Professional Documents
Culture Documents
de Andy Szekely
Bine te-am g sit !
În acest raport î i voi dezv lui trei modalit i rar utilizate i deosebit de subtile de
influen are.
„Dac ai aveai o singur fraz la dispozi ie ca s oferi unui discipol cel mai bun
sfat al t u, ce i-ai spune ?”
Numai tu po i s decizi cât de valoroas este pentru tine o metod sau alta.
Nimeni nu poate cunoa te mai bine decât tine situa ia particular în care te
g se ti i ce nevoi ai în acest moment.
Mai sunt i altele. Pentru mine i pentru cei trei mentori de la care le-am înv at
ele au f cut o mare diferen în eficien a comunic rii. Probabil c o vor face i
pentru tine.
www.andyszekely.ro -2-
Dup ce cite ti cele 3 metode î i voi oferi un alt mecanism psihologic subtil pe
care l-am înv at de la un mare specialist într-un domeniu distinct din
persuasiune (public speaking).
Iar acum, iat 6 lucruri pe care le po i înv a imediat din acest raport special:
.
i acum, cele 3 tactici ale exper ilor:
www.andyszekely.ro -3-
Tactica - expert nr. 1
Stabilirea contextului este modalitatea prin care atragi aten ia asupra lucrurilor pe
care vrei s le sco i în eviden . Acest mecanism simplu elimin rezisten ele i
creeaz mediul pentru convingerea celuilalt.
Toate situa iile de mai sus pot fi reale dar pot fi i create de c tre un vânz tor
abil. Un « juc tor pe pia » câ tig astfel din simpla propunere a contextului, pe
care tu o accep i f r s gânde ti.
Pentru acest caz, este important s tii s observi contexte. Exist o serie de
tactici de autoap rare pe care merit s le folose ti. Momentul în care este bine
s utilizezi aceste metode depinde de… “context”.
www.andyszekely.ro -4-
Mai exact, atunci când tii din experien c exist posibilitatea s fii dus( ) de
nas, înarmeaz -te cu tacticile de autoap rare. Trei momente tipice care îmi vin în
minte acum sunt : la hypermarket, la showroom-urile auto i când cumperi
servicii (asigur ri, excursii, etc.)
Exemple de contexte:
• Activitatea de la serviciu (scrierea unui raport)
• Plecarea în excursie
• Cump rarea unei case
Etc.
www.andyszekely.ro -5-
Ori de câte ori persoana vorbe te despre:
Unde ?
Când?
Cum ?
Cu cine ?
... persoana identific un context !
Când influen ezi este necesar ca interlocutorul s r mân în contextul ini ial.
Acest lucru este dificil mai ales pentru o persoan din prima categorie de mai
sus. De aceea, este important s „invi i” cu tact interlocutorul s revin în
contextul ini ial.
www.andyszekely.ro -6-
Experiment individual:
Apoi, focalizeaz - i aten ia la felul în care interlocutorii „schimb cursul discu iei”
i implicit contextul. Prefer s delimiteze clar trecerea sau „gliseaz ” de la un
context la cel lalt...?
Ce ai putea s faci pentru a readuce aten ia persoanei la contextul ini ial ?
i mai simplu:
www.andyszekely.ro -7-
Tactica - expert nr. 2
Ei cred c bunul sau serviciul respectiv este important, util sau de valoare i prin
urmare fac tranzac ia. Când nu este vorba despre bunuri, poate fi vorba despre
idei.
Ei bine, o astfel de metod exist i este folosit cu succes de cei mai buni
practicieni în vânz ri i persuasiune. Cei care nu o folosesc bâjbâie prin
întunericul unor discu ii sterile i cel mai des sfâr esc prin a se convinge pe sine
în fa a unui interlocutor.
www.andyszekely.ro -8-
Pentru a convinge pe cineva, ai putea s folose ti mai multe abord ri…
3. Ai putea s afli care sunt criteriile generice de cump rare. Speciali tii în
marketing i vânz ri au elaborat o teorie „istea ” denumit metoda celor 6 fire
de p r. Simplu spus, aceast metod sugereaz c sunt 6 motiva ii de baz
pentru care clientul se decide s cumpere, iar aceste motiva ii pot fi vizualizate
ca 6 fire de p r. Ele sunt: securitatea, orgoliul, noutatea, confortul, banii i
simpatia. Metaforic vorbind, metoda spune c îndat ce ai identificat firul de p r
cel mai gros dintre cele 6 (motiva ia cea mai important ) tot ce ai de f cut este s
„tragi” de el i numai de el. Ideea este bun i merit aplicat , dar nu cred c
acoper toat gama de clien i. De exemplu, ce te faci cu un client care este
motivat de nevoia de contribu ie sau de nevoia de frumos (estetic ) ? Chiar dac
teoria celor 6 fire de p r are bune aplica ii practice, totu i, se poate mai mult…
www.andyszekely.ro -9-
6. Ai putea s întrebi direct clientul t u, în timp real, care sunt criteriile sale.
Aceasta este calea regal !
Practic, ai nevoie s afli mai întâi criteriile clientului i apoi s vinzi. Momentul
oportun este în prima parte a conversa iei. Dup ce ai trecut de deschiderea
discu iei i ai creat puntea de leg tur necesar oric rei comunic ri, este
important s afli criteriile de cump rare (convingere).
De exemplu :
Context :
Cump rarea unei ma ini :
Unde ? La showroom.
Când ? Într-o zi lucr toare obi nuit .
Cum ? Clientul vine s se intereseze de o ma in .
Cu cine ? Tu ca vânz tor i poten ialul cump r tor.
Dialog:
Vânz tor :
Ce este important pentru dv. la ma ina pe care dori i s o cump ra i ?
Client :
P i... s consume pu in i s nu necesite repara ii dese...
www.andyszekely.ro - 10 -
Vânz tor :
S consume pu in i s nu necesite repara ii dese..., în eleg... i... de ce este
pentru dv. important s consume pu in ?
Client :
Pentru c nu vreau s îmi încarc bugetul cu cheltuieli prea mari.
Vânz tor :
Aha, desigur, este important ca bugetul s nu fie înc rcat...
... a vrea, ca s m asigur c am în eles bine, s v întreb, în esen ,
de ce este atât de important pentru dv. s nu ave i un buget înc rcat ?
Client :
P i pentru c vreau s m simt în siguran , mai ales c fac multe drumuri
împreun cu familia...
Explorarea ar putea fi f cut la fel (prin întreb ri) i pentru cel lalt criteriu din
prima fraz (s nu necesite repara ii dese...)
Experiment individual:
www.andyszekely.ro - 11 -
Tactica - expert nr. 3
Formula celor trei întreb ri descrise mai sus identific pe lâng criterii i filtrul
motiva ional numit: Direc ia motiva iei
Este vorba despre acela i context, dar doi oameni diferi i vor avea criterii i
orient ri (direc ii) diferite ale motiva iei.
S detaliem:
www.andyszekely.ro - 12 -
S revenim la setul de întreb ri cheie pentru determinarea criteriilor i s le
folosim din nou:
Întreb rile cheie pentru detectarea direc iei motiva iei sunt:
Gânde te-te la o activitate din via a ta (un context) care este important pentru
tine (de exemplu job-ul sau un hobby).
Pune- i întrebarea:
"De ce este important pentru mine s ...(nume te contextul ales mai sus)?"
...
sau
ai folosit mai curând expresii de genul:
evit, elimin, exclud, risc, s nu...
www.andyszekely.ro - 13 -
Pentru primul caz, analiza î i arat c te motiveaza câ tigul - s ob ii rezultate.
Ace tia sunt declan atorii motiva ionali (butoanele ro ii care declan eaz dorin a
de a ac iona, în contextul respectiv).
A adar, ne motiv m s ac ion m fie prin tendin a de a evita durerea, fie prin
tendin a de a c uta pl cerea. Cele dou tipuri de filtre au urm toarele
caracteristici:
M îndep rtez de
M apropii de
Are nevoie de un scop pentru a se motiva
Se îndreapt c tre scop
Prioritizeaz bine
Totu i, atunci când apar probleme risc s le ignore sau s „treac
prin” ele
Limbajul nonverbal:
www.andyszekely.ro - 14 -
Sunt trei pa i pe care î i sugerez s îi parcurgi când folose ti „direc ia
motiva iei”.
Urm re te cu aten ie exemplele din exerci iul de mai jos i apoi creeaz propriile
tale exemple:
www.andyszekely.ro - 15 -
Limbaj de evitare Limbaj de apropiere
Cuvinte: Cuvinte:
evit, elimin, previn, exclud, risc, s nu... câ tig, ob in, includ, realizez, ajung
. . . .
. . . .
. . . .
. . . .
Fraze: Fraze:
. . . .
. . . .
. . . .
. . . .
. . . .
. . . .
. . . .
. . . .
. . .
www.andyszekely.ro - 16 -
Experiment individual:
…ob in…
…realizez…
…câ tig…
…includ…
…s î i permit s …
…beneficii…
…avantaje…
Folose te acela i context sau un altul i gânde te-te cum ai putea s exprimi
ceea ce dore ti s spui în limbaj de evitare:
…previi....
…evi i....
...repari…
…scapi de …
…risc m s ...
…avertizez....
www.andyszekely.ro - 17 -
Cocktailul Molotov al influen ei subtile
Am ales titlul de mai sus, nu pentru c a avea vreo preferin pentru bombe
incendiare, ci pentru c efectul pe care îl po i ob ine atunci când folose ti cele trei
tactici combinate poate fi „incendiar”.
S vedem…
… i multe altele….
Toate acestea sunt aplica ii ale celor trei tactici deja descrise, folosite în
combina ie:
www.andyszekely.ro - 18 -
Concret, cele trei chei ale influen ei sunt:
S le lu m pe rând:
Contextul:
Oamenii confuzi sunt confuzi mai ales pentru c se mi c foarte mult în diverse
contexte i astfel î i pierd focalizarea aten iei.
www.andyszekely.ro - 19 -
Criteriile:
O gre eal frecvent pe care o fac vânz torii de exemplu, este c se gr besc s
spun cât de ieftin este un produs, sau cât de bun calitativ este, f r a se
interesa mai întâi ce anume vrea de fapt clientul.
Când pui cele trei întreb ri din tehnica descris mai sus, de fapt identifici criterii
din ce în ce mai importante – motiva iile esen iale de cump rare ale clientului.
(Not : dac clientul s-ar fi motivat prin evitarea riscurilor ar fi spus ceva de genul:
Vreau o ma in cu care s nu-mi fie ru ine când m duc la clien i. Vreau s evit
situa iile penibile când clien ii m privesc cu superioritate când cobor din ma in .
Sper c ma ina asta nu o s cheltuie mai mult decât produce.)
www.andyszekely.ro - 20 -
Direc ia motiva iei:
Pasul urm tor este prezentarea ma inii c tre client (oricare ar fi modelul sau tipul
ales), f când referire la criteriile de cump rare cu ajutorul limbajului de apropiere
de rezultat:
De exemplu:
M întreb cum v-a i sim i la volanul acestei ma ini când v îndrepta i c tre un
client... Imagina i-v c to i clien ii dv. vor remarca aceast ma in , iar posesorul
ei va încheia mai multe afaceri ! Cum vi se pare ? Este acesta vehicolul care v
va aduce mai mul i bani din afaceri încheiate ?
Unii cititori ar putea s considere c exemplul de mai sus sun cam neadecvat.
Aceast reac ie este posibil din cauza propriilor lor criterii de cump rare.
Practic, în exemplu am folosit toate cele trei criterii ale clientului i numai limbaj
de apropiere. Pentru client, acest limbaj este irezistibil: Este ceea ce vrea s
aud (propriile criterii) exact a a cum vrea s le aud (limbaj de apropiere).
Aceast propunere ar putea fi foarte apetisant dac cel lalt se motiveaz la fel
ca tine (prin ob inerea de câ tiguri i rezultate).
www.andyszekely.ro - 21 -
Dar ce te faci dac el(ea) se motiveaz prin evitarea riscurilor?
Dac p strezi aceea i "plac ", nu faci decât s te autoconvingi, din ce în ce mai
mult, c e o idee grozav s merge i în weekend la mare !
De exemplu:
Comparând cele dou tipuri de mesaje de mai sus, putem observa c finalitatea
este aceea i, îns modul cum se declan eaz motiva ia e foarte diferit !
Sunt rare cazurile când cineva se motiveaz în egal m sur prin ob inerea de
beneficii i evitarea de probleme. În astfel de situa ii, cea mai bun abordare este
s creezi o a a numit pârghie motiva ional :
www.andyszekely.ro - 22 -
Iat mesajul decodificat:
Evident, pârghia motiva ional este creat prin includerea în fraz a celor dou
tipuri de tipare motiva ionale: de evitare i de câ tig. Vorbind astfel ai avantajul
c atingi declan atorul motiva ional al interlocutorului chiar dac nu e ti sigur
care este !
Interesant, nu ?
Felul în care "cite ti" butoanele ro ii ale cuiva ine pur i simplu de abilitatea ta
de a asculta. Ascult cu aten ie când interlocutorul folose te limbaj de evitare
sau limbaj de focalizare pe rezultat (câ tig).
Când e rândul t u s vorbe ti, folose te strict tipul de limbaj auzit la el sau
pârghia motiva ional . Este calea regal în arta convingerii !
Inspira ie !
Andy
www.andyszekely.ro - 23 -
Iar la final,
Cea mai bun cale de comunicare cu oamenii sceptici este s le în elegi foarte
bine modul de a gândi, adic :
Psihologia scepticismului
Iat antidotul:
www.andyszekely.ro - 24 -
Probabil ai remarcat din experien a ta c scepticii sunt foarte sensibili i devin
defensivi atunci când cineva le spune în mod direct ce/cum s fac .
Trebuie
A a se face
A a e regulamentul
De exemplu:
M întreb în ce m sur i se par utile informa iile din acest raport special.
Probabil c deja te-ai gândit unde ai putea s aplici o parte din ideile descrise
aici. Sunt curios care dintre aceste informa ii va face cea MAI MARE
DIFEREN pentru tine. Numai tu po i decide cum i când s aplici pentru
beneficiul t u maxim tacticile din raportul special care tocmai se încheie.
Î i mul umesc pentru c ai citit pân la cap t !
www.andyszekely.ro - 25 -
Sper c ceea ce ai citit este suficient de simplu, clar i aplicabil. În paginile unui
raport special nu încape mai mult (numai despre psihologia scepticismului s-ar
putea scrie câteva zeci de pagini de informa ie practic ).
Sunt curios care este p rerea ta în leg tur cu acest raport i mai ales în privin a
utilit ii lui pentru tine.
Astfel eu voi ti c tu ai beneficiat de munca mea, iar tu vei avea un motiv în plus
s aplici ceea ce ai aflat.
Pân atunci,
Inspira ie !
Andy Szekely
P.S.
Aceea i pagin mai con ine un set de articole cu tehnici pe care le po i aplica
imediat ca s î i m re ti for a de convingere.
www.andyszekely.ro - 26 -