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Hace muchsimos aos, 4,000 A.C. las ventas ya existan y se dice que los rabes ya comercializaban entre ellos.

Viajaban en grandes caravanas por aquello de los asaltos a los viajeros y vendan sus productos en la Mesopotamia y Egipto. Entre las personas de aquella poca se tenda a menospreciar a quienes se dedicaban a vender o prestar un servicio a cambio de una ganancia; esta creencia cambi al paso del tiempo, en la edad media precisamente; la gente admiti que las ganancias estaban justificadas en esta actividad. Tiempo despus, en los aos de 1780, cuando las Colonias Norteamericanas rompieron relaciones con Inglaterra, los colonos establecieron factoras compitiendo con los ingleses de ah surgi un seor llamado Moses Brown quien instal una fbrica de hilados, y despus vendi a las amas de casa sus productos, reconocindose entonces, como el primer vendedor de casa en casa. Tiempo despus aparece un personaje de las ventas llamado el baratillero el cual era hbil y astuto, pero muy mentiroso, pues venda a la gente una cosa por otra. A este seor le sucedi otro personaje llamado el viajante, llamado tambin el saludador o el hombre del apretn de manos, el cual era un seor muy elegante con su sombrero de copa alta, su puro y su buen vestir; se distingua por ser una persona de mundo, con grandes historias que contar. Finalmente apareci otro personaje llamado Jonh Patterson, el cual por su gran habilidad para vender y para organizar grupos de vendedores se le llama el padre de las ventas.

ADMINISTRACION DE VENTAS
La expresin administracin de ventas suele utilizarse muy a menudo, como sinnimo de gerencia de mercadeo. El mercadeo, que algunas veces se llama distribucin, comprende todas las actividades que se realizan para hacer llegar los bienes y servicios a los consumidores a los intermediarios. Son pocas las empresas que pudieran escapar a la necesidad de utilizar una fuerza de ventas. Una compaa puede gastar mucho dinero en publicidad, pero si no cuenta con un grupo de vendedores que siga el esfuerzo y cierre la venta, no se lograrn los objetivos de la organizacin; Por ejemplo, existen compaas pequeas que no pueden invertir mucho dinero en publicidad y otras que cuentan con artculos muy complejos que necesitan la explicacin de un vendedor. La compaa AVON basa todo su esfuerzo en la venta de sus representantes, quienes utilizan un catlogo para mostrar sus productos, lo que les ha trado grandes ganancias convirtindola en lder en el mercado de cosmticos; diferente a las estrategias de REVLON, quien invierte mucho dinero en publicidad y se puede encontrar en tiendas de autoservicio, en muchas ocasiones necesita realizar promocin de ventas y convencer al cliente de utilizar sus productos.

Funciones Generales De Administracin


La administracin puede definirse brevemente como el encausamiento de los esfuerzos de un grupo de individuos hacia un objeto comn. Al hacer esto el gerente se involucra en las funciones que siguen: Planeacin: Determinacin de objetivos, fijacin de polticas y la instauracin de programas, campaas y procedimientos especficos y planes. Organizacin: agrupamiento de las actividades necesarias para llevar a cabo los planes y definir las relaciones del personal. Personal: Seleccin y entrenamiento de las personas necesarias para el trabajo a ejecutar. Direccin: Orientacin y supervisin de los subordinados Control: Observar que los resultados se conformen a los planes y emprender una accin correctiva cuando sea necesario.

Diferencias Con Otros Puestos Administrativos


Si bien ciertas tareas administrativas se aplican en grado mayor o menor a todos los gerentes (esto es, las cinco funciones de la administracin), el trabajo de manejar una fuerza de venta tienes alguna caractersticas nicas y particularmente retadoras. El Aspecto Generacin de ventas de la Empresa: Ninguna otra actividad o funcin de una empresa comercial es ms importante para su viabilidad que la funcin de ventas. Sin los ingresos producidos por la fuerza de ventas de una compaa, no habra dinero para apoyar al personal de produccin, contadores, departamento de personal, personal y ejecutivos de las oficinas, etc. Todas las dems actividades de una firma estn subordinadas a la funcin de generacin de ventas. La imagen de la Compaa: El departamento de ventas sirve como el punto de exposicin de una firma ante sus clientes, clientes potenciales y el pblico en general. Los miembros de la fuerza de ventas son los representantes de la compaa. Su honradez, conocimiento y personalidades, as como su eficacia en el trabajo, pueden transmitir una buena imagen de la compaa, una imagen mediocre, una pamplina o algo peor una imagen negativa. Independencia del Trabajo de Ventas: La venta puede ser intrigante y altamente estimulante. El vendedor opera con mucha independencia en comparacin con los colegas que estn encadenados a una fbrica u oficina. Por lo general se requiere viajar mucho. Hay la libertad de disipar fondos de la compaa para agasajar a los clientes as como para sus propios gastos de viaje. Sin embargo, el trabajo de ventas tambin puede ser solitario y descorazonador. Costos de las Ventas: Un factor adicional que diferencia la administracin de ventas de las mayoras de los otros puestos administrativos es el mero costo y la consecuente importancia vital de la funcin de ventas para una firma.

Importancia De La Funcin De Ventas

Toda empresa se enfrenta a distintas alternativas de promocin en la mercantilizacin de sus productos. En particular est la decisin respecto a qu tanto nfasis debe darse a la publicidad con relacin al esfuerzo personal de ventas. Pocos negocios pueden escapar a la necesidad de una fuerza de ventas. Si bien una empresa puede gastar millones de dlares en publicidad, necesita de la fuerza de ventas que siga a la publicidad y que en realidad cierre la venta. La publicidad puede preparar el camino para la fuerza de ventas, pero rara vez puede reemplazarla. Todava otras firmas desdean la publicidad y confan mayormente en su fuerza de ventas. Algunas de estas son como Avon al desviarse con xito de las estrategias de mercadotecnia ms comunes en sus industrias. Otras firmas son pequeas y no pueden permitirse los elevados costos de la publicidad en medios masivos. Existen todava formas que tienen un numero limitado de clientes, estn geogrficamente concentradas y requieran la informacin tcnica que solo pude proporcionar un vendedor.

Responsabilidades Y Funciones De Un Gerente De Ventas


El gerente de ventas debe lograr sus deberes dentro de un esquema mayor de objetivos organizacionales, estrategias de Marketing y objetivos de mercado, en tanto que monitorea continuamente el macro mbito (factores tecnolgicos, competitivos, econmicos, legales, culturales y ticos) y todo aquello publico de la compaa (empleados, proveedores, comunidad financiera, los medios, los accionistas pblicos general, etc.). Sus responsabilidades y funciones son: - Planeacin y presupuesto de ventas. - Determinacin del tamao y estructura de la organizacin de ventas. - Reclutamiento, seleccin y entrenamiento de la fuerza de ventas. - Distribucin de los esfuerzos de ventas y establecimiento de las cuotas de ventas. - Compensacin, motivacin y direccin de la fuerza de ventas. - Anlisis del volumen de ventas, costos y utilidades. - Medicin y evaluacin del desempeo de la fuerza de ventas. - Monitoreo del mbito de la comercializacin.

Integracin de la fuerza de ventas y El Marketing.


La gerencia de ventas y los servicios de Marketing pueden realizar mejor su trabajo al trabajar juntos en busca de beneficios mutuos. El personal de Marketing debe ofrecer funciones de servicios y soporte que ayude de forma significativa a los gerentes de ventas a realizar su trabajo. Este soporte incluye: - Publicidad: Por lo general a travs de agencias externas. - Promocin de Ventas: Desarrollo de folletos, catlogos, etc. - Ayudas de Ventas: Preparacin de audiovisuales u otros materiales para presentaciones. - Exposiciones. - Propaganda.

- Investigacin de Mercados: Recopilacin e interpretacin de datos relacionados con los mercados, productos, clientes, ventas, etc. - Planeacin del Marketing de Ventas. - Pronsticos. - Desarrollo y planeacin de productos. - Desarrollo de mercado: Soporte para entrar en nuevos mercados. - Relaciones Pblicas.

Mega tendencia Que Afectan A La Administracin De Ventas


- Competencia extranjera. - Expectativas cada vez mayores de los clientes. - Mayor pericia del comprador. - Desarrollo revolucionarios en tecnologa computacional y comunicaciones. - Entrada de las mujeres y de las minoras a la carrera de ventas. - nfasis creciente en el control de costos. Para adaptarse exitosamente a estas mega tendencia las compaas progresistas estn ampliando significativamente el concepto de Gerencia de Ventas y Marketing. Los Gerentes de Ventas se interesan en adquirir un mayor conocimiento relacionado a las actividades de Marketing, mientras que las personas pertenecientes al equipo de Marketing de las oficinas centrales se interesan en adquirir conocimientos en Administracin de Ventas y en las ventas.

Las Ventas Personales.


La venta personal es definida como la comunicacin personal de informacin para convencer a alguien de que compre algo. - Ventajas: o Generalmente se centra en los compradores potenciales, con lo cual se reduce al mnimo la perdida de tiempo. o Busca realizar una venta; otras formas de promocin tiene el objeto de estimular al prospecto para que compre. - Limitaciones: o Elevado costo; Algunas compaas no estn en condiciones de atraer el tipo de personal adecuado que se necesita para hacer el trabajo.

Tipos de Personal.
Existen dos tipos de venta personal. - Venta de Mostrador: Es aquella en la que los consumidores acuden al vendedor. - Fuerza Externa de Ventas: Es aquella en la que el vendedor acude al cliente.

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