Administracin de Negocios Internacionales

Planeamiento Estratgico

FORMULACIN DE ESTRATEGIAS
1

MBA. Carlos Hugo Luna Rioja

Direccionamiento

Ambiente organizacional
Macroentorno
Microentorno
Organiz.
Interno

Herramientas de Diagnstico diagnstico

Matriz SEPTE Matriz EFE Matriz PORTER Anlisis Funcional Matriz EFI

Implementacin y Control

Matriz MCPE

Matriz FODA

Herramienta de seleccin

Herramienta de Formulacin formulacin

3

Permite desarrollar alternativas estratgicas

Formulacin
Permite jerarquizar y seleccionar las estrategias potenciales

Seleccin

Matriz MCPE

Matriz FODA

Herramienta de seleccin

Herramienta de Formulacin formulacin

FORMULACIN ESTRATGICA
IGOR ANSOFF

MICHAEL PORTER

Estrategias Corporativas Estrategias Competitivas Matriz FODA MCPE

Niveles de estrategia
La idea central del concepto de estrategia es que sta establece la forma de insercin entre la empresa y el medio que la rodea. Desde este punto de vista podemos hablar de 3 niveles distintos de estrategia dentro de la empresa : Nivel Corporativo Nivel Competitivo Nivel Funcional

La estrategia es un modelo de cambio mediante la ideacin del conjunto de pasos, acciones y vas, que en un sistema posibilitan el trnsito del estado actual al futuro deseado
6

Estrategias Corporativas
(Igor Ansoff)

Market Penetration

Product Development

Market Development

Product Diversification

Estrategias Competitivas
(Michael Porter)
Ventaja competitiva
HEGEMONA EN COSTOS EXCLUSIVIDAD DEL CLIENTE
Diferenciacin por Calidad

mbito competitivo

SECTOR AMPLIO
SECTOR REDUCIDO

Liderazgo en Costos

Enfoque o Nichos

Estrategias Funcionales
GERENCIA GENERAL

SUBGERENCIA FINANZAS
Obtencin fondos Aplicacin fondos

SUBGERENCIA PRODUCCIN
Procesos Control calidad I&D + I Economas escala Logstica

SUBGERENCIA MARKETING
Segmentacin Posicionamiento

SUBGERENCIA PERSONAL
Integracin Organizacin Retencin Desarrollo Auditora

Otras Estrategias en Accin

Vertical Hacia Adelante

Penetracin Mercados

Concntrica

Atrincheramiento

Exportacin Franquicias Licencias

Vertical Hacia Atrs

Desarrollo Mercados

Conglome rados

Desinversin

Horizontal

Desarrollo Productos

Horizontal

Liquidacin

Cabildeo

10

11

 Qu significa FODA? Debilidades y Amenazas.

Fortalezas,

Oportunidades,

Tcnica de planeacin estratgica que permite crear o reajustar una estrategia. Permite, luego de determinar la situacin actual y la perspectiva de futuro, la toma de decisiones precisa.

Requiere talento, experiencia.

creatividad,

conocimiento

12

Fortalezas, Oportunidades, Debilidades, Amenazas.

13

FORTALEZAS
Son cualidades que funcionan como diferenciadoras y son ventajas respecto a la competencia
Se clasifican en: Comunes: posedas por varias empresas Distintivas: posedas slo por la empresa De Imitacin: son grandes capacidades que pueden ser copiadas y mejoradas por otras empresas

OPORTUNIDADES
Son aquellos factores que resultan positivos, favorables y explotables. Permiten obtener ventajas competitivas. Pueden convertirse en fortalezas o debilidades
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DEBILIDADES
Son aquellos factores que provocan una situacin desfavorable o desventaja frente a la competencia: carencia de recursos, habilidades que no se poseen, actividades que no se desarrollan positivamente, etc.

AMENAZAS
Son aquellas situaciones que provienen del entorno y que pueden atentar con la permanencia de la organizacin

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Internas

FORTALEZAS

DEBILIDADES

FODA
Externas OPORTUNIDADES Listar oportunidades

Listar fortalezas

Listar debilidades

Estrategias Ofensivas

Estrategias Reorientac.

Qu fortalezas usar para aprovechar las oportunidades?

AMENAZAS

Estrategias Defensivas

Estrategias Supervive.

Qu debilidades minimizar para aprovechar las oportunidades?

Listar amenazas
Qu fortalezas usar para evitar el impacto de las

Cmo minimizar las 16 debilidades y evitar las

17

OPORTUNIDADES MATRIZ DE ACCIONES ESTRATEGICAS

Crecimiento del mercado de productos lcteos Estabilidad Monetaria y crditos a largo plazo Crecimiento Econmico del Per. Desarrollo en tecnologa de Crecimiento de Inestabilidad informacin y las poltica y social telecomunicacion exportaciones es Corrupcin y Burocracia del aparato estatal

AMENAZAS
Depreciacin del dlar. Gran competencia en el mercado nacional e internacional Bajo poder adquisitivo en el Per

Calidad de los Productos que ofrece

Empresa Gloria Alimentos SA

1.- Analizar el desenvolvimiento del mercado a fin de establecer productos al mas bajo precio 2.- Orientar la adquisicion de productos con promocion a precios al alcance de las personas 3.- Incentivar mediante marketing el consumo de productos nacionales 4.- Analizar el desenvolvimiento del mercado a fin de establecer productos al mas bajo precio 5.- Establecer precios que compitan con productos extranjeros

Conocimiento del sector

Segmentacion del mercado

1.- Mantener el precio y mejorar la calidad 2.- Incrementar el presupuesto de marketing internacional 3.- Incrementar la inversion en productos para exportacion 4.- Disear nuevos metodos de promocion y marketing 5.- Realizar alianzas estrategicas previa evaluacion de la empresa 6.- Implantar un sistema de productos con promocion

FORTALEZAS

Lanzamiento de nuevos productos econmicos

Incremento de las marcas corporativas

Produccin de productos perecibles

DEBILIDADES

1.- Realizar estudio para solo producir productos de mayor aceptacion en esta poblacion 2.- Orientar la adquisicion de sus productos a toda la poblacion mediante Falta de un Sistema marketing de Informacin 3.- Desarrrollar un programa de promocion y marketing para una alta Gerencial integrado rotacion de estos productos 4.- Implementar un sistema de informacion para dar a conocer promociones de productos al alcance de este sector No cubre todo el 5.- Implementar red interactiva entre proveedores y compradores
mercado andino y amaznico

1.- Reducir el precio a productos de primera necesidad 2.- Promocionar productos al alcance de la poblacion 3.- Implementar sistema de ventas para dar alta rotacion a estos productos 4.- Mantener un precio inferior al de productos extranjeros

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ANALISIS ESTRATEGICO F.O.D.A. DE LA EMPRESA WONG S.A. OPORTUNIDADES Sectores C de bajos ingresos no explotados Tendencia a comprar ms en supermercados Bajo poder de negociacin de proveedores Posibles alianzas estratgicas internas El mercado de provincia an no se explota Buenas relaciones con el gobierno Inexistencia de sindicatos AMENAZAS Ingreso de nuevas cadenas de superm. Continuas campaas de Santa Chabela Posible entrada de empresa USA Poblacin an prefiere las bodegas

1 2 3 4 5 6 7

1 2 3 4

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13

Estricto control sobre sus proveedores Servicio de reparto a domicilio Variedad y calidad de productos Variedad y calidad de servicios Fidelidad de clientes Estructura organizacional flexible Cubren segmentos A y B Buen seguimiento de los consumidores Buena segmentacin de su mercado Lider del mercado 69% Colaboradores identificados con empresa Brinda entretenimiento y diversin Compras a travs de internet

ESTRATEGIA FO 1 Abrir Hipermercados en segmentos C de alta densidad poblacional y rea comercial 2 Liderar en diferenciacin de productos a partir de la calidad de los mismos 3 Trabajadores lideren tcnicas de atencin eficiente al cliente. 4 Generar productos financieros en alianza con entidad financiera. 5 Desarrollar con profundidad el crdito comercial.

ESTRATEGIA FA 1 Desarrollar alianzas estratgicas con empresas nacionales 2 Desarrollar campaas publicitarias de promocin de valores y de etica. 3 Ampliar la variedad de productos nacionales e importados. 4 Manejar promociones que profundicen la fidelizacin de los clientes. 5 Desarrollar imagen de los nacional: COMPRALE AL Per.

FORTALEZAS

ESTRATEGIA DO 1 Clientes tienen alto poder de negociacin 1 Desarrollar promociones e impulsores de ventas de la expresin CALIDAD 2 Precios ms altos que Santa Isabel 2 Ampliar el horario de atencin los fines de . cada semana. 3 No poseen servicio de atencin de 24 horas 3 Desarrollar buenas relaciones comerciales y de seguimiento de los clientes

DEBILIADES

ESTRATEGIA DA 1 Desarrollar promociones de precios bajos y liquidaciones en forma ms seguida.

19

Ejemplo de una empresa turstica

20

21

FODA
OPORTUNIDADES
Recuperacin del poder adquisitivo de la poblacin, (O1) Posibilidad de penetracin en mercados externos. (O2) Mercado Nacional y Latinoamericano con bajo consumo per cpita. (O3) Apoyo en su accionista: Bavaria de Colombia y Polar de Venezuela, con la finalidad de penetrar mercados latinoamericanos. O4 Utilizacin de capacidad instalada ociosa (O5)

FORTALEZAS
Fuerte integracin horizontal y vertical. (F1) Altas barreras al ingreso de n/ competidores. (F2) Slido respaldo accionario (49% Bavaria) F3 Adecuada gestin gerencial. (F4) Posicionamiento de marcas (pas y colonias peruanas en pases extranjeros). (F5) Importante conocimiento de la industria y del proceso productivo (curva de aprendizaje). (F6) Alianzas estratgicas con empresas alemanas (garantizar la calidad de los productos, de acuerdo a los estndares internacionales) (F7)

DEBILIDADES
Rivalidad entre accionistas. (D1) Capacidad de planta menor a la de competidores latinoamericanos. (D2) Elevada dependencia del mercado interno, bajo nivel de exportaciones (D3)

ESTRATEGIAS-FO Agresiva estrategia de penetracin de mercado aprovechando capacidad ociosa y el slido respaldo de socios: F1, F3, F4, F5, O1, O3, O5. ESTRATEGIAS-FA Cabildear con las autoridades para reducir el contrabando y equilibrar la carga tributaria y arancelaria de productos extranjeros: F4, A1, A2, A3, A4.

ESTRATEGIAS-DO Desarrollar mercados incursionando en pases extranjeros para minimizar dependencia interna: O2, O3, 04, D3.

AMENAZAS
Ingreso de productos de contrabando (A1) Mayor penetrac. de pdtos. importados (A2) Mantenimiento de baja carga tributaria en bebidas de > contenido alcohlico. (A3) No existen barreras arancelarias para el ingreso de productos importados. (A4) Oligopolios en los mercados latinoamericanos, (A5) Sustitutos cercanos. (A6)

ESTRATEGIAS-DA Reducir costos operativos y utilizar temporalmente sus megaplantas para generar economas de escala y obtener pre22 cios competitivos: A5, A6, D2.

23

Clasifica las estrategias para obtener una lista de prioridades y determina el atractivo relativo para seleccionar las viables.

qu tan atractiva es la estrategia frente al factor de xito?

Para usar su fortaleza?
Para reducir su debilidad?

Para aprovechar la oportunidad?

Para eludir la amenaza?
24

FORTALEZA: Capacidad para desarrollar economas

de escala

FORTALEZA: Personal proactivo y con talento

innovador

ESTRATEGIA: Liderazgo en Costos ESTRATEGIA: Desarrollo de Productos

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OPORTUNIDAD: Mercado sensible a la calidad.

OPORTUNIDAD: Mercado sensible a los precios

ESTRATEGIA: Diferenciacin por calidad ESTRATEGIA: Liderazgo en Costos

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DEBILIDAD: Inexperiencia en el negocio

DEBILIDAD: Baja participacin en el mercado

ESTRATEGIA: Nichos ESTRATEGIA: Integracin horizontal con otras empresas 27

AMENAZA:
proveedores

Alto

poder

de

negociacin

de

AMENAZA: Ingreso de productos de contrabando

ESTRATEGIA: Integracin vertical atrs ESTRATEGIA: Cabildeo

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29

Matriz Cuantitativa de Planeamiento Estratgico

Alternativas estratgicas Factores Externos
Peso Oportunidades
Recuperacin del poder adquisitivo de la poblacin Posibilidad de penetracin en mercados externos. Mercado interno y latino c/ bajo consumo per cpita Apoyo de Socios, p/ penetrar mercados latinoameric Utilizacin de capacidad instalada ociosa 0.10 0.12 0.08 0.08 0.10

Penetracin de Mercado
CAL 3 4 2 3 3 POND 0.30 0.48 0.16 0.24 0.30

Desarrollo de Mercado
CAL 2 3 3 2 3 POND 0.20 0.36 0.24 0.16 0.30

Liderazgo en Costos
CAL 3 3 3 2 3 POND 0.30 0.36 0.24 0.16 0.-30

Amenazas
Ingreso de productos de contrabando Mayor penetracin de pdtos. importados Mantenimiento de baja carga tributaria en bebidas de > contenido alcohlico No hay barreras arancelarias p ingreso pdtos imp. 0.12 0.10 0.06 0.10 2 3 2 1 0.24 0.30 0.12 0.10 1 2 1 2 0.12 0.20 0.06 0.20 2 2 3 1 0.24 0.20 0.18 0.10

Oligopolios en los mercados latinoamericanos

Sustitutos cercanos.

0.08
0.06

2
1

0.16
0.06

2
1

0.16
0.06

1
2

0.08
0.12

30

MCPE Backus .
Alternativas estratgicas
Factores Internos
Fortalezas
Fuerte integracin horizontal y vertical. Altas barreras al ingreso de n/ competidores Slido respaldo accionario (49% Bavaria) Adecuada gestin gerencial. Importante conocimiento de la industria y del proceso productivo (curva de aprendizaje) Alianzas c/emp. alemanas (garantizar la calidad los productos, a estndares internacionales) 0.15 0.13 0.10 0.12 0.08 0.08 3 4 3 3 4 3 0.45 0.52 0.30 0.36 0.32 0.24 3 2 3 2 3 2 0.45 0.26 0.30 0.24 0.24 0.16 4 3 4 3 3 2 0.60 0.39 0.40 0.36 0.24 0.16

Peso

Penetracin de Mercado

Desarrollo de Mercado

Liderazgo en Costos

Debilidades
Rivalidad entre accionistas.
Capacidad de planta menor a compet. latinoameric Elevada dependencia del mercado interno, bajo nivel de exportaciones

0.12
0.10 0.12

2
3 3

0.24
0.30 0.36

1
2 2

0.12
0.20 0.24

2
2 3

0.24
0.20 0.36

TOTAL

2.00

5.55

4.27

5.23
31

PENETRACIN DE MERCADOS
Incrementar la participacin en el mercado, arrebatndole a la competencia. Requiere inversiones en publicidad, fuerza de ventas, distribucin y promocin de ventas.
1 2 3 4 The ten brands world in sales 5 6 9 8 7
32

10

DESARROLLO DE MERCADOS

Introducir productos/servicios actuales en otras zonas geogrficas. Expandirse o buscar nuevos mercados.

Incluye: Exportacin, Licencias y Franquicias.

CENCOSUD
33

DESARROLLO DE PRODUCTOS
Incrementar las ventas mediante la mejora de los productos/servicios. Requiere inversiones en I & D.

34

DIVERSIFICACIN DE PRODUCTOS

Diversificacin Concntrica: Adicin de productos

o servicios nuevos, pero relacionados con la actividad fundamental de la empresa.

35

Diversificacin

Adicin de productos /servicios nuevos No relacionados, para potenciales clientes.

Banca Seguros Entretenimiento
Cineplanet

Conglomerada:

Retail

Turismo

Industria

Interbank Interseguros Bluebank Interfondos

Real Plaza Casa Andina Perplast Oeschle (17 hoteles) Plaza Vea Vivanda

YURA S.A.

GLORIA S.A. FARMACETICA PACFICO

DEPRODECA

CENTRO PAPELERO

36 INDUSTRIAS AGROINDUST. CACHIMAYO CASAGRANDE

Diversificacin Horizontal: Adicin de productos

/servicios nuevos que no estn relacionados, para clientes actuales.

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LIDERAZGO EN COSTOS
Consiste en buscar y mantener una posicin de costos bajos, respecto a la competencia. Esto permitir a la empresa obtener rendimientos superiores al promedio del sector (por efecto de mayor volumen de ventas).

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DIFERENCIACIN POR CALIDAD

Consiste en ofrecer al mercado un producto, que por los motivos que sea, el consumidor percibe como nico y por tanto est dispuesto a pagar un sobreprecio por adquirirlo.
01 Barril chop 5 Lt, 02 Copas Cerveza y polo S/. 195.50

39

NICHOS
Es aquella que se sigue cuando el mbito competitivo se limita a un segmento del sector.

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INTEGRACIN VERTICAL HACIA ADELANTE

Busca controlar o adquirir el dominio de los distribuidores o detallistas.

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INTEGRACIN VERTICAL HACIA ATRAS

Busca controlar o adquirir el dominio de los proveedores.

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INTEGRACIN HORIZONTAL
Busca controlar o adquirir el dominio de los competidores. Se concretiza a travs de: Fusin pura Fusin por absorcin
Hyundai Kia Automotive Group (1998)

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Wiese: Latino, Lima, Sudameris, Scotiabank

ATRINCHERAMIENTO

Reagruparse para reducir costos y activos a afectos de revertir la cada de las ventas y utilidades. Implica reducir personal, vender pequeos activos, reducir costos en produccin, etc.
Vendi: parques temticos, editoriales, seales de cine y estaciones de radio.

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DESINVERSION

Venta de una unidad de negocios para hacer adquisiciones o inversiones estratgicas. Es general y definitivo, en cambio el atrincheramiento es parcial y temporal.
2011
Argentina

1993
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LIQUIDACIN
La Disolucin y Liquidacin es un proceso que tiene por finalidad lograr que una empresa salga ordenadamente del mercado.
2001
Per

2005
Inglaterra

2005
Per

1993
Per

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JOINT VENTURE
Estrategia defensiva donde dos o ms empresa constituyen una sociedad o consorcio temporal para aprovechar una oportunidad del mercado.
Alianza estratgica Hyundai y Movistar Per-2012

Auto Berlina BS6:

Black Sea LPG (Per): UGI Corp Holding (USA) Energy Transportation Group Inc (USA)

Brilliance (China) BMW (Alemania)

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EXPORTACIN
Implica mantener instalaciones dentro de un pas de origen y enviar bienes y servicios a mercados extranjeros para su venta.

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FRANQUICIAS
Una organizacin madre (la franquiciante) concede a otras compaas o individuos (los franquiciatarios), el derecho de usar su nombre registrado y producir y vender sus bienes y servicios
Requisitos: 1. Marca registrada 2. Independencia jurdica y econmica 3. Transmisin de know how, asistencia tcnica y auditora.

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LICENCIAS
Una empresa (la concedente) en un pas, le da otras empresas nacionales o extranjeras (concesionarias), el derecho de usar una patente, marca registrada, tecnologa, proceso de produccin o producto, a cambio del pago de una regala o cuota.
Requisitos: 1. Marca registrada 2. Independencia jurdica y econmica No hay transmisin de know how

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CABILDEO
Tambin se le llama lobbying. Es una tcnica de comunicacin para las organizaciones, las empresas o los particulares que afrontan situaciones en las que confluyen intereses contrapuestos y que dependen para su resolucin de decisiones externas.

http://www.slideshare.net/MartinFernando/ planeamiento-estratgico6

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