razmatra, jer su konzervativni kada su promene u pitanju

odnos nadređenih i podređenih sa odgovarajućom distancom; nove generacije teže promeni nastoje da postave dobre međuljudske odnose sa podređenima način ophođenja dosta formalan, ali manje nego VB

proces donošenja odluka dugotrajan

veoma spor; ne vole da rizikuju, donose odluke veoma metodično, promišljeno i precizno
spor i dugotrajan svako ima pravo da iznese mišljenje, ali se svi priklanjaju većini

forma dogovora pismena pismena obavezujuće samo pisane obaveze; lako menjaju mišljenje ugovor sporedan dokument u odnosu na dogovor između partnera

zakazivanje sastanaka /
ne pridržavaju se uvek zakazanih termina; poželjno potvrditi 2 dana uanpred najbolje nedelju dana unapred; potvrda dva dana unapred - izuzetno poželjna sastanci se planiraju određeni period unapred, potrvda obavezna na dan održavanja
prave svoje rasporede nedeljama, čak mesecima unapred

predstavljanje niže rangirani se predstavlja više rangiranom poželjno da upoznavanje obavi treća osoba službeno predstavljanje zahteva da se partneri predstave (ime pa prezime), a zatim rukuju

neophodne, na poleđini ispisane na italijanskom

vizit-karte obavezna razmena
pre početka sastanka; veoma bitan status i pozicija u kompanji=obavezan prevod na nemački

prilikom prvog sastanka nakon sastanka

poneti dovoljan broj, na engleskom, sa svim potrebnim podacima

po sticanju poverenja, zauzimaju stav nepristrasnosti, dobri su i pažljivi slušaoci; neophodno biti odgovoran i pošten u komunikaciji potrebno odbro upoznati partnera; prvo razvijaju neformalne kanale komunikacije-idealno mesto u restoranima pauza za ručak veoma važna: predstavlja ključnu poslovnu aktivnost; početak konverzacije dosta formalan, postepeno prelazi u neformalno
poslovni ručkovi/večere važan deo u poslovanju;
bitan otvoren i donekle nametljiv stav sa velikim samopoštovanjem; saradnja i poverenje sa kolegama bitni striktno se pridržavaju rasporeda i to očekuju od drugih; po završetku posla partneri se vode u restorane ili kompanijske prostorije

pregovaranje
više cene muške predstavnike; bitan položaj u kompaniji; bitan datum osnivanja kompanije sastanak počinje sloodnim ćaskanjem; idu na sigurne poslove i veoma su nepoverljivi sastanak u italiji služi za formalno upoznavanje; donošenje odluka sledi kasnije sastanak ima svoj dnevni red; poželjno poslati starije kolege; humor ima važnu ulogu

religija evidentan uticaj katoličke crkve

nije posebno naznačena, osim da je ženama mesto u crkvi izrazito katolička zemlja u kojoj se poštuju svi katolički praznici izraženo katolička; poštuju sve praznike; svaki grad ima svog zaštitnika
veliki uticaj ima rimokatolička crkva

česta, kao i proslave na poslu ne

ne u vidu poslovnih ručkova, ali ispijanje kafe i odlazak do prijatelja posle večere
druženja nakon posla zaposlenih po završetku radnog vremena, druženje se nastavlja u pabu

velik uticaj radničkog saveta; radni uslovi i plate među najvišima u svetu; bonusi, zdravstvena zaštita, životno i socijalno osiguranje veoma slaba organizacija sindikata; izražena individualnost, hijerarhijski odnos; izražena nezaposlenost;

položaj radnika
mala participacija zaposlenih u donošenju odluka; velika socijalna razlika između severa i juga
prilikom zapošljavanja važne porodične veze podstiče se timski rad, usmereni na kratkoročne rezultate; najviša stopa nezaposlenosti u Evropi, ali dobro regulisan socijaln sistem
reputacija se gradim tokom dužeg perioda

mali broj žena koje se nalaze na rukovodećim mestima; uglavnom sekretarice - osim na polju marketinga, mode, umetnosti tradicionalna odbojnost, polako se menja ali su, pored belgijijanaca, irci najodbojniji prema zaposlenim ženama na rukovodećim položajima jednak broj oba pola; obrazovna kvalifikacija žena na višem nivou od muškaraca
žene čine samo 40% zaposlenih, od toga samo 16% na visokim pozicijama samo nekoliko žena ima visok položaj u kompanijama retko na visokoj poziciji, još ređe utiču na donošenje odluka
čine 45% radne snage i pored niza nepovoljnih radnih uslova i mogu se naći na visokim položajima uslužne delatnosti (diskriminacija)

položaj žena
na visokim položajima teško naći žene - razlog u nedostatku obrazovanja malo žena na rukovodećim položajima, i uopšte - kada dobiju decu, udate žene napuštaju posao

nije uobičajeno da poslovne pratnere pozivaju kućama društveni život usmeren na kuću; pogotovo poziv da se provede vikend u vikendici koju ima svaki 4. Finac

kućne posete
poželjno doći do 15 min zakašnjenja (nemačko područje) ili do 30 min (francusko, italijansko)
retko se dobija poziv; ukoliko se dobije, to je izuzetna čast gostoprimstvo u nekom elitnom restoranu

davanje poklona nije zastupljeno, naročito ne pre završetka pregovaranja; za dolazak u kuću doneti bocu vina, viskija, brendija, cveće ili čokolada davanje poklona prihvaljivo, ali uz diskreciju; muzika, knjige, nešto što potiče iz matične zemlje partnera rituali poklanjanja prate poslovne posete na najvišem nivou; prikladni su luksuzni pokloni, ali bez evidentne komercijalne vrednosti

poželjni pokloni
oni koi prezentuju zemlju partnera ili kompaniju (obavezan logo kompanije, poklon ne skuplji od 60$) generalno se ne razmenjuju pri poslovnim saradnjama, eventualno za praznike ili proslavu uspešno obavljenje saradnje; brendi ili drugi alkohol, ili bilo šta visokog kvaliteta, što nije široko dostupno ritual poklanjanja od izuzetne važnosti! Uobičajeno da se dele ozbiljnim poslovnim saradnicima; prigodno nešto iz zemlje sagovornika, samo ako ima estetsku ili praktičnu vrednost po zaključivanju posla sledi poklanjanje; poželjno da poklon bude prepoznatljiv po kvalitetu i dobro upakovan; penkalo, znamenitosti iz zemlje odakle se dolazi nije uobičajeno davanje poklona; prihvatljivo ukoliko je nakon uspešnog posla; zlato, srebro, porcelan sa lepom posvetom; mali znak pažnje: penkalo, knjiga, dok je buket cveća ili vino znak zahvalnosti za mlađeg kolegu

nepoželjni pokloni poklanjanje nije deo nemačke tradicije i regulisano je zakonima ne treba davati skupe poklone, jer se mogu tumačiti pogrešno

zemlja porekla, putovanja po Španiji, umetnost, arhitektura, istorija do XX veka, španska tradicijija, španska vina; sport - posebno fudbal, porodica vreme, sport, fudbal, britanska istorija, kultura, književnost, umetnost, popularna muzika, trenutni posao, hrana, pivo

poželjne teme /
klasična muzika, opera, austrijska umetnost i arhitektura, zimski sportovi fudbal, hrana, vino, porodica, ekonomija, filmovi, putovanja, muzika, literatura

Gibraltar, baskijski separatizam, fašizam, feminizam, II svetski rat, pitanja lične prirode ukoliko je prvi susret
izgebavati pitanja lične prirode: godine, bračni status, preokupacije, veorispovest
religija, plata sagovornika, sport - osim fudbala
Severna Irska, religija, kraljevska porodica, političke stranke, EU, Bliski istok, lična pitanja, rase, imigracija, seks - naročito homoseksualizam

nepoželjne teme /
novac, raskidi veza, razvodi, religija, antisemitizam, uloga AT u II svetskom ratu neučtivo interesovati se o određenoj osobi ili njenoj pororidic

strogo prave razliku između poslovnog i privatnog

odnos privatnog i poslovnog života jasno razdvojen privatni od poslovnog života jasno razdvojen, dom je svetinja

važno biti učtiv prema administrativnom osoblju! ne porediti ih, naročito ne izjednačavati sa nemcima
dodatne napomene
nose prezime majke i oca i zahtevaju upotrebu oba; zahtevaju upotrebu titule - osim starih don ili dona jedna od najvećih izvoznika kompjuterskih programa; irski zakon o el. trgovini se smatra najboljim u Evropi
najgušće naseljeno stanovništvo u Evropi;
pantuflaža! velike regionalne razlike; mnogo poklanjaju pažnju oblačenju beleške na sastancima moguće voditi samo uz dozvolu sagovornika pravila ponašanja dosta neformalna; ručkovi ne traju dugo i konzumiraju se slaba alkoholna pića
najveća tolerancija za etničke manjine
 DANSKA RUSIJA JAPAN KINA SINGAPUR MALEZIJA INDIJA ARABIJSKI BLISKI ISTOK SAD MEKSIKO IZRAEL

tradicija/ konzervativnost konfučijanizam + šintoizam mešavina različitih kultura izražen kastinskisistem oseća se dugogodišnje pristustvo španske kolonijalne vlasti

veoma važno; njime se postiže visok nivo homogenosti i discipline u drugštvu; kaligrafija + uključivanje u sve aktivnosti u školi u zalivskom regionu menadžerska elita; egipatski i kuvajtski menadžeri daju prednost obrazovanju

obrazovanje

prilikom donošenja odluka učestvuju svi zaposleni

upravljanje visoka centralizacija upravljanja

partner mora biti tačan, ali za Ruse nije neobično da kasne sat ili dva
tačnost na sastanak doći tačno na vreme prvi susret zatheva i tačnost poštovanje satnice značajno
da, osim kada su u pitanju društvena okupljanja i poslužuje se hrana - zakasniti koji min
nije prioritet
dolazak na sastanak zahteva tačnost, ali za Malajce ovo nije vrlina

dostupnost informacija

odgovornost
top menadžeri svoje odluke ne nameću srednjem nivou menadžmenta, već je cilj da se odluke prihvate ukoliko srednji menadžment oceni kao dobre; zasebne kacelarije imaju samo najviši rukovodioci

odnos nadređenih i podređenih vole da čuju sva mišljenja zaposlenih, ali vođa tima donosi odluku
veoma hijerarhijski postavljena kultura snishodljiv odnos prema nadređenima; odnos šef-radnik je veoma prisan potčinjeni ne očekuju da učestvuju u donošenju odluka, ali očekuju da budu pitani
poštovanje hijerarhije u procesu odlučivanja

dugotrajan, neophodno strpljenje

pregovaranje traje mesecima, dugotrajan proces donošenja odluka
specifičan, uvek se čeka odobrenje višeg nivoa
proces donošenja odluka

forma dogovora
poželjno imati osobu koja je ekspert za ruski zakon, jer su promene pristutne postignut dogovor i bez pisane forme smatra se obavezujućim pismeni oblik ima manji značaj u odnosu na suočavanje licem u lice

zakazivanje sastanaka
sastanak nemoguće zakazati pre podne - danci doručkuju s porodicom; najbolje između 12 i 4h poželjno obaviti dosta vremena unapred, da bi se mogao potvrditi; promene termina česte
obavezno,uz odgovarajuću ličnu preporuku nedelju dana uanpred čeka se odgovor

namaste - sa dlanovima nastrani srca, uz blagi naklon

predstavljanje na prvom sastanku se poštuje formalnost
rusi imaju tri imena; bitno zapamtiti titulu osobe sa kojom se razgovara rukovanje obavezno; ponekad posle dužeg poslovanja se zagrle i izljube u obraze

upotreba obavezna, neophodan prevod na ruski štampanje reljefno, zlatnom bojom - boja prestiža
vizit-karte
razmena na početku, poželjan prevod; prima se sa obe ruke; nepristojno je odložiti po primanju prima se i predaje sa obe ruke; najbolje da je štampana zlatnom bojom; nikako odmah odložiti štampati na hebrejskom i engleskom; poželjno da budu ugravirane
nakon predstavljanja, razmeniti ih sa svima koji su prisutni pripremiti na oba jezika i podeliti ih učesnicima sastanka

vodilja je finansijski plan koje se pridržavaju potrebno prethodno upoznavanje; pregovori traju dugo
svi neophodni kontakti moraju biti ostvareni pre dolaska u Kinu; lične veze bitne; neophodan posrednik; dogri - specifičan stil pregovaranja, direktan govor bez ulepšavanja; potrebno dosta vremena za upoznavanje

pregovaranje
neophodno poneti svu potrebnu dokumentaciju; insistirati da se razgovor vodi sa ljudima na višim pozicijama, jer oni imaju ovlašćenja za donošenje odluka

obavezno da se pošalje osoba istog ranga na pegovaranje

religija
oko 80% amerikanaca odlazi u crkvu (protestanti, rimokatolici, jevreji)
vodeće religije islam, budizam, hrišćanstvo, hinduizam, taoizam
veoma se poklanja pažnja intuiciji i veri

mnogo se pije, izgovor mora biti veoma opravdan - najbolje u vezi sa religijom uobičajena; nije uobičajen poslovni ručak; konzumiranje alkohola za vreme i posle večere uobičajeno

druženja nakon posla zaposlenih

ambijent na poslu veoma značajan; vole da rade u timu

položaj radnika
disciplina, poslušnost, visok moral, industrijska svest - karakteristike japanskih radnika lakše prihvataju naređenja; manje discipline; prijateljski nastrojeni; poštuju kaste izraženi lični interesi; nepostojanje identifikacije sa kompanijom

drastično varira; najpovlašćenije u Jordanu i Palestini-ženski kadar bio značajan za ekonomski razvoj oblasti
ako rade, to su slabije plaćeni poslovi, najčešće od kuće
položaj žena izražena jednakost polova

poziv u kuću velika čast, u tom slučaju se ostaje do kasno u noć; pokloni čokolada ili vino za domaćina, cveće za domaćicu, deci slatkiše ili igračke

kućne posete obično pozivaju svoje partnere kućama poziv velika čast uobičajen poziv kući kao vid dobre saradnje
ukoliko usledi poziv kući, ne pitati za suprugu domaćina ukoliko se dobije poziv, to je simbol početka uspešne saradnje i poverenja

nekada poklon bio deo kuture, danas se pokloni primaju s rezervom; predavanje sa obe ruke; crvena, zlatna, žuta; 8; penkalo ne sme biti suviše skup: čoklada, suvenir iz matične zemlje, poklon sa logom kompanije; uvijanje u papir zelene boje predavanje sa obe ruke, nikada se ne otvara odmah; kvalitetne olovke, pribor za radni sto, nešto karakteristično za zemlju partnera nije neophodno, ali se smatra gestom dobre volje; pri prvom susretu predmeti sa logom kompanije, kasnije boca vina ili viskija pošto umeju da preteraju u poklanjanju, u velikom broju kompanija su zabranjeni; prihvatljiv je promo materijal sa logom kompanije

poželjni pokloni
davanje poklona na prvom sastanku nije poželjno, ali se mali poklon može dati posle potpisivanja ugovora: knjiga iz zemlje partnera, penkalo, viski, vino + crveni ukrasni papir
velika pažnja poklonima; važno da budu dobro osmišljeni, sa logotipom kompanije moguse dati pokloni, ali diskretno; voditi računa da se ne stekne utisak podmićivanja po završetku posla; razni predmeti za kancelariju, liker ili vino; otvaraju se odmah

nepoželjni pokloni satovi, sandale, maramice, brojevi 4, 73, 84

da ne budu bele boje, kao i da nije paran broj poklona, naročito ne brojevi 4 i 14
ne umotavati u beli, plavi ili žuti papir izbegavati srebro; žuto cveće-smrt; crveno cveće-bacanje čini;

putovanja, planovi za budućnost, umetnost, individualna i dostignuća kompanije, domaća kuhinja, sport-naročito golf

poželjne teme
pozitivne promene u Rusiji, aktuelni događaji, knjige, umetnosti, film... o porodici i nasleđu domaćina, posao, sport, umetnost, planovi za budućnost, uspesi kompanije o pejzažu, okruženju, meksičkoj kulturi i istoriji, sportu, vremenu
američko-izraelska politika, sport

kritika maležanske kulture, poređenje života u Maleziji sa životom na Zapadu, politika, birokratija, religija, polna jednakost

religija, američka pomoć Izraelu

II svetski rat, etničke manjine, poređenje Rusije sa drugim razvijenim zemljama rasne i religijske teme, politika, kritokovanje Singapura, tračanje religija i politika; ne postoji Persijski, nego Arapski zaliv!
nepoželjne teme
religija, politika, meksičko-američki rat, ilegalni doseljenici, poređenje sa SAD

odnos privatnog i poslovnog života nomunikacija, rezervisana samo za muškarce

najmanje korupcije; godine i status od velikog značaja

dodatne napomene veoma tolerantni
osnova kulture poštovanje; uvek ostaju u kontaktu sa poslovnim partnerima i nakon saradnje

bitan horoskop; sistematičnost i proaktivnost

adresa: država, grad, ulica i broj, ime i prezime; poseban značaj oblačenju 3 grupe arapskog menadžmenta: vesternizacionistički, arapski i islamistički