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MARKETING - Trabalho Escrito sobre A Força de Vendas e Merchandising

MARKETING - Trabalho Escrito sobre A Força de Vendas e Merchandising

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INSTITUTO POLITÉCNICO DE SANTARÉMESCOLA SUPERIOR AGRÁRIAENGENHARIA DE PRODUÇÃO ANIMAL - MARKETING 2007/2008
FOR
Ç
A DE VENDAS&MERCHANDISING
DAVID QUINTINODANIELA TAVARES
 
A Força de Vendas
Definição:A força de vendas é um departamento do
marketing
de uma empresa, composto peloconjunto das pessoas que têm como principal objectivo vender, ou fazer vender, osprodutos/serviços da empresa, por meio de contactos diretos com os potenciais clientes,distribuidores ou prescritores.
A venda
ImportânciaTodas as empresas vendem os seus produtos e para isto é necessário uma equipa de vendas,que pode ir de um a centenas de vendedores.A eficácia da força de vendas desempenha um papel essencial no sucesso/insucesso comercialda empresa, mesmo se a empresa tiver a perfeita estratégia de marketing esta pode falhar senão for apoiada por vendedores competentes.Empresas em mercados abertos e competitivos, em que a oferta excede a procura, investemmuitas vezes mais nas equipas de venda do que noutros departamentos (exemplo:departamento de comunicação), pois têm o objectivo de conquistar e manter os clientes,perante um vasto rol de produtos ou serviços semelhantes oferecido pela concorrência.
Processo de vendas
Antigamente maior parte do tempo do vendedor era dedicado à apresentação do produto e aofecho da venda e por isso, eram preparados a praticar técnicas de venda em que deveriam ser
capazes de “obrigar” os clientes a comprar os seus produtos ou serviços. Esta forma de venda
é conhecida como
Hard-Selling.
 Hoje em dia, seguindo o novo modelo de vendas, os vendedores dedicam mais tempo aperceber as necessidades dos clientes e conquistar a sua confiança do que propriamente àapresentação do produto e fecho da venda como antigamente. Isto porque os resultados dovelho modelo de vendas foram diminuindo ao longo do tempo, pois os vendedores eram cadavez mais descreditados ao utilizarem técnicas de marketing selvagem. Por isso, hoje em diafazem uma abordagem emocional aos clientes para criar um ambiente de confiança e assimconseguirem estabelecer uma estável relação consultor ou concelheiro para com os clientes.
 
O método SPIN (Situation, Problem, Implication, Need-payoff), é um dos métodos de vendamais utilizados e define quatro tipos de perguntas para conduzir uma entrevista de vendas.Perguntas de situação (Situation), que permitem determinar o contexto; perguntas delevantamento de problemas (Problem), sobre problemas, dificuldades e insatisfação docliente; perguntas de implicação (Implication), que aprofundam os problemas do cliente emostram todas as suas consequências de curto a longo prazo; e as perguntas de solução doproblema (Need-payoff), em que as respostas do cliente conduzem directamente ao fecho davenda. Os vendedores, de acordo com o tipo de produto e de destinatários, devem prepararestas perguntas e a abordagem aos clientes, implicando uma atitude que os conquiste.
Atitude dos vendedores
O vendedor tem que ter auto-confiança, ter objectivos e metas definidos e ser capaz de gerir otempo para os alcançar com uma atitude mental positiva. Pois o seu comportamento exteriorreflete o seu interior e portanto é necessario que o vendedor se sinta bem consigo mesmo.Para isto, o vendedor deve procurar ser como os melhores e seguir os seguintes passosfundamentais definidos por Brian Tracy:Ver-se a si próprio como empresário: ser responsável pelo que faz ou diz, não sedesculpando com a conjuntura, com os concorrentes ou própria empresa;Assumir uma postura de conselheiro para com o cliente;Estar orientado para resultados: definir objectivos anuais, mensais e diários,planeando a sua gestão de tempo;Treinar continuamente: lendo, tirando cursos, acompanhando os melhoresvendedores e reflectindo sobre a sua própria actuação;
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Novo processo de VendasFecho de vendaApresentaçãoNecessidadesConquista de confiançaVelho processo de vendasRelacionarQualificarApresentaçãoFecho de venda

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