Tai Lieu Marketing Can Ban



BÙIH

Ữ

U

ĐẠ

T_

Đ

H22QT1

T

ổng quan về Marketing căn bản

Chi

ế



ượ



c

ả

Giá th

ấp sẽ không hay khi : ít người biết l

à giá r

ẻ, họ không quan tâm giá cả, họ cho rằng giá đắt mới

t

ốt, dịch vụ thua đối thủ, nhu cầu cao hơn cung,…Khi giá

gi

ảm người ta có thể nghĩ rằng : doanh

nghi

ệp đang khó khăn, có nhiều sản phẩm thay thế, sản phẩm có khuyết điểm, công ty tồn nhiều h

àng,ch

ất lượng sản phẩm giảm, giá cả sẽ giảm hơn nữa Các căn cứ bên trong để định giá

¼br />-Nh

ững mục ti

êu marketing,-Chi

ến lược marketing

-mix,-Các kho

ản chi phí,

-

Đánh giá tổ chức,…Các căn cứ b

ên ngòai

để định giá

¼br />-Tình hình c

ạnh tranh,

-B

ản chất của thị trường v

à nhu c

ầu,

-Các y

ếu tố khác (kinh tế, chính phủ,…)

Chi

ến lược giá cao phụ thuộc v

ào-K

ỹ thuật cao,

-K

ỹ năng lao động cao,

-Nghiên c

ứu qui mô lớn,

-D

ịch vụ khách h

àng t

ốt,

-Danh ti

ếng, được chọn lựa,…

Lý do khách hàng muagiá cao: Không quan tâm giá, Mua vì giá

đắt, V

ì không bi

ết giá.Khi giá tăng, người ta có thể nghĩ: Nhu cầu vượt quá cung cấp, Chất lượng cải

ti

ến, Giá cả có thể sẽ l

ên n

ữa, Các chi phí tăng, Công ty tham lời,…

¼br />Chi

ến lược giá thấp phụ thuộc v

ào¼br />-S

ản xuất h

àng lo

ạt,

-Chuyên môn hóa sâu,-Các kênh phân ph

ối lớn,

-Qu

ảng cáo đại trà,…

Giá th

ấp sẽ không hay khi: ít người biết l

à giá r

ẻ, họ không quan tâm giá cả, họ cho rằng giá đắt mới

t

ốt, dịch vụ thua đối t

h

ủ, nhu cầu cao hơn cung,…

Khi giá gi

ảm người ta có thể nghĩ rằng

: doanhnghi

ệp đang khó khăn,

có nhi

ều sản phẩm thay thế, sản phẩm có khuyết điểm, công ty tồn nhiều h

àng,ch

ất lượng sản phẩm giảm, giá cả sẽ giảm hơn nữa,…

¼br />

Có 3 phương thức quyết định giá cả

¼br />-D

ựa tr

ên chi phí,-D

ựa tr

ên giá tr

ị,

-D

ựa tr

ên s

ự cạnh tranh.



BÙIH

Ữ

U

ĐẠ

T_

Đ

H22QT1

N

ếu giá cả dựa v

ào s

ự cạnh tranh, ta có: giá xâm nhập thị trường, giá hớt kem.

¼br />-Giá xâmnh

ập thị trường tức l

à thi

ết lập một mức gi

á th

ấp cho một sản phẩm mới để thu hút một số lượng khách

hàng l

ớn v

à m

ột thị phần lớn. Nó được áp dụng khi: thị trường nhạy cảm cao với giá cả, chi phí giảm

khi kh

ối lượng hàng hóa tăng, dễ xuất hiện cạnh tranh.

-Giá h

ớt kem tức l

à thi

ết lập một

m

ức giá cao cho một sản phẩm mới để thu được lợi nhuận tốiđa từng lớp một từ những phân khúc thị trường sẵn s

àng ch

ịu giá cao

Làm th

ế nào để biết được nhu cầu của khách h

àngti

ềm năng

Trước khi bạn bán bất kỳ thứ g

ì cho ai, tr

ước hết bạn phải hiểu họ đan

g c

ần thứ g

ì.

Dưới đây l

à m

ột số cách giúp bạn thực hiện điều đó Nghi

ên c

ứu trướcTrước khi gặp mặt khách h

àng,b

ạn phải t

ìm hi

ểu để biết được c

àng nhi

ều về doanh nghiệp đó c

àng t

ốt. Bạn h

ãy

đọc các báo, tạp chí thương mại,… có liên quan để t

ìm ra xem ai

là đối thủ cạnh tranh của họ, những thay đổi trong doanh

nghi

ệp đó v

à m

ối quan tâm chủ yếu của họ l

à gì. Nh

ưng luôn luôn nhớ rằng bạn sẽ chỉ thu được những

thông tin có giá tr

ị nhất v

à th

ấu hiểu được mối quan tâm trong kinh doanh của khách h

àng c

ủa bạn

b

ằn

g cách ti

ếp xúc trực tiếp với họ.

¼br />Linh ho

ạt theo t

ình hình th

ực tếĐừng đến gặp khách h

àngv

ới những ý tưởng thuộc l

òng

đ

ã

được chuẩn bị trước về những sản phẩm bạn đang sắp bán cho họ v

àcách th

ức bán chúng. T

ùy tình hình và tùy

đối tượng, bạn phải

bi

ết điểm mạnh của bạn l

à gì. Ví d

ụ,

n

ếu bạn và đối thủ cạnh tranh của bạn c

ùng bán m

ột loại sản phẩm ở c

ùng m

ột mức giá, khách h

àngc

ủa bạn có thể quan tâm nhiều nhất đến phương thức thanh toán, người khác lại tập trung v

ào vi

ệcgiao hàng, trong khi người

khác l

ại để ý nhiều đến việc bảo h

ành s

ản phẩm. Nếu bạn tham gia cạnh

tranh bán s

ản phẩm của m

ình mà không tìm ra các y

ếu tố n

ày, b

ạn sẽ mất đi cơ hội để l

àm n

ổi bật

mình so v

ới các đối thủ cạnh tranh khác

¼br />Chú ý l

ắng nghe

Khi g

ọi đến gặp khách h

àng,b

ạn l

à

người phải thu nhận hết những thông tin của cuộc nói chuyện. Điều đó có nghĩa l

à b

ạn phải im lặngcho đến khi khách h

àng tr

ả lời xong câu hỏi của bạn. Bạn không n

ên ng

ắt lời họ. Bạn càng để khách

hàng bày t

ỏ quan điểm, bạn c

àng hi

ểu hơn những vấn đề của họ. Khi bạn hiểu được điều đó, bạn có

th

ể đảm bảo rằng phần thuyết tr

ình c

ủa bạn sẽ có thể đáp ứng được những g

ì h

ọ quan tâm

-và cu

ối

cùng b

ạn sẽ th

ành công.¼br />H

ỏi câu hỏi để gợi chuyện

Tránh h

ỏi các câu hỏi đóng (chỉ trả lời l

à

“có″ hay “không”

). Các câu h

ỏi như vậy thường bắt đầu bằng “có phải”, “có đúng là“. Thay vào đó, cố

g

ắng hỏi các câu hỏi có từ để hỏi như “cái gì”, “khi nào”, “ở đâu”, “như thế nào”, vì chúng buộc khách

hàng ph

ải b

ày t

ỏ quan điểm. Mục đích của bạn l

à bu

ộc khách h

àng ti

ềmnăng nói ra những vấn đề v

àm

ối quan tâm của họ cốt để bạn có thể quyết định cách thức doanh nghiệp bạn nên làm để giải quyết

chúng.¼br />Kh

ảo sát khách h

àng và khách hàng ti

ềm năng

S

ử dụng bảng câu hỏi khảo sát hay thực

hi

ện khảo sát qua điện thoại để biết được thông tin về khách h

àng và khách hàng ti

ềm năng. Cố gắng

l

ấy được những lời đánh giá của khách h

àng hi

ện tại về cấp độ thoả m

ãn mà h

ọ thu được từ sản phẩm

-d

ịch vụ của bạn. Bạn phải thiết kế một bản khảo sát giúp bạn t

ìm hi

ểu được nhu cầu của khách

hàngti

ềm năng. Tr

ên th

ực tế, khách h

àng r

ất ít khi để cho bạn biết điều g

ì

đó họ không thoả m

ãn v

ới sản

ph

ẩm

-d

ịch vụ của bạn. Bạn cần phải có cách d

ò xét t

ốt để theo d

õi



BÙIH

Ữ

U

ĐẠ

T_

Đ

H22QT1

L

ấy ý kiến đóng góp của khách h

àng t

ốt hơn

Kh

ảo sát l

à m

ột cách tuyệt vời để t

ìm hi

ể

u xem khách hàng c

ủa bạn cảm thấy như thế n

ào v

ề sản phẩm

m

ới, dịch vụ, địa điểm, chính sách của cửa h

àng ho

ặc bất cứ điều g

ì quan tr

ọng đối với công việc kinh

doanh c

ủa bạn

M

ột cuộc khảo sát sẽ cho bạn biết những điều khách hàng đang mong đợi ở bạn v

àdoanh nghi

ệp của bạn, v

àc

ũng cho biết bạn đang thực hiện công việc tốt đến đâu trong mắt họ. Nếu

th

ực hiện đúng, bạn có thể đạt được những kết qủa ấn tượng m

à không c

ần phải

m

ất nhiều tiền. Vậy

làm th

ế nào để tạo được một cuộc khảo sát hiệu quả?

B

ắt đầu với

m

ục đích r

õ ràngM

ột cuộc khảo sát tốt phải có mục đích hoặc trọng tâm r

õ ràng (ý ki

ến

khách hàng v

ề địa điểm mới của cửa h

àng; ph

ản ứng của khách hàng đối với sản phẩm hoặc dịch vụ

m

ới; lý do họ không mua h

àng n

ữa,…). Bạn h

ãydành th

ời gianđể t

ìm hi

ểu

t

ại sao bạn tiến h

ành kh

ảo

sát khách hàng c

ủa bạn, v

à b

ạn sẽ

có

được

nh

ững

k

ết quả

giúp kinh doanhhi

ệu quả hơn.¼br />

Nên

thưởng cho khách h

àng khi h

ọ trả lời cho bạn

B

ạn n

ên có phi

ếu thưởng giảm giá cho những sản phẩm

ho

ặc dịch vụnào đó

kèm theo cu

ộc

kh

ảo sát. Hoặc,đối với

cáckhách hàng tình nguy

ện tham gia cuộc

kh

ảo sáttrước một

th

ời hạn

nh

ất định, họ sẽ được giảm giá 10%.Điều n

ày có th

ểđặc biệt

cóích n

ếu

b

ạn sử dụng cuộc khảo sátđểthăm d

ò khách hàng m

ới.

C

ũng

có th

ể

ch

ỉ cần ghi một câuở tr

ên

đầu

b

ản khảo sát

nói r

ằng bạnđang

s

ử dụng

nh

ững

ý ki

ếnđóng

gópc

ủa khách hàng đểđánh giá các chính

sách, s

ản phẩm hiện tại v

à t

ạo ra những

chính sách, s

ản phẩm

m

ới. Các khách hàng thường có

c

ảm

giác thích thú khith

ấy rằng

h

ọ có thể tácđộngđến doanh

nghi

ệp của bạn.

¼br />Hãy h

ỏi khách

hàng nh

ững câu hỏi quan trọngCác khách hàng không quan tâm đến những vấn đề không li

ên quan

đến họ (như chính sách tuyển dụng, khuyến m

ãi, d

ự trữ hàng,…). Hãyđảm bảo rằng mỗi câu hỏi đều

r

ất quan trọng đối với nhu cầ

u c

ủa khách h

àng, ch

ứ không phải đối với vấn đề quản lý nội bộ của bạn.Thêm vào đó, bạn h

ãy nh

ớ rằng một cuộc khảo sát th

ành côngph

ải tạo ra được sự nhiệt t

ình và vui v

ẻ

khi tham gia tr

ả lời phiếu câu hỏi. Bạnđừng l

àm cho khách hàng b

ị mất thời gian.

B

ả

n kh

ảo sát của

b

ạn n

ên ng

ắn gọn. Lý tưởng l

à nó bao g

ồm 10

-12 câu h

ỏi được tr

ình bày rõ ràng

đẹp đẽ tr

ên m

ột trang

gi

ấy.

¼br />Kh

ảo sát bằng thư

B

ạn h

ãy s

ử dụng cách gửi thư bảo

m

ật,

m

ột mặt l

à phong bì

để có được

t

ỉ lệ trả lời cao. Việc trả lời c

àng d

ễ d

àng, t

ỉ lệ trả lời càng cao. Dùng thư có một mặt gấp lại được

thành phong bì, mi

ễn dán tem là cách làm được khuyến khích v

ìti

ết kiệm

gi

ấy và bưu phí.

Cách th

ứ

hai làg

ửi k

èm phong bì có ghi s

ẵn địa chỉ. (Đây l

à m

ột cách táo bạomong đợi những người trả lời

s

ẽ

t

ự trả bưu phí).

Nh

ấn mạnh tính bảo mật của việc khảo sát cũng sẽ làm tăng các cơ hội lấy được

nh

ững câu trả lời trung thực nhất.

Hãy h

ỏi những câu hỏi hấp dẫn dễ trả lời

Các câu h

ỏi phải trực tiếp, đơn giản v

à ng

ắn gọn. Các câu

h

ỏi xếp hạng (ho

àn toà

n đồng ý, hơi đồng ý, không đồng ý, không quan tâm) v

à các câu h

ỏi y

êu c

ầu

tr

ả lời (có/ Không) l

à các câu h

ỏi dễ trả lời nhất. N

ên tránh các câu h

ỏi d

ài, ph

ức

t

ạp, có nhiều phần.

¼br />Khuy

ến khích khách h

àng

đóng góp ý kiến

V

ới mỗi câu hỏi, bạn h

ãy

để v

ài dòng dành chom

ục “Nhận xét”, và động vi

ên nh

ững người được hỏi n

êu ý ki

ến đóng góp

-c

ả ý kiến tích cực v

à tiêuc

ực. Ví dụ, nhiều doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ đ

ã r

ất th

ành công v

ới những câu hỏi như, “Nếuđây là công việc kinh doanh của bạn, bạn sẽlàm khác đi như thế nào?”. Nếu những người được hỏi

c

ảm thấy thích

v

ấn đề

b

ạn hỏi, dù là đồng t

ình hay ph

ản đối, th

ì

đây là một cơ hội tuyệt vời để họ

tr

ả

l

ời câu hỏi của bạn.

¼br />Th

ử nghiệm bản khảo sát trước

B

ạn cũng n

ên th

ử nghiệm bản khảo sáttrước

khi g

ửi chúng đi theo đường bưu điện.

Có th

ể chọn một v

ài khách hàng t

ốt để khảo sát. Bạn sẽ

Category:	Uncategorized.
Rating:
Upload Date:	06/18/2009
Copyright:	Attribution Non-commercial
Tags:	This document has no tags.

Documents

People